德意志银行相关资料.pptx

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1、德意志银行德意志银行 德意志银行简介德意志银行简介全球：全球： 总部设在法兰克福总部设在法兰克福 成立于成立于1870年，历经两次世界大战以及东西德分治年，历经两次世界大战以及东西德分治 现为现为德国最大的银行和世界上最主要的金融机构之一，全球具有广泛影响力德国最大的银行和世界上最主要的金融机构之一，全球具有广泛影响力 1872 1872年进入中国年进入中国 1981 1981年作为第一家德国银行在北京建立代表处年作为第一家德国银行在北京建立代表处 2004 2004年就获得了中国海外基金融资的保荐人资格年就获得了中国海外基金融资的保荐人资格 2005 2005年入股华夏银行与嘉实基金年入股华

2、夏银行与嘉实基金 2008 2008年年1 1月月1 1日于北京正式注册成立法人银行日于北京正式注册成立法人银行 德意志银行德意志银行中国中国有限公司有限公司 2009 2009年年1 1月与山西证券公司联合建立证券公司月与山西证券公司联合建立证券公司中国：中国： 为什么是德意志银行为什么是德意志银行市场地位市场地位2008年第四季度巨额亏损年第四季度巨额亏损48亿欧元，全年亏损亿欧元，全年亏损39亿亿欧元，成为德银自二战以欧元，成为德银自二战以来的第一次年度亏损，并来的第一次年度亏损，并且相比且相比2007年年87亿欧元的亿欧元的利润反差极大利润反差极大财务状况财务状况资料来源：普华永道外资

3、银行在中国第一部分第一部分 现状分析现状分析一、外部环境分析一、外部环境分析1 1、宏观环境分析、宏观环境分析2 2、行业环境分析、行业环境分析3 3、竞争对手分析、竞争对手分析二、内部资源能力分析二、内部资源能力分析1 1、资源分析、资源分析2 2、特定优势分析、特定优势分析（一）经济环境：（一）经济环境： 宏观环境分析宏观环境分析 行业环境分析行业环境分析 竞争对手分析竞争对手分析开放政策：开放政策：监管政策：监管政策：（二）政策法规环境：（二）政策法规环境：实施实施外资银行管理条例外资银行管理条例全面开放人民币业务，不再受地区和全面开放人民币业务，不再受地区和客户限制客户限制小结：小结：

4、存在监管束缚，但国家全面开放了人民币业务，机遇良多存在监管束缚，但国家全面开放了人民币业务，机遇良多资料来源：中国统计局网站小结：小结：金融危机下中国经济仍保持了相对较稳发展，国际经济地位加强，但经济增长速度降幅金融危机下中国经济仍保持了相对较稳发展，国际经济地位加强，但经济增长速度降幅较大；全球经济环境恶化使企业家投资信心受挫，银行业景气指数下降较大；全球经济环境恶化使企业家投资信心受挫，银行业景气指数下降社会基础构成：社会基础构成：文化意识取向：文化意识取向：（三）社会文化环境：（三）社会文化环境：城市年收入超过城市年收入超过2525万元的富裕家庭数万元的富裕家庭数目正以每年目正以每年16

5、16的速度递增，的速度递增，0808年已年已达达160160万户；万户；0808年可投资资产年可投资资产10001000万人万人民币以上的高净值人群高达民币以上的高净值人群高达3030万人万人儒家文化传统，偏好安全性，以未来为儒家文化传统，偏好安全性，以未来为导向，勤俭节约，一般优先考虑储蓄；导向，勤俭节约，一般优先考虑储蓄；关系意识浓关系意识浓小结：小结：社会富人阶层扩大；居民偏向于厌恶风险，信赖熟悉的银行机构社会富人阶层扩大；居民偏向于厌恶风险，信赖熟悉的银行机构 宏观环境分析宏观环境分析 行业环境分析行业环境分析 竞争对手分析竞争对手分析（四）技术环境：（四）技术环境：网络技术：网络技术

6、：网络技术的发展促进了网络经济的网络技术的发展促进了网络经济的发展，中国银行业正在实现向虚拟发展，中国银行业正在实现向虚拟银行的巨大跨越银行的巨大跨越业务处理技术：业务处理技术：数学分析技术、工程技术、管理技术等数学分析技术、工程技术、管理技术等多种技术引入，使银行的融资技术、避多种技术引入，使银行的融资技术、避险技术、分析技术和管理技术得以发展险技术、分析技术和管理技术得以发展小结：小结：高科技和信息网络机遇与挑战并存高科技和信息网络机遇与挑战并存资料来源：2009年4月份麦肯锡调查中国银行业中国银行业经济环境经济环境政策法规环境政策法规环境技术环境技术环境社会文化环境社会文化环境中国银行业

7、宏观环境的中国银行业宏观环境的PESTPEST分析分析存在监管束缚，存在监管束缚，但国家全面开放但国家全面开放了人民币业务，了人民币业务，机遇良多机遇良多金融危机下中国经济金融危机下中国经济仍保持了相对较稳发仍保持了相对较稳发展，国际经济地位加展，国际经济地位加强，但经济增长速度强，但经济增长速度降幅较大；全球经济降幅较大；全球经济环境恶化使企业家投环境恶化使企业家投资信心受挫，银行业资信心受挫，银行业景气指数下降景气指数下降社会富人阶层扩社会富人阶层扩大；居民偏向于大；居民偏向于厌恶风险，信赖厌恶风险，信赖熟悉的银行机构熟悉的银行机构高科技和信息高科技和信息网络机遇与挑网络机遇与挑战并存战并

8、存 宏观环境分析宏观环境分析 行业环境分析行业环境分析 竞争对手分析竞争对手分析（一）中国银行业竞争强度分析：（一）中国银行业竞争强度分析：供供 方方企业企业政府政府普通普通 消费者消费者内部职员内部职员买买 方方企业企业政府政府普通普通 消费者消费者新进入者新进入者替代品替代品资本市场、财务公司、信托产品资本市场、财务公司、信托产品 传统基金、货币市场共同基金传统基金、货币市场共同基金 保险分红保险分红议价能力议价能力议价能力议价能力威胁威胁威胁威胁现有竞争者现有竞争者（资金产品（资金产品 、服务产品）、服务产品） 宏观环境分析宏观环境分析 行业环境分析行业环境分析 竞争对手分析竞争对手分析

9、 五力维度五力维度分分 析析强度强度供方议价能力供方议价能力1 1、资金的供给者（企业、政府、普通消费者等）：理财观念转变，资金去向、资金的供给者（企业、政府、普通消费者等）：理财观念转变，资金去向 渠道多渠道多2 2、服务产品的供给者（商业银行内部的人力资源）：、服务产品的供给者（商业银行内部的人力资源）：”跳槽跳槽”强强买方议价能力买方议价能力1 1、批发业务买方（企业、政府等）：购买量大、转移成本低、掌握信息能力、批发业务买方（企业、政府等）：购买量大、转移成本低、掌握信息能力强强2 2、零售业务买方（普通消费者）：价格接受者，但转移成本低、零售业务买方（普通消费者）：价格接受者，但转移

10、成本低强强新进入者威胁新进入者威胁1 1、存在规模经济及绝对成本优势，构筑起结构性进入壁垒、存在规模经济及绝对成本优势，构筑起结构性进入壁垒2 2、开设银行受政府限制，准入条件严，构筑起政策法规性进入壁垒、开设银行受政府限制，准入条件严，构筑起政策法规性进入壁垒弱弱替代品威胁替代品威胁1 1、作为资金来源的替代品：资本市场（股票债券）的发展分流银行资金来源、作为资金来源的替代品：资本市场（股票债券）的发展分流银行资金来源， 财务公司的出现减少了企业存贷款需求财务公司的出现减少了企业存贷款需求2 2、作为理财产品的替代品：证券公司的代客户理财产品、信托公司的信托产、作为理财产品的替代品：证券公司

11、的代客户理财产品、信托公司的信托产品品 基金公司基金、货币市场基金、保险公司分红业务发展繁荣基金公司基金、货币市场基金、保险公司分红业务发展繁荣强强同行业竞争者同行业竞争者竞争程度竞争程度各性质银行数量众多，实力强劲，市场增长速度快，产品同质性高，顾客转移各性质银行数量众多，实力强劲，市场增长速度快，产品同质性高，顾客转移成本低成本低强强小结：小结：中国银行业竞争态势十分激烈，外资银行银行需要利用适宜的战略来提高竞争地位，中国银行业竞争态势十分激烈，外资银行银行需要利用适宜的战略来提高竞争地位，应对激烈的竞争环境应对激烈的竞争环境 宏观环境分析宏观环境分析 行业环境分析行业环境分析 竞争对手分

12、析竞争对手分析（一）中国银行业竞争强度分析：（一）中国银行业竞争强度分析： 宏观环境分析宏观环境分析 行业环境分析行业环境分析 竞争对手分析竞争对手分析（二）中国银行业战略集团竞争能力分析：（二）中国银行业战略集团竞争能力分析：资料来源：中国银行竞争战略研究战略战略集团集团0808年年资产总额资产总额占全行占全行业比例业比例同比同比增长率增长率总负总负债债不良不良贷款率贷款率优势优势劣势劣势国有商国有商业银行业银行31.8431.84万亿元万亿元51.0%51.0%13.7%13.7%29.8429.84万亿元万亿元2.81%2.81%1 1、发展较成熟完善、发展较成熟完善（网点多、业务全、客

13、户多）（网点多、业务全、客户多）2 2、拥有国家信誉支持、拥有国家信誉支持3 3、国内知名度高、国内知名度高1 1、同质性高、同质性高2 2、退出壁垒高、退出壁垒高3 3、存在历史、存在历史 包袱包袱 股份制股份制银行银行8.818.81万亿元万亿元14.1%14.1%21.6%21.6%8.378.37万亿元万亿元1.51%1.51%1 1、反应迅速敏锐、反应迅速敏锐2 2、创新能力强、创新能力强3 3、历史包袱小、历史包袱小1.1.风险管理机制风险管理机制不健全不健全2.2.再融资压力增再融资压力增大大城市城市商行商行4.134.13万亿元万亿元6.6%6.6%23.7%23.7%3.87

14、3.87万亿元万亿元2.33%2.33%1 1、推出业务针对性强、推出业务针对性强2 2、地方政府支持、地方政府支持3 3、“市民银行市民银行”观念深入人观念深入人心心1 1、业务单一、业务单一2 2、经营范围窄、经营范围窄外资外资银行银行1.341.34万亿元万亿元2.16%2.16%7.37%7.37%1.201.20万亿元万亿元0.83%0.83%1 1、资金实力雄厚、资金实力雄厚2 2、资产质量水平高、资产质量水平高3 3、服务质量好、服务质量好4 4、创新能力强、创新能力强5 5、全球化经营优势、全球化经营优势6 6、混业经营优势、混业经营优势1 1、本地网点欠缺、本地网点欠缺2 2

15、、本地化难度大、本地化难度大（二）中国银行业战略集团竞争能力分析：（二）中国银行业战略集团竞争能力分析：小结：小结：股份制商业银行与城市商行发展迅速、国有商业银行根基雄厚，外资银行必须发挥股份制商业银行与城市商行发展迅速、国有商业银行根基雄厚，外资银行必须发挥优势、规避劣势，应对其他战略集团的竞争优势、规避劣势，应对其他战略集团的竞争 宏观环境分析宏观环境分析 行业环境分析行业环境分析 竞争对手分析竞争对手分析资料来源：银监会2008年中国金融市场发展报告比较项目比较项目德意志银行德意志银行渣打银行渣打银行法兴银行法兴银行进入中国时间进入中国时间18721872年年18581858年年1981

16、1981年年中国分行数量中国分行数量3 3家家1515家家5 5家家业业 务务私人与工商企业管理私人与工商企业管理金融交易业务金融交易业务私人投资管理私人投资管理个人银行个人银行私人银行私人银行中小企业理财中小企业理财企业及金融机构银行企业及金融机构银行商业银行业务商业银行业务个人银行业务个人银行业务战略重点战略重点投资银行投资银行中小企业融资中小企业融资个人银行个人银行愿景愿景提供最好的金融解决提供最好的金融解决方案，以提升客户财方案，以提升客户财务价值务价值 为顾客提供卓越服务为顾客提供卓越服务专业（核心）专业（核心）和创新和创新 （一）基本情况比较：（一）基本情况比较： 宏观环境分析宏观

17、环境分析 行业环境分析行业环境分析 竞争对手分析竞争对手分析小结：小结：渣打银行和法兴银行的市场动向显示出他们各自的战略意图，前者致力于个人渣打银行和法兴银行的市场动向显示出他们各自的战略意图，前者致力于个人业务、黄金及保险，后者着重于零售银行业务业务、黄金及保险，后者着重于零售银行业务（二）竞争对手市场信号：（二）竞争对手市场信号： 宏观环境分析宏观环境分析 行业环境分析行业环境分析 竞争对手分析竞争对手分析 正式发行首张人民币借记卡正式发行首张人民币借记卡智通卡；此外，不断扩张营业网点并智通卡；此外，不断扩张营业网点并陆续推出网上银行、电子帐单、电话银行等服务陆续推出网上银行、电子帐单、电

18、话银行等服务 首批获得上海黄金交易所会员资格的外资银行之一首批获得上海黄金交易所会员资格的外资银行之一 携手中德安联推出携手中德安联推出“安享丰年养老金险（分红型）安享丰年养老金险（分红型）”产品产品 渣打银行渣打银行 在华首家零售银行落户北京金融街在华首家零售银行落户北京金融街 在华逆势扩张在华逆势扩张5个月连开个月连开3家零售网点家零售网点 与光大证券推进结构性产品合作与光大证券推进结构性产品合作 法兴银行法兴银行第一部分第一部分 现状分析现状分析一、外部环境分析一、外部环境分析1 1、宏观环境分析、宏观环境分析2 2、行业环境分析、行业环境分析3 3、竞争对手分析、竞争对手分析二、内部资

19、源能力分析二、内部资源能力分析1 1、资源分析、资源分析2 2、特定优势分析、特定优势分析在全球拥有超过在全球拥有超过8 8万万名员工，员工流失率名员工，员工流失率低于低于7.5%7.5%；专业人员；专业人员知识能力强知识能力强人力资源人力资源20082008年全球资产年全球资产2202022020亿欧元，相比亿欧元，相比20072007年增长年增长14%14%，金，金融资产高达融资产高达1623816238亿亿欧元，变现能力极强欧元，变现能力极强资金资源资金资源拥有遍布全球的营销拥有遍布全球的营销网络和先进的银行信网络和先进的银行信息平台息平台技术资源技术资源德国人严谨的办事风德国人严谨的办

20、事风格为世人认同，德意格为世人认同，德意志银行百年积累下来志银行百年积累下来的声誉颇佳的声誉颇佳声誉资源声誉资源资料来源：2008年德意志银行年报以及德银中国网站全全 球球雇佣雇佣400400名员工，拥名员工，拥有实力超强的产品研有实力超强的产品研发团队和咨询人才发团队和咨询人才人力资源人力资源根据中国银行管理条根据中国银行管理条例，注册资本金至少例，注册资本金至少1010亿人民币，母行的亿人民币，母行的强力支持强力支持资金资源资金资源依托全球营销网络和依托全球营销网络和银行平台，拥有三个银行平台，拥有三个分行三个支行两个代分行三个支行两个代表处表处硬件资源硬件资源目前在华外资银行中目前在华外

21、资银行中拥有一定知名度拥有一定知名度声誉资源声誉资源小结：小结：德意志银行在全球范围内资源丰富，是其中国市场上的强劲支持后盾德意志银行在全球范围内资源丰富，是其中国市场上的强劲支持后盾中中 国国 资源分析资源分析特定优势分析特定优势分析小结：小结：德意志银行在全球范围内具备私人银行以及资产管理方面的特定优势德意志银行在全球范围内具备私人银行以及资产管理方面的特定优势资产管理业务排名资产管理业务排名私人银行客户业务排名私人银行客户业务排名 资源分析资源分析特定优势分析特定优势分析资料来源：2008年德意志银行年报第二部分第二部分 战略规划战略规划一、一、SWOTSWOT扫描扫描二、现行战略评估二

22、、现行战略评估三、战略转型探析三、战略转型探析四、新战略规划四、新战略规划1、业务体系完备、可提供综合服务、业务创新能力强、业务体系完备、可提供综合服务、业务创新能力强2、经验丰富、口碑颇佳、品牌美誉度高、经验丰富、口碑颇佳、品牌美誉度高3、创新与研发能力强、资源可全球共享、创新与研发能力强、资源可全球共享4、在私人银行及资产管理领域具备强劲竞争力、在私人银行及资产管理领域具备强劲竞争力5、已于、已于08年在华成立法人银行年在华成立法人银行1、文化的低调和内敛，扩张比较慢、文化的低调和内敛，扩张比较慢2、在中国品牌知名度不如主要竞争对手、在中国品牌知名度不如主要竞争对手3、服务网点少，与顾客接

23、触的方式单一、服务网点少，与顾客接触的方式单一优优 势（势（S）劣劣 势（势（W）1、中国的富人阶层队伍扩大，对资产保值增值需求、中国的富人阶层队伍扩大，对资产保值增值需求强烈强烈2、中国人倾向于规避风险，金融危机加强了该意识、中国人倾向于规避风险，金融危机加强了该意识3、中国市场上的私人银行及资产管理业务刚起步，、中国市场上的私人银行及资产管理业务刚起步，存在广阔市场空间存在广阔市场空间4、中国政府对人民币业务全面开放、中国政府对人民币业务全面开放机机 会（会（O）1、金融危机严重冲击着投资银行业务、金融危机严重冲击着投资银行业务2、中国银行业竞争十分激烈，内资银行在零售业务上、中国银行业竞

24、争十分激烈，内资银行在零售业务上具有不可企及的优势具有不可企及的优势3、跨国企业的文化冲突问题、跨国企业的文化冲突问题威威 胁（胁（T）通过通过SWOT分析可看出，外部环境的威胁（尤其是金融危机）严重冲击着德分析可看出，外部环境的威胁（尤其是金融危机）严重冲击着德意志银行的投行业务；而外部环境中又存在着发展私人银行及资产管理的机意志银行的投行业务；而外部环境中又存在着发展私人银行及资产管理的机会；据分析显示，德意志银行在全球的核心竞争力存在于私人银行及资产管会；据分析显示，德意志银行在全球的核心竞争力存在于私人银行及资产管理领域，恰好可与市场中存在的机会匹配。这是德意志银行进行战略转型的理领域

25、，恰好可与市场中存在的机会匹配。这是德意志银行进行战略转型的基础。基础。 基于内外部环境的基于内外部环境的SWOT扫描扫描结论结论 现行战略评估现行战略评估1950年年1970年：年：做大商业银行业务，巩固本土市场做大商业银行业务，巩固本土市场1970年年1990年中期：年中期：拓展欧洲业务拓展欧洲业务1990年中期以后：年中期以后：泛大西洋发展战略泛大西洋发展战略,现行全球战略：现行全球战略：投资新兴经济体、实施投资新兴经济体、实施“双重心双重心”战略战略，即在投资银行、资产管理和私人银行，即在投资银行、资产管理和私人银行业务方面发展全球业务。业务方面发展全球业务。现行中国战略：现行中国战略

26、：集中突破投资银行业务集中突破投资银行业务中国市场主营业务：中国市场主营业务： 为大型政府项目、各类企为大型政府项目、各类企业进行融资业进行融资(证券交易与承销证券交易与承销)现行战略缺失：现行战略缺失：1、投行业务受金融危机影响较深，、投行业务受金融危机影响较深，未来几年内企业股市融资的需求下降未来几年内企业股市融资的需求下降2、未能充分利用中国富人阶级迅速、未能充分利用中国富人阶级迅速崛起的机会崛起的机会3、未能产生范围经济，没体现全能、未能产生范围经济，没体现全能银行固有优势银行固有优势 战略转型探析战略转型探析1、必要性：推力与拉力的联合作用结果、必要性：推力与拉力的联合作用结果现有战

27、略现有战略与变化了的环境不匹配与变化了的环境不匹配中国富人队伍扩大中国富人队伍扩大资产管理需求增加资产管理需求增加存在诱人的市场机会存在诱人的市场机会战略转型战略转型推推力力拉拉力力2、可行性：外部环境与内部资源能力的匹配、可行性：外部环境与内部资源能力的匹配中国富人队伍扩大中国富人队伍扩大资产管理需求增加资产管理需求增加存在诱人的市场机会存在诱人的市场机会德意志银行在私人银行德意志银行在私人银行及资产管理方面具备竞争及资产管理方面具备竞争对手难以模仿的特定优势对手难以模仿的特定优势匹配匹配外外部部内内部部现有战略：集中突破投资银行业务现有战略：集中突破投资银行业务调整战略：扩大多元化范围战略

28、调整战略：扩大多元化范围战略引入全球特定优势，充分发挥范围经济（全能银行）优势引入全球特定优势，充分发挥范围经济（全能银行）优势 战略内容战略内容: 1 1、转移业务重心，重心转向私人银行和资产管理业务、转移业务重心，重心转向私人银行和资产管理业务 2 2、扩大客户群体，争取更多富人阶层、扩大客户群体，争取更多富人阶层 3 3、本土化人力资源、本土化人力资源 4 4、规划匹配的营销策略，建设渠道和品牌、规划匹配的营销策略，建设渠道和品牌 新战略规划新战略规划 战略愿景：成为中国私人资产管理上顾客的第一选择战略愿景：成为中国私人资产管理上顾客的第一选择目标：战略目标目标：战略目标成为私人银行与资

29、产管理市场的领导者成为私人银行与资产管理市场的领导者 战略评价：战略评价： 1 1、符合全球战略布局、符合全球战略布局 2 2、与当前环境匹配，市场潜力巨大、与当前环境匹配，市场潜力巨大 3 3、拥有特定优势支撑以及财务实力支持、拥有特定优势支撑以及财务实力支持德意志银行资产管理与私德意志银行资产管理与私人银行部门人银行部门数据数据备注备注收入（百万欧元收入（百万欧元) )9315来自全球年报来自全球年报计提准备前利润计提准备前利润1432毛利率毛利率15.4%= =利润利润/ /收入收入资产资产130753资产周转率资产周转率7.1%= =收入收入/ /资产资产德银中国预计可管理资产德银中国

30、预计可管理资产= 3 0 0 0 0 0 * 1 % * 1 0 0 0根据根据09年麦肯锡报告年麦肯锡报告假设德银中国获得假设德银中国获得1%的市场的市场德银中国预计收入德银中国预计收入213000万万RMBRMB德银中国德银中国预计利润预计利润32802万万RMBRMB备注：备注：20092009年年4 4月份麦肯锡发布了一份中国富人调查报告，报告中指出，月份麦肯锡发布了一份中国富人调查报告，报告中指出，20082008年年中国可投资资产中国可投资资产10001000万人民币以上的高净值人群高达万人民币以上的高净值人群高达3030万人。他们都是银行资产万人。他们都是银行资产管理与私人银行部

31、门的潜在客户。管理与私人银行部门的潜在客户。德银中国雇佣德银中国雇佣400400多人，拥有多人，拥有3 3家分行，该部门的预计利润将会是非常可观的。家分行，该部门的预计利润将会是非常可观的。财务评价：财务评价： 新战略规划新战略规划第三部分第三部分 实施方案实施方案新战略新战略组织架构组织架构产品研发产品研发营销策略营销策略人员配置人员配置财财 务务 支支 持持匹配匹配 对下设业务部门进行调整，成立私人银行与资产管理部对下设业务部门进行调整，成立私人银行与资产管理部 适当分权，提高私人银行与资产管理部的自主性，更好满足市场需求适当分权，提高私人银行与资产管理部的自主性，更好满足市场需求 加强部

32、门间交流，实现客户资源共享加强部门间交流，实现客户资源共享（一）组织架构的匹配：（一）组织架构的匹配： 实施方案实施方案 实现人才本土化，以充分把握本土客户的需求实现人才本土化，以充分把握本土客户的需求 派遣培训师对中国员工在私人银行与资产管理业务上进行高质量培训，派遣培训师对中国员工在私人银行与资产管理业务上进行高质量培训，实现核心专长有效转移实现核心专长有效转移 培养员工在私人银行方面的高端服务意识，营造高质量服务的工作氛围培养员工在私人银行方面的高端服务意识，营造高质量服务的工作氛围（二）人员配置的匹配：（二）人员配置的匹配：品牌推广：品牌推广外包给品牌传播公司，打造专业化、高端的品牌形

33、象品牌推广：品牌推广外包给品牌传播公司，打造专业化、高端的品牌形象价格组合：价格上对产品进行高差异定位，并基于目标顾客群体的非价格敏价格组合：价格上对产品进行高差异定位，并基于目标顾客群体的非价格敏感性以及德银私人银行与资产管理的独特优势，采取声望定价与撇脂定价策略感性以及德银私人银行与资产管理的独特优势，采取声望定价与撇脂定价策略（四）营销策略的匹配：（四）营销策略的匹配： 实施方案实施方案 适当引入全球已经成熟的产品和服务适当引入全球已经成熟的产品和服务 加强德银中国的私人银行与资产管理产品研发团队，针对本土客户的特定加强德银中国的私人银行与资产管理产品研发团队，针对本土客户的特定需求，为

34、中国客户开发个性化产品与服务需求，为中国客户开发个性化产品与服务（三）产品研发的匹配：（三）产品研发的匹配：分销组合分销组合1、一般财富管理产品上采取直销方式，建立专业的直销团队，为顾客提供专、一般财富管理产品上采取直销方式，建立专业的直销团队，为顾客提供专业到位的一站式购前咨询业到位的一站式购前咨询2、个别产品上采取与中资企业合作的方式，如在养老保险与产继承方面，与、个别产品上采取与中资企业合作的方式，如在养老保险与产继承方面，与拥有强大销售网络的中资保险公司合作拥有强大销售网络的中资保险公司合作3、在富人集聚或剧增如深圳、温州等大城市或新兴城市增设银行网点，以更、在富人集聚或剧增如深圳、温

35、州等大城市或新兴城市增设银行网点，以更近距离接近目标客户近距离接近目标客户4、加强网上银行系统建设，增加网银功能，提高业务便利性、加强网上银行系统建设，增加网银功能，提高业务便利性 实施方案实施方案（四）营销策略的匹配：（四）营销策略的匹配：促销组合促销组合1、利用德银在中小企业上的强大客户资源，挖掘对私人银行与资产管理业务、利用德银在中小企业上的强大客户资源，挖掘对私人银行与资产管理业务持有需求的中小企业主资源持有需求的中小企业主资源2、举办金融论坛、赞助社会精英活动等（如高尔夫），更有效推广品牌、举办金融论坛、赞助社会精英活动等（如高尔夫），更有效推广品牌3、加强与政府的联系，争取政策法规

36、对公司进入私人银行与资产管理业务领、加强与政府的联系，争取政策法规对公司进入私人银行与资产管理业务领域的支持域的支持4、制作高阅读价值的内部刊物并向贵宾客户定期投递、制作高阅读价值的内部刊物并向贵宾客户定期投递20082008年年相比相比20072007年年资产资产2202022020亿欧元，其中可变现资产亿欧元，其中可变现资产1623816238亿欧元亿欧元相比相比20072007年增长年增长14%14%负债负债2170521705亿欧元，其中吸收来自机构和企亿欧元，其中吸收来自机构和企业的存款业的存款10301030亿欧元亿欧元同比增长同比增长15%15%经营活动现经营活动现金净流量金净流

37、量371371亿欧元亿欧元同比上升同比上升2.22.2倍倍风险风险资本充足率提高到了资本充足率提高到了10.1%10.1%这高于银行在危机发生之前的资本充足水平这高于银行在危机发生之前的资本充足水平现金现金现金及现金等价物现金及现金等价物653653亿欧元亿欧元同比上升同比上升2.52.5倍倍1、德银中国的注册资本最低限额为、德银中国的注册资本最低限额为10亿元人民币或者等值的自由兑换货币，由其总行亿元人民币或者等值的自由兑换货币，由其总行无偿拨给不少于无偿拨给不少于2亿元人民币或者等值的自由兑换货币的营运资金亿元人民币或者等值的自由兑换货币的营运资金2、金融危机释放了部分证券交易的资源、金融危机释放了部分证券交易的资源小结：小结：从资金来源来看，德银中国有强劲的资金实力以实现战略转型从资金来源来看，德银中国有强劲的资金实力以实现战略转型母行财务实力：母行财务实力：德银中国财务实力：德银中国财务实力： 实施方案（财务支持）实施方案（财务支持）Thank Thank you you