OTC销售代表从业知识大全 (10).doc

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1、OTC销售代表从业知识大全 (10)OTC销售代表从业知识大全 (10)太阳石OTC营销人员日常操作规范（草案）一、OTC代表业务人员工作目标最大限度地促进产品的销售。1.改进产品在市场上的表现及视觉效果2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3.避免店内缺货的可能性4.增强消费者对产品的认知及选择5.增加消费者的即时购买行为6.维持产品的市场地位，在终端对竞品进行拦截7.维护终端零售价格的稳定8.做好客情，增加我品牌的主推率二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1.对工作充满热情2.具有上进心及对成功的渴望3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥4.身体健康，不怕苦和累5.具有数

2、字观念，能诚实而正确记录报表6.自我管理能力三、OTC代表每日工作流程1.OTC代表，主要是从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。1.1有条件地区要开晨会，晨会主要是回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线，不住在一起的地区每周由主管必须集中开一次会。内容同上。1.2检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布各种报表等1.3进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况1.4进药店有礼貌的打招呼1.5与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探

3、讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策1.6观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策1.7陈列管理1.7.1与店员或柜组长沟通调整陈列面；1.7.2整理货架，保持产品醒目、卫生；1.7.3POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；1.7.4价格标签是否影响陈列面。1.8了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等1.9探询营业员需求，给予关心，协助其解决1.10适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等1.11结款、补货，售后服务等2.安排拜访路线目的2.1确保拜访到所有客户2.2确保对每位客户的拜访达到既定的频率2.3节省时间，提高工作效率2.4方便直属上级了

4、解自己工作状况2.5每月回顾和分析工作重点及工作量3.线路拜访安排的考虑因素：3.1客户的分级（VIP目标药店、目标药店）3.2各级客户所需的拜访频率3.3每天的总拜访店数3.4拜访行程的次序安排4.药店分级及拜访频率4.1VIP药店每月拜访3次4.2非VIP药店，每月1次5.按以下要求设定固定拜访路线每人选80家药店设定固定拜访路线，其中20家VIP重点店、60家重点店该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(VIP级店)进行回访，1天开展流动促销。每天拜访店面数量不得少于10家，重点终端要重点拜访。6.OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”6.

5、1三个固定6.1.1固定目标客户.6.1.2固定拜访线路.6.1.3固定拜访频率.A.固定目标客户:每位负责80100家目标药店B.固定拜访线路:按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线路，线路按街区编制.，然后将店及终端名字标在地图的街区上,在每条线的起点标上小红旗.。每线不少于10家,每人负责5条线.合计店数:50家./周关键点:城市街道地图、标出药店位置、制定拜访路线、优化拜访路线、固定拜访频率.每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于20天.每日每位OTC代表拜访一条路线.每月工作内拜访药店:20天.流动促销;每周一次.具体拜访以及活动时间可在地区层级微调.6.2拜访药店

6、八步骤6.2.1准备a.月工作重点b.回顾线路客户资料c.回顾上次拜访承诺的问题及解决方法d.POP、宣传品e.本日工作重点6.2.2双方认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）a.保持笑容，精神饱满语言充满热情b.察颜观色，提问积极，明确决策人c.前期承诺的解决6.2.3店情察看a.SKU（单店产品数）b.陈列（位置/陈列面/POP）c.库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册d.产品价格、效期e.竞争对手情况6.2.4陈列改善a.显眼的位置和尽量多的陈列面b.集中陈列、SKU（单店产品数）齐全c.张贴POP和摆放宣传品d.产品清洁

7、e.清晰的价格牌6.2.5产品推广a.结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育b.新产品、SKU（单店产品数）介绍c.促销活动的推广和跟进实施效果6.2.6促进购买a.回顾客户销售记录b.结合当日库存，跟药店沟通补货。c.通过推广，增加SKU（单店产品数）6.2.7回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行）.回顾拜访计划及达成情况：当日拜访目标问题处理结果前期承诺的解决活动情况跟进下次拜访的安排6.2.8行政工作（从药店出来后，立即总结）1.填写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.问题的汇总四、OTC人员访客行程工作规范1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工

8、作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。2.销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。3.对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。4.未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对

9、行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。5.OTC代表每天工作必备5.1OTC代表工作日志（不定期抽查）5.2固定路线拜访表5.3药店资料卡（自己整理并上报）5.4POP，活动单张，样品等随带物品（每周五张）6.OTC代表工作总结有关表格6.1OTC周计划、周总结6.2OTC月计划、OTC月总结五、备注代表每天出门需向主管报告当天工作计划（短信形式）每周填写周报表交主管周报表每周二交与主管，月报表每月25日交与主管。5.1周计划与总结苏南办OTC营销人员周报表项目完成情况执行情况与进展备注重点门店拜访（数量、药品销售、库存）重点店员维护（对品牌态度、主

10、推率）本周总结终端陈列进展（维护与开发情况）活动情况（门店名称、方式）pop张贴（数量、位置）其他宣传物料到位竞品信息（活动、广告、价格变动等）急需解决问题本周目标重点门店拜访（数量、药品销售、库存）重点店员维护（对品牌态度、主推率）终端陈列进展（维护与开发）活动情况（门店名称、方式）pop张贴（数量）其他宣传物料到位情况竞品信息（活动、广告、价格变动等）急需解决问题下周计划Name：Date：5.2月计划与总结（结合周报告做月报表）苏南办OTC营销人员月报表项目执行情况与进展12备注本月总结3456789123下月计划456789Name：Date：从目前营销团队建设来看，我们的市场操作模式

11、基本处于一种粗放状态，但是从这一刻起，不论以前好与坏，现在要重新开始，苏南办要打造一直规范化的营销队伍，适者生存。1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极

12、的人来做决定。3.按需工作的能力。如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4.坦然面对失败的能力。如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果

13、，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他

14、在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。扩展阅读：OTC销售代表从业知识大全 (38)OTC市场操作方式的新思考随着国家对OT

15、C药品审批种类的不断增多，以及人们健康意识的不断提高，以致OTC市场前景看好，大量资本流入OTC市场进行运作。在近几年激烈的市场竞争中，很多品牌如过眼云烟，但是有更多的品牌在涌入，那么如何在OTC市场中进行良好的运作呢？那么必然要了解OTC市场的总体特征，了解产品所处的市场背景，才能正确选择市场操作方式，才能让产品的销售进入快速成长期。一、OTC市场的总体特征对一个事物进行研究，必然需要把这个事物所在的宏观环境加以分析判断。因此OTC市场所处的动态环境，必然成为研究的首要课题。（一）消费者保健医疗行为研究如果我们把消费者的保健医疗行为和OTC市场的自身特征联系起来，可以清晰的看到以下关系：上图

16、表示，消费者在症状较轻或出于保健意识时，基本是在保健品市场中选择购买，当症状加深或一开始症状就较重，大多是在OTC市场中选择购买，当症状进一步加深，肯定是要去医院检查的，那么自然会分成两类人群，一部分是在医生的指导下消费处方药，另一部分或者不严重，或者是慢性病，那么将回归到OTC市场消费。（二）OTC市场特征分类正是由于存在着这样的消费者医疗行为，决定了OTC药品市场实际存在着三大块。一块是倾向于保健调节的市场，与保健品存在着市场竞争；OTC最主要的一块是面对基本进行自我诊断的常见疾病的市场，如感冒、咳嗽和简单的皮肤炎症等OTC市场，泛人群的相关认知比较全面，市场运作有了成熟的认知基础；还有一

17、块则主要是面对一些长期的、慢性的较难快速治疗的疾病，市场相对细分，泛人群对此认知较浅，主要是针对固定的慢性病的消费群，如头痛、心脑血管、关节炎等OTC市场，因此和处方药市场有所争夺。（三）对应现在的细分OTC市场特征分析现在的OTC细分市场有感冒药市场、咳嗽药市场、消炎药市场、止痛药等众多细分市场，我们把主要的一些OTC细分市场和前面分析的市场特征对应起来加以分析归纳：正是由于其各自的市场特征，决定了各自所采用的市场操作方式，决定了现在各个细分OTC市场的竞争格局。纵观现在的许多药业推出的药品，没有经过全面系统的分析，不清楚自己推出的药品位于什么细分情况下的市场，不清楚自己的目标消费群特征，只

18、盯着自己同类的竞争产品，他们怎么运作，我也采用这种方式运作，离消费者的需求心理相背离。因此，针对不同的OTC细分市场，企业必须进行系统的思考分析。下面我们有针对性的对现在主要的OTC细分市场的特征进行简析，并给出市场操作的一些建议。二、OTC各细分市场简析与操作方式建议（一）与保健品市场接近的OTC市场1、特征简析与保健品市场特征相似的OTC市场主要不是针对某种疾病治疗，大多是通过某种疗效来预防某种疾病，与保健品的特点比较接近，如滋补美容药乌鸡白凤丸、排毒养颜胶囊等药品，在消费者认知中，OTC显然要比保健品疗效可靠，快速，但同时也会考虑到OTC药品的副作用。如减肥品类市场中，充斥着减肥类保健品

19、和减肥类OTC药品两大主要类别，减肥类保健品有大印象减肥茶、宁红减肥茶、国氏营养素等品牌，曾一直是减肥品品类市场的主体，但很快就被四川太极集团的曲美减肥药打破了这种格局，其中最重要的市场传播策略就是用药品的快速的疗效打击保健品的缓慢功效，于是带动了一批减肥药的出现，形成了现在由OTC减肥药品称霸减肥品类市场的局面。2、市场操作方式建议正是面对着保健品类的竞争，因此仔细观察，这部分OTC市场基本是采用保健品的营销方式进行运作的，传播投入较大，产品包装精美，注重终端表现，注重品牌形象的培养，在这种竞争局面下，实际上在不断的垒高行业进入障碍，造成中小企业进入容易，但实际面临的市场空间较小，大部分市场

20、份额集中在知名品牌手中。如我们曾对某区域的补肾市场进行调查，在消费者认知中，只有几个知名品牌，汇仁肾宝合剂、迅速涌起的太极补肾益寿胶囊、六味地黄丸等，其他品牌知名度都较低，市场份额也相应集中在这几个知名品牌中，众多几十个小品牌争抢着不到15%的市场份额。在这块OTC市场中，对于有实力的资本实业，可以对细分市场进行快速重磅冲击，只要选择了正确的营销策略，可以引起整个市场的振荡和整合，从而在市场硝烟中有所斩获。对于中小企业，则要采取完全不同的营销策略来开发市场，充分利用中国市场的复杂性和区域性特征，进行区域市场的精耕细作，然后进行逐个突破。（二）针对易发疾病的OTC市场1、特征简析根据全国的相关调

21、查，对于感冒、咳嗽、轻度感染、皮肤病和肠胃疾病，消费者的自我诊疗比例较高，超过40%，可见这几块市场的消费者认知较成熟，OTC药品成了主要的选择，市场容量较大，利润较稳定，因此成为众多药业冲击的主阵地，每个细分市场下都充斥着大量品牌，且竞争激烈，市场快速进入成长期的拐点，逐渐缩小的市场空间使得每个品牌不断下延市场的深度，不断加大对品牌的投入，不断思考新的营销方式。如现在的感冒药市场，无论是一级市场，还是二三级市场，都充斥着二三十种感冒药，在近两年内，每年的感冒药品牌的增加率在7%10%，使得整个感冒药市场竞争分为激烈。2、市场操作方式建议在这些细分市场中新品上市，必然要面对消费者有限的认知已被

22、一些品牌占满的情况，这时以良好的概念运作为基础，清晰的品牌定位为方向冲入市场，必然也会有所得，所得的多少则要看企业的投入和策略。如肠胃药市场，仍然有新品牌不断的杀入，能削减原有品牌的份额，弱化原有品牌的影响力，如前年进入胃药市场的斯达舒，通过近两年的运作，进入了胃药市场的前三甲，在运作的前期我们不能不看出其概念运作的策略，提高了消费者的注目率，逐渐影响了其认知，在此基础上不断的积累，销售开始呈线性增长，当一个产品达到80%的知名度，其在市场中总有一席之地。（三）与处方药特征相似的OTC市场运作方式1、特征简析在这块市场中的OTC药品，大多就是由处方药转来的，那就必然会带着处方药的影子在OTC市

23、场中出现，不注重包装，品牌力弱化，不注重终端形象化建设，宣传更多的是采用平面软文铺开，整个细分市场不成熟，因此面临的同类竞争压力较小。贵州益佰制药推出的天麻头风灵胶囊，针对的是经常头痛的消费群，头痛市场基本上没有知名实力品牌，因此经过一定的传播，益佰天麻头风灵胶囊很快成为头痛市场中品牌记忆度最高的第一品牌。但在这块OTC市场第一品牌也会面临种种困惑，如狭小的市场空间，巨大的投入。2、市场运作建议在这块市场运作阻力重重，首先是国家的宏观政策，传播宣传要受约束，造成广告作用有一定的削减性。其次是面对着泛人群的低认知，不仅是对新品的低认知，更是对整个疾病诊疗的低认知，因此企业不得不思考品类市场的开发

24、培育投入。最为头痛的是企业对自身产品的定位和宣传，目标消费群到底是针对泛人群，还是慢性疾病的群体，只有确定了目标消费群，才能相应针对其心理需求进行宣传推广。如果是针对泛人群，宣传势必要浅显易懂，相关疾病的宣传教育和功效势必要争夺权重，必然要求宣传有一定的娱乐性与吸引性，这些与针对慢性疾病的群体的宣传策略是截然不同的。慢性长期疾病的群体对其自身和疾病认知较深入，更为关心的也是药品的功效，他们不需要宣传的吸引性，他们需要对机理和功效的信息，他们相信医生的建议，因此根据这些特点，针对慢性疾病的消费群的宣传上市工作，包括后面的一些营销策略都带有自己的特点。曾和一些相关的药企探讨过，这方面的群体界定成为

25、其发展方向的难题。泛人群会带来一定的销售走量，但慢性疾病的消费群是长期固定且忠诚度较高的消费群体。但诱惑各大药企的是其发展前景和稳定的利润回报，经过近期的消费者医疗行为研究，消费者自行诊疗和购药的比例大幅增长，包括对心脑血管、头痛等复杂的病症，这其中从医院分流的比例的增大无疑暗示着市场发展前景。已在这些细分市场上有所收获的品牌如成都地奥集团的地奥心血康胶囊每年的收益上亿，并且还在稳定上涨。1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受

26、到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。3.按需工作的能力。如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4.坦然面对失败的能力。如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你

27、会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动

28、和事件，并且会有所表示。7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。第 15 页 共 15 页