某饭店目标市场营销.pptx

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1、 饭店目标市场营销饭店目标市场营销本章内容本章内容第一节第一节:饭店市场的细分饭店市场的细分第二节第二节:饭店目标市场的设定饭店目标市场的设定第三节第三节:饭店市场定位饭店市场定位现代战略营销的核心现代战略营销的核心 STP策略策略l细分细分 segmentation segmentationl目标目标 target targetl定位定位 position positionSTPSTP策略的步骤策略的步骤1、确定细分变、确定细分变量和细分市场量和细分市场2、勾画细分市、勾画细分市场轮廓场轮廓3、评估每个细、评估每个细分市场的吸引力分市场的吸引力4、选择目标、选择目标细分市场细分市场5、为每个

2、目标、为每个目标细分市场确定可细分市场确定可能的定位观念能的定位观念6、选择、发展、选择、发展和沟通所挑选和沟通所挑选的定位观念的定位观念市场细分化市场细分化目标市场选择目标市场选择市场定位市场定位 第一节第一节 饭店市场的细分饭店市场的细分l细分市场的理由细分市场的理由l市场细分的作用市场细分的作用l市场细分的前提市场细分的前提l市场细分的原则市场细分的原则l市场细分标准市场细分标准l细分程序七步法细分程序七步法一、细分市场的理由（一、细分市场的理由（1 1）我喜欢我喜欢民俗民俗的的我喜欢我喜欢自然自然的的我不喜欢我不喜欢它的它的线路线路我看好它我看好它的的服务服务它的它的价格价格太高太高饭

3、店者的差异性饭店者的差异性细分市场的理由（细分市场的理由（2 2）我尽了这么大的力，我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。他们还觉得不满足。公司资源的有限性公司资源的有限性公司公司资源资源顾客顾客需求需求细分市场的理由（细分市场的理由（3 3）宁做鸡头，不做凤尾宁做鸡头，不做凤尾在其他地方我无法称霸，在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王在这个地方我就是王二、市场细分的作用（二、市场细分的作用（1 1）农村市场农村市场是是我们的目标市场我们的目标市场报纸广告可能不行报纸广告可能不行需要新的广告形式需要新的广告形式他们的收入较低，他们的收入较低，价格不能太高价格不能太高他们居住分散，这需要他们居

4、住分散，这需要建立很大的营销网络建立很大的营销网络制定战略制定战略市场细分的作用（市场细分的作用（2 2）发现机会发现机会单身未婚男女青年单身未婚男女青年市场细分的作用（市场细分的作用（3 3）抗衡对手抗衡对手中国旅行社中国旅行社饭店总公司饭店总公司青青年年旅旅行行社社市场细分的作用（市场细分的作用（4 4）拓展市场拓展市场饭店市场饭店市场儿童市场儿童市场老年人市场老年人市场单身未婚市场单身未婚市场中中年年市市场场妇妇女女市市场场市场细分的作用（市场细分的作用（5 5）AHCIBGFE高质量高质量低质量低质量高价格高价格低价格低价格D扬长避短扬长避短三、市场细分的前提三、市场细分的前提前提前提

5、差异性差异性普遍性普遍性激烈激烈性性四、市场细分的原则四、市场细分的原则l同一性原则同一性原则l可区分性原则可区分性原则l可衡量性原则可衡量性原则l可进入性原则可进入性原则l可赢利性原则可赢利性原则l合法性原则合法性原则五、市场细分的标准五、市场细分的标准l 地理因素地理因素l人口因素人口因素l心理因素心理因素l行为因素行为因素（一）地理因素（一）地理因素按按地理地理位置位置欧洲欧洲中东中东东亚太地区东亚太地区美洲美洲南亚南亚非洲非洲地理因素地理因素按按气候气候细分细分地理因素地理因素大都市大都市乡村乡村郊区郊区山区山区按按人口密度人口密度细分细分（二）人口因素（二）人口因素儿童儿童青年青年成

6、年成年老年老年1、按、按年龄年龄细分细分人口因素人口因素2、按、按性别性别细分细分男性喜欢冒险男性喜欢冒险女性喜欢结伴旅行女性喜欢结伴旅行男性购物理智男性购物理智女性喜欢购物女性喜欢购物人口因素人口因素3、按、按种族、宗教种族、宗教、国籍国籍细分细分（三）心理因素（三）心理因素下下层下下层下上层下上层中下层中下层中上层中上层上下层上下层上上层上上层1、按、按社会阶层社会阶层细分细分中国社会阶层结构表中国社会阶层结构表l上上层上上层 :1.1 科研单位负责人、高校教师、政府行政机构负责人、科研单位负责人、高校教师、政府行政机构负责人、科学家、法官、检察官、律师、主治医生、企业家科学家、法官、检察

7、官、律师、主治医生、企业家等等l上下层上下层 :2.0 各种工程技术人员、记者、会计、翻译、人民团体各种工程技术人员、记者、会计、翻译、人民团体负责人、证券从业人员等负责人、证券从业人员等l中上层中上层 :3.6 中专和中学教师、行政单位办事人员、银行业务人中专和中学教师、行政单位办事人员、银行业务人员、农林技术人员、普通企业管理人员等员、农林技术人员、普通企业管理人员等l中下层中下层: 5.5 l小学教师、幼儿园教师、矿山技术人员、兽医、小学教师、幼儿园教师、矿山技术人员、兽医、电信业务员、粮油管理员、检验人员等电信业务员、粮油管理员、检验人员等l下上层下上层 :23.9l各种制造工人、电影

8、放映员、仓储储运人员、治各种制造工人、电影放映员、仓储储运人员、治安保卫人员、农林产品加工人员、印染人员、宾安保卫人员、农林产品加工人员、印染人员、宾馆餐饮业从业人员、石油天然气开采人员等馆餐饮业从业人员、石油天然气开采人员等l下下层下下层 :63.9 l家禽家禽 家畜饲养人员、水产品捕捞和加工人员、大家畜饲养人员、水产品捕捞和加工人员、大田作物生产人员（农民、渔民）等田作物生产人员（农民、渔民）等 心理因素心理因素简朴型简朴型嬉皮型嬉皮型时髦型时髦型节约型节约型2、按、按生活方式生活方式细分细分（四）行为因素（四）行为因素我只要物有所值我只要物有所值我主要看酒店服务我主要看酒店服务.导游服务

9、导游服务.交通便捷交通便捷我讲究价格合适我讲究价格合适质量质量服务服务经济经济按按追求的利益追求的利益细分细分行行 为为 变变 量量l使用时机使用时机 普通时机普通时机, 特殊时机特殊时机l追求的利益追求的利益 质量质量, 服务服务 , 经济经济l使用者状况使用者状况 从未用过从未用过, 以前用过以前用过 , 有可能用有可能用过过 第一次使用第一次使用, 经常使用经常使用l使用率使用率 不常用不常用, 一般使用一般使用 , 常用常用l品牌忠诚情况品牌忠诚情况 无无, 一般一般, 强烈强烈, 绝对绝对l对产品的态度对产品的态度 热情热情, 积极积极, 不关心不关心, 否定否定, 敌视敌视忠忠 诚

10、诚 状状 况况l坚定忠诚者坚定忠诚者:始终不渝地购买一种品牌始终不渝地购买一种品牌.购购买模式买模式A,A,A,A,A,A.l中度的忠诚者中度的忠诚者:忠诚于两种或三种品牌忠诚于两种或三种品牌.购购买模式买模式A,A,B,B,A,B.l转移型的忠诚者转移型的忠诚者:从偏爱一种品牌转换到从偏爱一种品牌转换到另一种品牌另一种品牌,购买模式购买模式A,A,A,B,B,B.l多变者多变者:对任何一种品牌都不忠诚对任何一种品牌都不忠诚,购买模购买模式式A,C,E,B,D,B六、细分程序七步法六、细分程序七步法l1、确定市场范围、确定市场范围l2、列出市场范围内所有潜在消费者、列出市场范围内所有潜在消费者

11、 的全部需求的全部需求l3、分析可能存在的细分市场、分析可能存在的细分市场l4、对初步细分的市场进行筛选、对初步细分的市场进行筛选l5、为细分市场定名、为细分市场定名l6、分析市场营销机会、分析市场营销机会l7、提出市场营销策略、提出市场营销策略l请每组请每组(2-3人人) 进行市场细分选择一目标进行市场细分选择一目标饭店市场饭店市场.l请说出细分的标准是什么请说出细分的标准是什么? 第二节第二节 饭店目标市场的设定饭店目标市场的设定 目标市场是在细分后的目标市场是在细分后的市场中市场中选择选择一个或多个细分一个或多个细分市场市场目标市场选择目标市场选择细分细分市场市场看看哪块有搞头看看哪块有

12、搞头细分细分市场市场细分细分市场市场市场市场现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？（一）选择目标市场的理由（一）选择目标市场的理由l并非所有的市场机会都具有并非所有的市场机会都具有同等同等的吸引力的吸引力l不是每个子市场都是企业不是每个子市场都是企业愿意愿意进入和进入和能够能够进进入的入的l资源的资源的有限有限，企业的经营活动受到限制，企业的经营活动受到限制（二）细分市场成为目标市场的条件（二）细分市场成为目标市场的条件l有足够的有足够的销售销售量量l有充分发展的潜在有充分发展的潜在购买力购买力l市场市场竞争竞争还不激烈还不激烈（三）选择细分市场（三）选择

13、细分市场按市场细分按市场细分老年老年中年中年青年青年按产品细分按产品细分运动鞋运动鞋皮鞋皮鞋布鞋布鞋市场市场1、市场覆盖战略、市场覆盖战略密集单一市场密集单一市场集中做市集中做市场的一部分场的一部分产品专业化产品专业化为各类顾客为各类顾客只提供只提供一种产品一种产品市场专业化市场专业化为一类顾客为一类顾客提供提供各种产品各种产品有选择的专业化有选择的专业化有选择的有选择的做几个市场做几个市场市场完全覆盖市场完全覆盖无差异营销无差异营销差异营销差异营销产品产品市场市场密集单一市场密集单一市场l定义：公司选择一个细分市场集中营销定义：公司选择一个细分市场集中营销l通过密集营销通过密集营销,更加了解

14、本细分市场的需更加了解本细分市场的需要要,并树立了特别的声誉并树立了特别的声誉,可在该市场建立可在该市场建立巩固的市场地位。巩固的市场地位。l通过生产、销售和促销的专业化分工，通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。也获得了许多经济效益。l比一般情况风险更大。个别市场可能出比一般情况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况，或者某个竞争者决定现不景气的情况，或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。进入同一个细分市场。产品专门化产品专门化l公司集中生产一种产品公司集中生产一种产品,并向各类顾客销并向各类顾客销售这种产品售这种产品l公司通过这种战略公司通过这种战略,可以在某个产品方面可

15、以在某个产品方面树立起很高的声誉树立起很高的声誉l如果产品被一种全新的技术替代时如果产品被一种全新的技术替代时,就会就会发生危机发生危机市场专门化市场专门化l是指专门为满足某个顾客群体的各种需是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务要而服务有选择的专门化有选择的专门化l选择若干个细分市场选择若干个细分市场,其中每个细分市场其中每个细分市场在客观上都有吸引力在客观上都有吸引力,并且符合公司的目并且符合公司的目标和资源标和资源l各细分市场之间很少有或根本没有任何各细分市场之间很少有或根本没有任何联系联系l多细分市场可以分散公司的风险多细分市场可以分散公司的风险完全市场覆盖完全市场覆盖l公司想用各

16、种产品满足各种顾客群体公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求的需求l一般大公司才能采用这种战略，例如一般大公司才能采用这种战略，例如IBM公司、通用汽车公司、可口可乐公公司、通用汽车公司、可口可乐公司司目标市场进入策略目标市场进入策略: :（1 1）无差异营销）无差异营销细分细分市场市场细分细分市场市场细分细分市场市场市场市场不管细分市场间有什么区别不管细分市场间有什么区别我就用一种产品打遍所有市场我就用一种产品打遍所有市场可口可口可乐可乐一种一种营销组合营销组合广泛广泛的销售渠道的销售渠道大规模大规模的广告宣传的广告宣传超级超级形象形象致力于顾客致力于顾客需求的相同点需求的相同点（2 2）差

17、异营销）差异营销细分细分市场市场细分细分市场市场细分细分市场市场市场市场这些细分市场我都要，我要为每这些细分市场我都要，我要为每一个细分市场设计一种营销组合一个细分市场设计一种营销组合多多种营销组合种营销组合销售渠道销售渠道多样化多样化有针对性有针对性的广告宣传的广告宣传特色特色形象形象致力于顾客致力于顾客需求的不同点需求的不同点营销组合营销组合1营销组合营销组合2营销组合营销组合3（3 3）集中营销）集中营销细分细分市场市场细分细分市场市场细分细分市场市场市场市场这么多细分市场，我只做一个这么多细分市场，我只做一个一种一种营销组合营销组合销售渠道销售渠道专门化专门化独特独特的广告宣传的广告宣

18、传特色特色经营经营致力于一类致力于一类顾客的需求顾客的需求营销组合营销组合各种目标市场策略的优缺点各种目标市场策略的优缺点目标市场策略目标市场策略 优优 点点 缺缺 点点无差异营销无差异营销可能节省市场可能节省市场/营销成营销成本本所提供的产品乏味单所提供的产品乏味单调，企业在竞争面前调，企业在竞争面前更加脆弱更加脆弱集中营销集中营销资源集中；资源集中；能更好地满足细分市能更好地满足细分市场的需求；场的需求；使小企业能更好地与使小企业能更好地与大企业竞争大企业竞争细分市场太小或经常细分市场太小或经常变化；变化；大的竞争者可能更有大的竞争者可能更有效地占有补缺市场效地占有补缺市场差异营销差异营销

19、更大的财务收益；更大的财务收益；生产营销中的规模经生产营销中的规模经济济高成本；高成本；“聚焦”别具一格差异化营销无差异营销集中性营销成本领先影响目标市场选择的因素l企业的实力企业的实力l产品同质性产品同质性l市场同质性市场同质性l产品生命周期阶段产品生命周期阶段l竞争对手竞争对手案例分析案例分析l杭州春秋旅行社在几个月前推出杭州春秋旅行社在几个月前推出“森林奇缘森林奇缘”纯纯探险游产品，受到年轻人的青睐，每周起码能接探险游产品，受到年轻人的青睐，每周起码能接到一两个团。一方面，探险游参加者以未婚的高到一两个团。一方面，探险游参加者以未婚的高学历者居多，这些人平时忙于工作，缺乏与同龄学历者居多

20、，这些人平时忙于工作，缺乏与同龄人交流沟通的机会，而探险游则强调团队精神，人交流沟通的机会，而探险游则强调团队精神，很多项目需要游客互相合作才能完成，因此给单很多项目需要游客互相合作才能完成，因此给单身男女提供了许多相互接触、了解的机会，每次身男女提供了许多相互接触、了解的机会，每次探险游结束，总有游客互生情愫；另一方面，高探险游结束，总有游客互生情愫；另一方面，高学历单身汉收入可观，消费能力强。两方面的因学历单身汉收入可观，消费能力强。两方面的因素促使杭州春秋旅行社推出了探险派对饭店产品素促使杭州春秋旅行社推出了探险派对饭店产品(费用贵费用贵30%左右左右)l请大家对现今饭店市场进行分析请大

21、家对现今饭店市场进行分析案例分析案例分析:l某洗发水公司总经理赵先生某洗发水公司总经理赵先生,其企业规模不大其企业规模不大,产品缺乏特色产品缺乏特色,面临倒闭的危险面临倒闭的危险.据调查发现据调查发现:在购买洗发水的男性消费者中在购买洗发水的男性消费者中,年龄在年龄在45-54岁的所占的比例最高岁的所占的比例最高,男性人口占总人口的一男性人口占总人口的一半以上半以上,而且绝大多数男性都使用洗发水产品而且绝大多数男性都使用洗发水产品,其市场规模很其市场规模很可观可观,且目前我国男性洗发水产品比较少且目前我国男性洗发水产品比较少,也没有知名品牌也没有知名品牌,可以说这是个市场空白可以说这是个市场空

22、白,也是个很好的市场机会也是个很好的市场机会,故赵先生准故赵先生准备向此市场进军备向此市场进军.l问题问题:l1.赵先生用什么数据来细分洗发水市场的赵先生用什么数据来细分洗发水市场的:l2.如何对此市场进行评估的如何对此市场进行评估的?l3.你同意他的分析吗你同意他的分析吗?为什么为什么?l4.如果他最后选择了此市场如果他最后选择了此市场,请你帮他制定营销组合策略请你帮他制定营销组合策略 第三节第三节 饭店市场定位饭店市场定位 定位就是对公司的产品进定位就是对公司的产品进行行设计设计，从而使其能在，从而使其能在目标顾目标顾客客心目中占有一个独特的、有心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。价

23、值的位置的行动。一、定位的基础一、定位的基础 要获胜，就要击中要获胜，就要击中消费者的心，在其消费者的心，在其心中占据阵地。心中占据阵地。攻攻心心为为上上二、定位的起源二、定位的起源产品至上产品至上形象至上形象至上定位至上定位至上70年代年代80年代年代90年代年代产品功效产品功效产品利益产品利益物物的效果的效果塑造形象塑造形象长远投资长远投资艺术、视觉艺术、视觉的效果的效果创造位置创造位置心理第一心理第一心理心理上的认同上的认同三、定位的重要性（三、定位的重要性（1）飘柔飘柔海飞丝海飞丝沙宣沙宣潘婷潘婷去头屑去头屑洗护合一洗护合一锁住水分锁住水分柔顺营养柔顺营养创造差异创造差异定位的重要性（

24、定位的重要性（2）市场细分和市场细分和目标市场选择目标市场选择是寻找是寻找“靶靶”定位是将定位是将“箭箭”射向靶子射向靶子有的放矢有的放矢定位的重要性（定位的重要性（3）企业企业顾客顾客专门制定营销策略专门制定营销策略目标顾客目标顾客便于谋略便于谋略定位的重要性（定位的重要性（4）牙买加：牙买加：加勒比海的夏威夷加勒比海的夏威夷成功之道成功之道定位定位确立优势和差异性确立优势和差异性获得成功获得成功资料：特色与概念资料：特色与概念l饭店市场饭店市场l冰箱市场冰箱市场l洗衣机市场洗衣机市场l彩电市场彩电市场l手机市场手机市场饭店饭店市场市场景点景点休闲休闲文化文化考古考古体验体验教育教育洗衣机洗

25、衣机市场市场离心力离心力变频变频纳米纳米网络网络手搓手搓健康健康节水节水节能节能手机市场手机市场小巧玲珑小巧玲珑高贵气质高贵气质典雅大方典雅大方功能强大功能强大时尚精品时尚精品秀外慧中秀外慧中简洁方便简洁方便强者风范强者风范体现个性体现个性轻松愉快轻松愉快彩电彩电市场市场数字数字多媒体多媒体上网上网环保环保智能智能冰箱冰箱市场市场节能节能环保环保抗菌抗菌便携便携折叠折叠太阳能太阳能四、定位的好处四、定位的好处l市场细分市场细分将顾客分类将顾客分类l目标市场目标市场决定目标顾客和竞争对手决定目标顾客和竞争对手l定位定位进一步限定顾客和竞争对手进一步限定顾客和竞争对手确定营销组合规划确定营销组合规

26、划五、定位要点五、定位要点l永争某一永争某一属性属性的第一的第一l因为因为:人们总是容易记住第一人们总是容易记住第一世界第一峰世界第一峰饮料第一品牌饮料第一品牌中国第一品牌中国第一品牌第一次登月第一次登月电视第一品牌电视第一品牌软件第一品牌软件第一品牌排名非第一的竞争战略（排名非第一的竞争战略（1）领先定位领先定位适宜于那些独一无二适宜于那些独一无二.不可不可替代的饭店产品替代的饭店产品.排名非第一的竞争战略（排名非第一的竞争战略（2）寻找空子寻找空子饭店市场饭店市场中年中年儿童儿童青年青年老年老年海南岛海南岛-东方的夏威夷东方的夏威夷重新定位重新定位六、定位要求六、定位要求功能功能质量质量价

27、格价格技术技术服务服务其它其它推出多少差异？推出多少差异？推出哪些差异？推出哪些差异？VCD卖点在哪里？卖点在哪里？定位三步曲定位三步曲确定在哪些方面确定在哪些方面能与竞争者相区能与竞争者相区别的差异化别的差异化选择最重要选择最重要的差异化的差异化向目标市场有效向目标市场有效地显示如何与竞地显示如何与竞争者不同争者不同七、定位方法（七、定位方法（1）特色特色定位定位l宝洁公司的清洁剂系列（宝洁公司的清洁剂系列（9个品牌）个品牌）l汰汰 渍（强去圬）：渍（强去圬）：强有力，能洗净任何圬渍强有力，能洗净任何圬渍l快快 乐（颜色保护）：乐（颜色保护）：杰出的清洁和不褪色杰出的清洁和不褪色l奥克雪（漂

28、白）：奥克雪（漂白）：使你的白衣更白，颜色衣物更亮使你的白衣更白，颜色衣物更亮l波尔德（柔软）：波尔德（柔软）：清洁、柔软和不带静电清洁、柔软和不带静电l伊拉能（除斑）：伊拉能（除斑）：除玷污的斑迹做得比你希望的更好除玷污的斑迹做得比你希望的更好l象牙雪（中性和温柔）：象牙雪（中性和温柔）：用于尿布和小孩的衣服用于尿布和小孩的衣服依据产品特色在消费者心目中建立产品的特色形象定位依据产品特色在消费者心目中建立产品的特色形象定位定位方法（定位方法（2） 利益利益定位定位l利益：利益：经济、耐用、质量、服务、高贵、优越经济、耐用、质量、服务、高贵、优越l沃尔沃汽车：安全与耐用沃尔沃汽车：安全与耐用

29、l奔驰汽车：高贵、王者、显赫、至尊奔驰汽车：高贵、王者、显赫、至尊l奥托汽车：经济便宜奥托汽车：经济便宜依据产品向消费者提供的利益定位依据产品向消费者提供的利益定位资料：不卖产品卖感觉资料：不卖产品卖感觉l 天王表的定位策略天王表的定位策略l定位主题定位主题：高质量、高价格、高档次：高质量、高价格、高档次l形象目标形象目标：天王表是手表业的贵族：天王表是手表业的贵族l广告诉求重点广告诉求重点：l早期：天王表早期：天王表成功的象征成功的象征l中期：天王表中期：天王表身份的体现身份的体现l现在：天王表现在：天王表时代象征时代象征定位方法（定位方法（3）使用使用定位定位l唐人快餐店唐人快餐店l一次性

30、碗筷一次性碗筷l钟点房钟点房l情人节卡片情人节卡片依据特定使用场合、特定使用时间的定位依据特定使用场合、特定使用时间的定位定位方法（定位方法（4）使用人使用人定位定位l生活方式、个性、性格、价值观生活方式、个性、性格、价值观l耐克耐克：运动、活力：运动、活力l百事可乐百事可乐：年轻、活泼、时代：年轻、活泼、时代依据产品与某类消费者的生活形态和生活方式的关联作为定位依据产品与某类消费者的生活形态和生活方式的关联作为定位定位方法（定位方法（5）竞争竞争定位定位肯德基肯德基德克士德克士马可波罗马可波罗麦当劳麦当劳脆皮炸鸡脆皮炸鸡香辣鸡翅香辣鸡翅牛肉汉堡牛肉汉堡意大利面、薄饼意大利面、薄饼我也卖汉堡我

31、也卖汉堡我也卖鸡我也卖鸡你们斗鸡你们斗鸡我们吃鸡我们吃鸡定位方法（定位方法（6）类别类别定位定位去头屑去头屑海飞丝海飞丝儿童钙奶儿童钙奶乐百氏乐百氏饮料饮料可口可乐可口可乐操作系统操作系统微软微软汉堡包汉堡包麦当劳麦当劳在消费者心目中，造成该产品等同与某类产品的印象在消费者心目中，造成该产品等同与某类产品的印象阿迪达斯运动鞋阿迪达斯运动鞋耐克运动鞋耐克运动鞋定位方法（定位方法（7）比附比附定位定位耐达运动鞋耐达运动鞋这是什么鞋？这是什么鞋？看它和名牌摆在一起看它和名牌摆在一起肯定也是名牌肯定也是名牌以竞争者产品为参照物，依附竞争者定位以竞争者产品为参照物，依附竞争者定位定位方法（定位方法（8）

32、对抗对抗定位定位名牌冰淇淋名牌冰淇淋B品牌：我的冰淇淋品种品牌：我的冰淇淋品种更更多多A品牌：我的冰淇淋味道品牌：我的冰淇淋味道更更好好我的冰淇淋价格我的冰淇淋价格更更低：低：D品牌品牌我的冰淇淋纯牛奶我的冰淇淋纯牛奶更更多：多：C品牌品牌宣称比竞争对手产品更优越的特性宣称比竞争对手产品更优越的特性定位方法（定位方法（9）避强避强定位定位豪华，耗油豪华，耗油美国车美国车美国汽车市场美国汽车市场日本车日本车小巧，省油小巧，省油空白地带是如何形成的空白地带是如何形成的?定位技术定位技术ADF企业定位图企业定位图高质量低质量高价格低价格CEB定位技术定位技术营养高营养高营养低营养低味道清淡味道清淡味

33、道浓香味道浓香ABCEDF产品定位图产品定位图l最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。l这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。22.4.2522.4.2523:20l以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。l珍惜今天的拥有，明天才会富有。l一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。l3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。22.4.2522.4.2523:2022.4.25l怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而

34、信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。22.4.2522.4.2522.4.2522.4.25l对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。l微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。l因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。l只有一条路不能选择23:20:2823:20:28l一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。l业精于勤，荒于嬉。22.4.2522.4.

35、258023:20:2822.4.25l合作是一切团队繁荣的根本。l我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。l世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。23:2023:20:2822.4.2523:20l靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。l讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。l只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。l有信念不一定成功，没信念一定会失败。22.4.2522.4.2522.4

36、.2522.4.25l我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022年4月25日23时20分23:2023:20:28l一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。l有非凡志向，才有非凡成就。下午11时20分28秒22.4.2523:20:28l我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。l抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。l最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2022年4月

37、25日星期一2022/4/25l一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。l如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。l为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。23:2023:20:282022年4月l诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。l管理关系就是人的关系。23:202022年4月25日23时20分l创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。l危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。l人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。l观念决定思路，思路决定出路。22.4.252022年4月25日星期一23时20分28秒谢谢各位！