2022年A品牌20xx某市场销售工作总结及xx销售工作计划 .docx

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1、A 品牌 20XX年某市场销售工作总结及 20XX年销售工作方案A品牌 20XX年某市场销售工作总结及 20XX年销售工作方案华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下,快速扩展销售 渠道,并于年中重新开发了被一度舍弃的海南市场,完成了销售任务, 回款同期增长 26.68%；现就一年来的工作总结如下：一、本年度工作总结销售回忆：华南市场由于中小品牌众多,迪彩、蒂花之秀这类新 品牌又切入终端卖场抢占份额, 20XX年和 20XX年我们都处于销售下滑态势；今年能止跌并实现 23.48%的增长,主要有两个方面的缘由： 一方面,收回了沃尔玛的经营权,沃尔玛之前始终由经销商供货、结 款,我们供应促销人员

2、和促销活动支持,经销商享受利润；去年年底 我们开头与经销商协商, 于今年年初胜利收回沃尔玛的经营权； 沃尔玛转为公司直营后, 没有再显现断货情形, 加大了对店方的促销支持, 沃尔玛全年直接增加销售额 920 万元；另一方面, 重新开发了海南市场,海南市场前年由于经销商缘由被公司舍弃, 今年 6 月份查找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售额372 万元；（分析增长的主要缘由, 销量是有来源的, 没有平白无故的增长或下滑；你的区域增长了,公司治理层第一投来的不肯定是确定的目光,或许是质疑： 是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧？大区经理对增长有没起到打算作用？治理层所站的角度

3、不一样,摸索问题的方式也有差异, 不能主观地认为治理层什么都知道,许多误会常常由于不沟通而发生；增长了, 是由于什么？下滑了,是什么缘由？客观地写出来,既可以削减误会,更可以表达自己始终在市场一线,市场 的进展是和自己的规划与运作分不开的, 作为大区经理, 自己并不是“甩手掌柜”；当然,销量下滑,自己也首当其冲承担责任；）全年销售数据见下表：A品牌 20XX年华南市场销售数据（1 月 11月）（样表）单位：万元季度 省办全年任务 20XX年 1 月 11 月销售完成1 3 4 5 6 9 10 11合计 估计全年完成20XX 年完成同比增长广 东 福 建 合 计 7187.3 7900 0 6

4、236.2 26 68%（肯定要用数据说话；做经营,对数据肯定要敏锐；公司可能已经有了销售报表,但治理层不会只盯着你的区域看,假如是增长,许多情形下治理层只知道是增了, 但增长多少？费用是否超标？最好是你自己告知治理层；）经营分析：按年初预算,华南大区销售费用点数为27%,利润指标为 10%；由于我们是以终端销售为主, 需要配置大量的促销人员, 销售代表和内勤人员也相对较多, 所以人员工资始终居高不下, 占了销售费用很大比重； 华南市场由于费用高居不下, 已经连续两年没有完成利润指标；为了降低销售费用, 提高经营利润, 华南主要做了两个方面的调整：一方面,优化人员,一人身兼多职,人员总数削减了

5、15 名；另一方面,转变了卖场的投入方式；之前由于多年终端销售习惯,只要 是上了货月销售额也达到 3000 元的卖场,都会配置 1 名促销人员, 人均投入产出极不合理；今年撤掉了月产出在4500 元以下的单店驻店促销人员；同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投 入,通过提高单产来降低销售费用；通过这两项工作,人均单产从 20XX年的 9.5 万元/ 人提高至今年的 12.4 万元/ 人,直接降低了销售费用；（在一年销售工作中, 一些大事或决策直接影响到了经营结果；分析经营状况, 重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售大事或决策； 一方面是呈现自己的经营才能, 表达整个销售团队的

6、工作业绩；另一方面是为治理层供应一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广, 以提升整个公司的销售业绩, 而不是自己“偷着乐”；）见下表：A品牌 20XX 年华南市场人均产出分析（ 1 月 11 月）（样表）单位：万元人员 省办 经理区域经理销售代表促销督导BA 人员内勤人员合计年人均销量（万元 / 人） 广 东海 南合 计 12.4运算方法人均销量 =月均销量 X 12 / 人员数量（表格式汇报,真实可信,用数据帮助说明, 强化所汇报的内容；） 存在问题：华南市场虽然销售增长,但仍存在较大问题,特别表现为销售队伍不稳固和销售渠道不够下沉两个方面：1. 销售队伍不稳固； 由于

7、广东市场大小日化品牌众多, 整个华南市场对日化类销售人才需求过多； 一些中小品牌为了吸引有体会的销售人员和取得经销商资料, 往往以高薪引诱, 导致成熟品牌的销售人员流失；今年年初从兄弟市场调到广东市场的8 名资深区域经理, 有4 名跳槽至同类中小品牌, 1 名辞职, 直接影响到了广东市场的工作；2. 销售渠道不够下沉； 目前重点投入大型卖场、 爱护经销商利润的销售模式, 使得我们的产品停留在一二级市场销售, 三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品, 这主要由于我们的产品销售多年,价格已经透亮,三四级县级市场分销商销售利润空间小, 失去了销售我们产品的积极性； 许多中小品牌却趁着这

8、个时机, 在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入,树立了稳固的销售位置； （客观汇报市场上所存在的问题,不是叫苦,而是分析问题所在,以便自己找到解决问题的方法,把今年的问题变成明年市场工作的机会；让公司治理层真实地明白这些问 题,也为你下一步争取销售政策支持打下基础；不要担忧谈问题,销售的过程原来就是解决问题的过程, 假如有完善的市场, 就没有营销人存在的理由；大部分公司治理层都明白这个道理； ）体会总结： 今年最值得一提的销售成果, 是精确地把握到了护发类产品销售的上升趋势, 加大了护发类产品的推广力度, 使得护发类产品销量直接增长120%,特别是 150ml 护

9、发素在沃尔玛等大卖场的销售排名,从 5 月到 11 月始终保持着护发类第一名；对于护发产品的推广, 主要是环绕销售终端做了如下几个方面的工作：1. 制作了大量的店内灯箱； 年初一开头, 我们就要求营业面积在5000 平方米以上的零售卖场必需制作一个不小于1.5 平方米的店内广告灯箱；2. 大量店内试用装免费派发； 今年 3 月至 5 月,整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120 万份；后期,常常有终端促销员反映许多顾客是由于试用后感觉好来购买的；3. 重点促销；每月,家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都支配了至少一期 DM促销或店内端架促销,直接提升了销售量；4. 培训；对促

10、销员分 4 期进行了护发学问和护发素销售学问培训,强化了促销员的专业才能, 为向消费者举荐护发产品供应了理论基础；（亮点,工作的亮点；在读你的总结之前,公司高层可能已经 读了其他大区经理的总结, 或是读完你的仍要读别人的, 中间或许仍有文员进来签字而打岔； 假如是集体开会做汇报, 走神的情形会更多；如何让领导不仅记住你的销量增长了, 仍能记住你为了实现销量增长想了不少方法、 做了大量工作？工作亮点的汇报就显得特别重要；销售做到今日, 奇招可能不会太多, 但是通过大量的信息收集对市场做出精确的判定, 转变陈旧的销售方法以实现销量的突破, 这样的例子仍是许多的,重点在于你是否做了,做了是否总结汇报

11、了,或者是你 管辖的某个区域做了,你是否准时地总结提升并在各个区域推广了； 工作亮点的汇报并不是单纯地表功,更是与公司治理层的互动沟通,让公司治理层看到你在专心工作, 努力进取, 而不是“坐吃山空”；） 二、20XX年销售工作方案销售方案：公司要求 20XX年华南市场比 20XX年销量增长 15%,依据目前华南市场的销售队伍情形和市场现状, 华南市场自行设定销量增长目标为 25%,详细见下表：A品牌 20XX 年华南市场分品类销售方案（样表）单位：万元季度 品类 公司任务华南市场 1 月 12 月销量分解1 3 4 5 6 9 10 12合计 销量费用占比20XX 年完成同比增长洗发类 18%

12、护发类 24%定型类副线产品合 计（以表格的方式明确将来一年销售目标,重点阐述销量的组成, 要实现多少销量？实现这样的销量是由哪些产品组成的？哪个产品 是销量的主要来源？费用重点要投在哪个产品上？用表格的形式比较清楚快速地传达销售方案给治理层, 明确地告知治理层, 对明年工作你已经了然于胸,既是自信的表现,更是工作才能的呈现；） 工作方向：为了实现整体25%的增长,除了帮忙各省办做好后勤保证工作外,针对华南市场实际情形,确定明年几项工作重点：1. 稳固销售队伍； 今年年底和公司人事部做了沟通, 为了规范用工,也为了留住优秀销售人员, 华南市场全部销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中,

13、 为其缴纳“三金”； 跨省调入华南市场的人员,一年享受 4 次探亲假,报销来回差旅费用；对广东市场, 考虑到消费水平较高,全部人员底薪增加20%；供应培训机会,每个季度挑选两名优秀区域经理到中山高校参与营销治理短训班,提升区域经理整体素养的同时增加其对公司的归属感；2. 销售渠道下沉,稳固一二级市场,重点支持三四级县级市场； 各省设定肯定的销售量, 一年内平均月销售量达到设定标准的, 赐予销售费用和人员支持； 销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地, 可以将分销商直接转为公司经销商,赐予针对经销商的政策支持；（总结的第一部分提到了影响 20XX年销量实现更大增长的两个问题：一是销售队伍

14、不稳固； 二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场；自己摆出的问题,要自己提出解决方案,这样才能明确地向治理层传达自己有治理好一方市场的才能和信心, 同时也是从另一个工作层面诠释明年的销量来源, 让公司治理层更加信任你所提出的销量增长目标是有依据的；）3. 为 KA卖场设计专供产品； 华南 KA卖场的销售量占到整体销售量的 45%,份额较大；今年下半年,以产品不同促销装组合方式专供 沃尔玛、家乐福和百佳,销售成效较好；实践证明,在KA 卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式显现对销售有利,一是由于以促销装形式售卖,又不提高零售价,可以直接增加销量；另一方面,由于 KA 销售的产品和其他销售渠道销售

15、的产品有肯定区隔,可以在肯定程度上爱护价格体系,爱护其他销售渠道和经销商的利润；20XX年,我们将和公司市场部及 KA治理部沟通,连续为KA卖场设计特别促销装, 针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场,为其定制不在其他渠道销售的专供产品；通过促销装的区隔快速提升销售量, 通过肯定的产品区隔爱护其他销售渠道的利润； （让实现销售的强势渠道越来越强, 一方面呈现自己能看到市场变化趋势； 另一方面表达自己的全局观,把区域的胜利体会提交给公司共享；可以为KA 供应专供产品,为什么不能为其他渠道供应专供产品？这是刺激治理层思 考新的进展策略的兴奋点, 以这样的沟通方式呈现自己, 更能得到公司治理层的认可；同时,总结这种通过自己工作体会得出的认知,是 从实践到理论的飞跃,对自己也是一次了不得的提高和自我培训；）本人将以身作就,以实际行动带领整个团队冲击方案目标！（让公司治理层看到了你的工作才能, 看到了你所带销售团队的业绩, 更要让公司治理层明确明白你会连续在公司服务、 通过自己的业绩获得公司认可的进取思想；）