2022年N市场部总结及计划.docx

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1、N 市市场部总结、方案N 市市场部自 20*.10 至 2001.5 共销售 A 产品 1919636 元；（ 公司实际发货 1768488 元, 20*.10 前经销商库存 15 万余元,现在 X 经销商, H 经销商, Y 经销商等 3 个经销商基本无库存）；具体销售分析如下：一各三级办区域销售目标与实际销售对比：销售区域销售目标 （万元）实际完成 （万元）目标差距 （万元）完成比例市区5045590%T 县20101050%Q 县50401080%H 县40400100%R 县50500100%HA 县2015575%RD 县20101050%二. 各区域销售情形说明：1. 市区 ：市区

2、销售情形比 * 年有小幅提升,但距销售目标有10%的差距,主要缘由有：A . XX人群宣扬工作做的不细,没有深度；XN 阵地宣扬包装,氛围营造不足；B. 春节后赠品,物料配送太慢,数量不足,导致竟品（B 产品, C 产品）的工作做到我们前面,整个团队怨言较多,士气受到打击；C. 专职促销员的素养整体不高,特别是大卖场和平价药品超市,与竞争对手相比才能不足；一是由于是短期促销,才能强的招不来；二是培训工作没做到位；D. 品牌宣扬不够, 因市区报媒, 电视价格较高, 没有投入该类广告； 而正规报纸 JH 晚报的报媒费 20*.12 月申请, 直至 2001.3 月公司才支付下来, 此时该报因上级检

3、查已停止报媒活动 ；报刊亭的报媒因厂家太多导致价格上涨,成效不明显,数量也不足；E. 由于今年没有做优惠卡指定消费点活动,导致终端被拦截现象增加； （特别是 RN 产品 1, 大小药店遍地开花）2. T 县：销售比 00 年提升一倍,但距销售目标有50%的差距,主要缘由有：A. XX 人群工作不到位,没有连续性,氛围营造不足；B. 人员不稳固,导致XX 人群工作不到位；T 县本身乡镇较多,较大,T 县市区较小,保健品氛围较差,所以DSR 主要工作集中在乡镇上；这样一来,费用就较大,而开头都是由 DSR 自己垫付,比如： DSR 当月 20 号上班,当月下乡镇20 天,每天交通费为15元,仅路费

4、一项就300 元,仍不算吃饭,客情等花销；到下月20 号做工资,到再下月15 号左右才能领到工资；此时DSR 的感觉就是白干一个月；假如放2 名 DSR 虽然可以削减单个 DSR 的负担,但销售又达不到要求；C. T 县分销商为当地医药公司,对当地零售商都是现款现货,一月内可以退货,售后服务也跟不上,故零售终端进货都比较谨慎,加上分销商配送不准时,时有断货情形；D. 市区帮助作用没发挥出来,导致T 县 DSR 间的连接不足；3. Q 县：销售比 00 年提升 300%,但距销售目标有20%的差距；主要缘由有：A. 经销商（ Y 经销商）的配送系统太差,一般送货结款工作占用大量的我办资源,而经销

5、商在此问题上的态度以拖为主,口头答应,但不落实；B. 办事处针对各重点ZX 阵地的开展的各项活动数量较多,但对 XN 阵地的包装比较忽视；C. 由于 Q 县地理位置比较特别,处于交通死角,物料配送周转较麻烦,周期太长；年后第一批物料到 Q 县的时间约 4.10 左右,严峻影响方案进度及成效；D. 市内交通网很滞后,到达乡镇车辆较少,乡镇工作效率低下；E. 由于距 S 市仅一江之隔,当地的消费, 生活习惯特别接近 S 市；当地人对 S 市台的电视比较情衷,故我办投入 Q 县电视台广告成效不是很抱负；另外, C 产品在 S 市台投入大量广告,另一方面也影响我司 A 产品对 C 产品的抢断才能；F.

6、 当地品牌竞品在启动电视台和终端投入大量资金,对我A 产品也有肯定影响；仍有一些低价格的劣质竞品的显现,在部分乡镇也影响我司产品销售；4.H 县： H 县销售比 00 年度提升 300% ,将就完成销售任务,但和预期仍有一点距离,主要缘由有：A D 产品的进入给我们制造的很多阻力；他们的下三滥的手法虽然很卑鄙,但的确很有效；第一：在初期, H 县市场制作100 块以上的喷绘,车贴在一周内被D 产品撕得一个不剩；其次：高价购买我们的比较好的陈设位,展现位；第三：冒充我司检查市场人员在终端欺诈营业员,并偷走终端展现物；第四：将我司 XX人群宣扬手册,报纸投递到工商部门,恶意举报；并跟踪我办DSR到

7、办事处举报,以致办事处被查,全部物料被封；第五：其 DSR 待遇可能比我司稍高,及此蛊惑、动摇我办销售人员；B. 由于 H 县人口多,经济条件好,所以成为众多产品的试点城市,竞争很猛烈；仅在XX人群,就有 A 产品, B 产品, D 产品, C 产品四个主要厂家竞争,另外仍有LE 产品, JYQ 产品, EBF 产品等进入 XX 人群工作； 所以, XX 人群宣扬品的好坏、多寡、迟早等因素对宣扬成效影响很大；C. 报媒费用不是很准时；我司的XX 人群必读和报纸给了D 产品致命的打击,特别是“敌敌畏”效应更令敌人哭笑不得；但由于费用缘由,没能让它完全死亡；后来,D 产品疯狂报复, 出了两篇针对A

8、 产品的软文 （其中一篇更是指明A 产品）,处处张贴,发放到 XX 人群,对我们也造成比较恶劣的影响；DD 产品在后期投入仍很大；进入 5 月份后我们的广告已全部停止,而 D 产品仍旧大力度的投放电视和报纸广告,也抢占了我们部分份额；5.R 县：R 县销售比 00 年度提升了 400%,虽完成基本目标, 但仍有很大提升潜力, 表现在：A 主要竞品 B 产品提升了渠道利润,而我们给经销商（H 经销商）订的销售指标较高,反点较低,和 B 产品相比没有太大优势；加上B 产品给 H 经销商贴补大量费用, 所以 H 经销商没有把我们放在更重要的位置；BH 经销商的资金实力有限,所以在进货策略上是少进勤进

9、；但公司发货周期较长,所以时有断货现象,也影响了销售；CB 产品在销售上实行紧跟我们的策略, 我们做到哪, 他们就跟到哪, 好的陈设就高价买；在营业员的反利上也跟我们较劲,他们的某规格的反利高达 N 元/盒；对我们的销售也有肯定的遏制；D. 在销售旺季时,R 县全面开花, H 经销商的乡镇配送才能就显不足；为了销售,我办人员牵扯精力送货结款,影响了市场工作；E. 在 5 月,H 经销商比较保守,可怕积压库存,导致无货可卖得情形,虽然我办帮其调货, 但仍影响很大销售；6. RD 县： RD 县销售比 00 年提升 50%,但只完成目标50%,主要缘由是：A 当地没有合适的二批商；现在当地的二批是

10、JQ 医药公司；因是公家饭,体制比较死, 没有活力, 不能主动分销,终端要货是现款,价格较高； 所以社会药店很少去进货；主要靠 H 经销商和 X 经销商的直销补偿,但配送和服务都跟不上；B. 当地的保健品氛围极差；由于销售差,很多保健品不愿在RD 县投入,导致30%的药店没有保健品；很多的药店保健品极少,甚至连脑白金,金日,万基,康富来的一个单品都没有；C. 人员不到位；由于去年培育的业务员不尽责,私扣营业员反利,导致终端看法较大,造成恶劣影响； 该人员被辞退后始终没有找到合适的人员,人员变更较频繁, 严峻影响市场部工作,后期只能靠市区人员跟X 经销商直销车下去工作；D. 当地电视和广播价格较

11、高,投入产出很可能不成比例,所以拉力也不足； E物料不足,不准时；由于今年第一批没有支配R 县办的物料,而市区的物料只能先保证R 县的销售,故直到4 月才将物料发过去；7. HA 县：HA 县销售比 00 年度提升 200%,但距目标仍有 25%,主要缘由是：A HA 县没有合适的二批商；原先的二批只有乡镇超市的网络,药线网络为零；所以只有依靠 X 经销商在当地的工作站和H 经销商辐射；但配送和服务都跟不上；B C 产品在当地的知名度极高；C 产品在 HA 县已经连续 9 年大量投入电视广告,连年累月,从不间断,市场占有率很高；对我们有很大的遏制作用；C物料不足,不准时；由于今年第一批没有支配

12、R 县的物料,其余市场余外物料都发给了R 县,所以原来由 R 县给 HA 县调配物料方案没能实现；综上所述, N 市市场 A 产品的销量仍是有肯定的上升空间；三 A 产品与主要竞品的销售对比：销售区域A产品 （万元）C 产品 （万元）B 产品 （万元）D产品（万元）市区2545350T 县1015100Q 县4045161H 县40101420R 县5025300HA 县1530150RD 县10580合计19017512321（注：数据主要来自经销商发货）从销售数据看, A 产品 00 年度实际消化65 万,提升192%C 产品 00 年度实际消化350 万,下降51.4%B 产品 00 年

13、度实际消化150 万,下降18%从总量上来看,竞品的销售总量没有产生太大变化,与00 年基本持平, A 产品和 B 产品都有提升,主要是抢占了C 产品的份额；一些小的JN 品牌逐步淡出市场,另外,D 产品原先在 H 县是由个人代理,现在作为D 产品的经销商,今年在H 县也取得了不错的销售, 势必对明年的JN 市场带来肯定压力；四.市场上的不足之处：1. 作为市场负责人,没有带领团队完成公司的销售指标,我对失败总结为以下几点：A 对制定的销售方案没有进行细分；由于下达的方案比较笼统,没有将实施的进度、标准制定严格的执行准就,导致方案落实不到位；B对团队部分人员的工作积极性调动不足；由于年前物料及

14、市场费用到达不准时,导致员工工作积极性下落,没有充分加以引导；C对市场后期销售估量失误；在4 月底和 5 月上旬对市场消化才能估量失误,导致市场部分品种断货,影响了销量；2. 品牌建设不够； A 产品虽然在局域销售名列前茅,但是整体品牌影响力不够,仍是有相当一部分人不知道 A 产品产品；3. 后备人才不足； 现有人员虽然知道A 产品的操作基本步骤和方法,但是能独当一面, 制定具体方案并实施到位的人仍是没有；4. 营业员反利的操作失误；营业员反利本是我们刺激营业员多销售我司产品的一个有效手段,但被经销商利用成终端配货的渠道费用；经销商在终端配货时以我们有反利为由向终端配货, 导致我们下面三级办发

15、放各区域反利时劳动量增加,错位（R 县区域发放 X经销商区域的销售反利） ,费用增加（有些小店无需反利）；5. 大卖场,商超的竞争力不强；由于品种单一,在大卖场和连锁商超不具竞争力：第一是投入费用较高；其次是销量不高,虽然在单品里仍行,但在总体上不高,在销量末位剔除的体制下,简单被清场；第三,季节性产品,不能吸引有才能的促销员,促销队伍不稳定；第四,淡季销售较少,促销员收入不高,影响积极性；五.市场操作的改进：1. 提升个人素养,修养；要多学习,多请教；要多跑跑,多看看,多听听；要跟领导学,跟前辈学,跟同事学,跟竞争对手学,要学以致用；2. 注意品牌建设,渠道建设,终端建设；A 有品牌才有生命

16、力,才不至于因政策变动而导致某些操作不能实施,失去销售；淡季,在 N 市市场电视广告价位较高的情形可以放在报纸上面,如省部的YZ 报, N 市的广电,以小版面连续性投放； 旺季,密集型的投放,再加上当地报媒大版面的拉动；B我们的统一零售价,合理的利润空间就是最好的渠道武器；但是要防止个别终端明里统一标价, 私下降价销售； 建议和每个终端都签上爱护零售价协议,如发觉降价就取消反利、促销活动、赠品,严峻者断货,但前提是断货后该终端无法从其它渠道拿到货；C有销售就会有终端；终端的强弱直接关系到销量的大小,但反过来销量的大小也影响终端的优劣； 第一,销量才是和终端谈判的砝码,不管是大卖场仍是小药店,销

17、量和利润才是他们最关怀的问题,关系到是否花费用和费用的多少；其次,和终端的客情关系,这需要销售人员的才能,但勤能补拙,需要时间去培育关系；第三,战略性终端,这类终端数量较少, 销量较大, 投入也较高, 但能表达公司实力； 因此, 要拿下战略性终端, 搞定销量大的终端,再去影响四周的次类终端；3. 人才的储备；说实话,到我们公司来,能坚持下来的确定不是冲着钱来得（当然我们都希望得到）,但是我们公司供应了很好的进展空间,学习空间；要给有进展欲望的人更多的权力和机会,引导他们摸索,想好了马上就去做,通过实践提升才能和体会；4. 营业员反利的掌握；到5.20 号已经取消了大部分的反利,于6.20 全部

18、取消；到 9 月份重新启动时就静静选好营业员,不与经销商沟通反利的事；跨区域的供货须与相关区域负 责人提前沟通销售事宜及供货数量,批号；5. 单品在大卖场及连锁超市很少有优势的,象我们这样有季节性的产品在淡季怎样去保证投产比平稳,我也不知道；不过,假如淡季产品没有被清场,促销员仍在上班的话,可以 支配些宣扬员的工作,可是得发点防暑降温费；六.市场现存的问题：1.优惠卡：很多消费者反映优惠卡寄过去后没有收到相应物品,仍有个别发错物品；打800也没有得到中意答复；2.XX 人群客情物品： XX 人群客情物品数量不多,品种单一,XX 人群负责人对我们的物品爱好不大；3. 赠品：没有吸引力,款式单调；

19、4. 物料：物料不准时；5. 营业员反利不准时；6. 广告费,制作费,房租不准时；7. 产品质量不稳固：产品颜色不同；瓶子上有破旧；盒内说明书时有时无；优惠卡遗忘放；8. 手提袋数量不足,市场上剧烈要求多配手提袋；9. 公司发货周期太长,最快的一次是6 天,最慢的一次是20 天,一般是 10 天左右；10. 业务员工资低,怨言较大,特别下乡镇花费较多；11. 仍是有窜货现象；12. JQ 型规格反利：有的时候经销商发货时直接扣除,营业员得不到；每月统计完销售,跟经销商要反利很烦,比回款仍麻烦；13. 专职促销员需要专业、系统的培训；14. 客户较多,没有客情费用,和经销商、分销商吃饭,虽然每次

20、不是很多钱,但一个月下来也要花很多；15. 到县区,乡镇去,基本每次都和业务员吃饭,累积起来花费较多；16. 办事处水、电、煤费较多不能报销,市区5 个电动车,跑完就在办事处充电,费用很高；七.20* 20* 年度销售方案：1.N 市市场销售目标：300 万月份区域09101112010203000106合计2. 销售任务分解：市区510101010550T 县22356220Q 县510101515560H 县510101015555R 县510101520565HA 县355510230RD 县22356220总计274951658226300（注：该表数字表示当月销售方案,而非回款方案,

21、回款当提前进行）3. 渠道建设：分 3 个阶段A 补偿药线,药线要达到95%以上的分销率,动销率达到80%以上,包装率100%；B大卖场,连锁超市的进驻； （ 1）到目前,我们的药线已经掌握的比较好了；但是N 市有个特点,就是卖场和连锁超市特别发达；N 市市区有大卖场 10 家,各县也有三家以上；文峰集团是全国零售连锁前20 强,其连锁加盟店超过3000 家,而我们的分销仅仅1%,而 C 产品可以达到15%；时代卖场及连锁我们的销售也不抱负,很多都被拦截掉了；（2） N 市方案完成 300 万的销售目标, 要注意卖场和连锁超市, 那么把握更大； 我认为在年底或年初就要进驻卖场,培训促销；陈设当

22、然重要,但是人更重要；（3）现在 C 产品也在往药线进展,那么我们也要去抢占他们的商超份额；（4）D 产品进入市场确定是以药线为主,那时药线竞争反常猛烈,我们在爱护好药线的同时加强对商超的掠夺,也要走在对手前面；C小超市的健全,这类次重点终端,主要靠广告拉动；4. 办事处组建及人员支配：A 市区 :主管1 名DSR3 名B T 县：DSR2 名C H 县：主管1 名DSR2 名D Q 县：主管1 名DSR2 名E R 县：主管1 名DSR2 名F HA 县：DSR2 名G RD 县：DSR2 名5.媒体投放方案：月份区域091011120102030001合计市区/2222255/20T 县/

23、1.51.5/3Q 县/1.81.8/1.81.81.89H 县/22/222/10R 县/1.51.51.5/1.51.51.59HA 县/0.50.50.5/0.50.50.5/3RD 县/0.50.50.5/1.5总计/47.87.828.312.812.8/55.5（注： A. 市区在 2 月前主要以广电报和江海报小版连续性投放,每周12 次； 到 3 月开头密集型投放； B.HA 县和 RD 县在当地投放广播广告,在操作上从乡镇往市区渗透； C.Q 县、 H 县、 R 县以当地电视台广告为主；D.Q 县、 H 县协作当地的发行站报媒,成效很好；E.考虑到 1 月是春节,广告价格可能较贵,另外,广告较多, 可以省去；）N 市场部30/01/20*