2022年《王牌店长》顶尖服装品牌训练课程讲义.docx

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1、精品学习资源店 长 培 训 资 料* 店长必需做到下述八个工作* 做代表人的工作以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培育双方良好的关系；做情报收集者的工作在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报； 做调整者的工作在问题发生时， 以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅；做传 达者的工作将公司的方针、方案目标等，正确及快速地 传达给店内的部下；做指导者的工作训练且指导部下做经管者的工作经管店内的营业活动并达成营业目标做保全者的工作保全店内如店铺、设备、商品等资产做活动者的工作自己也身为一位贩卖员* 调查顾客购买单价的重要性* 顾客单价是构成营业额的其次要素

2、，因此当我们在收集、选购商品或进行变价时，都不行忽视其重要性；虽然，顾客单价高，是很抱负，但是反之请参考前述某市A 店，当其营业额增高后，会带来客数削减的后遗症； 营业额目标 （每日的及累计的） 营业实绩 （去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）营业额达成率比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）* 成功的第一步为把握营业额* 期望提高营业额好像是每一家商店的本能，但是无论提高多少营业额，假如猎取不到适当毛欢迎下载精品学习资源额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在的数字；唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道；虽然我们都明白提高营业额的重要性

3、，但是，在这之前，必需以毛利为考虑之前提； * 在零售业对部属指导的训练、训练科目，有以下诸事项 *1 、基础事项公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、安排公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节等；2 、销售业务的相关事项贩卖活动的意义商店、服务的流 通、贩卖的成立、需要的充分、满意的供应；贩卖员的方式和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间 的合作；以此动身的贩卖询问贩卖、有所接触的贩 卖 3 、有关处理业务方法的事项收集报告及表单的方法报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书写方法收集道具资产的方法器具的名称、收集方法；4、 顾客优先，商品有

4、关事项存货的商品内容商品的分类、主力商品、对商品整理的留意、各商品的季节性、厂牌种类等；厂商和商品主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率；顾客和商品主要客户名称及其所要商品，厂商、客户和自己店里的关系；5、开店预备店内的清扫卖场、 店面、橱窗、仓库、洗手间、 办公室欢迎下载精品学习资源确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设；担当者和交换确认担任者，如有缺席者时的调配；预备品的盘点要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他预备品数量的确认及补充； 6 、 营业中与业务有关的事项待客销售技巧接受的方法、购买心理、商品提示的方法，规 范应对语法、敬语的使用；商品说明商品特点、使用方法、品质、组合

5、方法等；金钱收受与包装拿 钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法等； 送货的方法邮寄时登录传票的方法、珍贵物品时的留意事项；贩卖事项客户卡的整理；7、 打烊业务 打烊器具、备品的整理、铁门的关锁运算业务现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的运算报表；8 、其他各别业务的关系人 员 管 理 的 要点 1 、 主管的 5 个基本职能 A、 安排工作 B、 检查工作 C、 业绩评估 D 、 惩戒下属 E、 雇佣员工 2、如何防止员工流失 1）选人的规范- “疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的双向制度，任人唯友、唯亲； - 尹明善 2）工作互调：定期在各岗位互调，借以发觉彼此的问题

6、；如一个月 3-5 天3）设置保证薪： 2-6 个月，转正后结合日常业绩考核； 4 ） 人事代理：在各岗位推行职务代理人，以备不时之需，如人欢迎下载精品学习资源- 如拿破伦给军官授勋） C 、被同级别的人接受 D、 优越的工作条件（海尔的员工家庭）E、 嘉奖 - 物质性 F、 升级、晋升机会G 、对杰出工作的认可H、 额外利益培训、集体活动 4 、 常常阻碍工作进展员工的典型特点A、往往为一点点小问题就工作脱节B、 没有受过足够的培训C、 决断才能较底 D 、 忽视生意效益的要求E、 没有团队概念F、工作担心心 G、 特殊怕出错 H、 与同事不相容，导致工作缺乏协作 5、 何种情形导致常常出差

7、错1） 工作培训的不足 2 ）有限的书面指示 3） 太多的下属向同一位主管报告工作 4 ） 中级水平的主管太少5 ） 呆板的工作环境 6）员工不喜爱他们的工作7） 没有人去讨论差错显现的缘由8 ） 暂时工、钟点工的比率过高6、商业运作中，有一条关于发号 施令的程序：经理不能绕过主管直接向主管的下属布置工作；经理也不能卷进有关下属的奖罚和业绩评估的事务中7、培训的定律 - 培训者能把握1 ） 所读过学问的 10%（简章、手册） 2 ） 所听学问的 20% （说明给他们听） 3 ）所看到学问的 30% （通过演示） 4 ） 所读、所听、所看到的50%5 ） 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人说

8、明过学问的70%6 ）所读、所听、所看到的，并经过另外一个人说明，且自己已经实践过学问的90%* 店铺空间的规划 * 道欢迎下载精品学习资源动线的规划 * 店铺商品的机构规划 *2 ） 主力商品 -3 ） 帮助商品 -4 ） 附属商品 -5 ） 利润商品 -6 ） 促销商品-8 ） 滞销商品卖场及货品陈设保护的基本原就1. 卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装； 2.卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂装的形式出样， 而销售应以挂装为主 ,叠装只用来做库存； 3. 货品无论是挂装及叠装，都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱；且卖场的货品都应去外包装袋；4. 新出货品、流行货品、推介产品

9、要放（挂）在当眼位置（入门第 一眼可以看到的地方）5.挂装应留意不要过于挤迫，要留有肯定间隙， 让顾客简洁选择； 6. 叠装摆放在层板上也要留意， 不能太密集，每叠之间要至少留有一个拳头的位置（除第三代货架），每叠的件数要一样，保证视觉统一、整齐、充实、饱满的成效，厚度为层板间距的2/3 ；7. 每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品；8.同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样；9. 挂装衣物排列以正面对左为准，每排货架所挂货品要以同一方向陈设，货架夹尾货品肯定要正面对外；衣架挂钩方向向内； 10. 每周要更换当眼位置的货品陈设， 给人以新颖的感觉， 如层板（挂通等） 上的货品被顾客买走，

10、要准时补充，不要显现空架现象；11. 陈设货品要留意干净，欢迎下载精品学习资源12. 裤子折叠陈设时， 腰头要靠外； 13. 全部 POP 海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损；14. 卖场不得有过时POP海报显现； 15. 每天至少要做三次卖场卫生，即早上开店前、中午、晚上打佯后；并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场的整齐和清洁；以陈设来说，货品的数量和款式最为关键，而后为陈设道具，为了整个卖场的形象和整个店堂布局的合理化、人性化，第一在陈设以前，让我们来检查以下各点； 1、卖场的面积； 2 、卖场的布局； 3、货品的库存量；（包括款式、颜色等） 4 、陈设道具的库存量；5、陈

11、设道具和商品是否适合？6、陈设道具的使用方法； 7、要以何种方式来分类？所以我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈设的第一步，而陈设的基本方法是货品的挂法，排列方式、展现方法及留住客人的方法；让顾客看到货品的前面为展现的方法，称为“正挂陈设”；正挂陈设法是为了让顾客清晰的知道，卖场有什么最新货品，并且把货 品的特点显示出来；让顾客可以看到货品的侧面为展现的方 法称为“侧挂陈设” ；侧挂陈设的法就是把正挂陈设的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展现；正挂陈 列的功能是让顾客知道有那些最新的货品，然后再以侧挂陈 列的方法加强其作用；陈设须备工具：钉枪、钉书针、螺丝 刀（一字、十字）

12、、1.5CM螺丝钉、卷尺、美工刀、剪刀、欢迎下载精品学习资源景画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定；海报卖场的全部 海报都是为了营造卖场的气氛，对陈设主题的诠释和促销推 广的宣扬；所以肯定要保证卖场海报的清洁和平整，且肯定 要粘贴在指定的位置上；不行有过时的海报显现在卖场里， 不要使用自制的刻字海报和手写海报；1 、橱窗挂画挂在橱窗里面作为背景的海报；主要用作换季主题及促销宣扬；一 般用悬挂的方式安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景 成效较好种方式；不管是那种方式，都要求画面平整、无缺 损；（挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂；） 2、高架海报主要用于营造卖场气氛、诠释

13、陈设主题和促销宣扬；高架面板要装四个海报码（上下各两个），以便保证面板不变形，仍要保证海报的粘贴平整，安放位置合理； 3 、收银台背景画收银台背景画是店堂里的一个焦点，肯定要粘贴平整，保持清洁、无缺损，不行在上面粘贴其他东西； 4 、门口吊牌吊在门口的宣扬海报，肯定要保证平整，背板损坏，立刻更换；5 、门口海报放在门口海报架是的宣扬海报，同样要保持平整，不行使用自制的刻字 和手写海报； 6 、仓位海报较大卖场为了迎合卖场气氛，提升形象品位，而合理支配的一些仓位上的海报；背板一般使用雪弗板或 KT 板，肯定要保证拼接整齐、安装平整；7、店欢迎下载精品学习资源口或里面用来衬托店堂形象的灯箱；肯定要

14、保证画面清洁， 并应季更换画面； 9、产品画册介绍应季产品的画册，可平放或摊开在店堂里的展现台上，放在报架上， 便于顾客翻阅；不要折成花形做陈设摆放；音乐（一）、店堂音乐类型的选择：上午以轻快的音乐为主，可给人轻松开心的感觉；中午 用热闹一些，节奏感强一些的音乐，给人以兴奋的感觉；下 午三、四点钟后应用抒情一些的音乐，可给人放松的感觉； 晚上七点钟后可用节奏感强的音乐，由于人们一天中比较兴 奋的阶段是晚上； （二）、店堂音乐音量的大小：店堂音乐音量大小的规范是人在店堂内的正常说话，应在1.5M 左右能够听清晰，如听不清，即为音量过大；九、拍照（一）、陈设照片的拍照缘由： 1 、明白店铺陈设后的

15、成效，帮忙自己小结工作中的缺点，有待改进和提高；2 、明白店铺的实际情形，以帮忙制定下次陈设的方案和道具清单；3、寄往总部陈设部，便于准时发觉不足及监督指导；（二）、陈设照片的拍照方法 1、橱窗：尽可能的把橱窗拍照完整，尽量不要与橱窗呈垂直位置，以免玻璃对闪光灯造成反光，影响照片成效； 2、店铺：以进店路线为拍照路线，尽可能把一个墙面完整的拍下来，并连接左右两边的仓位，使人一眼看过就可以明白这个仓位与哪些仓位连接；在拍照进口的照片时，欢迎下载精品学习资源外，拍照时仍要在左右远角拍照一些店铺全貌，使看的人可以明白店铺的整体情形； 卖场的整理 1、模特着衣橱窗模特、展台模特、仓位全身模特、仓位半身

16、模特；模特服装应每一周更换一次衣服，以店铺新到货品为主，统一服装的色系， 颜色的深浅，服装的长短都应和谐，服装熨烫平整，适当的饰品搭配，依据衣服的性质形象生动的摆放出模特姿态，使之布满生活气息；模特搭配放置好以后再重新检查一下各个细节，吊牌是否外露，鞋带是否系好，总体成效是否完善；2、货品补充挂装的服装假如让顾客买走，要随时从叠装里 补充，叠装的衣服再从仓库里补充；断码货品可同款叠放在 一起； 3、货架保护不要把双面胶、胶带等往货架上乱贴， 常常检查有螺丝连接的部位有无松动，有无配件损坏，如有 需准时跟换； 4 、海报保护全部海报都要贴在指定位置，不要随便在墙上、试衣间里、柱子、货架等处粘贴；

17、店堂全部 海报都必需保持平整、无缺损；5 、灯具保护灯具如有损坏或不亮应立刻修理或跟换，使店堂不要显现瞎灯现象；卖场 卫生（一） 、招牌招牌是店铺的脸面，所以必需要保证招牌的清洁；（二）、橱窗橱窗是店铺眼睛，店铺就是靠它与顾客沟通；所以肯定要留意橱窗的干净与卫生；（三）、展现台展台是卖场的焦点，所以肯定要使它以干净示众；（四）、模特欢迎下载精品学习资源生，衣服的卫生也就没有保证了； （六）、地面卖场地面的清洁干爽是必需保证的； （七）、货品卖场售卖的货品必需是清洁卫生的，如有脏品显现要立刻跟换处理；（八）、收银台收银台是较简洁显现脏乱情形的地方，所以肯定要留意，不能乱放杂物， 保持干净；（九）

18、、试衣间试衣间是顾客试穿衣服， 并打算是否购买的地方，所以试衣间肯定要清洁卫生，并且 凳子、拖鞋、衣帽勾齐全； （十）、标价牌标价牌是反映货品价值的东西，肯定要安放整齐，保持平整；（十一）、灯具做卫生时不要忘了灯具，但也不要忘了做完卫生后把射灯方向仍原；穿靴子必需穿裙子吗 .是的，应当这样，规律很简洁， 靴子越“重”就越应让它变轻，平底靴最好配上薄裙子， 细高跟靴最好配上裹得很紧或有开叉的裙子；穿长裙或短裙.这有一个比例问题，这个季节正常应在膝盖邻近； 裙子越宽大，靴子的跟就越平；裙子越窄，靴跟越高，裙子越长，靴跟也越平；能穿裤子吗 .当然，没有一成不变的规律，如今男性化的长裤应配平底鞋，穿短

19、长裤就配欢迎下载精品学习资源样显得很性感；穿中统靴时，可穿中长袜，或不透亮的长统 袜；总之，反差越大越性感；穿紧身平纹弹力靴时应留意什么 .这种情形下，靴子应藏在裙子里；但裙子又不 能太长，当你坐下时或把一条腿搭在另一条腿上时，应以让 别人看到你腿上的皮肤为规范；穿透亮长统袜有一样的效果，特别迷人；什么颜色的靴子好 .黑色最好，可以搭配不同的裙子，经济有用；但在时装表演中，也可看到浅色的靴子，从淡灰、深灰到红色，也有黄褐色、深红、粉红等；靴子的质地 .黑色可有各种质地，发亮的牛皮靴最受欢迎，同时毛毡子、粗呢、清漆牛皮、斑马等也不 少见；怎样选择合适的靴子.要想找到抱负的靴子很难，要求腿形必需要

20、好，要瘦长，腿肚要小当小腿 太粗时，你应当舍弃那些又长又紧的僵硬牛皮靴子，你可选 择有弹性的靴子； 当小腿太圆时，你应选择一些灵活的靴子；如靴子两边有皮筋，让靴子有伸缩性；有拉链的靴子也 可帮忙腿肚圆的人轻松穿上靴子；假如腿部不瘦长，最好舍弃半统平底鞋，它们会使你的腿显得又粗又难看，最好穿 上高跟、到膝盖的紧身长统靴；假如腿踩粗、腿肚细，应穿短统、喇叭口靴，上方收口呈圆形；膝盖外翻的人，建议穿弹性的高跟靴，同时用宽大的裙子遮住膝盖；帽子欢迎下载精品学习资源的鸭舌帽就比较合适；蛋型脸的人戴鸭舌帽就显得脸部更加 上大下小，更见消瘦；选用圆顶帽就比较相宜；方脸型和国 字脸型的人选择帽子相对比较简洁；

21、脖子短的人不要选择色 彩明艳的帽子；眉清目清、身材窈窕的人可以选择颜色较艳 或有浪漫花色的帽子；总之，帽子肯定要与脸型搭配得当，才能表达出均匀的美感；帽子与肤色肤色红润的人，选择帽子的颜色范畴较广，能够与很多颜色和谐；灰白肤色的人，适合用纯度不高的中间色，如玉白、石绿、浅蓝、褐色、淡紫色等到，不要选择华丽的颜色；白色皮肤的 人，帽子适用的颜色也比较多，但由于白皮肤简洁给人脆弱 感，所以选帽子时，应防止选择白色或接近白色的颜色皮肤 乌黑的人在选用明艳颜色的帽子的时候，要留意着装的整体 成效；黄皮肤的人不宜戴黄、绿色的帽子，但如把深茶色、 紫莲、蟹青、 M 灰等到色的帽子与服装适当协作起来，也可取

22、得较好的成效；帽子与体型身材高大者帽子宜大不宜小，否就会给人轻头重之感；身材瘦小者帽子宜小不宜 大，否就会给人头重脚轻之感；短个子女性不宜戴平顶宽沿 帽，高个子女性不宜戴高筒帽；选择帽子应扬长避短，既要 自己戴得合适，又要使别人看着美观；据意大利鞋业厂商协 会对服装的潮流分析结果，鞋类生产在趋势上完全符合上述欢迎下载精品学习资源制的外观；女士鞋女鞋分三种类型：新潮型、文雅型和精致型，这些鞋可以使任何年龄的女性都能充分展现自己的魅力和女性特点， 使昙花一现变为永恒， 品质重于一切；新潮型： 模糊对比， 融合不同文化、 习惯及材料；种类： 长靴、矮靴、敞口鞋、窄口鞋；细部饰物：对比式缝线， 带有鞋

23、袢或鞋带、 花结、宝石别针、 花边和金属鞋头；木宣型：流线型但不过分，圆润和缓、宽鞋头；鞋跟：皮底、胶底；材料：漆皮、织物、牛皮和虎皮；颜色： 黑色系、反光色，并有递进色条以营造出影子和深度；晚装鞋用金属色以及氧化色，灵感来自于网络黑客；文雅型： 恪守传统，手工制作，推陈出新，深受工装和降服影响；种类：各类长短靴、都市鞋，外观富有运动感，追求异域风情；木楦型：木楦高、圆滑，鞋头圆润；鞋跟：皮底、混合材料、防滑胶底；材料：麂皮、剖层皮、加脂革，并搭配镂空织物或毛织物的混合材料；细部饰物： 皮革的裁边和缝线原始，线条清晰，各种仿鞍具饰物，晴雨两用，鞋头，仿古金属或铜质饰扣；颜色：灰色、灰绿、土绿及

24、褐色至驼色之间的各种皮革原色；精致型：以新概念反映一体化，留意品质和女性的细致温顺；种类： 各种类型的鞋靴都有，从舞鞋到长靴，都带有各种各样的装欢迎下载精品学习资源短柱形、 水滴形， 低平犹如舞鞋；鞋底： 皮底或橡胶底；材料：麂皮、羊皮、小牛皮、剖层皮、马皮裘皮、反绒皮、双面皮和仿古皮；细部饰物：花边、饰件、裘皮、褶边、飘带、花结和玫瑰花饰；颜色：颜色和装饰物占主导地 位，暖色调的皮革色，如琥珀色和漆红色，蓝色；青年人的鞋年青人的鞋有三个趋势： 剧烈对比、 运动和降服， 受不同地区和非一体化思潮影响；鞋的类型有长筒靴、中筒靴、牛仔靴、战地靴、远足鞋和都市运动帆布鞋；从材质上看，多种材料混用，对

25、比色搭配、缝线粗犷、荧光饰件、表面涂层、仿古软皮、剖层皮以及仿旧皮革；绸缎色和亚光金属色，以金色和黄铜色为主，仍也有绿色和石油色系；装饰物有花饰、中国风格的汉字和都市涂鸦；男鞋男鞋的趋势是既美观又有用；木楦型倾斜、美观、有个性， 具有剧烈的超前意识；新颖各异的材料混合使用，内外颜色对比搭配，审美口味追求特殊性，既有“怀旧精神”，又不乏浪漫颜色；黑色系为主，穿插闪光成效，有递进色条 纹以营造阴影和深度；暖色系的皮革色，褐色以及冷色系的绿以及蓝色，在不同的风格中穿插使用，表达出简洁轻松的年轻风格；木植宽松舒服，种类有系带鞋、短靴、低帮靴、牛仔、浅口鞋和马靴；材料上最大量加脂革、仿旧皮、欢迎下载精品

26、学习资源和异域颜色； 这种类有长筒靴、短靴、系带鞋、无带鞋和工作鞋； 材料选用加脂革，仿旧革、仿金属革、鹿皮等，并与各种织物如棉、麻、毛及仿水布搭配使用，仍采纳各种加工过蛇材料或压花材料和棉羊皮；细部饰件：小玩艺、小饰物、褶边、绣花、彩石子、饰钉和缝线；颜色：黑色系、棕色系、橙色、灌木绿、蓝色和斜纹粗布蓝；服饰要达到整体和谐，即从头到脚颜色、款式相配，才能表达一个男人的文化修养、审美才能和潇洒风度；但这不是一件简洁的事情，比如鞋子与裤子在款式和颜色上的搭配就往往被忽视，然而这点又很重要，它包括两方面：款式、造型上的组合通常锥形西裤应与椭圆形尖头皮鞋相配；直 筒裤要与鞋面有 W 形接缝的皮鞋相配

27、； 猎装裤应配高帮翻毛皮鞋才显得帅气、粗犷，鞋与裤子搭配和谐的关键是鞋形、鞋夹与裤形、裤口的几何造型相近；颜色上的组合现代服装讲究颜色，鞋、裤也不例外；最易搭配的方法是裤、袜、鞋采纳色系组合；另外，也可以裤子与鞋用同色系，而袜子用不同的颜色，但应防止反差太大的颜色，如黑与白；再有，裤子为一种颜色，而鞋和袜子用同色系，这样更能突出个性；每个人只有结合自己的特点和个性来选择，才可取得良好的成效；宗文秋季女装现在已经争相亮相了，这让追欢迎下载精品学习资源气呢？不妨听听行家的建议；小资的格调： 窄袖、尖领、卡身的职业装从来就显示着女性的端庄，不过免不了有些呆板的表情，那就选些绣上了枝叶果实或者带着肩花

28、的服装，这会让人从女性的成熟美中感悟到金秋的欢乐；今夏盛行的蕾丝装扮也盯上了秋衣，透着小女人情调的可爱与生动，往往使职业女性敬而远之；其实那些将各式各样的蕾丝、精致刺绣装饰于领口、袖口之上，或者以冷调的白色平纹亚麻为材质做领和袖，能充分表达出自信自强的时尚形象；另外， 买一件开身的长袖毛衫特别必要，天冷时可以套在身上，前提是要与里面的衣服颜色相和谐；少女的时尚：七分袖配九分裤或者质地较厚、有内衬的连衣裙， 脚穿一双运动鞋， 显得既轻松又休闲，也是现在最流行的装扮；带光片的天蓝“ V”形衫，粉红超短裙，尖头皮鞋，带上一顶圆沿帽，可以使你透露出少女式的天真；高领毛背心，蒙上一层真丝短袖衣，再别出心

29、裁地加上条牛仔裹裙，与其说是名贵的代表，不如说是反叛的气质；暗红色针织兜肩衫，钩上团花朵朵，一条黑色的高腰弹力裤， 使少女显得雅致又顽皮；另类的前卫：圆领、无袖、露脐的黑色皮装，在胸前设计成简单的褶皱，配条下松上紧的同色长裤，散发出前所未有的诱惑力；大红的真皮外套，布满梦幻颜色的贴身紧衣，穿一双欢迎下载精品学习资源顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等；顾客依据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有很多想法，促使自己实行不同的态茺；它可以打算成交的数量甚至交易的成败；

30、因此我们对顾客的心理必需以高度重视；一、求实心理这是顾客特殊是我国消费者普遍存在的心理动机；他们购买物品时，第一要求商品必需具备实际的使用价值，讲究有用；二、求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇妙“，好赶“潮流“；在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见；例如， 来我国旅行的一对瑞士夫妇，穿着奇妙，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们特别兴奋，当即购买了两套，并说明要回国后举办生日宴会时穿出来，让全部的来宾感到诧异；三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求， 喜爱追求商品的观赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人

31、士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普 遍；他们在选择商品时，特殊留意商品本身的造型美，颜色美，留意商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术观赏和精神享受的目的；四、求名心理这是以一欢迎下载精品学习资源种显示自己的位置和威望为主要目的的购买心理；他们讲名牌，用名睡，以此来“炫耀自己“；具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，特殊是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个 社会位置的表达；因此，这也是为什么越来越多的“追牌族“涌现的缘由；五、求利心理这是一种“少花钱多办事“的心理动机；其核心是“廉价“；有求利心理的顾客，在 选购商品时，往往要

32、对同类商品之间的价格差异进行认真的 比较，仍喜爱选购折价或处理商品；当推销员向他们介绍一 些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感爱好， 只要价格有利，经济实惠，必先购为快；具有这种心理动机 的人，以经济收入较低者为多；当然，也有经济收入较高而 节省成习惯的人，精打细算，尽量少花钱；有些期望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、 质量很中意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨 价仍价；有的为了一元钱或几角钱，必要争辩不休，致使想 买的东西买不成；六、偏好心理这是一种以满意个人特殊爱好和乐趣为目的的购买心理；有偏好心理动机的人，喜爱购买某一类型的商品； 例如，

33、有的人爱养花， 有的人爱集邮， 有的人爱摄影，有的人爱字画，等等；这种偏好性往往同某种专业、学问、生活乐趣等有关；因而偏好性购买心理动机也往往比 较理智，指向也较稳固，具有常常性和连续性的欢迎下载精品学习资源特点；七、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅；他们在购买行 动之前，就期望他的购买行为受到推销员的欢迎和热忱友好 的接待；常常有这样的情形，有的顾客满怀期望地进商店， 一见推销员的脸冷如冰霜，就转身而去，到别的商店去了， 甚 至再也不愿光顾那家“冷如冰霜“的商店；八、仿效心理 这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“赛过他人“，他们对社

34、会风气和四周环境特别敏锐，总想 跟着潮流走；有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是 由于急迫 的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满意；九、隐秘性心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常实行“隐秘行动“；他们一旦选中 某件商品，而四周无旁人观看时，便快速成交；女青年购买卫生用品， 男青年为异性伴侣购买女性用品，常有这种情形；国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况；十、疑虑心理这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、 “吃亏“；他们在购买物品的过程中， 对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当 受骗，满脑子疑虑；因此反复向推销员询问，

35、认真地检查商品，并特别关怀售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买；十一、安全心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必需保证安全，欢迎下载精品学习资源工具等，不能出任何问题；因此，特别重视食品的保鲜期， 药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等 ；在推销员解说后，才能放心地购买；由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必需细心观看，认真分析， 并针对其特点，恰当对待，促使推销工作顺当进行；虽然感到不是很全，但仍是有参考价值；假如我们将纤维归类，主要可分为自然纤维和人造纤维两大家族；現在，就让我们來听听這些纤维家族代表成员们的告白吧！第一的是自

36、然纤维：棉纤维（ cotton ）：从棉花籽里蹦出來的棉纤维个性隨和，很简洁被染成各种颜色，而且棉纤维很透气又特別吸汗，是大多数內衣的主要用料；除此之外，棉纤维的耐用也是公认的，家里常用的床单、毛巾、窗簾布，都是它的杰作！ 麻纤维（ linen ）：从麻的茎杆中抽离出來的麻纤维，个性有棱有角，从它表面上粗粗细细的特殊质感中，就可看出一二；但是麻纤维特别简洁长皱纹，所以看起來总是特別老，只要记得用熨斗整燙一番，就可以帮忙它复原青春；最终再告知你，麻纤维的特性特别通風涼爽，適合夏天穿著； 蚕丝纤维（ silk ）：由蚕宝宝吐丝后的纤维制成的丝纤维，浑然天成地散发著漂亮光泽，是全球公欢迎下载精品学习

37、资源丝质的厚外套；为了珍宝丝纤维光滑的外观，千万不能用力 拉扯或刮伤；羊毛纤维（ wool ）：来自羊毛的羊毛纤维，能带来暖和与蓬松的舒服感；所以冬天的外套、围巾、西装 等衣服，幾乎少不了羊毛纤维；羊毛纤维水洗会缩水；人造 纤维醋酸纤维（ acetate ）：属于人造纤维家族的醋酸纤维，最喜爱仿照丝纤维，所以大家都把它当作丝的替身；翻开裙子或外套的里布就可以发現它的存在；尼龙纤维（ nylon ）：也是人造纤维家族成员的尼龙，拉力特別好，也不简洁起皱，只是不太吸水，所以穿起來有点闷热不透气；尼龙纤维最常制成丝补袜、游泳衣等需要弹性的衣服；聚酯纤维（polyester ）：它是人造纤维中最被广泛

38、使用者；聚酯纤维猶如千面女郎般， 可以出现多种流行质材成效， 而且亲和力佳的它常常和自然纤维家族成员混纺在一起；例如， 60% 棉+40% 聚酯纤维，即可彼此取长补短，出现美观、耐用、舒服又简洁洗整的纤维特质，你可以在T 恤、内衣、运动休闲裤中发觉聚酯纤维和棉的合作；阿克力纤维（ acrylic ）：同样是人造纤维的亞克力纤维，外观看起來卻与羊毛极为相像，所以常常有人把阿克力纤维与羊毛纤维搞错；其实阿克力纤维比羊毛纤维简洁清洗、不易缩水；只是有个糟糕的毛病：简洁起小毛球且较不保暖！欢迎下载精品学习资源色 彩 抽 象 联 想红 兴奋、热闹、激情、喜庆、名贵、紧急、奋进 橙 开心、激情、活跃、热忱

39、、精神、活泼、甜蜜 黄 光明、期望、愉悦、阳和、明朗、动感、欢快绿舒服、和平、新颖、青春、期望、安静、温顺蓝清爽、开朗、理智、沉静、深远、伤感、安静紫名贵、神奇、豪华、想念、悲伤、温顺、女性白 干净、明朗、清晰、透亮、纯真、虚无、简洁灰冷静、平易、暧昧、 内向、消极、扫兴、抑郁黑深沉、庄重、成熟、稳 定、坚决、压抑、悲感颜色的意义成效：色彩表 示 意义 运 用 成效红自由、血、火、成功刺激、兴奋、强 烈煽动成效橙阳光、火、美食活泼、开心、有朝气 黄阳光、黄金、收成华丽、富丽堂皇绿和平、春天、青年 友善、舒服蓝天空、海洋、信念冷静、聪明、开阔紫忏悔、女性神奇感、女性化白 贞洁、光明 纯洁、清爽灰

40、纯朴、阴天一般、平易黑夜、高雅、死亡气概、名贵、男性化色调 心 理 联 想淡色调 p 明媚、清亮、轻柔、成熟、透亮、浪漫、爽朗浅色调 lt 清朗、欢愉、简洁、成熟、妩媚、脆弱亮色调b 青春、鲜明、光辉、华丽、欢愉、健美、爽朗、清亮、甜蜜、新颖、女性化鲜色调v 艳丽、华美、生动、活跃、外向、进展、兴奋、悦目、刺激、自由、激情深色调dp冷静、生动、高尚、欢迎下载精品学习资源干练、深邃、古风、传统性暗色调dk 稳重、刚毅、干练、纯朴、顽强、冷静、充实浅灰调ltg 温顺、轻巧、脆弱、消极、成熟浊色调d 模糊、安静、冷静、纯朴、稳固、脆弱灰色调 g 纯朴、脆弱、内向、消极、成熟、平淡、含蓄经过讨论发觉，

41、消费者对商店环境的期望主要有9 个方面： 1：舒服，比如试衣间，商品布局，噪音，温度等；2：人的类型和数量，指顾客类型和数量以及售货员的充分程度；3 ： 礼貌友好的售货员；4 ：被有明显标志的售货员熟悉；5：宽敞的环境； 6：不使人烦躁的环境，灯光，气味，音乐等；7： 最低限度要求的环境，指背景颜色光明，主题色为白色等； 8：固定装置和陈设； 9 ：售货员在商品方面对顾客建议的水平；陈设依据要素：整体：品牌风格；货架结构；货场区位；推广内容；销售情形；时段；产品：生命期；库存；价格； 面料；颜色；搭配；配件；物料：模特；货架；海报；灯光； 价格牌；外部：竞争对手；天气；服装的陈设在服装的销售

42、工作中起到至关重要的作用，特殊是在专卖店的销售工作中；曾经有幸到过佐丹奴总部参与过店长的培训，并在实际工作中获得了一些感受，不过时间有点久了，也不知过时没 有；服装的陈设有以下几点：1 、醒目：现在走在街上各种欢迎下载精品学习资源服装店随处可见，怎样让消费者产生进店逛逛的想法，形成销售的第一步呢？ A、主题明确（特殊是休闲服）让消费者明白你的卖场今日的主推方向，当然这个主推方向必需依据你的产品选择最具特色的做主推，而且仍要具备广泛性；B、颜色搭配依据你的主题选择适当的颜色搭配，使你的卖场看来主题明确，层次分明，比如可以就季节来支配你的颜色， 冬天可以选择浓艳一点的颜色，令卖场看起来暖和如红、黄

43、等色系，夏天可以选择冷一点的颜色，令卖场看起来凉快如黑、白等色系 C、橱窗设计橱窗是一个卖场的灵魂，你的主题，服装的风格，等等都表达在你的橱窗里，是不是一下可以抓住过往的潜在消费者就看你的橱窗设计了D、卖场的层次卖场的布局可以令消费者不知不觉的产生购买，主题明确第一你必需在门口最好的地方展现你的主题或新品，然后在卖场里设两到三个呼应点烘托主题气氛，将和主题相关的产品尽量放在主题旁边；等等，这个就要看店长的体会了；卖场及货品陈设保护的基本原就1. 卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装； 2. 卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂装的形式出样， 而销售应以挂装为主 ,叠装只用来做库存；

44、3.货品无论是挂装及叠装， 都要求做到整齐、 干净、归一、不起皱；且卖场的货品都应去外包装袋； 4. 新出货品、流行货品、推介产品要放（挂）在当眼位置（入门第一眼可以看到的地方） 5. 挂装应留意不要过于挤迫，要留有肯定间欢迎下载精品学习资源太密集，每叠之间要至少留有一个拳头的位置（除第三代货架），每叠的件数要一样，保证视觉统一、整齐、充实、饱满的成效，厚度为层板间距的2/3 ；7. 每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品；8.同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样； 9. 挂装衣物排列以正面对左为准，每排货架所挂货品要以同一方向陈设，货架夹尾货品肯定要正面对外；衣架挂钩方向向内； 10.

45、每周要更换当眼位置的货品陈设， 给人以新颖的感觉， 如层板（挂通等） 上的货品被顾客买走， 要准时补充，不要显现空架现象；11. 陈设货品要留意干净， 显现污渍要准时更换， 起皱要整烫， 同时也要留意卖场清洁；12. 裤子折叠陈设时， 腰头要靠外； 13. 全部 POP 海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损；14. 卖场不得有过时POP海报显现； 15. 每天至少要做三次卖场卫生，即早上开店前、中午、晚上打佯后；并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场的整齐和清洁；以陈设来说，货品的数量和款式最为关键，而后为陈设道具，为了整个卖场的形象和整个店堂布局的合理化、人性化，第一在陈设以前，

46、让我们来检查以下各点； 1、卖场的面积； 2 、卖场的布局； 3、货品的库存量；（包括款式、颜色等） 4 、陈设道具的库存量；5、陈设道具和商品是否适合？6、陈设道具的使用方法； 7、要以何种方式来分类？所以我们要先确认自己店内卖场的欢迎下载精品学习资源挂法，排列方式、展现方法及留住客人的方法；让顾客看到货品的前面为展现的方法，称为“正挂陈设”；正挂陈设法是为了让顾客清晰的知道，卖场有什么最新货品，并且把货品的特点显示出来；让顾客可以看到货品的侧面为展现的方 法称为“侧挂陈设” ；侧挂陈设的法就是把正挂陈设的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展现；正挂陈 列的功能是让顾客知道有那些最新的货品，然后再以侧挂陈 列的方法加强其作用；陈设须备工具：钉枪、钉书针、螺丝 刀（一字、十字） 、1.5CM螺丝钉、卷尺、美工刀、剪刀、粗鱼线、 双面胶、 25CM 塑料扎带