2022年《销售管理》重点问题总结.docx

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1、从销售员到销售经理的转变：1. 观念的变化 :拜访方案 - 拜访客户 -推销洽谈 -送货服务 -催款 方案、决策目标）2. 目标的变化 :（销售目标、利润、成本费用、市场目标）3. 责任的变化 :（引导和和谐他人的销售工作）4. 工作绩效的变化 :（销售业绩、自我价值的实现）5. 技能要求的变化 :（销售技术和体会,方案、沟通、培训、指导和鼓励他人的才能）6. 工作关系的变化 :（上司、同事、客户上司、下司、同僚、同行、客户）优秀的销售人员具备的条件： （1）品质：诚信, 自律,自信, 豁达大度,坚强, 进取心 （ 2） 技能：观看分析,应变,社交,组织,沟通（3）学问：企业产品学问,市场学问

2、,顾客知识,法律学问；销售人员的素养要求： （ 1）喜爱销售工作； （ 2）踏实、机灵并勇担责任； （3）剧烈的胜利欲望；（ 4）善于学习； （ 5）珍爱时间； （ 6）人际沟通技巧； （ 7）真心为客户效劳（ 8）充分的生理与心理预备销售治理程序图：销售方案书编制步骤： （） 方案综述：简要概述销售方案的内容（）企业现状：市场环境、竞争对手情形等（）SWOT分析（ SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、 机会和威逼, 从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法； ）（）组织目标：销售目标、财务目标（）实施策略：战略和战术（）详细行动方案： 策略

3、、详细行动、 时间、 资源（） 方案预算： 该方案所需的财务支持（） 跟踪和掌握系统：建立信息系统,定期检查确保该方案的实现销售目标的确定方法： 1. 依据销售增长率确定2. 依据市场占有率 3. 依据市场扩大率 4. 依据损益平稳点 5. 依据经费预算 6. 依据消费者购买才能7. 依据各种基数： 依据每人平均销售收入 依据每人平均毛利额 依据劳动生产力 依据每人平均人事费8.依据销售人员申报 9.其他方法： 推出新产品、 动态市场、实施新政策、 利用新设销售途径或开拓海外市场等；（要依据销售猜测确定销售收入目标,销售收入目标在销售方案中居于中心位置）绩效考评标准： 1. 客观性标准：销售量

4、,毛利,订单数量和平均规模,日拜访率,平均拜访胜利率,直接销售成本,路线效率：2. 主观性标准：销售技巧,销售区域治理,跟人特点顾客异议产生的缘由分析：1. 顾客方面的缘由：顾客的需求,支付才能,购买习惯,消费经验,消费学问,购买权力,偏见2. 产品方面的缘由：产品自身的价值,产品的功能,产品的利益,产品的质量,产品的造型、式样、包装等3. 价格方面的缘由：价格过高,价格过低 4. 其他缘由如何治理窜货： 1建立、健全市场治理制度, 严惩恶意窜货行为2. 企业加强对渠道的治理, 如进行代理商的资格审查,设立市场总监,建立巡察员制度,防止窜货现象的发生；3治理窜货,重在防范订货治理主要内容： 1

5、. 订单报价治理：直接与间接报价法2. 订单流程治理：存货生产模式下,订单生产模式下发货治理步骤： 1. 备货 2. 编制货物发运分析单3. 检验货物 4. 联系车船 5. 装车（船） 6. 投保7. 寄送装车（船）通知客户信用调查方法： 1. 直接调查法 2. 间接调查法：财务报表,信用评估机构,银行,其他部门； 1、通过金融机构或银行对客户进行信用调查；2、利用专业资信调查机构进行调查； 3、行业组织进行调查；4、内容调查；客户信用评判方法： 1.5C 评判法：品质,才能,资本,担保品,环境；2. 特点分析模型 3.信用评分法如何建立有效的销售团队: 一个有效团队的建设应当经过基础建设、领

6、导的挑选、销售队伍目标治理三个步骤；1、基础建设,即团队的目标、定位、职权划分、方案、人员五要素的建设 ; 目标是为了是团队的绩效大于团队成员个人绩效总和, 定位是对团队的组织形式的定位, 职权划分是团队负有的责任和应享有的权益, 方案是团队成员对整个团队的责任, 权益的安排, 人员是基础建设的基础元素；2、领导挑选,一个优秀的领导应当做到以下几点 : （1）意识到领导的责任（ 2）发挥领导作用（ 3）加强治理（ 4）完全加强事前治理（ 5）确立领导的自主性和主导性（ 6）具有领导应有的行为标准3、销售队伍的目标治理,执行销售团队的目标治理的步骤可分为设定销售团队目标、执行销售团队目标、 评估

7、与修正销售团队的目标和目标治理的惩处,销售团队的目标治理评估方法一般使用 4W1H法；确定销售组织的规模方法：分解法和工作量法； 分解法： 销售经理通过每个销售人员的平均业绩来猜测和分解销售收益,即可确定销售人员数量； 工作量法： 即以实现公司战略和工作要求为目的来猜测销售人员数量的方法；运算步骤：（ 1）运算全部销售拜访的总工作量； （2） 确定每名销售人员的工作量； （ 3）考虑一些额外的工作职责因素；销售组织的类型： 一、职能结构型销售组织；二、区域结构型销售组织；三、产品结构型销售组织；四、顾客结构型销售组织；五、复合结构型销售组织；六、大客户销售组织（八二开规章）；七、电话营销与电脑

8、销售组织（1） 当企业的规模较小时企业产品种类单一,技术含量不高,销售部门人数较少,渠道单一,销售部门结构比较简洁；（2） 当企业扩大生产规模时,要占据更多的市场份额,于是销售人员之间划分销售区域,能够发挥区域结构型销售组织的优点；（ 3）当企业增加产品种类（加宽产品线）时,如依旧用地域性组织结构,就会显现区域结构型销售组织的缺点,特别是当产品技术含量提高时,应建设产品结构型销售组织；（4）当企业规模连续扩大,而主要采纳渠道分销时（前提多是日用消费品） ,就要依据渠道的实力设计销售部门的组织结构；应建立顾客结构型销售组织； （ 5）当企业整合多种销售方式时,易采纳职能结构型销售组织；销售配额的

9、作用： 1.销售定额为组织供应绩效考核的目标；2.销售定额供应了一种标准；3. 销售定额供应了一种掌握手段；4. 定额可以指导销售员的详细行为（授权关系）5.销售定额是调整指导方向的基础；新出的产品6.销售定额能够直接影响销售人员的动机；销售绩效考评方法： 1.横向比较法 2.纵向比较法3.等级评定法 4. 360度考评法 -全视角考评法 5.目标治理法 6.关键绩效指标考核法销售绩效考评类型：重点公式：下年度的销售收入 =本年度销售实绩 x 销售成长率缺乏对市场需求、市场占有率、竞争对手平均成长率 =下年度销售目标值 =行业总销售收入x 企业市场占有率市场占有率代表了企业的销售实力,代表了企

10、业的竞争才能,代表了企业的市场位置；企业的成长率等于业界成长率时,说明企业在业界维护了原状；企业的成长率低于业界成长率时,说明企业在业界的市场位置降低；企业的成长率高于业界成长率时,说明企业实质的成长,即业界的市场位置提高；下年度销售目标值 =企业本年度销售实绩x 业界成长率x 企业市场扩大率销售收入（ X） ;单位产品价格（ P）; 产品销量（ Q） ;总生产成本（ C）固定成本（ F） ; 变动成本 （ Y）; 利润（ W） 销售收入 =单位产品价格*产品销量X=PQ总生产成本 =固定成本 +变动成本C=F + YQ盈亏平稳点是销售收入 =总生产成本X=C; PQ0=F+ YQ0;Q0盈亏

11、平稳点产量销售收入 = 总生产成本 + 利润X=C+W； PQ=F + YQ + W ；PQ-YQ=F +W； Q1=F+W/P-Y损益平稳点的销售收入目标值=固定成本 /1 -变动成本率 = 固定成本 / 变动利润率主要以销售毛利率目标值为标准,然后再求算销售收入目标值；但是, 要想使该值更合乎实际,可依据产品及部门的毛利来求算销售收入目标值其运算程序如下： 1. 打算企业的毛利2. 打算产品及部门的毛利奉献度3. 安排产品及部门的毛利目标 4. 通过产品及部门预定的毛利率, 求算产品及部门的销售收入目标值5. 总计各产品及部门的销售收入目标值,即得企业的销售收入值；销售收入目标 =每人平均

12、销售收入x 销售员人数；销售收入目标 =每人平均毛利额x 销售员人数 / 毛利率销售收入目标 =每人平均人事费 x 人数 /劳动安排率x 附加价值率劳动安排率 =人事费 / 附加价值 x 100%附加价值率 = 人事费 / 劳动安排率 x100%销售猜测的数学方法：移动平均法： 用一组最近的实际数据值猜测将来一起或几期内公司产品的需求量、公司产能等的一种常用方法； （ 1）简洁移动平均法F- 对下一期的猜测值； n- 移动平均的时期个数； A- 前期实际值；Ft = （At-1 +At-2 +At-3 +. + At-n ）/n加权平均法： 历史各期产品需求的数据信息对猜测将来期内的需求量其作

13、用是不一样的；加权移动平均法的运算公式：Ft = W1 At-1 + W2At-2 + W3 At-3 + . +Wn At-nW 1- 第 t-1 期实际销售额的权重；W 2- 第 t-2 期实际销售额的权重；W 3- 第 t-3 期实际销售额的权重；指数平滑法： 生产猜测中常用的一种方法,也用于中短期经济进展趋势猜测；St+1 - 下期猜测销售额； A- 平滑常数（ 0A1） St - 现期实际销售额； St - 现期猜测销售额； St+1 =ASt + （1-A）St 回来分析法：因变量和一个或多个自变量之间是否存在某种偶然的关系,假如发觉了某种关系,那么因变量的值可以依据自变量的特定的值来加以猜测；Y= a+bx绩效指数 =（实际销售额 / 销售额定额） 100%