2022年企业国际化经营知识讲解.docx

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1、精品学习资源企业国际化经营（ MBA全景教程之七） （节选）通过本课程，您能学到什么？第一讲1. 引言2. 企业国际化经营的实质3. 企业国际化经营的过程4. 国际化经营的基本战略（一）其次讲1. 国际化经营的基本战略（二）2. 国际化经营的进入方式3. 国际化经营的组织保证第三讲1. 国际化经营的组织形式2. 如何组织高附加值型企业3. 企业国际化经营的掌握（一）第四讲1. 企业国际化经营的掌握（二）2. 战略联盟中胜利的体会3. 实施企业国际战略联盟第五讲1. 法律问题2. 异文化经营3. 金融风险及其经管4. 交易风险及其经管第六讲1. 信用风险及其经管2. 信用风险的防范3. 信用经管

2、具体运作 一第七讲1. 信用经管具体运作（二）2. 税务问题及其计策3. 国际企业的危机经管4. 国际化经营的伦理问题第八讲1. 商业伦理与经济的关系2. 国际化经营与东道主的关系3. 关贸总协定与WTO第九讲欢迎下载精品学习资源1. WTO对企业国际化经营的影响2. 如何面对入世的挑战和机遇3. WTO与国际化经营的计策（一）4. 企业国际化经营第十讲1. WTO与国际化经营的计策（二）2. 海淀高科技园区的案例解读第 1 讲 熟识国际化经营【本讲重点】什么是国际化经营国际化经营的主体国际化经营的四个阶段国际化经营所要争论的问题 国际化经营的基本战略（上）国际化经营的实质什么是国际化经营随着

3、中国加入世界贸易组织，大家特别关注国际化经营问题，都期望在新的形势下， 制造新的业绩； 那么怎么争论企业国际化经营呢？第一，让我们来明白一下国际化经营产生的 背景；国际化经营的产生背景涉及两个问题：1. 国际流淌及其壁垒2. 躲开国际流淌壁垒， 促使国际化经营产生；1. 国际流淌及其壁垒国际化经营的产生是相伴着不同公司间的国际交易而产生的， 它包括国际流淌； 国际流淌主要指货物、劳务、资本、人口、技术、信息等国际间流淌；例如，现在有两个不同国家的公司公司和公司， 这两个公司原来面临的是各自的国内环境和国际环境， 而现在，这两个公司需要合作，需要沟通，那么两个公司之间需要一些货物、劳务、资本、人

4、口、技术、信息方面的国际流淌，但是，这样的国际流淌是不太简洁的，由于在流淌过程当中，必定面临一些障碍和阻力，这些障碍和阻力就是贸易和生产要素自由流淌的壁垒，包括关税、配额、外汇管制等等；图 1-1国际流淌及其壁垒示意图2. 国际化经营的产生为了更加快捷、 更加自由地实现国际流淌，国际商业界都在争论怎样躲开这些壁垒，所以，国际流淌也成为国际化经营当中需要争论解决的重要问题；在争论过程中，大家就想，能不能借助一些国际机构来解决这些事情；这些国际机构包括世界货币基金组织、外汇市场、国际金融市场、 欧洲市场和多国组织等等；他们在解决国际化经营和国际资源流淌过程当中欢迎下载精品学习资源的壁垒问题时，起着

5、特别大的作用；我们借助于这些国际机构，就能够更加快捷、更加自由地实现国际资源流淌，两个不同国界的公司就能正常开展合作，从而产生国际化经营；图 1-2国际化经营的产生国际化经营的实质3. 国际化经营的概念（ 1）国际化经营的基本概念在与本国不同的各种环境条件下，本国总公司为实现经营目标，经营资源的基本流淌而进行的有方案、有组织掌握的活动，我们称为国际化经营；【自检】明白国际化经营的基本概念后，你认为国际化经营的特点是什么？2 国际化经营的定义要点从国际化经营的定义来看，有两点特别重要：面临的环境不同；国际化经营面临与本国不同的环境，这一点是国际化经营的特色；这种不同的环境打算着国际化经营在许多方

6、面和国内经营有所不同；它是本国总公司为实现经营目标，经营资源的基本流淌而进行的有方案、有组织掌握的活动；也就是说，国际化经营过程当中，许多子公司、分公司等分支机构都在国外经营，但是，它们应当遵循总公司的战略，这一点特别重要；国际化经营的主体1. 国际化经营的主体企业企业不仅是市场经济的主体，也是国际化经营的主体； 该主体在国际化经营当中解决什么问题呢？刚才提到， 国际机构在国际资源流淌过程当中发挥了它应有的作用；虽然国际资源流淌过程是一个特殊的国际性转移过程，但是更应看到公司间的相互影响与国际化经营的紧密关系；把握了企业主体同环境、 经济资源和资本的国际转移的相互影响， 我们仍应当看到， 国际

7、化经营与通常所说的企业经营有所不同； 国际化经营是一个特殊的国际性转移的过程， 包括经济资源和资本的国际转移；2. 企业行为的四大变化企业行为的四大变化：(1) 企业结构的变化 - 母公司制定战略，其分支机构，包括子公司、分公司，都要听从母公司的总体战略；(2) 从经营特点来看，海外经营在整个经营中所占比例增加；(3) 最高经营者的经营姿势在变化，许多企业家认为自己的公司是一个世界性的公司；(4) 企业行为目标的变化；企业认为其作为世界的一个公民，它在赚到自己应有利润的同时，应当负起世界公民的社会责任；国际化经营的主体，简称为MNC，就是说，它是一个多国公司；它的产生，是企业行为的四大变化引起

8、的；欢迎下载精品学习资源企业结构的变化； 企业结构的根本变化表达在， 它由过去的母子关系结构变成了头脑手足关系结构； 头脑手足关系结构要求在跨国经营的时候， 子公司和分公司都要听从总公司的战略；即母公司制定战略，其分支机构，包括子公司、分公司，都要听从母公司的总体战略；同时，企业结构的变化又是经济全球化的产物；从经营特点来看， 海外经营在整个经营中所占比例增加；大多数人认为这个比例是四分之一；也就是说，很大一块经营是在海外绽开的；最高经营者的经营姿势在变化；过去常常说某某公司是中国的公司，某某公司是美国的公司等等； 随着企业行为的变化， 现在许多企业家认为， 自己的公司是一个世界性的公司；就像

9、海尔总裁所说的，现在海尔是中国的海尔，将来要成为美国的海尔、世界的海尔；那时才是一个真正的企业；企业行为目标的变化；企业行为目标包括许多方面，在此强调其中重要的一点企业作为世界的一个公民，它在赚到利润的同时，也应当负起世界公民的社会责任；正是这些企业行为的变化，产生了国际化经营当中的多国籍企业；【自检】你的企业或者你所熟识的企业在哪些方面正发生着变化？企业行为变化企业结构经营特点最高经营者的姿势企业的行为目标3. 多国籍企业及其特点企业行为的四大变化导致了国际化经营中多国籍企业的产生；(1) 什么是多国籍企业从实体上看， 多国籍企业是通过向几个国家直接投资而拥有生产服务活动基地的；从国际营销观

10、点动身， 它由本国总公司统一掌握企业；我国市场经济的进展， 跟发达国家相比仍有肯定的差距，我国真正意义上的多国籍企业仍不多；(2) 多国籍企业的四个特点重视企业本土化在海外谋求产品、 技术服务的市场， 为在世界各地有效地利用资源而重视进展当地的生产、销售与出口，也就是说，多国籍企业在重视国际化的同时，也重视当地化，或者叫本土化；子公司要以总公司为轴心多国籍企业的经营活动在原就上永久性地以总公司为轴心绽开；也就是说， 虽然在世界各地的分支机构特别多，但是应当不要忘了以总公司为轴心绽开经营；总公司战略结构发生变化为了推动这些活动，本国总公司的战略机构也发生了相应的变化；所以， 在国际化经营中，总公

11、司的战略，特殊是组织战略显得特别重要；子公司以总公司利益为重以本国总公司为中心，加强总公司与世界各地的子公司，以及子公司与子公司之间的关系，为总体利益最大化而努力；也就是说，多国籍企业为了整体利益，可以牺牲某些国家的分支机构或者子公司的利益（这一点我们在后面要具体争论，以引起大家的充分留意）；【自检】你的企业具有多国籍企业的哪些特点？请挑选；欢迎下载精品学习资源重视本土化；以总公司为轴心绽开经营；为了推动国际化经营，本国总公司的战略机构也发生了相应的变化；为总体利益最大化而努力；4. 惠普（中国）公司案例如何懂得多国籍企业？最好是从你熟识的跨国公司入手；多国籍企业的特点主要通过公司的经管流程表

12、达出来；下面简洁地给大家介绍一下惠普（中国）公司的经管流程；欢迎下载精品学习资源强调目的和使命图 1-3惠普经管流程欢迎下载精品学习资源惠普认为，跨国经营或企业经营的时候，很重要的一点是目的和使命；也就是说，公司的各部门及每个员工都要知道，你的目的是什么，你所在部门的目的和使命是什么；企业经营的时候， 到底企业以什么为本？以什么为宗旨？从惠普的体验看，它是为了完成企业的任务， 而企业的任务正好表达在它的目的和使命上； 所谓目的， 就是为什么要做这件事； 那么使命呢？使命就是要完成这件事情的具体内容； 假如今日上班， 你不明确要干什么以及为什么干这些事情， 那么其他的一些经管和经营问题都不用谈了

13、； 所以惠普公司特别强调目的和使命； 这正好表达了跨国公司国际化经营过程当中的第一个特点， 即为了更加有效地利用资源而重视进展当地生产；重视共享的远景惠普特别重视共享的远景；由于惠普感到， 这么多的员工汇聚到惠普来，应当看到惠普的进展前景， 看到自己的进展及奋斗目标；也就是说， 把惠普公司的进展和员工的进展有机结合起来，使员工感到在惠普有干劲、有奔头，这对于员工来说具有特别大的勉励作用；共享的远景取决于什么？很重要的一点是价值观念；所以惠普特别重视价值观念的建设；惠普的价值观念表达在许多方面，其中很重要的一个价值观念是人和事并重的原就 不仅要看员工怎么做人，仍要看他能做出什么业绩，有什么奉献；

14、 用这样的价值观念来判定哪些人是优秀的， 哪些人是有差距的，这正好表达了惠普总公司以它统一的、公认的价值观念来掌握世界各地的子公司的重要特点；重视共同的方案惠普特别重视共同方案问题； 即总公司如何掌握子公司和分公司？其中重要的手段是通过方案来掌握； 中长期方案涉及公司的经营哲学，这个经营哲学当然来自公司总部；子公司每年、每个季度、每个月都有自己的一套经营方案，而员工也应当知道，每天、每个小时应该完成什么任务； 所以， 无论是总公司的当地化战略仍是全球战略，归根到底要靠每个员工每天每个小时的工作来完成；所以许多人在惠普工作没几天就三句话不离本行，都在说怎么推销惠普的产品； 这个深刻的变化， 应当

15、说是惠普文化熏陶出来的，也是惠普价值观念的具体表达；强调领导惠普公司特别强调领导；公司的战略怎么实现？其中很重要的手段是强调方案，但是方案仍要靠领导加以贯彻，因此惠普特别重视领导；在领导行为里，惠普强调两个方面，一方 面强调使每个员工、每个领导都知道，作为一个优秀的经管者应当重视哪些问题；惠普归纳 总结了 15 个方面，让每个领导和员工进行排序，第一个重要在什么地方，其次个重要在什么地方然后依据排序结果判定，应当相应地支配何种工作；另一方面，惠普重视每个领导欢迎下载精品学习资源区分事情轻重缓急的才能；假设你是老总，你的秘书给你列出了今日要做的几件事，但是日程已经排得满满的， 怎么办？这时就要判

16、定， 哪一件是第一重要的？哪一件是其次个重要的？ 时间怎么支配最合理？作为一个领导，这也是一个基本功；此外，惠普特别重视与员工一对一的沟通，也就是我们常讲的个别谈话；假如发觉员工或领导之间有隔阂，仍有哪些问题看不清晰，或者有想法，那么通过一对一的谈话把问题解决；惠普把个别会谈当成经管流程中一个特别重要的问题争论：争论开头应当怎么谈，中间应当怎么谈，终止时应当达到什么预期等等；强调领导是以本国的总公司为中心，加强总公司与世界各地的子公司以及子公司与子公司之间的关系，为整体利益而努力的一个重要方面；重视归纳总结重视归纳总结，不断地归纳总结提高，每做一件都要有个归纳总结，勉励先进的，鞭策落后的； 大

17、家都为了共同的目标更加努力；惠普这样有始有终的做法，也表达了国际化经营的主体多国籍企业的特点；【自检】结合你的经营实际，谈谈你对惠普经管流程五个步骤的看法； 步骤你的看法步骤 1：目的和使命步骤 2：共享的远景步骤 3：共同的方案步骤 4：强调领导步骤 5：重视归纳总结企业国际化经营的四个阶段1. 企业国际化经营的四个阶段第一阶段其次阶段第三阶段第四阶段间接、被动直接、主动直接、主动直接、主动国内国内国内与国际国内与国际国内国内先考虑国内国际商 品 和 劳商 品 和 劳 务贸易、合同、国外贸易、合同、务贸易贸易投资国外投资表 1-1企业国际化经营的四个阶段欢迎下载精品学习资源与 国 际市 场的

18、联系经营的地点 公 司 的经 营方针国 际 经营 的种类公 司 的组 织结构传统的 国内投资国际处室国际部门全球性结构欢迎下载精品学习资源2. 多国籍企业的组织结构特点多国籍企业的结构形式由过去的母子关系结构变成了头脑手足关系；（ 1）母子关系结构：母子关系是资本和纽带的结合；这种结构关系有两个重要特点： 一是讲投资回报，二是使子公司成为利润中心；（ 2）头脑手足关系结构：头脑手足关系主要以经营战略为纽带；这种结构关系有两个重要的特点： 一是在子公司之间可以绽开国际贸易，二是它为了整体利益可以牺牲某个子公欢迎下载精品学习资源司；这一点跟母子关系结构是截然不同的；【自检】摸索一下企业国际化经营的

19、四个阶段与组织结构演化之间的关系；3. 多国公司迅猛进展的特点从当前情形来看，多国公司正在迅猛进展，从它的争论的方始终看有这么几个特点： 多国公司迅猛进展的特点：(1) 地域扩展；(2) 文化的相像性；(3) 经济进展的相近性；(4) 业务的多元化；(1) 地域的扩展多国公司以地域的接近性为重要特点， 这跟国际化经营和经济全球化亲密相关； 比如亚太经合组织有地域的接近性， 欧盟也有一个地域的接近性； 依据地域的接近性， 以地域的扩展为基础，多国企业进展也特别快；(2) 文化的相像性我们都知道， 不同的文化背景对企业经营影响很大；借助于文化的相像性， 多国企业在这方面进展也特别快速， 比如说美国

20、和日本的多国企业，它们的活动半径往往是以它的文化 相像为基础；(3) 经济进展的相近性发达国家之间， 或者进展中国家之间或多或少地拥有经济进展的相像性，通过经济进展的相近性来进展我国的多国企业，潜力特别大；(4) 业务的多元化业务的多元化涉及许多方面，但是无论业务的多元化如何进展，其中的要点仍是多国公司的职能转移（如图1-4 ）；图 1-4多国公司的职能转移示意图用横坐标表示时间，纵坐标表示职能水平； 坐标时间的开头， 第一是从市场营销和分销开头的；接着是组装，然后是本地设计和物资选购，然后拟定整个商务方案的策略，最终是战略领导； 随着时间的转移， 它的职能也在不断地转移； 最高层次的转移应当

21、说是战略主导， 最基础的转移就是市场营销和分销；国际化经营所要争论的问题如何进入国际化经营，即对进入方式的争论；如何处理国际化经营中战略联盟的问题；我国企业和跨国公司相比，特殊是和世界几欢迎下载精品学习资源百强相比仍比较弱小， 许多时候要和这些多国企业或者跨国公司联盟，因此， 在国际化经营当中，战略联盟也是一个特别重要的课题；如何解决国际化经营过程中的经营问题；这里面有几个专题，比如风险经管问题；如何把握国际化经营的惯例；这里包括GATT（关贸总协定） ， WTO（世界贸易组织）的一些问题；【小结】前面阐述了国际化经营的基础学问，把握这些学问是深化学习和争论企业国际化经营的 第一步； 可以说，

22、 本讲是你从事企业国际化经营的一把钥匙；你的钥匙预备好了吗？接下来， 我们将用这把钥匙开启进入国际化企业经营的大门；国际化经营的进入国际化经营的基本战略（上）如何着手国际化经营？国际化经营进入的时候，首要问题是国际化经营的基本战略 战略对了，其他一切都好办；战略错了，可能一切都会跟着出错；那么，怎样制定国际化经营的正确战略呢？第一应当以基本的战略理论为指导；1. 国际化经营的基本理论国际化经营的四个代表性理论：(1) 产品寿命周期理论(2) 特定优势理论(3) 内部化理论(4) 国际生产的折衷理论国际化经营的基本理论中，比较有代表性的有四个：(1) 产品寿命周期理论为什么会产生国际化经营呢？它

23、的动机在哪里呢？产品寿命周期理论认为，主要是国内一些饱和的产品，为了延长它的产品寿命周期，在国外经营；那么这个理论也告知我们，我们在走向国际市场的时候，应当以国内市场为基点， 把握国内市场的情形； 或者看外国的多国公司进入中国的时候，它所推出的产品在本国处于什么位置；(2) 特定优势理论特定优势理论认为，为什么有的企业进行国际化经营，有的企业不进行国际化经营，其中很重要一个缘由是它的优势不同；特定优势理论特殊强调，国际化经营时， 每个企业应当有自己的特定优势，换句话说就是有核心竞争力；(3) 内部化理论为了使协作企业变成自己的企业而进行国际化经营叫内部化；内部化可以节约许多交易费用，企业的成本

24、优势就会显著增强，竞争力就会增强；(4) 国际生产的折衷理论戴明提出的这一理论是主流派的理论；它强调国际化经营应当有三个优势，一个是全部权优势， 一个是内部优势， 仍有一个是区位优势； 它把这三个优势概括为国际化经营特别重要的支柱， 也把以前的理论都统一起来了，所以我们称之为折衷理论；戴明的折衷理论对我们启示更深一些， 就是说我们国际化经营的时候，别遗忘自己的全部权优势、区位优势和内部优势等等； 特殊是全部权优势， 我们看到许多国外的公司到中国经营的时候，都特别重视全部权掌握问题，由于国际化经营过程中，全部权掌握表达了他们对这个战略的掌握要求；假如没有控股权， 你的战略可能被其他的股东拒绝；可

25、见全部权优势在国际化经营当中起着特别大的作用；欢迎下载精品学习资源2. 企业家应当考虑的问题在基本战略理论的指导下，企业家应当考虑什么？依据国际体会来看，应当把握六个问题；在基本战略理论的指导下，企业家应当考虑六个问题：(1) 争论开发战略(2) 租赁系统的开发(3) 流通配送中心(4) 以市场为导向的生产系统开发(5) 合作的推动(6) 技术规范的确立争论开发战略；在国际化经营的时候，第一应当考虑争论开发战略；为什么企业家第一应当考虑争论开发战略呢？这是为了保证企业国际化经营的时候，有充分的后劲；租赁系统的开发； 到国外经营或者建立基地的时候，不肯定什么事情都自己考虑、自己做，许多技术设施、

26、机器设备都可以通过租赁的方法获得；流通配送中心； 现代物流要求有一个强有力的流通配送中心；在海外建立生产基地的时候，也应当充分考虑流通配送中心是否畅通；以市场为导向的生产系统开发；过去是大批量生产，大批量销售，现在随着学问经济的到来，日益强调个性化；生产线应当以市场为导向，能够准时快速地做出反应，这是应当考虑的重要问题；合作的推动； 到海外经营的时候，可以通过当地化吸取许多各方面的人才；技术合作的推动是实现本土化或者当地化的特别重要的条件；技术规范的确立；这是竞争中特别重要的一个方面；比如我国制定了第三代手机的规范；有人说，第三代手机规范的制定，可能是中国进展信息产品最好的机会；当然，假如把握

27、不好，也可能是最次的机会；技术规范领先，说明在该领域中达到或者领先于世界水平；那么在其他领域，比如跨国经营领域，能不能制定技术规范？在这些技术规范里，大家比较熟识的规范是 ISO9000，或者 ISO2000 版；那么技术规范应当深刻懂得的是什么？是事实的规范；也就是说，你的产品或服务在该领域当中是不是处于领先水平；比如ISO9000 是跨国经营的通行证，但是真正的水平仍应当以事实为规范；就像文凭，假如只有文凭却没有水平，那也不行；3. 国际市场的市场界定（ 1）国际市场的调查国际市场的调查有狭义和广义的区分；狭义的国际市场调研是对目标市场的调查，广义的国际市场调查是对国际经济环境的调查；国际

28、市场开拓战略和目标市场是国际市场调研当中企业家应当把握的重要方面；（ 2）国际市场的市场界定市场调查的时候， 随着市场界定的不同， 可能得出的结论也不一样；为什么国际化经营的时候， 要进行市场界定呢？有效的市场界定，对于能否制定合理的经营方案关系重大，它涉及企业能否看到自己的远景，能否进一步开放市场，能否以顾客为导向等问题；市场界定措施：措施一：你真正经营着什么经管人员说我们公司的目的是 我们公司的最高层营销经理说我们的经营业务是 你的顾客的主要需求是 顾客正在寻求的主要利益是什么？ 顾客需要的新技术是什么？ 你们以哪些细分市场为目标？ 哪些产品是你应当向顾客供应而目前仍未供应的？ 为什么这些

29、产品无法得到？ 你的竞争优势是什么？ 欢迎下载精品学习资源描述贵公司现在的经营业务性质（十个字以内）： 措施二：初步市场界定你的组织重视优秀的生产作业、领先的产品，仍是亲密的顾客关系？你的指导性战略重点是什么？你有简明而具有实质性的宗旨和远景的描述吗？ 你的组织是如何以市场为导向的？明确以下属性；顾客导向 竞争导向 职能间和谐 以市场为动力的目标 市场绩效检测 市场情报运用 目标市场营销 你的组织是如何制造、传递、监控价值并使之最大化的？措施三：运用三维和五维模型界定你的市场界定你的市场的适当挑选技术方案，把100 分安排给各项市场界定维度；识别你的市场中的潜在顾客需求识别你的市场中可能发觉的

30、顾客群体（细分市场）识别你的市场中可能显现的潜在技术识别你的市场中顾客所需要的主要产品识别你的市场中的竞争产品用三维市场界定图描述你的市场的潜在顾客需求和另外两个最重要的维度；市场名称 欢迎下载精品学习资源措施四：顾客和竞争型市场界定图 1-5三维市场界定欢迎下载精品学习资源.内部的（以顾客为动力的）市场界定我们整个公司的市场界定是：我们的分部是：我们的 SBU（战略经营单位）是：我们的产品线是：我们的产品 / 服务包括：.外部的（以竞争为动力的）市场界定我们的多样化市场界定是：我们的行业是：我们的行业部分是：我们的战略群体包括：我们的一般市场包括：我们的产品市场是：我们的 SIC（行业分类代

31、码）是： 措施五：经营市场细分维度欢迎下载精品学习资源你是怎样按地区来界定市场的？用以下企业人口统计变量来描述你的目标市场：经营业务类型、销售量、员工数、地区数、从业年限、市场位置你能识别主要用户类型（如重型或轻型使用者、 忠诚与非忠诚顾客、 使用者群体需求、地区差异）吗？你曾评判过主要的盈利细分市场吗？目前这个市场上共同的购买因素是什么？在你的分析中有其他行为细分依据（即行业心理因素、直觉、媒体展现、营销组合因素）吗？它们适用吗？你曾用 SIC 代码识别和争论过你的目标市场吗？你曾进行过产品最终用途分析吗？你怎样把接受者类型细分方法用于你的市场情形分析呢？你的目标市场是以细分争论为基础的吗？

32、你采纳了多重经营细分依据吗？ 措施六 : 市场再界定市场再界定的频率和动机你的公司在过去的五年内再界定市场的次数是多少？你的公司最终一次再界定市场的时间？是什么缘由使你们再界定市场的？市场再界定战略.你们采纳了以下 7 个战略中的哪一种？需求驱动细分市场转换技术驱动顾客驱动需求 / 技术细分市场 / 技术总体变化.加上产品和竞争因素；用修正后的市场再界定五维模型来描述你最近一次的市场再界定；看看每一个市场界定因素是否发生了变化；顾客需求是否顾客群体是否 技术是否产品是否 竞争是否措施七：界定你的市场三阶段的方法运用三个层次、九个组成部分的战略上的市场界定框架，你会如何界定你的市场？ 市场用语方

33、案的目标市场地区的产品市场一般市场相关市场浸透市场未使用市场界定的市场细分市场目标市场层次 1：相关市场层次 2：“界定的”市场欢迎下载精品学习资源层次 3：目标市场措施八 : 界定市场经管者检测你知道你真正从事的业务是什么吗？你设计过最初的市场界定吗？你采纳过三维和五维方法来界定市场吗？你很好地把握了顾客和竞争型市场界定吗？你采纳过适当的经营市场细分依据吗？你曾经仔细评判过市场再界定频率、动机、战略和经营绩效吗？就营销导向、 市场界定规范、 技术导向和市场界定胜利而言，你的公司与行业中的其他公司相比如何？你清晰明白你的相关市场、界定的市场和目标市场吗？国际化经营的基本战略一共包括六个方面的问

34、题，本讲对前三个问题 （上） 进行了论述，其余三个问题（下）将在其次讲里阐述；【心得体会】第 2 讲 国际化经营的基本战略【本讲重点】国际化经营的基本战略（下） 国际化经营的方式国际化经营的组织保证（上）国际化经营的基本战略 下4. 投资的可行性争论国际化经营风险比较大， 所以， 在进行国际经营的时候，都要对投资的可行性进行具体争论；这里介绍一下美国的一些国际企业在国际化经营过程当中的可行性争论工程清单；国外投资可行性的核对清单包括以下几个方面的问题：欢迎下载精品学习资源国外投资可行性的核对清单:(1) 总就(2) 市场前景调查(3) 政府法律和规章方面的调查(4) 财政因素的调查(5) 原材

35、料情形(6) 通讯和交通情形(7) 劳动力及其经管情形(8) 厂房及设备情形(9) 其他的重要因素(10) 归纳总结性的考虑（ 1）总就总就要求从总体上把握国外投资是否可行，这里共有七个问题： 远期的利润和总的扩展机会如何？近期和远期的优缺点是什么？是否做出重点经营地区的挑选？ 开展市场竞争的才能如何？当地人士的市场体会如何？已经在当地的外国企业对这些方案的爱好和才能如何？ 当地市场容纳潜力或者向第三国出口的潜力如何？【自检】利用总就从总体上分析一下贵企业的国际投资是否可行；总就工程你的分析远期的利润和总的扩展机会近期和远期的优缺点是否做出重点经营地区的挑选开展市场竞争的才能当地人士的市场体会

36、当地的外国企业对方案的爱好和才能当地市场容纳潜力、向第三国出口的潜力(2) 市场前景的调查市场前景调查包括许多方面，在对市场前景进行调查的时候，应当留意五个方面： 碍该国市场的大小，趋向和潜力如何？购买力及人口的分布状况如何？出口才能如何？市场竞争的性质如何？竞争的来源和竞争程度如何？ 从哪些方面可以获得市场信息？商品流通渠道、物资经管技术和销售办公的状况？(3) 政府法律和规章方面的调查政府法律和规章方面的调查包括政治前景和国际协定的状况，该国政府对于利润、 授权费、技术服务费的抽出和投资的具体规定，以及是否对某些经营活动进行特殊立法并付诸实施等等；此外，仍要考虑影响外国投资前景的行政规章状

37、况，是否有最惠国待遇等等；对于政治前景、税率问题、免税情形，以及一些地方政府的勉励措施等等，都特别值得争论；过去跨国经营的时候， 往往偏重于市场调查， 对政治因素的调查考虑得不是很周到；比欢迎下载精品学习资源如北京的一家企业，曾经在中南美洲国家做过投资，结果发觉最大、 最头疼的问题是当地的工会总是为了提高工资和福利待遇罢工，影响正常的经营； 当地工会认为中国企业的老板应当是社会主义的老板， 社会主义的老板应当最能懂得工人阶级；但是即使是社会主义老板也要赚钱，不然企业也运营不下去；这些情形，过去考虑得很少，那么现在再到别的国家的时候，对这些政治前景中的一些问题必需引起足够的重视，由于跨国经营不仅

38、是市场营销问题，仍有一些其他因素的干扰；【自检】对于政府法律和规章所引起的问题，你认为在国际化经营过程中应当如何扬长避短？(4) 财政因素的调查财政因素的调查包括许多，其中有九个核心问题： 有效地使用外资的可能性和可变换性；财政的稳固性和安全性如何？地方政府对合资的爱好如何？当地银行可能供应哪些服务？信用服务的性质，短期、中期和长期的信用状况如何？ 政府是否情愿供应贷款？从第三国经营的企业获得贷款或者资金的可能性如何？当地法律及会计机构服务的可能性如何？货币管制，外汇汇率及其他的管制状况如何？资本及利润汇出转移的可能性如何，可否向第三国转移或转让？ 该国政府情愿帮助承担哪些风险？【自检】财政因

39、素是一个重要的环境因素，说说你对它的懂得；ss5 原材料情形(6) 通讯和交通情形(7) 劳动力及其经管情形(8) 厂房及设备情形(9) 其他的重要因素；这里提出来五个方面：语言和风俗，生活习惯及礼仪的习惯，生活水平情形会计财务、审计报告的要求如何住房、饮食、医疗措施如何惯用的广告媒体和方式对于中国公民拨发工资、津贴及纳税的规定这些因素虽然列为其他因素，但是对中国企业跨国经营来说，也很值得借鉴； 比如语言和风俗， 生活习惯和礼仪习惯， 我们在后面要讲到这个问题跨国文化，这是交叉文化经营当中特别重要的因素； 假如我们不适应这些的话，那么我们就很难跟当地的员工打成一片， 很难一起开心地合作；(10

40、) 归纳总结性的考虑归纳总结考虑是结论性的归纳总结，是分析了九个方面的因素以后，考察能不能达到投资可行性的要求； 包括对特殊情形的正确投资方式；与当地政府合作以及与当地私人合作的 优缺点如何；实行何种经营方式；正确的投资方法是什么；从长远看，在特定地区、特定领域的海外经营可能会给国内母公司带来什么利弊， 在合资企业中仍要考虑和外国合伙人或外国政府发生纠纷时的仲裁方法及条款； 和当地政府、 外国参与者或者合伙人建立相互信任的良好关系的前景如何？欢迎下载精品学习资源这些都是我们海外经营的时候要充分考虑的，由于投资的可行性争论， 不管是在国内经营， 仍是在海外经营都会遇到；但是往往我们在国内经营的时

41、候，许多企业把可行性争论当作可比性争论， 所以在开头时为不能列项发愁，而一旦列项了也发愁； 跨国经营的时候所面临的问题更加复杂，所以应当在这些方面多问几个为什么；美国的多国企业， 跨国经营时是特别谨慎的， 一项可行性争论报告花的时间可能至少半年以上，而且整理出来的报告也相当厚；这对国内一些跨国经营企业来说值得借鉴和参考；【自检】结合你的工作实际，对投资的可行性做一个争论提纲；考察工程争论结果总就市场前景调查政府的法律规章调查财政因素原材料情形通讯和交通情形劳动力及其经管厂房及设备情形其它重要因素 归纳总结性考虑5. 国际化经营当中最高经营者的七个作用国际化经营当中，最高经营者或者企业家应当发挥

42、哪些作用？ 国际化经营当中最高经营者的七个作用:(1) 最高的经营者应当有拍板的责任和权力(2) 对经营环境的分析(3) 国际化经营所占比重(4) 不同看法的和谐统一(5) 基本战略及目标市场的挑选问题(6) 经营方式的评估和挑选(7) 内部组织机构的设计(1) 最高的经营者应当有拍板的责任和权力；(2) 对经营环境的分析经营环境是否合适， 是否进入这些国家， 应当是最高经营者拍板打算的； 现在对中国来说国际化经营的热点有许多， 前一段时期是非洲， 现在又开头兴起中南美国家， 每个热点显现的时候，依据企业自身的核心竞争力和判定来考虑，哪个方面、哪个国家更加有利；(3) 国际化经营所占比重在整个

43、经营当中，你的国际化经营所占比重是 25%仍是 30%？仍是 30%以上？这应当是一个定位问题，也是战略问题；在国际化经营当中，经营者应当在这个方面发挥作用；(4) 不同看法的和谐统一对于企业经营者来说，最难的常常是不同看法的和谐统一；许多企业处理这个问题的时候，往往各打 50 大板；各打 50 大板在和谐的时候有许多好处，但是和谐以后，它的成效并不抱负；由于经营者没有明确地提出自己的价值观念；北京一家企业在这方面做得特别好；该企业始终坚持用户第一、客户第一； 有一天， 一个客户突然打电话来投诉该企业不守信用欢迎下载精品学习资源原来答应签合同以后，两三天就送货到门，但是两三天过去了，货仍没有送

44、到；当时部门经理听了以后特别生气，找到销售部门询问为什么不能准时把东西送到顾客手里；这时运输科的同志说铁路车皮紧急，实在没方法；他们争论半天也没有结果，最终不欢而散；运输科的同志感到不服，又写一封信给公司领导，期望领导能够懂得他们的难处，期望企业内部的各个部门相互支持；一般情形下，领导看到这样的情形都会觉得各有各的道理，谈谈话，排除冲突就完了； 但是该企业的领导看完这封信后，立刻就写了八个字不求有理，但求有利； 什么意思？就是企业内部不要相互争执是否有理，这对企业没有价值， 企业最关怀的能否赚钱，这是最关键的；所以，在和谐统一不同看法时，应当有一个旗帜鲜明的价值观，那样才能更好地发挥经营者的作用；【自检】假如你是企业的领导，你在遇到不同看