2022年保险拒绝处理话术大全.docx

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3、； 所以您看受益人您是期望填谁的名字？张先生，我真的明白您的想法；就像您说的， 每个月要多支出几百元钱手头蛮紧的；但是，您想过吗？假如现在接受这份保证，眼前来看临时会略微辛苦点，但是从长远来看呢？ 您的太太和小孩就可以用不着辛苦了；现在每个月多用个几百元， 能对您的家里生活水准提高多少？但是将来对您的太太和小孩来讲，讲不定负担就会很重； 这里面的轻重， 就全把握在张先生您现在的手里；那么您期望是您的太太仍是小孩作为受益人？ 太贵了您的设计不错，但是我觉得太贵了，负担不起；我明白您的想法，张先生；我信任您是认可这份保险可以解决您的问题的；您担忧的是付不起保费， 对吗？我建议您可以采纳半年缴或者月

4、缴的方式；事实上， 真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱才能之后，我们家庭的生活费、医疗费、训练费；等等，是以后我们的生活费，您说是吗.保险这种家庭财务治理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以排除可能发生的很大的、长期的财务负担风险；您说我讲的对吗？ 想买，但是真的没钱 这的确是一份很好的保证规划，我也很想有一份，但是现在没钱；我想等到有钱的时候再买一份；（假如感觉准保户真的没钱时，就试着建议准保户“先保证一部分”）张先生，我懂得您的想法；这就像您要装修房子一样，您期望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好； 我拿设计好的图纸给您看成效，张先生您告知我讲，这就是我想要的；但是当问到

5、我要花多少钱，我回答要十万的时候，张先生对我说，十万元太贵了，设计图扔掉，不装修了； 我想这种情形是不大会发生的吧，您确定会考虑是不是先做其中的一部分，或者是将材料换掉 , 请我再重新设计 , 等到有钱的时候 , 可以再做好一点；当然这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是目前就想要的，但是对您的太太小孩来讲是最低标准的生活保证； 张先生， 力所能及的起码的保证要给太太小孩，这您总同意吧？那么受益人您期望填谁的名字？张先生，我明白您的情形，比方说您上班不便利，想买部轿车，但是轿车太贵，摩托车太危急， 助动车也没什么意思， 怎么办？买辆电瓶车代步也是好的，尽管不是张先生您想要的车子，但是有

6、总比没有好；而且同样的，您说买不起我从前建议的保证规划，现在我建议的是最起码的您也买得起得保证，您是期望谁做您得受益人？我的钱都用在不动产上，不会有缺失的！张先生，我不是讲不动产不好，但是我建议的这套家庭财务和保证规划有很多优点是不动产没有的；像您说的， 不动产是可以保值甚至增值，但是您对不动产这么熟识，也确定晓得，不动产的价钱的上下波动可是很大的，而且，在您急需现金的时候，您能不能立刻就卖 出，把钱拿到手可是个大问题；再说呢，您投资不动产，有一部分是用贷款的，这里面的风险您考虑过吗？张先生您万一由于什么缘由不能够贷款，不但房子保不住， 起初投入的钱也不要像百分之百地收回来；反过来您再看一下我

7、们公司的这个家庭财务和保证规划，您不觉得有它得好处吗？；再考虑考虑 我再考虑一下，过一段时间再说；张先生， 这么重要得事情您当然需要认真地考虑；但是您为什么不趁有我这样专业得代理人在这儿，一起来看看您都仍有哪些问题？这样仍可以节约很多得时间；其实一般人在购买保单的时候徘徊不决，无非是以下几点担忧：（边说明边用笔在纸上列出来）一是我到底需不需要； 张先生， 您的情形我们之前一起分析过，您也看到了我们运算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保证方面不够，对不对？我承认这一点；二是担忧代理人的保单设计是否符合自己的需要，这份家庭财务和保证规划是我特地依据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗

8、？是的三是担忧保费太贵；那我事先也和您确认过这份规划的保费，并没有超出您的预算对吗？是的；那第四个担忧， 就是客户对保证规划到底怎样帮到自己心里不清晰，这点您刚才同意我已经讲得很清晰了，您看看我有什么需要再补充说明的；没有了；五就是很多人担忧投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类； 那我们海尔纽约人寿的情形您也明白过，张先生，信任您对这方面不会有什么疑问吧？你们攻势是很有实力的，没有问题；第六个担忧， 就是客户怕自己的代理人不诚恳，服务做得不好； 张先生我和您接触这么长时间，您觉得我的服务您仍中意吗？当然中意的；张先生您看， 既然以上这些主要的地方您已经考虑过了，也没什么问题；

9、 那您仍有什么需要担忧的呢！麻烦您给我看一下您的身份证好吗或：我知道这件事您需要认真考虑，但是假如说我听了您的话现在就离开；可能您会问一声您的太太“您觉得如何？”但是说不定过了二三天，两个人就把这件事遗忘了，就算照您讲的，过一阵我再打电话给您，我想您也确定是回答： “我很忙， 实在没时间考虑您这个问题”；所以讲现在其实就是作打算的最好的时间；张先生， 是不是有什么缘由让一个月200 元的开支对您造成什么经济负担了呢？这种有关风险的问题您千万不要耽搁啊！张先生您是期望受 益人写谁的名字呢？或：我知道这件事您需要认真考虑，但是张先生，您是一家之主，小到日常开销、大到房子问题、 小孩训练问题、再到将

10、来准备，都是由您一个人把责任都挑着；但是人的命运真的是 很难讲得清晰得， 但是假如万一发生什么事故，太太和小孩就会遇到很大的危机和风险；预防这种危机和风险的最有效的方法就是有一份好的家庭财务和保证规划，张先生， 请您把您的身份证拿给我看一下好吗？或：我很能够体会您讲的再考虑一下的想法；家庭财务和保证规划并不是讲保证一个人 一辈子不会发生意外，保证人不会死，死这件事是任何人都逃不掉的，但是我们保险公司 供应的家庭财务和保证规划可以保证好您太太和小孩的生活；我们都知道天有不测风云， 风险是无处不在的，即使真有万一发生的话，也可以让家庭的生活水准保持在肯定的水平；张先生，像您这么有责任的人，您不会让

11、这种保证往后拖延吧？您是期望谁来作您的受益 人呢？或：我懂得您讲的期望再考虑一下的心情；张先生现在您是35 岁对吗？您有一份很好的工作，进展的前途也很好的，我也知道您特别爱惜您的太太和小孩，但是很明显的， 从现在的情形来看， 您对您家里人所预备的保证仍不够；总有一天您肯定会说：“我早点投保的话就好了；”为什么呢？第一，是您的年龄会比现在大，需要的保费也比现在高；其次，随着年龄的增长， 失去投保资格的可能性会越来越高；所以到时候您肯定会懊悔的，现在下定决心的话，我保证您将来不会懊悔，请问一下您的具体生日是什么时候呢？我想和我太太商议一下！张先生您的心情我明白的，不过这是张先生您自己的问题！但是有

12、时候， 您的太太没方法切身体会您作为一家之主肩上的担子的；假如便利的话， 我期望能向她具体说明一下，这份家庭保证规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会供应什么样子的帮忙；您的太太看到您现在身体健康， 没有什么担忧， 但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维护自己的生活、小孩的训练，这个问题她认真考虑过没有？所以张先生，在这件事情上，您最有体会，也只有您最有资格做这个打算；您是期望受益人写谁的名字呢？或：我懂得了， 张先生您的意思是讲您本人是认可这个规划的，也喜爱这个规划，只不过要和太太商议是吗？那么这样，您将她的问题留给我， 您看什么时候我和您， 您太太一起见个面谈谈；想多比较一下！我晓得

13、这件事情很重要的，您肯定想多比较； 但是在张先生您比较的时候，我也可以开头做申请的工作， 您可以趁这段时间， 好好地比较一下； 这样子做的好处就是即使您在比较的这段时间里面除了什么意外，我们公司仍是会供应应您全部应得的保证；您觉得如何？或：张先生， 我晓得在这件事情上您担忧做错打算，特别是这种关系到家里全部人的保证的 大事情； 既然您晓得这种事情是很重要的，那么您为什么不挑一家财力雄厚、信誉又好的保险公司，另外再由我这样一位专业的寿险代理人为您服务？这样子才是聪慧的挑选；我宁可把钱存到银行！存钱是件好事； 假如张先生您用不着照料家里人，自己一个人过好就可以的话，您退休之后讲不定就可以靠存在银行

14、里面的钱来过好日子了；不过张先生您想想看， 有几个人可以保持这种定期存肯定数量的钞票的意志力直到退休？再说，能不能存足够的钞票到银行里面去，这也是一个很大的问题； 假如在存足一家人生活保证所需要的钱之前，张先生您有什么万一 的话，您的家里人怎么办？张先生，这种客观存在的风险您明白吗.我向您张先生举荐的家 庭财务和保证规划不就是解决这些问题的吗！只要签好保单， 就算张先生发生什么万一，您的家里人就可以领到一笔保证金；说不定领到的数目要比张先生您想在银行存的抱负目标仍要多；您是期望让谁来做您的受益人呢？ 我有亲戚伴侣在做保险！这个我晓得，现在寿险代理人很多；但是张先生，我不熟识那个人，所以不便利说

15、什么；不过我所知道的是， 张先生您已经懂得了保证的必要性，为什么对方到现在为止也不来为张先 生您帮忙解决问题呢？我从张先生您的角度考虑，建议您最好现在就做打算；由于有个很实际的问题， 一个人的年龄越大，失去投保资格的可能性也越来越大；请问张先生您的具体诞生年月是；？或：这样子好啊，张先生；您的打算我当然是敬重的；期望我们保持伴侣联系，您就当多我一个您在保险行业里面的伴侣好了；四大拒绝理由 - 破解话术准保户拒绝理由总不离没钱、没爱好、没有需要及不急嘛四大类型，透过一些细心设计的处理话术，必有绝处逢生的成效！保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松；几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面 被拒绝的苦

16、头； 但是， 准保户在接受销售人员的拜望时实行防卫性的防备态度，乃是一种自然的天性； 这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是保险 本身具有任何的成见， 而是源于人类天性中，对于不行知的一种惧怕这是一种对于将来变数的一种抗拒，一种不情愿破坏现况的担心全感；准保户这种直觉的抗拒天性，可以由很多不同的拒绝型式反应出来；而这些型式大致脱离不了以下四个理由：（一）没钱 ；（二）没爱好 ；（三） 没有需要 ；（四）不急嘛！渐渐来！；在此，我们针对这四个准保户拒绝的理由，提出一些可能的拒绝处理话术， 以攻破准保户这种直觉的抗拒本能：1 没钱当准保户以 我没有余外的钱为拒绝投保的理由时, 您可以这样

17、说陈太太：假如今日我所要勉励您去购买的是一些没有有用价值的浪费品，那么您的确有充分的理由说我的经济才能无法负担；但是，今天我所要和您争论的是一些能够保证您日常食、衣、住、行、训练和收入等等有关心身问题的保险内容； 何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保证，这不是很划算吗？杨先生： 假如说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您肯定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？假如不幸治疗您的牙病需要一笔巨大的费用，您是不是就告知牙医师： 太贵了！我负担不起！不医了！然后任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理， 保险对您有着更切身的需要，莫非您就宁愿以一句简洁的我负担不起！ 太贵了然后将您的幸

18、福保证弃之不顾吗？姜经理： 假如现在有位算命先生正式其事地对您的好伴侣宣布他的阳寿将尽、 没有几天好活了！ 我想， 他的第一个反应莫非不会是想多赚些钱来保证他家人的的生活吗？但是，请您认真地为他想一想：来得及吗？有人曾经说过：我们唯独能够扭转机运的时机， 就是在我们仍有才能把握机会的时候；假如他等到这种无法挽救的地步才想要设法补偿，唯恐早已回生乏术了；所以，何不趁早把握机会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保险，以免到头来才懊悔不已、求救无门呢？假如您现在的收入突然削减了，那么，想必您肯定会很自然地节衣缩食， 以削减生活所需的方式来因应薪水的降低；所以说您没有缴纳保险费用的经济才能是确定不可

19、能的； 由于您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以拥有一份完善的保险；这种小小的牺牲，可以换得永久的利益和保证；莫非仍不划算吗？2 没爱好！假如准保户以 我目前已经拥有保单， 没爱好再多买保险了！为拒绝投保的理由时，那么，其拒绝的动机很可能是对约谈没兴正趣罢了！假如您就此舍弃，那么就促成无望了！所以，遭受这种拒绝时，您可以换个角度，这样子说张先生： 假如您认为您目前所拥有的保单，已经足够满意您的需求，那么我当然为您感到兴奋；只是我想请问您， 假如现在万一您出了什么状况，请问您能确信您的妻子能够有才能维护目前的房产、抚养子女、 以及过得像现在这样的舒服吗？假如不能，那么您是不是可以考虑再为他们

20、多加一些保证呢？李先生： 我很兴奋听说您已经买了保险，由于那就表示您至少对自己的经济状况已经有了初步的方案，而我今日来拜望您的目的，正是要为您检查一下保单内容，看看适不适合您现在的需要；朱先生：我信任您目前肯定是没有再购买保险的念头；说实话，假如您主动告知我您现在要再购买保险，我反而会吓一跳呢！ 但是就我所知， 大部分像您这样有责任感的人们总是末雨绸缪：他们所细心设计的保单内容，不但可确保在其不幸遭到意外时，其家人可拥有完善的经济保证；更会顾全到万一自己退休时， 后半辈子可有稳固的养老基金；所以，假如您不介意的话，能不能让我为您检查一下您目前的保单呢？3 没有需要吸引准保户购买保险的最大因素之

21、一，便是保单 内容切合其本身的需要； 假如没有合乎准保户需求的保单内容，他们当然是不会轻易购买的；所以，一位优秀的保险销售人员应当确定防止向准保户供应其不需要的保单内容； 否就，不但无法吸引新的准保户投保，更可能招致原保户对您产生不满而退保；事实上，保险的动身点就是用来完成个人的责任，满意个人的需求的；所以，人人都会有保险的需要，端看销售人员是不是能有慧眼察出准保户的个别需求罢了！因此，当准保户向您提出：我没有投保的需要！时，不论这是准保户逃 避约谈的借口或是真的不知道自己有此需要，您都可以用以下的回答来提示对方重视自己的迫切需要；刘小姐：您说自己没有投保的需要，这正是我来拜望您的缘由；其实，

22、 要判定保单内容是不是合乎您的需要的唯独方法，便是看看其保险项目是否能够完全满意您对自己将来生活的期许；假如投保之后， 能使您将来的生活更合乎偶然性的抱负，那么，您怎么能说没有投保的需要呢？苗老弟：我知道您的夫人是位能干的职业妇女，但是，请问以她的收入和才能足够在万一发生任何不幸的状况之后，独立抚养小孩，支撑这一个家吗？刘襄理： 我并不想给您任何建议， 只是提示您一个好玩的现象不知道您有没有留意到在您开过的支票中，绝大部分的受益人都是别人呢？所以，不知道您是不是有爱好给自己开一张支票，支票抬头写上自己的名字呢？林先生：我想提示您一句：几年后，当您到了六十五岁，就不得不退休了；所以，您唯独能够保

23、证退休后得到稳固收入的方法，就只有赶快投保了！4 不急嘛！假如准保户提出：不急嘛！您改天再来好了；作为拖延投保的理由时，您可以这样的回答对方：吴小姐：我乐见我的保户能得到最完善的保证，和具有最好的福利，我信任我能百分之百的做到这点，假如您怀疑的话，那么，您将无法立刻享有这一切的好处！ 所以，请让我为您说明一下保单的内容好吗？刘先生：就让我们现在一起来想想投保问题吧！即然对您而言，打算投不投保是这么简洁的事，那么， 何不趁着我在这儿的时候将您的问题提出来，让我们现在就把这个问题解决呢？杨先生：我们并不是一辈子都有缴交保费的才能；或许只要一场车祸， 就可以使一位生龙活虎的年轻人丢失工作才能；所以， 虽然我们都信任自己目前拥有充分的投保才能；可是，天有不测风云，谁能猜测到将来呢？所以，请您为自己的利益着想时，千万不要徘徊不决！ 或许就是这么稍一迟疑，您就什么都得不到了！ 所以请您不要拿自己的幸福保证开玩笑，好吗？