XXXX年箭牌口香糖有限公司员工培训资料(ppt 65) (共66张).pptx

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1、 箭牌中国 世界知名的口香糖王国-箭牌糖类有限公司创建于1891年4月1日总部设在美国芝加哥,是目前世界上最大的口香糖生产厂商。 1989年，箭牌公司在中国设立独资企业箭牌口香糖有限公司 1993年工厂正式投产 箭牌口香糖有限公司现为中国最大的口香糖生产厂商, 员工约2300人, 其中销售人员约占1700人。 箭牌中国在国内的分销网络遍布全国各地,，零售网点有160万个，销量和市场份额均长期高居同行之首，中国也因此成为了除美国本土之外的最大海外市场 公司简介购物者类型比例购物者类型比例 %3151549购物购物未购物未购物无目的无目的有目的有目的有目的购物：有目的购物：有意识地在收银口实现购物

2、， 并找到“正好”想要的产品无目的购物无目的购物 ：被刺激购买到“正好”想要的产 品 有目的无购物：有目的无购物：有意识要买但“找不到”要买的产品无目的无购物：无目的无购物： 不打算在收银口购买任何产品，没有出现刺激购买。很明显，他们是“训练有素”的购物者11185517050100(1)完全不同意完全不同意(2)(3)(4)完全同意完全同意无作答无作答不同意不同意同意同意不满意不满意(1) + (2)(2)(3)无作答无作答(1)完全不满意完全不满意(4)完全满意完全满意收银口满意收银口满意度度商场满意度商场满意度满意满意(3) + (4)11069200501006634050100946

3、050100收银口的重要性收银口的重要性 顾客期望在收银口看到什么商品。 高冲动性购买的商品 高利润的商品。 高流转量的商品。 有无限消费机会的商品。 商店营业面积。 收银口数量。 顾客人数。 收银口结构。 收银口前的空间。收银口品类选择收银口品类选择奖励奖励/立即立即 消费消费便利便利消遣消遣香口胶，糖果，巧克力香口胶，糖果，巧克力奖励奖励/立即立即 消费消费消遣消遣便利便利电池，胶卷，邮票电池，胶卷，邮票杂志杂志/报纸，玩具，礼品报纸，玩具，礼品收银口品类选择美容品啤酒面包巧克力香烟避孕套鲜花小礼品贺卡保健品冰淇淋奖券杂志、报纸药品刮胡刀三文治季节性产品零食软性饮料烈酒糖果糖果玩具无作答必

4、需产品必需产品差别差别不需产品不需产品收银口品类选择617511307471846132251163519161010291925118622035163114372484201613414829766112131401005005010060-13-29-5277374-32-18518-15-5-73159-1932314-9495-7必需产品必需产品差别 30%*可选产品可选产品差别 = 0%及 =30%*不需产品不需产品差别 30%*可选产品可选产品差别 = 0%及 =30%*不需产品不需产品差别 0*1. 香口胶香口胶 (73%)2. 电池电池 (60%)3. 糖果糖果 (49%)4

5、. 杂志、报纸杂志、报纸 (31%)1. 面包面包2. 冰淇淋冰淇淋3. 奖券奖券4. 烈酒烈酒5. 美容品美容品 6. 保健品保健品7. 鲜花鲜花8. 三文治三文治9. 啤酒啤酒10. 避孕套避孕套1. 胶卷胶卷 (27%)2. 零食零食 (23%)3. 贺卡贺卡 (18%)4. 软性饮料软性饮料 (14%)6. 刮胡刀刮胡刀 (9%)7. 巧克力巧克力 (7%)8. 玩具玩具9. 药品药品10. 小礼品小礼品11. 香烟香烟12. 季节性产品季节性产品传统传统- -供应商处于强势供应商处于强势- -零售商处于弱势零售商处于弱势冲突冲突- -供应商势力削弱供应商势力削弱- -零售商地位加强零

6、售商地位加强合作合作供应商供应商/ /零售商零售商 联盟联盟资源共享资源共享 共同目标共同目标 利润最大化利润最大化供应商控制供应商控制: : 价格价格 铺货铺货 促销费用促销费用 数据数据零售商零售商: : 只有小而少的店铺只有小而少的店铺 毫无主动权毫无主动权零售商控制零售商控制: :价格价格铺货铺货促销费用促销费用数据数据供应商供应商: :控制权削弱控制权削弱面对更多的竞争面对更多的竞争零售商的重要资产零售商的重要资产零售商的重要资产零售商的重要资产 顾客顾客零售商的重要资产零售商的重要资产 空间空间v更趋合理的陈列？还是拍卖货架？更趋合理的陈列？还是拍卖货架？零售商的重要资产零售商的重

7、要资产 库存库存v 降低营运资金的占用v 保证新鲜度和高品质v 节省库房空间v 减少损耗消费者CONSUMER- 增加选择Increased choice- 提高购物便利性Increased shopping convenience- 更新鲜的产品Fresher product制造商MANUFACTURER- 增强品牌形象Enhanced brand equity- 更好的跨功能合作Better cross-functional teamwork- 增进关系Improved relationships- 避免断货Reduced out-of-stock零售商RETAILER- 增加消费者忠诚度

8、和知识Increased consumer loyalty and knowledge -更好的跨功能合作Better cross-functional teamwork-增进关系Improved relationships- 避免断货Reduced out-of-stock目标目标: 满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利利品类管理的六大要素品类管理的六大要素 业务流程业务流程( (Business Process)Business Process)企业策略企业策略( (Strategy)Strategy)信息技术信息技术( (Info

9、rmation Technology)Information Technology)绩效评估绩效评估( (Scorecard)Scorecard)组织机构效能组织机构效能( (Organization Capabilities)Organization Capabilities)合作伙伴关系合作伙伴关系( (Collaborative Relationship)Collaborative Relationship)完善的消费者策略、产品策略、供应链策略 企业宗旨 经营目标与策略财务、市场营销、供应链、供应商合作企业战略与品类策略的衔接计算与信息交换系统计算与信息交换系统数据应用数据应用管理系统

10、管理系统决策决策支持系统支持系统信息技术通过提供相关数据和应用系统支持品类管理的决策，信息技术通过提供相关数据和应用系统支持品类管理的决策， 并提高业务流程的运营效率。并提高业务流程的运营效率。零售商、供应商为适应品类管理的需要，在以下几个方面加以改进、完善以提高组织机构的功能： - 组织机构 - 工作职责 - 人员培训 - 业绩衡量 - 奖惩制度按供应商按供应商(品牌品牌)或单品管理或单品管理零售商喜好为中心零售商喜好为中心讨价还价讨价还价的结果为决策依据的结果为决策依据被动型的销售计划被动型的销售计划对抗型的工作流程对抗型的工作流程按品类到品牌到单品的按品类到品牌到单品的管理方式管理方式消

11、费者的喜好为中心消费者的喜好为中心数据为一切决策的基础数据为一切决策的基础主动积极的销售计划主动积极的销售计划合作型作业流程合作型作业流程消费者消费者 消费者满意度消费者忠诚度 消费者保有量客单价购买频率 零售商零售商 销售收入毛利采购成本资产回报率库存水平库存周转服务水准供应商供应商 销售收入毛利市场份额资产回报率Category Definition 品类定义Category Role 品类角色Category Assessment 品类评估Category Scorecard 品类指标Category Strategies 品类策略Category Tactics 品类战术Plan Im

12、plementation 计划实施Category Review 品类回顾监控品类指标，调整品类经营计划。Plan Implementation 计划实施制订书面的品类经营计划并严格实施。Category Tactics 品类战术确定有效的品类组合、价格策略、货架陈列原则、库存管理原则、促销策略和产品供应策略。Category Strategies 品类策略制定品类的市场营销、产品供应和店内服务策略。Category Assessment 品类评估根据消费者、零售商、供应商和市场等信息对品类、品种、品牌、单品进行分析的过程。Category Scorecard 品类指标为品类经营目标设定定量或

13、定性的考核指标。Category Role 品类角色根据对消费者、零售商、供应商和市场的跨品类分析设定品类的不同地位。Category Definition 品类定义确定构成品类及其各组成部分的产品。为了更有效地向消费者提供超值的产品和服务，为了更有效地向消费者提供超值的产品和服务，贸易伙伴共同努力以实现双方资源利用成果的最贸易伙伴共同努力以实现双方资源利用成果的最大化。大化。消费者是双方共同关注的核心；消费者是双方共同关注的核心；双方高层领导的共识、承诺和不断沟通双方高层领导的共识、承诺和不断沟通；在经营目标、策略和绩效评估体系上达成一致；在经营目标、策略和绩效评估体系上达成一致；（变（变“

14、我的计划我的计划”、“你的计划你的计划” ” 为为 “ “我们的计划我们的计划”）合作与信赖是靠双方努力获得的，无法坐享其成；合作与信赖是靠双方努力获得的，无法坐享其成；信息共享作为双方合作的基础，是至关重要的；信息共享作为双方合作的基础，是至关重要的；目标目标-“-“三赢三赢”（消费者、零售商、供应商）。（消费者、零售商、供应商）。零售商了解购物者（零售商了解购物者（SHOPPERSHOPPER）供应商了解产品用户（供应商了解产品用户（USERUSER）消费者消费者Consumer零售商零售商供应商供应商门店忠诚度门店忠诚度品牌品牌/ /品类忠实度品类忠实度品类管理品类管理= =目标重叠目标

15、重叠 采购人员平均需管理多少个品类采购人员平均需管理多少个品类 供应商是某些品类的专家供应商是某些品类的专家了解了解 店内情况店内情况 和消和消费者费者- - 扫描工具、扫描工具、供货链、店内信息供货链、店内信息了解消费者和市场了解消费者和市场- - 消费者信息、对消费者信息、对整个市场的全面了解整个市场的全面了解，.销售人员销售人员采购人员采购人员PPPP: : 销售销售: : 物流物流: : 市场部市场部: : 信息技术服务信息技术服务: : 行政行政: : 零售渠道发展零售渠道发展 : : 生产生产: : 储运储运: : 市场部市场部: : 信息技术服务信息技术服务: : 行政行政: :

16、 新产品开发新产品开发 供应商供应商零售商零售商谈判核心谈判核心: : 价格价格 PPPPP谈判核心：谈判核心：消费者需求消费者需求供应商：品类顾问供应商：品类顾问零售商：品类经理零售商：品类经理 靠供应商提供数据自身的庞大的数据库 传统的采购员品类经理 传统的零售商组织架构以品类管理为中心的组织架构 按供应商（品牌）或单品进行管理从品类到品牌到单品进行管理 订单收集者 客户生意发展经理 在零售商仓库中囤积产品为零售商创造来自消费者的拉力 品牌专家品类专家 一般的供应商零售商首选的供应商 销售-采购单线联系多部门、多层次的沟通战略合作伙伴 某个特定品牌的增长 整个品类的增长 独立研究共同研究，分享数据 讨价还价的结果为决策依据数据为一切决策的基础 对抗型的工作流程合作型的作业流程谢谢！谢谢！演讲完毕，谢谢观看！