2022年农业银行银行20XX第一季度暨春天行动工作总结 .docx

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1、XX 支行 20XX 年春天行动总结20XX 年我行春天行动业已终止,在上级行的带领和帮忙下,XX 支行整体经营情形良好, 部分考核指标在分行排名较好； 但是在诸如储蓄存款、 代理保险等部分指标上,仍存在较大困难,为了更好的推动XX 支行的经营,早日完成扭亏的任务,秉承 “吸取体会、找到问题、提出方法 ”的思路,总结如下：一、基本情形（一）、储蓄存款业务情形截止 20XX 年 3 月末,我行储蓄存款 22358 万,较年初增加 1555 万,完成方案任务的 22.95%；储蓄存款日均净增额完成方案任务的 29.11%；同业存量排名第3 位,增量排名第 2 位；年初我行对储蓄存款工作高度重视,

2、把存款工作当作头等大事来抓, 结合我行的特点和实际情形, 年初由班子成员及部门、 网点负责人组织了多次会议来讨论切实可行的考核制度, 制定了XX 市支行 20XX 年“春天行动 ”综合营销方案；对各网点及机关每一名员工下达存款任务, 并与效益工资挂钩, 较往年加大考核力度,要求职工转变观念,提高熟悉,破除 “慢、拖、等 ”的作风；三月末我行依据存款完成情形较差的客观事实,又重点督导了储蓄存款完成情形；存在问题：从春天行动完成结果来看,不甚抱负；XX 支行在储蓄存款任务一项主要面临以下问题： 1、市场总量狭小； 2、同业比较优势明显（历史资源、社会资源） ；3、员工吸储竞争力不强； 4、品牌影响

3、力不足；改进思路：日后的工作中,我们将着重从以下几个方面入手改善储蓄存款的不良局面 : 1、行领导及部门网点负责人带头表率,开拓新思路、新方法,加大存款营销深度和广度；2、尽力调动员工的积极性,以绩效考核为重点,同时兼顾员工工作预期、制度及岗位间的化学反应等；3、加大我行产品、形象等的宣扬工作,研讨有效的、新奇的宣扬方式,扩大我行的客户面和认知度；4、寻求现有和潜在客户资源的深层次挖掘,一方面着力提高网点客户经理及类客户经理岗位的管户主动性和保护力度； 一方面大力开发贷款户、 对公户、潜在对公企业等重点客户的保护力度；（二）、分项指标完成情形春天行动期间,我行贵金属业务收入、存金通定投销量、金

4、市通T+D 开户数、个贷增量、非住房增量、房抵贷增量、白金贷记卡增量、汽车分期等项目在分行 系统内完成率排名均在前 4 位；截止三月末,我行各项金融产品经营情形如下： 方案完成率达到或超过120%的项目指标有：1、重点基金销售额xx万元,方案完成率213.52%；2、基金定投申购额xx万元,方案完成率150.27%；3、贵金属业务收入xx万元,方案完成率208.33%；4、 存金通定投销量 xx 克,方案完成率 179.23%；5、 存金通定投开户数 xx 户,方案完成率 120.65%；6、 IC 借记卡发卡量 xx 张,方案完成率 139.12%；7、 三方存管新开户 xx 户,方案完成率

5、 126.19%；8、 个贷增量 xx 万元,方案完成率 219.49%；方案完成率达到或超过100%但不足 120%的项目指标有：1、 个人网银 +个人短消息 xx 户,方案完成率 119%； 方案完成率达到或超过60%但不足 100%的项目指标有：1、 开放式个人理财旬均余额 xx 万元,方案完成率 79.85%；方案完成率未达到 60%的项目指标有：1、 储蓄存款增量 xx 万元,方案完成率 22.95%；2、 储蓄存款日均增量 xx 万元,方案完成率 29.11%；图示 1参考数据来源于分行综合营销指标完成情形表；个别指标分析小计： 在方案完成率达到或超过 60%但不足 100%的 3

6、 个项目指标中： 开放式个人理财旬均余额一项有赖于我行个别大客户的奉献,从今项任务的完成情形看, 我行在理财产品的推动营销工作上仍有诸多问题需要解决；主要问题是前台柜员等营销人员主动性不足、我行产品客户认知度较低；在方案完成率未达到 60%的 8 项目指标中：高端客户资产增量一项与上一年度相比没有明显变化,这主要是高端客户在同业均有业务往来, 但是我们也应当看到, 这与我们对客户的保护力度欠缺亦有较大关系,我们的客户特殊是高端客户需要我们的关怀和保护,只有从日常的一点一滴做起,才能在经营中不断地深化与客户的合作共赢；西联汇款出现出了下滑的态势, 据我行调查, 一方面是近年来经济形势大环境的缘由

7、,一方面也是同业不断开展竞争 （例如有的金融机构在填写西联相关单据时需要客户填写的内容特别少,仅有签名等几个关键点）的缘由,同时,我行始终 也没有扩大西联汇款的宣扬面也有肯定缘由；（三）网点建设及队伍建设情形我行目前面临人员短缺、岗位调配不到位、网点预备撤并、员工主动性不强、营销技能不高等问题；这些问题在肯定程度上制约了我行的良性进展；存在问题小计：1、 近 3 年来,我行虽然补充了部分高校生员工,但是由于岗位调动、员工退休等外流、离开情形,我行人员依旧特别紧急,三月末,分理处又将有一名柜员退休,可能直接造成网点剩余人员无法轮休等情形；2、 目前我行的网点没有低柜柜员,分理处也没有大堂经理和客

8、户经理,对于营销及保护客户等方面短板明显；3、 由于上级行已经批准我行 xx 分理处暂时停业,估计四月份将与 xx 分理处合并营业, 届时,原 xx 分理处的各项业务和存量资源势必会有肯定程度的衰减；4、 目前我行前台员工在人均营销效率上仍处在比较低的水平,一方面是个人的技巧、 产品学问等尚有欠缺； 一方面是柜员的主动开口意识很低, 没有主动营销的积极性； 另一方面我行高校生员工基本上都是外地生源,本地资源狭小；改进思路：1、 分理处方面,两个网点合并以后将部分缓解人员不足的现象；但是由于估计将增设营业室低柜柜员, 对公窗口, 人员的分工将成为工作调整的重点；对于两网点合并营业后的人员工作调整

9、,我们将秉承的思路是“充分发挥员工才能、适当提高工作强度和难度,分工明确、责任明晰”；2、 估计四月份后,分行将开头20XX 年的网点培训工作,我行也将利用这个机会集中地提高员工的主动性及营销技巧； 同时,我们也将考虑新的工作思路, 加大客户经理的工作内容,真正使其起到帮助网点主任保护客户的作用；二、业务经营中存在的问题总结及改进思路（一）、网点竞争力不强,客户保护不到位；目前我行营业室面临的主要问题是在保护重点客户方面手段欠缺, 没有形成核心竞争力, 目前虽然业务量较多, 但是真正具有较大附加值的工作较少； 下一步工作,我们将连续推动营业室在客户开发及保护中的核心位置, 形成重点产品、 重点

10、客户习惯、依靠营业室的局面,这其中,营业室主任、客户经理、大堂经理将是主要的责任人；网点方面,将来的 xx 分理处将作为我行吸引新客户的主要途径和手段,作为新装修网点,从硬件设施、整体氛围等外在条件看,xx 在同业中也具备肯定的竞争优势,但是,从目前的经营情形来看,其业务量仍比较少；下一步,我们将人员更好的安置的前提下, 要大力宣扬分理处, 使更多的客户能够明白我们行； 同时,要充分发挥网点主任及临柜员工的作用, 先以客户训练为主, 进而培育一部分忠实的客户群体；与营业室形成重点客户与新开发客户；高依存度客户和潜在客户相互促进的局面；（二）、市场竞争很猛烈,客户认知度不高,存款营销难度大；XX

11、 市经济总量小,但各类金融机构有 x 家之多,同业竞争反常猛烈；这种情形下,个别单位不正值竞争情形常常发生,致使我行存款业务举步维艰；存款工作只能逐步攀升,很难达到跨过式进展； 另外由于很多方面的缘由我行的社会认知度, 要想成为主导银行,仍需要长期、大量的工作；我行历史资源较小, 而 XX 的流淌人口也并不丰富, 这就造成了目前客户资源的相对凝固；而当地政府资源的争夺也是各家机构多年来始终保护的重点,所以我行短时间内全盘抢挖的难度很大；下一步,我们设想在积极调动员工资源的基础上, 考虑新的思路和方法扩大我行的影响,比如可以开展银行学问、理财学问普及讲座；上门拜望商户和企业；举 办客户答谢、抽奖

12、活动等；以此扩大我行的知名度；（三）、主动营销意识差,相关技能薄弱、系统支持利用率不足；虽然我行组织了形式多样的宣扬营销活动, 但是大部分员工仍然停留在客户上门的心理, 主动营销、上门营销的意识淡薄,即使做到了上门营销,但是营销方法、营销手段不 多,才能不强,一旦被客户回绝,就没有了应对的方法,产生畏难心情,没有持 续、有效的营销方法, 没有后续跟进工作； 同时,员工在工作中也存在诸多问题, 比如如何快速有效地介绍产品、如何接触客户、如何给客户打电话等；近几年,上级行加大了科技投入, 特殊是在个人业务条线, 增加了很多系统工具, 如：贵金属系统、客户关系治理系统、 、网点考核评判系统、智能排队

13、系统等, 这些都是个人业务转型之后的核心竞争力的表达； 网点转型外在的东西同业可以复制,但是这些营销系统的应用, 有效整合了现有营销渠道, 为个人金融产品营销策划、营销执行、渠道销售、进度监控和结果评估,供应了集成化、系统化的 支持和服务,同业无法复制；所以,怎么能够切实学好、用好这些系统,向存量 客户挖掘潜在客户需求,精确捕获商机、精准分析、定位目标客户,这是个人业 务销售整体运作模式的一种变革,有可能使我们实现与国际先进营销手段的对接；现在看,大家仍需要适应的过程,目前对系统的把握程度和功能运用,仍有 很大差距；下一步,我们要对系统的学习使用情形,单独搞培训、竞赛、考核, 推动系统的应用；

14、 同时籍由各个系统的学习应用, 提高员工对于客户保护工作的熟悉,提高相关技能；（四）、其他问题总结和改进思路1、要加强公私联动力度,春天行动期间,我行与企业良好沟通为其员工集体开 办了 IC 卡、电子银行套餐业务 300 余户,取得了良好的成效；下一步,我们也将连续的推动公私联动工作,力求全方位的渗透企业,加大合作；2、我行目前安装 POS机商户数量较少,特殊是其中的有效商户数量有限；我们将在不断地宣扬的基础上更多的走访商户,为商户讲解将来收单业务的进展趋 势,拓展客户数量；三、下一步工作措施1、以财宝治理中心、理财中心为平台,以“农行伴我共成长 ”为主题,定期组织开展贵来宾户活动；2、以客户

15、为中心,开展精准营销；应用系统梳理网点贵来宾户名单, 加大存量客户挖掘、拓展和保护工作；一是开展 “ ”行动,对本网点开户的公司法人及高管客户尚未成为贵来宾户的, 也建立名单逐一落实营销责任人, 开展关系营销； 二是对已建立联系的贵来宾户, 应梳理客户产品使用情形, 对未使用的产品进行渗透营销,扩到产品掩盖面和渗透率；3、开展“四进”营销活动；梳理 “四进”企业名单,组织网点员工进机关、进企业、进社区、进市场,每月支配 1 次“四进”活动,针对不同客户重点推介适合对路的产品和服务；4、建立贵来宾户分层营销保护关系及责任制,实行 “名单制 ”治理；强化考核, 将保护责任落实到人； 个人客户经理与理财顾问要加强客户需求分析, 为贵来宾户供应个性化理财服务方案,努力实现客户价值提升；5、健全考核机制,严格绩效考评连续做好全员营销工作, 建立科学有效的目标绩效治理体系, 积极培育以业绩为导向的绩效治理文化,促进全行绩效的提升,增强市场竞争力,保证“135工程”的实施,全面完成上级行落实的各项经营指标；