2022年快消品KA现代渠道业务人员操作手册.docx

《2022年快消品KA现代渠道业务人员操作手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年快消品KA现代渠道业务人员操作手册.docx（29页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精品学习资源快消品现代渠道人员操作手册-KA现代渠道目录一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性： 2 页2、商超人员总体职能介绍： 3 页现代渠道销售代表 / 销售主管工作职责描述： 4-10 页现代渠道销售经理工作职责描述： 11-15 页二、销售拜望流程：1、总体介绍： 15 页2、商超规范工作流程： 16-24 页三、现代渠道陈设理货规范流程（指引）25-26 页四、商超拜望经管流程： 27-30 页欢迎下载精品学习资源一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是美食客食品 （中国）有限公司最重要的资产之一、一个布满学问受过良好培训、 热忱以及专业的销售人员可以使美食客（简称）

2、的销量连续增长，通过A. 最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU；B. 最大限度的拓展美食客产品的陈设空间；C. 通过不断的产品推广支持更大的销量增长；D. 制造最相宜的零售条件；E. 与终端零售商保持直接、广泛的联系；F. 增大陈设位置，超市内店中店专柜- 使消费者更简单接触到美食客产品；G. 把握新的商机；H. 不断地新店开发与有效掩盖！另外，一个受过良好培训的销售人员仍可以供应：A、 对经销商以及批发商、零售商专业的询问看法；B、 使美食客产品在各分销渠道内平稳流转；C、 与销售同仁以及上级经管层保持良好的沟通；假如缺乏良好的销售人员， 渠道的服务质量就会低下， 竞争产品就会乘势掠夺

3、我们的市场空间 （市场占有率）、占据我们的陈设位置，美食客产品必定会失去与消费者近接触的机会，那么我们欢迎下载精品学习资源就会失去生意，甚至是消费者；2、商超人员总体职能介绍：业务人员是美食客销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的 工作职能包括三个方面：客户的开发、客户的保护以及客户的进展； 就现代渠道业务人员而言， 主要工作包括：按公司要求执行销售方案，以专家、客户顾问的角色为现代渠道客户供应优质的客户服务，包括工作职责销售拜访流程销售拜望、陈设保养，客户关系保护等，并使美食客产品以及陈设在所负责片区内门店分销、销量达到最大化；客客客户户户开维发发护展客户销陈拜每日促重渗透售列访工作销点客

4、户拜理路行程管客掩盖访货线方案报告理户经管备注： 1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜望流程；欢迎下载精品学习资源2、长线双箭头所示为现代（ KA）渠道业务销售拜望流程；现代渠道销售代表 / 销售主管工作职责描述： 1、销售方案：A、定义：清晰明白辖区内的销售目标与策略， 设定有效的行动方案， 以完成公司目标；B、具体行为描述：B1、建立“量化可行”的目标，包括辖区内销售、掩盖和布市目标，以及新品卖进的目标；B2、制定年度、季度、月的销售方案，包括：掩盖方案、店内分销方案、年内产品陈设方案、新客户拓展方案和促销方案等；B3、制定时间排期表，排列活动优先次序；B4、定期跟进和业务回忆：确保业务

5、方案与公司策略一样性并与有关人员沟通； 有中期监测（过程检测）和衡量的要素；定期回忆，归纳总结和调整；2、制订掩盖方案和拜望路线： A、定义：对管辖片区内的零售客户制定零售拜望方案， 依据不同零售客户的实际情形（销售奉献、规模和地理位置等）来优化销售拜望的质量以及频率，同时可以为日常销售拜望工作供应必要的指引；B具体行为描述：欢迎下载精品学习资源B1、熟识所负责片区、商超系统内的客户情形，包括销售请款、人流情形、库存情形、进货情形、地理情形等等，并做好相关的档案登记工作；B2、对现有客户的档案资料进行整理、分析，打算合理的销售拜望方案，包括拜望路线，拜望时间及拜望频率；B3、制定新客户的开发方

6、案；B4、与上级主管沟通所制定的拜望方案， 在经由主管确认后进行有效拜望；B5、对每次的拜望方案进行不断的回忆， 准时更新客户资料及相应的拜望方案；3、产品的陈设和保护： A、定义：对店内产品的陈设和保护过程、 可以帮忙美食客销售人员对客户门店情形有一个全面明白， 并通过准时的更新对客户的陈设情形赐予必要的改善，以促进销售的增长；B、具体行为描述：B1、进行店内的整体检查，包括：竞争对手情形/ 活动；各类特殊陈设和客流量情形；各类大型活动以及消费者反映；B2、对产品的分销情形进行检查明白， 包括：产品分销是否达标；新产品是否卖入零售商店；B3、对店内的陈设规范进行日常检查及保护，包括：产品货架

7、陈欢迎下载精品学习资源列是否达标（正常货架规范、形象陈设、其它陈设等） ；B4、产品库存检查，包括：每个规格产品是否有足够的库存；促销产品是否足够库存；B5、助销工具检查，包括：是否有规定的助销工具；假如有，是否摆放在最醒目的货架位置；假如没有，能否这次拜望中卖入；B6、促销检查，包括：促销是否显现和产品是否有足够库存；促销产品价格是否在要求范畴内；促销人员是否按要求工作；4、销售拜望： A、定义：建立在以客户为核心， 以客户为导向的前提下的销售拜望，帮忙我们更好的建立以及保护与客户良好的客情关系； 胜利的销售目标拜望可以帮忙我们去明白客户的需求、 以及为客户制造发觉自身需求的机会，从而为美食

8、客实业的销售供应强而有力推动作用；B、具体行为描述：B1、熟识销售拜望的流程和技巧；B2、与客户建立良好的客情关系，获得客户的信任与支持； B3、通过有效的询问，明白及发觉客户的需求，并准时解决客户的问题；B4、有效运用销售技巧和谈判技巧，是销售获得最终的“双赢” ；B5、为客户制定合理的建议订单，并负责追踪、跟进对该商场的供货情形；欢迎下载精品学习资源B6、将公司的产品、促销活动及政策规范、有效地传递给客户， 包括：卖入新产品；促销等；B7、将临时无法解决的问题记录在案，可与上级主管沟通争论，包括：顾客投诉、商场投诉、公司投诉、其他临时无法解决的问题；B8、准时修订拜望方案， 包括：店内实际

9、情形和分销规范的差距； 找到机会和发觉问题，记录、完善拜望方案；5、记录与跟进： A、定义：通过必要的报表记录， 对已拜望的客户进行跟进工作， 解决或记录拜望过程中显现的问题， 精确、详尽地记录与美食客销售及陈设有关的信息资料；B、具体行为描述：B1、精确、真实、准时的完成各项销售报表以及拜望记录的登记工作；B2、与上级主管对报表中反映出的情形进行沟通争论，打算下一步的销售拜望方案；B3、精确、具体完成全部的报表及拜望记录，包括：每日拜望报告；商超订单；其他记录；B4、对销售数据及报表进行日常的保护 （包括归档以及更新等工作）B5、将实际情形与目标进行对比， 归纳总结存在的问题及制定改善的技术

10、方案，包括：商超零售店拜望店数完成情形；分销目标完成欢迎下载精品学习资源情形；店内陈设目标完成情形；B6、归纳总结拜望的收成及存在的机会，包括；今日零售商店拜望中的胜利之处； 今日零售商店拜望不胜利之处； 我的哪些收成可以应用到对其它商店的拜望中去；我的哪些收成可以沟通给其他同事； 下一步主要的机会是什么 .B7、针对存在（记录）的情形及问题，制定下一步的动技术方案与上级主管进行确认，并切实执行；6、促销经管与执行： A、定义：深刻懂得促销活动对业绩带来的效应， 并有效的经管这些活动以达到目的；B、具体行为表述：B1、发觉促销活动的机会和需求，并供应建议；B2、为促销活动建立期望目标和具体活动

11、细节；B3、对销售人员及客户进行活动的讲解和培训B4、经管和安排助销和促销用品；B5、制定促销活动的方案、有效执行促销活动；B6、归纳总结并报告促销活动的有效性；7、零售商的经管：A、定义：为不同类型的客户建立总体的业务方案， 跟进以及确保分销、 覆欢迎下载精品学习资源盖、店内销售和和市场占有率的目标实现；B、具体行为描述：B1、为区域客户设立档案，并建立分销目标和零售业绩目标；B2、为不同类型客户设定拜望频率，以确保合理的拜望； B3、对主要客户进行业务回忆，并归纳总结体会；B4、依据公司的销售策略和综合才能为主要客户建立总体业务规划；B5、参加主要客户谈判并说服客户接受看法；B6、捕获销售

12、机会，为店内促销供应方案书；B7、定期进行店内检查以确保全分销以及符合公司的销售陈设、价格和服务规范；B8、为主要客户进行评估审核并打分；B9、参加渠道分歧调剂；8、财务和资源经管： A、定义：能为助销品、 促销或陈设工具做预算， 并有效经管和安排这些资源；B、具体行为描述：B1、清晰公司的财务制度和经管流程；B2、定期检查实际费用的发生（商超对账，结算） ，并有效经管；欢迎下载精品学习资源现代渠道销售经理工作职责描述：1、 销售方案：A定义：清晰明白部门的销售目标和策略， 设定有效的行动方案划， 已完成公司目标；B、具体行为描述：B1、清晰明白部门的销售目标的和策略；B2、通过市场分析，快速

13、把握业务机会；B3、建立有效的销售策略已完成销售目标： 有效的分销和掩盖策略、增加店内销售策略B4 、制定时间表，排列活动优先次序；B5、定期跟进和业务回忆：确保业务方案与公司策略一样性并与有关人员沟通、有中期监测和衡量的要素、定期回忆，归纳总结和调整；B6、一旦发觉实际业绩与目标的差距，立刻实行行动排除差距；2、 销售猜测：A、定义：明白销售猜测的步骤， 并确保基于销售方案和市场环境猜测的精确性和全面性；B、具体行为描述：B1、定期对猜测（月、渠道、品牌）精确性的评估；欢迎下载精品学习资源B2、确定影响销售的主要因素：外部因素：客户、消费者、竞争对手、社区；内部因素：市场活动、销售活动、各部

14、门和谐；B3、依据以上因素进行由下至上的销售猜测；B4、与公司目标对比并找出差距；B5、设定行动方案以缩短差距；B6、向上下属沟通其方案；3、 当地主要零售客户（现代渠道） :A、对主要商超客户进行业务回忆，并归纳总结体会；B、依据公司的销售策略为主要商超客户建立总体业务方案；参加主要商超客户谈判并说服客户接受看法；C、捕获销售机会，为店内促销供应建议方案书；D、定期进行店内检查以确保全分销以及符合公司的销售陈设、价格和服务规范；E、主要商超客户进行评估审核并打分；F、参加渠道分歧调剂；4、 促销活动经管：A、定义：深刻懂得促销活动对业绩带来的效应， 并有效地经管这些活动以达到利益最大化目的；

15、B、具体行为描述：B1、发觉促销活动的机会和需求，并提出建议；B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节；欢迎下载精品学习资源B3、对销售人员及客户进行活动的讲解和培训；B4、领导团队有效执行促销活动；B5、归纳总结并报告促销活动的有效性；5、 财务与资源经管：A、定义：能清晰明白公司的财务、固定资产、销售费用、促销或助销品经管的程序和规章制度；B、具体行为描述：B1、清晰明白公司的财政制度和经管程序；B2、清晰明白固定资产和物料经管的程序和制度；B3、为促销和助销用品做精确的预算；B4、确保团队明白和执行相关的制度和程序；B5、定期检查、确保助销品记录经管的正确性和更新；6、 信息经管：A、

16、定义：信息经管的要素和重要性；知道如何收集、处理和使用数据；快速找到改善机会并把它运用到实际操作中；B、具体行为描述：B1、明白内勤信息经管系统以及信息系统对业务经管的有效支持；B2、确保团队明白和使用有关的制度和程序；B3、可以有效的收集、处理和运用数据；欢迎下载精品学习资源B4、供应有建设性反馈和建议有关部门和人员 B5、能准时递交信息报告，并有效的分析和建议；B6、有效更新和经管各项信息（包括竞品数据分析收集）B7、就有关信息经管和更新供应建议；7、 组织进展和人员经管：A、定义：通过方案人员配备、聘请、培训、辅导、勉励和绩效经管，建立有效的商超销售组织架构；B、具体行为描述：B1、能向

17、人力资源部供应清晰的职位职能要求， 并在参加部分的聘请和建议工作；B2、为下属建立个人进展方案和期望目标；B3、为新员工供应需求培训；B4、供应适当辅导给下属，并做好方案；B5、建立培训档案和辅导纪录；B6、定期对其销售行为和业务进行回忆并赐予评估；B7、正向勉励下属；8、 合法意识：A、定义：明白基本的商务法律、法规、当地的政策、公司的相关政策，并懂得运用这些学问预防损坏公司利益的一些事物；B、具体行为描述：欢迎下载精品学习资源B1、明白基本的商务法律、法规和当地的政策； B2、清晰公司的政策和程序去预防和反馈公关大事；B3、确保团队明白和严格执行公司对外事务的程序和政策；二、销售拜望流程：

18、1、总体介绍：衡量我们自己、 公司、特殊是客户价值的途径就是我们日常在零售店中满意客户以及消费者需求的拜望工作；需要做的事：在拜望每个客户之前有明确的目标确认这些目标的可行性周期性的回忆自身的业绩目标，以保护及提高销售生意使每次的拜望成为很有受益的体会，使你的时间投入更有价值， 表现在生意增长上的就是： 提高销量、 改善陈设、增加分销、发觉更多的生意增长机会；2、商超规范工作流程： 目标：为了最大化日拜望门店数量以及优化每次拜望的质量；以达到每人每日拜望 6-10 家现代渠道商场的目标；欢迎下载精品学习资源A、商超销售每日拜望工作流程准时间表：08:00到达工作岗位08： 00-08:30晨会

19、、动身前预备工作08:30动身08:30-12:00销售拜望12:00-13:00午餐时间13:00-16:00销售拜望16:00-17:00回公司：整理建议订单并接收商超传真订单；汇总相关报表及回忆B、拜望路线的制订：确定区域内全部售卖美食客产品的商场建立基本的商场档案资料划分“拜望区域图”依据现有商场的销售奉献、 地理位置及规模制定合理拜望频率依据商场的拜望频率制定合理的日 / 周/ 月拜望路线依据实际情形， 对拜望路线进行准时的调整 （定期把新开张商场或已关闭商场排列进拜望路线方案及更新商场总数资料欢迎下载精品学习资源商场每日规范拜望流程（指引）一、每日拜望前的预备：1、回忆当天的拜望目

20、的、方案已及路线支配2、依据当天的拜望方案，预备助销品（广宣品、物料）及相关图片3、预备当天拜望所需的客户档案资料、日报表、建议订单及其它报表4、预约客户、检查预备情形，动身二、商场拜望步骤：1、观看店面-与店面负责人打招呼2、陈设理货-观看店面情形（人流、干净、陈设等） 清理陈设架，理货（可协同促销员）检查分销、库存、货龄、价格及竞品情形（记录日报）3、销售拜望接受合理的销售流程，运用必要的销售技巧进行补货（建议订单）及新品、促销卖入、电脑信息库存更新等4、执行/ 跟进 - 确认与商场人员的协商结果- 返回店面对陈设及其它工程进行跟进、调整5、报表登记- 精确登记日报表、其它报表- 检查是否

21、完成拜望方案及目的， 登记未完成事宜及工程跟进具体内容请见后“具体拜望步骤”三、每日拜望终止后工作：1、整理已制订的建议订单，并追踪网上订单，传真订单，跟进发货情形2、汇总并上交当天的日报表， 与主管回忆当天的拜望工作， 更新资料并归档欢迎下载精品学习资源3、视回忆情形，更新、调整周 / 月拜望方案4、制定及支配次日的拜望目标及方案5、归纳总结拜望过程中表达出的优势以及劣势6、终止一天的工作具体拜望步骤分解：以下这些步骤构成了日常的销售拜望，其中每一步都相互支持， 这些都是通过多年的销售体会归纳总结而成的，列举在这里， 期望可以帮忙大家成为专业的商超销售人员；在这些步骤中，主要可以分为3 个阶

22、段：1、预备2、业务拜望：（观看 - 整理货架 - 执行/ 沟通- 报表登记）3、业务回忆：接下来让我们主要分析以下每一步的拜望行为：1、预备：A、制订销售掩盖及拜望路线方案：在制订销售拜望方案之前， 应充分把握所管辖门店的客户基本情形（包括门店实际的地理位置情形、责权情形以及销售情形等），并以此作为设定单一售点的拜望频率以及制订月/ 周的售点拜望方案的依据；同时按月 / 周检查及回忆你所指定的目标以及线路方案，并回忆以往拜望的历史记录， 与你的同伴或是主管探讨你的拜望方案以及拜望线路支配， 这些信息的收集就可以帮忙你更好地组织以及更新你的销售资料以及支配更有效的拜望路线方案；欢迎下载精品学习

23、资源五大主要资料：- 拜望区域图（市、区行政图进行地域划分/ 周方案）- 拜望路线图（每日拜望行程）- 拜望方案（月拜望方案）- 客户资料（客户建档表）- 日报表（ OA每日行程报告） B、制定日销售拜望方案：回忆你在上一次拜望中日报中所做的评判， 在这个基础上设定能帮忙我们增加销售以及提高利润的目标使我们的拜望有所产出，并制订当天单个售点的拜望工作目标；依据已制定的路线方案支配当天的拜望行程， 并依据实际情形合理地安排线路中各售点的拜望时间及拜望优先次序；依据当天的拜望工作目标，可对已制订的销售拜望流程（见后）进行必要的调整；C、拜望前的预备工作：在进行当天的销售拜望前，对客户进行必要的预约

24、；在对每个售点进行销售拜望前， 将该售点的基本资料以及每一次拜望的历史记录都查看或携带， 依据售点的实际情形对原有的资料进行准时的更新；携带各种可供商超陈设的陈设成效图及促销工具的图片， 准时改善原有陈设；2、 业务拜望：业务拜望的流程是指有销售人员进入商超只离开商超之间完欢迎下载精品学习资源整的销售拜望过程；A、 观看店面：在你去将自己的产品以及技术方案介绍给客户的之前，对店面的观看可以让你对门店有一个大致的感觉，可以观看到：商店的销售状况人流的分布状况门店的干净顾客的接受程度竞争对手的陈设（与品类产品陈设比较） 特色陈设、主题陈设、形象陈设门店的观看可以让我们初步把握商超的布局、人流状况、

25、客单价状况等，为我们挑选合适陈设位置打下基础；B、 整理货架：拜望商超以及进行销售陈述之前，你需要把握客户的实际情形， 这些可以帮忙你在拜望过程中打算你的介绍方式及会谈的内容（需要改善及增加的工程）在获得门店店面负责人员关于盘点库存以及明白陈设情形的许可下（不要在未获得客户答应的情形下进行理货或与其他人员取得协商！）我们就可以对门店内公司产品的陈设进行初步的理货工作，从而获得相关的信息：库存情形（仓库、专架、主货架、促销陈设） 陈设、分销情形欢迎下载精品学习资源促销情形额外的生意机会价格情形（价格牌及价格差异） 竞争产品的情形当你对这些情形都有所明白后， 记录下来， 帮忙你完成下一步的销售陈述

26、：此次拜望所需要完成的目标： 例如：提高陈设质量， 工作（分销、促销、新品）的跟进，多点陈设的建议及新品卖入等； 在观看过程中发觉的新问题（需要改善的地方）在全部的销售行为中，制造是每个专业销售人员的要领；我们每时每刻都需要去发觉每个可以为我们的产品供应可视性陈设的机会，同时帮忙商超零售商提高销量的机会；每次我们进行理货的时候，我们都会发觉一些额外的问题， 从而发生另外一次的陈述以及终止，那么其实我们应当将这种情形减到最小（尽量在店面观看的过程中完成，在当次的销售拜望中指出并解决）C、 销售拜望 ：开场白：让对方感觉你是一个专业以及牢靠的人； 记住，恳切的颂扬永久都是好的开场（不过不要做得太过

27、） ；通过询问明白和发觉客户需求；利用相关的利益陈述来满意客户的需求；欢迎下载精品学习资源达成协议（建议订单、合作工程）达成建议订单以保证客户有足够的美食客产品陈设及售卖以及完成预想的合作工程方案（促销、新品进场等）就是我们工作的主要目标；处理异议：要确定的假如零售商不接受你的行动方案， 通过探求找出缘由；奇妙地掌握这种情形， 正确地调控你所建议的解决方式以及行动方案；你的任务就是与零售商在合理库存的看法上取得一样看法，以削减美食客产品在已有陈设位置上防止断货的可能性，同时使客户对你供应的合作工程（促销、新品进场等）方案布满信心，并确保满意自 身以及客户在利益 / 利润上的需求； 并且确保操作

28、过程中明确的分工；确认谁会对时间以及相关工作负责（你或客户） ；在你方案要达到的不同目标的行为过程中始终贯彻这些流程（如多点陈设、快报、新品 卖入、促销工程等）！面的增加、新产品的卖进； 在销售过程中，我们仍需要合理的运用必要的销售沟通技巧以及针对性的接受各种销售技巧；D、执行/ 跟进:在完成销售拜望后， 仍需要依据双方协商确认技术方案后进行沟通和准时的执行！例如： 在获得客户同意后调整位置后， 我们可以立刻回到商超跟记住： 拜望后肯定比拜望前有进步；衡量改进的地方，如：陈设欢迎下载精品学习资源店进步行沟通，征得同意后立刻进行陈设位置的调整；又例如： 我们可以跟店长沟通即将要进行的促销活动，

29、让店长预留位置给下次的促销活动；准时与店面的负责人员进行有效的沟通， 与其确认已通过的促销或是陈设的方案以及技术方案， 从而得到必要的帮忙， 同时也是对他们的敬重；E、 报表登记：真实、精确登记此次拜望的实际情形以及存在的问题，包括布市/ 分销，库存 / 供货，货龄，价格，陈设，理货，促销，竞品等方面的相关信息；日报填写在店内完成；通过报表的登记过程， 再次确认本次的销售拜望的完成事项， 如显现未完成的记录，就登记在案，在下次的拜望中进行跟进；3、业务回忆：回忆你并没有完成的工作方案（客观：客户不在，竞争对手设置许多意想不到的障碍，客户当时不顺当等） ；通过此次拜望可以有所提高以及改善的方面，

30、并归纳总结出相应的改进方案；归纳总结当次拜望的主要得失， 并通过长期的拜望记录以及改进措施的实施， 最终猎取珍贵的工作体会， 以便更好地开展以后的拜望工作，并且在其他客户的拜望过程中进行推动；当你一离开某一客户的同时就要开头对其下一次拜望的预备， 回顾你在这家门店中的拜望步骤， 自我评判！ 看有什么地方可以提高的以及有什么地方是做得好的，对于那些做得好的方面肯定要留意保欢迎下载精品学习资源持，从而可以在以后的工作中很好的运用！ 同时也要跟同事共享你的胜利体会；当然，通过每次的拜望，我们必需清晰的是：你真的有给客户以及美食客带来利益了吗？可以因此而提高销量吗？你该怎么来提高拜望的效率？将你下次拜

31、望目标以及行动技术方案记录下来！一些铺张时间以及需要防止的坏习惯： 找错责任人与其他销售人员闲谈遗漏一些使你不开心而或许对生意有很大奉献的客户作为客户门店的“额外劳动力”没有防患於未然的意识由于没有妥当预备而造成的额外行程，过频拜望作息时间过多三、现代渠道陈设理货规范流程（指引）商超里 80%的产品是通过货架销售出去的，好的陈设是无声的销售员，可以达到诱导顾客冲动购买的成效；通过检查整理陈设，我们 可以准时发觉诸如货架陈设与陈设样图不符或价格反常等问题，为与商超沟通收集必要的信息， 提高业务拜望的有效性， 本流程是为了帮忙现代渠道促销员 / 业务员在商超进行理货工作而特地设计的；1、检查陈设情

32、形规范流程：欢迎下载精品学习资源A 检查商场中的陈设空间及位置是否符合规范优异陈设；B 检查全部陈设点上你的品牌及规格的存货状况，留意哪些品牌和规格没有存货或未达到存货水平规范；C同时估计并记录从库房提取产品的品种规格和数量；2、清理干净货架规范流程：A 用湿布擦净陈设架及价格标签；B 用干布清洁产品，筒体上无杂印记；C将以清洁产品依据正确的摆放位置放回原位；3、库房提货 / 盘点规范流程：A 在获得商场许可情形下进入库房；B 提取需补充货品；C盘点并记录上场剩余产品； 4、补充陈设点存货规范流程：A将库房所提取货品对陈设点进行补货；B 收取破旧、漏瓶产品；5、检查 POP及价格牌规范流程：A

33、 检查促销 POP种类是否与产品相符；B 检查广宣品（跳跳卡、专刊等）是否与新产品相吻合；C补充张贴 POP；D检查价格牌是否完整清晰；E检查是否显现价格倒挂和无价差等不否和公司价格政策的价格反常情形；欢迎下载精品学习资源6、填写建议订单规范流程：填写建议订单： 依据库房库存及商场实际销售情形、估计并填写需要补货的品项 / 规格/ 数量/ 合同单价，并且记录需补货单品的店内货号；7、回忆需要沟通的事项规范流程：记录需要沟通的陈设理货等事项；四、商超拜望经管流程：- 报表（每日行程报告）经管1、介绍：公司为对零售客户实行日常拜望的销售人员供应了一套特别有用的销售报表工具（每日行程报告）A 可以帮

34、忙销售人员优化日常零售拜望的流程以及方案的制定， 提高工作质量以及效率； 勉励和培育业务员发觉问题， 查找商机的才能；让各级销售人员具备系统，综合的业务才能；B 可以使美食客的经管层以系统化，规范化的要求，更有效、欢迎下载精品学习资源更全面、更有组织的进行业务经管；并运用科学的经管原理，更快达到目标经管的要求；C 仍可以帮忙我们提升美食客的产品销售以及满意更高的业务需求，提高美食客的终端掩盖才能（渠道分销通道畅通，提高掩盖服 务水平，提高 SKU的分销，加快新品布市进度） ，提高单个零售客户的销量（防止断、缺货问题）以及美食客商超总体客户的数量（全线 路的掩盖、增加销售机会） ；D 是基于方案

35、、实施、检查、行动原就的一套业务流程；通过这一经管流程的运作， 不断完善销售掩盖服务， 发觉问题，解决问题， 实现对业务指标的提升以及经管；那么，长此以往，你会发觉随着所负责门店的拜望方案、情形登记、汇总、检查、评估、跟进等工作的不断开展，一种良好的工作习惯以及工作态度也将应运而生 .2、现代渠道拜望经管： A、方案：建立基础资料商超门店资料表（后附）连锁商超关系一览表（后附）销售/ 理货/ 促销员- 门店对应关系表（后附） 商超每周拜望路线行程方案（后附）基本要求：划分业务员 / 理货员负责的客户、商超售点设定各类型客户，商超售点的拜望频率欢迎下载精品学习资源建立客户、售点的档案资料制定售点

36、拜望行程方案B、实施内容：规范拜望工作流程日报表（每日行程报告）C、填写要求：依据规范拜望工作流程，进行线路 / 售点的拜访依据公司定义的规范，填写报表（每日行程报告）的内容数据的填写必需客观、真实、精确、全面数据汇总部分运算要求精确、便于今后无纸化办公录入系统D、填写内容： 布市/ 新品库存/ 供货货龄价格陈设理货促销竞品3、检查内容：销售人员运用报表（每日行程报告） 确认销售业务目标的执行欢迎下载精品学习资源利用报表（每日行程报告）检查售点 / 线路的情形A、检查的方式：销售人员的自我检查：a、 依据拜望规范流程的工作要求通过（每日行程报告）检查每一个售点的拜望是否达到规范规定的要求b、 通过检查，发觉销售的先机c、 通过检查，提高工作质量B、销售主管的检察：a、依据拜望规范流程的工作要求利用（每日行程报告）检查每一个售点的拜望工作是否达到规定的要求b、通过检查，发觉更多的销售机会c、增加与业务员实时沟通与培训4、行动：A、目的：销售人员运用（每日行程报告）去发觉问题，解决问题；B、行动方式：通过每日行程报告进行检查， 能不断发觉销售的商机； 通过加强主观管与业务进行实地工作与现场沟通， 能更快快速地提出有效的解决技术方案和行动方案；欢迎下载精品学习资源欢迎下载