2022年成功医药营销人员十大必杀技.docx

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1、胜利医药营销人员十大必杀技在企业做营销高管或者在医药企业做营销治理询问项目时，总是遇到销售人员追问我究竟怎么做市场， 怎样做销售， 怎样能够抓住医药商业客户和终端客户的心从而达成销售目的；说实话，一开头的时候，听他们问及这些问题的时候，很是欣慰，这帮哥们起码能够熟悉到自己的不足， 向我这个特地搞医药的老师询问，可是后来就有些不胜其烦，由于许多问题特别明显和简洁，而且，许多问题一个人就可以问许多遍，后来认真分析，发觉，这些医药营销人员的基本功仍不具备，否就， 在医药行业侵润这么多年了，许多销售道理和销售功 力都应当通晓了； 但现在看来真不是这么一回事，感叹之余， 想起了医药企业仍有人力资源部的培

2、训体系， 这个培训体系应当能够发挥作用，于是和人力资源部的经理进行了沟通，谁知道人力资源部经理也是一头雾水，他们也不知道医药营销人员必备的基本功是什么；感叹之余， 梳理思路， 在这里整理出医药营销人员的十大必杀技，期望笔者史立臣的心血不会白费， 也期望更多的医药营销人员能够从中吸取到有用处的东西，学会用他人的学问和体会武装自己， 成为一个胜利的医药营销人员，更期望医药企业的人力资源部门能够借助 我的思路整理出本企业的胜利医药营销人员必备基本功的系列培训课程，不要在误人子弟弱化企业的营销战役力了；那么，医药营销人员胜利营销究竟需要哪十大必杀技呢？ 胜利医药营销人员十大必杀技：1. 制定本销区销售

3、方案的才能2. 收集和整理客户资料的才能3. 收集和整理竞品信息的才能4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的才能5. 约访客户的才能6. 和客户沟通中说和听的才能7. 推销才能8. 客情保护的才能9. 销区全局掌控和规划治理的才能10. 时间和方案治理才能下面我们就分别谈一下上面的十大必杀技；俗语说，没法规不成方圆，那么，没方案就是盲目的干，也不会有什么好的结果，所以在年度之初， 制定本销区的销售方案是一年中工作的大事，有了方案才能在一年的销售活动中有的放矢， 淡定不迫， 才能循序渐进的完成本销区的销售任务；制定本销区销售方案的才能其实很简洁， 但是也是最重要的， 简洁说， 就是依据所在企业

4、的年度营销方案制定本销区的年度销售方案； 但是， 这里面有特别需要留意的，你所在企业的年度销售方案制定存在许多的营销思路和营销规律在里面，你的销区销售方案必需依据这些营销思路和营销规律制定，否就就会背道而驰，费劲不讨好，多做无用功；本销区的年度营销方案包括以下几个方面：1. 本销区总任务量即销售目标2. 本销区产品规划3. 本销区费用使用方案4. 本销区销售或者市场活动设计依据企业总体年度营销方案结合本销区实际生产情形制定，分清主次5. 本销区人力资源方案基本上述几点就够了， 销区的销售方案不必太多， 多了没什么实际用处， 十页八页就够， 做完后仍要提交主管领导批阅勘正，防止自己的懂得和企业的

5、年度营销方案冲突或者背离，这对销售人员梳理自己的销售思路特别有好处，同时， 你的同学方案一旦被领导认可，领导就会在全年的销售中合理准时的向你的销区配置销售资源，不至于你像黄世仁般的常常盯着 领导无方案的讨要销售资源，你要知道领导手中也缺“粮”啊，谁市场思路销售思路想的清 晰，谁就能淡定不迫的获得必要的销售资源，你自己都没搞明白自己的市场怎么做，领导怎么放心的把有限的销售资源心惊胆战的交给你呢？本销区的销售方案能让你理清思路，能让领导充分信任你，又能准时的获得销售资源， 年度工作中干起活来淡定不迫，何乐而不为呢？这个才能说来也简洁，销售人员在销区要无时不刻的收集所在销区的客户资料，即使你的销区的

6、销售网络已经成熟，但是也不要懈怠， 由于商业是在运动和变化的，没有任何网络是长期不衰的， 总有这样那样的问题显现，比方客大欺主，比方客户恶意串货，比方客户资金链断裂， 比方客户被竞争对手惦念着或者已经挖走，比方区域的医药政策变化，比方企业的营销思路变化，比方销区人员离职带走商业客户，等等，诸如此类，烦不胜举；哪些销区的客户网络没有建立或者健全，商业路径没有打通， 渠道断裂， 终端失控的销区就更要留意随时或者有意识的收集客户资料；光收集也不行， 收集之后仍要分析，哪些客户资料有用处，仍缺少哪些客户资料，哪些客户是潜在的客户， 哪些客户是没时机合作的客户， 哪些客户是竞争对手的客户， 依据这些客户

7、资料自己下一步的行动方案是什么等等， 收集起来要整理归类， 一些逐步完善， 一些逐步强化，一些抛弃不用；当你有了你所在销区完善的客户资料，你就有了 - 全球品牌网 - 驾驭这个销区的根本， 当你学会利用这些客户资料，你就已经开头整合你的销区商业布局，统筹规划你的商业网络的才能， 竞品可怕吗， 小样， 这些客户都在我手拿把攥中，玩死你仍不像喝壶小酒一样简洁？竞品是我们的敌人，上场时没有永久的伴侣和敌人，只有永久的利益， 竞品就是分割我们利益的群体， 明白他们，解决他们，就是我们销售人员存在的一个终极目的；也是我们实现我们销售目标的根本；竞品信息主要收集： 价格体系， 市场活动， 包装物料， 促销

8、动向， 政府治理， 商业网络， 营销思路，市场操作，销区的治理体系，人力资源，质量大事等等；有了上述的信息， 你就要静下心来认真的分析整理，把立刻要实行应对行动的放在前面，将来要实行应对行动的放在后面， 依据信息制定应对方案， 上报企业， 获得资源， 打击竞品， 分割更大的市场；有了依据竞品信息制定的应对方案，企业确定支持你， 你的应对方案也确定能够获得成功；4. 分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的才能手中有了客户信息和竞品信息后，一方面要制定或者调整自己的销售方案或应对方案，另一方面就要挖掘潜在客户，销区的客户资源是永久也挖掘不完的，由于我们的市场仍没有完全占据，只有无限接近完全占据，但是永

9、久也不会到达；依据客户和竞品信息， 找出我们的薄弱或空白市场，针对这些市场查找潜在的客户，我们可以依据手中的资料划定肯定范畴，这样可以事半功倍，在这些范畴里面， 查找能够或者最有期望成为我们客户的群体，从而， 进一步拓宽我们的市场，增加单产或者增加销区销售总量，争夺更大的市场分割，把市场做深做透，打击竞品，让它萎缩，让它一蹶不振，甚至让它退出你所在的市场，在这个市场上，你就是老大，你就是驾驭者；约访客户的才能许多人感觉都具备，但是，说实在的许多约访客户的销区人员在这方面才能实在欠缺， 约访客户并不是简洁的给可会打打，约个时间见个面， 见个面任凭聊聊， 聊完了生意就谈成了； 假如业务都这么简洁，

10、 那就不存在什么市场难题了，也不需要什么才能提升了；约访客户必需在前面五点的前提下进行，当你已经充分的明白竞品、客户、 市场的前提下，在经过对即将约访的客户进行充分的分析总结和评估的基础上，结合你的年度营销方案， 确定即将约访的客户将在你的年度营销方案中所占的作用、比例和位置， 以及约访这个客户你即将实现的目的， 这样你在约访客户时已经胸有成竹了，所以也会在约访客户中取得较好 的成效；同时约访客户要尽可能对客户目标有一个工作时间的具体明白，为了尽可能的约访到目 标客户主管人员甚至老板，你必需进行前期的预备， 比方约访对象的工作或者作息时间，约访对象的谈话习惯， 约访对象的个人爱好，约访对象最关

11、注的内容，等等，这些工作肯定要做，否就会显现在约访过程中尴尬情形，这会影响到你约访客户的目的；许多业务人员费劲力气见到客户后，只会喋喋不休的说，不去留意和观看客户的反映，这只会让客户感到烦躁， 业务人员在说的方面我不是太担忧， 一方面这是做业务最基本的条件，另一方面业务人员已经具备了前几点的要求， 所以， 说对业务人员来说已经是轻而易举了；在说的过程中， 医药人员肯定不要仅仅的谈论业务内容，真正的业务获得并不是只是谈 论业务就可以解决的； 业务人员肯定要多谈论你或者你学到的医药行业的进展态势，这些行业政策分析并不是泛泛的，而是针对你对客户的明白，客户特别关怀的内容，这样，你会抓住客户的心，更会

12、让客户对你刮目相看；业务人员更要学会倾听；倾听， 你才能知道客户的真实的内心想法，你才能从你已经充分预备的资料中找到客户 更感爱好的更关注的内容，才能让客户把你最关怀的内容透露给你，才能在将来的谈判中猎取主动；倾听，要留意客户的心情，客户的心情反映能够告知你他对那globrand些事更关系，比方愤慨，无奈，比方兴奋等等，这样你可以理清自己的下一步谈话思路，更能够牵引双方谈话的内容；笔者史立臣认为：学会倾听，实在是医药业务人员必需具备的才能；资料收集了，分析了，该说的也说了，那么，就要进行推销了；业务人员进行推销时一定要紧紧抓住客户的关注点，要让你的产品和客户的需求紧紧的贴近，千万要记住， 你赐

13、予客户的或者即将和客户合作的是利益，不是产品或者不仅仅是产品，产品紧紧是你给客户利益的一个载体， 更多的要推销你赐予客户的利益，仍有推销你自己推销， 说明白就是推销你个人，你赐予客户的利益；推销的黄金法就是紧紧的抓住客户的现在，将来的利益；推销胜利并不是业务的真正开头，一个业务人员不能认为推销胜利就已经万事大吉了；乔基拉德说“我信任，真正的营销是始于推销开头之后，而不是之前”医药行业特别明确的一点就是客户都是长期的，而不是一锤子买卖， 所以， 医药业务人员在完成初次的推销或者销售后，就是真正的合作开头；对于一个客户， 一方面要长期的合作， 这样才能逐步实现双方利益的目的，在和客户进一步的深度合

14、作中， 产品的销售数量和产品的合作种类都要进一步加强，这样的合作才能长期，为此，后期的客情保护特别重要，逐步的深度合作后，你会发觉，初期的合作无论从产品数量和品种种类上都可以忽视不计；另外， 每一个客户在横向上有许多的潜在客户，这些潜在客户可能是你现在客户的伴侣、客户， 你现在的客户由于和你合作特别好，他会给你介绍更多的客户，这些客户将是你开发和拓展空白市场或者强化现有市场的重要亟待需求的，从纵一直说， 你先有的客户可以把他现有医药销售网络中的二级、三级客户及其终端客户正式的介绍给你，让你的产品在他的销售网络里面能够很好的是实现销售；所以客户保护才能及其重要；保护好你的客户就要做到一下几点：把

15、客户的利益放在首位时刻关注客户的业务动向你所在的医药企业的销售政策动向即使和客户沟通谨慎认真的解决自己企业和客户之间的纠纷，如产品质量问题， 退换货问题， 串货问题，低价销售问题等等；关注医药行业政策和大事动态，随时向客户供应有利于其业务进展的建议；逢年过节、 客户及其家人生日或者客户的红白喜事都不要遗忘，都要即使的赐予问候和探望；这一点最让笔者史立臣头疼， 许多医药销售人员认为自己就是做销售的对医药行业政策可以不予关注， 关注了也没实际用处；其实，这是目光短浅的熟悉，医药行业和其他行业存在及其不同的地方， 就是受国家行业政策的影响特别重，医药销售细节和医药产品销售过程中的行动都会受到国家政策

16、的影响，所以， 医药营销人员必需要明白我国的医药行业政策和医药行业的大事， 由于这些会直接影响到你的业务运作的合理与合法，更会影响到你的业务量的提升；所以， 医药营销人员必需去讨论医药行业政策和大事，同时也要讨论你所在销区的地方 医药政策， 这可以指导你如何进行你的区域业务规划，如何修正你的业务规划；比方一家医药企业的销区业务人员常常关注和讨论当地招投标政策、新医改策略、 新农合和社区政策等， 在所在销区招投标中以价格不占优势、产品知名度不占优势、所在企业品牌不占优势的情形 下，取得了以较高的价格中标的结果；缘由就是这个医药营销人员对国家和地方的医药行业政策讨论的特别透彻时间对销区的医药营销人

17、员来说是无所谓的，由于许多医药营销人员有大把的时间来吃 喝玩乐进行挥霍； 这些挥霍时间的医药销售人员认为商业网络已经建立，销区队伍已经成型， 正常销售就行了， 那用进行时间治理；其实， 这样的医药营销人员在目前整个医药营销不再少数，于是，结果就显现了，医药行业营销人员数量巨大，质量稀有，许多企业找一般到达销售人员特别简洁， 但是，找能够熟知行业， 管控区域或者管控全局的医药营销人员特别难， 许多企业一个营销公司的高管两三年都找不到；为什么会显现这样现象呢？其实归根结底是大部分医药销售人员在销区销售过程中时间和方案治理不够；医药销售工作时间应当如何治理呢？一是销售人员应当自己分析自己所在销区的营销方案，什么时间达成多少销售量， 回款多少， 开发多少商业客户和终端客户，这样，你在从事销区的销售中就会淡定不迫，按方案分步完成； 二是在时间治理上应当有学习提升，总结提升，政策讨论方案；三是对现有客户分类分级治理，什么时间拜望哪些客户，什么时间关注客户哪些事情等等；有了完善的时间方案治理，医药营销人员就会在淡定完成销售任务基础上，自己连续的获得提升；有了上面的的十大必杀技，医药营销人员肯定可以事半功倍，获得不俗的销售业绩， 更可以在短期获得较高的才能提升；