2022年春《市场营销学》形成性考核答案.docx

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1、精品学习资源形成性考核一、判定正误（依据你的判定，在正确的命题后面划，错误的划；每道题1 分，共 10 分）1. 赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于1912 年出版, 它的问世是市场营销学产生的标志 .1. 社会市场运销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平稳与和谐； 2从市场营销学的角度来懂得，市场是指买卖之间商品交换关系的总和；（ ） 3市场营销就是推销和广告；（ ） 4制定产品投资组合战略方案，第一要做的是划分战略业务单位；（ ） 5“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆麦卡锡教授第一提出来的；（ ） 6企业可以按自身的意愿和要求随便转变市场营销环境；（

2、） 7恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低；（ ） 8国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应；这是利用了社会阶层对消费 者的影响；（ ）9生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特点称为“引申需求”；（ ） lO顾客的信念并不打算企业和产晶在顾客心目中的形象，也不打算他的购买行为；（ ） 1市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统；（ ）2. 因果分析猜测方法的主要工具是各种不同的趋势线；（ ）3. 在市场调查活动中，一般只有在现存的其次手资料已过时、不精确、不完整甚

3、至不行靠的情形下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料；（ ） 4挑选型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击；（ ）5. 市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营；（ ）6. 在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性；（ ）7. 挑选性市场策略的最大缺点是风险较大；（ ）8. 市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性；（ ）9. 一个产品，即使其内在质量符合标准，但如没有完善的服务，实际上是不合格的产品；（）10. 一个设计杰出的产品包装，不但可以爱护产品，仍可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润；1. 产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力；（ ）

4、2. 依据市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴；（ ）3，美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采纳的是撇脂价格策略；（ ） 4产品的需求弹性与产品本身的特殊性和知名度亲密相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，就需求弹性越大；（ ）欢迎下载精品学习资源5. 尾数定价的目的是使人感觉质董牢靠；（ ）6. 日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采纳较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组就应采纳较短的渠道结构；（ ） 7，自己进货，并取得产品全部权后再批发出售的商业企业确定不是经纪人或代

5、理商；（ ）8特许专营组织是一种水平式分销渠道结构；（ ）9，网络营销能够为企业节约巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格；（ ）10，企业网站设计过程中，必需重视的问题之一是在主要的搜寻引擎上注册并获得最抱负的排名；1. 企业在促销活动中，假如实行“推”的策略，就广告的作用最大；假如采纳“拉”的策略，就人员推销的作用更大些；（ ）2. 促销的实质是沟通；（ ）3 劝告性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品制造最初的基本需求；（ ）4. 职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优轰是可以满意不同顾客群的需要；（ ）5. 企业的营销掌握主要有年度方案方案掌握、赢利才能掌握、效率掌握和战

6、略掌握四种不同的掌握方法6. 全部的服务产品都是纯粹无形的；（ ）7. 服务的不行储存性意味着服务是无法被贮存起来以备将来使用的（ ）8. 制定正确的价格能传递适当的信息，是一种对服务的有形展现；（ ）9. 国际市场营销与国际贸易是一回事；（ ）10. 直接出口进人国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小；（ ）二、单项挑选（在每道题的 4 个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内；）1，市场营销学作为一门独立学科显现是在（B ）；A世纪 50 岁月B20 世纪初 C20 世纪 70 岁月D18 世纪中叶2. 一种观点认为 , 只要企业能提高产品的质量 , 增加产品的功

7、能 , 便会顾客盈门；这种观念就是（B）A 生产观念B.产品观念 C.推销观念D.市场营销观念3. 市场营销的核心是（C ）；A生产B，安排 C交换D，促销4. 营销在公司中最抱负的位置是DA. 营销作为一个比较重要的功能.B.营销作为主要功能 .C.顾客作为一个比较重要的功能 .D.顾客作为核心功能和营销作为整体功能 . 5市场营销观念的中心是（B ）；A推销已经生产出来的产品B发觉需求并设法满意它们C；制造质优价廉的产品D制造大量产品并推销出去6. ”适应企业界解决问题的需要” , 这是 IBM公司为自己规定的 B欢迎下载精品学习资源A. 企业的短期目标B.企业的任务 C.企业的经营策略D

8、.企业的方案7. 对那些处于进展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业相宜采纳（C）A 紧缩B；抽资 C稳固进展D；维护8. 在波士顿询问集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15，相对市场占有率为 1.5 ，该业务单位属于（ B）；A问题类B明星类 C金牛类D狗类9. 市场营销组合是指（D）A. 对企业微观环境因素的组合B；对企业宏观环境因素的组合B. 对影响价格因素的组合D；对企业可控的各种营销因素的组合；10；战略业务单位是企业值得为其特地制定一种经营战略的（B）的经营单位；A 最大B；最小 C一般D；销售11消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B）；A个人全

9、部收人B个人可支配收人 C个人可任意支配的收人D人均国民收人12当企业面临环境威逼时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的进展，这就是（C）策略；A转移B减轻 C对抗D竞争 13某啤酒公司预备开发某地市场，调查后发觉，该地的人不喜爱喝啤酒；对此，企业市场营销的任务是实行（ A ）；A扭转性营销B复原性营销 C刺激性营销D和谐性营销14某种新产品面临“需求衰退”，显现销售下降，企业应准时实行措施刺激人们对该产品的爱好，这就是（ B ）A. 扭转性营销 B ；复原性营销 C开发性营销 D；保持性营销15市场营销环境是影响企业营销活动的（B）的因素和力气，包括宏观环境和微观环境；A 可转变B；不行掌握

10、 C可掌握D；不行捉摸16. 一个消费者的完整购买过程是从（A ）开头的；A引起需要B筹集经费 C收集信息D打算购买17. “需要层次论”的首创者是（B）A 西格蒙德；弗洛依德B ；亚伯拉罕；马斯洛 C宇野正雄D；菲得普；科特勒 18在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8 个阶段，其中最终一个阶段是 （C）；A接受和分析供应企业的报价B支配汀货程序C执行情形的反馈和评判D具体说明需求工程的特点和数量 19消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（C）；A常常性购买B挑选性购买 C探究性购买D多变型20以下因素中哪个不是影响生产者购买决策的主要因素；（B ）A.

11、 环境B；文化 C组织D；个人1. 以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅滑坡为目的的市场调查争论是 C 争论.欢迎下载精品学习资源B. 探测性B.描述性 C.因果关系D.猜测性2. 回来分析技术是（ D）猜测方法的主要工具；A. 对数直线趋势B线性变化趋势 C时间序列D因果分析3. 市场营销经理要明白顾客的态度 , 明白顾客是怎样看待他们的产品和服务的, 明白顾客是如何看待他们的竞争对手的 , 明白哪些客观因素对他们有利等 , 他就需进行 C .A. 市场营销规划B.市场营销组合设计 C. 市场营销调研D.猜测市场需求 .4. 市场营销调研的第一步是（ D）；A确定一个抽样方案B收集信息 C

12、进行调研设计D确定问题争论目标5. 在互联网上发布卷 , 进行某种产品的购买意向调查 , 属于A.A. 询问调查法B.观看调查法 C.试验调查法D.文案调查法6. 一个企业如要识别其竞争者 , 通常可从以下 A 方面进行 .A. 产业和市场B.分销渠道 C. 目标和战略D.利润7. 以防备为核心是（ A）的竞争策略；A. 市场领先者B市场挑战者 C市场跟随者D市场补缺者 8当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当实行（B）竞争策略；A攻击策略B专业化生产和经营 C市场多角化D防备策略9. 市场领先者扩大市场需求量的途径是 AA. 开创产品的新用途B.以攻为守 C.正面攻击D.保持

13、市场份额10. 市场跟随者在竞争战略上应当C .B. 攻击市场领先者B.向市场领先者挑战 .C. 跟随市场领先者C.不作出任何竞争反应 . 11同一细分市场的顾客需求具有（ B）；A. 确定的共同性B较多的共同性 C较少的共同性D没有共同性12. 无挑选性策略的最大优点是 B.B. 市场占有率强B.成本的经济 C.市场适应性强D.需求满意程度高13. 在一般食盐市场上 , 消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相像，这类产品的市场被称为（A ）A. 同质性市场B.异质性市场 C.消费者市场D.目标市场14. ”七喜”饮料一问世就向消费者宣称 : ”我不是可乐 , 我可能比

14、可乐更好” , 突出宣扬自己不含咖啡因的特点, 其实行的市场定位策略是 D .A. 阵地防备策略B.迎头定位策略 C.非价格竞争策略D.避强定位策略 .15. 市场细分是依据（A ）的差异对市场进行的划分；A买方B卖方 C产品D中间商16. 企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（C ）；欢迎下载精品学习资源A深度B长度 C；宽度D相关性 17用料与设计精致的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D）；A配套包装B附赠品包装 C分档包装D再使用包装 18注册后的品牌有利于爱护（D）；A商品全部者B资产全部者 C消费者D品牌全部者19. 美国市场营销学家里维特教授断言 : 将来

15、竞争的关键 , 不在于工厂生产什么产品 , 而在于其产品所供应的D.A. 核心利益B.特色 C.质量D.附加价值20. 品牌资产是一种特殊的 BA. 有形资产 B. 无形资产 C. 附加资产 D. 潜在资产1. 在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣扬介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应实行（ A ）促销方式； A广告B人员推销C价格折扣D营业推广2. 某种产品在市场上销售快速增长 , 利润显著上升 , 该产品这时正处在其市场生命周期的 B A. 引入阶段B.成长阶段 C. 成熟阶段D.衰退阶段3. 日历自动手表属于哪种类型的新产品：（B ）A全新产品B换代产品C改进产品D新牌子

16、产品4. 某产品口 Y/ 口 X 之值大于 10%时, 该产品处于生命周期的 B阶段.B. 试销B.畅销 C.饱和D.滞销 5由于亲密接触市场，熟识竞争情形，（C ）往往成为新产品构思的最好来源之一；A企业营销人员B企业高级治理人员 C经销商D竞争者6. 在赊销的情形下 , 卖方为了勉励买方提前付款 , 按原价赐予肯定的折扣 , 这就是 BA. 业务折扣B.现金折扣 C. 季节折扣D.数量折扣7. 懂得价值定价法运用的关键是（D ）；A确定适当的目标利润 B 精确明白竞争者的价格 C 正确运算产品的单位成本 D 找到比较精确的懂得价值8. 某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销

17、售量，一般情形下，这种策略对以下（ B）类产品成效明显；A产品需求缺乏弹性B产品需求富有弹性 C生活必需品D名牌产品9市场上有甲、乙两种产品，假如甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（B）；A甲和乙产品是互替产品B甲和乙产品是互补产品C甲为低档产品，乙为高档产品 D甲为高档产品，乙为低档产品10. 假如某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小, 它将B.B. 降低价格 , 增加收益 B. 提高价格 , 增加收益 C. 降低价格 , 降低成本 D.提高产量 , 降低价格11. 制造和分销的各个环节都归一方全部并受其掌握, 这种营销渠道叫做 A.A. 全部权式垂直分销渠道结构B.治理式垂

18、直分销渠道结构C.契约式垂直分销渠道结构D.水平式分销渠道结构欢迎下载精品学习资源12. 以下情形下的（ C ）类产品宜采纳最短的分销渠道；A单价低、体积小的日常用品B处在成熟期的产品 C技术性强、价格昂贵的产品D生产集中、消费分散的产品13. 在以下几种类型的零售商店中, 产品线最深而长的是 C A. 百货商店B.超级市场 C. 专业商店D.便利商店14. 以下哪一项不是批发商的职能：（D ）A；集散商品 B沟通产销信启、 C；承担市场风险 D ，延长产品的生命同期15. 向最终消费者直接销售产品或服务 , 用于个人及商业用途的活动属于 A.B 零售B.批发 C. 代理D.直销16. 以下哪

19、一个不是网络营销的优势：（D ）；A. 竞争更公正B 沟通更有效C 成本更节约D ；品质更保证17. 以下哪个不是网络营销的手段.D A. 搜寻引擎注册与排名B.交换链接 C.商品展销会D.网上商店18. 网络营销的分销链比传统的要A.A. 短B.宽C.长 D.一样19. 经纪人和代理商属于 A A. 批发商 B. 零售商 C.供应商 D. 实体安排者20. Intel 公司是美国占支配位置的运算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打人了市场，其次、三年便会大量销售产品而获利；他们采纳的是（ B ）定价策略；A撇脂

20、定价B渗透定价C弹性定价D懂得价值定价1. 以下哪个是报纸媒体的优点：（C）； A形象生动逼真感染力强B专业性强，针对性强 C简便敏捷，制作便利，费用低廉D 表现手法多样，艺术性强2. 制造商推销价格昂贵 , 技术复杂的机器设备时 , 相宜实行 D 的方式 .i. 广告宣扬 B.营业推广 C.经销商商品陈设D.人员推销3. 人员推销活动的主体是（ C）；A推销市场B推销品C推销人员D推销条件； 4当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（A ）；A熟识明白商品，提高知名度B促成信任、购买 C增进信任与偏爱 D满意需求的多样性5企业促销的实质是（ A）；A信息沟通B查找买主 C细分市场

21、D 促进竞争6. 下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的动身点 C A. 产品设计 B.产品销售 C.顾客需要 D.企业资源和才能7. 年度方案掌握过程的第一步是 A A. 确定目标 B.评估执行情形 C.规定企业任务 D. 挑选目标市场欢迎下载精品学习资源8. 产品一市场治理型组织的主要缺点是（A）； A组织治理费用太高 B有些产品和市场简洁被忽视C简洁造成方案与实际的脱节 D不能准时得到足够的市场信息9. 市场营销治理必需依靠肯定的进 D 进行.A. 财务部门B.人事部门 C.主管部门D.营销组织10. 市场营销是企业治理和经营中的 A A. 主导性职能B.帮助性职能 C.被动性职能D.

22、社会安排职能11服务是一种无形产品，它向顾客供应的是产品的（D），并不涉及全部权的转移；A治理权B爱护权C全部权D使用权12. 服务蓝图主要是借助 A 分析服务传递过程的各个方面 .A. 服务作业流程图B.服务公约 C.运算机D.网络图 13在服务营销治理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（A ）；A有形展现B无形展现 C服务蓝图D支持过程14. 服务是一方向另一方供应的基本上是 B ,并且不导致任何全部权的产生.A. 有形产品B.无形的任何活动或利益 C.物质产品D.实体产品15. 服务价格之所以被营销经理重视 , 是由于价格是营销组合因素中打算收入的C A. 次要

23、因素B.一般因素 C. 主要因素D.外部因素16. 以下哪一个属于非关税措施：（A ）；A进口许可证B进口附加税 C进口税D出口税 17对一种现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求的策略就是（D ）；A产品延长策略B产品创新策略 C产品扩展策略D.产品调整策略 18国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是（D ）；A统肯定价策略B多元定价策略 C掌握定价策略D转移定价策略19. 国际营销企业在国际市场上赐予中间商肯定时期内独家销售特定商品的权力的策略属于D A. 长渠道策略B.短渠道策略 C.宽渠道策略D.窄渠道策略

24、20. 以下哪一个不是影响国际营销定价的因素:DA. 成本B.竞争 C.汇率变动D.中间商的资信条件三、多项挑选（在每道题的备选答案中，有1 个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内；每道题 2 分，共 lO 分）1销售观念的特点主要有（A B E）；A产生于卖方市场向买方市场过渡期间B大力施展推销与促销技术 C制造质量好的产品欢迎下载精品学习资源D通过满意消费者需求，来开拓市场，扩大销售E仍未脱离“以产定销以生产为中心的范畴2以下哪些属于企业战略的特点：（A C D E）；A，长远性B不行控性 C全局性D指导眭 E；抗争性3密集性增长战略具体的实现途径主要有（A C D）A，

25、市场渗透B价格折扣 C市场开发D产品开发 E同心多角化4以下属于市场营销宏观环境范畴的有（A C E）；A经济环境B竞争者 C 政治环境D；经销商 E社会文化环境等5消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点：（C D E）；A商品差异不大B不必花费很多时间收集商品信息C消费者对所需要的商品很不明白D商品一般价格高，购买频率低 E消费者一般对该类商品没有购买经受1市场营销信息系统是由（ABCD ）构成的；A市场营销调研系统 B市场营销决策系统 C内部报告系统 D市场营销情报系统 E市场营销信、患分析系统2以下哪几个是市场领先者的策略：（ABD）；A开创产品的新用途B提高市场占有率 C季节折扣D

26、阵地防备 E，正面攻击3除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（ABCDE）等差异所打算的；A个性B年龄 C地理位置D文化背景 E购买行为4企业在市场定位过程中，（ABC）；A要明白竞争产品的市场定位，B要争论目标顾客对该产品各种属性的重视程度C要挑选本企业产品的特色和特殊形象 D要躲开竞争者的市场定位 E要充分强调本企业产品的质量优势5品牌是一种集合概念，蕴涵着丰富的市场信息，其中最长久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的（CDE）；A属性B利益C价值D文化E个性1新产品构想的来源主要有（ABCDE）等方面A企业内部的技术人员和业务人员B ；购买者C竞争者D报刊杂

27、志、高校和科研机构 E分销商和供应者2影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情形下产品的需求价格弹性最小：（ABCE）； A与生活关系亲密的必需品 B缺少替代品，且竞争产品也少的产品C知名度高的名牌产品 D与生活关系不特别亲密，且竞争产品多的非必需品E消费者认为价格变动是产品质量变化的必定结果的产品 3以下（BCDE）情形下，新产品可实行渗透定价策略A产品需求的价格弹性小B生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低 C新产品无明显特色，且市场已被他人领先D企业生产才能强 E新产品竞争猛烈4以下哪种情形相宜实行普遍性销售策略：（AB）； A产品潜在的消费者或用户分布面广B企业生产量大，营销

28、才能强 C产品技术性强D 产品体积大 E产品易腐易损，需求时效性强欢迎下载精品学习资源5网络营销的职能主要有（ ABCE）；A信息收集B信息发布C销售促进 D爱护产品E网址推广 1影响企业促销组合和促销策略的因素很多，主要应考虑的因素有（ABCD）； A产品类型与特点 B；推或拉的策略 C；现实和潜在顾客的状况 D产品生命周期的阶段E市场细分广播媒体的优越性是（ABCD）；A传播快速、准时 B制作简洁，费用较低 C较高的敏捷性 D听众广泛 E针对性强，有的放矢3下面哪些是产品治理型组织的优点：（ACD ）；A产品经理可和谐他所负责产品的营销组合策略B行政治理简洁 C产品经理对自己所管产品在市场

29、上显现的问题能准时作出反应D为培训年轻经理人员供应正确方案E企业可依据不同顾客群的需要开展一体化的营销活动4服务的特点主要有（ABCE ）；A无形性 B不行分别性C可变性D异步性 E不行贮存性5. 挑选国际营销渠道成员的标准主要有（ABCD ）；A. 目标市场的状况 B地理位置 C经营条件 D中间商的资信条件 E产品的需求价格弹性四、简答题（每道题 6 分，共 18 分）2 销售观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？ 答： 1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求；具体表现如下：（ 1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，很多商品开头

30、供过于求；（ 2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业实行了欺诈和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感；2、两者的区分：营销动身点；推销观念是以产品为动身点；市场营销观念是以消费者的需求为动身点；营销目的；推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满意需求达到长期利润的；基本营销策略；推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发觉和满意需求竟争；侧重的方法；推销观念是以派员销售和广告宣扬为主；市场营销观念是实施整体营销方案；企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？答：（ 1）多角化增长战略是企业尽量增

31、加经营的产品的种类和品种, 使自身的特长得以充分发挥 , 人、财、物力资源得以充分利用，且削减风险、提高整体效益；（2）具体的三种途径有：1 同心多角化指企业利用原有的技术、特长、专业体会等开发与本企业产品有相互关系的新产品；2 水平多角化；指企业仍面对过去的市场，通过采纳不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种；欢迎下载精品学习资源3 复合多角化；指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务；企业面临环境威逼的计策如何？答：企业应付环境威逼的计策有三种：对抗策略；企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的进展；减轻策略；企业

32、力图通过转变自己的某些策略，以降低环境变化威逼对企业的负面影响程度；转移策略；企业通过转变自己受到威逼的主要产品的现有市场或将投资方向转移来防止环境变化对企业的威逼；4五个“ W”和一个“ H”具体指什么？企业营销者为什么必需搞清晰五个“W”和一个“ H”？答： 1. “5W1H”指：“什么” What 明白消费者购买什么、明白什么；“谁” Who既要明白消费产品的是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”；“哪里” Where 明白消费者在哪里购买，、在哪里使用；“什么时候” When明白消费在具体的季节、时间甚至时点所发生的购买行为；“如何” How明白消费者怎样购买、喜爱什么样的促销方式

33、，又要搞清晰消费者对所购买的商品如何使用；“为什么” Why明白和探究消费者行为的动机或影响其他行为的因素；2. 5W1H”是企业常常遇到的要解决的问题，前五个问题是消费者行为公开的一面，即购买行为的外部显露部分，企业的营销人员通常可以通过观看、询问等方式获得较明确的答案，而第六个问题为什么购买，却是隐藏的、错综复杂的和难以捉摸的；营销人员假如能比较清晰地明白各类购买者对不同形式的产品、服务、价格、促销方式的真实反应，就能够适当地诱发购买者的购买行为；这就需要营销人员在把握有关购买者行为基础理论的前提下，通过大量的调查争论，搞清晰企业各种营销活动与购买者反应之间的关系；“暗箱”理论的提出，使企

34、业有可能明白消费者行为心理过程的隐藏性；从而对购买行为产生影响B. 市场营销调研主要有哪些步骤？答： 1. 确定问题和争论目标 2. 制定调研方案 3. 收集信息 4. 分析信息 5. 撰写调查报告 , 提出调研结论 .C. 竞争者的市场反应可分为哪几种类型？答： 1、迟钝型竞争者：对市场竞争措施的反应不剧烈，行动迟缓；2、挑选型竞争者：对不同的市场竞争措施的反应是有区分的；3、剧烈反应型竞争者：对市场竞争变化特别敏锐，快速做出剧烈反应；4、不规律型竞争者：对市场竞争变化所做出的反应是随机的，往往不按规律行事；3. 差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下相宜采纳差异性市场策略？欢迎下载精

35、品学习资源答：这种策略的优点在于它能分别满意不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争才能，有利于企业扩大销售；同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销成效，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信任程度和购买频率；这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加；大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采纳无差异性市场策略的企 业，相宜采纳差异性市场策略；4. 对品牌设计有哪些基本要求？答：对品牌设计的要求：（ 1）标记性：设计新奇，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别；（ 2）适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于

36、企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，防止禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册；（3）艺术性：针对消费者心理，启示联想；思想内容健康，无不良意义；设计专出名称；C. 开发新产品的程序包含哪几个阶段 .答:1. 查找构想； 2. 勉励构想； 3. 完善构想 .2. 什么是需求导向定价法？其主要有哪两种方法？答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法；其主要的方法有两种：（1）、懂得价值定价法；（ 2）、区分需求定价法；D. 简述挑选中间商数目的三种形式；答：挑选中间商数目的三种形式为：第一，普遍性销售，又叫密集分销；这种策略适用于价格低廉、无差异 性的日用消费品；其次，挑选

37、性销售；这种渠道策略大都适用于一些挑选性较强的日用消费品和专用性较强 的零配件以及技术服务要求较高的产品；第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品；E. 网络营销主要有哪些职能？答：网络营销的职能有： （ 1）、信息收集；（ 2）、信息发布；（ 3）、销售促进；（ 4）、销售渠道；（5） 、顾客服务与顾客关系；（ 6）、网址推广；1. 企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七个步骤？答：企业进行有效沟通及促销的步骤有：（1）、找出目标受众；（ 2）、打算沟通目标；（ 3）、设计沟通信息；（ 4）、挑选沟通渠道；（ 5）、制定促销预算；（ 6）、打算促销组合

38、；2. 年度方案掌握主要有哪些步骤.欢迎下载精品学习资源答:1. 确立目标； 2. 评估执行结果； 3. 诊断执行结果； 4. 实行修正措施 .3. 与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性？答：与实体产品相比，服务主要有四个特点：1、无形性：服务是一种绩效或行为，而不是实物；2、不行分别性：服务产品的生产与消费是同步进行的，是不行分割的；3、可变性：服务的质量水平会受到相当多因 素的影响，并因此而常常变化；4、不行储备性：服务无法被储存起来以备将来使用；4. 通过国内的出口贸易机构出口产品有什么优缺点？答： 优点： （1）、可降低成本，获得较高的经济效益，由于企业可以在国外市场获得廉价的劳动

39、力和原料，节约国际运输费用；（ 2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒；同时，当地生产、当地销售，有利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境；缺点： 主要缺点在于风险较大；案例分析 .1. 通用汽车“输”在哪里近日，来自美国的一就消息颇为引人注目：曾经拥有美国汽车市场近一半份额的汽车制造帝国通用汽车的债券评级日前被贬为垃圾级； 2004 年，这个世界上最大的汽车制造商之一，竟显现了8900 万美元巨额亏损，其市场份额也跌至25 6 与其相对应的是，丰田汽车的制造商却由于市场订单太多而显得有些忙不过来了；为什么会有如此大的反差呢？排除市场需求变动、历史包袱繁重等影响因素，业内人士认为，导致通用汽车现

40、状的一个重要缘由就是，通用汽车将自己的将来“押宝”在了能源消耗庞大的运动型多功能车等车型上，而从汽车市场的进展趋势来看，将来的市场将肯定会是低油耗、低排放车的天下；事实上，丰田之所以如此受追捧，主要仍是得益于其领先研发出的低耗电油两用 车；一念之差，却导致了两个截然不同的命运；这让笔者不禁想起了前不久在巴西考察环保工程时所看到的一幕：在巴西，即便是在经济最发达的圣保罗，公路上行驶的汽车大都为派力奥、POLO等低油耗经济型汽车；欢迎下载精品学习资源对此，笔者颇感疑问：莫非是当地人太穷而买不起高档车吗？其实不然；当地的一个环保组织告知笔者，即便是富人也同样使用经济型汽车；巴西人之所以这样做，得益于

41、他们自小养成的、根深蒂固的环保节能意识；在他们的眼里，那些能耗低、污染少的经济型汽车才是真正的好车；这也再次印证了上述观点：通用汽车之所以陷人困境，决非偶然；作为第三世界国家一员，巴西的做法或许并不具有大的代表性，但有一点却可以确定，即作为世界范畴内的一个潮流，节能环保都将是任何企业均无法抗拒和回避的因素；正如美国一位资源争论专家所言：节能环保本身就具有很大想像力的，但它们更具有强大的竞争力；（资料：经济日报 05 年 6 月 1 日，谷子）通用汽车显现巨额亏损的缘由是什么？从通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启示？ 问题一：通用汽车显现巨额亏损的缘由是什么？要点：亏损缘由主要是没能顺应全球节能、环保的外在环境大趋势，在公司进展战略方向上作出了错误的判定，把产品定位在油耗庞大的运动型多功能车上，导致大败；问题二：从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到了哪些启示？要点：从通用汽车与丰田汽车的失败和胜利的对比中我们可以体会到企业进展战略具有外在性、预应性、风险性、竞争