2022年医药销售工作总结4篇_工作总结.docx

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1、医药销售工作总结 4 篇作为一个医药销售人员, 并不是一个孤立的个体, 只接受来自上级的指令然后机械化去执行, 实际上面对不同的区域 片区 并在该片区管辖着几十人或者更多的医 药 师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理安排资源 包括时间 是一件特别困难复杂而又特别重要的事情；可以说每一区域 片区 都是公司销售部的基本治理单元, 只有它做得好了,整个公司才会更快地向前；鉴于此,片区 或区域 治理,就通过合理使用资源 销售时间、销售工具、促销费用、人力资源 来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺当消失于流通领域,增加片区内市场掩盖面,提高销售业绩,降低销售费用；一 药品的流通渠道：

2、1 、通常情形下的药品流通渠道为：制药公司经销商医院、零售药店患者经销商2 、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂药库小药房医师患者二药品流通渠道的疏通一个确有疗效, 有肯定市场的新药被经销商或医院接受, 原来应是一件特别简单的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或1 / 12文章来源网络整理,仅供参考学习医院有了很大的挑选空间, 从而导致新药售出难的问题显现, 而一种新药要被患者最终消费,必需第一保证渠道畅通；1、经销商的疏通：(1) 富有吸引力的商业政策： 留意：a 、永久站在客户 经销商 的立场上来谈论一切b 、充分阐述并认真运算出给他带来不同平常的利益c 、沟通现在和将来的远大

3、目标(2) 良好的伴侣、伙伴关系a 、充分敬重对方,以诚动人,以心战胜对方b 、良好的沟通技巧和常常沟通来维护亲密关系c 、正确应用利益驱动原就,处理好与公司及个人关系d 、明白不同客户的需求(3) 较强的自我开发市场才能a、具体介绍所辖片区 区域 销售力气,促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略c 、具体明白公司产品疗效,主治及应用推广情形d 、探讨双方共同开发所辖区域 片区 市场的方法；具备上述三条, 一个新药被经销商认可并接受应是一件特别简单的事医药销售工作总结医药销售工作总结 （ 2） |作为一个医药销售2 / 12人员,并不是一个孤立的个体, 只接受来自上级的指令然

4、后机械化去执行,实际上面对不同的区域 片区 并在该片区管辖着几十人或者更多的医 药 师队伍, 如何充分调动他们的积极性, 如何合理安排资源 包括时间 是一件特别困难复杂而又特别重要的事情； 可以说每一区域 片区 都是公司销售部的基本治理单元, 只有它做得好了, 整个公司才会更快地向前；鉴于此,片区 或区域 治理,就通过合理使用资源 销售时间、销售工具、促销费用、人力资源 来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺当消逝于流通领域,增加片区内 市场掩盖面,提高销售业绩,降低销售费用；一 药品的流通渠道：1 、通常情形下的药品流通渠道为：制药公司经销商医院、零售药店患者经销商2 、药品在医

5、院内的流通过程：经销商、制药厂药库小药房医师患者二药品流通渠道的疏通一个确有疗效, 有肯定市场的新药被经销商或医院接受, 原来应是一件特别简单的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或 医院有了很大的挑选空间, 从而导致新药售出难的问题显现, 而一种新药要被患者最终消费,必需第一保证渠道畅通；1 、经销商的疏通：3 / 12(1) 富有吸引力的商业政策： 留意：a 、永久站在客户 经销商 的立场上来谈论一切b 、充分阐述并认真运算出给他带来不同平常的利益c 、沟通现在和将来的远大目标(2) 良好的伴侣、伙伴关系a 、充分敬重对方,以诚动人,以心战胜对方b 、良好的沟通技巧和常常沟通来维护亲

6、密关系c 、正确应用利益驱动原就,处理好与公司及个人关系d 、明白不同客户的需求(3) 较强的自我开发市场才能a、具体介绍所辖片区 区域 销售力气,促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略c 、具体明白公司产品疗效,主治及应用推广情形d 、探讨双方共同开发所辖区域 片区 市场的方法；具备上述三条, 一个新药被经销商认可并接受应是一件特别简单的事2 、医院药库 也称大药房 的疏通(1) 新药进入医院库房：a 、具体收集医院资料 包括院长、药库治理委员会、药剂科主任、选购或方案员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至治理该院4 / 12的卫生局有关官员 b 、找出影响该院购药的关

7、键人物,并对其作全面细致的调查和明白,特殊是他的特殊需求,特殊困难；c 、接触重要人物 可能是院长,药剂主任,相关科室主人任等说服其作出决策；(2) 维护购药：新药进入药库尽管是胜利重要的一步,但维护药 物长期不间断,肯定数额的储存量更是艰难,长期而困难的工作,因此要保持频繁接触, 加深双方明白, 实行长远眼光处理双方合作中出的问题；3 、医院药房 小库房、小药房 的疏通,疏通此环节,保持与药房负责人 组长或主管 良好的个人关系至关重要,因此应做到：(1) 加倍敬重他,满意心里需求(2) 常常拜望,加深印象和明白(3) 合理的交际费用较大型医院、 药库 大药房 负责从医药经销处购进药品, 妥当

8、保管而小药房负责领取和分发药品, 此处无疏通就不会把药品从药库里领出,当医师开发处方后,患者在小药房 门诊药房、住院部药房、专科药房 无药可取, 而产品却在大药库房里“睡觉”, 当然每月 或季 如开一次影响进药的重要人物的会议,采纳宽松争论方式,目的让其充分发表看法,提出改进方法,亲密双方的关系4 、有处方权益的医师 也称临床工作或医院促销 产品要想挤入5 / 12市场占据市场,唯独的手段是依靠医师,他们直接面对患者,通过处方,使药品消逝于流通领域进入消费领域,实现药物销售,为公司制造效益,保证公司合理利润,这就要让医师、药师去充分明白产品, 扩大市场占有率,增加处方量,但我们必需针对重点医师

9、,通常在省级以上医院 特殊是医学附属医院 上级医师的权威性和指导作用特殊突出,因此, 科室主任 含专家 及主治医师、住院总医师是最重要的医师,为处方重点医师, 是以疏通医师处方环节特殊重要,于核心其疏通方式如下：1面对面拜望： 从目前药医行业的销售来看, 面对面拜望 个人拜望 是销售工作中最重要的方法,占据销售间的80%以上,是应用宣扬单文献样品,小礼品和自身人格魅力,一对一地对医师 药师 等进行推销自己,推销公司产品,目的就是让医师从心里接受,让医 师处方本公司生产的药品,对面拜望有如下特点：a、针对性强,是对某位特定人物,特定问题,对双方和产品的深化争论和熟悉,以满意不同层次,不同期望的需

10、要；医药销售终工作总结医药销售工作总结（ 3） |回忆 20xx 年的总体销售情形,摸着自己囊中羞怯,自感惭愧 . 这不是只有我主观缘由,同时客观缘由也导致整体销售上不去的一个因素, 在此我总结了一些存在的问题；一、目前的医药形势1 、现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、6 / 12客户难以操作；2 、即使有的产品中标了,但在中标当地的种种缘由阻滞了产品 的销售,如某某省属某某药品中标, 价格为：某某元,没有大的客源, 只是一些小的,而且有些医院因不是医保、公费医疗产品,没销量, 客户不愿操作, 其它医院有几家不进新药也停了下来,或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户,

11、所以一拖就拖到现在； 相比在别的省、市,这个品种也中标,而且价钱比省属的少,虽说情形差不 多,但却可以进几家医院,每月也有销量,究其缘由,我觉得要找就 找一个网络全,这样的供货平台更有利于产品的销售和推广；3 、在各地的投标报价中,由于医药体会上不足,导致落标的情况常常发生,在这点上,我需做深刻的检讨, 以后多学一些医药学问, 投标报价时会尽量做足工课, 提高自已的报价水平, 来确保顺当完成；4 、在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们用心去观看和挖掘, 话题的切入点是很简单找到, 争取每个电话招商过程都能够流畅顺当, 必竟在没有中标的情形下, 电话招商是主要的销售模式, 公司的形

12、象也是在电话中被客户所明白, 所以在这方面也要提高,给客户一个好的印象；二、所负责相关省份的总体情形随着中国医药市场的大力整顿逐步加强, 医药招商面对国家药品监管力度逐步增强, 药品医院配送模式及药品价格治理的进一步掌握, 很多限制性药品销售的政策落实到位,报价 * 元,* 报价* 元,有7 / 12的客户拿货在当地销售,但销量不大,据明白,在某某省的某某市, 大部份医院入药时第一会考虑是否是今年又中标的产品,加上今年当地的政策是, 凡属挂网限价品种, 只要所报的价在所限价钱之内都可入围,这样一来, 大部份的市场已被之前做开的产品所占据,再加上每家医院, 每个品种只能进两个规格 一品两规 ,所

13、以目前能操作的市场也不是很大,可以操作的空间是小之又小；省内, 我所负责的 * 地区中标产品的销售情形也不尽人意, 真正客户能操作的品种不多,分析主要缘由有几点1 、当地的市场需求打算产品的总体销量；2 、药品的利润空间不够,导致客户在销售上没有了极积性；3 、公司中标品种不是该客户的销售专长 找不对人 ；4 、货物发出去好几天,但没能准时到达医药代理的手里；让客户急不行耐,这种情形应防止；5 、现在代理商年底结帐,顾不上新新货,而且年底不想压库底6 、代理商需求削减,大部分找到适合的产品,已有好的渠道；7 、有需求的代理商不能准时找到,代理商对产品更加慬慎我觉得在明年,应当有针对性的到当地医

14、药公司进行具体走访, 明白客户的需求,制订方案,分品种给某些有销售专长的客户操作, 不能像今年一样,配送公司点了一大堆,但真正能做的品种没几个, 而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突；在此,提出对明年的销售建议8 / 121 、应防止服务不周到,例如：找到客房只把货发出去了,业务 跟踪了, 但是产品宣扬需要公司给录制一些音像品, 这样更有利于宣扬；2 、防止发货不准时的问题,通常先打款的拖着,货到付款的就紧着发；3 、价格并不统一,应当有省、市、县的梯度价；4 、税票不准时；5 、哪个区分给了谁就应当让这个经理跟踪,不断明白市场,操作市场；在销售方面, 建议公司考虑在原有的营销基础上再

15、大力度的加大网络营销模式, 究竟现在电脑的普及网络这个销售平台掩盖面越来越大,这是我们电话招商方式所不及的, 现在的药商查找药品经营不再是单独靠以前参与各地的药交会查找产品了, 就这次成都会上所见到的已没有前几年多,现在的人越来越少 ,加上经济危机,前景不太景气,而且现在的人渐渐转变了他们的想法,渐渐向网络靠拢,因 为网络给他们带来便利,快捷,而且成本低；在网上代理医药的话, 只要客户现正查找某一类型的药品, 都能在网上找到； 因此锁定好的厂家,好的品牌比较精确； 在通过电话的沟通, 胜利率是显而易见的；现在是一个信息时代, 网络也成为人们不行忽视的宣扬平台, 它有着丰富的代理商资料可供查询,

16、 对产品的市场开发及销售都有很大的帮忙；9 / 12在公司治理方面应加强底下业务员的心声,多听听他们的看法, 不要一味的坚持己见, 员工反馈的信息能准时处理, 尽快完善治理制度,使员工做每件事都有规可循,有法可依；也期望公司能表达出, 人力资本的充分发挥, 组织行为的肯定统一, 企业文化对员工的吸引力及肯定的凝结力； 愿我们大家共同营造一个和谐共进的良好工作氛围,来迎接 20xx 年的到来；医药销售的月度工作总结医药销售工作总结 （ 4） |时间如天上流星一闪即过, 我期望自己能抓住这一短暂的一刹那； 不知不觉中已来 xx 医药公司一个月了,回忆这段时间的工作,我作如下总结；一、观念的转变；观

17、念可以说是一种较为固定性的东西, 一个人要转变自己原有的观念,必需要经过长时间的思想斗争；虽然销售是大同小义的事；但 是,不同的产品面对的适应人群不一样,消费群体也不同；不同的公 司销售模式也有差别； 必需由原先的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念；二、落实岗位职责；作为一名销售业务员,自己的岗位职责是：1、千方百计完成区 域销售任务 ;2 、努力完成销售治理方法中的各项要求 ;3 、负责严格执行产品的各项手续 ;4 、积极广泛收集市场信息并准时整理上报领导;5 、严格遵守公司的各项规章制度 ;6 、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 ;7 、完成领导交办的其它工作； 岗位职

18、责是职工的工10 / 12作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来, 始终以岗位职责为行动标准, 从工作中的一点一滴做起, 严格根据职责中的条款要求自己的行为, 第一自己能从产品学问入手, 在明白产品学问的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通,分析市场情形、存在问题及应对 方案,以求共同提高；在日常的事务工作中,自己在接到领导支配的 任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务；三、明确任务目标,力求保质保量按时完成；工作中自己时刻明白只存在上下级关系, 无论是份内、 份外工作都一视同仁,对领导支配的工作丝毫不能马虎、 怠

19、慢,在接受任务时, 一方面积极明白领导意图及需要达到的标准、 要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面在营销的模式上要积极摸索并补充完善；四、目前市场分析：云在昆明只有一个客户在 xxxx 作；3 月份拿三件货 ;8 月份拿三件货；硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后；但是 市场潜力庞大,从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好； 云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在xxxx 作,就 3 月份拿了二件货；贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在xxxx ,硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区 都有客户 xxxx 作；其中,贵州康心全年销量累积达到14 件,其它地区的销量也并不抱负； 从以上的销售数据来看, 云南基本上属于空白11 / 12市场；头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白； 硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一；从两地的经济上、市场规范情形来看,云南比 贵州要有优势；从产品结构来看,头孢克肟咀嚼片走终端； 就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品 硫普罗宁注射液,盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床； 临床品种进医院都需中标,前期开发时间较长 ；面临的局势也相当严肃的；12 / 12