2022年北开电气区域经理行动管理办法.docx

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1、市场部区域经理行动治理方法综合 2021 年上半年度销售公司区域经理各项工作情形，为了进一步标准区域经理日常行动、 出差行动、招投标工作和报价销售等行为，在集团总裁的领导下， 特制定本方法，希各位区域经理严格遵照执行，共同把销售公司经营好、治理好，从而扩大市场、提高销量， 为集团的进展作出更大的贡献；一日常行动治理：1. 听从销售公司治理，坚决完成销售公司下达给所属区域的销 售指标， 接受上级领导的批判看法， 积极向上级领导反应工作中显现的问题；2. 熟识渠道、电网和项目运作方式，分析并把握目标市场的信 息及进呈现状， 准时快速调整业务运作方式， 促进并提升北开集团产品在市场的占有率和扩大市场

2、影响力；3. 努力挖掘开发目标市场的潜力，所辖区域内每个省直辖市、自治区必需开发设立 2 个以上代理商， 并做好区域代理商的和谐工作，分解、指导、督促所辖区域代理商完成协议指标；4. 亲密协作销售公司相关部门完成各项工作；每月 2 日向市场部经理上交上月总结和当月方案， 如遇放假就适当向后推迟相应天数月总结和月方案内容格式要求详见附件 4；5每周六参与销售公司工作例会 例会议程见附件 1，全部人员在会上汇报一周工作情形，汇报内容：本周工作进展情形，工作中学习文档 仅供参考区域经理行动治理程序区域经理签否 区域经理制定出差方案呈交1 市场部经理审核2 总经理审批审核签准上报下周方案填写本周报表开

3、展业务市场 部经理区域经理周末呈报审查总经理存在的问题或障碍； 下周工作方案和重难点汇报； 沟通争论工作阻碍的解决方案；如出差途中按区域经理出差工作汇报机制每周六16： 00 前将“客户拜望日效率表” 内容格式详见附件 2至市场部经理处或电邮至市场部经理邮箱 必要时参与销售公司举办的视频会议或 QQ 多人争论会议，由市场部经理汇总向总经理报告，总经理定期将市场部经理转交的区域经理出差行动报表归档；6保持目标市场营销网络建设的合理性和秩序性，合理布局代 理商，关注市场价格的稳固性， 洞悉猜测市场风险并准时给出相应对计策；二区域经理出差行动治理流程出差流程补充说明：1. 区域经理出行 3 天前提交

4、“出差申请单” 详见附件 8，出差时外出开展业务活动后要准时填写“客户拜望日效率表” 详见附件 2；2. 市场部经理可依据区域经理外出活动方案的区域，必要时可要求区域经理用当地固定回电，以确定区域经理的确切活动位置；3. 区域经理出差报销治理：严格执行出差治理流程；出差 方案申请须在出行日前两天内提出， 审批后准时购买火车 软卧须提请市场部经理审核、总经理审批，否就不予报销 、汽车票，火车票由综合办代购； 出差途中私自乘坐飞机者， 按起迄地间硬卧车票赐予报销，无火车线路就按汽车票价报销；出差费用实行包干制，出 差补助 200 元/ 天，报销时须供应不少于 80%发票，长途交通费用赐予实报实销；

5、4. 区域经理出差行动路线，须严格依据出差方案中拟定路线执行，如有其他事项需要更换出差目的地和路线，须报告市场部经理， 否就不赐予报销一切更换路线产生的费用；5. 出差过程中，如遇到需要款待客户，须以书面形式向市场部 经理审核、总经理审批，否就不赐予报销款待费 “出差途中客户款待申请”详见附件 5；6. 区域经理单次出差周期为 20 天内，自区域经理出差出行当日算起第 20 日前须返回公司述职， 出差推迟至 20 天后未返公司且未得到销售公司总经理特批者， 该次出差费用一律不赐予报销， 并由总经理进行批判训练；7. 出差途中需价格申请、出差路线变更和出差周期延长时，申请统一发送至市场部经理邮箱

6、待批，批示后统一以邮件回复；8. 出差有以下情形不赐予报销费用：未经同意擅自出差； 出差途中转变路线未经领导同意；出差途中未上交周报 总结和方案；出差周期超过 20 天未经领导同意；三区域经理招投标治理1. 区域经理依据自身优势，对招投标项目进行挑选性跟踪和购买，分以下两种情形：终端项目招标：招标项目为区域经理自身进 行售前、售中和售后服务， 就应事先与市场部经理沟通，具体汇报招标选购决策系统内客情关系运作情形， 最终由总经理打算是否购买和制作标书， 此类标书费和投标保证金由公司承担， 但区域经理对项目的投标运作胜利负责， 对投标保证金的退仍负责， 对中标后一系列的售中和售后服务负责； 代理商

7、运作的项目招标： 招标项目为代理商进行售前、售中和售后服务，在经市场部经理审核、总经理审批后， 须事先向代理商申明标书购买费用和投标保证金的各自承担比例，区域经理应督促代理商退仍投标保证金，帮助代理商进行招标项目售中、售后服务工作的和谐；2. 区域经理购买招标文件前，应先自行询问和查验：招标所需货物本公司是否能生产，是就申报市场部经理批复；3. 区域经理在猎取招标文件后， 应先自行查看标书内所需货物数量、交货时间、技术要求等本公司是否能完全响应和实施；4. 自审后将招标文件交由部门经理进行审核，并将其技术内容交由相关技术部门审核；审核确认后，提取所需货物一览表，交由销售内勤支配产品报价和标书制

8、作等事宜；5. 如标书组再次具体审核后发觉公司未能满意条件或材料欠充 分的，区域经理应积极帮助标书组寻求公司相关人员帮忙使其满意； 标书组制作标书过程中对招标文件不懂得的， 应准时帮助标书组向招标单位进行询问释疑；6. 如区域经理对招标项目报价有需要作出调高或调低的情形， 须第一时间向市场部经理申请， 会同技术报价人员进行核价， 最终由总经理签字确认调高或调低比例， 并由销售内勤进行备案， 作为日后进行招投标成败分析时的依据；四区域经理产品报价、销售治理流程1. 区域经理自行报价的项目，应先报销售内勤登记备案，其常规产品报价、销售流程如下留意事项如下：2. 接客户询价后，其中变压器常规型号依据

9、公司规定下浮点报 价的项目，应报销售中心内勤登记备案，如报价需要下浮更多点数， 须报请销售市场部经理审核、总经理审批，获批后方可报价给客户， 否就公司不赐予合同签订及发货支持， 如造成公司利益缺失的由区域经理自行承担； 变压器特别规型号及高低压成套设备产品报价， 应先将产品具体规格型号交由销售内勤支配报价， 并自行跟踪， 报价出来后应准时自审， 与技术部报价人员沟通不能再降价的项目， 如确需再行降价须报销售公司市场部经理审核、总经理审批；3. 产品报价得到客户认可后，与客户签订合同，合同须注明产品规格型号、产品单价及合同总价、 报价含税含运费否、 付款方式预付款、余款支付方式等 、交货时间、售

10、后要求等，区域经理对合同进行审核后交由销售内勤， 销售内勤交市场部经理审核、 总经理审批， 获批后视付款情形支配生产或发货， 如无总经理签字认可， 视为无效合同，公司不赐予支配生产、发货等工作；五应收账款、风险款和呆死账的治理1. 区域经理在赊销产品前，须对客户进行信用调查，调查内容包括：具体经营地址、家庭地址、经营状况、经济实力、家庭状况、财产、本人身体健康状况、性格、爱好等情形；2. 赊销欠款金额大于 10 万元的，须由市场部经理审核、总经理审批是否赊欠，在必要的情形下，要求客户供应相应的担保，如有价证券、抵押担保，并对抵押物进行登记，上交财务保管；3. 应收账款在合同协定到期日前半个月仍

11、不付款须以书面形式下发催款通知单，经常拜望和沟通，必要时应实地催收；4. 对销售中心反映货款往来凭证欠妥或欠缺的，在猎取信息当日内须想方法解决， 务必在一个周内将货款往来凭证收集完整， 交销售中心保管；5. 对于欠款久拖不仍的呆死账，须在合同及欠款协议收有效期内，报市场部经理，经总经理同意后，通过法律途径解决，向法院提请诉讼；6. 销售经办人在本公司工作期间，如有窜通客户利用各种手段 骗取公司应收账款造成公司经济缺失的， 一旦发觉， 情节严峻者公司移交司法机关处理；备注： 应收账款： 指在合同和欠款协议书规定仍款期限内须催回的货款合同或欠款协议书规定有效期在二年内， 二年内欠款不仍的，必需重新

12、订立欠款协议书或通过法律手段解决 ；风险款： 指超过销售合同和欠款协议书规定仍款期限且因种种缘由难以催回的货款；呆死账： 指本公司销售经办人在销货过程中所发生的被骗、被倒账、客户公司倒闭、 客户拒不仍款且不签字确认、 久拖不结的款项；六售前、售中和售后服务1客户考察：区域经理有客户来考察时，应提前三天向市场部经理以书面形式提出申请 “客户考察接待申请”详见附件6；2服务费用：因客户缘由需派专人前往进行资料送达、标书购买和标书送达等情形， 客户承担返程交通费用； 因客户要求派技术人员前往作项目前期沟通者， 客户承担返程交通费用； 因客户主观缘由造成的产品售后服务需派专人前往解决者， 客户承担返程

13、交通费用；3客户服务：代理商如需要公司外派工程师、销售精英对其 职员进行产品学问培训和销售技巧培训的情形， 公司外派相关人员赐予无偿培训支持； 代理商操作的招投标项目如需要技术前往参与议标、答疑等事项，公司外派专人前往赐予无偿帮助；七嘉奖与扶持制度1. 嘉奖扶持原就：公司与职工利益共享2. 集团高层目标：每个区域经理年销售额到达1500 万以上，从而实现区域经理年薪 15 万以上；3. 嘉奖制度销售额 X回款比例 Y嘉奖额 Z1000X15001500X20002000X30003000X业绩嘉奖单位：万元 ：Y80%0.5 Y90%0.8 Y80%1.0 Y90%Y80%Y90%Y80%Y9

14、0%代理设立嘉奖每胜利设立 1 个年度销售、 回款额 500 万元以上的代理商 截止12 月 31 日结算金额，赐予相应区域经理 2000 元嘉奖；每胜利设立 1 个年度销售、回款额 1000 万元以上的代理商截止 12 月 31 日结算金额，赐予相应区域经理5000 元嘉奖；入网嘉奖在所辖区域内省级电力公司、 铁路部门、 石油石化等选购平台胜利入网入围， 1 个选购平台赐予 1000 元嘉奖；在所辖区域内地市级电力公司、 铁路部门、 石油石化等选购平台胜利入网入围， 1 个选购平台赐予 1000 元嘉奖；以上入网入围的选购平台对北开产品年采成交量到达500 万以上截止 12 月 31 日结算

15、金额，1 个选购平台另赐予 1000 元嘉奖；4. 扶持制度年度销售回款净额超过 1500 万且自愿转变北开代理商者 , 公司赐予 2021 年区域代理优先权 , 并在价格基础上赐予 1.0%的价格折扣和更优惠的铺货支持；年度销售回款净额超过 3000 万且自愿转变北开代理商者 , 公司赐予 2021 年区域代理优先权 , 并在价格基础上赐予 1.5%的价格折扣和更优惠的铺货支持；年度销售回款净额超过 5000 万者，公司考虑赐予年底分红甚至配股；其他福利待遇：公司统一给市场部全体人员购买人生意外险； 一年享有两次带薪年休假， 一次假期为 7 天，来回长途交通费用赐予实报实销；八其他须知事项1

16、. 本治理方法作为“市场部人员绩效考核协议书”附件；2. 本治理方法最终说明权归浙江北开电气销售全部；3. 本治理方法之颁布之日起执行；附件 1：销售公司工作例会规定时 间：每周六 14： 00 至 15：30主持人：销售公司总经理总经理不能出席时，总裁主持参会人员：总裁、副总裁、销售公司各部门职工一销售例会目的：1. 促进部门之间信息互通，和谐部门之间工作连接；2. 领导明白职工工作中存在的困难和问题，确立解决方案；3. 部署下周工作，使工作开展井然有序；二.销售例会内容：1. 销售公司各部门汇报工作及目标落实完成情形、部门经理总结并部署下周工作， 总经理总结本周工作并作出指示； 2. 副总

17、裁作指示； 3. 总裁作总结性发言并作重要指示；会议议程如下：序号时间内容主讲人114:00-14:05主持人宣布会议开头胡谓胜214:05-14:10总裁讲话杨继明314:10-14:15副总裁杨子衡414:15-14:45各区域经理汇报本周拜望询价 招投标合同签订 回款等进度和存在的问题,并南文贤、李海涛林灵龙、马成军汇报下周工作方案唐君夫、 张 笠514:45-14:50市场部经理总结区域经理发言并部署下郭鑫周工作614:50-15:05销售中心内勤汇报本周询价招投标 合马丽萍、何满红同签订 回款等进度和存在的问题陈雪娇715:05-15:25标书组汇报本周标书制作 开标反馈等情形,并汇

18、报下周制作方案张罗、夏雯婕杨福祥、马国红815:25-15:30商务部经理总结销售内勤和标书组发言郑瑞平并部署下周工作915:30-15:35总经理作总结性发言并作指示胡谓胜1015:35-15:40总裁作总结性发言并作指示杨继明1115:40主持人宣布散会胡谓生学习文档 仅供参考附件 2：客户拜望日效率表客户名称拜望时间被拜望人被拜望人区号- 固定拜望结果总结与建议：区域经理：日期：市场部经理评语：附件 3：周工作方案表日期：月日至月日日期路线客户名称联系方式业务事由进展情形周一周二周三周四周五周六附件 4：月总结和月方案内容格式标题：年月工作总结 1前言2. 总结：上月询价单位和价格反馈；

19、上月招投标项目进展和反馈；上月代理商开发情形进展和反馈；上月入网情形进展和反馈；上月电力系统客户开发情形和反馈； 上月合同签订和回款情形反馈 明确到具体数字；上月工作中存在的问题和预备实行的措施；3. 方案：当月需跟踪代理商； 订单；当月方案招投标项目； 当月方案跟踪的电力系统客户； 当月可能产生的销售时机； 当月方案催回的货款和投标保证金；当月方案主要出差地点；4. 看法和建议：主要针对公司内部平常工作所涉及的部门和事项：需要领导帮助的事项；需要改善的流程；需要改良的事项；需要解决的其他问题；学习文档 仅供参考款待成效评判：周报后评判市场部经理：附件 5：出差途中客户款待申请客户地址名称款待

20、目的部门/职务联系在业务活动中所起的作用客户情形方案款待日期方案款待地点方案款待费用区域经理市场部经理总经理附件 6： 客户考察接待申请客户年月日名称地址考察目的部门/职务联系在业务活动中所起的作用来客情形行程支配住宿标准就餐标准标准礼品交通标准标准特别情形涉及部门集团领导级分公司领导级部门级领导接待一般人员层次主接待人伴随人员费用住宿费交通费礼品费款待费其他合计预算接待流程记录结果评议附件 7：北开电气集团销售公司出差申请单部门出 差 人出行日期返程日期出差周期预支费用出差目的日期出差地客户名称联系人/方案洽谈或办理事项出差客户拜望方案市场部经理看法总经理看法备注：本申请表在出行三天前提交，获批后复印二份，一份交人力资源部存档备案，一份交市场部经理存档备查；