2022年商务谈判实务期末复习.docx

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1、精品学习资源商务谈判实务期末复习指导看法一、考试对象；本课程考试对象为电大开放训练工商治理专科专业的同学；电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同；二、考试方式；本课程采纳形成性考试和终结性考试相结合的方式；形成性考试包括 4 次网上平常作业（由市电大布置），平常作业成果占学期总成果的30%（每次作业 5 分）；终结性考试成果即期末考试成果占课程总成果的70%；没有完成平常作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式；三、命题依据；本课程的命题依据是西安广播电视高校商务谈判实务课程教案大纲、文字主教材（中心广播电视高校出版社出版的商务谈判实务

2、， 和本考试说明；四、考试要求；鉴于本课程是一门专业技术课，要求同学在学完本课程后，能够坚固把握本课程的基本学问、理论、运行规律和技术，并具有应用所学学问和理论分析、解决实际问题的才能；据此，本课程终结性考试着重基本学问的考查和分析解决问题才能考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概 念、基本理论和基本运行规律的内容按“明白、把握、重点把握”三个层次要求；五、命题的指导思想与原就1 、本课程的考试命题在教案大纲规定的教案目的、教案要求、教案内容和商务谈判实务文字教材范畴之内；依据重分析推理和理论联系实际原就， 既考查对基本学问的识记才能，又考察运用所学学问分析问题和解决问题的才能；2 、网

3、上随机题库的试卷掩盖面尽可能广一些，但也关注课程的学习重点；3 、随机一套试卷将兼顾各个才能层次及各章内容；4 、随机一套试卷合理支配题目的难易程度；题目的难易程度分为：易、较难、难三个等级；六、试卷类型及其结构1、期末考试卷型：（ 1）判定题，要求同学给出正确答案；它是考查同学对基本概念、基本内容的明白和把握程度；（2）挑选题（单项挑选和多项挑选）：要求同学在列出的备选答案中选出正确答案；它是考试同学对基本学问、基本理论和基本运行规律的明白和把握程度；2、考试形式；形成性考核形式为网上平常作业，期末考试形式为网上随机考试，采纳开卷形式；七、答题时限；期末考试的答题时限为90 分钟；八、章节复

4、习要点欢迎下载精品学习资源第一单元商务谈判概论一、单项挑选题1、以下属于谈判一线的核心的是（）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、全部谈判的共同谈判目标是（）A、要求谈清晰B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（）A、谈判精确B、有先决条件C、预备合同D、答应4、意向书谈判主要特点是（）A、随便性、轻松、不保留 B 、预备性、计较性、保留性C、友好、摸索、对抗小 D 、不需要面对面的进行谈判5、卖方位置位置谈判的特点是（）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B 、占有确定优势C、情报性强、掏钱难 D、度势压人6、代理位置谈判的特点为（）A、共同

5、语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿势超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特点是（）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷凳子”、反应敏捷8、属于送客性谈判的特点的是（）A、委婉性B、保守性 C 、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是 A、随便性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、摸索、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中帮助人员的作用包括（）A、预备资料、分析形势 B、后勤保证 C、供应信息询问 D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特点的是（）A、政治性B、随便性C、复杂性D、隐秘性12、从业务角度看，不

6、是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（） A、目标特点 B 、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A、阅历深浅 B 、体会丰薄 C 、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）A、谈判组长 B 、谈判手C、领导人D、帮助人员欢迎下载精品学习资源15、大型谈判中，帮助人员不行缺少，他们的工作有（）A、听取汇报 B 、分析形势 C 、被动参与D、宣扬扇动二、多项挑选题1、以下属于判定国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原就2、商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、托付人

7、和受托人D、台下人员 3、以下属于外交谈判的特点的是（）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特点B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应当在（）三个环节上做工作；A、布阵 B、跟踪谈判进程 C、适当参与 D、挑选合适人选6、谈判中帮助人员的作用包括（）A、预备资料 B、后勤保证 C、分析形势 D、参与谈判7、单兵谈判时，对谈判手的要求应特别严格，具体说应当从以下哪几个方面进行要求（）A、作风正派B、业务熟知C、加强检查D、加强训练8、属于处在初次交易关系情形下的谈判对手的特点的是（） A、摸底为先B、留有余

8、地C、扬长避短D、坚持公开性三、判定题1、主谈人是谈判桌上的主要发言人；（）2、人际交往和商务谈判中都应当留意伦理问题，但其内涵不尽相同；（）3、两职分别即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长；（）4、不管是两职分别仍是两职合一，头等大事是人员的挑选；（）5、单独谈判意味着全凭个人才能应对对手的攻击；（）6、商务谈判中的中间人只能是自然人；（）7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站；（）8、国内贸易中当事人可能挑选别国的法律来爱护自己的权益；（）9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟识问题和信服力强；（）10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件；

9、（）欢迎下载精品学习资源其次单元商务谈判的基本程序一、单项挑选题1、先期探寻的严谨性原就表现在（）A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全牢靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静猜测探寻结果2、要让对手具体做价格说明可以实行的方法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不说明就不谈D、大力施压3、技术说明并非纯沟通阶段，而是（）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“沟通与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段4、价格说明阶段的重点在于搞清晰（）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格5、价格性质主要是指（） A、交易价

10、格贵不贵B、交易价格是固定价仍是浮动价C、可接受价D、不行成交价6、评论价格说明的规章是（）A、攻防兼顾，攻击有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气概磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满D、群起而攻之7、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”；分析方式有（） A、分析对手B、分析自己 C 、分析技术 D 、分类和分档8、讨价的力度规章具体表现为（）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得 9、属于讨价仍价忌讳的行为有（）A、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中 D 、一鼓作气10、磋商中的达理应当（）A、精确表达立场与理由B、具有表

11、述的通俗性C、同时具有规律的严谨性与表述的通俗性 D 、具有规律的严谨性11、属于书面谈判的步骤的是（）A、信函 B 、确认 C 、传真 D 、电话12、以下是货物费的说明方式的是（）A、分解法B、惯例法C、拆分法D、结构法13、以下工程哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）欢迎下载精品学习资源A、比较法B、印象法C、概括法D、编织法14、在哪种条件下可以采纳速战速决的仍价原就（） A、对手不熟识该项交易B 、双方不存在争议C、时间紧D、双方对该笔交易都很有期望15、不属于谈判阶段应遵循的准就的是（）A、条例B、客观C、礼节D、达理二、多项挑选题1、以下属于探寻活动的是（）A、传真B、现场考察C

12、、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的成效取决于以下哪些条件（）A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评判受托人才能的依据（）A、受托人和托付人的关系B、交易主人胆大与胆小的冲突关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力气的关系4、确定仍价起点的三个因素是（）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、预备仍价的次数5、讨价仍价的方式有（）A、总体讨价仍价B、具体讨价仍价C、场内讨价仍价D、场外讨价仍价6、谈判中的礼节规章要求（）A、态度温顺B、沉毅律己、敬重对方C、送进自如D、讲话有风度7、再谈判操作的精确选用结构的规章主要表达（）A、认准谈

13、判时机B、认准客观位置C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的敏捷规章主要表现为（）A、后退适时B、后退适度C、退得对方兴奋D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的敏捷规章主要表达在对（）手段的运用上；A、说理B、缄默C、推理 D 、重复三、判定题1、在间接探寻时 , 受托人的才能关键在其牌子的洪亮程度；（）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”；（）3、规律次序打算着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次；（）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态；（）欢迎下载精品学习资源5、如去过对手所在国拜访或者对手是自己的亲热伴侣，在预备中可以放松要求；（）6、在谈判构

14、成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历；个人爱好和身体状况也应当包括；（）7、尚无预审的确定看法，谈判可以进行，最终达成目标；（）8、比较简洁，或因地理、时间条件限制的交易相宜进行面商；（）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名；（）10、价格说明中可以实行“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”；（） 第三单元商务谈判的组织一、 单项挑选题1、在主持人与负责人分别时，负责人的位置原就上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用；具体做法为，在礼宾场合可以（）显现，在谈判场合可以（）身份显现，在洽谈显现僵局的时候可以（）；（）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、

15、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（） A、必需与商务主谈商议共同打算是否变更B、可自行依据技术要求判定进行决断C、请示公司领导之后再做打算D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判仍是技术谈判显现僵局时，首当其冲的应当是（）应当保持冷静冷静尽力挽回僵局；（）A、工程负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）A、答得对方中意、己方不吃亏B、能答就答、不能答就不答C、答得精确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（） A、有成功感、更有

16、利益B、正确妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化欢迎下载精品学习资源6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调剂点主要有（） A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调剂点有（）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧急状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自

17、我嘲笑、动听陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交终止谈判时，主持应当包含那三个方面的内容（） A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原就，他们是（）A、实效原就、目标原就、时间效率原就、和谐原就、强将原就和专业原就B、实效原就、目标原就、时间效率原就C、时间效率原就、和谐原就、强将原就和专业原就D、目标原就、时间效率原就、和谐原就二、 多项挑选题1、谈判中可能会需要以下那些人才（） A、技术人才B、治理人才C、工程设计人才 D 、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要

18、应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导才能3、商务谈判中组建谈判班子的原就是（）A、形象原就B、业务实力原就C、用人唯贤原就D、进度原就4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量；它欢迎下载精品学习资源涉及人员治理的哪几个方面（）A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括（）A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应当实行妥协态度；所谓务实，是指（）A、对方已得到利益 B 、当前的市场利益C、展望将来的市场利益 D 、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有（）A、

19、争论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有（） A、争论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式终止的谈判，在谈判终止时主持应做的工作有（） A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作 C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责；从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）A、纽带作用B、指挥作用 C、接口作用D、查找妥协点11、主持谈判的主要因素包括（）A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E 、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开头时，应抓好哪几个环节（） A、介绍B、入座C、开场白 D 、把握气氛13、主持人总结的目的

20、一般有（）A、备忘 B 、调整C、汇报 D 、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）A、统一要求 B、统一策略 C 、统一领导 D 、统一日程15、在主持人与负责人分别时，负责人的位置原就上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用；具体做法为，在礼宾场合可以（）显现，在谈判场合可以（）身份显现，在洽谈显现僵局的时候可以（）；A、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人欢迎下载精品学习资源16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原就，他们是（）A、实效原就、目标原就B、时间效率原就、和谐原就C、强将原就和专业原就D、双

21、方利益最大化原就17、以成交终止谈判时，主持应当包含那几个方面的内容（） A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧急状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、动听陈述三、判定题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度；（）2、有适用的谈判人才，就肯定能取得谈判的良好成效；（）3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧急的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的和谐（）6

22、、正常情形下，对谈判参与者应当不设防；（）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心；（）8、所谓谈判节奏，指主持人应把握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的把握；（）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中如显现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行打算；（）第四单元商务谈判的主体 -谈判手一、单项挑选题1、国际商务谈判中占据主导位置的是（）A、行为准就B、伦理观念 C 、心理 D 、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，放开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么， 挺胸平视对方；这种立姿是（）A、对抗式 B 、进取式 C 、深思式 D

23、 、谦恭式3、以下哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）A、不满B、愤慨C、愤慨D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）A、悠闲个性 B 、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准就是以下哪项（）欢迎下载精品学习资源A、讲力度B、讲场合C、讲形式 D 、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（） A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方中意的条件D、爱护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效表达谈判手的心理的是（）A、感情B、动机C、服饰D、行为1

24、0、以下情形中，谈判手不会显现惊奇或者古怪的感觉（）A、对手言行不合规律B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行转变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（）A、面部表情B、身体表达 C 、言语表达 D 、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化；能作为应策的是（）A、真宽就宽 B 、跟随进退 C 、假变就虚 D 、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情形下，对谈判对手的应策可以是（） A、适合对手 B 、引导对手 C 、扣紧条件 D 、紧之有望二、多项挑选题1、谈判手的感情表现形式可归纳为（）A、面部表情 B 、身体表达 C 、眼

25、神动作 D 、言语表达2、约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、便利C、心情D、卫生3、谈判终止时，所用语句应突出（）A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有（）A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准就是（）A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲规律性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为（）A、礼B、诚C、义D、信7、以下工程能够反映谈判伦理观所表达的进取性的有（）A、多留余地B、乘虚而入C、买卖不成伴侣在D、尽可能利己条件8、应付对手弯曲手法的有（）A、集中发言权B 、精简版子 C 、加强汇报D、正面打击欢迎下载精品学习资源9、谈判手在谈判过程

26、中表现感情的作用有（）A、自我发泄B、恐吓外人 C 、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（）A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升三、判定题1、谈判手的行为应当是自然的行为；（）2、谈判手的礼外表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的成效；（）3、泼辣性格的谈判手办事说话表达一个“快”字，性特别露，工作大胆；（）4、商业谈判中，应多项用通俗易懂的地方语言；（）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必留意其外在表现，应做到不惧不恼；（）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会显现作戏的情形；（）7、谈判伦理在谈判的运动、实践

27、中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后熟识或追求的结果；（）8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程；（）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准就；（）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神；（）11、规律反应检验法通过判定对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否有意夸张以确定其感情真伪；（）12、谈判人的说话技巧可称之为把握、表达思想分寸的才能；（） 第五单元商务谈判的思维一、单项挑选题1、国际商务谈判对手的特点是（）A、多国性 B、多民族性 C、不确定性 D、A 和 B 2、论证一般

28、由 B 三个因素构成；A、引子、理由、收尾 B 、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论 D 、引子、理由、论证方式3、论证的原就有三个：（）A、有理、有力、有节的原就B 、清晰、服人、有利的原就C、全面性、本质、和具体的原就D、有理、服人、有利的原就4、推理的形式有（）A、类比、归纳、演绎B、假设、判定C、举证、分析、判定D、假设、判定、演绎5 散射思维贵在多路出击，排除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）欢迎下载精品学习资源A、聪慧伶俐B、善于转移思路C、善于捕获战机D、具有高度的敏捷感6、快速思维应遵循两个原就（）A、稳而准和快而有利的原就B、快速反

29、击和兴奋斗志的原就C、反应快和打击精确的原就D、稳而准和反应快的原就二、多项挑选题1、以下属于美国谈判对手性格特点的是（）A、外露 B、坦率 C、热忱自信 D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应实行的谈判措施有（）A、利用性格优点B、利专心理特点C、以实对实D、巧用其大3、以下属于德国谈判对手性格特点的是（）A、性格倔犟B、敏捷性差C、原就性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应实行的谈判措施有（） A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大 5、以下属于法国谈判对手性格特点的是（） A、性格开朗B、眼界豁达C、剧烈的骄傲感D、浪漫幽默6、对于

30、具有法国文化背景的谈判对手，应实行的谈判措施有（）A、珍爱友情B、讲究历史C、慎立文件D、巧借外力7、以下属于英国谈判对手性格特点的是（）A、留意礼仪B、待人和善C、刻板顽固D、敬重谈判业务9、对于具有英国文化背景的谈判对手，应实行的谈判措施有（） A、留意礼节B、信誉求利C、简捷求快D、巧借外力 10、以下属于日本谈判对手性格特点的是（） A、进取性强B、态度仔细C、工作庄重细致D、很少说真心话11、以下属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（） A、笑脸讨价仍价B、吃小亏占大廉价C、放长线钓大鱼D、抓关键人物12、对于具有日本文化背景的谈判对手，应实行的谈判措施有（） A、激将让利、官高一级B

31、 、依阵进退C、友情有价、舍小吃大D 、利虑远近、保卫首长欢迎下载精品学习资源13、以下属于北欧谈判对手性格特点的是（） A、态度谦恭B、不易兴奋 C、极具自主性D、自尊心很强三、判定题1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件；（）2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估量对手而气概咄咄逼人，不喜爱开玩笑；（）3、德国谈判对手其文化特点既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面；（）4、鉴于日耳曼民族的个性特点，在谈判中应尽量采纳争锋相对的争论方法；（）5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚；（）6、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜爱借

32、助外力达成协议；（）7、英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜爱按程式进行谈判，谈判条件不喜爱大起大落；（）第六单元商务谈判的策略一、单项挑选题1、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）A、头碰头B、扮可怜C、疲惫战D、设宴席2、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（）A、能言善讲 B 、威严凛凛 C 、无动于衷 D 、态度温顺3、礼貌微笑应对是以下哪种策略的基础（）A、空城计B、扮菩萨C、磨时间D、回马枪4、“挡箭牌”策略的运用的留意点有（）A对方不讲理 B 、口头表述 C、脸部表情 D 、顺理成章5、“磨时间”策略运用的留意点有（）A、态度温顺B、能言善讲C、礼貌D、顺理成章6、“影子

33、战”的具体策略包括（）A、鸿门宴B、扮菩萨C、声东击西 D 、咆哮计7、“回马枪”策略运用的留意点有（）A、出言必信B、交易背景C、敏捷态度 D 、顺乎其然8、“欲擒故纵”策略运用的留意点有（）A、态度温顺B、言谈与分寸 C 、对方没理挑 D、目标和秩序9、“最终通牒”策略运用的留意点包括（）A、“通牒”令人可信B 、扣人心弦 C 、成功在望 D 、时机10、“扮疯相”策略除应留意适度外，仍须（）欢迎下载精品学习资源A、留有变通B、声色俱厉C、预备防手D、信誉形象11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（）A、疲惫战B、减兵增灶C、蘑菇战D、形象人12、属于“强攻战”策略的是（）A、挤牙膏B、抹

34、润滑油C、最终通牒D、请君入笼13、“小气鬼”可归为哪种策略（）A、疲惫战B、影子战C、蚕食战D、决胜战14、“擒将战”的具体策略包括（）A、连环马B、宠将法C、请君入笼D、红白脸15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A、宠将法B、感将法C、说绝话D、针锋相对16、“货比三家”策略的运用的留意点包括（）A、才能大小 B 、信誉好坏C、变通余地D、慎守承诺二、多项挑选题1、国际商务谈判中，攻心战可采纳的具体计策有（）A、中意感B、头碰头C、“鸿门宴”D、借恻隐2、使用奉送挑选权的谈判策略时应留意（BC）A、供应优惠价格B、各种方案的份量C、抛出挑选方案的时机D、制造友好气氛3、使用“

35、挡箭牌”策略的具体做法有（）A、威严凛凛B、隐藏自己手中的权力C、冲突上交D、“金蝉脱壳”4、属于“影子战”的策略有（ AD）A、稻草人B、挡箭牌C、“金蝉脱壳”空城计 D 5、“借恻隐”策略的运用应留意（ AB）A、人格B、用词和扮相不宜过分C 、真诚 D 、场所6、使用“车轮战”策略应留意（）A、表述礼貌 B 、主持人不行替代C 、节奏、秩序D 、目标7、“强攻战”的具体策略有（）A、针锋相对B、最终通牒C、咆哮计D、说绝话8、“扮疯相”典型的疯与啸相是（）A怒B、癫C、撕D、喊9、“请君入笼”策略的留意点有（）A、留有变通的余地B、保守己方底牌的隐秘C、把握好时机D、态度敏捷三、判定题1

36、、国际商务谈判的策略所实行的行动和方法是客观的谈判程序, 也是谈判者追求的客观目标条件；（）欢迎下载精品学习资源2、谈判策略应为谈判服务：搞好开局；稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸；（）3、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案；（）4、使用“扮菩萨”策略应留意态度温顺，防止“闲扯”或任凭开“不切题的玩笑”；（）5、谈判策略受过渡状态特别规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束；（）6、谈判策略的作用旨在达到用一般、正常的做法而达不到的成效和目的；（）7、“稻草人”策略应充分表达“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象；（）8、买家使用“空城计”须出低价且各

37、种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件；（）9、“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐步达到预期谈判成效的策略；（）10、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如位置、体会、态度和性格等不会影响谈判策略的挑选；（）11、对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略；（）第七单元商务谈判用语一、 单项挑选题1、以下属于国际商务谈判中主体用语的是（）A、商业法律用语B、外交用语 C 、文学用语 D 、军事用语2、在商务谈判中各类语言的敏捷应用中应当遵循（）的原就；A、有的放矢和对症下药B 、因人而异 C 、适时 D 、攻其不备3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应

38、以（）为基础用语；A、外交用语 B 、文学用语 C 、军事用语 D 、商业法律用语4、对于位高、高傲的年长对手在谈判中应当采纳（）的用语策略；A、外交 -军事-外交 B 、军事 -外交-军事C、文学 -外交-军事 D 、军事 -文学-外交5、对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应实行（）的用语结构来表达思想；A、外交 -文学 B 、文学 -外交 C、军事 -文学 D、文学 - 军事6、对于有肯定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想；A、外交 -文学B、外交商业法律C、军事 -文学D、文学 - 军事7、对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采纳的用语习惯是（）欢迎下载精品学

39、习资源A、外交 -文学B、文学 - 军事C、军事 -文学D、外交商业法律8、在商业谈判中的话题类型有（E）A、介绍 B、谈判合同条文 C、价格 D 、谈判分歧 E、以上全是9、依据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（） A、成交B、比价C、礼貌D、送客10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（） A、对象 B 、目的 C 、地点 D 、时间二、多项挑选题1、国际商务谈判中的用语有（）A、外交用语 B、商业法律用语 C、文学用语 D、军事用语2、外交用语的特点是（）A、严密性 B 、重礼性 C、圆滑性 D、缓冲性3、以下可用作初次会谈用语的是（）A、愿我们的工作

40、能为扩大双方合作做出奉献；B、如有可能请贵方谈谈具体支配C、不论有何困难我们双方都应本着公平互利的原就来接解决D、有关日程悉听贵方便利4、以下可用于处理谈判分歧的用语的是（）A、我听明白了贵方所述意思，待我方争论后再回复贵方B、请恕我不能直接回答你的恳求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面C、我们完全接受贵方提出的条件D、很兴奋我们能够达成一样5、以下可用于处理谈判僵局的用语的是（） A、既然如此深表遗憾B贵方的做法不想贵公司奉行的政策C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策D、您的言行已经严峻违反了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神6、商业法律用语的特点是（）A、通用性

41、 B 、刻板性 C 、严谨性 D 、广泛性7、文学用语在商业谈判中表达了（）的特点；A、文雅 B 、诙谐 C 、富有感染力D 、具有剧烈的说服力8、军事用语在商业谈判中表达了其（）的特点；A、简洁 B 、坚决 C 、自信 D 、干脆9、在商务谈判中各类语言的敏捷应用中应当遵循（AB）的原就；A、有的放矢 B 、对症下药 C 、恰如其缝 D、适时10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应当采纳（）用语，另外要欢迎下载精品学习资源辅以（）用语；A、军事 B 、外交 C 、文学 D 、法律二、 判定题1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（）2、严谨性是国际商业法律用语的特点之一（）3、面对位

42、高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用语；（）4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜；（）5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（）6、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜；（）7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语；（）8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述；（）9、文学用语在商业谈判中突出表达了其通用性、刻板性与严谨性；（）10、“既然如此，深表遗憾”的表述常常用于谈判终止阶段危机显现时；（）第八单元合同文本的谈判一、单项挑选题1、是合同正文条款组合的量体裁衣原就包括的意

43、义的是（）A、交易大小B、复杂程度C、用语量D、结构重量2、合同条款组合的纲举目张原就反映了合同正文撰写中的（）A、主从规章B、主次规章C、突出重点 D 、带动其他3、合同正文谈判时，应遵循语义一样的原就，为了实现该原就，必需遵守的规章包括（）A、译法精确B、懂得一样C、共识规章 D 、用语简洁4、合同条文公平有用的原就表现出（）A、公平性B、合法性C、有用性D、合理性5、在合同附件的挑选中能够起打算作用的是（）A、交易内容B、交易规模C、复杂性D、谈判手风格6、纲举目张原就的“纲”是（）A、价格条款B、通用条款C、框架结构D、正文7、税费条款可归为以下那类条款中（）A、程序条款B、基础条款C、有价条款D、通用条款8、合同条文的规定易懂易行的特点是指（）A、共识性B、简明性C