2022年商务谈判实务模拟试卷及答案.docx

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1、精品学习资源试卷编号： 座位号四川广播电视高校开放训练专科期末考试商务谈判实务试卷模拟试卷C商务主谈人D 领导5商务谈判的构成要素有：（）A 谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B 谈判当事人、谈判氛围C谈判背景、谈判氛围D 谈判标的、谈判当事人、谈判背景得 分评卷人欢迎下载精品学习资源题 号一二三四五总 分得 分1. 台下谈判人：2. 直接探询：三、名词说明题（每道题4 分，共 20 分）欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源得 分评卷人一、填空题（每空1 分，共 10 分）3. 商务谈判道德观：4. 蘑菇战：欢迎下载精品学习资源1. 探询的做法有许多，总括起来有两种：和；2. 从规律上看，再谈

2、判的基础有两个：一个是，另一个是；3. 适合谈判的人才其挑选的标准有三条：、；4. 商业法律用语系特地处理商业与法律事务的用语，它的特点主要有：、；得 分评卷人二、单项挑选题（每道题2 分，共 10 分）5. 文学用语：得 分评卷人四、简答题（每道题15 分，共 30 分）欢迎下载精品学习资源1谈判的当事人包括：（）A 台上和台下人员B业务员和老板C托付人和受托人D股东与经理2主座谈判的特点为：（）A 共同语言、对抗性小、谈判广而深B 姿势超然、态度积极、权限意识强C谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D 语言过关、客住易位、易坐冷凳子、反应敏捷3. 针对谈判对象的不同，主持中可运用的调剂

3、点有：（）A 投入人员、用语、态度、时间B 投入人员、用语、态度C用语、态度、时间D 态度、时间4. 无论是商务谈判，仍是技术谈判，显现僵局时，首当其冲的应当是：（）A 工程负责人B 技术主谈人1. 与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？2. 简述做戏的主题与原就；欢迎下载精品学习资源得 分评卷人五、案例分析题（每案例15 分，共 30 分）案例一 ：日本 X 公司与中国 Y 公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同；该合同以日元计价；当合同生效后，日元在短期的4个月中，从 260日元 /美元，升值到 160 日元 /美元；而 Y 公司手中是美元，原先合同预算是按成交时的2

4、60日元 /美元运算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题；此时，X 公司设备已制造，接近交货；面对近40%的价格变化， Y 公司要求与 X公司协商该问题怎么办，请分析：1 Y 公司与 X 公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？X 公司表示同意；2 Y 公司应如何谈判？3 X 公司应如何谈判？案例二 ：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费法方讲：其产品的技术经过5 年的研制才完成，今日要转让给中方，中方应对费；中方讲：有道理，但该费用应如何运算呢？法方讲：我方每年需投入科研费200 万美元， 5 年为 1000 万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200 万美元，仅

5、收贵方五分之一的投资费，应当不贵，对贵方是优惠的；中方听后，表示争论后再谈；中方内部进行了争论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，假如推出的新产品多，说明 他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查 其资产负债状况和损益状况；如利润率高，说明有资金投入科研开发；如利润率低，就没 有才能将大量资金投入科研开发，否就，就应是借钱搞开发；如负债率不高，说明没有借 钱，负债高才有可能借钱；此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情 况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低；各路人员查明白这几方面的信息

6、， 分析发觉：（1） 该公司每年有 5 种新产品推上市场；（2） 该公司资产负债率很低，举债不高；（3） 该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出；结论是法国公司每年的投入量是虚的，如投入量为真，该企业就存在逃税漏税的现象；在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方仍坚持其数为真实数据；中方问对方，怎么说明低负债，怎么说明低利润呢？法方无法说明低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好舍弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题；请分析：1. 中方如何搜集谈判信息.其信息属于什么类别 .2. 中方如何加工谈判信息.3. 中方如何利用谈判信息.欢迎下载精品学习资源试

7、卷编号：四川广播电视高校开放训练专科期末考试商务谈判实务试卷答案及评分标准一、填空题（每空1 分，共 10 分）1. 直接探询间接探询2. 磋商小结2 思想水平工作作风业务水平4 通用性刻板性 严谨性二、单项挑选题（每道题2 分，共10 分）1 A2 C3. B4. C5 D三、名词说明题（每道题4 分，共20 分）1. 台下谈判人：主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员预备资料的人员；2. 直接探询：系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接沟通或互访等活动；3. 商务谈判道德观：是调整从事商

8、事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为供应标准和方向； 4蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法；5文学用语：是以艺术手段（拟人或修辞）描述事物的语句用在贸易谈判的用语中，文学用语如同绿草地里的花朵，给人以清爽感；四、简答题（每道题15 分，共 30 分）1. 与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 答：（ 1）地域；国际商务谈判涉及到两个国家或以上，国内商务谈判只在一国内进行；（ 2）支付；国内贸易的支付不出国境，而且使用本国货币；国际贸易的支付可用外币；（ 3）适用的法律；国内贸易只受本国法律的管辖；（ 4）参与者；国内贸易的参与者

9、一般为国人，而国际贸易的参与者至少涉及到多个国家的人；（ 5）行政干预；国内贸易是受行政干预多；（ 6）随便性较大；2. 简述做戏的主题与原就；答：主题：（1） 恳切的态度；（2） 山穷水尽的条件；（3） 时不我待的情势；原就：（1） 讲力度；（2） 讲场合；（3） 讲背景；五、案例分析题（每案例15分，共 30分） 案例一：答案要点：1. Y 公司与 X 公司将进行重建谈判；起由于签约生效后的汇率变化，属不行预见因素引起的谈判；2. Y 公司作为汇率影响严峻的一方，重建谈判引起的一方，应预备好陈述的理由、谈判的目标；理由：第一，检查合同是否有这方面的商定；如汇率变化，或艰巨情势之类的商定；如

10、有，就依约而谈；如无，要说明、证明己方难处、无力之处、非主观之处；目标： 有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，可从削减双方负担而谈，从保证合同角度而谈；此时的条件应包括己方的努力，即中庸规章不能丢；为了谈判成效，要考虑对口规章，派原班人马参与谈判；3. X 公司作为合约一方，要保证合同安全履行，特别设备已投入生产，发货在即；谈判中要遵循连贯规章和简捷规章，防止Y 公司扩大谈判范畴；在谈判目标上应当让Y 公司把自己的余力使尽；从中庸规章动身可分担一部分Y 公司负担，分担份量可以设计为肯定的比例，让 Y 公司多承担汇率差；案例二： 答案要点：（ 1）通过查阅法和调研法搜集公开信息；（ 2）经过再识别 多渠道证明、逐条评估，然后加工（综合分析）；（ 3）在谈判中将信息明确传递给对方，让对方无从反对，从而更加确认信息的真实性；通过证明对方的无理要价，从而支持己方的主见；欢迎下载精品学习资源欢迎下载