2022年商务谈判实务秋期末试卷B.docx

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1、精品学习资源试卷编号： 7545 座位号台州广播电视高校2021 年春季学期成人专科期末考试商务谈判实务试卷2021 年 12 月题 号一二三四五总 分得 分得 分评卷人一、填空题（每道题1 分，共 10 分）1. 台上的谈判人即为参与谈判一线的当事人；一线的当事人包括、；2. 预备阶段要做到十二个字：、；3. 从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：、； 4双重个性的要求是对优秀谈判手自由运用个性特点的要求，双重个性指的是生活中的和谈判中的；5. 商务谈判的构成要素有：、；6. 谈判手的礼仪包括谈判手的、与；7. 谈判终局的判定有三个准就：、和策略准就；8. 国际商务谈判含、三个部分；9. 探

2、询的做法有许多，总括起来有两种：和；10. 适合谈判的人才其挑选的标准有三条：、得 分评卷人二、单项挑选题（每道题1 分，共 10 分）1全部谈判标的的共同谈判目标是：（）A要求谈清晰 B 谈出结果 C 划分责、权、利D达成一样2买方位置的谈判的特点为：（） A情报性强、对抗性小、谈判广而深 B掏钱不易、态度积极、权限意识强 C语言过关、客主易位、易坐冷凳子、反应敏捷D度势压人、情报性强、掏钱不易3. 职责要求谈判主持人在谈判中追求：（） A有成功感，更有利益妥协点，不失误BC最大利益，妥协的满意D达成共识4. 针对谈判对象的不同，主持中可运用的调剂点有：（） A投入人员、用语、态度、时间 B

3、投入人员、用语、态度C用语、态度、时间D态度、时间5. 在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（）A陈述、辩论、挑选 B陈述假设、质询、辩论、归纳C陈述假设、分析、归纳、挑选D质询、分析、挑选 6商业法律用语的特点：（）A通用性、刻板性、严谨性B通用性、方式性C刻板性、严谨性D方式性 7论证一般由（）三个因素构成A引子、理由、收尾 B论题、论据、论证方式C论题、论述、结论D引子、论证、结论8感情的表现形式可以归为三类：（） A面部表现、身体表达、言语表达 B面部肌肉、手势、态度C眼神、动作、腔调 D面部表现、眼神、手势 9做戏的主题或宗旨是：（） A山穷水尽的条件、时不我待的情势B恳切的态度、

4、山穷水尽的条件C恳切的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势D以上都不对10谈判终结的方式有：（）A成交、中止、破裂B中止、破裂C统一、破裂、成交D破裂、成交欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源得 分评卷人三、名词说明题（每道题4 分，共 20 分）得 分评卷人五、案例分析题（每道题15 分，共 30 分）欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源1. 国际商务谈判：2. 商务谈判信息：3. 探询：4. 国际商务谈判的策略5. 谈判手的行为准就：案例 1江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理；知道其它三家的方

5、案后，主动 联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得有意义，同意联合；该 公司代表将四家召在一起做谈判预备；依据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有家，有的曾来过中国有的仍与其中工厂做过技术沟通；进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了；外商主动找具熟识的工厂直接谈判，工厂感到兴奋，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时敏捷，更优惠；有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商有意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系， 请工厂代表吃饭，单独支配见面等，工厂认为这对自己有好处来者不拒；进出口公司的代表知道后劝告工厂，工厂不听；于是最终这四家各

6、自为阵，联合对外谈判也宣告失败；问题：1 这种联合算不算联合.为什么.2 外商的主持谈判成功在哪儿.3 ， 北 京 进 出 口 公 司 的 主 持 失 败 在 哪 儿 ？4 ，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢.怎么做才能实现联合目标.欢迎下载精品学习资源得 分评卷人四、问答题（每道题15 分，共 30 分）1. 面对面谈判中，谈判的程序是什么？2. 主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？欢迎下载精品学习资源案例 2购货合同供方： 合同编号需方： 签订地点签订时间依据 中华人民共和国经济合同法 供需双方经友好协商，成如下协议：1 产品名称、商标、型号、计量、供货时间及数量8解决合同纠纷

7、的方式： 本合同执行中发生纠纷，双方应友好协商解决，如协商达不成协议时，任何一方均可挑选以下力案解决争议：1向北京市上商行政治理局经济合同仲裁委员会申执行；诉讼；效请 仲 裁 ， 仲 裁 裁 决 是 终 局 裁 决 ， 各 方 应 予2也 可向北京 市人 民法 院提 出9合同生(1) 经 双 方 授 权 代 表 签 字 加 盖 单 位 公 章 或 合 同 业 务 章 即 生 效 ；(2) 合同执行期内，供需双方对合同条件的任何变更、补充均须双方确欢迎下载精品学习资源产品名称规格型号单位单价数量总金额人民币金额（大写）交提交提2贷时间：3货地点，方式认、并由提出修改的一方负担由此给对方造成的一切

8、经济缺失，方有法律效力；(3) 签约双方应对合同内容保密；如任何一方将合同项下义务向第三者转让时，必须征得另一方的书面同意；(4) 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份，两份具有同等的法律效力；1交货地点：负责方（人）：卖方102运输方式：负责方（人）：卖方购 货 单位 ：方定单位事（ 供项方 ）盖：章代表人：邮地政编址码：帐号：(5) 本合同有效期： 其它约需 方 盖 章供欢迎下载精品学习资源（ 3 ） 费 用 负 担 ： 运 输 、 仓 储 、 保 险 等 费 用 由负 担4 包 装 标 准 、买 唛 头 及 包装 物 的 供 应1）货物包装条件及标准：2包装物的提供：代表人： 地址：邮政

9、编码：帐号：欢迎下载精品学习资源3包装费用由负扭电话：电话：4唛头：传真：传真：欢迎下载精品学习资源5 检 验 标 准 、方 法 及 异 议提 出 的 期 限（ 1 ） 货 物 检 验 ， 依 照 本 合 同 第 一 、 二 、 三 条 规 定 进 行 ；2货物质量检验方法和检验机构，依据需要方要求另定；如需方用于出口，就以外商最后检验为准；（ 3）异议提出的期限：自接到检验结果之日起90 天内提出异议（特殊情形另议）6 ，结算方式及期限(1) 结算方式(2) 期限7 违约责任(1) 供方如不能按合同要求按质按量、按期交货时，应承担由此引起的一切经济和法律责任；(2) 需方应按合同接收货物；(

10、3) 供方所交货物不符合规定，如需方同意接受，就按质论价；如需方不同意接受，依据产品详细情形由需方挑选；供方包换并承担相应赞用，或由供方赔偿由此造成的直接和间接实际经济损失；(4) 特殊商定：此批货用于出口，如货物不符合合同中各项规定的要求，外商提山索赔，需方将代表供方对外文涉，最终结果以外商确认为准，因供方责任问题所引起的经济损失，由供方承担；问题：1 哪 些 条 款 是 通 用 基 础 条 款 ？ 哪 些 为 特 殊 补 充 条 款 ？2 在 什 么 条 款 下 ， 该 合 同 文 本 可 以 引 出 合 同 附 件 ？3 假如该合同是一份买卖木材的合同，木材规格多，又需人员现场监装的情形下它可能引出什么合同附件.欢迎下载精品学习资源欢迎下载