2022年商务谈判案例.docx

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1、精品学习资源商务谈判方案蓝海图书有限责任公司欢迎下载精品学习资源一、谈判主题阳江职院教材选购中心甲方向蓝海图书有限责任公司已方购买3000 本高校英语教材二、谈判团队人员组成案例背景分析：双方的背景及优劣势分析法律参谋：负责法律问题技术参谋：负责技术问题三、背景分析一学校背景：阳江职业技术学院甲方：阳江职业技术学院是经广东省人民政府批准设立，阳江市 人民政府举办的综合性一般高等学校；接近学期终止， 阳江职院教材选购中心需要为下学期预备 3000 本高校英语教材每本市面价格为30 元，因此该教材的选购事宜被提上日程；为了改良长期以来该教材的选购依靠于原有的供货商新视野图书公司 的现状， 今年学校

2、期望可以新的供货商蓝海图书有限责任公司加入进来，以节省成本；学校期望在价格、书的运输方式和书的质量保证方面能偶满意学校的预算；市场背景及客户关系图书购销市场两旺， 竞争猛烈， 阳江职业技术学院为了节省成本，拓宽市场渠道， 期望学校期望可以有新的供货商蓝海图书有限责任公司加入进来；二公司背景蓝海图书有限责任公司已方 ：蓝海图书位于广东省广州市天河区，实力雄厚，与多所学校有长期的合作关系，是一家专业从事图书馆装备、出版社新书、 教辅为主， 合作出版、图文设计、 选题策划、 CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业；公司依靠现代化信息体制 与人文相结合的经营思路，本着弘扬中华辉煌的文化，创建国内图书

3、行业一流企业的宗旨，不断进取、 不断创新； 以现代化信息平台为基础经营的信达，正以迅雷不及掩耳之势快速的成长；蓝海图书文化公司，现代化的办公环境，人性化的经营理念，造就了一支挚真诚真、全心全意为宽阔用户服务的高素养团队；四、谈判环境分析蓝海图书有限责任公司1、优势实力雄厚，经营规模大，与多所学校有良好的合作关系；专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业；以高起点的技术及产品定位、精确的市场定位、强劲的创新力,连续保持着高速的成长与进展态势；方案在学院邻近开立分店，将来销售和订购书籍比较便利；售后服务好， 同方渠道和服务体系

4、完善，促销手段多样， 在业内有着较高的市场位置和行内影响力；2、劣势欢迎下载精品学习资源我公司规模更换速度较慢；和其他的大型公司如北京信华图书屏正图书等相比较产品结构较单一，更新换代速度慢；公司离学校有着肯定的距离，同行竞争大；3、时机通过本次谈判有望与师大建立长期合作关系，争取到阳职院市场， 并且可以借阳职院向其他各所高校宣扬我公司，提高我公司的知名度，扩大自己的市场占有份额；4、威逼同类的竞争猛烈， 很难脱颖而出； 随着交通的便利性不断提高，物流成本的降低， 茂名、江门或者湛江等城市如广东是学校较多，购书的公司也较多， 对方有可能舍弃我公司的而挑选广东更加成熟的购书销售公司；阳江职业技术学

5、院1、优势作为购入方 ,自由挑选权大；面对市场上众多图书购买供应商,挑选权在甲方手中； 现在学校教学随着教学体制的改革,对书本内容和质量的要求会越来越高,越来越多；阳职院校有着悠久的历史,知名度较高 ,影响力在区内较大，进展前景美好，商家均情愿与学校建立长期合作关系；劣势： 1、校方第一次在我公司选购,数量不多 ,且缺少肯定的谈判体会；2、预算资金量少，没有采纳公开招标的方式，以致得到最优报价的时机相对削减；3、第一次与对方合作，难以把握价格的底线；时机：通过这次谈判可以建立长期的合作关系，节省今后学校选购设备的成本；可以通过本次在经济上的合作，有望和我方公司建立长期实习基地，学校的治理、 市

6、场营销、文秘专业的同学有望到我公司实习；威逼：阳江市内的学校较多， 且同行价格竞争猛烈、；五、确定谈判思路和目标思路： 英语书数量、 质量折扣 课件书展运输付款方式售后价格折扣法律1、最优期望目标1我方蓝海图书有限责任公司每本市面价格为30 元胜利以 8.9 折的优惠价销售给阳江职业技术学院高校英语教材清华高校出版社，原价27 元3000 本，每本市面价格为30 元，即合计 80100 元；2书店免费向学供应运输服务；3建立合作伙伴后，学校在书店选购的书籍都享有8.9 折的优惠；个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价；4每次达成订书协议， 签约后 30 天内把书籍运到学校交接； 逾期未到的按货款

7、的 2%每天来退款；如有特别情形需在签约时作出说明；5书店应保证书籍的质量全新无损，假如有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应准时无条件更换坏书；2、实际需求目标1我方 蓝海图书有限责任公司胜利以 8.7 折的优惠价销售给阳江职业技术学院高校英语 清华高校出版社，原价30 元3000 本，即合计 78300 元；欢迎下载精品学习资源2书店免费向学供应运输服务；3建立合作伙伴后，学校在书店选购的书籍都享有8.7 折的优惠；个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价；4每次达成订书协议， 签约后 30 天内把书籍运到学校交接； 逾期未到的按货款的 2%每天来退款；如有特别情形需在签约时作出说

8、明；5书店应保证书籍的质量全新无损，假如有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应准时无条件更换坏书；3、可接受目标1我方蓝海图书有限责任公司胜利以8.5 折的优惠价销售给阳江职业技术学院高校英语 其次版，中国人民高校出版社，原价30 元3000 本，即合计 76500 元；2书店免费向学供应运输服务；3建立合作伙伴后，学校在书店选购的书籍都享有8.5 折的优惠；个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价；4每次达成订书协议， 签约后 30 天内把书籍运到学校交接； 逾期未到的按货款的 2%每天来退款；如有特别情形需在签约时作出说明；5书店应保证书籍的质量全新无损，假如有损坏或缺页的书籍，学

9、校有权要求更换坏书，书店也应准时无条件更换坏书；4、最低目标1我方蓝海图书有限责任公司胜利以8.3 折的优惠价购买高校英语其次版，中国人民高校出版社，原价30 元3000 本，即合计 74700 元；2书店免费向学供应运输服务；3建立合作伙伴后，学校在书店选购的书籍都享有8.5 的优惠；个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价；4每次达成订书协议， 签约后 30 天内把书籍运到学校交接； 逾期未到的按货款的 2%每天来退款；如有特别情形需在签约时作出说明；5书店应保证书籍的质量全新无损，假如有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应准时无条件更换坏书；六、谈判时机及进度时机：要先让阳江职业

10、技术学院知道我方是市场上价格最低，虽然仍有几家书店对此次选购有爱好；尽力让优势处在我方；进度：基本解决有关选购新书的问题，尽量达成成为长期合作伙伴的条件；七、谈判要解决的主要问题及其关键点1、新书价格和折扣情形2、书本的运输问题3、作为合作伙伴，今后的优惠政策4、有关逾期未到、书籍破旧等意外双方责任问题5、需要每年学校协作定期书展等八、谈判的基本程序1、开局阶段 8 分钟1明确此次谈判主题是就购买3000 本高校英语的有关价格、 运输方式等问题达成协议，并拟定成为长期合作伙伴的优惠政策；2相互介绍参与此次谈判人员的相关资料、职务、谈判角色等情形欢迎下载精品学习资源2、磋商阶段 20 分钟 我公

11、司主要优势： a.书的种类比较齐全；b.方案在阳江市地区开拓市场，设立书店，将来销售和订购书籍比较便利；学校主要优势： a.选购 3000 本新书也是不少的数量， 依据市场书本进货价来看8.3 折是比较合理的；b.加上对此次选购有爱好的书店并不是只有一间，条件不中意的话可以与别的书店再议；c.书店应有货车，应当免费送书到校；3、成交阶段 10 分钟1集中精神，正确判定谈判终结的时机；2留意通过努力，协商一样而共同订立的合同是否正确；如有错误或者问题需要准时提出；九、谈判所使用的策略及其技巧开局方案一：感情沟通式开局策略由于谈判双方是第一次接触，以轻松开心的语气开局， 制造良好的谈判气氛， 以缓

12、减双方的紧急感和生疏感， 为接下来的实质性谈判奠定一个好基础；通过谈及双方合作情形形成感情 上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中；方案二：实行攻击式开局策略营造低调谈判气氛，指出我方以制造心理优势，实力雄厚，与多所学校有良好的合作关系，专业从事图书馆装备、 出版社新书、 教辅为主， 合作出版、 图文设计、 选题策划、 CN-MARC 数据为辅的多元化经营型企业，有精确的市场定位、强劲的创新力,连续保持着高速的成长与进展态势；使我方处于主动位置；对方提出价格底线的计策：列举今年来市场上此类设备的一般价格表附表，通过比照，对其进行反对；中期阶段： 策略一：突出优势对对方立场、 观点都有初步的认知

13、后， 再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为己方谈判人员的谈判筹码；而己方劣势，当然也要留意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤；策略二：以柔克刚策略运用该策略时，忍耐性需好，不与对方发生正面的冲突，同时要有礼貌的，懂得幽默，以获得校方的好感，期间可以聊聊共同的话题拉近个人情感，尽量使对方不舍弃谈判；策略三：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；欢迎下载精品学习资源策略四：静观其变让对方纵情提出要求，我们

14、以不变应万变；策略五：把握让步原就明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；策略六：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对；使出杀手锏，给对方下最终通牒；合理利用暂停， 第一冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局；最终谈判阶段： 策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最终通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度；

15、十、谈判的风险及计策双方是第一次进行商务谈判，彼此仍不是很明白； 为了促使谈判谈判的顺当进行，有必要对谈判可能显现的问题和存在的谈判风险进行分析；1、对方有意识的制造僵局,针对某一个问题而不放，给我方造成压力而为己方争取时间和制造优势的推迟；(1) 适当让步 ,以柔克刚；对方有意识的制造僵局,目的常在于摸索我方的实力、决心和诚心, 在这种情形下 ,假如对方的要价在我方答应的范畴内,不妨以弱者的面目显现,一再声明我方的立场、观点和诚心 ,并且做一些小的让步以满意对方的虚荣心；(2) 坚持原就 ,以硬碰硬； 假设对方是已得到优惠条件仍要额外再剜对方一块肉的主儿,我方的底线已无可退之时 ,别无他法

16、,只有坚持原就 ,以硬碰硬； 须知对方是把僵局当做一种策略使用,并非期望中断谈判无功而返；2、在谈判过程中 ,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级 ,显现唇抢舌剑、互不相让的局面；1 临时休会 ,静候反思； 在谈判中双方就某个问题产生争执,冲突尖锐 ,言语声调升级 ,心情失控,冷战变为热战 ,隐战变为明战 ,争论问题变为人身攻击,应准时协商休会 ,脱离接触；在心态上进行修复 ,靠时间缓冲一下 ,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局；2审时度势 ,准时换人； 谈判中途一般不要换， 但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情损害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要准时更换谈判代表；通过

17、换人化解 僵局 ,打开僵局；欢迎下载精品学习资源3、双方在谈判过程中涉及商务交易的核心 经济利益时 ,看法分歧差距较大 ,难以达成一样看法 ,双方又固守己见 ,毫不相让；1恳切对待 ,耐心说服； 当谈判陷入僵局时 ,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝告、提示、引导对方；只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处 ,那么信任对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主见,从而做出适当调整 , 僵局自然随之消逝；2反复斟酌 ,存异求同； 对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推动中会遇到庞大障碍, 稍有不慎即陷入僵局；假如对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;假如对

18、方在质量上苛求 你,改而与之谈服务 ;假如对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件 ; 假如对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格；十一、预备谈判资料1. 相关法律资料： 中华人民共和国合同法 、中国货物买卖合同公约 、经济合同法 ； 备注：合同法违约的责任假如卖方没有依据合同规定的时间交货和供应服务，买方可要求卖方支付违约金；违约金按每周迟交货物或未供应服务交货价的0.5% 计收；但违约金的最高限额为迟交货物或没有提供服务的合同价的5%；一周按天运算，不足天按一周运算；假如到达最高限额，买方有权解除合同；其中第一百零七条2. 有关各公司的销售书本价格的资料；合计3. 有关市场上书本的行情及校方的历史和现状、经营情形、订购书本情形等；九、谈判预算费用项目费用车费100饮食费500费50欢迎下载