2022年朝华数码终端建设推广.docx

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1、朝华数码终端建设推广流程前言2005 年，朝华数码公司决意推行终端战略，推动渠道扁平化，实行通路精耕、深度分销；本次制定终端建设推广流程，目的是为了推行规范化作业模式，使得终端人员有 “发” 可依， 依据明晰的可操作程序开展终端工作；终端建设规范化流程分为几部分： 一、终端人员的聘请与培训二、终端普查三、分析利用普查资料四、终端销售方案分解五、终端拜望方案六、终端陈设规范化七、信息汇总与跟进一、终端人员的聘请与培训邀请面试邀请面试简历审核简历审核面试终端销售经理区域经理面试销售代表终端销售经理背景审核分公司人事部审核总部确认总部确认入职体检入职销售代表聘请流程销售员聘请流程培训要求：区域销售代

2、表到位后，集中培训 区域销售员到位十名以上集中培训附件：附 1-1朝华数码销售员面试表附 1-2朝华数码销售员培训手册二、责任辖区规划与终端普查1、 区域销售人员到位后，初步划分责任区域对朝华数码合作零售店开展普查，在考虑掩盖率与密集度的基础上制定出终端开发数量、时间方案；2、 为达到有效经营，终端销售经理必需对责任辖区、销售代表数目、销售代表的销售路线三者进行和谐；在划分辖区大小时，仍要考虑辖区内零售店数量、分布密度、拜望次数、工作才能等综合因数；3、 在普查过程中，终端销售经理要制定每个销售代表的普查方案，每日跟进与沟通， 准时订正普查过程中的问题，对于关键普查指标明确要求必需填写并且精确

3、，对于普查中不能一步到位的非关键性指标要求在 60 日内补充完善；附 2-1朝华数码终端零售店资料表附 2-2朝华数码终端资料汇总表附 2-3朝华数码终端开发方案跟进表三、分析利用普查资料汇总普查的零售店资料对普查资料进行总排序零售店汇总排序表选择重点零售店（按从大到小排序，累计占区域销量60%的零售商）附件：附 3-1 、零售店汇总排序表验收的规范：1、 普查有无进行，是否按公司要求进行，有无遗漏2、 普查的资料有无汇总统计分析（合公司档案经管的要求A 、B、C 类店分类名册） ，有无书面存档 ，是否符3、 有无相应的信息保护措施，对普查资料进行完善、修正4、 有无绘制零售店的分布图- 零售

4、店分布参考图关于零售店分类的统一规定：1、 KA类店朝华月均销量80 台以上；2、 A 类店朝华月均销量60-80 台（含 60 台）；3、B 类店朝华月均销量40-60 台（含 40 台）；4、C 类店朝华月均销量20-40 台（含 20 台）；5、D 类店朝华月均销量20 台以下；四、终端销售方案分解1、重点零售店掩盖方案2、重点零售店销量方案（含占其总量比重提升方案）3、重点零售店的促销方案终端销售经理销售代表零售商供应重点零售商资料，对普查资料进行排查，查找重点零售店区域终端开发掩盖方案-终端开发方案跟进表在已知供货方向的基础 上，可对经销商的销量进行较为精确的猜测方案结合重点零售店的

5、将终端销月均销量及近期的售周方案跟销售状况及公司下进表上墙，达的方案制定重点每日填写进零售店的销量计划度-重点零售店销售方案表与零售店进行沟通，争取零售店的支持可结合终端销售方案嘉奖向零售商下零售商销售意向书，大致内容可为“特别感谢过去对朝华的 支持；新的销售月度即将开头， 期望我们的合作进一步加深；我们拟订了本月以下mp3 机型的销售猜测，供参考； 如有任何看法， 请直接告知某某； ”执行并亲密跟进，准时调整附件： 附 4-1 朝华销售员周报表附 4-2 终端销售销售方案表附 4-3 区域终端周销量跟进表验收规范：1、 有无对零售店分类，以确定重点零售店，有无重点零售店的具体档案2、 有无终

6、端销售方案分解表，对重点零售店进行方案分解- 终端销售方案表3、 有无重点零售店的方案跟进- 区域终端周销量跟进表4、 方案有无更新，是否准时五、终端拜望方案终端销售经理销售代表终 端 销 售帮助每月月末制订下月客户拜望方案， 设计拜望线路-销售代表客户拜望规划表；可周调整供应销售代表客户拜望规划表备份跟 进 、 指导、支持按拜望方案与线路拜望客户做好拜望记录 -客户拜望记录表 、市场异动表 ，每日报终端销售经理供应客户拜望记录表 、市场异动表，并依据拜望方案与路线对销售 代表进行跟进， 预备客户通讯录， 并做好记录 销售代表客户拜望规划实施抽查表 ；汇总、相关数据录入电脑附件：附 5-1 朝

7、华数码销售代表终端户拜望规划表附 5-2 朝华数码销售代表终端拜望记录表附 5-3 朝华数码销售代表终端拜望规划实施抽查表附 5-4 市场异动表附 5-5 销售员离岗登记表附 5-6 朝华销售员作息表销售代表拜望流程及要求验收规范：1、 有无拜望方案，是否在拜望路线的设计基础上进行的-销售代表客户拜望规划表2、 有无拜望记录，相关数据是否录入准时-客户拜望记录表 、市场异动表、终端数据采集系统3、 有无对客户拜望进行跟进- 销售代表客户拜望规划实施抽查表关于拜望经管的相关规定： 拜望包制度每个销售代表在拜望客户时必需预备一个“终端客户拜望包” ，用于每日拜望终端； “拜望包”包括：适量的海报、

8、单页、横幅、机模、礼品、活动通知书、名片、抹布（为零售店清洁柜台之用，增进客情关系）、当日方案拜望的客户客户拜望记录表、市场异动记录表等等；2、客户拜望记录表 、市场异动记录表的使用存档流程销售代表（拜望包）（ 1）（ 2）终端销售经理（档案夹）当日方案拜望的零售店甲、乙、丙、丁； ； ；（ 3）（ 4）（ 1）销售代表每周制定客户拜望方案及路线支配，交由终端销售经理，由终端销售经理依据方案预备销售代表所需的相对应客户的拜望工具表格；（ 2）终端销售经理每日晚预备好销售代表次日需用的市场异动记录表和写有方案拜望客户名称的客户拜望记录表，并于次日早会后交于销售代表；（ 3）销售代表对当日方案拜望

9、的客户等进行拜望，并填写 客户拜望记录表 ，如有市场异动情形，就同时填写市场异动记录表；（ 4）销售代表下午返回区域，归纳总结工作后将拜望包中的客户拜望记录表、市场异动记录表交与终端销售经理存档； 终端拜望记录表及市场异动记录表作为客户与市场动态资料，为公司查询市场变化、分析客户等工作供应帮忙；客户拜望记录表可以一个月为周期进行归纳总结分析， 市场异动记录表以一周为周期进行归纳总结分析；关于区域零售店档案经管1、 区域对每一个零售店进行建档，每个零售店的档案中包括零售店的零售店资料卡（普查用表） 、对该零售店进行的全部客户拜望记录表，由终端销售经理负责经管；2、 市场异动记录表就以（销售代表所

10、负责的区域）分类存档，由终端销售经理负责经管；3、 区域零售店的整体建设记录的存档，目前暂包括 ：重点零售店销售方案表 、重点零售店销售方案跟进表 、销售代表终端拜望规划表 、销售代表终端拜望规划实施抽查表 ；由终端销售经理负责经管；4、 各类文件应以书面形式分类装订存档，便于阅读查询；留意保密；六、终端陈设规范朝华有效终端规范1、 目标范畴：朝华有效终端要从区域终端零售店的KA、B、C 类店中选择，零售店销量要依次排序占据当地区域市场60%以上；2、 月销量：有效终端的单店月均销量要求在100 台以上3、 朝华份额：朝华品牌销量要占该零售店总销量10%以上4、 零售店要求：零售店有与朝华数码

11、进行长期合作的愿景5、 陈设要求：严格依据朝华有效终端陈设规范执行终端陈设6、 培训：朝华统一培训，包括品牌、销售、陈设、产品培训朝华 KA店规范1、 目标范畴：区域终端零售店里的KA类店2、 月销量： KA店的单店月均销量要求在300 台以上3、 朝华份额：朝华品牌销量大于80 台4、 零售店要求：零售店有与朝华数码进行长期合作的愿景并积极协作朝华销售人员工作5、 陈设要求：严格依据朝华KA店陈设规范执行终端陈设朝华终端陈设规范（五种）1、 朝华专卖店陈设规范2、 朝华传统专柜陈设规范3、 朝华 KA店专柜陈设规范（IT 卖场）4、 朝华有效终端专柜陈设规范（IT 卖场）5、 朝华一般陈设规

12、范（ IT 卖场）说明： 上述五种终端陈设规范会依据新品上市重新进行设计调整， 在新品上市前期， 将新制定的终端陈设规范发送到各分公司； 各分公司有效终端陈设严格依据公司规范执行， 各款产品要依据规范次序进行陈设， 新品必需摆放功能卡， 公司的畅销机型在调价期间必需要摆放统一价签； 公司制定的新品宣扬桌卡必需依据公司要求陈设， 在市场推广买赠活动期间， 针对产品赠送消费者的助销品必需依据公司统一规范置放；七、信息汇总与跟进终端销售的数据采集与汇总由销售员和销售代表共同完成，对于销售员所驻零售店要求每天上报， 销售员监控零售店原就上每天上报，监控有难度的要求双日上报，假如不能达到此要求， 就改由

13、销售代表监控上报；销售员监控零售店不能超过三家，目的是不影响驻店客情关系与日常销售工作；销售员将信息上报至销售代表，销售代表将辖区内销售员销售数据汇总上报至终端销售经理处， 终端销售经理负责整理汇总区域内全部销售代表的数据上报至总部，截止时间为次日 12 点；周六、日的数据统一延至周一上报，截止时间为12 点；附件：附 7-1 朝华销售员SN销售报表总部每天统计对终端信息进行汇总终端销售经理对终端信息做出判定、跟进、指导终端销售经销售代表销售代表销售代表每周统计销售员每天统计销售员所驻零售店邻近可监控的下游终端销 售 代 表 监控 覆 盖 的 的终端零售店销售员所驻零售店销售员监控有效终端销售

14、代表监控有效终端八、终端人员费用额度及经管考核方法区域终端人员费用额度如下：职位销售代表销售员月度总额度4960014240037200816006350037600432001080006300037200684050朝华数码终端人员费用预算区域东北华北中原上海南京杭州华中华南西南西北合计有效终端1003001001502001001002001501001500人数464454455445工资150018001400180015001500140018001400140015500底薪100012009001200100010009001200900900奖金500600500600500

15、500500600500500报销4006004006004004004006004004004600小计76001440072009600950076007200120009000720091300人数35802545452530604525415工资120016001200160012001200120016001200120013200底薪600800600800600600600800600600报销50505050505050505050奖金600800600800600600600800600600小计4375013200031250742505625031250375009900

16、05625031250592750终端人员考核说明销售代表：工资包含基本底薪和奖金两部分，试用期 2 个月， 试用期间第一个月没有奖金，其次个月 50%奖金 ；北京、上海、广州奖金基数600 元，包含 400 元达标奖、 200 元工作表现奖；其他区域奖金基数 500 元，包含 300 元达标奖、 200 元工作表现奖，在销售方案达成以及工作表现满分尚可领取满额奖金；另外 2 项为超额达标奖和当月过失扣罚，超额达标奖是在销售方案完成的基础上对于超额台数进行嘉奖，当月过失是针对终端人员违反团队规定或遗失公司物品扣除；底薪 =工资额度 - 奖金基数奖金 =达标奖 +超额达标奖 +工作表现奖 - 当

17、月过失扣罚报销费用： 50%为通话费， 50%为交通费，持凭证在区域报销，超额需要寄送总部审批；工作日 15 天不发放工作日 15 天依据天数运算，整月发放满额；销售员：工资包含基本底薪和奖金两部分，北京、上海、广州底薪800 元，其他城市底薪600元，完成销售方案达标嘉奖300 元， 工作表现满分奖金200 元，其他额度用于超额达标及单台嘉奖使用；单台嘉奖可针对公司新品型号或当地区域库存压力较大的机型进行嘉奖，由区域经理制订单台嘉奖型号进行销售鼓励；工资 =底薪 +奖金奖金 =达标奖 +超额达标奖 +单台销售嘉奖 +工作表现奖报销费用：满额 50 元，作为上报日常销售数据及工作通话费用费用；区域要对销售数据的真实性进行严格审查，总部会进行区域不定期抽查，显现虚假上报销售数据的情形，辞退当事人，终端销售经理及区域经理负直接和间接经管责任；区域终端销售经理需要严谨制订人员方案、销售方案并对终端人员进行公平考核，在费用使用上， 原就上要严格依据公司要求规范执行，在平均费用额度上不能超过公司规范 额度， 总额度必需掌握在公司下拨额度范畴内，超额后需要上报至总部终端经管经理及 总经理处审批；