2022年某公司渠道经理工作手册(.docx

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1、精品学习资源浙江电信渠道经理工作手册二 O一一年八月欢迎下载精品学习资源目录第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责31.1 全业务实体渠道分类 31.2 各渠道分类的运营治理要点41.3 渠道经理团队定位 61.4 一般社会网点渠道经理工作职责 81.5 卖场渠道专员工作职责 9其次章：渠道团队上墙文化 11第三章：渠道经理团队日常工作规范纲要123.1 一般社会网点渠道经理工作要求 123.1.1 一般社会网点渠道经理每天工作要求123.1.2 一般社会网点渠道经理每周工作要求153.1.3 一般社会网点渠道经理每月工作要求183.2 卖场渠道专员工作要求 223.2.1 卖场渠道专员每天工

2、作要求223.2.2 卖场渠道专员每周工作要求243.2.3 卖场渠道专员每月工作要求27第四章：渠道经理团队日常的表单工具294.1 晨会记录表 29欢迎下载精品学习资源4.2 周方案 304.3 月方案 314.4 绩效沟通记录表 324.5 卖场日报表 33第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责1.1 全业务实体渠道分类实体渠道按“业务进展才能、 手机销售才能” 两个指标分类，形成手机卖场、专营店、手机店、便利店四类实体渠道；1.1.1 手机卖场：是指有较强电信业务进展才能和手机销售才能的实体渠道；根据运营主体的差异可以细分自营卖场（以下简称天翼卖场）和合作卖场；天翼卖场：主要包括现有自

3、营厅中的一级厅、二级厅、三级厅及业务进展排名前 20% 的四级厅和全省排名前 100 位的合作营业厅；合作卖场：主要包括国美、苏宁等大中型家电连锁，话机世界等手机连锁渠道，连锁经营的福利型商超渠道，以及市、县手机销售TOP10 各类渠道；1.1.2 专营店：是指电信业务进展才能强、手机销售才能相对较弱，以业务进展 和供应服务为主要功能的实体渠道；主要包括现有自营厅中排名后80% 的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店；1.1.3 手机店：以手机销售为主营，通信业务进展才能相对较弱的各类中小手机独立店；主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店；1.1.4 便利店：是指电信业务

4、进展才能和手机销售才能都较弱，以供应便利型服务为主要功能的实体渠道； 此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、 低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅供应充值业务的各类便利店；欢迎下载精品学习资源1.2 各渠道分类的运营治理要点1.2.1 运营治理总原就：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道治理和运营 对于手机卖场和专营店，通过一体化治理、专业团队建设等方式进行直 管，以“直管”为手段提高渠道的运营治理的规范性、标准化和高效率；对于 C/G 合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹治理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升 渠道掌控力，提高 C 网销售占比；

5、对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务，通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过“直供”削减渠道层级，保证渠道效益，提升渠道忠诚；1.2.2 卖场渠道运营治理要点天翼卖场、合作卖场运营：以“两化”促“两变” ，即通过“渠道治理专业化，销售组织卖场化”两化工作，促进“商圈人流向门店客流转变， 门店客流向 C 网用户转变”；（1） ）渠道治理专业化A. 建立卖场渠道专业化治理队伍， 建立卖场渠道总监、 卖场渠道专员、卖场渠道专员三级支撑服务体制；B. 本地网实施卖场渠道总监负责制；卖场渠道总监直接负责当地最重 要卖场渠道门店 （不少于两家），同时承担全市

6、范畴内全部合作卖场渠道的进展和治理职责，如：制定分解月度销售目标及制定月度销售方案、 制定门店销售方案 （含鼓励方案）、组织团队落实门店日常运营治理与支撑和卖场型渠道经理团队日常治理（含绩效考核、培训等）；C. 由卖场渠道专员负责合作卖场渠道的日常运营治理与支撑、卖场渠道专员的日常治理、 问题门店 / 卖场渠道专员运营才能提升、 竞争信息的收集与反馈等；卖场经理巡察门店，到门店现场服务治理，每周不少于3 次；D. 在合作卖场开头合作的前 3-6个月，派驻自有卖场渠道专员供应驻店服务，在一些重要合作网点就视业务进展需要长期派驻；卖场渠道专 员需负责卖场内C 网终端及业务的销售、门店的日常运营治理

7、与支撑、各类竞争信息的收集与反馈等；（2） ）销售组织卖场化：A. 优化销售政策和产品， 提高销售胜利率： 坚持推动“卖终端送业务”欢迎下载精品学习资源方式，充分发挥卖场卖终端带动业务进展的作用；在 C/G 混营渠道，积极打造政策上的局部优势，降低销售机会成本；从销售人员视角动身，制定并完善符合卖场销售特点的 “销售模版和销讲脚本” ，有效指导销售工作开展，切实提高销售胜利率；B. 协作协作，与渠道共同开展促销活动：建立起适应卖场渠道营销特点和节奏的合作机制和反映才能；有方案、有规律开展双休日促销、节假日促销、大事营销等联合促销活动；坚持“资源共投，风险共担”原就，提高渠道投入的有效性和参与的

8、积极性，争取双赢结果；C. 争取有利资源，突出C 网终端陈设和宣扬：抢占卖场内优质展位陈设 C 网终端，抢占有利位置开展体验营销；争取门店内外宣扬资源，突出 C 网在店内的销售氛围；在宣扬内容上留意与他网的差异性，突出政策上、终端上、比较优势；D. 强化支撑考核，提升门店 C 网销售积极性：派驻自有优秀销售人员进驻渠道，连续开展对渠道人员销售技巧培训，整体提升销售人员C 网销售才能；积极争取店长支持，将门店人员配置、考核、嘉奖等有利资源投向 C 网；从渠道集团、门店、店长、专员逐级建立“正向的鼓励与压力传递相结合”的鼓励考核制度，提高门店C 网主推率；1.2.3 专营店全业务运营：在专营店内加

9、载全业务营销及品牌宣扬，优化产品形状， 同时通过供应与厂家、经销商和代理商的沟通平台，提高渠道手机销售才能；通过业务才能和终端才能的双提升，将专营店打造成能供应标准化、规范化服务，能有效满意区域内客户的基本通信需求的全业务渠道；属地化治理：将专营店纳入到网格内实施统一治理和服务，挑选网格内有实力的专营店，组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动， 提高代理商合作的紧密度和忠诚度；分层级治理：依据专营店的掩盖范畴和才能实行分级治理；对于业务发 展才能强的专营店， 在门店装修布置、业务宣扬等资源投入上给与倾斜， 如适当增加体验营销功能，赐予差异化渠道补贴等；1.2.4 手机店针对手机店“数量众

10、多、单兵作战”的特点，在合作中应重点关注引 C 入 G：有肯定 G 网手机销售才能但尚未开展业务合作的手机店，利用手机厂商、分销商资源，推动天翼手机在中小零售店的进驻；供应补贴：对于有肯定放号才能的手机店，供应乐享3G 礼包卡等快销欢迎下载精品学习资源品；对于无业务受理才能的渠道就以话费礼券为手段，供应公正一样的话费补贴政策，通过补贴带动渠道C 网终端销售积极性和销量；强化服务：将手机店纳入网格治理，借力同网格内有实力的代理商向手机点直接供机、供卡，并供应服务支撑；1.2.5 便利店丰富手段：以自有空充平台、合作伙伴空充平台、充值卡等多种充值方式，协作自营、合作、授权等多方式，做大网点数量；叠

11、加功能：在部分有才能网点叠加销售低端套包机、预付费卡、增值业务产品包等标准化产品销售；规范形象： 推动便利店规范化治理， 如统一规范 VI 标准、统一网点服务标准等；主动服务：落实网格和渠道经理对便利店支撑服务和渠道拓展职能，加强对渠道预付费平台充值数据跟踪分析和渠道走访，准时把握渠道库存和余额，供应主动余额提示和送卡服务，提高渠道的活跃度；1.3 渠道经理团队定位渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理） 作为浙江电信进展代理渠道的中坚力气， 需要明确自身在将来企业战略框架下的使命； 渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩才能； 环绕这个最终目的，渠道经理团队

12、的定位为：电信优质代理渠道优秀业绩的推动者；电信优质代理渠道健康运营的督导者； 电信和代理渠道双赢进展的掌控者；那么，渠道经理团队的使命是帮忙电信发觉、培育、治理优质代理渠道，确保完成公司给代理渠道下达的战略目标；欢迎下载精品学习资源渠道经理团队作为管控和支撑代理渠道的重要力气，需要明确自身的角色定位；现有的渠道经理团队角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检 查者，同时也是支撑者； 通过对试点单位的调研发觉， 大多数卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理认同这样的定位， 但同时也认为能够依据定位的要求做到位是一件特别难的事情， 由于这样多方面的定位过于宽泛， 无法让这个团队从根本上明确自

13、身的工作实质；在这里，需要将渠道经理团队的定位重新聚焦为三点： 教练、保姆和治理者；教练：做渠道营销才能提升的教练；保姆：做渠道最贴心的支撑；治理者：做好渠道销售过程的管控；欢迎下载精品学习资源明确这三点定位有助于更加清晰的明确自身的角色以及承担该角色所带来的责任；1.4 一般社会网点渠道经理工作职责项目职责内容依据公司整体渠道规划及具体进展方案拓展渠道：选点、选人、谈判；负责或欢迎下载精品学习资源帮助渠道主管拓展渠道渠道信息收集反馈把握渠道情形渠道基础 规范渠道管 代理协议理掌握渠道清退风险渠道合作渠关系维系道服务与渠道服务维系帮助新增代理商的工作包括：代理资格的认定、 协议内容与代理商的商

14、定 （含保证金金额、补贴方案、考核内容等）、审核、审批及代理协议的签订、系统 工号的开放、操作系统的安装、调试和培训；对公司制定的业务操作规范、服务规范、 市场营销政策在渠道执行过程中发觉的问题、漏洞等准时形成书面反馈；收集竞争对手的市场营销政策、佣金政策； 如发觉竞争对手政策有所变动，准时反馈相关领导；把握所辖区域治理的渠道基础情形，对代理商档案的整理与保管 （正确、整齐、完整），建立渠道基础情形信息表（要求有电子文档,同时必需书面文档备份） ；明白所辖区域移动、 联通渠道的分布情形， 建立移动、 联通渠道调查信息表 （要求有电子文档 ,同时必需书面文档备份；按公司要求或公司统一下发的分级代

15、理协议模本与所辖区域的渠道准时签订/续签代理协议；对代理商协议的整理与保管（正确、整齐、完整）；需报备的代理协议准时报备上级单位；准时完善渠道治理系统中的信息，定期整理、更新渠道台帐；如发生渠道协议正常终止不续签或违约终止协议情形，应负责做好代理商退户清算工作；利用公司现有渠道维系政策和各项渠道服务工作的开展，通过代理商建立良好合作关系，稳固代理商队伍、保护渠道的稳固性；代理商必需有指定的渠道治理人员的联系电话,对有送卡上门需求的渠道赐予主动送卡上门的服务；供应定期（如：每月）将代理商的业务酬金清单明细主动送上门的服务，对代理商有佣金疑问的号码进行核查，准时查明缘由并解决；对渠道的系统操作故障

16、 （包括专线、 代理营业系统上的功能使用、自助详单打印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联系相关部门准时处理并回复渠道；欢迎下载精品学习资源项目职责内容对渠道准时主动上门发放最新的受理单、宣扬资料，同时回收过期的受理单、宣扬资料； 要求在公司印制到库后的48 小时内达到渠道并启用正确懂得传达公司政策，并准时通知渠道公司的业务规范、营销政策等， 必需以代理系统电子形式或书面形式通知（书面形式由代理商签字确认为准）； 服务水平、 服务态度： 有无显现代理商有理由投诉治理员；县分公司建立渠道经理工作质量投诉监督电话，该号码公布给辖区内全部代理商（含二级渠道代理商）；建立定期的渠道回访，

17、通过回访表表达， 建立书面形式的代理商回访登记表（核心代理商 * 次/1 周、一般代理商 *次/1 周），由代理商签字确认；解决用户对代理商的投诉，并向用户及公司进行反馈（一般大事需当天解决、重大投诉因情节轻重而定）；上门指导渠道人员正确操作代理营业系统、自助详单打印机等；欢迎下载精品学习资源渠道业务指导上门指导渠道人员正确使用、填写受理单、登记表；对公司的业务规范、服务规范、营销政策上门指导或培训；指导渠道陈设，包括VI 、宣扬单页、宣扬物料等；欢迎下载精品学习资源方案落地执行并组织落实销售和市场推广方案；业通过各种方法手段促进区域内的渠道多放号、不断提高第一举荐率、 不断提高业务督导务新增

18、市场占有率；欢迎下载精品学习资源督销售量分导析与渠业务监督道考核综合考核对所辖区域代理商的业务进展情形每月进行横向所辖区域内各代理商业务进展占比 与纵向 本月业务量与前 3 月业务量对比 的分析；督促代理商客户资料按时返档，确保代理商上交资料的完备性、正确性；监督代理商在业务操作上是否有违反公司规定的行为，如串卡、串机、套机、恶意竞争等；承担所管辖的渠道业务进展指标；每月对所辖区域各渠道进行一次综合考评（包括服务职能、 销售职能、 形象宣扬等进行全面考评，每月做一次书面考评总结）；欢迎下载精品学习资源1.5 卖场渠道专员工作职责项目职责内容帮助 C 网专员帮助 C 网专员销售 C 网手机和套餐

19、， 帮忙 C 网专员解决 C 网销售过程中的相销售 C 网手机关问题；和套餐欢迎下载精品学习资源项目职责内容欢迎下载精品学习资源卖场信息收集反馈卖场基掌 握卖 场础情形治理对公司制定的业务操作规范、服务规范、市场营销政策在卖场执行过程中发觉的问题、漏洞等准时形成书面反馈；收集竞争对手的市场营销政策、鼓励政策；如发觉竞争对手政策有所变动， 准时反馈相关领导；主要收集客户接触量、胜利销售量、进店人流量、新促销政策、新热卖机型等信息（全部包含电信的情形和竞争对手的情形）把握所辖区域治理的卖场基础情形，对卖场档案的整理与保管（正确、整齐、完整），建立卖场基础情形信息表 （要求有电子文档 ,同时必需书面

20、文档备份） ；明白所辖区域移动、联通卖场的分布情形，建立移动、联通卖场调查信息表（要求有电子文档 ,同时必需书面文档备份；欢迎下载精品学习资源准时主动领取并送达卖场最新的受理单、宣扬资料等，同时回收过期的受理 单、宣扬资料； 要求在公司印制到库后的48 小时内达到卖场并启用 欢迎下载精品学习资源卖场卖场服务服务与维系卖 场业 务指导业业务督导务督销 售量 分导析供应定期（如：每月）将卖场的业务酬金清单明细，对卖场有佣金疑问的号码进行核查，准时查明缘由并解决；对卖场的系统操作故障（包括专线、代理营业系统上的功能使用、自助详单打印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联系相关部门准时处理并

21、回复卖场；正确懂得传达公司政策，并准时通知卖场公司的业务规范、营销政策等，必须以代理系统电子形式或书面形式通知（书面形式由卖场签字确认为准）；解决用户对卖场的投诉，并向用户及公司进行反馈（一般大事需当天解决、重大投诉因情节轻重而定）；指导卖场人员正确操作代理营业系统、自助详单打印机等；指导卖场人员正确使用、填写受理单、登记表；对公司的业务规范、服务规范、营销政策上门指导或培训；指导卖场陈设，包括VI 、宣扬单页、宣扬物料等；通过各种方法手段促进卖场多放号、不断提高第一举荐率、不断提高新增市场占有率；对所负责卖场的业务进展情形每月进行横向所负责的卖场业务进展占比与纵向 本月业务量与前 3 月业务

22、量对比 的分析；欢迎下载精品学习资源与业务监督督促卖场客户资料按时返档，确保卖场上交资料的完备性、正确性；欢迎下载精品学习资源项目职责内容卖监督卖场在业务操作上是否有违反公司规定的行为，如串卡、串机、套机、场恶意竞争等；考每月对所辖区域各卖场进行一次综合考评（包括服务职能、销售职能、形象核综合考核宣扬等进行全面考评，每月做一次书面考评总结）；其次章：渠道经理团队上墙文化五要：礼仪形象要亲和； 营销政策要熟知； 系统操作要把握； 渠道服务要主动； 信息记录要全面；五禁：禁止利用职务之便谋私利； 禁止有损企业利益的言行；禁止工作时间做与工作无关的事； 禁止随便承诺；禁止推诿扯皮；一般社会网点渠道经

23、理走访四目的：收集传递信息； 检查规范要求； 发觉解决问题； 支撑帮助营销；一般社会网点渠道经理走访八要素：店外观看、店内观看、信息沟通、销售跟进； 培训指导、物料收发、帮助营销、离店确认；一般社会网点渠道经理访后带回五信息：销售量、新政策执行反馈、问题点、新举措、新案例；欢迎下载精品学习资源（包括电信的情形和竞争对手的情形）一般社会网点渠道经理走访三切记：切记要找到关键人沟通； 切记沟通要换位摸索； 切记离开前要确认成果；卖场渠道专员日常工作六重点：受理业务、收集信息、督促销售； 培训协销、主动销售、总结体会；卖场渠道专员五收集：接触量、销售量、人流量、新政策、新机型；（包含电信和竞争对手的

24、情形） ；第三章：渠道经理团队日常工作规范纲要3.1 一般社会网点渠道经理工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求开晨会周方案助营销访渠道做培训月例会填记录收信息月沟通3.1.1 一般社会网点渠道经理每天工作要求时间早上一上班就开头晨会；要求晨会时间一般为 15 分钟左右，最长不超过20 分钟；频次每周参与不少于 4 次的晨会；要求规定动作晨会预备： 下班前预备其次天晨会发言内容（最新的信息、工作方案及执行情形、欢迎下载精品学习资源体会共享、疑难问题等）；按时参与晨会 （原就上不答应请假，有特殊缘由不能参与要向直接上级请假）；共享体会： 晨会中主动共享体会、案例，提出遇到的问题和需要和谐事

25、宜；按要求轮番主持晨会；晨会的三个核心目的 ：沟通信息、共享体会、鼓励士气；共享体会短小精悍：晨会共享的体会一般都是短小精悍的小体会、小技巧、小案例等；执行指引鼓励士气方式方法：鼓励士气的方法和形式有许多：毫不吝惜的夸奖、轻松轻盈的音乐，形式多样的嬉戏，积极向上的口号、生动好玩的案例等；晨会记录具体、简洁：晨会记录重点是记录共享的体会，体会记录肯定要具体、简洁；沟通信息三新、三反常：沟通信息具体内容：三新（新业务、新文件、新学问）、三反常（竞争对手反常政策、市场反常动向、渠道经营业绩反常波动）；共享体会三类内容：共享体会具体内容：三类（胜利案例技巧、失败案例教训、业务流程学问）；询问关键环节

26、：晨会体会共享时，其它人肯定要多问，问关键的环节，如“这个渠道业绩为什么上升很快？渠道实行了什么具体措施业绩才上升的？这些措施实施的关 键点是什么？”等；加深体会共享成效：晨会主持人要引导共享者把体会讲具体，并且要重复体会，以便让大家都明白和把握，也可以让晨会参与者重复、总结其他人共享的体会，可以更 好地加深大家对体会共享学习的成效；主持人会后进行记录，对记录人员要求有肯定的文字功底，熟识业务、熟识电信行要点业销售人员的销售过程，善于捕获体会共享过程中的闪光点；介绍晨会记录体会要具体：晨会记录的体会肯定要具体，要对其它渠道经理督导渠道技能提升有帮忙的信息才记录，即记录内容需要精确到各种具体的操

27、作方法、奇妙的语言表述、失败的缘由及解决方法等（如经典的与老板沟通技巧、经过实践检验过的C网销售说辞、典型的问题及解决方法）；体会记录要简洁： 整个体会的记录不要过于冗长，对重点内容要简洁，说清晰情形即可，其他关系不大的部分可少记或不记；卖场日报表六要素 ：接触量、举荐率、销售量、人流量、新政策、新机型（全部包含电信的情形和竞争对手的情形）日报表要精确：日报表卖场日报表中数据的填写尽量要精确，例会要点的内容要记录关键信息，即对渠道经理技能提升、卖场C 网业绩提升有帮忙的信息；日报表要简洁：卖场日报表中记录的内容不肯定要很长，要简洁，要防止记“流水账”的形式，说清晰情形即可；记录晨会记录表；表单

28、考核每周肯定要在晨会上共享一个体会或案例；要求每两周主持一次晨会；欢迎下载精品学习资源时间早上上班一个小时之后开头走访渠道；要求每天走访渠道的时间不少于4 小时（含路途时间）；核心代理店（合作卖场、指定专营店）：2-3 次/ 周；频次一般代理点： 1 次/ 每周；要求充值缴费便利店： 1 次/ 每月； 对于分类中未达标代理点通过电访的方式，每月 1 次；规划路线 ：依据月、周方案明确当天的渠道走访方案，规划走访路线；预备： 明确走访目的，做好走访前的预备；规定走访工作内容：走访渠道，传达与收集相关信息、巡查并帮助店面陈设、解析并指动作导渠道人员的疑问及问题、参与渠道店内宣扬与营销；渠道困难解决

29、 ：现场发觉的问题现场纠偏，对渠道反馈的困难现场予以解决，记录不能现场解决的问题并立刻上报，承诺回馈时间；渠道 走访四目的 ：收集传递信息、检查规范要求、发觉解决问题、支撑帮助营销；访前两预备 ：学问预备（ 3 种：需要通知渠道的营销政策、佣金政策、宣扬陈设要求等信息、需要回答渠道问题的预备、渠道业绩情形的明白和初步分析；）和资料预备（共 3 种，资料类：佣金签收单，走访签收单，价格标签，最新机价，客户资料；营销类：套餐详表，新的或者是渠道用完要加的宣扬海报，单页等；常备类：笔，笔记执行本， U 盘，双面胶，创可贴，钱包）；指引访中八要素 ：店外观看、店内观看、信息沟通、销售跟进、培训指导、物

30、料收发、帮助营销、离店确认；访后五信息 ：销售量、新政策执行反馈、问题点、新举措、新案例；（包括电信的情形和竞争对手的情形）走访三切记 ：切记要找到关键人沟通、沟通切记要换位摸索、离开前切记要确认成果；记录表单（随身携带的）笔记本；按公司的要求和频次进行渠道走访；考核公众对渠道中意度不低于80 分；要求对渠道的竞争信息、 渠道老板的重大思想动态第一时间掌控，并通过 PMS 系统上报；渠道进展量与进展质量与渠道经理绩效挂钩考核，占比达到70% 以上；时间确保其次天中午 12 点前在 PMS 系统中完成前一天的渠道走访记录的填写；要求建议一般在每天下午16 ： 30 至 17 ： 00 之间填写渠

31、道走访记录，用时不超过30 分欢迎下载精品学习资源钟；频次每次渠道走访都需要填写走访记录；要求公司规定的渠道走访频次，要有相应的走访记录；渠道走访终止后，回公司填写当天的走访记录，如有特殊情形，可在其次天12 点前完成填写；规定记录内容： 走访记录 主要内容 包含：卡品销售完成情形、终端销售完成情形、业绩动作波动缘由、方案落实情形、做得好的和不到位的方面（体会教训）、存在的问题、需要领导帮助解决的问题，竞争对手卡品和终端完成情形、业务宣扬、资费政策及佣金情形等，并梳理重要内容纳入次日晨会共享；走访记录的重点项目即“访后带回五信息”：销售量、新政策执行反馈、问题点、新举措、新案例；（包括电信与竞

32、争对手的情形）执行记录要简洁： 走访记录的内容不肯定要很长，要简洁，防止“流水账”形式，说清晰情形即可；指引关键信息 是指对销售和渠道维系有帮忙的信息，如：渠道的反常情形（老板思想重大波动、竞争对手开头策反、渠道经营情形变动、生意变动等）、业务的反常（业务量反常波动、终端销售反常情形）记录表单渠道走访记录表渠道走访频次符合要求；考核走访记录质量符合要求；要求走访记录的准时性和真实性符合要求；3.1.2 一般社会网点渠道经理每周工作要求时间每周五下班前制定下周的工作方案；要求总结评估本周工作方案的执行情形，明确因特殊缘由未完成工作和需跟进的事宜， 并纳入到周方案中；规定参与周例会 ：按时参与周例

33、会，将例会打算的工作内容纳入周方案中；动作方案要明确 ：制定周方案，要求周方案肯定要明确到每天具体的事宜，如拜望哪些渠道，拜望目的等；方案调整： 依据方案的执行情形准时进行调整，方案的调整要得到渠道主管的认可；周方案内容： 以下几类工作必需纳入到周方案中，并表达具体的行动举措 ：执行指引.培训、物料到达、促销策划；.需领导帮助和团队支撑的工作；欢迎下载精品学习资源.与渠道治理和支撑相关的其他工作；渠道经理 三方案 ：方案拜望对象、方案拜望时间、方案拜望路线；要点周方案制定 三前提 ：工作总结、周会决议和下周业绩指标；介绍周方案制定 四明确 ：明确工作对象、明确工作目的、明确工作方法和明确工作时

34、限；记录周方案；表单考核周五下班前要制定好下周工作方案；要求周方案肯定要明确每天的具体工作事项（工作对象、工作目的和工作方法）；每周抽两个小时组织一般型渠道的核心销售人员进行培训；时间要求培训内容分别针对资费政策和销售技巧（包括智能终端、销售演练、经典案例共享等）；频次平均每周至少举办一次培训；要求对培训内容进行预备，以PPT 的方式进行；去门店点对点培训，考察其把握情形；规定对培训过程中可能遇到的疑难问题提前进行收集，做好应对预备，并纳入到培训课件中；动作编写培训测试题，供培训之后考试之用；其他培训方式，如社会渠道产品口袋书、视频教材、QQ 在线答疑、 渠道服务热线等形式补充；培训内简单懂得

35、： 培训课程预备、传播时需要站在听众的角度，留意要将专业的词执行汇转换为通俗易懂的表达；指引培训测试： 培训之后要对培训内容进行当场测试，对测试不合格的人员分析缘由， 有必要的情形下进行补考；要点培训三预备 ：培训课件、培训试题、培训方式；介绍培训过程三留意 ：通俗易懂的语言、典型疑难的解决和鼓励共享的氛围；培训记录；记录培训课件；表单培训试题；考核每周至少进行一次培训；要求欢迎下载精品学习资源每次培训应有培训课件、培训试题，参与人员的测试结果；渠道的基本信息：不定期，只要发觉变化就收集；渠道拓展信息：不定期，发觉所负责的渠道有变化（营业员变化、系统提示等）的话当天更新；时间渠道竞争信息： 不

36、定期收集渠道的竞争信息（竞争对手的资费、 政策、营销手段等） ；要求渠道市场动态信息：不定期，发觉变化即收集；体会共享信息：每天晨会、每周例会进行；渠道疑难问题及需求信息：不定期，发觉有就收集；渠道的基本信息：每半年更新一次；渠道拓展信息：每周都要去关注；频次渠道竞争信息：每周一次；要求渠道市场动态信息：每月收集一次； 体会共享信息：每周梳理和总结一次；渠道疑难问题及需求信息：随时收集；信息收集纳入周方案：制定周工作方案时，将信息收集工作纳入进来，明确信息收集时间、收集类别和收集方法；规定依据方案要求收集信息；动作信息处理、上报需准时：对能够处理的信息准时予以处理，对需要上报的信息准时进行整理

37、并上报，如业绩异动信息、竞争信息等；拜望过程中需要关注的重要信息：包括竞争信息、卡品销售完成情形、终端销售完成情形、竞争对手卡品和终端完成情形、业绩波动缘由、存在的问题、需要领导帮助解决的问题；各类信息收集方法（需要工具表、反馈，要知道信息是从哪里收集）.渠道的基本信息：日常拜望、渠道走访、资料收集、观看、主动询问等；执行.渠道拓展信息：日常拜望、渠道主动告知；指引.渠道竞争信息：拜望竞争对手渠道、主动询问客户、调查问卷等方式；.渠道市场动态信息：通过互联网、相关讨论报告、运营商门户网站等，相关机构市场调查结果收集等；.体会共享信息：查看各类记录，特殊要记录体会共享内容；.渠道疑难问题及需求信

38、息：日常拜望、渠道主动反馈、观看、倾听等；要点一般社会网点渠道经理五收集：销售量、量排名、问题点、新举措、新案例；介绍欢迎下载精品学习资源记录表单信息收集表；渠道基本信息：每半年要更新一次渠道竞争信息：每周必需要收集至少2 条；考核渠道拓展信息：每周必需要收集至少1 条；要求渠道市场动态信息：每月收集一次；体会共享信息：每人每周至少要共享一条体会信息；渠道疑难问题及需求信息：一旦收集准时处理，对不能解决的准时上报；3.1.3 一般社会网点渠道经理每月工作要求时间在走访渠道时明白渠道现场促销活动的支配；要求依据月方案对辖区内渠道现场活动进行帮助；频次每月至少 3 次；要求预备工作 ：促销主题、物

39、料预备；必要时可依据目标用户提前做好外呼通知；规定现场促销 ：做好人员组织分工，帮助渠道进行现场促销；动作总结归纳 ：对现场促销活动进行归纳总结，连续提升；预备工作：挑选促销主题，促销主题是促销活动的灵魂，是顾客心理上接受促销的最好借口， 可以依据节假日的特点、促销当地的人群特点等进行确定；场地预备；挑选商业区、小区路口、客户集合区等，并结合客户人流高峰时间、天气、进行设点；在现场促销前与所属物业、商家等就场地问题达成一样看法，如场地租金、时间等；在设摊的前一天，在周边张贴“明日有活动”的POP 海报，明确告知活动时间和内容，单页分发至周边工厂、沿街店铺、居民楼的信箱；执行指引可依据目标用户提

40、前做好外呼通知，并同时告知10000做好用户询问的预备，防止现场用户对设摊人员身份的疑虑；预备现场促销活动的单页、海报、设备、宣扬横幅等；提前做好现场促销人员的培训，确保口径统一；现场促销：到达现场营销目的地后，人员分工合作：A. 放音乐、 B.摆桌子、 C.派宣扬单页、 D.打开蓬布、 E.摆好物品；摆摊设备：欢迎下载精品学习资源帐篷：较大区域以帐篷为主，较小区域以遮阳伞为主；桌子：便利轻巧，可以拼接或折叠，便利运输；台布：以紫红色丝绒布为佳，如条件不答应可在桌前张贴海报；音响：长期的可用VCD 及功放，流淌性较大的建议采纳充电的手提式音响，一次充电可连续播放10 多小时，播放内容预先录制好

41、（方言讲一次，一般话讲一次），可编制琅琅上口的顺口溜作为广告语，部分现场营销也可使用喇叭；灯：流淌性较强的，建议用应急灯，考虑安全与便利；凳子：轻巧为主；礼物：赠送的或抽奖用的促销礼物尽量摆出来，吸引路人，以实物为佳，如油、米、洗涤用品；其他促销小礼品；终端及卡号、选号单 / 架：（手机卡）套包、号卡等；宣扬相关物料：海报、单页、门店宣扬小卡片、海报架、KT 板 3 块以上（ 5mm厚以上的；尺寸约 60*90 、与一般海报一样大正确；有条件的多预备几幅，视场地布置，如四周无法悬挂张贴 ,可直接用夹子固定在遮阳伞上） 、手绘海报 针对每次促销的宣扬 ，红纸如干（号码可抄在大字报上，再贴在KT

42、板上）；塑料收纳箱：放海报、单页等简单整理和运输；腰包：供业务受理人员使用；其他物品：剪刀、绳子、笔、双面胶、夹子（现场布置用）；零钱（找零用）；照相机（用于拍照办理业务的用户身份证）；矿泉水、润喉片等；人员及外表：最好要会讲本地方言，一半人员着工作服、一半人着便衣（派宣扬单等）；音乐挑选： 可以结合宣扬的产品和促销主题挑选一些舞曲或轻音乐；现场销售：现场促销 三步曲 1 、邀请； 2 、销售； 3 、售后处理；邀请作为现场促销的第一步，直接关系到顾客资源的多少是特别重要的；促销员必需热忱、大方同时留意礼仪规范，并保持微笑，邀请客户过来体验或参与活动；销售过程中， 促销员必需眼到、 耳到、 口

43、到、手到和心到； “眼观六路， 耳听八方” ， 随时观看整个推销过程中顾客的言行、心情变化、四周环境变化以及各种对推销过程有影响的因素；现场人员一边递单页给过路者，一边介绍与活动内容相关的最吸引人的话，以套餐正确卖点吸引大家驻足明白更具体内容；营销技巧及话语：要仔细解答客户提出的询问问题，不能解决的记录下客户的联系方法，以最快的速度做回复；售后处理；促销不但现场销售产品，更重要的是对产品的宣扬和后续获得更大的收益，当成交后，我们除了完善一些必要的手续外，仍必需将客户的档案进行完整填写， 同时向客户说明工作人员将进行电话跟进，对使用过程中显现的问题进行解答，并对 新的体验提前告知，防止以后客户对

44、回访电话显现拒绝态度；总结归纳：对每次现场促销的以上几个方面进行系统的分析和总结归纳，如对做得好的地方， 需要改进的地方等，便于在今后的销售活动中连续改进；记录月方案、现场活动总结及评估；表单欢迎下载精品学习资源考核促销业绩评估；要求渠道中意度；时间参与月例会，并制定月方案；要求频次每月 1 次；要求每月参与渠道主管组织的月例会；规定把握指标下达情形；动作对本月工作进行归纳总结；规划下个月的工作，并制定月方案；月例会预备： 月例会可由部门领导或渠道主管主持，全体渠道主管和渠道经理参与， 最好能提前 5 分钟到达月例会现场，自带笔记本和笔等工具，无故不得缺席；内容 ：月例会的主要内容包括：评判当月渠道经理工作情形；对当月渠道建设、维系、服务情形汇总评判；对当月渠道进展用户情形进行分析；检查新政策、新业务掌 握情