2022年商务谈判实务试题及参考答案.docx

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1、精品学习资源一、单项挑选题1、以下属于谈判一线地核心地是（A ） A 、主谈和组长B、老板C、董事长D 、谈判人员2、全部谈判地共同谈判目标是（C） A 、要求谈清晰B 、谈出结果商务谈判实务试卷 第一单元 商务谈判概论25（单） 15（多） 20（判）欢迎下载精品学习资源C、划分责、权、利D 、击败谈判对手3、准合同地谈判地 “准”地意思是（ B ）A 、谈判精确B、有先决条件C、预备合同D、答应4、意向书谈判主要特点是（A ）A 、随便性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、摸索、对抗小D、不需要面对面地进行谈判5、卖方位置位置谈判地特点是（A ）A 、虚实相映、紧疏结合、主动

2、出击B 、占有确定优势C、情报性强、掏钱难D 、度势压人6、代理位置谈判地特点为（B）A 、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿势超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判地特点是（D）A 、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松 C、语言过关、客主异位D、易坐 “冷凳子 ”、反应敏捷8、属于送客性谈判地特点地是（A ）A 、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书地谈判主要特点是DA 、随便性、轻松、不保留B、不需要面对面地进行谈判C、友好、摸索、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中帮助人员地作用包括（A）A 、预备资料、分析形势B、后勤保证 C、供应信息询问

3、D 、参与谈判11、以下不属于外交谈判地特点地是（B）A 、政治性B、随便性C、复杂性D、隐秘性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判地不同之处地是（C） A 、目标特点B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手地年龄表现不出（D ）A 、阅历深浅 B、体会丰薄 C、成熟与否 D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（ C） A 、谈判组长 B、谈判手 C、领导人 D、帮助人员15、大型谈判中，帮助人员不行缺少，他们地工作有（B） A 、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣扬扇动16、加强训练是对谈判手地严格要求地做法，不是其具体地表现地是（A ） A

4、、检查B、提示C、嘉奖D、惩罚欢迎下载精品学习资源17、不是三类合同地特点地是（D ）A 、位置公平B、内容广C、信息透亮度高D、手法多变18、在关系到 “敌对国家 ”地谈判中，可不考虑（A ）A 、拖延时间B、“禁运 ”问题 C、保证问题D、保密问题19、垄断市场位置给谈判带来地特点不包括（C）A 、不行谈判性B、攻防意识强 C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果地象征性谈判形式地是（B ）A 、一般性会见B、准合同谈判C、技术性沟通D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重地角色，在谈判中地表现可能没有（D ） A 、姿势超脱B、态度积极C、留意权限D 、冲击力弱22、官方谈判事

5、关重大，不是它地特点地是（A ）A 、敏捷性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民地谈判地特点不包括（C）A 、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举办地地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别地是（B ） A 、客座地谈判B、敌对国地谈判C、主座地谈判D 、客主座轮番地谈判25、不是客主座轮番地谈判地特点地是（A ） A 、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D 、换座不换帅二、多项挑选题1、以下属于判定国际性商务活动地标准是（ABCDE ）A 、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原就2、商务谈判地当事人包括（AD ）A 、台上谈判人员

6、B 、业务员和老板C、托付人和受托人D 、 台下人员3、以下属于外交谈判地特点地是（ABCD ） A 、广义性B、政治性C、官方性D、 复杂性4、人际交往与国际商务谈判地不同点是（ABD ）A 、目标特点B、社会性C、商业性D 、 伦理内涵5、领导人员地作用在于用人与决策，具体讲，应当在（ABC ）三个环节上做工作 . A 、布阵 B 、跟踪谈判进程 C、适当参与 D 、挑选合适人选6、谈判中帮助人员地作用包括（AC ）A 、预备资料 B、后勤保证 C、分析形势 D 、参与谈判7、单兵谈判时，对谈判手地要求应特殊严格，具体说应当从以下哪几个方面进行要求（ABCD ）A 、作风正派B 、业务熟知

7、C、加强检查D 、 加强训练8、属于处在初次交易关系情形下地谈判对手地特点地是（AB ） A 、摸底为先B、留有余地C、扬长避短D、 坚持公开性9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（BD ）欢迎下载精品学习资源A 、明白时局动态B 、熟识问题C、能够在双方之间游刃有余D、 信服力强10、国际商务谈判地分类法有（ABCD ）A 、谈判目标分类法B 、交易位置分类法C、谈判工程所属部门分类法D 、 谈判地点分类法11、台上地谈判人两职合一系指一个人同时承担（CD） A 、谈判手B、受托人C、主谈人D 、谈判组长12、谈判人地角色挑选从哪些方面考虑（ABCD ）A 、位置B、年龄C、风度D 、表达

8、13、台上谈判人谈判时地表达应当（ABC ）A 、思维灵敏B、口齿伶俐C、善于规律脱离D、茶壶里装汤圆14、领导人员作为台下地谈判人时，所做地主要工作有（BCD ） A 、和谐B、布阵C、跟踪谈判进程D、适当参与15、单兵谈判式，对谈判手地严格要求是（ABCD ）A 、作风正派B、熟知业务C、加强检查D、加强训练三、判定题1、主谈人是谈判桌上地主要发言人.（对）2、人际交往和商务谈判中都应当留意伦理问题，但其内涵不尽相同.（对）3、两职分别即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线地核心是组长.（错）4、不管是两职分别仍是两职合一，头等大事是人员地挑选.（对）5、单独谈判意味着全凭个人才能应对对手地

9、攻击.（对）6、商务谈判中地中间人只能是自然人.（错）7、国内商业活动中，出口商地供货人只是将商品交到境内地海港、机场或车站.（对）8、国内贸易中当事人可能挑选别国地法律来爱护自己地权益.（错）9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟识问题和信服力强.（对）10、准合同地谈判地 “准”地意思是有先决条件 .（对）11、合作合同系指交易地托付人与受托人之间达成地协议.（错）12、买卖合同、承包合同地特点有位置公平、内容广.（错）13、就组成谈判地因素而论，影响谈判地背景是政治背景、经济背景和人际关系.14、伴侣式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特殊亲密地联盟成员国之间.（错）15、交易物

10、地市场位置、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业地经济状况是影响谈判地主要经济因素.（对）16、国际商务谈判地人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人.（对）17、协议书地谈判地特点有轻松随便、位置公平、法律约束松.（错）18、直冲目标是合同谈判地主要特点.（错）19、买方位置地谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人.（对）20、代理位置地谈判最关键地一点是做好人，而且应两边（托付人与对手）做好人.（对）其次单元 商务谈判地基本程序25（单） 15（多） 20（判）一、单项挑选题1、先期探寻地严谨性原就表现在（D） A 、事先内部统一B 、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递

11、安全牢靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静猜测探寻结果欢迎下载精品学习资源2、要让对手具体做价格说明可以实行地方法是（A ） A 、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不说明就不谈D 、大力施压3、技术说明并非纯沟通阶段，而是（C）A 、价格谈判阶段B 、不必太介意地阶段C、融合 “沟通与谈判 ”地软谈判阶段D 、硬谈判阶段4、价格说明阶段地重点在于搞清晰（C）A 、价格高低B 、价格构成C、货与价地关系D 、技术规格5、价格性质主要是指（B）A 、交易价格贵不贵B 、交易价格是固定价仍是浮动价C、可接受价D 、不行成交价6、构成调价地元素有（） A 、B

12、CD7、评论价格说明地规章是（A ）A 、攻防兼顾，攻击有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气概磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满D、群起而攻之8、做到具体讨价，要做到“具体地问题具体分析 ”分.析方式有（ D） A 、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档9、讨价地力度规章具体表现为（A ）A 、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B 、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得10、属于讨价仍价忌讳地行为有（A）A 、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中D 、一鼓作气11、磋商中地达理应当（C）A 、精确表达立场与理由B、具有表述地通俗性C、同时具有规律地严谨性与表述

13、地通俗性D、具有规律地严谨性12、属于书面谈判地步骤地是（B ）A 、信函B、确认C、传真D、电话13、以下是货物费地说明方式地是（）A 、分解法B、惯例法C、拆分法D 、结构法1、以下工程哪一个是梳篦式报价条件地评论方法（A ） A 、比较法B、印象法C、概括法D 、编织法15、在哪种条件下可以采纳速战速决地仍价原就（C）A 、对手不熟识该项交易B、双方不存在争议 C、时间紧D 、双方对该笔交易都很有期望16、不属于谈判阶段应遵循地准就地是（D ） A 、条例B、客观C、礼节D、达理17、在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C） A 、方案B、掌握C、适时与恰当D 、精确18、属于衡

14、量谈判进展程度地方法地是（A ）A 、单项衡量B、纵向衡量 C、横向衡量 D、时间衡量欢迎下载精品学习资源19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持地立场有多大差距来衡量退让地是否合适.这是以什么来把握是否适度（ B）A 、以对方地立场为尺B、以自己地立场为尺C、以自己地才能为尺D 、以自己地态度为尺20、敏捷运用相持地原就主要表现在运用哪种手段（C）A 、速战速决B、攻心术C、缄默和重复D、积极响应21、不能作为谈判终局地判定准就地是（D ）A 、条件准就B、时间准就C、策略准就D、规律准就22、不属于谈判终结地势式地是（A）A 、小结B、成交C、破裂D、中止23、以下哪项是中止谈判（B）A

15、、成交B、有约期终结谈判C 、破裂D、部分成交24、成功重建谈判地原就不包括（A）A 、妥协原就 B、连贯原就C、简捷原就D、中庸原就 25、讨价运作过程中可不考虑地原就是（D ）A 、次序挑选B、讨价间连接C、讨价力度D、讨价条件二、多项挑选题1、以下属于探寻活动地是（ABCD ）A 、传真B、现场考察 C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻地成效取决于以下哪些条件（AD ） A 、关系B、现场考察次数C、自信心D 、实力3、以下哪种关系地处理能够作为评判受托人才能地依据（ACD ）A 、受托人和托付人地关系B 、交易主人胆大与胆小地冲突关系C、对逆顺境地处理方式D、自身实力与借助外界力气地关

16、系 4、确定仍价起点地三个因素是（BCD ）A 、谈判双方地态势B 、成交预算C、交易物地客观成本D 、预备仍价地次数5、讨价仍价地方式有（ABCD ）A 、总体讨价仍价B 、具体讨价仍价C、场内讨价仍价D 、场外讨价仍价6、谈判中地礼节规章要求（BC ）A 、态度温顺B、沉毅律己、敬重对方C、送进自如D、讲话有风度7、再谈判操作地精确选用结构地规章主要表达（BD ） A 、认准谈判时机B 、认准客观位置C、认准出手时机D 、认准谈判地客观阶段8、后退中地敏捷规章主要表现为（AB ）A 、后退适时B、后退适度C、退得对方兴奋D 、退得己方不吃亏9、谈判时相持中地敏捷规章主要表达在对（BD ）手

17、段地运用上 . A 、说理B、缄默C、推理 D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼 ”，其重量和相送地时机显得特殊重要，而重量地规章是欢迎下载精品学习资源由四种因素构成地综合价值表达，这四种因素为（ABCD ）A 、中止前双方位置B、要求复原谈判时自己手中地实力C、谈判追求地目标D、当时地市场动向11、国际商业谈判业务地基本程序应包括（ABCD ）A 、探寻、预备B、谈判、小结C、再谈判、终结D 、重建谈判12、谈判预备中地兼容性原就在以下过程中也应当进行考虑（ABD ）A 、起始 B、过渡 C、评论 D、时间表13、 “两式两法 ”评论报价条件时，两式是（AB ）A 、印象

18、B、梳篦 C、分析 D、比较14、条理规章地构成部分是（AC ）A 、次序规律B、启动先后C、言出有理D 、达理15、谈判中常用地小结方式有（BCD ）A 、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判定题1、在间接探寻时 ,受托人地才能关键在其牌子地洪亮程度.（错）2、国际商务谈判面谈基本程序地设定可以归纳为“横七竖五 ”（.错）3、规律次序打算着谈判目标地启动先后与谈判进展地层次.（对）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态.（错）5、如去过对手所在国拜访或者对手是自己地亲热伴侣，在预备中可以放松要求.（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人 ”地具体内容外，个人简历.个人爱好和身体状

19、况也应当包括.（对）7、尚无预审地确定看法，谈判可以进行，最终达成目标.（错）8、比较简洁，或因地理、时间条件限制地交易相宜进行面商.（错）9、妥协性地函电可由主持谈判地人署名，也可由高级领导署名.（对）10、价格说明中可以实行“论堆估价 ”，或者 “一车货，一揽子价”（.错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过地内容及双方地立场予以归纳整理地阶段.（错）12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一样，双方均会准时地清扫“战场”（.对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数.（对）14、小结客观上为谈判双方供应了以后决策地依据，因而具有导向作用.（对）15、再谈判

20、操作规章中，认准客观位置系指正确熟识再谈判时整体交易地谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判地中期，仍是后期？（错）16、再磋商地适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件.（错）17、再谈判地后退适时系指退让地条件及话锋深浅与当时谈判地情势相符.（错）18、谈判地终结即一项交易谈判地最终阶段，亦为谈判出结果.（对）19、凡对供货量、范畴不做修改，仅就交易地条件进行谈判，达成成交协议地为部分成交.（错）20、双方经过最终地努力仍旧达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而终止谈判，是无约期终结谈判.（错）欢迎下载精品学习资源一、 单项挑选题第三单元 商务谈判地组织15（单） 25（多） 20（判）

21、欢迎下载精品学习资源1、在主持人与负责人分别时，负责人地位置原就上宜“超脱 ”，以求最大地发挥主谈人地作用.具体做法为，在礼宾场合可以（）显现，在谈判场合可以（）身份显现，在洽谈显现僵局地时候可以（）.（ A ）A 、主要角色、旁听、出面周旋欢迎下载精品学习资源B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好地技术目标做明显变更时（A） A 、必需与商务主谈商议共同打算是否变更B、可自行依据技术要求判定进行决断C、请示公司领导之后再做打算D、可以随机应变地处理3、无论是商务谈判仍是技术谈判显现僵局时，首当其冲地应当是（）应当保持冷静冷静尽力挽回僵局.（B

22、 ）A 、工程负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信 ”并不是要求谈判手“有问必答 ”或 “有问全答 ”，而是追求（ C） A 、答得对方中意、己方不吃亏B、能答就答、不能答就不答C、答得精确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人地职责要求主持人在谈判中追求（B ） A 、有成功感、更有利益B、正确妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标地不同，谈判主持中可以利用地调剂点主要有（C） A 、投入地谈判人员、时间、态度B、投入地谈判人员、地点、态度和策略C、投入地谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入地谈判人员、态度、策略7、针对

23、谈判对象地不同，主持中可以运用地调剂点有（B ） A 、投入地谈判人员、时间、态度、用语B、投入地谈判人员、用语、态度C、投入地谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧急状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见地表达方式有（B） A 、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、动听陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交终止谈判时，主持应当包含那三个方面地内容（B） A 、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要地保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判地利得以发挥，弊地扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循地六项原就，他们是（A ）A

24、、实效原就、目标原就、时间效率原就、和谐原就、强将原就和专业原就欢迎下载精品学习资源B、实效原就、目标原就、时间效率原就C、时间效率原就、和谐原就、强将原就和专业原就D、目标原就、时间效率原就、和谐原就11、考察国际商务谈判地人才主要应从哪几个方面进行（A ） A 、思想水平、工作作风、业务水平B 、外表形象C、外交才能D 、领导才能12、 3、商务谈判中组建谈判班子地原就是（B） A 、形象原就B、业务实力原就和进度原就C、用人唯贤原就D、进度原就 13、谈判中现场总结地方法是（D ） A 、概括法B、计点法C、菜单法D、ABC 都是14、商务谈判中组建谈判班子地原就是（D ） A 、形象原

25、就B、业务实力原就C、用人唯贤原就D、进度原就、业务实力原就15、谈判中会后总结地方法有（C） A 、争论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、 多项挑选题1、谈判中可能会需要以下那些人才（ABCD ）A 、技术人才B、治理人才 C、工程设计人才D 、语言人才2、考察国际商务谈判地人才主要应从哪几个方面进行（ABC ）A 、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导才能3、商务谈判中组建谈判班子地原就是（BD ） A 、形象原就B、业务实力原就C、用人唯贤原就D、进度原就4、关于己方参与谈判人员地组织，在主持谈判地依据中占有很重要地份量.它涉及人员治理地哪几个方面（ACD ）A 、人

26、员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判地环境主要是包括（ABC ）A 、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性地提示，即以真实地利益提示对方应当实行妥协态度.所谓务实，是指（ABC ）A 、对方已得到利益B、当前地市场利益 C、展望将来地市场利益D、竞争对手地利益7、谈判中现场总结地方法有（BCD ）A 、争论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结地方法有（CD ）A 、争论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结欢迎下载精品学习资源9、以成交形式终止地谈判，在谈判终止时主持应做地工作有（ABC ） A 、清理交易地各项条件B、部署接下来要进行地工作C、保留

27、必要地谈判期间地资料D、总结10、作为谈判地主持人应明白自己地职责.从谈判地意义上讲，主持人地作用有（ABCD ）A 、纽带作用B、指挥作用 C、接口作用D、查找妥协点11、主持谈判地主要因素包括（ABCDE ）A 、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境 E、谈判人员地投入12、主持人首场谈判开头时，应抓好哪几个环节（ABCD ）A 、介绍B、入座C、开场白D、把握气氛13、主持人总结地目地一般有（ABCD ）A 、备忘 B、调整C、汇报 D、总结14、统一对外联合谈判地核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（AB ） A 、统一要求 B、统一策略C、统一领导D、统一日程15

28、、在主持人与负责人分别时，负责人地位置原就上宜“超脱 ”，以求最大地发挥主谈人地作用.具体做法为，在礼宾场合可以（A ）显现，在谈判场合可以（B）身份显现，在洽谈显现僵局地时候可以（C） .A 、主要角色B、旁听 C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判地利得以发挥，弊地扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循地六项原就，他们是（ABC ）A 、实效原就、目标原就B、时间效率原就、和谐原就C、强将原就和专业原就D、双方利益最大化原就17、以成交终止谈判时，主持应当包含那几个方面地内容（ABD ）A 、清理B、部署C、握手、清理、签约D 、必要地保留18、在紧急状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺

29、术与语气，常见地表达方式有（BD ） A 、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D 、列单调侃E、动听陈述19、针对谈判对象地不同，主持中可以运用地调剂点有（BD ） A 、投入地谈判人员、时间、态度、用语B、投入地谈判人员、C、投入地谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人地职责要求主持人在谈判中追求（AB ）A 、尽量争取利益最大化B、正确妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、 “言出有信 ”并不是要求谈判手“有问必答 ”或“有问全答 ”，而是追求（ BCD ） A 、答得对方中意B 、适时适度C、答得精确D、出言不悔22、在主持人与负责人分别时，负责人地位置

30、原就上宜“超脱 ”，以求最大地发挥主谈人地作用.具体做法为，在礼宾场合可以（）显现，在谈判场合可以（）身份显现，在洽谈显现僵局地时候可以（）.（ ABD ）欢迎下载精品学习资源A 、主要角色B、旁听C 、领导、回避 D、出面周旋23、考察国际商务谈判地人才主要应从哪几个方面进行（ABD ）A 、思想水平B 、工作作风C、外交才能D 、业务水平24、在紧急状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见地表达方式有（AB ） A 、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、动听陈述D、据理力争、毫不让步25、先期探寻地严谨性原就表现在（BCD ）A 、事先内部统一B 、冷静猜测探寻结果C、周密部署探

31、寻行动D 、分析探寻目标特点三、判定题1、谈判中谈判人员地工作作风是指谈判过程中表现地行为和态度地风格和节度.（对）2、有适用地谈判人才，就肯定能取得谈判地良好成效.（错）3、对于无外交关系地谈判，主持策略地主调是“以守为攻 ”（对）4、在与无外交关系地或有外交关系但关系紧急地对手谈判时投入地人员只要有政策水平就可以（错）5、调度指主持中队人员地那排和人际关系地和谐（对）6、正常情形下，对谈判参与者应当不设防.（对）7、谈判地引导是主持业务地关键，也是主持人工作地核心.（对）8、所谓谈判节奏，指主持人应把握谈判火候，而谈判火候地实质是时机与条件地把握.（对）9、主持谈判中地总结方法分两类即现场

32、总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中如显现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行打算.（错）11、谈判中是否有打算权主要是看谈判人地位置与级别.（错）12、 “言出有信 ”就是要求谈判手 “有问必答 ”或“有问全答 ”错13、谈判主持人地唯独职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标地不同，谈判主持中可以利用地调剂点主要有投入地谈判人员、时间、地点和态度（错）15、针对谈判对象地不同，主持中可以运用地调剂点包括投入谈判人员、用语和态度（对）16、自我嘲笑、动听陈述地表达方式，是在紧急状态下续会时，主持人开场时可以采纳地谈话艺术与语气（错）17、清理、部署、必要地保留

33、是以成交终止谈判时，主持应当完成工作（对）18、实效原就是联合谈判地利得以发挥，弊地扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循地六项原就之一（对）19、无论是商务谈判仍是技术谈判显现僵局时，首当其冲地应当是谈判组组长,应当保持冷静冷静尽力挽回僵局 .（错）20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好地技术目标做明显变更时必需与商务主谈商议共同打算是否变更（对）欢迎下载精品学习资源一、单项挑选题第四单元 商务谈判地主体谈判手25（单） 15（多） 20（判）欢迎下载精品学习资源1、国际商务谈判中占据主导位置地是（D ）A 、行为准就B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，放开西服，一手

34、叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方.这种立姿是（A ）A 、对抗式B、进取式C、深思式D、谦恭式欢迎下载精品学习资源3、以下哪项不属于谈判中地怒地三个层次（B） A 、不满B、愤慨C、愤慨D 、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要地个性，即（A） A 、悠闲个性 B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确地做戏准就是以下哪项（C）A 、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手地影响方式地是（D ） A 、纵向B、横向C、立体D 、从外向里7、不能反映谈判伦理观地进取性地追求是（B） A 、尽可能利己条件B 、职位晋升C、使双方中意地条件D 、爱护谈判伦理8、进

35、取性地谈判手法突出表现在（A ）A 、敢B、勇C、智D、露 9、不能有效表达谈判手地心理地是（C）A 、感情B、动机C、服饰D 、行为10、以下情形中，谈判手不会显现惊奇或者古怪地感觉（B） A 、对手言行不合规律B、谈判目标实现C、助手言行泄密D 、上司言行转变11、不属于谈判手地感情表现形式地是（D）A 、面部表情B、身体表达C、言语表达 D、惯用手势12、谈判手地心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场地硬与软，条件地宽与严变化.能作为应策地是（ A ）A 、真宽就宽B、跟随进退C、假变就虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化地情形下，对谈判对手地应策可以是（D） A 、适

36、合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离地因素地是（B ）A 、服饰B、卫生C、态度D 、眼神15、懂得谈判手地音调传递地真实意思，可以不考虑（C） A 、说话频率B、声调C 、粗细D 、响度16、谈判手做戏可以不达到地目地是（A ）A 、表演B、恳切地态度C、山穷水尽D 、时不我待17、不属于谈判手地社会阶层与位置地道德观地核心地是（B ） A 、责任感B、诚恳C 、集团利益感D、守约18、以下哪项原就足以使合同无效（D） A 、权益义务一律公平B、等价有偿C、正大光明、诚恳D 、违反国民经济方案19、谈判终止时，所用语句应突出（A ）A 、稳健、中肯、切题B、态度C、中

37、肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补地是（B ）A 、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界地刺激而产生相应地活动，这是谈判手心理哪种阶段性地表现（C） A 、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持地态度具体表现有（A ）A 、硬立场B、真宽就宽C、不满D、气恼欢迎下载精品学习资源23、在谈判各个阶段，谈判手地感情不断变化，应对地策略可实行（B ） A 、大方奉送B、不明就稳C、乘虚而入D、随机应变24、为了积极有效地调整追求目标，对于己方，追求心理变化地应策有（D） A 、予之不松B、紧之有望C、 积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效地调

38、整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化地应策有（C）A 、不明就稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽就严二、多项挑选题1、谈判手地感情表现形式可归纳为（ABD ）A 、面部表情B、身体表达 C、眼神动作 D、言语表达2、约束谈话距离地因素有（BCD ）A 、眼神B、便利C、心情D、卫生3、谈判终止时，所用语句应突出（ACD ） A 、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型地谈判手地自然个性有（BD ）A 、温善B、慢性子C、泼辣D 、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确地做戏准就是（ABCD ）A 、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲规律性6、谈判手地职业道德内涵可以概括为（ABD ）A 、礼B、诚C

39、、义D 、信7、以下工程能够反映谈判伦理观所表达地进取性地有（CD ） A 、多留余地B 、乘虚而入C、买卖不成伴侣在D、尽可能利己条件8、应付对手弯曲手法地有（ABCD ）A 、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情地作用有（AC ）A 、自我发泄B、恐吓外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手地追求，代表性地有（ABCD ）A 、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（CD ）A 、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（BC ）A 、环境监

40、督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是（AB ）A 、主观性B、客观性C、主动性D 、被动性14、对于己方，追求心理地阶段变化地应策有（BCD ）A 、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧地把握主要表现在谈判人讲话地（ABCD ）A 、距离B、手势C 、眼神D、音调和用语三、判定题1、谈判手地行为应当是自然地行为.（错）2、谈判手地礼外表现在其谈判过程中地立、坐、行和所持地态度，以及这些表现对谈判产生地成效.（错）3、泼辣性格地谈判手办事说话表达一个“快”字，性特殊露，工作大胆.（错）4、商业谈判中，应多项用通俗易懂地地方语言.（错）欢迎下载

41、精品学习资源5、对待作风泼辣地谈判对手，一般不必留意其外在表现，应做到不惧不恼.（对）6、鉴于谈判地需要，在谈判手地行为中会显现作戏地情形.（对）7、谈判伦理在谈判地运动、实践中可以成为具有指导性地理论，亦可以是运动实践之后熟识或追求地结果.（对）8、谈判地过程就是将双方所持地谈判条件去伪存真，双方地态度从虚到实地转化过程.（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行地影响而做出地相应反应地行为标准，或称之为“因果报应 ”行为准就 .（错）10、谈判伦理观地本质是谈判手地进取精神.（对）11、规律反应检验法通过判定对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否有意夸张以确定其感情真伪 .（错）12、

42、谈判人地说话技巧可称之为把握、表达思想分寸地才能.（对）13、保守型地谈判手，握手时，手指头脆弱无力，手也握不紧.（错）14、谈判手地 “战役式 ”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑.（错）15、男装式样较为单调，酷热地夏季正式谈判中可着流行地T 恤衫，短西裤 .（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间全部地人，表达礼貌、自信与自重.（错）17、对待老伴侣，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短.（错）18、商务谈判地道德观包括所从属地社会阶层与位置地道德.（对）19、谈判手伦理观内部萌发地力气既可能动地调剂外来影响，又可直接支配谈判行为.（对）20、违反国家

43、方案而签订地合同，不具有法律效力.（对）第五单元 商务谈判地思维10（单） 20（多） 15（判）一、单项挑选题1、国际商务谈判对手地特点是（D）A 、多国性 B、多民族性 C、不确定性 D、A 和 B 2、论证一般由 B 三个因素构成 .A 、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论 D 、引子、理由、论证方式3、论证地原就有三个：（ C）A 、有理、有力、有节地原就B、清晰、服人、有利地原就C、全面性、本质、和具体地原就D、有理、服人、有利地原就4、推理地势式有（A ）A 、类比、归纳、演绎B、假设、判定C、举证、分析、判定D 、假设、判定、演绎5 散射思维贵在多路出

44、击，排除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B）A 、聪慧伶俐B、善于转移思路C、善于捕获战机D 、具有高度地敏捷感6、快速思维应遵循两个原就（B ）A 、稳而准和快而有利地原就B、快速反击和兴奋斗志地原就C、反应快和打击精确地原就D、稳而准和反应快地原就7、逆向思维地表现形式主要有两种，他们是（A ） A 、反问和反证B、换位摸索由坏到好C、假设与否定D、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉地谈判哲理是（B ）欢迎下载精品学习资源A 、耐心说理、尊敬待人、唯上司是从、顽抗究竟.B、笑脸讨价仍价、吃小亏占大廉价、放长线钓大鱼、抓关键人物C、坚强讨价仍价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、尊敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景地谈判对手，应实行地谈判措施有A A 、坦诚相待、以危求安、以理服人B 、依阵进退、以危求安C、以危求安D 、以理服人、坦诚相待10、以下属于英国谈判对手性格特点地是（ D） A 、敬重谈判业务B、待人和善、敬重谈判业务C、刻板顽固D、留意礼仪、待人和善、刻板顽固二、多项挑选题1、以