2022年某公司个人贷款及财务知识分析概述.docx

《2022年某公司个人贷款及财务知识分析概述.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年某公司个人贷款及财务知识分析概述.docx（19页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精品学习资源第一章 个人贷款概述学习重点：个人贷款的概念及其意义、个人贷款的特点第一节 个人贷款的性质和进展一、个人贷款的概念和意义1. 个人贷款是指银行向个人发放的用于满意其各种资金需求的贷款；与公司贷款相区分的特点：合同关系主体双方是银行和个人2. 个人贷款的意义：微观和宏观两方面(1) 对金融机构而言：新的收入来源;分散风险(2) 对宏观经济而言：满意居民消费需求;促进国民经济进展二、个人贷款的特点1. 贷款品种多、用途广2. 贷款便利3. 仍款方式敏捷三、个人贷款的进展历程1. 住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和进展2. 国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃进展1.2 个人

2、贷款产品的种类重点：依据产品用途和担保方式划分的个人贷款品种1.2.1 按产品用途分类分为个人住房贷款，个人消费贷款，个人经营类贷款三类1. 个人住房贷款定义：贷款人向借款人发放的用于购买自用一般住房的贷款；分类：自营性、公积金和个人住房组合贷款；三类欢迎下载精品学习资源自营性个人住房贷款，亦商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城镇购买、 建造或大修各类型租房的个人发放的贷款；对银行而言，是动用自有资金，属于自营业务公积金个人住房贷款，亦托付性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金治理中心运用跟个人及其所在单位缴纳的住房公积金，托付商业银行想购买、 建造、 翻建或大修自住住房的住房公积金

3、缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款；例如， 北京住房公积金治理中心托付中国建设银行北京分行做提取业务，利用银行网点的优势不以营利为目的，实行 “低进低出 ”的利率政策，在额度和对象上都有限制，属于政策性贷款， 1 5 年期限贷款年利率为3.33%,6 30 年期限贷款年利率为3.87% ，单笔贷款最高额度为 80 万元，正常连续缴纳一年以上即可申请个人住房组合贷款，是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组合；一般作为一种补充形式2. 个人消费贷款定义：银行向个人发放的用

4、于消费的贷款；需借助商业银行的信贷支持， 贷款基础：消费者的信用及将来的购买力用途：家庭或个人购买消费品或支付其他与个人消费相关费用分类： 六类 个人汽车贷款， 个人训练贷款， 个人耐用消费品贷款，个人消费额度贷款，个人旅行消费贷款和个人医疗贷款依据用途分类 (1) 个人汽车贷款定义：银行向个人发放的用于购买汽车的贷款，由用途细分为自用和商用车；由车辆情形分为新车和二手车，重点是二手车的定义， 从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行全部权变更并依法办理过户手续的汽车；(2) 个人训练贷款银行向再度同学或其直系亲属、法定监护人发放的用于满意其就学资金需求的贷款，有性质不同风味国家助

5、学贷款和商业助学贷款；欢迎下载精品学习资源国家助学贷款是由国家指定的商业银行面对在校的全日制高等学校经济的确困难的本 专科同学 含高职同学 、讨论生以及其次学士学位同学发放的，用于帮忙他们支付在校期间的学费和日常生活费，并由训练部门设立“组学贷款专户资金 ”赐予财政贴息的贷款；原就： “财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿仍”当前国家助学贷款风险补偿机制的做法是按隶属关系，由财政和一般高校按贷款当年发 生额的肯定比例建立国家助学贷款风险补偿专项资金，赐予经办银行适当补偿， 详细比例在招投标时确定；国家助学贷款风险补偿专项资金由财政和一般高校各承担50%; 每所一般高校承担的部分与该校

6、毕业同学的仍款情形挂钩；风险补偿专项资金由各级国家助学贷款治理 中心负责治理；商业组学贷款是指银行按商业原就自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难同学学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款；(3) 个人耐用消费品贷款定义：银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款耐用：价值大，寿命长，电脑，家用电器等，耐用消费品指单价在2000 元以上，正常使用寿命在二年以上的家庭耐用商品通常的形式： 与特约商户合作开展， 我国工商银行， 建设银行等在许多大城市开展有相关的业务，国美，大中，苏宁等(4) 个人消费额度贷款是指银行向个人发放的用于消费的、可在肯定期限和额度内循环使用的人民币贷款

7、；建设银行：贷款额度：贷款额度最低为单笔5 万元，最高为单户150 万元；依据借款人资信状况、供应担保情形等，来核定最高贷款额度；贷款期限：可循环支用的，抵押类的贷款额度有效期最长为5 年，信用和保证类贷款额度有效期最长为2 年;且额度项下每笔贷款的到期日不能超出额度有效期，额度有效期自借款合同生效之日起运算；先申请有效额度，必要时使用，不用不收取利息；(5) 个人旅行消费贷款是指银行向个人发放的用于该个人及其家庭成员包括借款人申请人的配偶、子女及其 父母 参与银行认可的各类旅行社公司组织的国内、 外旅行所需费用的贷款； 比如， 开展相关服务的兴业银行，要求，个人旅行消费贷款应遵循定社旅行、自

8、筹首期 30% 、有效担保、 专款专用、按期偿仍的原就；挑选旅行社时应挑选银行认可的重信誉，资质等级高的欢迎下载精品学习资源旅行公司，北京比较好的有中国国旅、北京康辉旅行社、中青旅、凯撒旅行、神州国旅、北京招商旅行社、北京海洋国旅等，并供应与旅行公司签订的协议；(6) 个人医疗贷款银行发放的用于解决市民及其配偶或致谢亲属伤病就医时资金短缺问题的贷款；1999 年 12 月 16 日上海浦东进展银行陆家嘴支行分别与麦特瑞上海医疗技术进展有 限公司以及新华医院、 第七人民医院、 东方医院等三家医院签订医疗消费贷款合作协议；这是一项为特定市场度身定作的特殊贷款业务，依据协议， 凡是在上述三家医院的眼

9、科中心就医的患者均可向上海浦东进展银行陆家嘴支行申请医疗消费贷款，用于支付手术费等医疗费 用；此次推出的医疗消费贷款业务主要是与上述四家单位合作，为在签定此项贷款合作协议 的眼科治疗中心接受治疗的白内障、青光眼等眼疾患者供应短期、定向、 定点的专项消费贷款，贷款期限不超过两年， 金额不超过二万元， 目前由上海浦东进展银行陆家嘴支行负责受理该项贷款的申请；程序： 一般由贷款银行和保险公司联合当地特约合作医院办理，由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的贷款申请书，持医院出具的诊断证明及住院证明到开展此业 务的银行申办贷款， 获批准后持个人持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特

10、约医院就医、结账；贷款条件一般都比较高首付，收入证明，抵押和质押等1.3 个人贷款产品的要素重点：贷款对象，贷款利率，贷款期限，贷款额度，担保方式，仍款方式，把握记忆方法1.3.1 贷款对象 18 岁一个是自然人，不包括法人和机器人二是合格的自然人，包括年满十八周岁至六十周岁的具有完全民事行为才能的中国公民，当然贷款情形不同，也可能有不同的要求；1.3.2 贷款利率借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格， 或者说是货币全部者因临时让渡货币资金使用权而从借款人那里离获得的肯定的酬劳； 利息作为借入货币的代价或贷出货币的酬劳，实际上就是借贷资金的 “价格 ”；利息水平的高低通过利率来表示；

11、利率 =利息额 /本金，利率分为年利率，月利率和日利率中国人民银行指定的各种利率为法定利率;一是中心银行对其他金融机构的再融资利率；如再贴现率和再贷款率的银行利率；二是商业银行存款、贷款的利率；三是债券、国债等有价证券的发行利率;一年定期存款2.25%- 贷款 5.58%2021-12-23中国银行欢迎下载精品学习资源贷款银行依据法定利率和中国人民银行规定的浮动幅度，经与借款人共同商定，在借款合同中载明的某一笔详细贷款的利率为合同利率；个人贷款的利率按中国人民银行规定的同档次贷款利率和浮动利率执行;一般小于一年的实行合同利率，遇法定利率调整不分段执行，执行原合同利率 ;含一年 大于一年期的，

12、合同期内遇法定利率调整时，可由贷款双发按商业原就确定，可在合同期内按月， 按季，按年调整，也可以采纳固定利率的确定方法；招商银行的个人贷款参考利率：1.3.3 贷款期限从详细贷款产品发放到商定的最终仍款或清偿的期限；详细期限雅依据详细的贷款产品确定，比如个人住房贷款最长可达30 年，而在个人经营类贷款中，个别的流淌资金贷款的期限仅为6 个月；合理确定贷款期限：比较分期后单位时间 年，月等 削减的仍款额与增加的利息;小于 0 时，不合理 ;合理的期限应当为15-20 年，也要参考详细的收入等其他情形的特点1.3.4 仍款方式包括：到期一次仍本付息法等额本息仍款法，等额本金仍款法等比累进仍款法、等

13、额累进仍款法组合仍款法欢迎下载精品学习资源1. 到期一次仍本付息法期末清偿法，借款人需在贷款到期日仍清贷款本息，利随本清；使用于：期限在 1 年以内，包括一年的贷款；2. 等额本息仍款法贷款期限内每月以相等的额度平均偿仍贷款本息；每月的偿仍额度： 设本金为 A，每月偿仍额度为 M，月贷款利率为x，期限为 n 单位为月，或者是仍款期数，运用折现法，列 出等式：利用等比数列求和，化简变化后：贷款本金为 10 万元，期限为 20 年20*12=240期，年利率为 5.94% 换算为月利率5.94/12=, 求得运算结果为 M=712.97元，本息和为171113.74元；假如遇到利率调整以及提前仍款

14、时，应依据未偿仍贷款余额和剩余仍款期数对公示进行调整，运算每期仍款额；特点： 每月以相同的额度偿仍贷款本息，利息逐月递减， 本金逐月递增，本息结构逐月变化；3. 等额本金仍款法贷款期限内每月等额偿仍贷款本金，贷款利息随本金逐月递减；运算公式：欢迎下载精品学习资源贷款本金为 10 万元，期限为20 年，年利率为5.94% ，1 月,911.67元，每月以 2 元左右的额度递减， 418.73 元，本息合计 159647.5元特点： 定期，定额仍本，贷款余额以定额逐步递减，每月付款及每月的贷款余额也定额削减；两种方式的挑选引人而已;4. 等比累进仍款法借款人在每个时间段以肯定比例累进的金额分期偿仍

15、额 偿仍贷款， 其中每个时间段归仍的金额包括该时间段应仍利息和本金，按仍款间隔逐期归仍，在贷款截止日期前全部仍清本息；例如，一购房者向银行贷款10 万元，贷期 10 年，按现行利率挑选 等额本息仍款法 ， 其每月仍款额为 1089.20元， 10 年后他总共需支付本息130704元；但他假如估计5 年后的收入将会有一个较大的提高，那么他可以挑选等比累进仍款法 ，以 5 年为周期，其次个年的月付款比第一个5 年上浮 50%; 那么第一个 5 年内，他每月仍款约在905 元左右 ;其次个 5 年内，每月仍款约1358 元左右，比 905 元上浮了 50% ，10 年后他总共需支付约135780 元

16、；从运算中可见，挑选等比累进仍款法 的付息要比挑选 等额本息仍款法 多 5000 余元， 这是由于购房者借用银行贷款的时间要更长一些，因此在利率相同的情形下也就要多支付一些利息；5. 等额累进仍款法与等比累进仍款法类似，区分在每个时间段商定仍款的“固定比例 ”改为 “固定额度 ”；6 组合仍款法将贷款本金分段偿仍，依据资金的实际占用时间运算利息的仍款方式；采集者退散采纳组合仍款法， 仍款人可以将整个仍款期设定为多个期限，每个仍款期限的仍款额度可依据自己的情形打算仍款额的多与少；比如先少仍后多仍， 先多仍后少仍， 甚至挑选一段时间内停止归仍贷款本金； 这种仍款方式的最大特点是将个人的收入曲线与仍

17、款金额曲线结合起来，防止收入与支动身生冲突；“随心仍 ”房贷产品是中国光大银行为购买住房的借款人供应的多种新型仍款方式和仍款服务； 在贷款期内， 借款人可依据将来收支状况挑选适合的仍款方式，制定合理分段仍款期限和仍款金额，并可随时变更; 同时仍可享受宽限期内仍款免收宽限期利息且视同正常仍款的服务；该产品供应了四种仍款方式，分别为“随心仍 ”A、B 、C、D；“随心仍 A”贷款将贷款期限分为两段， 在第一段期限内， 客户可按最低为贷款金额5% 或 10% 的比例偿仍贷款， 在其次段期限内， 实行按月等额仍款的方式结清贷款，该种仍款方式前期的仍款金额小，客户可以将资金用于其他投资渠道猎取更大收益；

18、“随心仍 B”为贷款客户供应了仍款宽限服务，宽限欢迎下载精品学习资源期最长可达 10 天，并免收客户逾期仍款的罚息，不记入客户违约记录； “随心仍 C”为贷款客户供应了入住前或装修期只仍贷款利息、 不用偿仍贷款本金的仍款方式， 只仍息不仍本金的时间最长可达 2 年； “随心仍 D”贷款本金可随心分成如干段，分段结清，如客户贷款人民币 100 万元，贷款期限为 10 年，可将贷款本金分成 3 段，依据 20 万元 3 年、40 万元 3年 、40 万元 4 年分别仍款；1.3.5 担保方式主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式；抵押担保：借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为

19、贷款的担保;质押担保： 借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保，又可细分为动产质押和权益质押；保证担保： 保证人和贷款银行商定，当借款人不履行仍款义务时，由保证人依据商定履行或承担仍款责任的行为；不能担任保证人的：国家机关;公益为目的的事业单位和社会团体;企业法人的分支机构、职能部门1.3.6 贷款额度银行向借款人供应的以货币计量的贷款产品数额；依据申请人所能供应的抵押担保、质押担保和保证担保的额度以及质信情形确定；如：个人住房贷款的发放额度一般是按拟购住房价格扣除其不低于价款20% 的首付后的数量来确定;对于购买手套自住房且套型建筑面积在90 平米以上的， 首付款比例不低

20、于30%;70%对已利用贷款购买住房，又申请购买其次套以上住房的，首付比例不低于40%60%其次章个人贷款营销第一节 个人贷款目标市场分析随着市场竞争的日益猛烈，银行如何适应社会和市场进展的需要，增强市场营销才能，强化市场优势位置， 提升品牌形象， 已成为将来银行个人贷款业务连续、健康进展的关键因素；一、市场环境分析欢迎下载精品学习资源银行在进行营销决策之前，应第一对客户需求、 竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析；1. 银行进行市场环境分析的意义(1) 银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势(2) 银行进行市场环境分析，有利于把握微观情形(3) 银行进行市场环

21、境分析，有利于发觉商业机会(4) 银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险2、银行市场环境分析的主要任务银行在完全 “购买行为、市场细分、目标挑选和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化 ”：(1) 常常化(2) 系统化(3) 科学化(4) 制度化3、银行市场环境分析的内容(1) 外部环境宏观环境A. 经济与技术环境B. 政治与法律环境C. 社会与文化环境微观环境A. 信贷资金的供求状况B. 客户的信贷需求和信贷动机C. 银行同业竞争对手的实力与策略欢迎下载精品学习资源(2) 内部环境银行内部资源分析A. 人力资源B. 资讯资源C. 市场营销部分的才能D. 经营绩效E. 讨论开发银行自身实

22、力分析A. 银行的业务才能B. 银行的市场位置C. 银行的市场声誉D. 银行的财务实力E. 政府对银行的特殊政策F. 银行领导人的才能4. 市场环境分析的基本方法银行主要采纳SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析；其中，SStrength 表示优势， WWeak 表示劣势， OOpportunity表示机遇， TThreat 表示威逼；二、市场细分市场细分是 20 世纪 50 岁月中期由美国市场营销学家温德尔斯密第一提出的一个概念；1. 银行市场细分的定义所谓市场细分， 就是营销者通过市场调研，依据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为

23、如干个消费者群的市场分类过程；所分出的市场称为细分市场；市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程；欢迎下载精品学习资源2. 银行市场细分的作用(1) 有利于挑选目标市场和制定营销策略(2) 有利于挖掘市场机会，开拓新市场，更好地满意不同客户对金融产品的需求(3) 有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益3. 市场细分的原就、标准与战略(1) 市场细分的原就可衡量性原就可进入性原就差异性原就经济性原就(2) 市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、 心里因素、 行为因素和利益因素等；(3) 市场细分的策略集中策略差异性策略三、市场挑选和定位

24、1. 市场挑选(1) 市场挑选的意义市场挑选使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略；市场挑选使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去；市场挑选构成银行营销风险治理策略的一部分；欢迎下载精品学习资源市场挑选使银行可以充分利用它的资源，将时间、 金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上；市场挑选使银行可以针对外部环境做出反应，例如， 充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应；(2) 市场挑选标准符合银行的目标和才能有肯定的规模和进展潜力细分市场结构的吸引力2. 市场定位(1) 银行市场定位的含义所谓银行市场定位就是找位置，就

25、是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点， 设计表达银行特定形象的服务和产品，展现银行的鲜明个性， 从而在目标市场上确定恰当的位置；(2) 银行市场定位的原就发挥优势环绕目标突出特色(3) 银行市场定位的步骤识别重要属性制定定位图定位挑选A. 主导式定位B. 追随式定位C. 补缺式定位执行定位欢迎下载精品学习资源(4) 银行市场定位策略客户定位策略产品定位策略形象定位策略利益定位策略竞争定位策略联盟定位策略例题：银行市场定位的原就包括 ；A. 发挥优势 B. 环绕目标C. 突出特色 D.全局战略答案： ABCD其次节个人贷款客户定位个人贷款客户定位主要包括合作单位定位和贷款客户定

26、位两部分内容；一、合作单位定位1. 个人住房贷款合作单位定位(1) 一手个人住房贷款合作单位采集者退散对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商；目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式；(2) 二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住房贷款， 商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系；(3) 合作单位准入2. 其他个人贷款合作单位定位欢迎下载精品学习资源(1) 其他个人贷款合作单位(2) 其他个人贷款合作单位准入二、贷款客户定位客户定位， 是商业银行对服务对象的挑选， 也就是商业银行依据

27、自身的优势来挑选客户， 满意客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程；第三节 个人贷款营销渠道银行营销渠道是指供应银行服务和便利客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流传到客户手中所经过的流通途径，有合作单位营销、 网点机构营销和网上银行营销三种；一、合作单位营销1. 个人住房贷款合作单位营销(1) 一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程(2) 二手个人住房贷款合作单位营销本文来源:考试大网2. 其他个人贷款合作单位营销二、网点机构营销网点机构是银行业务人员面对面对客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍旧是银行最重要的营销渠道；1.

28、网点机构营销渠道分类(1) 全方位网点机构营销渠道(2) 专业性网点机构营销渠道(3) 高端化网点机构营销渠道(4) 零售型网点机构营销渠道2. “直客式 ”个人贷款营销模式所谓 “直客式 ”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理依据 “明白你的客户，做熟识客户”的原就，直接营销客户，受理客户贷款需求；欢迎下载精品学习资源三、网上银行营销1. 网上银行的特点电子虚拟服务方式运行环境开放模糊的业务时空界限业务实时处理，服务效率高设立成本低，降低了银行成本严密的安全系统，保证交易安全2. 网上银行的功能(1) 信息服务功能(2) 展现与查询功能(3) 综合业务功能

29、3. 网上银行营销途径来源：考试大的美女编辑们(1) 建立形象统一、功能齐全的商业银行网站(2) 利用搜寻引擎扩大银行网站的知名度(3) 利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣扬(4) 利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势(5) 利用交互链接和广告互换增加银行网站的拜访量第四节 个人贷款营销组织一、营销人员一银行营销人员分类1. 客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习欢迎下载精品学习资源2. 中国银行业营销人员分类：分别依据职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分二银行营销人员才能要求1. 品质：诚信、自信心2. 技能：销售、观看分析、应变才能3

30、. 学问：企业学问、产品学问三银行营销人员训练1. 正确营销团队：花时间训练 营销人员技能提高 建立互信关系 更多授权 团队高绩效 ;2. 差的营销团队： 不花时间训练 技能低 互不信任 工作量增加 压力增大 无法授权 失败的一群人3. 常常组织减压训练二、营销机构一银行营销组织职责1. 不同级别的银行承担着不同的营销职责考试大论坛总行：主要职责是治理：制定营销战略;进行市场细分 ;制定营销制度 ;牵头营销 ; 客户治理系统、 客户服务和产品开发 ;推动全行营销 ;建立对外门户网站 ;建立海内外营销网络， 与海内外同行建立合作关系；分行：主要职责是区域市场的治理：上传下达;讨论、细化营销方案

31、;和谐、推动营销 ; 实施对营销人员的治理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务; 本区域的广告策划和宣扬;分销渠道建设 ;处理公共关系 ;与当地行业合作；支行：主要负责实施详细营销：客户开发与保护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户供应服务 ;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，明白市场环境，为银行进 行营销活动做好预备工作;客户风险的详细治理 ;建立营销队伍；2. 银行营销组织模式挑选：(1) 职能型营销组织欢迎下载精品学习资源(2) 产品型营销组织(3) 市场型营销组织本文来源:考试大网(4) 区域型营销组织三、营销治理一银

32、行营销治理的概念1. 治理是在特定环境下，为实现组织目标而对组织资源进行方案、组织、领导与掌握的系统过程；2. 银行营销治理是为制造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、 服务构想、定价和促销的过程；二银行营销治理的框架来源：考试大1. 银行营销治理框架图2. 银行营销治理主要活动分析营销机会 调整业务组合 制定营销战略 设计营销方案 实施营销控制第五节 个人贷款营销方法一、品牌营销1. 银行品牌营销的概念： 品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、 符号、设计或它们的综合运用，通过发觉、制造和交付价值以满意肯定目标市场的需求，同时猎取利润的一种营销活动；品牌

33、是银行的核心竞争力2. 银行品牌营销的重要性：(1) 二八定律： 20% 的品牌占据 80% 的市场(2) 消费者对金融产品认知不深，判定才能差;金融产品同质化现象严峻3. 品牌营销的要素(1) 质量第一(2) 诚信至上欢迎下载精品学习资源(3) 定位精确(4) 个性鲜明(5) 奇妙传播4. 银行品牌营销途径(1) 转变银行运作常规(2) 传播品牌(3) 整合品牌资源(4) 建立品牌工作室(5) 为品牌制造影响力和崇高感二、策略营销1. 银行营销策略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存进展而制定的全局性、打算性和长期性的规划与决策；2. 有效的营销策略应

34、当是营销目标与营销手段的统一考试大论坛3. 银行营销策略 美国 迈克尔 波特的竞争战略理论(1) 低成本策略(2) 产品差异策略(3) 专业化策略(4) 大众营销策略来源：考试大的美女编辑们(5) 单一营销策略(6) 情感营销策略(7) 分层营销策略(8) 交叉营销策略三、定向营销欢迎下载精品学习资源1. 银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，效的沟通渠道；为了保证做到共赢，双方必需建立有2. 沟通阶段的五个步骤：感觉、认知、获得、进展和保留后三个就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的3. 银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开创绿色通道，在办理业务时做到区分对待，争取在定向营销上取得突破；欢迎下载