2022年如何定位客户经理的角色.docx

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1、精品学习资源如何定位客户经理的角色一、如何建立客户经理的竞争和危机意识1. 提升竞争和危机意识随着市场经济的进展， 银行间的竞争日趋猛烈和残酷， 范畴也由国有银行扩大到外资银行和民间商业银行， 甚至包括一些供应信贷的公司和地下钱庄； 假如客户经理依旧用办事员的方式应对如今的金融市场，就很可能遭到剔除；提升竞争和危机意识的必要性在当今市场经济环境下， 金融竞争日渐猛烈，客户经理必需提升竞争与危机意识，不能成为温水里的青蛙；【故事】温水煮青蛙在一个试验中，假如把青蛙放在凉水里加热，当水温上升至30 度时，青蛙觉得很舒适； 升至 50 度时， 青蛙觉得有点烫， 但仍可以忍耐； 当水温上升至80 度时

2、， 青蛙感觉很难过， 但是想跳却跳不出来了； 最终水温升至100 度，青蛙会被活活煮死了；假如把青蛙直接扔到开水中，它就会奋力跳起， 尽管腿可能被微微烫伤， 但绝不会被烫死；在这个故事中， 青蛙的两种不同结局取决于对外部环境的觉察才能；当人们处于缓慢变化的环境中时， 常常感觉不到环境的变化， 依旧依据过去的体会处理问题，而不是转变自己、主动创新； 这就是没有足够竞争和危机意识的表现，这样的下场往往是很凄惨的；所以，身为客户经理，必需积极主动地参加到市场竞争中去，主动拓展市场，主动开发客户；提升竞争和危机意识的意义在竞争的市场上有三种人：顺应时代的人、跟随时代的人和被时代剔除的人；那么，活得最好

3、的是那种人？【故事】物竞天择，适者生存在非洲大草原上， 狮子和羚羊每天都在绽开生命的赛跑；清晨时分， 狮子和羚羊的脑海里同时闪过一个念头：我必需跑得比以前更快；羚羊想： “我肯定要跑得更快， 否就就会被狮子吃掉； ”狮子想： “我肯定要跑得更快， 否就就吃不到羚羊， 会被饿死； ”速度最快的羚羊要比最快的狮子快一点，而速度最慢的狮子就肯定要 比最慢的羚羊快一点， 这样才能保持平稳；用达尔文的大自然法就来说，就叫物竞天择，优胜劣汰；依据达尔文的争论，地球已有超过50 亿年的历史，而目前存在的生物大都只有几十万年的历史；这意味着在几十万年前， 地球可能被毁灭过， 例如侏罗纪的恐龙灭亡、白垩纪、冰川

4、纪等；同时有专家发觉，一些动物存在的时间已经超过10亿年，甚至 20 亿年；这也就意味着在冰川纪、白垩纪、侏罗纪之前，在恐龙存在的岁月，它们就存在；多少亿年过去，大部分生物都灭亡了，它们仍旧存在；为什欢迎下载精品学习资源么它们在 20 亿年里没有灭亡呢？达尔文对此进行了争论，结果发觉，这些生物智力并不超群， 身体结构也没有明显的优势， 但它们具有超强的适应外部环境的才能；环境适应才能的强弱打算了物种存在的时间；在商业竞争中也是一样的，客户经理能否快速适应外部环境，建立竞争和危机意识，是事业的成败的关键；2. 客户经理的竞争力金字塔客户经理的成长可以从三个方面衡量，这就是客户经理的竞争力金字塔；

5、产品学问产品业务学问包括专业学问、产品学问、业务学问和财务学问等；要建好这一层， 客户经理就要调整自己的学问结构，适应工作的需要；营销技巧营销技巧包括与客户沟通、处理人际关系、取得客户信任、开发客户资源的才能，包括从拿名单、打、交谈、演讲、展现到价格谈判等一系列细节；态度、热忱、目标、方案工作的态度和热忱，人生的目标和方案， 这些是客户经理竞争力金字塔的底座，是客户经理将来人生进展和职业进展最根本的基础；郭台铭说过： “为钱工作会倍感劳累，为事业工作就能够耐风寒，为爱好工作就可以勇往直前、百折不挠；”由此，他总结出人生的三大境域：第一，为谋生做事；其次，为抱负和事业做事；第三，最高的境域，为爱

6、好做事；为事业做事需要回报， 需要衡量得失， 为爱好做事不但不要回报， 甚至连生命都可以不顾；所以， 客户经理应当进行自我衡量， 认清自己是否喜爱工作， 找到激发自己工作热忱的爱好点；二、如何规划客户经理的职业生涯1. 国外理财参谋趋势从 1965 年起， IAFP国际财务规划协会逐步推出个人理财规划师，供应个人理财服务；现在国际上有 CFP、 CFA、注册理财规划师、个人理财专家、注册财务参谋、注册财务分析师等，他们有的针对个人和家庭，有的针对企业和公司；明显，对公业务的客户经理属于 CFA理财经理；作为一个 CFA，可以通过努力取得国际认证的证书， 向客户证明自己的国际认可资格， 并告知客

7、户： 我可以帮你规划财务系统、防范财务风险、完善财务体系；2. 国内面临的机遇与挑战在中国，银行客户经理面临着强大的机遇和挑战；机遇随着时代的进展， 中国的金融业越来越开放， 越来越跟国际接轨， 中国企业的融资证券化和资本市场得到快速增长；在将来的 30 年里，中国企业的证券化率可能到达 50%以上；目前，中国 A 股上市公司只有一千多家，没有上市的大中型企业仍有许多；假如中国有超过 20%的企业实现证券化， 就将是一个庞大的市场；除此之外， 中国的融资手段越来越开放， 融资渠道越来越多， 所以大众的投资理财、企业的财务需求也会越来越大，这些都是中国银行客户经理面对的机遇；挑战欢迎下载精品学习

8、资源随着时代的进展， 金融业对金融人才的要求越来越高，外资财团的加入使得竞争进一步 猛烈； 过去信贷员的方式已经不能适应时代的要求，传统的客户经理要被剔除；客户经理不仅需要扮演好客户真正的财务专家，也要逐步成长为一个混业经理；3. 生涯规划与人生进展制定规划的必要性客户经理应当对将来的职业生涯进行规划，将家庭将来的进展方案和银行金融企业将来 的进展规划与个人的规划相比较，找到一个结合点；当国家在进展，行业在进展，企业在进展的同时，个人也应当有所进展；在将来 30 年里，中国的金融业确定会有很大进展，金融企业也会有很大进展；所以，客户经理也要努力成为金融业最优秀的专家；如何制定生涯规划长短； 在

9、制定生涯规划时，客户经理可以将其分为短期、中期和长期；短期的是1 年规划，中期的是3 到 5 年的规划，长期的是10 年到 20 年的规划；素养； 制定生涯规划需要调整学问结构，提高财务治理才能； 这时客户经理可以找公司财务方面的专家或上市公司的财务总监做老师，向他们请教和学习；此外， 客户经理仍需要提升自己的营销技巧和服务社会的品德修养；角度； 客户经理应当从个人进展、事业经济、爱好爱好和服务社会四个方面进行规划， 活在当下，立足现实，将将来的抱负和目标转化为每天工作的详细内容和指标；三、如何建立积极的心态1. 积极心态和信念但丁曾经说过： “每一个人都有一个心灵的花园，细心照料才能开出漂亮

10、的花朵，不细心照料就只能长出杂草；”消极心态就是杂草，积极心态就是鲜花，是人生的成果； 所以，客户经理要有意识地培育自己的积极心态，让其开出辉煌的鲜花，结出人生成功的果实；要想实现这个目标，需要客户经理每天进行积极的自我示意，和自己的潜意识对话， 给自己打气；例如，信任自己肯定能跟客户实现良好沟通，肯定能完成业绩目标等；2. 态度打算一切观念打算心态， 心态打算行为， 行为打算习惯，习惯打算将来；观念的固化会形成强有力的价值观和信念，它能打算一个人的将来；人生总会遇到挫折和打击，优秀的客户经理应当从自己身上找缘由，把焦点放在解决问题上， 通过转变自己来掌握和转变命运，而不是将责任推给外在因素，

11、纠结于问题本身和责任的归属问题；任何问题都有三个以上的解决方法，所以， 被困难所阻只是临时没有找到方法，而不是没有方法；爱因斯坦说过：“每一个不幸的背后都隐藏着幸运的种子；”也就是所谓的“塞翁失马，焉知非福”；舍得，有舍必有得；危机，危急的背后可能是时机；3. 七大成功规律成功是由于态度成功是由于信念，信念是由于态度；我是我认为的我我们要建立人生目标，像电影一样剪辑和设计， 在脑中不断回放， 进行心理示意； 然后，通过不断努力， 就会逐步变为原先设想的自己；心理学家多年的争论说明，一个人设想自己的将来是什么，往往就会变成什么，这是心理学定律；我是一切的根源欢迎下载精品学习资源现在和将来全部发生

12、的一切都由我来掌握，要掌握那些可控的，适应那些不行控的；世界上的事情分为三大类：我的事、别人的事和老天爷的事；老天爷的事我们管不了，只能适应；别人的事由别人做主，我们可以提出建议；自己的事自己应当干好；人生大部分失败来源于没有做该做的事；我是一切的根源， 因此， 错误应当自己承担责任，查找问题的根源，进行自我检讨；决心打算成功要想成功，就要给自己一个足够的理由；不是不行能一切皆有可能，世界上没有什么不行能；每天进步一点点只要勤奋努力，不断鼓励自己，每天在正确的方向上进步一点，最终肯定能取得成功；山不过来，我就过去山是死的，人是活的；我们要学会适应外部环境，进行自我转变和调整；4. 三级光明思维

13、职业经理人要有三级光明思维：一级，辩证法，任何事物都有正反两面；二级，好的可能变成坏的，坏的可能变成好的，二者相互转化；三级，无论好坏都能鼓励我的前进；范仲淹在岳阳楼记中写到“不以物喜，不以己悲”，就是强调人们要有平常心，做到宠辱不惊；春风满意时不满意忘形，要保持虚心谨慎的态度；历经磨难、处在生命最低潮时也不怨天尤人，更不自暴自弃，由于曙光就在前面；这样，无论经受顺境仍是逆境，都能很好地适应，这才是真正的勇士、真正的英雄；5. 五种正确心态优秀的客户经理需要树立以下五种正确的心态：积极的心态、 感恩的心态、 平常的心态、服务的心态、创新的心态；换一种说法， 就是要积极努力； 要懂得感恩， 滴水

14、之恩当涌泉相报； 要拿得起、 放得下， 要有平常心；要有服务意识，服务好客户，制造价值；要不断创新，进行创意营销，创新自己的服务，实现自我的突破；6. 职业化修炼的 5Q客户经理进行职业化修炼要重视5 个 Q： IQ，即智商； EQ，即情商； AQ，即韧商； FQ， 即财商； HQ，即健商；要点提示5Q的详细内涵： IQ，智商； EQ，情商； AQ，韧商； FQ，财商； HQ，健商；欢迎下载精品学习资源众所周知， IQ 对于人们的成功很重要；但是专家争论发觉，一个人的成功更多地取决于 EQ，而不仅仅是 IQ；高智商的人不肯定比其他人优秀，智商无能的人也不见得一无所成；在这当中， EQ起了很大作

15、用；EQEQ是心情智商，就是掌握、治理心情的才能；心情治理包括：明白自己的心情，掌握自己的心情，明白他人的心情，影响的他人心情；明白自己的心情； 我们可以每天早晨起来， 依据 100 分制给自己的心情打分， 看当天的心情、经受、态度和心情如何；掌握自己的心情； 我们要尝试着掌握心情， 而不是放尽心情； 暴跳如雷常常说明一个人的修养不够；明白他人的心情，影响他人的心情；我们一般不能掌握别人的心情，但是可以通过了解和掌握自己的心情来影响他人；客户经理与客户打交道时就要明白客户的心情，明白客户的心理和动机，这样才能对他实施影响，到达营销的目的；AQAQ指的是挫折商、逆商、韧商，是面临挫折和困境时能否

16、咬牙挺过去的才能；西楚霸王项羽在四周楚歌的情形下自刎江边，就是AQ不好导致失败的典型例子；一个人在面对困境和挫折时，咬牙挺过去比较简洁；但当一个人面对荣誉、成功、 鲜花和掌声时，保持不自豪、不自满、不奢侈、不沉迷就很难；新中国成立时，毛主席说过：“我们是进京赶考，但愿不要学李自成；”李自成起义之所以失败，就是由于取得阶段性成功就忘乎所以；我们可以将抗击自豪心情的才能称为戒商，即戒骄戒躁，保持清醒头脑的才能四、如何确立正确的工作方式1. 优秀客户经理的工作方式作为一个优秀的客户经理，要想确立正确的工作方式，需要做到以下十点： 第一，把公司视为全身心投入的对象，全力以赴做好工作；其次，把自己设想为

17、老板，以老板立场要求自己的工作细节； 第三，有责任心地对待每一件工作，不行疏忽；第四，懂得上司，替其解决问题；第五，坚持谦和待人，忠诚为本，信用第一；第六，关键时刻展露聪慧和才华，表现自己的才能； 第七，具有肯定的组织和领导才能；第八，时刻表现出创新意识，让自己的工作变成聪慧人的嬉戏； 第九，踏踏实实做人，不过多张扬和夸大自己；第十，面对挫折和困境时像战士一样顽强，并能找到突破口；2. 主开工作和责任心优秀的客户经理应当是积极主动、有责任心的，这样才能认真对待工作、对待客户，才能尽其所能服务好客户；客户经理的成功原理是从主动到杰出；主动是一种积极的工作态度，杰出是一种积极进取后的成果，这种成果

18、是责任心的表达，是成功必不行少的密码；五、如何培育职业化综合素养培育优秀的职业化客户经理，需要遵循以下30 条职业化铁律：欢迎下载精品学习资源第一， 公司利益高于一切；当个人目标、个人利益与公司利益发生冲突时，要把组织利益和公司利益放在个人利益之上；其次，团队永久至高无上；优秀的客户经理不仅要成为个人英雄，仍要善于团队协作；第三，我就是公司代言人；客户经理不仅代表本人，仍代表一个团队，代表一个支行，代表整个银行的品牌；第四，影响力就是生命力；优秀的客户经理要对客户和四周环境形成强大的影响力；第五，细节打算成败；魔鬼出于细节，肯定要认真、严谨；第六，要么上去，要么出去；第七，认真面前没有困难；工

19、作中要认真认真，要严谨，要想方设法克服困难； 第八，积极主动，只做第一；除了做第一，没有别的挑选，所以肯定要积极主动；第九，专业敬业，无可替代；要有专业和敬业的精神，让自己做到无可替代，才能成为真正的专业人士；第十，沟通和谐排除障碍；要善于在客户、同事、上级之间进行很好的沟通和和谐；十一， 用老板的标准要求自己； 客户经理不是在打工，而是在为自己工作，所以要对将来的职业生涯负责，对自己负责；十二，不要借口，只要结果；全部的借口都是苍茫的，结果才是最重要的，所以一切要以绩效为导向；工作中不要向失败找借口，要向成功找理由；十三，卷起袖子立刻干活；坐着争论没有意义，要有行动力；十四， 小慈是大慈之贼

20、， 小利是大利之贼；工作中不要做小慈善，不要注意于目前的蝇头小利，要有长远的眼光；十五，成功的三要素是目标、方案和时间；十六，程序重于资源，标准优于指令，检查赛过布置；任何一项工作都要不断检查，确保符合标准，同时制定科学的作业程序；十七，亲临一线，决胜天下；客户经理要常常深化市场和客户，跟客户进行沟通；十八，快速响应，价值表达；当客户有要求和疑问时，客户经理要快速响应；十九，三人行必有我师，活到老，学到老；不断的学习、成长和进步是不行以取代的；二十，敢于担当，推诿可耻；客户经理要敢于担当自己的责任；二十一，价值和成就由客户评说；客户的眼睛是雪亮的；二十二，聚焦目标，奋勇前进；要锁定将来的目标，

21、不折不挠地努力奋斗；二十三，有张有弛，法规适度；工作和生活要平稳，爱情、家庭和事业也要平稳；遵守法规时讲究外圆内方，内方是指根本性的原就不能变，外圆是指保持适当的敏捷性；所以， 我们要在工作、学习、事业和家庭之间找到一个平稳点；二十四，不断进取，开放心态；开放的心态就是要包涵新事物，包涵不同的观点；二十五，做对的事，把事做对；做对的事比把事做对更重要，所以要善于挑选； 二十六，把复杂的事情简洁化，行动之前做好充分预备；二十七，做人要低调，做事要高调；做人要平实、低调、踏实，做事要高调、严谨、认真、严格，做人和做事两者相辅相成；二十八，做足一百分只是本分；工作中做到100 分只是本分，不值得自豪；做到98 分说明仍不够，需要连续改良和提升；二十九，专业精神就是服务精神；服务更多客户、有更高的服务品质， 就能制造更多的服务价值，收入和成就也就会更高；三十，珍爱自己的职业声誉；在人才的市场中，人作为商品，商标就是人们的名字；每一天的工作都在职业生涯履历表上登记一笔，这一笔的好坏取决于别人的印象和口碑；所以， 我们要不断制造良好的职业声誉，提高自身的价值；欢迎下载