2022年如何成功开发渠道新经销商.docx

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1、精品学习资源一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的明白； 往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜望批发商，分发厂家概况和产品的相关宣扬品， 发一轮后再与有爱好的批发商进行谈判；也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情形；往往一二十天考察下来， 最终收成的是有数个批发商情愿经销，但要这些有意象的批发商打款仍是要费一番工夫的；在企业品牌号召力弱， 而批发商基本上不认可企业品牌的情形下，企业如何在新市场上顺当地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一： 企业挑选代理商的优势和劣势企业营销作得好， 确定离不开一支通路才能强、终端运作扎实的经销

2、商队伍；那么企业挑选代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体；赐予代理商合理的销售政策；而代理商在企业整体品牌战略 的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、 售后服务等， 共同操作市场；2：降低企业风险，削减市场开发费用挑选代理商共同操作市场可以削减机构的重复设置；利用代理商的销售网络，削减渠道建设费；厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购职工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，削减企业的市场开发费用； 3：战略协同难度大；厂家期望代理商多打款进货，加强 渠道建设、 少向厂家要费用； 而代理商就期望产品质量要最好、供货价格

3、要最低、利润要高、支持要大、风险要低；由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐；4：利润安排空间不足；厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争猛烈和渠道格局的转变， 导致市场开发费用增大，利润空间减小， 从而导致利润安排空间不足厂商冲突重重；下面我谈谈如何胜利的挑选好渠道代理商；二：知己 ：1： 明白企业战略：只有明白企业的战略， 企业的背景和资金实力情形下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热忱所感染， 作为经销商代理你的产品才会心里有底； ，

4、俗语说 “要销售产品，第一把自己推销出去”；2 明白产品学问、市场定位及市场开发思路；你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等；以免和代理商交谈时显现尴尬；3 明白自己公司销售政策1经销区域2销售任务3付款方式包括运费4推广力度包括铺底广告和促销5售后服务退换货6销售政策包括年终返点7质量和价格欢迎下载精品学习资源明白了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务；三：知彼大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的； 销售人员要常常站在经销商的角度来看待这些问题； 对企业来说， 找到一个适合的经销商是比较困难的事；经销商商不情愿为一

5、个知名度低的品牌承担开拓市场的风险； 1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干预的市场营销机构； 而不是公司雇佣的销售链中的一环；公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行； 2：经销商第一是依据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求；经销商积极卖的产品肯定是顾客情愿买的产品，而不是公司要他卖的产品； 3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品；所以他不能把全部的资源和精力放在一边；4：经销商的资源、实力和经营治理才能有限；所以他有一些行为会达不到公司的要求；四： 优秀代理商具备的条件和挑选代理商

6、的标准衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合作的 代理商就是优秀代理商；挑选他们时我们要留意优秀代理商所具备的特点；1：代理商的 经营理念能够和厂家高度统一；能够充分熟悉和懂得厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的进展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策；2：具有开发市场所需要的资金代理商拥有足够的资金，能够满意厂家的市场开发需求，进行市场投入，依据厂家的要求 配备相关的人力资源、车辆、仓库；进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、预备充分的货源；3：具备和市场相匹配的销售网络代理商的销售网络能够掩盖整个区域市场，各类渠道横向和纵

7、向有机结合；拥有强大的批发渠道和零售渠道； 渠道的深度和宽度能够充分满意厂家的要求，削减厂家的网络建设费用； 能够快速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作；4：完善的 售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做；因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的 战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题；但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领导，这是我们第一查找的目标； 但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要

8、位置上的这点你要有充分的熟悉；有一种情形是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业； 这一类客户是我们也是挑选的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其 他的行业是有很多网络的；仍有一种情形是， 没有资金但有先进的经营理念，这一种情形往往是进入这个行业不久， 要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己 开店了， 这类人很有想法但就缺资金，假如厂家支持力度大找这种经销商也是一种挑选；最终一种情形是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试；这不是挑选的目标；五：查找经销商的方式；欢迎下载精品学习资源1 网上查找：2 黄页查找：就是通过一些工商目录，确定一些客户； 不过这部分选出的客户一

9、般实力都比较大，否就不会上工商目录的；3 上门拜望：就是直接到终端销售点或分销商给你举荐，4 介绍法：通过熟人或市场治理人员，甚至对你不感爱好的经销商，假如你的态度好， 他们或许可以给你介绍；六：初次拜望时要传递和要搜集的信息1 目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额 ；这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签；2 调查竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，第一明白各大卖场，批发市场， 零售商；明白竟品在终端陈设如何？询问竟品常采纳什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好， 都采纳了

10、那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等；那个经销商代理的产品在商超陈设占据优势，收集资料；只有你明白了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜3 所拜望经销商要搜集的信息1) 经销商、地址、办公、等具体信息；2) 经销商性质：个人/挂靠 /公司？如是公司，就明白是股份公司仍是国营单位？3) 经销商主要纯销渠道：批发仍是零售或直接做终端的；确定其主要销售方式；4) 经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？5) 经销商操作思路：以纯销为主仍是分销为主？6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作

11、情形如何？如何操作的？8) 经销商对公司那个目标产品有爱好？想操作多大区域？市场反馈如何？9) 经销商是否操作过同类产品？操作情形如何？该同类产品价格、代理政策、 销量如何？有什么问题？为什么不做了？10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？ 4 拜望经销商要传达的信息有：1) 公司基本介绍，注册资金/规模 /集团情形 / 公司现状；2) 目标产品情形，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品成效等；3) 公司在目标区域的销售思路，4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5) 公司目标产品代理扣率 如该区域有代理或者对代理商情形无法判定，不报代理扣率和价格；6) 保证金或铺底政策

12、7) 公司的市场爱护政策；8) 公司其它产品的基本情形介绍；欢迎下载精品学习资源9付款方式问题七：初次拜望时经销商常遇到的问题1、你们厂家铺不铺货？2、你们价格怎么样？3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？4、你们有几个人给我跑销售啊？5 需要时给你： “你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你”；6 独家代理权： “我要做你们公司产品的独家代理商”7、市场不景气： “现在市场不景气，生意不好做，你们仍是过一段时间再来谈吧？”8、要保证金： “我与你们公司没打过交道，不明白你们公司，你们应当给我点保证金”9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”10 公司关系：“我与

13、现有公司感情很好，临时不考虑引进其他公司”11、生意小： “我们生意做得很小，不便利进你们厂的货，你们仍是找别人吧”12、小公司： “你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、公司约束： “我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”14、决策权： “经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”要留意初次拜望对待经销商提出的各项要求要做到不下结论 不反对， 倾听， 不承诺； 对于经销商所提的问题一一的写下来，其次次拜望时再针对他提出的问题逐一解答；然后对一些稍有意象的客户预备其次次拜望，其次次拜望要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析；八： 对经销商问题的分析和计策一当客户异

14、议公司产品价格太高1、 缘由分析；客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格的确要高于其他公司或品牌的价 格，客户一就担忧用户没有方法接受，产品卖不出去；也可能是担忧产品价格太高，他的利润下降， 没有钱赚； 仍有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、 策略与方法1当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至仍低时：A 、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告知我，XX 公司 XX 规格的 XX 品种是什么价格吗？ ”C、“据我明白，我们的价格与XX 品种的价格

15、差不多公司产品相对 XX 品种的优势及我们的运作方法 ，你仍担忧什么呢.”注解： 通过反问客户的策略， 排除客户以为业务人员不明白市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮忙客户推广产品上来；2当调查获知，你的产品的确比其他公司或者品牌高时：A 、“我们的价格的确高了点，你是担忧我们的价格高，用户不接受而卖不出仍是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户答复产品价格高，用户不接受不好卖“你明白过我们的公司吗？我们的公司有一 条理念：帮忙客户共同销售；我们有一整套产品推广方案和方法列举一些帮忙客户推广产品的方法与案例 ；客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不

16、卖得出去，是我们欢迎下载精品学习资源公司的问题；你仍有什么顾虑吗？”C、客户答复产品价格高，经营利润不高“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估量经销我们后能产生多大的销量. 你经营我们产品总体利润期望目标是多少. ， 等等； 依据我们对市场的明白及体会，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等； 分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，运算出总体利润，你仍有什么担忧的吗？”， 等等； “我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应当高一些，等等，说明价格高的缘由 ；价格的确影响用户购买的一个方面；你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等； 理论结

17、合案例绽开说明 ；我们公司现在推行的是价值营销，等等； 一整套的推广方案和方案与案例；”注解： 公司产品价格高， 不应简洁的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与方案；并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告知客户，引起客户的懂得、认可与共鸣；二 当客户异议公司的政策不够敏捷1、 缘由分析：公司政策不敏捷，常常是指公司的结算方式、铺货政策、嘉奖政策不是很敏捷，原就性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不情愿做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持；2、 策略与方法1客户以此为借口，不情愿做你的产品A 、“你认为我

18、们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有方法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜望你，行吗？你也好好考虑一下吧！”注解：既然客户做公司的产品临时没有需求，短期内公司再如何努力估量成效也不会很好；因此， 针对客户的这种借口，公司既不要过多的说明，又不要把话说死，连续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有时机合作；2客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A 、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不敏捷？”B、“你认为我们的XX 政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”C、“的确 XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的

19、经营，但你有没有考虑过XX 政策也能给你带来什么好处吗？，等等； ”D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心， 只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们；这种公司除了带给你外表上的支持，仍给你带来了什么？，等等； 结合案例说明带来了一大堆的麻烦 ；同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？由于我们给他们带来很多价值，等等； 结合案例说明公司给客户带来很多新的价值；你是要 1000 元钱仍是要一份每月能给你带来1000 元的工作呢？ ”E、“我们给你供应XX 政策

20、到达何种程度，你才有可能与我们合作呢？”注解：通过开放式的提问形式， 明白客户需要何种政策，明白客户对这种政策的顾虑是什么， 同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要进展就要与像你这样的公司合作；三 客户异议要求 “独家经销或者总代理 ”时欢迎下载精品学习资源1、 缘由分析； 客户之所以向公司要求独家经销或者总代理缘由可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担忧市场做起来后， 公司不断开发新客户，自己的利益得不到保证；担忧公司开发多家后，相互冲突，市场难以掌握；2、 策略与方法1“独家经销或者总代理我们公司也并非不行以给你，但你要告知我假设我们公

21、司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？ ”2“你能不能告知我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担忧什么呢？”3“你担忧你的市场权益得不到保证， 市场难以掌握， 是可以懂得的， 也是很现实的问题；实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能 100% 保证保证你的权益， 等等；实际上公司通过分品牌、 分品种在同一市场上开发多家客户， 同时加强市场的标准与掌握， 对于你来讲，确定是利大于弊， 等等； 理论结合案例说明互竞共荣的道理 ；”注解： 当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地， 假如客户独家经销能保证

22、公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销， 究竟销售目的是产品销量和市场份额；假如对方不能保证， 就要告知对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来排除他的顾虑，直至接受公司的做法；四当客户异议 “市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时1、 缘由分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场的确不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户仍有顾虑， 对公司没有信心， 是一种借口； 一种是客户没有需求；2、 策略与方法1客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚心经销我们的产品，我认为市场不景气是经

23、销我们产品的最正确时期从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的胜利销售市场预备很重要、竞争对手无视是新品进入最正确时机等等方面，结合案例说明 ；”注解： 针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变胜利了，那么可能你的开发也就胜利了；2客户仍有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度“你是生意专家，你应当明白：但凡生意做得好的人，他肯定是个很坚决且精明的人；他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道将来，知道将来什么生意好做；我们公司无论从理念、产品仍是到营销方式，都代表将来的潮流，等等； 结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心；你能不能告知我，你仍有什么顾虑呢？”注解：

24、 这种客户比较徘徊，说话反复无常，针对这部分客户要实行恩威并用策略，要告知他将来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告知他公司是他的唯独救星；3客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你“没有关系，今日你不做我的，或许明天你会做我的；我们生意做不成，可以做伴侣吧；你说是吗？ XX 老板；这是我的名片，你需要我时，随时可以打；我也会常常来拜望你；” 注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否就你很难打动他；这部分客户，公司保持与他联系，或许以后有业务往来；五当客户异议要 “铺底资金 ”时：1、 缘由分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺欢迎下载精品学习资源底

25、资金掌握公司； 也可能客户想诈骗公司的货款；仍有可能是没有诚心与公司合作，纯粹一种借口；2、 客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力；我实在是爱莫能助；”3、有钱，想掌握公司要铺底，尽量说明现款现货，的确没有方法，可以适当铺底；“的确没有方法，现款现货这是公司的法规，没有谁敢做主；你能告知我现款现货，可能会 给你带来什么麻烦吗？，等等；我回去请示下公司吧，不过据我所知，假如我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续；”六当客户异议 “没有钱 ”时1、 缘由分析：有可能的确没有钱；有可能有钱，但只是

26、一种借口；仍可能有钱，想要公司垫底，以此来掌握公司；2、 策略与方法1的确没有钱者，圆滑收场；“XX老板没有钱，真是开国际玩笑；”2仍存顾虑，有钱称没钱，应连续探询需求；3有钱想要垫底，以此来掌握公司；参照五大点3 小点策略应对七当客户异议 “已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时1、 缘由分析： 可能的确跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现， 要完成销量任务， 不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借口；2、 策略与方法1的确签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络； 二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，

27、甚至赚得更多； 三种是公司赐予相应的补偿；2没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？肯定要对症下药；八当客户异议 “XX以前经营你们公司产品，做得并不胜利呀”1、 缘由分析：公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史缘由，经营失败了；在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心；2、 策略与方法： 向客户分析和说明当时失败的缘由，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望；“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消逝了，或许你也知道其中一些缘由，等等； 联系实际，客观分析和说明缘由；现在我们公司在XX方面做了很大的改善， 等等； 改善方法

28、与成效 ；你仍有什么顾虑和担忧的呢？”九：与经销商缔结合同时需要留意的问题1 要到客户办公室看看办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式以及治理才能等信息2 必到客户仓库；有实力的经销商有时候会主动要请你到他的仓库看看他的实力等3、签订经销商合同的期限不宜过长签订经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，给经销商施加可能随时被替换的压力，其成效最好；欢迎下载精品学习资源4 不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分虽然初期经销商会有看法，甚至说不会全力推广产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁治理到位，谁全部 ”的原就，将由经销商开发并治理良好的二批和零售商列入其经销范畴，其他网点厂家保留自营或另找经销商的权益，5 不能把现款现货作为挑选经销商的唯独条件在挑选经销商时要留意，不能把是否现款现货作为唯独条件；对一些经营时间不长、 体会不丰富的经销商 也就是刚刚加入批发行列的新手挑选要谨慎； 这些批发商由于很难代理到知名大品牌， 而急于找到新产品来代理，往往能接受厂家现款现货的要求；其中相当一部分批发商根本不具备通路才能，只会耽搁市场；欢迎下载