2022年婚庆接待流程及谈单技巧.docx

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1、精品学习资源婚庆谈单技巧第一章：婚庆谈单切忌开门见山我们在学校上作文课时候，语文老师就千嘱咐万叮嘱地告知我们，写作文一 定要开门见山；长大以后，我们读过很多出色的文章，这些好文章有一个共同的 特点：开门见山， 直奔主题 但是，我们把文坛上这些胜利之作所锤炼的真理，用在销售谈单上， 那就是一个错误： 由于你给谈单进程设置了障碍， 制造了困难；很多有关婚庆培训的书籍中，大都给出了这样一个公式：指导销售人员在客人一 进门时，第一问： “先生小姐，您是来看婚庆的吗？您想办个什么样的婚礼？ 您喜爱这样的风格吗？ ”如此等等，一个开门见山的开头，这是一个特别严峻的错误；我们在第一次读某篇文章时，大都不知道

2、文章的具体内容，一个好的开头有 助于吸引我们读下去， 有助于我们理清文章脉络， 明白主题，从而在文章中获益；我们的顾客不是读者而是具有当代消费特点的消费群体的一部分，他们所发生 行为不仅仅是读文章而是和其心理预备、物质预备、社会体会、亲朋好友、工 作生活等紧密相连的消费行为：我们来共同分析一下，顾客在到婚庆公司前的某 些思想行为：1、刚刚看过伴侣的婚礼，并由这些婚礼对当地婚庆的服务水平、价格标准有了一个初步明白，对自己的婚礼按自己的观赏习惯有了一个心理预期；2、结合自已的实际需要一部分人将考虑或听从亲友的看法，为自已制定了一个基本消费价位；3、在进入你的公司之前，己经走访了几家婚庆公司，并对所

3、得到的质量、价格、服务等综合信息有了初步整理、对当地婚庆行业的价格体系、质量体系有了实际考察和初步分析4、对自己原先的基本消费价位做了进一步的调整，已经确定或潜意识已经对某一家公司认同或全不认同；欢迎下载精品学习资源可能客人在到达我们婚庆公司之前所发生的思想行为仍远不止这些，有可能他们偶遇到的一个伴侣告知他们，自己熟识某一婚庆公司的老板，可以为他们打很大 的折扣，也有可能，他们刚走出的一家婚庆公司的谈单员对他们讲，价格仍有很大的商议余地等等 我们的客人是有备而来，而且是刺刀上枪、子弹上膛预备与你做一场价格之争、赠送之争、质量之争，而你呢？对客人又明白多少？你不知道，连客人的名字你都不知道！而你

4、却要打响第一枪，用 “先生小姐您是想办一场什么样的婚礼？”来引发战争 我们一起来看一下曹刿 kui 论战这篇古文，也就更清晰：为什么顾客一进门我们不能 “开门见山 ”这篇古文的大意是： 鲁国齐国的军队在长勺作战， 鲁庄公同曹刿共坐一辆战车；庄公准备击鼓命令进军，曹刿说：“不行； ”齐国军队敲了三次鼓；曹刿说： “可以攻击了； ”齐国的军队大败 庄公问这样做的缘由；曹刿答复说： “作战是靠士气的； 第一次击鼓振作了士气， 其次次击鼓士气低落， 第三次击鼓士气就毁灭了；他们的士气消逝了，我军的士气正旺盛，所以战胜了他们同”样，我们的客人刚进入婚庆公司，正是他们一鼓作气的时候，所以我们肯定要避实就虚

5、，躲开其锋芒所向，外松内紧，要顾左右而言它我们来看下面的例子：例一：夏日；某一天烈日当头，位于繁华闹市的某婚庆公司；一对男女进来；销 售小姐 “您好！”引导客人坐下；一边给倒水一边说， “今日真热 客”人点头称是，我把空调给您开大一点 她”把水放在桌上， 冲客人微笑着， 边说边走向空调 销售小姐回来时，顺手抱起展现架上的几本婚礼图册，放在客人前面的桌子上；接着说： “刚刚有个人，进门就对我说，小姐，我们不是来办婚礼的，进来凉快一会儿行吗？他们一口气喝了好几杯冰水她”边说边情不自禁地笑；这个销售开头就开得比较好；第一，利用了大家普遍公认的特点：天热唤起了顾客的共鸣，使其建立了一种认同的潜意识；其

6、次，倒水，调剂空调冷气栏位，显示出对客人的敬重、关怀之情，唤起了客人的好感；第三、举出 “三个人避暑 ”的事例，使顾客感到了人情的暖和，侧面为本店的服务周到做了很好的铺垫；第四、调剂空调后 -顺手抱回样册，显示了良好的职业素养和有条不紊的工作作欢迎下载精品学习资源风；需要留意的是；在进行时，必需用面部表情、肢体语言和顾客保持沟通的连续性；如在倒水时，向顾客回眸微笑：在走向空调时，回头向顾客示意稍候例二：某日；某婚庆公司；二位女士进店；其中一位年纪稍大一些；销售小姐迎上前去；问好；让坐；倒水；销售小姐，看着二位女士，有点迟疑地问： “您们二位是姐俩？ ”不“是，她是我母亲！ ”年轻一点的笑着答道

7、； “啊！阿姨，长得真年轻！对不起，我仍以为 销”售小姐显得有些不好意思； “没关系； ”这个开头也比较好；第一、它引发了一种悬念，使顾客对销售小姐的提问产生了爱好；其次、迎合了顾客的期盼获得颂扬的心理，使顾客产生了愉悦感和骄傲感；第三、礼貌地表示歉意，表达了对顾客的敬重；需要留意的是，对客人判定要精确，假如真是姐妹或是伴侣，就要顺水推舟，转而颂扬其相像或是手足亲情； 第四、通常情形下，年轻较轻的女士应当就是新娘，这个陪她前来的女性无论是她的母亲或者其他长辈 、姐姐或伴侣，都有可能是她请来的参谋，有可能影响到她的决策；对这位年长女士的颂扬， 可能将使这位女士成为您的 “同盟军 “；假如真如上例

8、所言是母亲，也可以延长谈自己或伴侣母女像姐妹的例子：但要举之有度，恰如其分；防止让年轻的一方误会成你在说她显老；例三：某日；某婚庆公司； 一对拿着东西的男女进店， 销售小姐迎上前去； 问好；让座，倒水； “哇！ ”销售小姐略作惊喜状，伸手去接女士的东西，边说，“来，我帮你放一下 殷”勤地接过女士手里的东西，放好 这“个台灯真美丽！我能观赏一下吗？ ”客人点头示意， 销售小姐边观赏台灯边问： “谁的眼光这么好？ ”女士一指男士， 销售小姐赞扬似地冲男士一伸大拇指 我们应当恭喜销售小姐找到了一个特别好的话题；第一、为客人拿放东西，显示了爱护入微的服务精神；其次、恭维客人的审美观，从侧面为谈单埋下了

9、伏笔；第三、侦察到了男士所拥有的购物打算权，找到了谈单时主要攻击的对象；我们必需留意，颂扬对方，发觉对方的优点，是中外推销大师屡建奇功的一个法 宝；顾客的发型、妆面、服饰等等都为我们供应了谈资， 供应了颂扬顾客的借口， 可助我们从心理上、观点上拉近与顾客的距离；从事戏剧创作的人都知道，一个 好戏剧结构应当是：凤头，猪肚，豹尾；也就是说，好的开头应当象凤凰的头一 样美丽，令人赞扬：中间过程应当象猪肚子里面的肠子弯曲而有序、 纷繁而不乱； 终止过程应象豹子甩尾一样简捷、有力、洪亮；我反对销售谈单客人开门见山，欢迎下载精品学习资源而赞成销售从与顾客一见面就制造出一个美丽的凤凰之头！我们要永久记住：好

10、的开头就是胜利的一半；这一半不是来自开门见山，而是孕育在专业术语之外，起始于你对顾客细致入微的观看，来自你见景生情地奇妙切入话题 使顾客在不知不觉中把你做为一个知心伴侣；你要有意地依据以往的生活体会，设计一些有创意的开头，创作一些剧本的凤头，让你的开头美丽起来；这种创作可能来自借鉴和仿照，也来自你的观看与摸索；我们要永久记住：以商业化形象的商谈是彼此建立在纯物质关系之上，将不利于你与顾客谈单；只有与顾客做心灵上的沟通， 才是胜利之道； 你只要机灵、 自信、欢乐、幽默就不难走上这条胜利之道；只要你在接待顾客的开头的三分钟内，仍没有进入专业化的谈单过程， 那你就有了订单胜利的期望； 而这个期望就来

11、自你没有开门见山；其次章：婚庆谈单中的问话技巧我们常常见到很多滔滔不绝、 口假设悬河型的销售， 他们自恃拥有较高的辩才，可是到最终却发觉自己在销售中销售业绩往往是平平常常；缘由在哪里？因 为他们在与客户的沟通与沟通中往往由于觉得自己口才好、应变才能强而太善于表现自己，这样一来，往往简洁忽视了沟通技巧中仍需要有来有往，也就是我们 平常所说的互动的问题；下面，就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述， 即“问”的技巧；销售人员假如善用提问技巧，就能及早明白到客户真正需要什么，她们将会 有哪些疑虑方面的信息；这就是换位摸索、为对方摸索，从而让客户觉得你不是 为了要到达什么样的目的而如何，往往在这样的

12、情形下更能促成销售；同时当我 们遇到不善于言辞和比较内向的客人时简洁引起冷场，这时我们的销售利用多提问也可打破僵局，使交谈连续下去并且变的融洽；以下是三种基本的提问技巧： 一、探究式提问：即销售为了明白客户的态度、 确认他的需要而进行的提问； 可以向客户提出问题，如： ”您的看法 您是怎么想的？您认为我们的产品怎么样？”等；销售应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户考虑的时候滔滔不绝，由于现 在并不是你表演口才的时机；假如的确有需要，我们可以适当地说些勉励的话， 使客户大胆的告知你有关信息；但是，千万要留意，对于这样原来就不怎么会表欢迎下载精品学习资源达地客户肯定要留意在她们讲话地

13、过程中乱插嘴；这个时候，销售唯独的任务就是自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和士气；客户对探究式提问方式是乐于接受的；他们一般都能认真摸索你的问题，告知你一些有价值信息， 甚至客户仍会提出一些建设性的建议帮忙销售更好的完成推销工作；二、诱导式提问：此种提问旨在引导客户的答复最终到达销售人员预期的目的，争取客户的同意；在这种提问的方式下，销售会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，并借客户的答复完成交易的任务；我们把这种提问称之为诱导式；比方：问你觉得这个主题套系的整体感觉是不是很不错？答恩，蛮美丽的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套；阐述这可是我们最近特地依据婚庆流行趋

14、势细心设计的一个主题；问象这这个美丽的主题套系价位才8000 元，不算贵吧？答这样的价位倒是蛮适中的；颂扬、阐述我觉得你是个蛮爽快的人，我要告知你，你很幸运也，最近正好 我们“幸福婚庆优质服务十五周年店庆活动 ”，在活动期间我们更有特惠优惠呢；这么好的时机，你应当要把握好噢；答哦？这样啊，那就 以上仅仅是简洁的举例，类似于这样的交谈一般很简洁胜利的；三、选择式提问：这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上的选项，我们暂且叫作 “二择一法 ”或“多择一法 ”；对方需从你所供应的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提示，督促客户购买，最好接受这种提问方式，它往往能增加销售

15、量；技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧，在进行提问时我们的销售必需要留意以下几点：1、你的问题的设定必需要引至你的目的，假如你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不行信；2、问要问的有理由，让客户简洁答复，并情愿答复，要从简洁的大家都感爱好的问题问起；3、询问要投其所好，因人而异选择问话的方式；在问话的时候，仍要留意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如： “什么、为什么、如何、怎样、谁 ”等等，欢迎下载精品学习资源第一、二两种基本提问技巧即属此类：假设想激发客户爱好、切入购买主题时， 多用封闭式提问，如： ”是不是、

16、是否、对吗 ”等等，第三种基本提问技巧即属此类；销售的销售任务就是引导式消费， 而适时的提问， 可引导客户跟着自己的思路走；人的摸索模式，就是问题的答复过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的留意 力，始终到得到你想要的结果；而世界上超级的营销人员，也都是提问问题的高 手；只有做到胜利的提问，才能到达业绩的不断的攀升；第三章：婚庆谈单中的谈判技巧销售在谈判过程中往往顾客看法不同， 其实谈判中的最高技巧就是同意他， 直到他同意你；当客人提出要求时，销售人员的否认只会激怒客人，或者让客人下不来台；比方有的婚庆公司，当客人提出 5000 元的套餐，他只给 3000 元时，谈单员说： “什么，3000

17、元，开什么玩笑呀， 哪有这样的价格 .”或“3000元？你有意寻高兴的吧 .”其实这样的后果就是激怒客人，所以交易也就不胜利了！在当客人提出优惠的要求时 销售人员的谈话模式是： “可以可以， 但是销”售员确定不行以说不行，切记比方有客人提出“5000 元的套系，只付 4000 元可不行以？ ”销售员的标准答案是： “当然可以呀，不过 ，”此时销售人员表情不要太庄重，要适时用一下调侃的语气：“你假如不要立体背景，我就可以给你这个 价格， ”然后看一下客人的反应；假如客人只是任凭问一下，得到这样的答复，客人便不会再要求什么；假如客人非要求优惠不行，销售员可以说：”我知道你们结婚东花花、西花花很多钱

18、，向我提出优惠也是对我的信任；不过你们的要求 优惠太多了，你知道象我们这样档次的婚庆，价格都不是随便定的，最低只能优 惠到这个程度、但我的确想帮你们，这样吧，我可以帮你问问经理，说你们是我 的好伴侣，可不行以优惠，我去请示一下看看？”销售人员留意以上方法，同意对方不只是同意对方的优惠条件，而且要站在对方的立场上来考虑问题才会感动对方、而且答应优惠的程度，不宜太多一般象征的优惠一下即可；欢迎下载精品学习资源第四章：顾客的心理分析完全可怕的顾客 症状此类顾客很神经质，可怕销售；常常瞪着眼查找什么，无法寂静的停在什么地方；他们好像常常玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与销售对视，对于家人和伴侣也用尖锐的声

19、音说话； 心理诊断 此类顾客假设销售在场就认为，被陷入痛楚的必需答复与私人有关的提问，因而提心吊胆；但又由于知道最终会被说服而不得不买，所以有了销售显现了就会不兴奋； 处方 对于此类顾客 ,必需亲切谨慎地对待，然后细心观看，赞扬所发觉的优点 , 对于他们 ,只要略微提到与他们工作有关的事，不要深化探听其私人问题 ,应多谈自己的事 , 查找自己与他们在生活上共同的地方，使他们轻松，增强靠近感那么可以解除他们的紧急感 ,让他们觉得你是伴侣、 这样，对此类顾客的推销就变得简洁了；稳静的思索型顾客 症状此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说；他以疑心的眼光注视一边，显

20、出不耐烦的表情；而因他的沉静会使销售觉得被压迫； 心理诊断 此种稳静的顾客是真正摸索的人，他想留意倾昕销售的话；他也想看清销售是否认真，一本正经；他在分析并评判销售；此类顾客是学问分子居多， 对于商品或公司的事知道不少；他们细心，动作平稳，发言不会过失会立刻答复质问；属于理智型购买； 处方不疏忽大意，细心留意顾客所说的话比一切都重要二可以从他们言语的微细处看出他们在想什么；对此类顾客推销时，应当很有礼貌，老实且多少消极一 点；换言之，实行松软且保守的推销方式； 绝不行以兴奋， 但是关于服务和政策， 应当热忱说明；而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题那么，他会想更进一 步明白你；结果，他自己会

21、松懈提防心理，渐渐地把自己的事告知你这样即打 开了对方的路；对于此类顾客，销售绝不行有自卑感；你是专家，既然对自己的 商品明白透彻，就应当有自信才好；人品好的顾客 症状此类顾客谦恭有礼而高尚，对于销售不仅没有偏见甚至表示敬意，有时会轻松的招呼： “销售的确是辛苦的工作！ ”欢迎下载精品学习资源 心理诊断 他们常常说真心话， 绝不会有半点谎话， 又认真倾听销售的话； 但是， 不会理会强制推销的销售；他们不喜爱特殊对待； 处方假设遇到此类顾客不妨认真对待；然后，提示商品的魅力；很有礼貌对待才好，销售应以绅士的态度显示自己在专业方面的才能，展现始终有条理的商品介绍；但是 应当当心以免过分，不行以过于

22、施加压力或强迫对方；粗野而疑心重的顾客 症状此类顾客会气冲冲的进入商店内，他的行为好像在指责一切问题都是由你引起的；故你与他的关系很简洁恶化；他完全不信任你的说明，对于商品的疑心也很重；不仅销售，任何人都不简洁应对他； 心理诊断 此类顾客具有私人的苦恼，例如家庭生活、工作或经济问题；因此， 想找个人发泄，而销售很简洁被选中；他们查找与销售争辩的时机； 处方应当以亲切的态度应对他们；不行以跟他们争辩，防止说会让对方构成压力的话；否就，会使他们更加急躁；介绍商品时，应当轻声、有礼貌、渐渐地说明，应当留心他的表情；问是否需要帮忙，让他觉得你就是伴侣，到他们冷静之后，渐渐地以传统方式介绍商品；理智摸索

23、型此类顾客重视实质性东西，销售要有实力，专业性强，运用数据，帮忙其比较、分析；不要夹缠不清试图蒙混过关，而要让他自己去评判；贪图廉价型这是比较多的一种；他们比较看重优惠、赠品，销售人员应当分析这类客户看重 的是那一部分内容，先提高其价值，作为销售成交的“杀手锏 ”在关键时刻椎出， 必定能事半功倍；浪漫理想型接待此类客户时，重点是赞同客户的理想，并和其一起理想，构筑其美梦，但是销售自己肯定要清晰，说话、措辞要比较当心，在帮忙其理想时要留意分寸，话不能说得太满，不要许下无法兑现的诺言；否就一旦不能满意，后果特别严峻；徘徊不决型现在婚庆行业竞争特别猛烈，客户选择余地很大，在接待此类顾客时，销售人员直

24、接向客户举荐一种或两种产品， 防止显现多种产品让顾客选择， 让顾客伤脑筋， 最终客户可能会提出回去想想再来订， 这简洁流失客户；销售应主动替他作打算；好面子型此类顾客虚荣心重， 实际上是没有自信， 销售人员要给客户面子， 替客户下台阶；赞同、观赏顾客，协作顾客“演戏 ”，满意其虚荣心，切记不要“逼”顾客订超过其欢迎下载精品学习资源消费才能二档或三档的套系，这样可能流失顾客；此类顾客不会把心里真实的想法说出来；直爽性格型此类顾客性格豪爽，爱交伴侣，和此类顾客称兄道弟，拉近距离，江湖味可以浓一些，让顾客产生投缘，投机的感觉；个性主见型随着人们文化生活的日益丰富，人们追求个性化消费的趋势越来越明朗，

25、这些可能是真正有品尝的顾客，不要去说服顾客，要真正懂得客人的需求并可请专业人士帮他设计，满意需求；缄默寡言型客人本性缄默寡言，销售小姐与新人的性情不合，或者内容不合需求，茫茫然缺乏决断力，无视销售小姐的存在要想自己自由选购；尽量防止受到当时气氛的影响，得不到该有的回应时，应先临时等待下一次进言的时机找出客人感爱好的话题，尽量让客人提问，以提高双方的默契；万事皆通型客人过于自信，自视过高，表现欲过强或爱架子；销售敬重对方，让对方畅所欲 言后再针对所需赐予帮忙， 切忌讥笑客人， 要重视新人的谈话； 第一要充实自己， 使自己的谈吐有内涵有说服力，供应最新的流行趋势给新人，尽量解除客人的心 理负担疑心

26、病重新人特点： 本性好疑，曾有过失败的体会： 不能接受销售小姐，说明无法信任销售小姐； 缺乏婚庆学问，担忧婚礼是否适合自己；应对方法： 耐心地将服务内容介绍清晰针对重点内容具体介绍： 找出其无法接受的缘由， 设法排除对方心里上的障碍： 让自己成为新人商议的对象以博取好感；要求帮其选择，自己却不看一眼特点： 依靠心重，想考查销售小姐的才能： 不喜爱销售小姐的态度，消磨时间；应对方法： 明白清晰新人的需求，针对需求交换看法； 可寻求与婚庆无关的共同话题使彼此融洽；一再发问同样的问题特点： 心中疑虑无法解决、缺乏坚决； 没有留意销售小姐介绍，或不信任销售小姐；欢迎下载精品学习资源应对方法： 面带微笑

27、不厌其烦地答复同样问题： 引导新人选择合乎要求的场布、道具和流程，帮忙顾客打算；不愿接受看法特点： 意志坚决，顽固，信任自己的眼光要自己选择： 销售小姐的说明不合要求，认为一旦接受销售小姐的看法就是客观存在到强制推销；应对方法： 夸奖对方的眼光并答复任何疑问，确定顾客； 将自己的专业知识供应应对方参考以博取信任，在谈话内容中开掘其真实需要；徘徊不决，不知所措特点：1眼花缭乱，担忧是否适合自己； 2价格不中意，销售小姐不能成为可以商议对象，应对方法：问清顾客的预算，依据其需要勉励选择适当相近的套系；不能明确表示要什么特点：事先没有明确的意愿，只要有好的婚庆就订；应对方法：从谈话中判定对方生活背景

28、，让顾客对本公司的服务留下好印象；转身就走的新人特点： 生性畏缩怯懦，销售小姐赐予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛楚体会； 价格比预算高，想认真考虑，过后再作打算；应对方法： 制造柔合温馨的气氛，谈一些简洁答复的问题； 制造交谈的时机，保证对方预约后不会后悔；爱讨价仍价的人特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较；应对方法：供应折扣以外的服务，使对方中意；只问价钱而不买特点：消磨时间，为收集商品情报为目的；应对方法： 尽管知道对方没有预约的意思也应当认真接待： 不要排斥任何人，不忘同时销售人情味；毫无反应，默不作声特点： 本性缄默寡言，销售小姐与新人的性情不合，缺乏判定力

29、：2销售小姐介绍的内容不合要求，想自己摸索；应对方法：1尽量免受到当时气氛的影响，得不到该有的回应时先临时退下， 等待下一次进言的时机；2找出新人的喜好与意念以提高默契，到达合谐；表现得像万事通特点：1过于自信自视过高， 表示欲过强或爱摆架子；2商品学问情报不足，欢迎下载精品学习资源不期望被销售小姐看轻；应对方法： 敬重对方，让对方畅所欲言后针对所需赐予帮忙： 重视新人的谈话，动听供应看法；吝啬的新人特点： 有钱但舍不得花， 要求赐予折扣优惠， 并以拿到比别人廉价的价格为乐， 不想冲动消费； 以商品或者服务本身的优劣为重， 事先看好， 理想价格没有最低，只有更低；应对方法： 将婚庆内容及优惠条

30、件说明清晰； 不要只将重点放在价格方面， 要重点放在对方利益上；始终东张西望的新人特点： 比较当心，不期望后悔： 不冲动预约，想摸索销售小姐的商品学问及应对才能；应对方法： 查明对方来店动机，努力使对方中意店内的气氛： 绝不批判其他同行，强调自己与其他同行的差异之处；始终与销售小姐攀谈，毫无去意的人特点： 期望确定自我，期望受到亲切款待，想找人谈天； 太有主见，有表现欲，喜爱沟通；应对方法： 让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离，以便尽早终止谈话； 不行露出厌烦的脸色；喜爱挑毛病的人特点： 不挑毛病就不顺心，缺乏诚意，以前曾有过不开心的经受，自信婚庆知识比销售小姐丰富 有爱好但不想买，销售小姐

31、举荐的内容不合其要求；应对方法：不与顾客产生冲突，以颂扬法满意其虚荣心，与顾客成为伴侣或奇妙转移切入点；第五章：销售直觉式谈单法就直觉接战是对话训练，不是说话训练；正确的说话方式可以使您随心所欲， 把握接战过程；同一句话有很多说法、而且给人的感觉不一样，例：这是确定不行能的！这句话给人的感觉是：这是不行能的，很武断、很主观；另一种说法： “你说这有可能吗？停顿是啊！这句话给人的感觉是：这是不行能的；但给人的感觉是很受敬重的；和前一种说法回然不同的；从这两句简洁的会话中我欢迎下载精品学习资源们就可看出正确的表达方式有多重要！如何在适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，

32、已成为现代人最迫切需要；直觉式推销法：认同 颂扬 举例 反问 关门；所以在认同法中我们要背 “你说得很有道理 ”、“那没关系！ ”；在颂扬法中， 我们要背 “我最观赏你这种人 ”、“我最佩服你这种人； ”等同时，我们要学语法：举实例法、比如法、引导法、反问法、颂扬法、认同法最终要熟识几种语型：“认同、颂扬 +反问 ”、“认同、颂扬 +举实例+反问 ”、“反问 +表达”， ；熟识了这些语句、语法、语型后就要多运用练习这在生活周边随时可以练习，进而到达直觉反应一、对话的五大步骤对话是有过程的；过程乱了就会很糟糕1、应酬：先排除疏离感、产生熟识感您要放开身材、开朗、热忱、活泼；所以应酬中就要做三件事

33、：颂扬对方、确定对方、收集资料并找购买点开门；(1) 简洁自我介绍、推销自己；应酬做得越胜利，后面的路越走越宽；(2) 开门：打开销售的话题 引起客尸的爱好、 需求；这从应酬收集到的资讯 ；通常我们先找购买点开门，直到引起对方留意并产生爱好时才进入下步骤，也就是展现说明；(3) 展现说明：展现说明的内容是介绍婚礼风格、流行时尚、优惠价格、并留意适时去除客户心中的疑问点(4) 关门：做 close的动作敲定签合约；收订金、签订单、商讨婚礼细节、询问见司仪时间、询问付款程序等都可作close 的动作， close 是意念的交战，一方面要敬重对方，一方面要坚持立场，所以说话的口吻要委婉而坚持，以免引

34、起反 感或失去 close 的时机； “假如法 ”是关门大法；(5) 拒绝处理： 处理顾客提出的反对问题； 拒绝处理的目的不在于处理问题本身， 而在达成成交的目的；一般人常以为是在解决问题其实有时反而是在制造问题；此外最重要的原就，就是每次拒绝处理完之后，都要用“反问法”或者“假如法 ” 回到关门；二、认同法对话的原就是“先处理心情，再处理事情”，认同法是处理心情不二法就，由于获得别人的认同，所以自然而然就把真正答案告知我们，这就是认同的魅力了；【范例】销售： “小姐，您好，是来询问婚礼吗 ”欢迎下载精品学习资源小姐： “是”销售： “来，请坐，我来帮您作介绍 ” 销售： “您觉得如何？ ”小

35、姐： “我仍想看别家作比较 ”销售：“其实没什么好比较， 婚庆差不多就是如此， 你可以做打算就在这里拍啦！ ”小姐： “今日我一个人，老公都没来不好做打算，所以下次再来，感谢再见！” 销售：下次肯定来哦！你们觉得这样的洽谈如何？ 另一种方式：销售： “小姐您好！这边请坐，来考察婚庆的吗？”小姐： “是”销售： “伴侣介绍过来的？仍是无意看到进来的？”应酬 收集资料小姐： “无意看到进来 ”销售： “婚期什么时候呢？ ”收集资料小姐： “八月底 ”销售： “小姐你算比较有概念， 知道要提前几个月来考察婚庆 颂扬 ，这是我们刚刚推出的一个全新主题，我来介绍给你； 开门销售： “这个主题策划真的很不

36、错哦！ 小姐，您选择这个套系真的很有眼光； 来，我们来把具体项目理一理” 边梳理项目边填写订单，尝试关门小姐： “我今日没跟老公一起来，所以想询问老公的看法；“销售：也对该询问老公的看法，你真细心又敬重老公，颂扬其实婚礼上新娘子是真正的主角，一般老公都没看法，你那么敬重他，我想他也会敬重你的看法拒绝处理；这样好了，这个主题您也很喜爱，这套背景我们只有一套，优惠活动明天就要终止了举例 ，这样，我先开单保留优惠；你先不告知老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没看法优惠也保留了，如有看法我再解说清晰一点我想没问题的； 关门这两个例子那个成交时机大呢？认同不仅让对方心情好而且快速让对方心理

37、撤防；迟到的例子：你看现在几点了谎话 ；辛苦了，你肯定急坏了吧！路上肯定很塞车，塞的很厉害吧！ 不打自招找认同点一明白认同的魅力后，最重要是找认同点认同不等于同意 ，认同之后可以提恳求或再强化产品特色、再询问明白客户真正的问题点、价格、放大、组数的问题四句认同语句欢迎下载精品学习资源1、那没关系；2、那很好；3、你说得很有道理；太贵了 你说的真对， 假如我买东西当然期望价格越低越好；事实这套原价4880 元现在促销打折才 3288 而已，假如真的喜爱 4、你这个问题问得很好；能再打折吗？是这样的： 这个套具餐原价是 4800 元， 现在促销价已经打折又去尾数了，真的很廉价了啦！ 三、颂扬法只要

38、是人都喜爱别人颂扬；颂扬有很多好处：可以让对方心情喻快、可以缩短人与人之间的距离，可以化解彼此的防卫，可以使自己懂得虚心，可以便对方心情松懈；心情开心、美容养颜！ 总之是灵丹妙药；四个颂扬点1、工作方面：青年才俊、年轻就当老板、年青有为、电脑专家等；2、面相、打扮、健康：这么忙气色仍这么好；你的眼睛又大又亮，真美丽，真时髦，今年最流行桃红，真美丽！3、家庭方面：你老公好细心，爱护；你老婆好敬重您哦！你俩很登对！真幸福哦！小孩不要忽视4、运动技艺方面：你老公体格很棒，肯定是运动选手吧！老婆对吃很有品尝确定很会下橱，对吧！三句颂扬语：l、你真不简洁：这么年轻就当上总经理；2、我最观赏你这种人：张先

39、生，你的作风是我最观赏你这种人；3、我最佩服你这种人：做事洁净利落，你是我见过最干脆的人；四、反问法始终强调每一段话都要用反问句作结尾、 到底为什么要使用反问句？反问句有什么作用？(1) 引起留意；例如“其实这个主题特别适合适合你们的想要的感觉， 您认为呢？ ”(2) 摸索；例如“我仍想考虑一下， 与老公商议；”、“对啦！跟老公商议是应当的；陈小姐，你实在很难得，如此能干仍如此敬重先生，真不简洁；那目前考虑那方 面的问题呢？ “(3) 引导“廉价一点我就订；”、“可以呀，你预算多少？” 双方都想探底价所以显得没诚意 “唉，你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套，既然你如此喜欢迎下载精品学习资源欢

40、这套，弥把预算告知我，如可以我帮你争取”引导开放式问话： “陈小姐，假如这个风格不合适，那您比较喜爱那一种？“ 引导式问话： “陈小姐，假如这个风格不合适，那这个如何？”主控权问话： “陈小姐、假如这个风格不合适，那我觉得这个风格最适合你了；” 由于以上是引导式问话， 从这里我们可以体会到引导式比较可以把握对话的主控权；所以：尽可能使用引导式对话；仍可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就打算这一套怎么样？五、举例法1、说理法是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式也是成效最不好的一种方式；例：陈先生，一个胜利的人都是很有决断力的，只有失败的人才会徘徊不决；陈先生，你仍有什么好考虑昵

41、？这种说法你能接受吗？这是很简洁引起反感的；由于每个人都习惯抗权威；2、举实例法：刚订那对新人与你看的套系都一样，而且他们也够细心了前后比较了七八家，最终是在这里订的，由于这套最实惠了；3、比如法：“啊！这种套系内容太贵了啦，那要5800 元我看只要 4000 元就做得起来了； ”“陈先生你说得很有道理；假设我拍这套系，我也期望4000 元能做得起来，就不要多花 1800 元，多捧呀认同、处理心情陈先生对婚庆蛮明白的；颂扬、让对方心情放松是这样的！你对婚庆很内行嘛！你用道具和材料去算成本当然廉价，但道具和材料仍要有人来操作组合才能完成一场完善婚礼，就要加上人的制造性劳动的价值；陈先生跟去市场买

42、个白菜2 元但去餐厅炒个白菜要你 10 元， 那你说白菜廉价仍是贵？六、诉求、疑问点每一件事情、每一样商品都有其诉求点及疑问点；在这里我们要学的是，如何强化诉求点、去除疑问点；一诉求点1某某风格是今年国际上最流行的风格；2前不久某某明星的婚礼就是用的某某主题；欢迎下载精品学习资源3我们的主持人是全市最优秀的，曾获得全国金奖；4场布精致，道具新奇，执行力强；二疑问点1这个风格会不会太沉闷了？2这么华美会不会很贵？3假如新人表现力不强会不会很别扭？所以在洽谈过程只要能用反问式明白顾客需求发觉疑问点，去除疑问点，共识点就会显现，就可以 close 了；七、关门法几乎全部销售都会碰上顾客提出反对看法，

43、当你听到顾客提出条件时 杀价折扣、多赠品、这个不好、那个不中意不要灰心，应当兴奋，由于他已经很清晰告知你、甚至脸上都写了 “我要订单付钱了 ”，嫌货才是买货人；切记！但你仍是要用我先剪的方式应用，才不会失误！ ！关门三时机1、眼睛亮了一下：表示心动了，2、默许：顾客认同我们说法往往低头深思：悄悄不语：或者是嗯嗯的不说话；3、皱眉头：心中产生动摇、冲突，思绪交叉、再推一下就ok 一般销售关门常犯的错误1、介绍内容不讲完，绝不关门；销售最怕不应说全部从事销售工作者最怕顾客说“no”不；所以往往要把自己学会的通通讲完才肯关门，但往往你说得越多，越有可能在顾客那里出面两种截然不同的成效：越来越精明认真

44、听、越来越模糊的不认真听的这对关门都没好处；2、不断要求顾客发问题；看顾客在摸索、皱眉头就开头紧急乱问问题：小姐： 你仍有什么地方不清晰？仍有什么问题？你看看仍有那里不懂？我告知各位没 有问题也变成有问题了，别铺张时间，上面提到看到顾客皱眉头时要关门，不要在关门边打转，铺张时间也铺张精神；3、连续不断的表达强调一当顾客悄悄的听你表达时，表示对你的说法认同时就要关门；但有的销售仍滔滔不绝的讲 “不止有这些， 这套仍有加赠”、“除此之外， 我们仍有一种新美工设计等” 把关门大好时机错过，永久记住 Close；稍纵即逝，或者不懂制造关门时机，往往是销售的致命伤；欢迎下载精品学习资源“假如法 ”关门这

45、里告知各位一种最简洁而有效的语法假如法当参谋提出问题经过答复后，悄悄不语代表中意了 ，此时即可用 “小姐，假如没有其他问题的话”、“你更喜爱哪个主题 A 仍是 B 呢？二择一 .你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额 3800 元，是不是麻烦您先付订金捌佰元， 余款婚礼当天再付清 ”；假设顾客的反应： “哦！哦！ ”代表认同；又假设顾客的反应是： “哦！没有，没那么快； ”；“小姐、那没关系！我想小姐肯定仍有些不清晰的地方，小姐你要不要谈一谈，仍有什么地方想明白的？用“假如法”即使顾客反对也不会太尴尬；“假如法 “关门常用词：“假如便利的话，”“假如你不反对的话，”“假如你同意的话，”“假

46、如你急的话婚期 ,.”“假如你可以 .的话 ,.”“假如确定的话 ,.”四个关门点1、价格预算：杀价、打折、是关门时机，达共识成交；2、数量：要求免费加项目、降价减项目、增加赠品、把某个用品更换为更贵的档次 这. 些都是是关门时机、达共识成交3、婚期：你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天见司仪；4、次要打算点相册、礼服档期 ：你选准这个主持人真有眼光，这是咱们宜昌最好的主持人，假如喜爱我立刻联系一下看他有没有定出去，假如订迟了，那就 说不准让别人订走了； 只要自己承诺顾客之事肯定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、 关怀、追踪执行情形；动作与说话同步； 在 close 的过程中有一个概念特别重要，就是动作与说话同步；假设我手上有一份签单，“陈小姐， 假如没有其他问题的话，