2022年如何做一个杰出饲料业务员.docx

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1、精品学习资源一、当前饲料行业营销现状过去二十年是中国饲料工业进展的二十年；将来二十年将是中国饲料工业进展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由“春秋”到“战国”过渡的行业大战不行防止；将来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变革；相应地，中国饲料工业也将发生深刻变革；科技进展和讨论手段的进步，将使中国饲料工业对高新技术依靠程度不断增加；“强品牌、重服务、短通路、走专营、网络化”将是中国饲料企业生存与进展必不行少的五大环 节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，捕获市场机遇的过硬本事，在竞争中奇妙地进展自我、壮大自我；目前，众多企业前所未有的浮躁必将使其付出惨痛代价甚至难躲惨遭剔除的厄运；

2、那么如何紧跟市场，不断改进营销水平呢？我们有必要看下我国饲料行业营销的进展历程；（一）销售公司有关部门人员（销售员）运用简洁技巧将饲料卖出的过程，它是在卖方市场条件下的主要在公司内的交易的简洁实现，公司在这一交易实现的过程中处于“皇帝女儿不愁嫁” 的主导位置；（二）行销销售代表运用一般相对专业的销售技巧将饲料卖出并保持简洁的客户关系的过程；它是在局部买方市场条件下的主要以公司销售代表跑动为主、以饲料经销商为目标客户并增加饲料销量为根本目标的交易实现，是公司“厂- 商”经营模式在销售活动中的一般表达，公司在这一交易实现的过程中正日好处于被动的位置；（三）营销营销员在特定区域内以定点巡回的方式，运

3、用专业的销售技巧将饲料卖出，并保持不间断客户关系的过程；它是在买方市场条件下一般终端消费品的销售方式在饲料销售过程中的简洁复制，以提高市场占有率为主要目标，强调新型厂商关系的构建，是饲料企业“厂-商”经营模式的较高形式；（四）服务营销业务员以“共赢”为原就，强调“利已先利人”，以动物饲养的生物学特性作为农业生产资料的基本特性为理论取向，经终端客户中意为价值基本取向，在特定区域内以定点巡 回、直接销售、专业技术与专业销售技巧相结合的服务指导方式将饲料卖出，并帮忙经销商建立顺畅销售系统和养殖户实现利益最大化和可连续经营的过程；它强调厂、商在以养户利益的最终实现为基础上的统一与和谐，将是21 世纪初

4、叶饲料企业“厂- 商- 户”经营模式的全面表达；那么服务营销究竟是什么呢？对业务员自身而言是指业务员个人和自己的公司， 目的是让客户喜爱，信任，并培育肯定程度的“依靠性”；在观念上建立在以现代动物饲养欢迎下载精品学习资源治理学、疾病防治与卫生防疫、动物养分与食品安全、现代市场营销理论基础上的全新经营理念；在产品上最具核心竞争力，能给客户（特殊是终端养户）带来最大利益，并符合社会价值取向的饲料及其相关产品；二、业务员的基本个人素养要求21 世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的珍贵财宝；谁的业务员优秀，谁就有了在竞争中领先的一项重要资源；造就一支符合行业进展要求，具有良好专业素养

5、与职场才能，能够担当起行业使命的优秀企业员是企业进展之急需；一个人很职业，不在于他是否满腹经纶，而在于他仔细、规范、高效率地做好一件件小事：假如他出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；假如他拜望客户，他会仔细地填写每一个客户资料；假如他做市场调查，他会具体地挖掘每一个市场数据；假如他组织会议，他会细心预备每一页的会议资料；假如他做开发，他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档工作中、生活有太多这种“大”与“斜的哲学，但我们却忽视了这种哲学；我们习惯于把握理论后夸夸其谈；习惯了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我们喜爱做有“脸面” 的“大”事，而不情愿在“小事”上做实；我们习惯于编大程序，而不情愿

6、撰写基本文档；我们习惯于创新，而不情愿保护与改进 . 结果我们变得稚嫩，我们的治理不成熟，我们的人不职业，我们的市场不稳固；那么如何做一个二十一世纪优秀的业务员呢？我认为二十一世纪的优秀业务员应当具备以下基本素养；1 、业务员的基本价值观我是我自己，但更是公司人；我憧憬、我追求美好、进步与个人成就，但我更追求公司与客户的更美好、更进步、更有成就，我的价值在别人的胜利中得以实现；由于我的存在使得公司的事业更胜利；由于我存在使得厂、商、户共同进展更具竞争力；由于我的存在而使得人们的生活更加丰富多彩；2 、业务员的基本个人素养要求唯有心正才能行正，唯有行正才有业正；心术不正，一无所成；业务员均应具备

7、以下“四心” : 爱心爱的本质是奉献而非索取，任何一位优秀的业务员都应有“菩萨心肠”；业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家，而且要爱饲料、爱动物；爱心可以化解一切困难与冲突，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在猛烈商战中的护身符，它可帮忙业务员解除客户心中的疑问乃至惧怕，由于人们可以拒绝一 切，但决不去拒绝爱心；信心“人之所以能，是由于信任自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强，信心是“不行能”这一毒素的最好解药；业务员在猛烈的竞争面前不仅要承担孤独与孤寂，而且挫折与失败更是家常便饭；业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理预备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的

8、是心理上的苦，而且不是“吃”就能胜利，吃了苦也不肯定能成功；因此，在遇到挫折时，既不要恐惧，也不要回避，不经受风雨，怎么见彩虹.广安人追欢迎下载精品学习资源求胜利、追求杰出，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会英勇地正视并有信心战胜并超越一切失败，将青春永驻，以无愧于时代，无愧于人民；恒心人生观积极的人拥有奋勉向上、勤奋刻苦，走向胜利的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒散，唯利是图，走向毁灭的恒心；两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志顽强的人，而后者被人们视为意志薄弱者；既然无论走哪条路， 都要付出这种坚持究竟的恒心，那业务员定挑选有鲜花和掌声的恒心；而要做到这一点并

9、非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的；“雄鹰展翅冲霄汉，家雀蜷身念屋檐”；机会永久与危机同在，胜利永久与恒心相伴；猛烈的竞争环境，对奋斗者来说就是无限生气，而对于享乐者来说就是四周楚歌，八面潜伏；唯有奋斗，唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机；不奋斗就什么都没有，要奋斗就会有牺牲，牺牲青春年华、亲情与爱情号角在响， 战鼓在擂，前方没有鲜花，没有清泉，一切困难正等着我们去克服；热心以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调；热心可使自己布满活力，从而使业务员只须在睡眠时间不到平常一半的情形下工作量可达到平常的2 至 3倍，而且不会觉得疲惫；对服务营销工作布满热忱的人，不论服务营销

10、时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行；只有抱着这种态度，服务营销才会胜利， 才会达成目标；3 、优秀业务员应具备的基本业务素养3H+1F 策划家的头脑，技术员的双手，菩萨般的心肠，运动员的双脚；4 、健全的人格身心健康健康的身心是革命的本钱，没有良好的体魄根本不行能成为一名优秀的业务 员；目前饲料企业的业务员多为高校毕业刚不久的年轻人，他们一方面血气方刚，布满激 情，另一方面往往忽视平常的身心锤炼，这种现象必需要靠每一位业务员在平常的每一天里做到严格和自觉地对自己的健康负责，舍得向健康投资，养成良好的生活习惯；良好的生活习惯是一个业务员获得胜利所必需的基本功；你始终在外

11、，请肯定要照料好自己；不断修 炼，不断成长；淡泊金钱金钱是一个人做人做事胜利以后上帝发出的奖；金钱这一美女始终爱恋不喜爱金钱的人，常言说：“人争气，气争钱，钱追人”相反：“人追钱，钱愤怒，气死人；”事实上，看轻金钱就是看重自己的人生；诚恳守信业务员最犯忌的就是信口开河，胡说八道，说到做不到，甚至实行坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户；宽容别人，苛刻自己海纳百川，有容乃大；对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现，业务员应努力使自己成为商业绅士；三、业务员的八大职责欢迎下载精品学习资源1、努力造就自己成为真正的营销人；2、积极宣贯与传播企业文化；3、实现公司下达的任务，批卖数量与扩张分销，其内容

12、包括：达到或超过公司所下达的销量；达到促销饲料所定下的销售目标；全部饲料都能完整和全面地分销到各级客户；防止各客户显现断料现象，为本公司饲料找到最抱负存放位置 店面与仓贮 ；4、依据相关标准选拔优秀经销商，留意经销商队伍建设，造就一支优秀的经销商队伍，在帮忙批发商向老板型转变，实现做强做大的同时帮忙批发商治理好零售商和专业服务队伍的建设，仍要帮忙零售商做好做强；5、帮忙经销商更有效售出本公司产品；传统销售误以为本公司饲料出厂就认为销售终止， 我们认为：公司的饲料在最终有效转化成畜产品之前销售没有终止，而且这一次销售的终止就是下一次销售的开头，产品离开公司仅仅是销售的开头；作为业务员，不仅要达到

13、提高销量和实现分销的目的，他仍必需以自己的销售技巧来帮忙经销商 特殊是零售商 重新售出 二次销售 公司的饲料；通常可通过以下可能的路径：积极推动经销商转向专营，至少应主营公司产品；任何经销商的产品陈设处，都必需保证本公司的饲料始终以最醒目的方式出现给下一级客户；积极利用公司促销工程；支配更多经销商共同促销；在这一过程中，对于零 售商就更侧重于共同促销；批发商应同时积极引导其自行组织促销，业务员赐予积极协作； 通过到经销店的现场宣扬，直接去农村召开各种饲料推介会，技术讲解会等各种敏捷多样的 形式帮忙下一级客户 多为养殖户 辨识，认同本公司饲料，从而提高销量；为全部的客户 包括批发商，零售商，养殖

14、户、养殖场，不论是直接的仍是间接的 确立和保持一个连续的关于饲料、饲料原料、畜产品等的市场信息；6、依据相关标准选拔优秀养殖户，留意养殖户队伍建设，造就一支优秀的养殖户队伍；从生产到经营全方位帮忙专业户和大型养殖常7、管好市场 区域、价格、通路、客户 ，并做到更实惠和高效率的运作；一位有专业水平的业务员，就必需有效治理其所管辖的区域；为此，必需对市场做好周详的分析与方案，以奏效的沟通方式来促销，继而检讨，完成报告， 储存记录；为实现此目标，业务员就应有组织地进行以下活动：提前方案全部的服务营销活动；每次出访都有明确清晰的目标；确保自己拥有所需的服务营销工具，以执行各项任务； 透彻地熟悉全部的产

15、品、价格、帐目和负责区域尽可能地利用公司或经理等供应的情报；完成每日工作，按公司下达的销售政策和指令，以快速和正确的方式完成并呈上报告；警觉地留意并报告所负责区域范畴内的任何有关竞争者的促销活动、新产品、竞争性折扣和销售政策等；对客户的全部商务活动要储存正确无误的记录；以最经济的方式运作；7、取得良好的商誉与不断提高的市场占有率；确保本公司饲料始终处于销售的完好、干净状态，如发觉破包、损坏、不洁、雨淋等应准时处理或调换，切不行推诿；确保全部客户的饲料贮存是科学、合理与中意的；用最快 捷，最有礼貌的方法准时回复各类客户疑问、来信和问题；四、业务员的成长误区欢迎下载精品学习资源当别人问你好不好，回

16、答“仍好”，其实就是不好，当你说“差不多”时，其实是差得很多 . 在市场上业务员可以分为三个层次：送货员：动手动脚业务员：动手动脚+动嘴营销员：动手动脚 +动嘴 +动脑劣质销售员是公司麻烦的制造者，他们对公司的六大“奉献”是：资金缺失、机会缺失、精力缺失、增加成本、制造障碍、降低竞争力；五、业绩不佳业务员的通病第一、手中拥有的潜在客户数量不多；常犯的错误是：不知道到哪里去开发潜在客户，没有识别出谁是潜在客户，懒得开发潜在客户；潜在顾客少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判定；他们往往认为“只有自己最清晰自己的顾客”，如一位老业务员告知新业务员：“X X 经销商是竞争厂家的正确

17、客户，去了也没有用；”“X X 经销商特别顽固；”但是那些新业务员却抱着姑且一试的心情，前去拜望的结果是拿到了订单；这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多；其次、埋怨、借口特殊多；常常把失败的缘由归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨自己对失败应承担的责任；他们常常提到的埋怨，借口如：“这是我们公司的政策不对；”“我们公司的产品、质量、交易条件都不如竞争对手；”“X X 厂家的价格比我们的更低；”“这个养殖户不识货；”等等；第三、依靠心理特别剧烈；业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且常常拿别家公司作比较，“XX 公司底薪有

18、多高”，“X X公司福利有多好”；有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的；第四、对业务工作没有骄傲感；优秀业务员对自己的工作感到特别的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗；业绩低迷的业务员却有一种自卑感，他们认为业务是求人办事，因 此，对待顾客的态度特别卑屈，运用“恳求”式的方法去做业务；缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩.想要向顾客销出更多的产品，业务员至少必需要有一份自傲你能够告知顾客他所不知道的事情.第五、不遵守诺言；一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”；昨天答应顾客的事，今日就忘了；第六、简洁与顾客产生问题；无法遵守诺言的业务员，与

19、顾客之间当然简洁发生问题；一些业务员急于与顾客成交，结果，自己无法做到的事情，也答应下来，这是一种欺诈顾客的行为；第七、半途而废；第八、对顾客关怀不够；第九、不能合理支配自己的时间，缺乏攻击心；欢迎下载精品学习资源六、熟悉本质，服务营销基本法就：不是制作经销商想要的饲料，也不是简洁地制作养户想要的饲料，而是制作对养户最有用的饲料；企业不应依据顾客的眼光而是依据自己的眼光制作饲料，不能依据可行性来打算 大小和费用标准，而是依据必要性和必定性来打算；市场将不断趋向成熟，但饲料没有成熟 之说；未能胜利的缘由是能够胜利的证据，因此，肯定要找出失败的缘由并设法解决；差别 化是利润的源泉，不要设法降低优质

20、饲料的价格，要尽快制作更优质的饲料；滞后是饲料企 业的致命弱点，假如“设法降低优质饲料的价格”就会落后于行业，落后于时代；饲料的弱 点一经克服，就会产生新的市场，假如进一步发扬优点，现有的市场就会进一步扩大；开动 脑筋就能得到附加值，品质越优，附加值就越高，企业所要追求的就是附加值的最大化；不 搞超出方案范畴的费用降低；要用成本的概念取代费用的概念，要以单位成本而不是总成本 的降低为标准，要留意效益与效能的统一，要全员人力绩效提升走在前，必要时减员增效， 切忌关键因素的逆向变动；不畅销的饲料除了贵就是质量差；很多人存在熟悉误区，认为本 公司饲料不畅销的缘由是质量太好，因此要求降低饲料质量；其实

21、应不断开发更高质量的品 种，而且新的种子 饲料 必需播种在该种子能够生长的土壤里，即必需有新的目标客户，而不是停留在老客户里打转转；新的技术注定要被更新的技术而不是陈旧的技术取代；从根本 上来说，市场是制造出来的，而不是调查出来的；因此，目前大多饲料企业简洁地“适应” 市场的做法将在买方市场条件下日益显得被动和惨白无力，在买方市场条件下重要的是制造 需求，满意养殖户尚未唤醒的需求，通过制造需求去找到新的卖点；案例 1：一位顾客到南京金陵饭店用餐，在吃燕窝时觉得自己吃的没有一点甜味，而同伴们却说蒸窝很甜；客人把服务小姐叫来质问；领班小姐说明说是一位服务小姐无意中听到了这位客人有糖尿病的谈话，因此

22、特意叫厨师给这位客人制作了无糖型的燕窝；这位客人特别感动，打算以后到南京只住金陵饭店；案例 2：一位女士说，她之所以嫁给她的先生，是由于她的先生转了两次车把单位发的两个咸鸭蛋带给了她；启示：一个优秀的业务员不再满意于让顾客中意，而是要让顾客感动，而要感动顾客，并不在于送万贯钱财、花园洋房、或是999 朵玫瑰，而是在于微小处的，顾客根本意想不到的真正关怀与呵护；一个素养优良的业务员与一个素养一般的业务员的最大区分在于前者能规范地做好每一件小事；我们很简洁学到一个优秀企业的竞争战略，但学不会优秀企业做小事的方法，从事具体事务的才能，而正是这些小事的方法、从事具体事务的才能，区分了一个优秀业务员与一个无能的业务员的差别；要想做真正的二十一世纪的优秀业务员，就要认仔细真的，扎扎实实的从小事做起，学会做小事，学会把小事做好；特殊是今后的饲料将越来越多地成为一种载体，企业销的将是饲料、技术与服务的综合体，而且将越来越偏重于后者，特殊需要很多能够把小事做好的业务人员；欢迎下载