2022年河南电大“推销策略与艺术”考试大纲.docx

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1、精品学习资源河南电大 “推销策略与艺术”考试大纲来源：河南学历考试网 第一章推销概述1. 推销的概念与特点2. 推销观念3. 影响推销工作的主要因素4. 推销的优势与劣势5. 推销工作的功能与作用6. 推销活动的基本流程其次章推销员的职责、素养与才能1. 推销员应具备的素养2. 推销员应具有的才能3. 推销员的职责第三章推销员的基本礼仪1. 推销员外表礼仪的含义、基本内容与要求2. 推销员仪态的含义、基本内容与要求3. 推销中商业礼仪的主要内容第四章客户分析与推销模式1. 推销方格论和客户方格论的基本观点2. “爱达”模式的主要内容3. “迪伯达 ”模式的主要内容4. “埃德帕 ”模式的主要内

2、容【河南报纸广告 河南地区专业的报纸广告发布、资讯平台】5. 客户的类型及其特点欢迎下载精品学习资源6. “费比”模式的主要内容7. “吉姆”模式的主要内容第五章查找客户1. 查找客户的程序和途径2. 客户评估的法就3. 查找客户的方法4. 查找客户的原就第六章推销接近1. 接近预备工作的内容2. 目标客户信息的来源3. 约见内容4. 约见方式5. 接近的方法6. 接近前需必备的推销材料第七章推销洽谈1. 洽谈前的预备工作的主要内容2. 洽谈的内容 3洽谈策略 4洽谈艺术 5洽谈的基本原就第八章异议处理1. 需求异议、货源异议、推销员异议、产品或服务异议、价格异议、时间异议的含义、产生的缘由与

3、计策2. 处理客户异议的方法欢迎下载精品学习资源3. 正确熟悉客户异议的积极意义4. 转化客户异议的原就第九章促进成交1. 成交的基本条件2. 成交的策略3. 成交的方法4. 成交信号的含义，几种常见的成交信号第十章成交治理1. 买卖合同的特点2. 买卖合同的内容 3客户关系保持的方法4售后服务的主要内容第十一章电话推销1. 在电话中介绍产品的技巧2. 与不同类型客户电话沟通的技巧3. 电话约见的步骤与技巧第十二章店面推销1. 店面销售人员的必备素养2. 接待顾客的步骤及相应的推销策略与艺术3. 影响店面业绩的因素第十三章推销治理1. 培训推销人员的方法2. 鼓励推销人员的原就和推销人员酬劳的主要形式3. 几种推销组织类型的优缺点及适用性欢迎下载精品学习资源4. 确定推销人员需要量的方法5. 聘请推销员的标准6. 推销组织的特点（二）案例（重点章）1. 其次章2. 第五章3. 第六章4. 第七章5. 第九章6. 第十一章来源：河南学历考试网 欢迎下载