2022年如何进行销售预测.docx

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1、精品学习资源销售猜测应考虑的因素销售猜测是指估量将来特定时间内， 整个产品或特定产品的销售数量与销售金额；销售目标额，是销售方案的主题； 而销售猜测，又是打算销售目标额所不行或缺的判定资料，有时，甚至以销售猜测的估量值，作为货币收入的目标额， 因此，销售猜测在销售方案中的位置， 相当重要；为了能正确猜测将来可能的销售量，除了猜测销售额以外， 仍要猜测需求；销售猜测，是猜测企业在特定时间内的可能销售量；而需求猜测，就是猜测整个市场业界；在特定时间内的需求量；所以，透过需求猜测所获知的业界需求量，是猜测的必要参考数字；打算销售收入目标额以前， 需参考销售猜测与最高治理阶层及销售负责人的看法， 由于

2、猜测时多多少少都含有个人的主观判定，所以， 务需尽量求其客观； 由于销售猜测一旦掺杂深厚的个人主观颜色， 必定严峻影响到销售猜测的正确性；销售猜测主要以过去的销售实绩为核心， 但随着时代的变迁， 必定有所变化， 故在打算销售目标额之前， 必需考虑到内外环境各种因素，其主要因素有：1. 外界因素l需求的动向需求， 是外界因素之中最重要的一项；如流行的趋势、爱好的转变、生活形状的变化、人口的移动等，均可成为产品或服务需求 在质与量方面的影响因素，因此，非加以分析与猜测不行；平常，就 应尽量收集有关对象市场资料、 市场调查机构资料、 购买动机调查等统计资料，以把握市场的需求动向；2经济的变动销售收入

3、深受经济变动的影响，特殊近几年来石油等资源问题， 更造成无法猜测的影响因素， 导致企业销售收入波动； 故为正确猜测， 需特殊留意资源问题的将来进展、政府及财经界对经济政策的见解、GNP、矿工业生产、经济增长率等动态；3同业竞争的动向销售额的高低、深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼，百战不殆”，为了生存，必需把握党争对手在市场的全部活动，例如， 其市场重心置于何处？产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？等等；切忌依靠业界资料！最好能亲自观看加以确认，或自销售活动中去把握；欢迎下载精品学习资源4政府、消费者团体的动向考虑政府的各种经济措施，以及站在消费者立场的各种问题；2. 内部因素1营销活

4、动政策这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、 广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响；2销售政策如变更市场治理内容、 交易条件或付款条件、 销售方法等的影响；3业务员销售活动，是一种以人为核心的活动，所以， 人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力；4生产状况是否能与销售收入协作？以及今后是否有问题等；2销售猜测的方法销售预侧的方法有多种， 可透过高度的统计手法求算， 也可以凭直觉或体会求算； 至于何者为佳？就无肯定标准可循； 但有一点需特殊留意的， 就是不要拘泥于某一种销售猜测手法， 而应视实际情形来加以猜测；利用猜测方法猜测什么呢？在时间方面， 因长期与短期的不同而有别；

5、在产品方面， 因已有产品与新产品的不同而有异； 在对象方面， 也因企业猜测与产业猜测的不同而不同；然而一般的所谓销售猜测， 多以已有产品的短期猜测与有关企业的销售猜测为主体； 已有产品是指以现有的市场为对象， 从过去现在将来可连续销售下去的产品而言，所以，该猜测资料大多以过去的实绩为依据；依据上述要点，销售猜测的方法主要有以下几种：1主观的方法估量法依据经营负责人看法的估量法；依据推销员看法的估量法；依据顾客与客户看法的估量法；一、依据经营负责人看法的估量法本法又称为经营者看法交换法， 是一种自古以来的传统方式， 至今仍被很多企业沿用；此种方法本身极为单纯， 是依据经营干部 经营者与销售治理者

6、欢迎下载精品学习资源为中心的体会与直觉、一个人或全部参加者的平均看法，而求出销售猜测值的方法；此种方法不需经过精确的设计，即可简洁快速地猜测；所以，当猜测的资料不足， 而猜测者的体会相当丰富的时候， 采纳这种方法是最相宜不过的了；有人曾经利用这种方法， 做过一次试验；那是某企业主管人员科长以上的聚会，与会者大约60 名，主要目的是使每一位主管尝试猜测下年度的销售额；每人手中均有一份过去5 年间的每年总销售数量表； 由于全部与会者大多缺乏统计学问， 所以都凭体会直觉猜测； 当每人的猜测值都交齐后，先求出平均猜测值；然后，再依据十年来的资料，以最小平 方法的一次式与二次式，求算其猜测值，；令人惊奇

7、的是，凭空 估量的平均值，和一次式二次式测量的平均值，竟然不谋而合；可知， 经由体会与直觉的估量法， 依旧具有可信度， 不行以一味地加以否认；当然，缺乏数值科学的证明，仍稍有不足，所以，最好 能与统计双管齐下，以求更精确的猜测值；由于估量法是以个人的体会为基础，不如统计数字般令人信服， 所以，所获得的猜测值，也就难免令人置疑；再者，有关地域差异等微小部份的猜测，更是困难重重，所以，有很多人士否认了估量法的价值；其实，估量法仍有其存在价值， 当无法依循时间数列分析法猜测将来时，此种估量法，确可发挥丰富的体会与敏捷的直觉，而补偿了统计资料不足的遗憾；二、依据推销员看法的估量法推销员最接近消费者和用

8、户，对商品是否畅销、滞销比较明白， 对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较明白；所以，很多企业都通过听取销售人员的看法来估量市场需求；这种方法是这样进行的， 先让每个参加猜测的推销员对下年度的销售的最高值、最可能值、最低值分别进行猜测，算出一个概率值， 最终再将不同人员的概率值求出平均销售猜测值； 详细猜测运算方法如下表假如公司对三位销售人员看法的信任程度是一样的，那么平均预测值为：300+200+100/3=200这种猜测方法的特点是：1比较简洁明白，简洁进行；2推销员常常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了欢迎下载精品学习资源解，对市场比其他人有更敏捷的洞悉力；所作猜测值牢靠性较大

9、，风险性较小；3适应范畴广，无论是大型企业仍是中、小型企业，是工业品经营仍是副食品经营都可以应用；4对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可以进行猜测，能比较切合实际地反映当地需求；5销售人员直接参加公司猜测，从而对公司上级下达的销售配额有较大的信心去完成；6运用这种方法，也可以获得按产品、区域、顾客或销售人员来划分的各种销售猜测值；但是，一般情形下， 依据推销员看法的猜测必需经过进一步修正才能利用，这是由于：1销售人员可能对宏观经济形势及公司的总体规划缺乏明白；2销售人员受学问、才能或爱好的影响，其判定总会有某种偏差，有时受心情的影响，也可能估量过于乐观或过于悲观；3有些销售人员为了能超额

10、完成下年度的销售配额指标，获得嘉奖或升迁的时机，可能会有意压低猜测数字；这种方法虽然有一些不足之处， 但仍是被企业常常运用； 由于销售人员过高或过低的猜测偏差可能会相互抵销， 猜测总值仍可能比较抱负；另外，有些猜测偏差可以预先识别并准时得到订正；三、依据顾客或客户看法的估量法这种猜测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或将来购买商品方案的情形，明白顾客的购买商品活动、变化及特点等，然后在收集消费者看法的基础上，分析市场变化，猜测将来市场需求；运用这种方法不仅可以发挥猜测组织人员的积极性，而且征询了消费者的看法， 猜测的客观性大大提高； 这种方法主要用于猜测市场需求情形和企业商品销售；这种猜测方法

11、， 可以实行多种形式进行； 如可以在商品销售现场直接询问消费者的商品需求情形， 明白他们预备购买商品的数量、 时间，某类商品需求占总需求的比重等问题；也可以利用询问、邮寄调查看法表， 提出问题请顾客答复， 将回收的看法进行整理、 分类、总结，再依据典型情形推算整个市场将来需求的趋势；仍可以实行直接拜访的方式，到居民区或用户单位，询问他们对商品需求的要求，近期购买商品的方案，购买商品的数量、规格等；调查哪些用户或消费者，要依调查对象数量而定；假如调查对象数量较少，可以采纳发 征询看法表的方式全部调查； 假如调查对象数量较多， 可以采纳随机抽样或选取典型的方式进行调查；欢迎下载精品学习资源在猜测实

12、践中， 这种方法常用于生产资料商品、 中高档耐用消费品的销售猜测；调查猜测时，应留意取得被调查者的合作，要制造条 件，解除调查对象的疑虑， 使其能够真实地反映商品需求情形；要使这种调查猜测比较有效必需要具备使购买者的意向明确清楚；购买意向真实牢靠；如某工厂生产某种型号的显像管，用户主要是全国各电视机厂家，为了明白产品销售前景，该厂运用征询用户看法法，猜测将来五年该厂商品的市场需求量及本公司的可能销售量， 以使企业制定生产规划，挑选战略进展方向；第一就要统制用户名单；依据用户的产值、需求量、购买数量、 购买时间，设计并印制用户看法调查猜测表格； 表格不仅发给老客户， 而且要发给潜在客户； 然后对

13、回收的调查表格信息进行仔细分析， 并对产品需求作统计汇总；另外有一些生产资料商品以及像耐用消费者那样的生活资料商品的调查猜测；由于数量过于巨大，就得采纳抽样调查的方法；耐用消费品调查猜测表设计应包括购买者家庭人数、总收入、所在单位、已有耐用消费品如自行车、冰箱、彩电等的购买时间及 数量、方案再购买的时间及数量等；表下应注明填写要求和留意 事项，并强调为顾客保密；将设计好的调查表发到调查对象手中 采纳邮寄或直接发表的方法，填好后，猜测人员将表按时回收邮寄或直接下户收取；采纳这种猜测法， 一般精确率较高； 但观看两年以上的需求量情形，牢靠性程度比短期猜测要低一些； 由于时间长， 市场变化因素大， 消费者不肯定都按较长的购买商品方案支配，所以，猜测结果可用其他方法猜测比照进行修正，使猜测更为精确；欢迎下载