2022年电大市场营销学复习资料2.docx

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1、精品学习资源1211 单项B包装有几个构成要素，其中（图案） 最具有销售作用的要素；宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌；宝洁公司实行的 商标策略是：（ 家族商标策略）C产品的有形部分所组成的是产品的（ 实体层 /形式产品）产品 市场治理型组织的主要缺点是（ 组织治理费用太高）D当产品处于其生命周期的试销期时, 促销策略的重点在 熟识明白商品 , 提高知名度当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析打算接受某一观念或想法时 ,他们下一步的工作应当时 营业分析当一个企

2、业规模较小，人力、物力、 财力都比较薄弱时，应当实行（专业化生产和经营）竞争策略；对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往接受（ 产品延长策略）对一种现有产品产品进行适当变动, 以适应国际市场不同需求的策略是 产品调整策略当企业面临环境威逼时 , 可通过各种方式限制或扭转不利因素的进展,这就是 对抗对那些处于进展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业相宜接受（稳固进展）战略；F服务的（不行分别性）特点说明， 顾客只有而且必需加入到服务的生产过程中，才能享受到服务服务蓝图主要式借助服务作业流程图 分析服务传递过程的各个方面.分析影响消费者行为的内在心理因

3、素的目的是为了（实行适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策）；G国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是（ 转移定价策略）H回来分析技术是（因果分析）猜测方法的主要工具；IIntel 公司是美国占支配位置的运算机芯片制造商 ,当他们推出一中新产品时,定价总是比同类产品的定价低,在销售的第一年他们可能获利很小 ,但他们很快就把产品打入了市场 ,其次、三年便会大量销售产品而获利 ,他们接受的是 渐取定价 / 渗透定价 定价策略J经纪人和代理商属于（批发商）L懂得价值定价法运用的关键（找到比较精确的懂得价值）M

4、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降价提高其销售量，一般情形下，这种策略对以下（产品需求富有弹性）类产品成效明显某种产品在市场上销售快速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（ 成长）阶段某啤酒公司预备开发某地市场，调查 后发觉，该地的人不喜爱喝啤酒；对此， 企业市场营销的任务是实行（扭转性营销）；某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和掌握 200 家以上的油漆商店，这就叫（前向一体化）；某种产品面临 “需求衰退 ”显现销售下降，企业应准时实行措施刺激人们对该产 品的爱好，这就是（复原性营销）；N年度方案掌握过程的第一步是（确定目标）Q“七喜 ”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，

5、我可能比可乐更好”，突出宣扬自己不含咖啡因的特点，其实行的市场定位策略是（避强定位策略）企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（ 宽度）R人员推销的缺点主要表现为（成本高，顾客有限）日历自动手表属于哪种类型的新产品换代产品 S适应企业界解决问题的需要, 这是IBM 公司为自己规定的 企业的任务 市场跟随者在竞争战略上应当跟随市场领先者 .市场领先者扩大市场需求量的途径是（开创产品的新用途）；市场上有甲、乙两种产品 ,假如甲产品价格下降引起乙产品需求增加 ,那么 甲和乙是互补产品 市场细分是依据 买方 的差异对市场进行的划分 .市场营销调研的第一步是确定问题讨论目标 市场营销调研和市场营销信息

6、系统的主要区分是 市场营销调研是为明白决具体问题市场营销治理必需依靠肯定的营销组织 进行.市场营销经理要明白顾客的态度 ,明白顾客是怎样看待他们的产品和服务的 ,明白顾客是如何看待他们的竞争对手的 ,明白哪些客观因素对他们有利等 ,他就需进行 市场营销调研 ；市场营销环境是影响企业营销活动的（不行掌握）的因素和力气，包括宏观环境和微观环境；市场营销学作为一门独立学科显现是在（ 20 世纪初）；市场营销组合是指（对企业可控的各种营销因素的组合）；T同一细节市场的顾客需求具有 较多的共同性 W网 络 营 销 的 分 销 链 比 传 统 的 要（ 短）无选择性策略的最大优点是（ 成本的经济性）X洗衣

7、机从双缸进展为全自动产品，这属于（ 换代产品）以下活动哪种不属于实地调查：（从零售商收集电器销售额历史数据）；以下情形下的（技术性强）类产品宜接受最短的分销渠道以下因素中哪些不是影响生产者购买决策的主要因素 : 文化欢迎下载精品学习资源小刘方案购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的学问，又不明白有关市场情 况，对他这样的消费者，企业当务之急的营 销措 施 是（ 适 时传 递 有关 产品 的 信息）；消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做 个人可支配收入 Y一个企业如要识别其竞争者，通常可从以下（产业和市场）方面进行；以调查某一时期某种产品的销售量为 何大幅度滑坡为目的的市场调查讨论

8、是（因果关系）讨论；以防备为核心是（市场领先者）的竞争策略；以下哪个不是网络营销的手段：（商品展销会）以下哪下是报纸媒体的优点：（简便敏捷，制作便利，费用低廉）以下哪一个不是非货币成本：（治理费用 ）以下哪一个不是网络营销的优势：（品质更保证）以下哪一个不是影响国际营销定价的因素？（中间商的资信条件）以下哪一个属于非关税措施: 进口许可证以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限：（传统经济型）营业推广的目标通常式 刺激消费者即兴购买用料与设计精致的酒瓶 , 在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶,这种包装策略是 再使用包装 由于服务的无形性特点，使（价格） 成为服务水平和服务质量的可见性展现由于亲密

9、接触市场 ,熟识竞争情形 , 经销商往往成为新产品构思的最好来源之一.有效的市场细分必需具备以下条件：（ 要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳固性和足够的购买潜力一个消费者的完整购买过程是从（引起需要）开头的；一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈 门；这种观念就是（产品观念）；以“顾客需要什么，我们就生产供应什么 ”作为座右铭的企业是（市场营销导向型）企业；营销的核心是（交换）；生产消费品中的便利品的企业通常实行（ 密集分销）的策略在产品生命周期的引入阶段 ,产品的促销目标主要是宣扬介绍产品 ,刺激购买欲望的产生 ,因而主要应实行 广告促销方式 .在

10、服务营销治理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（ 有形展现）在一般食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相像，这类产品的市场被称为（ 同质性市场）在赊销的情形下，卖方为了勉励买方提前付款，按原价赐予肯定的折扣，这就是（现金折扣）在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是（ 搜集构想）在以下几种广告媒体中，成效最好、费用最高的是（ 电视）在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（ 专业商店）直接出口策略的主要缺点式 投资大 ,风险多 ,费用高 .制造和分销各个环节都归一方全部并 受其掌握 ,这种营销渠道叫做全部权式垂直分销

11、渠道结构 制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，相宜实行（人员推销）的方式注册后的品牌有利于爱护（品牌全部者）最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时接受的目标市场策略是（ 集中性市场策略）在生产者的购买决策过程中 ,新购这种类型最为复杂 ,需经过 8 个阶段 ,其中最终一个阶段是 执行情形的反馈和评判在市场营销的初创阶段 ,其主要讨论内容是推销与广告的方法 判定题A 、 依据市场 营销学对 新产品 的定义，改进型产品不属于新产品的范畴；C、接受跟随策略的缺点在于风险很大 ；C、差异性市场策略的最大缺点就是风险较大C、产品的需求弹性与产品本身的特殊性和知名度亲密相关，越是独具特

12、色和知名度的产品，需求弹性越小，反之，就需求性越大； C、产品生命周期的长短,主要取决于企业的人才 ,资金,技术等实力 .C、处于形成阶段的市场营销学讨论 的一个突出特点是 :人们将营销理论和企业治理的实践亲密地结合起来C、从市场营销学地角度来懂得,市场是指买卖之间商品交换关系的总和C、促销的实质是沟通； D、典型的产品生命周期包括四个阶段；其中第一个阶段是成长阶段；D、独资经营是进入国际市场方式中风险最大的方式； D、对于价格较低 ,技术性弱 ,买主多而分散的消费品相宜接受广告方式促销；而对于价格昂贵 ,技术性强 ,买主少而集中的工业用品 ,相宜接受人员推销方式促销 . E、恩格尔系数越高，

13、人们的生活水平越高；反之恩格尔系数越小，人们的生活水平越低； F、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少； F、服务的不行储存性意味着服务是无法被贮存起来以备将来使用的；F、服务质量策略包括标准跟进、蓝图技巧和全面质量治理；G、顾客的信念并不打算企业和产品 在顾客心目中的形象 ,也不打算它的购买行为. G、国际市场营销与国际贸易是一回事； G、国际营销中，产品延长策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等； G、国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效 应； K 、开发新产品第一要提出目标,搜寻 构想M 、马斯洛的需求层次论认为，人类的需

14、要可以由低到高次序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力气不同； M 、美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司接受的是撇脂价格策略； M 、某产品已进入大批量生产并稳固地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处于其生命周期的成熟阶段； M 、某企业经营儿童 “六一 ”礼品袋，欢迎下载精品学习资源将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里，它实行的是附赠品包装策略；M、某企业 业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最相宜的投资策略是进展策略；M、某摄影用品公司经营照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF 相机就是一个

15、产品工程；M、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司选购所需轮胎，现打算自己办厂生产轮胎；这就实现了前向一体化M、某种洗衣粉，顾客一次购买10 袋一下每袋价格为4 元，如一次购买10 袋以上，就每袋价格为3.6 元，这就是现金折扣，目的是勉励顾客大量购买；N、那些可以标准化或实际上可以被复制的服务最适合接受特许经营的方式进行分销. Q、企业实行种种积极的措施在现有 的市场上扩大现有产品的销售,这就是市场开发； Q、企业的营销掌握主要是年度方案方案掌握、盈利才能掌握、效率掌握和战略掌握四种不同的掌握方法； Q、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标受者； Q、企业可以按自身的意愿和要求随便转变市场营销环

16、境Q、企业网站设计过程中 ,必需重视的问题之一是在主要的搜寻引擎上注册并获得最抱负的排名 . Q、企业战略规划的第一步骤是确定企业目标；Q、 劝告性 广告主 要用于 推出 新 产品，其目的是为产品制造最初的基本需求； R、 日 用消费 品、 工 业品中的 标 准件，一般可以接受较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组就应接受较短的渠道结构；R、假如某种产品提价2%, 销售量降低 1%,就其需求的价格弹性系数为2R、假如市场上全部顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无选择性市场策略； S、 市场营销组合 这一概念是由美国的杰罗姆 麦卡锡教授第一提出来的S、上海

17、体育用品公司的“牡丹 ”牌乒乓拍，是比 “红双喜 ”低一个档次的商标， 他们实行的是等级品牌策略；S、社会市场营销观念要求企业求得 企业利润 ,消费者利益 ,经销商利益三者之间地平稳与和谐S、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特点称为“引申需求 ”； S、生产多种产品或拥有多个品牌的企业,通常设置市场治理型组织S、生产者市场多接受间接渠道，消费者市场多接受直接渠道；S、市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营； S、市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性； S、市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争；S、 市场领 先 者战略 的

18、核心是 攻击S、市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发动攻击，这就是正面攻击；S、市场细分是 20 世纪 70 岁月提出的一个重要的概念；S、市场型新产品和技术型新产品是一回事；S、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想；S、市场营销就是推销和广告；S、市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统；S、市场营销审计是进行市场营销掌握的有效工具，其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审计； S、市场营销学是世纪初在英国产生的； S、市场营销学是一门建立在经济学 ,行为科学和现代治理学等基础上的应用科学； S、市场营销组织常常只是一个机构或科室S、市场猜测的方法主要有定性猜测

19、和定量猜测两大类；S、适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活的商品； S、随着经济的进展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来是一种市场机会；S、 全部的 服 务产品 都 是纯粹 无形的； T 、特许专营组织是一种水平分销渠道结构 .T 、同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的；W 、网络营销的目的，是利用各种互联网工具为企业营销活动供应有效的支 持； W 、网络营销能够为企业节约巨额促销和流通费用 , 从而降低了产品的成本和价格. W 、网上调研通常回收率低、成本高、因而不适合中小企业接受；W 、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系 , 微观环境并不受制

20、与宏观环境,各自独立地对企业地营销活动发挥着影响作用.W 、尾数定价的目的是使人感觉质量牢靠； X 、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代；X 、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入；X 、选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击 .X 、选择性市场策略的最大缺点是风险较大Y 、 猜测对象的进展变化表现为环绕某一水平上下波动，可以接受一次移动平均法、加权移动法和一次指数平滑法进行猜测； Y 、一个产品 ,即使其内在质量符合标准, 但如没有完善的服务 ,实际上是不合格的产品 Y 、一个设计杰出的产品包装，不但可以爱护产品，仍可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利

21、润； Y 、因果分析猜测方法的主要工具是各种不同的趋势线 Y 、影响购买者决策地心里因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等Y 、拥有商品全部权的中间商就是出口中间商； Y 、有效的营销调研一般包括五个步骤, 其中第一个步骤是确定问题和讨论目标.企业在促销活动中，假如实行“推”的策略，就广告的作用最大；假如接受“拉” 的策略，就人员推销的作用更大些；在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对全部各类产品都适用的形式是欢迎下载精品学习资源密集分销； 在市场调查活动中，一般只有字现存的其次手资料已过时、不精确、不完整甚至不行靠的情形下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料； 在同类产品市场上，同一

22、细分市场的顾客需求具有较多的共同性； 在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情形 下，企业就应实行复原性营销；整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层； 直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小；职能型组织是一种最普遍的营销组织,其主要优点是可以满意不同顾客群的需要； 制定产品投资组合战略反方案，第一要作的是划分战略业务单位；制定正确的价格能传递适当的信息, 是一种对服务的有形展现 .自己进货 ,并取得产品全部权猴再批发出售的商业企业确定不是经纪人或代理商S、三鹿奶粉的危机处理； （ 1、你对三鹿集团的危机处理有何评判？ 2、这场危机对三

23、鹿集团有何教训？对其他企业有何启发？答：1、三鹿乳业行业第一，税收、广告奉献第一，主要面对农村市场， 定位为中低档；这些特点易招致假冒；2、三鹿乳业危机治理存在弱点；当市场上发生了伪劣奶粉大事时，三鹿应当警 觉；作为行业老大，其应当实行一些行 动；这对己、对行业、对社会都有益； 3、考虑到三鹿乳业在当地或者说在中国乳业界的位置，执法机关将其列入黑名单之前应当谨慎从事，媒体报道也应当谨 慎；但从整个大事经过看，我们发觉，三鹿乳业在日常与政府、媒体的公共关系比较薄弱，尽管以后可以亡羊补牢，但风险却足以令企业深思；4、中国企业危机的化解需要得到政府方面的支持；三鹿乳业 抓住了危机问题的核心解铃仍需系

24、铃 人； 5、将来进展措施：向高端进展；成立 “ 中 国 打击 假 冒劣 质 奶粉 专项 基 金会”；加紧乳品业洗牌，兼并重组小企业等；S、三鹿集团的目标市场策略；（1、三鹿乳品在进展中都接受了哪些市场策略？该类策略实施的条件及局限性是什 么？、三鹿的市场定位应如何开展？其与洋品牌的竞争会胜利吗？3 、三鹿在将来进展中应留意哪些问题）；答：1、20 世纪 80 岁月中期以前为无差异营销策略，无细分市场； 2、20 世纪 80 岁月后期为集中性营销策略，母乳化奶粉取得胜利；3、20 世纪 90 岁月为差异化营销，同心多角化战略； 4、21 世纪被迫定位多元化， 农村包围城市，与洋品牌争夺高端市场

25、； 5 、全面进入策略：全方位进入各个细分市场，为全部顾客供应所需要的性能不同 的系列产品；化解风险；符合市场领先者 应当实行的策略；6、作为拳头产品的三鹿婴儿奶粉品种繁多，缺少主推产品，产 品诉求不够清晰，影响了消费者的留意力 和爱好； 7、当今奶业市场竞争猛烈且问题很多，如价格战、广告战以及行业利润 水平过低等；在这种背景下，三鹿要保持 自己在市场上的领先位置应当说任重道远；从市场营销的角度看，三鹿第一应牢牢把握消费者需求，留意产品创新，进一步提升产品的档次；此外在市场定位、品牌爱护、促销等各方面都应进一步加大力度，为企业的进展供应保证；S、索尼公司通过“制造需求”开发新产品（结合案例谈谈

26、企业如何发觉新产品创意）答：案例中提到索尼公司”沃可曼”新产品的创意来自于盛田昭夫的灵感, 而盛田昭夫的灵感又来自于公司. 产品用户的埋怨 , 一般而言 , 创意可能来自以下这些人群: 购买者，专家，批发商，零货商，竞争者，企业营销人员，各级决策人员；企业应设法从环境中挖掘出关于产品的好的“构想”，如从消费者对现有产品的看法中发觉亮点，从专家的新的科技成果中查找突破，也可以从竞争对手的产品中得到启示；企业应设法勉励和激发企业内外部人员产生和进展新构想；企业在这项工作中不应忽视营销人员的作用，因其常常也顾客打交道，明白顾客对产品的看法，往往能产生出新的构想；Z 、智强集团的细分策略（请你对智强集

27、团的目标策略作一个评判；）答：1 、奶制品在中国具有很大市场潜力，选择这一市场作为利润增长关是正确的； 2 、该企业接受差异化策略可使企业的产品更简洁显现其特色，更简洁产生独有的消费群体，企业可在下一步的进展中考虑利用自身技术和市场优势，进一步深化市场细分，推出更加适销对路的细分产品和附属产品； 3、奶制品市场目前正处在进展阶段，市场需求也将显现较大拨动，企业应考虑要如何把握这一形势，以及实行敏捷的目标市场策略加以应对；简答题：B、包装有什么作用企业的包装策略有哪些 P155,157 答:1作用 1 爱护商品 2 便利使用 3 促进销售 1 识别功能 2 传递信息的功能 3 诱发购买的功能 4

28、 增值的功能2 策略 1 类似包装 2 等级性包装 3 组合包装 4 再使用包装 5 附赠品包装 6 转变包装C、差异性市场策略有什么优缺点.企业在什么条件下相宜接受差异性市场策略. 答: 差异性市场营销策略的优缺点有: 优点:1 能分别满意不同消费者群的需要,提高消费者对企业的信任感,增强产品的竟争才能 , 有利于企业扩大销售；2 一个企业能在数个细分市场上都能取得较好的营销 成效； 3 有利于树立企业形象, 提高顾客对企业产品的信任程度和购买频率；缺点:成本和销售费用会大幅增加；企业在以下条件时可能接受差异性市场策略:1 企业经营实力雄厚 , 资金多 ,原材料比较充分 2 企业的产品是属于

29、特性变化快的商品；3 市场需求差异性较大；4 企业的产品处于产品生命周期的成熟期；5 考虑竟争对手的营销策略；竟争对手接受无差异性营销策略时 , 企业可以接受差异性营销策略；C、产品治理型组织和市场治理型组织各有什么优缺点答: 产品治理型组织的优点是 :1 产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地和谐起来；2 产品经理能准时地对其所管产品在市场上显现的问题作出反应； 3 由于有产品经理负责,那些不太重要的产品也不会被忽视；4 由于产品经理几乎涉及企业的每一个领域,因而这为培训年轻的治理人员供应了正确的机会. 这种组织形式的缺点是:1 产品治理型组织简洁产生一些冲突或磨擦,缘由是产品经 理权益有

30、限 .在同主告 ,销售 ,生产及其他部门合作时 , 其往往被看成是低层治理者而得不到别人的重视 , 常常不得不争取别人的懂得和支持 , 以把工作做好； 2 产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家,但对其他方面的业务却往往不够熟识；3 这种组织所需要的费用通常较高；4 品牌经理任期通常委短 , 这使公司的营销方案出现出短期性 , 从而影响了产品长期优势的建立.D、定性猜测方法与定量猜测方法各欢迎下载精品学习资源有什么特点 答:定性猜测方法的特点是: 定性猜测的主要优点是简便易行,一般不需要先进搞垮算设备 , 不需要高深的数学学问预备,易于普及和推广 . 定量猜测方法的特点是: 运用定量猜测

31、方法,一般需具有大量的 统计资料和先进的运算手段.D 、 对品 牌 设计 有哪 些 基本 要求 . 答:一标记性 , 品牌的基本功能在于标示产品的确来源以区分于其他产品,标记性是首要的要求；要做到这点 , 企业要留意以下几点:设计新颖 ,不落俗套突出重点, 主次分明简捷明快,易于识别 二适应性便于在多种场合、多种传播媒体使用, 有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好 , 防止禁忌；适应国内外的商标法规,便于申请注册； 三艺术性 , 品牌的设计,要运用艺术手法,讲究形式美 , 从艺术的角度 , 品牌设计的要求有:针对消费者的心理 ,启示联想思想内容健康, 无不良意义设计专出名称 .F、

32、分析判定产品生命周期所处阶段有哪两类方法 P165 答 1 定性分析2 定量分析F、分销渠道的设计大致包括哪几个步骤 答:1,明确渠道目标 2, 确认限制条件 3,确定渠道结构 4,选择渠道成员F、服务营销的要素主要是什么答: 服务营销的要素有:公司 或战略业务单位, 部门,治理层等 ,顾客和供应者 即实际向顾客供应服务的任何人 .F 分析企业经济环境应从哪些方面入手 答:经济环境讨论一般包括经济进展状况,人口与收入 ,消费状况 , 消费者的储蓄和信贷,与市场营销活动有关的其他行业状况,物质环境状况G、概述市场营销调研的主要方法答:市场营销调研的主要方法 : 一是市场营销调研范畴的确定 ,抽样

33、调查 ,抽样对象 , 样本大小,抽样方法 ,重点调查 ,典型调查；二是搜集资料的方法 ,观看法 ,询问法 ,拜访法 , 试验法.G、依据广告目标特点的不同, 可以把广告分成四大类 , 分别说明这四类广告的应用. 答:1, 告知性广告 , 主要用于推出新产品，其目的是为产品制造最初的基本需求； 2,劝告性广告 , 可用来促进和激发消费者对企业产品的偏爱, 吸引正在使用竞争产品的消费者 ,转变消费者对产品特性的感受, 促使消费者立刻购买以及使顾客有心理准备乐于接受人员促销；3,提示性广告 , 其目的使消费者记住某牌号产品,使消费者心目中始终保持该企业和产品的形象；4, 强化性广告 ,其目的是使购买

34、企业产品的顾客产生这样的观念 他们作出了正确的购买选择.G、依据经济结合程度及贸易依存关系可将区域经济组织分成哪几种类型.答:1, 自由贸易区 2, 关税同盟 3,共同市场 4,经济联盟G、国际营销的定价策略主要有哪几种. 答:国际营销的定价策略主要有1,同肯定价策略 2,多元定价策略 3,掌握定价策略4,转移价格策略 .G、国际营销与国内营销相比有什么特点. 答:国际市场营销的特点有:1,国际市营销更具复杂性和困难性.2,国际市场营销要承担更多的风险 .3,制定营销策略须考虑的因素的着重点不同.4,营销治理不同 .J、简述补缺基点的特点？答:具有以下特点 :1 有足够的市场潜量和购买力；2利

35、润有增长的潜力；3 对主要竟争者不具有吸引力； 4 企业具有占据该补缺基点所需的资源和才能； 5 企业已有的信誉足以对抗竞争者；J、简述服务定价的特点与定价的方法.答:服务定价的特点是： 1、顾客对服务价格的懂得有限；2、非货币成本的作用加大； 3、服务价格更多地被顾客作为判定服务质量的信号；服务定价的方法有:1 成本导向定价法 ,2 需求导向定价法 ,3竞争导向定价法 .J、简述服务质量策略 .答:提高服务质量的方法与技巧很多, 这里介绍两面种 , 即标准跟进和服务蓝图 .标准跟进指企业将产品,服务和市场营销过程同竞争对手特殊是最具优势的竞争对手进行对比, 在比较 ,检验和学习的过程中逐步提

36、高自身的服务 标准和服务质量 .服务企业在运用这一方法时可选择从策略, 经营和业务治理方面跟进 . 服务蓝图 ,服务蓝图是具体描画服务系统的图示 ,其在直观上同时从几个方面展现服务 : 描画服务实施的过程,接待顾客的地点,顾客雇员的角色以及服务中的可见要素等.它供应了一种把服务合理分块的方法, 再逐一描述过程的步骤或任务,执行任务的方法和顾客能够感受到的有形展现.J、简述可供选择的战略方案？答:可供企业选择的战略方案主要有以下几种1稳固进展战略方案； 2 进展战略方案 密集性增长战略 ,一体化增长和多角化增长战略1, 密集性增长战略 : 市场渗透 ,市场开发 ,产品开发 2, 一体化增长战略

37、:后向一体化 ,前向一体化 , 水平一体化 3,多角化增长战略 : 同心多角化 , 水平多角化 ,复合多角化 ；3 紧缩战略方案； 4 抽资战略方案； 5 产品投资组合战略方案；J、简述马斯洛的需要层次论的主要内容？答:1 生理的需要 , 指人类最基本的需要； 2 安全的需要 ,指人们要求人身安全得到保证，基本生活条件免遭损害和威逼 的需要； 3 社交的需要 ,指人类相互交往的愿望和归属感； 4 敬重的需要 ,指人类对自尊心、荣誉感的追求和爱护；5 自我实现的需要 ,指人类的成就欲、人们对获得胜利的希望、对自己仰慕的哲学观点的追求、 对某种抱负的追求等；J、简述批发商的特点,职能及其主要类型.

38、P208-210 答:1,商人批发商 2,经纪人和代理商 3,制造商和零售商的批发机构4,其他类型的批发商J、简述企业公共关系策略.P241,259 答:1, 公共关系 ,指企业为建立,传播和爱护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动.2,特点:1 可信度高 2 没有防卫 3 新颖 3,主要方式: 新闻宣扬；公共关系广告；企业自我宣扬；人际交往J、简述市场领先者 ,市场挑战者 ,市场跟随者 , 市场补缺者的主要竞争策略 答:市场领先者的主要竞争策略 :扩大需求总量策略 .a,发觉新的购买者和使用者；b,开创产品的新用途； c,增加产品的使用量； 爱护市场占有率策略.

39、a, 阵地防备； b,侧翼防备； c,先发防备； d,反攻防备； e,运动防备； f, 收缩防备；提高市场占有率.市场挑战者的主要竞争策略 :确定策略目标和挑战对象 . 攻击市场领先者；攻击市场挑战者或追随者；攻击地区性小企业；选择攻击策略 . 正面攻击；侧翼攻击；围堵攻击；迂回攻击；游击攻击.市场跟随者的主要竞争策略 :紧密跟随策；距离跟随策略；选择跟随策略 .市场补缺者的主要竞争策略 : 补缺基点竞争.一个正确的 补缺基点 应具有以下特点 : 有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据该补缺 基点所必需的资源和才能；企业已有的信 誉足以对抗竞争者.市

40、场补缺者的具体策略.最常见提企业依据顾客的分类进行专业化营销 , 其次 ,依据产品的分类进行专业化欢迎下载精品学习资源营销.J、简述完整的市场定位过程？答: 一个完整的市场定位过程,通常应由以下四个环节组成 :第一 ,调查明白竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置；其次 ,调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特点最为重视；消费者 或用户对某种产品特点或属性的评判标准；消费者或用户通过哪些途径明白该产 品的属性或特点等；第三,依据以上两方面的信息 ,为本企业的产品设计和塑造某种个 性或形象；第四 , 设计、实施系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动 ,并依据实施结果准时

41、调整和改进营销组合 ,或者重新设计产品的位置；J、 简 述网络 营 销的 主要手段 .P227 答:1, 搜寻引擎注册与排名 2,交换链接 3, 网络广告 4,信息发布 5E-MAIL 营销 6,邮件列表 7,个性化营销 8,会员制营销 9 网上商店 10,虚拟社区J、简述选择中间商数目的三种形式 P203 答:1,普遍性销售 2, 选择销售 3, 独家销售J、简述影响消费者行为的内在因素 的主要内容 答: 影响消费者行为的内在因素是指消费者的个性心理特点,包括动机 ,感受,态度,学习.J、简述整体产品的含义及其对企业实际工作的指导作用 .P145-P147 答：产品应当是能够被顾客懂得的 ,

42、 能满意其需求的 , 由企业营销人员所供应的一切.第一 , 它表达了以消费者需求为中心的营销观念. 其次, 建立完整的产品概念, 提高企业的营销水平 , 使企业熟识到消费者接受产平过程中满意程度,即取决于五个层次中每一层次的状况, 也取决于产品整体组合成效.第三 , 明确产品与企业营销策略之间的关系.第四 , 指出产品的特点 ,括宽进展新产品的领域 .J、简述直接式渠道和间接式渠道的 特点？答：直接式渠道是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道形式；这类渠道的基本特点是生产与流通的职能都由生产者承担；间接式渠道是指产品从生产领域转移到消费者或使用者过程中

43、， 经过如干中间企业的销售渠道，一般经过两次及两次以上的销售活动；这类渠道的基本特点在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动；J、简要说明市场营销观念的形成和进展过程 .五种观念各自的内涵如何？新旧观念有何不同？答 :1,生产观念 : 以生产为中心的企业经营指导思想,重点考虑 能生产什么 把生产作为企业经营活动中心.2, 产品观念 :企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提,把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上.3,销售观念:是以销售为中心的企业经营指导思想, 重点考虑如何能卖出去 ,把销售作为企业经营活动的核心.从市场来看 ,生产社会化程度的提高 ,促使劳动

44、生产率提高,商品数量增加很多商品开头供过于求. 竟争的加剧 , 使得企业急于将制成的产品卖出去.4,市场营销观念 :以消费者需求为中心的企业经营指导思想 ,重点考虑消费者需要什么,把发觉和满意消费者需求作业企业经营活动核心.5,社会营销观念 :20 世纪 70 岁月,由于相当一部分企业为了牟取得最大量的利润,不惜以假充真 ,以次顶好 ,缺斤短两甚至用那 些损害消费者健康和威逼消费者安全的商品欺诈消费者,为了爱护消费者的利益,很多国家成立了消费者爱护协会,消费者主义兴起 .市场营销的形成 : 市场商品供过于求连续进展 ,市场竟争越来越猛烈. 与此同时 , 消费者需求的变化也越来越快,人们有了更多

45、的选择商品和服务的机会.市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的. 新旧观念的不同:1,企业营销活动的动身点 不同 .旧观念下企业以产品为动身点,新观念下企业以消费者需求为动身点.2,企业营销活动方式不同 .旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下企业就是从消费者需求动身 ,利用整体市场营销组合策略 ,占据目标市场 .3,营销活动的着眼点不同 .旧观念下企业目光短浅,偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外, 仍考虑潜在的消费者需要,在满意消费者需要,符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润 .J、结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应营销策略 .P161-163 答： 一引人阶段 1 特点 ,引人阶段又称试销期 ,指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段.特点 :1 生产不稳固 ,生产的批量小； 2 成本比较高 ,企业负担较大 通常没有利润 , 甚至亏损 ；3 人们对该产品尚未接受,销售增长缓慢； 4