2022年电大考试推销策略与艺术题库.docx

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1、精品学习资源推销策略与艺术试卷（开卷） 一、单项选择1. 假如和客户是第一次见面，可凝视对方三角区域，以显示自己的诚心；A. 额头到鼻子 B 额头到肩膀 C额头到下巴D 眼睛2. 在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情形下，采纳哪种方式比较牢靠？A. 广告约见法 B 直接拜望 C 信函约见 D 电话约见法3 在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简洁的？ A. 有明确的寻求模式B 有寻求模式但不具体C 没有明确的寻求模式D 有模糊的寻求模式4在哪种情形下，不宜使用重述的技巧？A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候B 客户提出的需求是你的产品能够满意的时候C 客户提出了对产品或公司

2、有利的评论的时候D 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候12 以下哪几项是接近个体潜在顾客的预备内容 ；A 组织规模B 组织性质 C家庭状况D 个人特点13. 打电话前，必需做好必要的预备，主要包括以下内容 ；A 对方信息的搜集明白B 要说的内容C 环境和物质预备D 反对的预备14. 开店前的销售预备通常包括 ；A 挖掘客户B 自身形象 C 所售商品D 店堂环境15. “ MAN”法就认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有 ；A 对商品的认知力B 对商品的购买力C 购买商品的打算权D 对商品的需求意愿16. 以下哪几点是反问法的优点？ A 可以使推销员处于主动位置B 可以得到更多的反

3、馈信息C 找出客户异议的真实根源D 便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易17. 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动；这些要素主要包括以下哪几个方面？ A 推销人员B 推销对象C 推销品D 推销信息18. 运用链式引荐法时要留意以下几点 ；A取得现有客户信任B 使客户明白自己查找对象的要求C 评估新客户D 感谢现有客户19. 以下哪几点是进行自我介绍时必需做到的？ A 实事求是B 力求简洁C 态度自然大方D 充分展现自己的才艺20. 推销员在确定拜访路线时，应 ；A 尽量削减旅途时间B 节约差旅费C 增加销售活动时间D 履行服务保证三、判定正误21 运用中心开花法查找客户时，选择的中心

4、人物必需要有较强的交际才能； 22. 在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收成； 23. 当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好； 24 保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一；25. 采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案； 26. 当推销员要预约与关键人士会面时，最相宜采纳电话约见的方式；27. 客户对推销员的托付厂商不明白、缺乏信任是导致货源异议的主要缘由之一； 28. 次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力； 29. 推销员在收款过程中，应保持脆弱的态度，以争取客户的懂得和怜悯； 30. 在电话推销中

5、，猎取客户的基本信息是特别重要的；31 企业利益与客户利益不行能同时满意，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵； 32. 对培育推销员的自信心，提高其说服力最有帮忙的推销模式是吉姆模式； 33. 个人观看法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户； 34. 面谈的主要任务是处理客户异议；35. 推销员对客户作具体的自我介绍是客户对其产品感爱好的前提； 36. 面对 顾客 的价 格异 议，你可 以说 ： “ 我们 这里 从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法； 37. 对于漠不关怀型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务； 38. 为了顺当达成交易，肯定要努力赞扬产品，

6、即使有所夸大也是应当的； 39. 在现实生活中，强力推销导向型的推销员最简洁获得成功；40. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为； 四、简述41. 推销员为什么必需明白客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？42. 以下是两种关于商定时间的问话；请你对这两种问话分别作出评判，并作出你的选择：问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”问话二：“李先生，我是下星期一下午4 点来拜望您呢，仍是下星期四上午 9 点来呢？”43. 简要分析成交后推销员为什么仍要和客户保持关系？ 五、案例分析（仔细阅读以下案例并回答疑题；16 分）44. - 次，有人问一位杰出的推销员，他的胜利之道是什么？他

7、回答说：“很简洁！我把时间用在物色最有期望的可能买主身 上，在期望不大的人身上，从不铺张光阴；”这位推销员回答了任何一个推销员都必定遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？ 这个问题实际上就是查找选择推销对象的问题；它直接关系到推销员的推销能否胜利，以及其推销绩效的大小；我们不妨看一看一个推销实例：有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器；人对着话筒喊话， 语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放；老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的奇怪和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微；老赵接受任务后，实行了与老

8、王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政治理部门，特殊是各个市场治理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员；结果他在短期内就取得了很高的推销成果；他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣扬介绍同样头头是道，引人人胜，可成效大不一样，请看下表；由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同；对此，老赵的说明是：“我主要是在拜望前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜望，并且依据其 特点具体制订拜访方案，这样把握性就大多了；”请阅读以上案例，回答以下问题：为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？欢迎下载精品学习资源一、单项选择 1 B2 A3 A4 D

9、5 B 6 D7 C8 C9 B10 D二、多项选择 11. ABC 12. CD 13. ABC 14. BCD 15. BCD16. ABCD 17. ABCD 18. ABCD19. ABC20. ABC三、判定正误21 22232425推销策略与艺术试卷一、单项选择1 握手是一种特别重要的礼仪，以以下举的各种有关握手的情形中，哪哪一项不符合礼欢迎下载精品学习资源26 27.28.29.30 31 32仪要求的？ 33 34 35 36. 37.38.39A. 长者先伸手B 戴手套握手欢迎下载精品学习资源40. 四、筒述（每题 8 分，共 24 分）41 在推销员的学问体系中，客户学问是

10、最重要的；在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户需要为中心的客户导向的观 念；为此，推销员必需懂得消费者心理与购买行为方面的学问；要全面、主动地明白客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜爱的；因此，作为推销员，必需要明白客户学问；客户学问包括客户自身的情形，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等；（ 8 分）42 问话一的约见使推销员完全处于被动的位置，简洁遭到客户的推辞；问话二就相反，推销人员对于会面时间要主动排定， 顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择；正确的选择应当是“问话二”；（8 分）43

11、 胜利的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好；他们往往把成交后连续与客户保持关系视为推销的关键；保持与客户的良好关系主要有以下作用：(1) 便于猎取客户对产品的评判信息；(2) 有利于进展与壮大自己的客户队伍；五、案例分析（ 16 分）44 要点：老赵的胜利，就在于重视了对推销对象的选择；这个故事说明白查找顾客的必要性；面对广大的市场，假如不经选择，盲目推销，只会铺张时间和精力；就像故事中的老王，功夫没少费，可是成效很不抱负；因此，在开头推销活动之前，必需要仔细进行查找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率；（ 16

12、分）（案例题没有标准答案，以上仅供应一个参考；请评卷老师据同学的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分；）C 见面和离别时握手D 女士先伸手2 对哪种缘由引起的需求异议，推销员应当立刻停止推销？A 客户熟悉不到对推销品的需求，因而表示拒绝B 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C 客户的确不存在对推销品的需求D 期望获得谈判的主动权3 在使用电话约见时，以下哪种情形是不恰当的？ A 坐姿端正B 语言简洁C 预备备忘录D 以推销为首要原就4 在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必需说明的？ A 本人姓名B 供职单位C 担负的

13、职务或从事的具体工作D 个人爱好和爱好5 在哪种情形下，不宜使用重述的技巧？ A 当客户提出了对推销有利的需求的时候B 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候C 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D 客户提出的需求是你的产品能够满意的时候6 在与客户进行推销洽谈时， 是最重要的；A 概述产品好处B 介绍行业特点C 赞扬客户D 谈论社会话题7 面对需求异议，推销员第一应当 ；A 努力宣扬产品的优点B 与顾客争论，说服顾客C 弄清顾客“不需要”的真正缘由D 降低产品价格8 在现代推销中，推销员应当持有以下哪一种观念？A 关注“人”满意客户需要B 以高压式手段说服客户购买C 以达成交易为主旨，说

14、服客户购买D 关注“物”，使用一切技巧卖出产品9 在销售过程中，小的共识会引发大的打算；假如你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你预备让对方作出重大打算时，他们就不会感觉有太大的压力；以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？A 特殊优惠促成法B 多种接受方案促成法C 次要重点促成法D 附带条件促成法10 哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程，因而易于达成交易？ A 积极假设促成法B- 强迫选择促成法C 特殊优惠促成法D 建议促成法二、多项选择11 推销员必需具备的才能包括 ；A 观看才能B 社交才能C

15、表演才能D 写作才能12. 通过本课的学习，你认为以下哪一项说法是正确的？ A 好的销售人员必需适应社会环境 B 推销仅对卖主有利C 推销是一项事业 D 推销就是高明的骗术13 以下哪些情形说明客户对产品产生了爱好？ A 客户问“产品多快能运来？”B 顾客表情冷漠，双手紧握欢迎下载精品学习资源C 顾客再次查看产品样品和说明书D客户问：“这种材料是否经久耐用？”14 坚持诚信性原就包括以下哪些方面的内容？ A 讲真话B 卖真货C 讲大话D 出实证15 培训推销人员的方法主要有以下几种 ；A “师傅带徒弟”方法B 企业集中培训法C 学校代培法D 模拟法16. 买卖合同的履行必需共同遵守一些基本规章

16、；这些原就主要有 ；A. 实际履行原就B 全面履行原就C 非全面履行原就D 协作履行原就17. “ MAN”法就认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有 ；A 对商品的认知力B 对商品的购买力C 购买商品的打算权D 对商品的需求意愿18. 撰写推销信函要留意做到以下哪几点？A 简洁扼要，重点突出B 内容精确，中肯可信C 能够引起客户的爱好D 努力表露期望拜望客户的迫切心情19. 运用链式引荐法时要留意以下哪几点？A. 取得现有客户信任B 使客户明白自己查找对象的要求C 评估新客户D 感谢现有客户20 回避法通常在哪几种情形下使用？A 客户提出一些与推销无关的异议B客户提出一些荒谬的异议C

17、 客户提出理由正值的看法D 客户提出明显站不住脚的借口三、判定正误21 推销员在概述产品好处时，要尽可能用专业术语；22 当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好； 23 在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收成；24 一个人或者组织是否有购买才能是判定其是否为潜在客户的唯独标准； 25 对于漠不关怀型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务； 26 推销员对客户作具体的自我介绍是客户对其产品感爱好的前提；27 在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来排除客户对产品的疑虑； 28 对徘徊不决型客户，推销员不要给对方供应太多的选择或建议；2

18、9 推销员必需能言善辩，用花哨的语言介绍产品，说服顾客购买；30. 地毯式查找法的主要优点是速度快；31 推销员在推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应当准时去查找新的潜在客户 32 在设法摸清顾客的真正需要时，应当第一展现中等偏上的商品比较相宜； 33. 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是在包装商品和收款前；34 在推销洽谈中，推销员应当让客户把握洽谈的主动权，以充分调动客户的积极性；35 客户异议是客户对产品发生爱好的标志；36. 企业利益与客户利益不行能同时满意，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵；37. 假如和客户是第一次见面，可凝视对方额头到鼻子这个三角区域

19、，以显示自己的诚意；38 买卖合同的实际履行原就，要求买卖合同当事人必需依据合同商定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替；39 推销额是反映推销成果的唯独指标；40 采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案； 四、简述（简要阐述以下各题；每道题8 分，共 24 分）41 请看以下一组对话：推销员：“以车身的颜色说，您喜爱白色的仍是灰色的？” 客户：“嗯，我比较喜爱白色的；”推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天仍是后天送来呢？”客户：“既然要买，就越快越好吧；”请回答：这位推销员采纳的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？42 推销员为什么必需明白客户学问？

20、客户学问主要包括哪几方面的内容？43. 顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”；请评判销售人员的这个行为；五、案例分析（仔细阅读以下案例并回答疑题；16 分）44. - 位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：推销员；“你孩子快上中学了吧？” 客户愣了一下：“对呀；”推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些嬉戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益；”客户：“我们不需要什么嬉戏软盘，都快上中学了，谁仍让他玩这些玩意儿；”推销员：“我这个嬉戏卡是特地为中同学设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游 戏，绝不是一般的嬉戏卡；”客户开头徘徊；推销

21、员接着说：“现在是一个学问爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学学问了；现代的学问是要通过现代的方式学的；你不要再顽固地以为嬉戏卡是害孩子的，嬉戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了；”接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的嬉戏卡，来，咱们试着弄一下；”果真，客户被这张嬉戏卡吸引住了；推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面进展，往往在所不惜；我去过的好几家都买了这种嬉戏卡，家长们很兴奋能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不徘徊地买了，仍期望以后有更多的系列产品；”客户已明显地表现出剧烈的购买欲望；推销员：“这种嬉戏卡是买

22、给孩子的正确礼物！孩子肯定会很兴奋的！”结果是，客户心甘愿意地购买了几张嬉戏软盘；请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析；欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源一、单项选择 1 B2 C3 D4 D5 B6 A7 C8 A9 B10.A二、多项选择11. AB12. AC13. ACD14. ABD15. ABCD 16.BCD17. BCD18. ABC19. ABCD 20. ABD三、判定正误（每道题1 分，共 20 分）21.22.23.24.25.26.27.X28.29.30.31.32.33.34.35.36.37.38.39.40.

23、四、简述（每题 8 分，共 24 分）41 推销员采纳的是积极假设促成法；这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程，因而易于达成交易；（ 8 分）（此题为开放式试卷，同学可以在此基础上有肯定发挥，只要理由充分，阐述清晰，即可酌情给分；）42. 在推销员的学问体系中，客户学问是最重要的；在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户需要为中心的客户导向的观 念；为此，推销员必需懂得消费者心理与购买行为方面的学问；要全面、主动地明白客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜爱的；因此，作为推销员，必需要明白客户学问

24、；客户学问包括客户自身的情形，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等；（8分）43. 顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般情形下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力；顾客只有在心情开心、轻松的情形下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台仍没有来得及选择他喜爱的商品时就给他们太多的压力；作为零售业的推销人员，把握必要的顾客心理学问和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客敏捷采纳不同的推销艺术， 对推销胜利有着举足轻重的作用；肯定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜爱的商品；当顾客长期停留在某一个商品面前

25、，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较深厚的爱好，这 时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品；（8 分）（此题评阅者可依据同学的观点、同学引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分；） 五、案例分析（ 16 分）44. 洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节；洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买；因此，作为一个推销员必需要善于讨论和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望；本案例中的推销员就是抓住了作为同学家长的客户期望孩子努力学习的心理促成的；（ 16 分）（案例题没有标准答案；评阅者应依据同学的观点、同学引用理论

26、的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分；）推销策略与艺术试卷一、单项选择1 在现代推销活动中，推销员应当持有以下哪一种观念？A 以达成交易为主旨、说服客户购买B 以高压式手段说服客户购买C 关注“人”，满意客户需要D 关注“物”，使用一切技巧卖出产品2 推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力；这种推销风格属于 ；A 解决问题导向型B 客户导向型C 强力推销导向型D 推销技巧导向型3 请指出以下哪一点是不恰当的？ A 和新客户握手时，应以轻触对方为准B 和长者见面时，一般应由对方打算是否愿意握手C 在天气冰冷时可以戴手套与对方握手D 一般

27、应实行站立姿态与对方握手4 在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情形下， 采纳哪种方式比较牢靠？A. 广告约见法B 直接拜望C 信函约见D 电话约见法5 在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简洁的？ A. 有明确的寻求模式B 有寻求模式但不具体C 没有明确的寻求模式D 有模糊的寻求模式6 以下哪一点不是推销员应具有的态度？A. 胜利的欲望B 为了胜利可以不择手段C 团队合作意识D 锲而不舍的精神7 哪种缘由引起的需求异议，推销员应当立刻停止推销？ A 客户熟悉不到对推销品的需求，因而表示拒绝B 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购

28、买的借口C 期望获得谈判的主动权D 客户的确不存在对推销品的需求8 为了准时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行 ；A. 产品调查B 资信调查C 规模调查D 市场调查9 在销售过程中，小的共识会引发大的打算；假如你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你预备让对方作出重大打算时，他们就不会感觉有太大的压 力；以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？A 特殊优惠促成法B 多种接受方案促成法C 次要重点促成法D 附带条件促成法10 以下哪项关于推销的描述是正确的？A. 推销就是营销B 推销就是促销C 推销是艺术，不是一门科学D 推销要为客户着想二、多项

29、选择11 在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？A 本人姓名B 供职单位C 担负的职务或从事的具体工作D 个人爱好和爱好12 以下哪几项是接近个体潜在顾客的预备内容？ A 组织规模B 组织性质C 家庭状况D 个人特点13 建立良好的第一印象的要素有 ；A 良好的外表B 恰当的开场白欢迎下载精品学习资源C 华贵的服装D 丰厚的礼物14 买卖合同的履行必需共同遵守一些基本原就；这些原就主要有 A 实际履行原就B 全面履行原就C 非全面履行原就D 协作履行原就15 打电话前，必需做好必要的预备，主要包括以下内容： ；A 对方信息的搜集明白B 要说的内容C 环境和物质预备D 反对的预备16 坚

30、持诚信性原就包括以下方面内容 ；A 讲真话B 卖真货C 讲大话D 出实证17 开店前的销售预备通常包括： ；A 挖掘客户B 自身形象C 所售商品D 店堂环境18 “ MAN”法就认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有 A 对商品的认知力B 对商品的购买力C 购买商品的打算权D 对商品的需求意愿19 在哪些情形下，可以考虑使用重述的技巧？ A 当客户提出了对推销有利的需求的时候B 客户提出的需求是你的产品能够满意的时候c 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候20 对推销人员的鼓励方式主要有 ；A 物质鼓励B 精神鼓励C 目标鼓励D 反馈鼓励三、

31、判定正误21 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们；22. 在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收成；23. 供应服务是推销人员的重要职责之一；24. 运用中心开花法查找顾客的一个重要环节是中心人物的选择； 25. 当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好； 26. 赞扬接近法是一种能引起客户留意和爱好好方法；为了让客户兴奋，对客户赞扬可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分； 27 保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一； 28. 客户异议往往是客户对推销品不感爱好的标志； 29 采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案；

32、30. 推销额是反映推销成果的唯独指标； 31 一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开头的； 32. 在推销员的学问体系中，最重要的是产品学问，客户学问就是可有可无的； 33. 客户导向型的推销员往往是人际关系的专家，而不是胜利的推销专家； 34 当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最相宜采纳电话约见的方式； 35 客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题；36 客户对推销员的托付厂商不明白、缺乏信任是导致货源异议的主要缘由之一； 37 次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力；38 店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些爱好集中、正热切地查找某种商品的人；3

33、9. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性； 40. 假如和客户是第一次见面，可凝视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚心； 四、筒述（简要阐述以下各题；每道题10 分共 20 分）41 “褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语；结合所学的异议处理的相关 学问，谈谈你如何懂得这个说法；42 推销员为什么必需明白客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？五、案例分析（仔细阅读以下案例并回答疑题；20 分）43 小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等训练，他们有一个五岁的孩子；小李夫妇特别关怀对孩子的训练，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了；

34、一天当她在翻阅一本杂志时，一就有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理商期望见面谈一谈；以下是二人有关此事的谈话摘录；小李：请告知我你们在这套百科全书有哪些优点？推销员：请您看看我带的这套样本；正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了；小李：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？推销员：当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很简洁地查找材料；这套书印刷精致，颜色明艳，每副图片都很俏丽逼真；小李：我看得出，不过我更感爱好的是推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就犹如有了一套地图集，而且仍附

35、有详尽的地势图；这对你们必定很有用处；小李：我要为我的孩子着想；推销员：当然！我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子或许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了；而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资；即使以后想出卖也决不会赔钱的；何况时间越长保藏价值仍会增大；此外它仍是一件很好的室内装饰品；那个精致的小书箱就算我们白送的；现在我可以填写你的订单了吗？小李：哦，我得考虑考虑；你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步懂得其中的内容呢？推销员：我没有带文学部分来；不过我想告知您我公司本周内有一次特殊的优惠售书活动，我希望您有好运；小李：我唯恐不需要了；推销员：我们明

36、天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物；小李：哦，不必了，我们已经没爱好了，多谢；推销员：感谢，再见；假如你转变想法请给我打电话；小李：再见；请仔细阅读本案例，回答以下问题：(1) 用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里？(2) 假如你来做这次推销拜访，你会怎样做？欢迎下载精品学习资源推销策略与艺术一、单项选择1C2 C3 C6 B7.D8 B9 B10.D4 A5A推销策略与艺术试卷二、多项选择11.ABC12.CD13.AB14.ABD15.一、单项选择欢迎下载精品学习资源ABC16. ABD17. BCD18. BCD19. ABC20. ABCD三、判定正误（每道题

37、1 分，共 20 分）1 在为他人作介绍时，以下哪种情形是不恰当的？ A 先向年轻者介绍年长者欢迎下载精品学习资源21.22.23.24.25.B先向女士介绍男士26.27.28.293. 0.C先向身份高者介绍身份低者31.32.33.34.35.D对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者36.37.38.39.40.2-建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是欢迎下载精品学习资源（供参考）四、简述（每题 10 分，共 20 分）41. 客户异议在推销过程中是客观存在的，不行防止的；它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生爱好的信号；推销人员必需熟悉到推销过程中产生反对看法是正常

38、的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户；推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感爱好的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情形，推销工作将无法进行下去；只有客户对所推销商品发生爱好时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解；所以，客户异议是推销胜利的期望之光；“褒贬是买主，喝采是闲人；”这句商谚表达的就是这个意思，其对我们熟悉客户异议有很大的启示意义；（10分）42. 在推销员的学问体系中，客户学问是最重要的；在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户需要为中心的客户导向的观 念；为此，推销员必需懂得消费者心理与购买行为方面的学问；要全面

39、、主动地明白客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜爱的；因此，作为推销员，必需要明白客户学问；客户学问包括客户自身的情形，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等；10分五、案例分析（ 20 分）43 1 推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和倾听的技巧，明白客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标顾客是谁；推销员始终是以自我为中心，因此必定导致推销失败；2 推销过程中最重要是要学会提问和倾听，所以好的推销员必需是一个提问和倾听的专家；由于只有通过提问和倾听你才能明白顾客内心的需求，只有明白了需求，你才能挖掘需

40、求，把握主动来引导销售；做销售的人都知道，产品不仅是靠说卖出去的， 也是靠问和听卖出去的；假如不知道询问和倾听，不会提问倾 听，就会错过很多销售良机；（此题没有标准答案；评阅者应依据同学的观点、同学引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分；） ；A 在商品买卖成交前B 在客户完成购买预备离开时C 在包装商品和收款前D 客户购买商品付款后3 “这种酒有两种包装，您要精装的仍是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？A 积极假设促成法B ；强迫选择促成法C 询问与停顿促成法D ；多种接受方案促成法4 客户说：“我从来不买化妆品”，这种异议属于哪类异议？A 产品异议B 货源

41、异议C 需求异议D 产品异议5 在现代推销活动中，推销员应当持有以下哪一种观念？A 以达成交易为主旨、说服客户购买B以高压式手段说服客户购买C 关注“人”，满意客户需要D 关注“物”，使用一切技巧卖出产品6 对于哪类客户，推销员不要给对方供应太多的选择或者建议？ A 孤独型B 徘徊不决型C 谨小慎微型D 善于交际型7 地毯式查找法是一种无遗漏的查找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式查找法的缺点？A 受推销员个人素养和才能的影响较大B 推销员经常处于被动位置C 难以找到合适的向导D 成本高、费时、费劲8 有统计说明，假如潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的胜利

42、率将会大大提高；基于这样的考虑，可以实行哪种成交方法？ A 特殊优惠促成法B 建议促成法C 最终机会促成法D 试用促成法9 每一位推销员都要培育和激发自己开拓创新的精神和才能，善于独立摸索，突破传统思路，留意奇怪、敏捷、进取等制造性素养的训练，这属于推销员的那一种才能？ A 观看才能B 制造才能C 社交才能D 应变才能10. 对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是 ；欢迎下载精品学习资源A 推销记录B 推销报告C 客户看法D 同事看法二、多项选择11 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动；这些要素主要包括以下哪几个方面？ A 推销人员B 推销对象C 推销品D 推销信息12 在哪些情形下，可以考虑使用重述的技巧？A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候B 客户提出的需求是你的产品能够满意的时候C 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候13 约见的内容一般包括 ；A