2022年电大市场营销学考试汇总.docx

《2022年电大市场营销学考试汇总.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年电大市场营销学考试汇总.docx（50页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精品学习资源简答题：1、企业的多角化增长战略有哪几种具体途径.答:1多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以充分发挥 ,人、财、物力资源得以充分利用，且削减风险、提高整体效益； 2具体的三种途径有 :同心多角化 :指企业利用原有的技术、特长、专业体会等开发与本企业产品有相互关系的新产品；水平多角化；指企业仍面对过去的市场，通过接受不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品 种；复合多角化；指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务.2、竞争者的市场反应可分为哪几种类型.答:1.迟钝型竟争者 ,某些企业对市场

2、竟争措施的反应不剧烈，行动迟缓；这可能是竟争者受到自身在资金、规模、技术等方面才能的限制，无法作出 适当的反应；也可能是竟争者对自己的竟争力过于自信，不屑实行反应行为；仍可能是由于竟争者对市场竟争措施重视不够，未能准时捕获到市场竟 争变化的信息； 2.选择型竟争者 ,某些企业对不同的市场竟争措施的反应是有区分的； 3.剧烈型竟争者 ,很多企业对市场竟争因素的变化非常敏锐，一旦受到来自竟争者的挑战就会快速作出剧烈的市场反应，进行猛烈的报复和反击，势必将挑战自己的竟争者置于死地而后快；4.不规律型竟争者 ,这类企业对市场竟争因素的变化所作出的反应通常是随机的，往往不按规章行事，使人觉得不行捉摸；3

3、、差异性市场策略有什么优缺点.企业在什么条件下相宜接受差异性市场策略 .答:差异性市场营销策略的优缺点有: 优点 :1能分别满意不同消费者群的欢迎下载精品学习资源需要,提高消费者对企业的信任感,增强产品的竟争才能 ,有利于企业扩大销售；2一个企业能在数个细分市场上都能取得较好的营销成效；3有利于树立企业形象 ,提高顾客对企业产品的信任程度和购买频率；缺点:成本和销售费用会大幅增加；企业在以下条件时可能接受差异性市场策略:1企业经营实力雄厚 , 资金多 ,原材料比较充分 2企业的产品是属于特性变化快的商品；3市场需求差异性较大； 4企业的产品处于产品生命周期的成熟期；5考虑竟争对手的营销策略；竟

4、争对手接受无差异性营销策略时, 企业可以接受差异性营销策略；4、对品牌设计有哪些基本要求 .答: 一标记性 ,品牌的基本功能在于标示产品的确来源以区分于其他产品,标记性是首要的要求；要做到这点 ,企业要留意以下几点 :设计新颖 ,不落俗套突出重点 ,主次分明简捷明快 ,易于识别 二适应性便于在多种场合、多种传播媒体使用 ,有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好,防止禁忌；适应国内外的商标法规,便于申请注册； 三艺术性 ,品牌的设计 ,要运用艺术手法 ,讲究形式美 ,从艺术的角度 ,品牌设计的要求有 :针对消费者的心理,启示联想思想内容健康 ,无不良意义设计专出名称 .5、什么是需求导

5、向定价法 .其主要有哪两种方法 .答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法；其主要的方法有两种：（ 1）、懂得价值定价法；（ 2）区分需求定价法；6、与实体产品相比 ,服务主要有哪些方面的特性 . 答:1 无形性 ,2 不行分别性 ,3 可变性 ,4 不行储存性 . 7、如何正确懂得市场和市场营销的含义答:1,市场营销学讨论中所说的市场 ,是提由具有特定的需求或欲望 ,而且愿欢迎下载精品学习资源意并能够通过交换来满意这种需求和欲望的全部现实的和潜在的顾客构成的群体 .2,市场营销是个人或组织通过制造并同他人或组织交换产品和价值获得所需所欲之物的一种社会过程.8、 什么是市场营销？

6、市场营销学的学科性质与讨论对象如何答: 市场营销是个人或组织通过制造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程；1,性质 :市场营销学是一门建立在经济科学,行为科学 ,现代治理理论基础上的应用学科 .2,对象:以消费者需求为中心的市场营销学 ,市场营销规律及市场营销策略 .9、简要说明市场营销观念的形成和进展过程.五种观念各自的内涵如何？ 新旧观念有何不同 ？答:1,生产观念 :以生产为中心的企业经营指导思想 ,重点考虑 能生产什么 把生产作为企业经营活动中心 .2,产品观念 :企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提 ,把企业营销活动的重点放在产品质量的提高

7、上.3, 销售观念 :是以销售为中心的企业经营指导思想 ,重点考虑如何能卖出去 ,把销售作为企业经营活动的核心 .从市场来看 ,生产社会化程度的提高 ,促使劳动生产率提高,商品数量增加很多商品开头供过于求.竟争的加剧 ,使得企业急于将制成的产品卖出去 .4,市场营销观念 :以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么 ,把发觉和满意消费者需求作业企业经营活动核心.5,社会营销观念 :20 世纪 70 岁月,由于相当一部分企业为了牟取得最大量的利润,不惜以假充真 ,以次顶好 ,缺斤短两甚至用那些损害消费者健康和威逼消费者安全的商品欺诈消费者 ,为了爱护消费者的利益 ,很多国家成立

8、了消费者爱护协会 ,消费者主义兴起 .市场营销的形成 :市场商品供过于求连续进展 ,市场竟争越来越猛烈 .与此同时 ,消费者需求的变化也越来越快 ,人们有了更多的选择商品和服务的机欢迎下载精品学习资源会.市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的.新旧观念的不同 :1, 企业营销活动的动身点不同 .旧观念下企业以产品为动身点 ,新观念下企业以消费者需求为动身点 .2,企业营销活动方式不同.旧观念下企业主要用各种推销方 式推销制成的产品 ,新观念下企业就是从消费者需求动身,利用整体市场营销组合策略 ,占据目标市场 .3,营销活动的着眼点不同 .旧观念下企业目光短浅 ,偏向于计较每一项短期交

9、易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消 费者需要外 ,仍考虑潜在的消费者需要 ,在满意消费者需要 ,符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润 .10、推销 销售 观念是在企么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？答:1、产生背景 : 卖方市场向买方市场过渡的阶段,致使部分产品供过于 求；具体表现如下 :1生产的社会化程度的提高 ,促使劳动生产率提高 ,商品数量增加 ,很多商品开头供过于求； 2竟争的加剧 ,使企业急于将制成的产品卖出去,以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品,为了争夺顾客 , 有些企业实行了欺诈和硬性推销的行为,反而招致了消费者的反感； 2、两者

10、的区分 :营销动身点；推销观念是以产品为动身点；市场营销观念是以消费者的需求为动身点；营销目的 ,推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满意需求达到长期利润的；基本营销策略；推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发觉和满意需求竟争；侧重的方法；推销观念是以派员销售和广告宣扬为主；市场营销观念是实施整体营销方案；11、企业战略的特点是什么？企业的战略规划包括哪些主要内容？答:企业战略的特点有七个方面 :1 长远性 ,2 全局性 ,3 指导性 ,4 抗争性 ,5 客观性,6 可调整性 ,7 广泛性；企业的战略规划包括 :1,规定企业的任务 2,制定实欢迎下载精品学习资源现企业任

11、务的长期目标和短期目标3,制定出指导企业实现目标,选择和实施战略的方针 4,打算用于实现企业目标的战略12、企业市场营销治理过程包括哪些步骤？答:企业市场营销治理过程包含着以下五个步骤:1,分析企业市场机会 2,研究与选择目标市场 3,制定战略性市场营销规划4,规划与执行市场营销策略5,实施市场营销掌握13、简述可供选择的战略方案？答:可供企业选择的战略方案主要有以下几种:1 稳固进展战略方案； 2发展战略方案 密集性增长战略 ,一体化增长和多角化增长战略1,密集性增长战略 : 市场渗透 ,市场开发 ,产品开发 2,一体化增长战略 :后向一体化 ,前向一体化 ,水平一体化 3,多角化增长战略

12、:同心多角化 ,水平多角化 ,复合多角化 ；3 紧缩战略方案；4 抽资战略方案； 5 产品投资组合战略方案；14、怎样懂得市场营销组合的概念与意义？答:1,概念 :指的是企业在选定的目标市场上,综合考虑环境 ,才能 ,竟争状况 , 对企业自身可以掌握的因素加以正确组合和运用,以完成企业目标的目的与任 务.2,意义:市场营销组合的制定和实施 ,一方面为企业在目标市场上全面 ,充分发挥企业的优势和潜力 ,争取竟争的有利位置 ,获得正确的经营成果供应了手段；另一方面 ,仍转变了传统的企业内部各职能部门只对小单位负责,各自为政的局面,将企业内各职能部门的动作协同到企业总目标上来,相互协作 ,最大限度地

13、发挥部门的积极和制造性 ,在提高企业营销水平的同时 ,改善了企业营销人员及各部门工作人员的素养 .15、企业要真正树立、贯彻和实施市场营销观念需作哪些转化工作？答：一，使 “全员 ”具有市场营销观念；二，全面懂得“满意需求 ”；三，欢迎下载精品学习资源树立长期利润观点；四，改革企业内部的治理结构；五，建立科学的营销治理程序；16、市场营销环境 ,市场营销宏观环境 ,微观环境的含义如何？答:市场营销环境 :指一切影响 ,制约企业营销活动的最普遍的因素.宏观营销环境 ,也称总体环境 ,一般环境或间接环境 ,指影响营销活动的社会性力气与因素,包括政治 ,经济 ,社会文化 ,法律及科技状况；微观营销环

14、境 ,又称个体环境 ,市场环境 ,直接环境或作业环境 ,指与企业的营销活动 营销治理功能之外的力气和因素直接发生关系的组织与行为者的力气和因素,包括企业内部环境 ,供应企业 , 后续经销企业 ,消费者或客户 ,竟争企业 .17、分析企业经济环境应从哪些方面入手笿:经济环境讨论一般包括经济进展状况,人口与收入 ,消费状况 ,消费者的储蓄和信贷 ,与市场营销活动有关的其他行业状况 ,物质环境状况18、企业文化环境主要包括哪些内容答:人类社会历史实践过程中所制造的物质和精神财宝的总和.包括价值观念,宗教信仰 ,训练水平 ,道德规范 ,民风民俗等内容 .19、企业面临环境威逼时可选择的计策如何答:1,

15、对抗策略 ,也称抗争策略 ,即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的进展 . 2,减轻策略 ,也称减弱策略 ,即企业力图通过自己的某些策略 , 以降低环境变化威逼对企业的负面影响程度.3,转移策略 ,也称转变或回避策略 , 即企业通过转变自己受到威逼的主产品的现有市场或将投资方向转移来防止环境变化对企业的威逼 .20、简述影响消费者行为的内在因素的主要内容答:影响消费者行为的内在因素是指消费者的个性心理特点,包括动机 ,感受,欢迎下载精品学习资源态度,学习.21、影响消费者行为的外在因素主要有哪些.相关群体是如何影响消费者行为的答:影响消费者行为的外在因素主要有:相前群体 ,社会阶层

16、 ,家庭状况 ,文化状况.相关群体对消费者行为的影响主要有:向消费者展现新的生活方式和消费 模式 ,供人们选择；相关群体能够影响人们的态度,帮忙消费者在社会群体中熟识消费方面的 自我 ；相关群体的 仿效 作用 ,使某群体内的人们的消费行为趋于一样化；相关群体中的 看法领导 或看法领导者 , 有时有难以估量的示范作用 .22、消费者购买行为主要有哪几类型各种类型的特点及企业的营销计策如何答:消费者购买行为主要有三种类型:常常性的购买 ,选择性的购买 ,探究性的购买 .三种类型的特点及企业的营销计策是:常常性的购买 ,也称惯例化的反应行为 ,是一种简洁的 ,频率高的购买行为 ,通常指购买价格低廉的

17、 ,常常使用的商品.消费者对这类商品的规格牌号都很熟识,不会花很多时间和精力去搜寻 .面对这种情形 ,企业除了要讨论消费者的爱好外,仍要保证商品的质量和肯定的存 货水平 ,保持价格的相对稳固 ,留意对现有消费者的强化工作 ,利用种种诱因如杰出的广告 ,胜利的商品陈设和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者.选择性的购买 ,也叫有限地解决问题 .消费者对于这类产品有过购买经受 ,有些基本学问 , 但是由于对新的商标 ,厂牌不熟识 ,有风险感 .企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息 ,增加顾客对新产品的明白和信任感 ,促使下决心购买 .探究性的购买 , 也叫广泛地解决问题 ,指消费者对自已需要的商品

18、一无所知,既不明白性能 ,牌号, 特点 ,又不清晰选择标准和使用养护方法.此类商品一般价格高 ,购买频率低 ,这欢迎下载精品学习资源种购买行为最复杂 .企业要通过市场调查明白潜在消费者在哪里 ,针对潜在的目标顾客提体会比较全面的信息 ,既要介绍此类商品的一般专业学问 ,又要突出宣扬企业商品的特点 ,使消费者在普遍明白大类商品的基础上 ,建立起对某具体牌号商品的信心 .23、消费者购买决策过程包含哪几个阶段企业如何依据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为答:消费者购买决策过程包含五个队段:确认需求 ,寻求信息 ,方案评判 ,购买打算 ,购后评判 .企业在营销过程中要具体地,真实地介绍商品 ,

19、使消费者全面明白商品 ,以防止期望过高而造成不中意感 .交易过程终止后 ,营销人员仍应关怀消费者购后的反应 ,如可以以调查表 ,追踪服务等方式明白消费者对商品的看法和建议.这既可使企业今后产品的改进有据可依,也可使购者有安全之感 ,排除和补偿一些消费者因到手商品的缺点而产生的遗憾,使他们确信自己的选择是正确 的.24、生产者购买者行为的特点如何及主要类型？答:生产者购买者行为的特点是 :购买者数目少 ,交易量大 ,区域相对集中 ,需求受消费品商场的影响 ,需求缺乏弹性 ,需求受社会影响较大 ,专业性选购 ,需要特地服务 ,直接选购 ,品质与时间的要求 ,多数人影响购买打算 . 主要类型有：直接

20、续购，修正重购，新购；25、简述马斯洛的需要层次论的主要内容？答:1 生理的需要 ,指人类最基本的需要； 2 安全的需要 ,指人们要求人身安全得到保证，基本生活条件免遭损害和威逼的需要；3 社交的需要 ,指人类相互交往的愿望和归属感； 4 敬重的需要 ,指人类对自尊心、荣誉感的追求和爱护； 5 自我实现的需要 ,指人类的成就欲、人们对获得胜利的希望、对自己仰欢迎下载精品学习资源慕的哲学观点的追求、对某种抱负的追求等；26、什么是市场信息？其主要有哪些特点？答：市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素进展变化和特点的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息

21、、资料、数据、情报等的统称；市场信息的主要特点可归纳为以下几个方面： 1 时效性， 2 分散性和大量性， 3 可储备性， 4 系统性27、市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的答:市场营销信息系统是由 :内部报告系统 ,市场营销情报系统 ,市场营销调研系统和市场营销决策支持分析系统四个子系统构成.28、市场营销调研主要有哪些步骤答:市场营销调研主要步骤有 : 确定问题和讨论目标 ,制定调研方案 ,收集信息,分析信息 ,撰写调查报告 ,提出调研结论 .29、概述市场营销调研的主要方法答:市场营销调研的主要方法 :一是市场营销调研范畴的确定 ,抽样调查 ,抽样对象 ,样本大小 ,抽样方法 ,重点调

22、查 ,典型调查；二是搜集资料的方法 ,观看法 , 询问法,拜访法 ,试验法 .30、市场猜测主要有哪几个步骤？答： 1 确定目标， 2 拟定猜测方案， 3 收集和整理资料， 4 建立猜测模型， 并进行分析评判， 5 进行猜测，估量误差， 6 审查猜测结果并进行修正；31、定性猜测方法与定量猜测方法各有什么特点答:定性猜测方法的特点是 :定性猜测的主要优点是简便易行 ,一般不需要先进搞垮算设备 ,不需要高深的数学学问预备 ,易于普及和推广 .定量猜测方法的特点是 :运用定量猜测方法 ,一般需具有大量的统计资料和先进的运算手段 .欢迎下载精品学习资源32、市场营销调研在市场营销治理中处于什么位置？

23、对市场营销行为具有什么影响？答：市场营销调研实质上就是取得和分析、整理市场营销信息的过程， 是对企业所面临的特定营销环境所供应的机会和挑战所进行的专项调查研 究；市场信息作为除资金、原料、机器和人才之外的第五项资源，在企业的经营治理中具有举足轻重的位置；把握准时、精确、牢靠的市场信息是企业经营治理机构的一项重要任务；市场营销调研是准时获得市场信息的主要手段；33、市场竞争主要有哪两种形式答:市场竞争主要两种形式是 :一是价格竞争 成本优势战略 ；二是非价格竞争多种竞争战略 .34、企业分析竞争者需要哪些步骤答:企业竞争需要的步骤是 :辨认竞争者 .竞争者是那些生产 ,经营与本企业供应的产品相像

24、的或可以相互替代的产品,以同一类顾客为目标市场的其他企业 .从行业角度辨认竞争者；从市场角度辨认竞争者.判定竞争者战略和目标.竞争者的市场目标；竞争者的竞争战略.评估竞争者实力 .四,估量竞争者的反应模式 .迟钝型竞争者；选择型竞争者；剧烈反应型竞争者；不规律型竞争者.35、简述市场领先者 ,市场挑战者 ,市场跟随者 ,市场补缺者的主要竞争策略答:市场领先者的主要竞争策略 :扩大需求总量策略 .a,发觉新的购买者和使用者； b,开创产品的新用途； c,增加产品的使用量；爱护市场占有率策略.a,阵地防备； b,侧翼防备； c,先发防备； d,反攻防备； e,运动防备； f,收缩防备；提高市场占有

25、率 .市场挑战者的主要竞争策略:确定策略目标和挑战对欢迎下载精品学习资源象.攻击市场领先者；攻击市场挑战者或追随者；攻击地区性小企业；选择攻击策略 .正面攻击；侧翼攻击；围堵攻击；迂回攻击；游击攻击.市场跟随者的主要竞争策略 :紧密跟随策；距离跟随策略；选择跟随策略.市场补缺者的主要竞争策略 :补缺基点竞争 .一个正确的 补缺基点 应具有以下特点 : 有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据该补缺基点所必需的资源和才能；企业已有的信誉足以对 抗竞争者 .市场补缺者的具体策略.最常见提企业依据顾客的分类进行专业化营销,其次 ,依据产品的分类进行专业化营销

26、 .36、简述补缺基点的特点？答:具有以下特点 :1 有足够的市场潜量和购买力；2 利润有增长的潜力； 3对主要竟争者不具有吸引力；4 企业具有占据该补缺基点所需的资源和才能；5 企业已有的信誉足以对抗竞争者；37、进行消费者市场细分的依据主要有哪些P130答:第一 ,市场产品供应的多元性.这是市场能够细分的前提条件其次,构成总体市场的消费者的多样性 .不同的个体既有差异性也有同类性 .38、目标市场营销策略有多少种P137-139答:1:不差异性市场策略 .2:差异性市场策略 3,集中性市场策略39、企业如何依据有关影响因素为其产品选择相宜的市场营销策略P139-140答:1,企业经营的实力

27、 .一般来讲 ,大型企业实力比较雄厚 ,资金也多 ,原材料也比较充分 ,有条件接受无差异性市场策略和差异性市场策略.反之,企业就应把力气集中起来专攻一个或二个细分市场.2,产品的自然属性 .产品的自然属性指产品在性能 ,特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢.长期以来没有欢迎下载精品学习资源太大的变化 ,这类产品相宜接受不差异性策略 .反之,适合实行差异性或集中性策略 3,市场差异性大小 ,同质市场相宜无差异性策略 ,反之 ,异质市场 ,相宜差异性或集中性策略； 4,产品所处的市场生命周期 ,新产品在引人期和成长期适合于接受集中性市场策略或无差异性市场策略,到了成熟期 ,一般适合接受差异

28、性市场策略和集中性市场策略； 5,竞争对手状况 ,一般来说 ,企业的目标市场策略应与竞争对手有所区分 .假如竞争对手接受了无差异性策略,企业选择差异性或集中性策略有利于开拓市场 ,提高产品竞争才能 :假如竞争这已接受了差异性策略 , 企业可以选择对等的或更深层次的细分或集中市场策略40、简要说明市场营销观念的形成和进展过程.五种观念各自的内涵如何？新旧观念有何不同 ？ P141-142答:1 避强定位策略 ,是指企业力图防止与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争 ,而将自己的产品定位于另一市场区域,使自己的产品在一些特点或属性方面于最强的或较强的对手有比较明显的区分.2 迎头定位策略 ,是指企

29、业依据自己的实力 ,为占据较佳的市场位置 ,不惜与市场上占支配位置的,实力最强的或较强的竞争对手正面竞争 ,而使自己产品进入与对手相同的市场位置.41、简述完整的市场定位过程？答:一个完整的市场定位过程 ,通常应由以下四个环节组成 :第一 ,调查明白竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置；其次 ,调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特点最为重视；消费者或用户对某种产品特点或属性的评判标准；消费者或用户通过哪些途径明白该产品的属性或特点等；第三 ,依据以上两方面的信息 ,为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象；第四 ,设计、实施系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动,

30、并依据实施结果准时调整和改进营销组合,或者重新设计产品的位置；欢迎下载精品学习资源42、简述整体产品的含义及其对企业实际工作的指导作用.P145-P147答：产品应当是能够被顾客懂得的,能满意其需求的 ,由企业营销人员所供应的一切 .第一 ,它表达了以消费者需求为中心的营销观念.其次 ,建立完整的产品概念 ,提高企业的营销水平 ,使企业熟识到消费者接受产平过程中满意程度,即取决于五个层次中每一层次的状况 ,也取决于产品整体组合成效.第三 ,明确产品与企业营销策略之间的关系 .第四,指出产品的特点 ,括宽进展新产品的领域 .43、什么是产品组合？产品组合的宽度, 长度 ,深度和关联性各指什么P1

31、47,148 分析产品组合一般应考虑哪些因素？答:产品组合制造或经营的全部商品的有机构成方式,或者说就是企业生产和经销的全部产品的结构.产品组合的宽度 ,指企业制造或经营着多少不同的产品品类 ,或者说产品线的数目 .产品组合的深度 ,指产品线中每个产品工程的多少品种 .分析产品组合应考虑如下因素：弄清在不断变化的市场营销环境中，企业现有的产品组合与企业的总体战略、营销策略的要求是否一样，并依据内、外部环境的要求对现有的企业产品组合进行调整；44、企业品牌策略的主要内容如何P153答:1:有品牌与无品牌策略 .2:制造品牌与销售品牌策略 .3:家族品牌策略 .4:单一品牌或等级品牌策略 .5:更

32、新品牌与推动品牌策略 .45、包装有什么作用 企业的包装策略有哪些 P155,157答:1作用 1 爱护商品 2 便利使用 3 促进销售 1识别功能 2传递信息的功能3诱发购买的功能 4增值的功能 2策略 1 类似包装 2 等级性包装 3 组合包装 4 再使用包装 5 附赠品包装 6 转变包装46、整体产品的 5 个层次是什么 P145答:1 核心产品 2 形式产品 3 期望产品 4 延长产品 5 潜在产品欢迎下载精品学习资源47、结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应营销策略.P161-163答： 一引人阶段 1 特点,引人阶段又称试销期 ,指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段 .特点

33、 :1生产不稳固 ,生产的批量小； 2成本比较高 ,企业负担较大 通常没有利润 ,甚至亏损 ；3人们对该产品尚未接受,销售增长缓慢； 4产品品种少； 5市场竞争小； 2 企业的销策 二成长阶段 :又称畅销期 , 指新产品通过试销成效良好 ,购买者逐步接受该产品 ,产品在市场上站住脚并且打开了销路的阶段 三成熟阶段 1千方百计稳固目标市场 ,保持原有消费者 ,同时使消费者忠于着个产品 四衰退阶段 1产品的销量和利润下降,2产品价格下降48a、分析判定产品生命周期所处阶段有哪两类方法P165答 1 定性分析 2 定量分析48b.市场营销学所说的新产品的概念与科学技术进展意义上的新产品的含义有何不同

34、 P166答:1 凡是消费者认为是新的 .能从中获得新的满意的 ,可以接受的产品即属于新产品 2 技术型新产品是指由于科学技术的进步和工程技术的突破而产生的新产品49、开发新产品的程序包含哪几个阶段P170答:1 提出目标 ,收集构想 2 评核与选择 3 营业分析 4 新产品实体开发 5 新产品试制与试验 6 新产品的商品化50、企业定价一般包括哪几个步骤P183答:1 确定定价目标； 2 测定市场需求； 3 估算商品成本； 4 分析竞争状况.5 选择定价方法 6 选定最终价格51、企业定价目标主要有哪些选择P183-184欢迎下载精品学习资源答:投资收益率目标市场占有率目标稳固价格目标防止竞

35、争目标5,利润最大化目标 6,渠道关系目标 7,渡过困难目标 8,塑造形像目标；52、需求价格弹性对企业定价有什么影响P186答:不同产品的需求弹性不同 ,企业的定价也应不同 .这具体包括 :当产品富于需求弹性既 E1 时,商品小幅度降价 ,销售量就会显著增加 ,企业的总收入也会增加；当产品具有一般需求弹性既E=1 时,价格变动幅度大小一样 ,方向相反 , 总收入不变 . 在产品缺乏需求弹性既E1 的情形下 ,即使产品价格下降很多 ,销售量也只有较少的增加 ,企业总收入削减；53、企业定价主要有哪三类方法P180答:成本导向定价法，竞争导向定价法，需求导向定价法；54、撇脂定价策略和渗透定价策

36、略各自适用于什么情形P189答: 撇脂定价策略也称速取策略或高额定价策略,指企业在新产品刚上市时 , 把价格定得尽可能高 ,以期准时获得较高的收益,在产品生命周期的初期便收回 研制开发新产品的成本及费用 ,并逐步获得较高的利润 ,以后随产品的进一步成长企业再逐步降低价格 .必需有肯定期条件 :1,新产品比市场上现有产品有显著的优点 ,能使消费者 一见倾心 2,在产品初上市阶段 ,商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏锐；3,短时期内由于仿制等方面的困难,类似仿制产品显现的可能性小 ,竞争对手少 .渗透定价策略的条件 :1,产品的市场规模较大 ,存在着强大的竞争潜力；2,产品的需求价

37、格弹性较大,略微降低价格 ,需求量就会大大增加； 3,通过大批量生产能降低生产成本 .55、心理定价策略主要有哪几种尾数定价策略与整数定价策略的作用有何不同答:心理定价策略主要有 :1,组合定价策略 2 尾数定价策略 3 整数定价策欢迎下载精品学习资源略，企业针对消费者对一般商品求廉价,怕上当的心理 ,尽可能在价格数字上不进位,使其价格的尾数为零头 ,以使消费者产生价格低廉和卖者运算精确,价格公道的感觉 .企业在消费者购买比较留意心理需要满意的商品时,把商品的价格定为整数 ,给购买者以心理上的满意 .56、影响企业定价有哪些因素？答:1 市场需求及其变化 ,2 市场竞争格局 ,3 政府的干预程

38、度 ,4 商品的特点， 5 企业状况；57、分销渠道的设计大致包括哪几个步骤P199答:1,明确渠道目标 2,确认限制条件 3,确定渠道结构 4,选择渠道成员58、影响分销渠道设计的因素主要有哪些P200答:1,产品条件 2,市场条件 3,企业自身条件59、简述选择中间商数目的三种形式P203答:1,普遍性销售 2,选择销售 3,独家销售60、简述批发商的特点 ,职能及其主要类型 .P208-210答:1,商人批发商 2,经纪人和代理商 3,制造商和零售商的批发机构 4,其他类型的批发商61、零售商的概念及其分类如何特点和职能 P211答:零售是指全部面对最终消费者直接销售用于个人及非商业性用

39、途的产品和服务的活动 .其分类标准有： 1、按企业经营的产品分类； 2、按商店的价格或服务水平分类； 3、按营业场所的特点分类；4、按零售组织形状分类； 除此之外，零售商业中仍有消费者合作社等组织；其特点是：零售商业处于流通领域的终端，直接联结着消费者，担负着实现产品最终价格的任务；职 能主要表达在以下方面：1、沟通生产、批发、消费，实现产品价值和推动社欢迎下载精品学习资源会再生产的连续进行； 2、满意消费者多种多样的需求，保证社会劳动力的再生产，实现按劳安排，促进国民收入的再安排；62、怎样懂得直效营销的概念和特点P214答:直效营销的定义为一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用

40、的一种或多种传播媒体的交互作用的市场营销系统.特点 :1,直效营销可更深化地进入细分市场； 2,直效营销给目标顾客供应了更便利的购物途径3,直效营销具有成效反馈功能4,直效营销的服务能提高产品的附加值5,直效营销作为营销策略具有隐藏性 .6,直效营销有助于企业降低经营成本7,直效营销有助于企业完成低成本扩张 .63、通过国内的出口贸易机构出口产品有什么优缺点.答：分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经过的渠道；64、通过国内的出口贸易机构出口产品有什么优缺点 .答：直接式渠道是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道形式；这类渠道的基本特点是生产与

41、流通的职能都由生产者承担；间接式渠道是指产品从生产领域转移到消费者或使用者过程中，经过如干中间企业的销售渠道，一般经过两次及两次以上的销售活动；这类渠道的基本特点在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动；65、网络营销主要有哪些职能 P223答:1,信息收集 2,信息发布 3,销售促进 4,销售渠道 5,顾客服务与顾客关系 6,网址推广66、与传统营销相比 ,网络营销主要有哪些优势 P224欢迎下载精品学习资源答:1,竞争更公正 2,眼界更开阔 3,沟通更有效 4,速度理快捷 5,关系更亲密 6,成本更节约 7,消费者的力气更强大67、简述网络营销的主要手段 .P227答:1,

42、搜寻引擎注册与排名 2,交换链接 3,网络广告 4,信息发布 5E-MAIL营销 6,邮件列表 7,个性化营销 8,会员制营销 9 网上商店 10,虚拟社区68、在网络营销的产品策略中，企业应重点做好哪些方面的工作？答： 1 开展一对一的服务，更好地满意顾客需求；2 为企业创建一个胜利的品牌； 3 提高新产品开发和服务才能；69、什么是促销组合 企业促销组合的四 五种方式是什么 P242答:促销组合也可称为营销信息沟通组合,就是企业依据产品的特点和营销 目标 ,综合各种影响因素 ,对各种促销方式进行选择 ,编配和运用 ,使企业的全部促销活动相互协作和谐 ,最大限度地发挥整体成效以顺当实现促销目

43、标.方式 :1, 广告 2,人员推销 3,公共关系 4 销售促进 5,直效营销70、企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七六个步骤 P242答:1,找出目标受众； 2,打算沟通目标； 3,设计沟通信息；4,选择沟通渠道；5,制定促销预算； 6,打算促销组合71、影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些P246答:1,产品类型与特点； 2,推或拉的策略； 3,现实和潜在顾客的状况； 4,产品生命周期阶段72、依据广告目标特点的不同 ,可以把广告分成四大类 ,分别说明这四类广告的应用 .答:1,告知性广告 ,主要用于推出新产品，其目的是为产品制造最初的基本需求； 2,劝告性广告 ,可用来促进和激

44、发消费者对企业产品的偏爱,吸引正在使欢迎下载精品学习资源用竞争产品的消费者 ,转变消费者对产品特性的感受 ,促使消费者立刻购买以及使顾客有心理预备乐于接受人员促销；3,提示性广告 ,其目的使消费者记住某牌号产品 ,使消费者心目中始终保持该企业和产品的形象；4,强化性广告 ,其目的是使购买企业产品的顾客产生这样的观念他们作出了正确的购买选择 .73、简述企业公共关系策略 .P241,259答:1,公共关系 ,指企业为建立 ,传播和爱护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动.2,特点 :1可信度高 2没有防卫 3 新颖 3,主要方式 :新闻宣扬；公共关系广告；企业自我宣

45、扬；人际交往74、推销队伍的治理主要包括哪些方面？答： 1 推销员的选择， 2 推销员的培训， 3 推销员的督导， 4 推销员的勉励， 5 推销员的评判， 6 推销员的酬劳；75、产品治理型组织和市场治理型组织各有什么优缺点答:产品治理型组织的优点是 :1产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地和谐起来； 2产品经理能准时地对其所管产品在市场上显现的问题作出反应； 3由于有产品经理负责 ,那些不太重要的产品也不会被忽视；4由于产品经理几乎涉及企业的每一个领域,因而这为培训年轻的治理人员供应了正确 的机会 .这种组织形式的缺点是 :1产品治理型组织简洁产生一些冲突或磨擦, 缘由是产品经理权益有限

46、 .在同主告 ,销售 ,生产及其他部门合作时 ,其往往被看成是低层治理者而得不到别人的重视,常常不得不争取别人的懂得和支持,以把工作做好； 2产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家,但对其他方面的业务却往往不够熟识； 3这种组织所需要的费用通常较高；4品牌经理任期通常委短 ,这使公司的营销方案出现出短期性,从而影响了产品长期优势的 建立.欢迎下载精品学习资源76、企业市场营销实施过程包括哪些方面答:1,制定行动方案2,建立组织结构3,设计决策和酬劳制度 4,开发人力资源 5,建立企业文化和治理风格77、市场营销掌握主要有哪些方法答:企业的营销掌握的方法主要有:1,年度方案掌握2,羸利才能掌握 3,效率掌握 4,战略掌握78、与实体产品相比 ,服务主要有哪些方面的特性答:服务的特性主要有 :1,无形性 2,不行分别性 3,可变性 4,不行储存性79、服务营销的要素主要是什么答:服务营销的要素有 :公司 或战略业务单位 ,部门 ,治理层等 ,顾客和供应者即实际向顾客供应服务的任何人 .