2022年市场营销复习题及参考答案.docx

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1、精品学习资源模拟试题一一、单项挑选题1. 、以下的需求价格弹性最小；A. 手表 B.食盐 C.扮装品 D. 时装2. 市场营销的核心是；A 生产 B安排 C交换 D促销3. 某工程机械公司特地向建筑业用户供应推土机、打桩机、 起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种策略4. 有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来挑选和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为5. 产品组合的长度是指的总数6、某服装店售货员把相同的服装以800 元卖给顾客 A ，以 600 元卖给顾客 B ，该服装店的定价属于A. 顾客差异定价B.地点差异定价C.时间差异定价D.产品形式差异定价二

2、、简答题1.消费者购买决策过程的主要阶段是什么？2. 细分消费者市场主要依据哪些变量？3. 市场追随者的竞争策略有哪些？ 三、论述题试论述产品生命周期各阶段的特点及其相应的营销策略；四、案例分析：五连矿泉水的营销诊断五连矿泉水地处东北，是世界三大冷泉之一，常年温度在2 到 4 度，含有丰富的微量元素和矿物质，在中国3500处可开发矿泉水源中，唯独自然含气；它曾经获得多项荣誉，通过ISO9001 和 ISO14001 双项认证，是第六届华商大会指定用水， 2001 年全国人大、政协两会文艺晚会指定用水等等；该产品有如下特点： 、世界三大冷泉之一，与世界最好的法国维希矿泉水齐名、自然含气，在非碳酸

3、型饮料中特别罕见、口感很特殊，乍喝辛辣清新，喝一口想吐，喝一瓶有感觉，喝两瓶就简洁上瘾、包装特别，中国矿泉水中不多见的用玻璃瓶包装，外型象一滴水珠 、养分价值高，在当地被誉为“神泉”，可治多种疾病包装和市场零售价号称中国最贵的水：330ml 5.5 元238ml 4.0 元200ml 3.2 元在被集团投资亿元并购前，该矿泉水始终没有做大，仅局限在东北地区；集团正式运作该项目后，发觉市场推广中，存在很多问题，主要是以下四点：、产品问题：由于该产品的特别性，定位在中高档消费者是没问题，但细分之后，是象法国依云水打女性市场仍是兼顾时尚青年仍是从只从商务人士入手，很难确定；正常一个产品推向市场的步骤

4、是一个一个卖点推出，由于该产品特点众多，反而束缚了思路，不知道先推哪一个后推哪一个，由此公司内部分为四派；“形象派”主见打国际牌，一开头在广告知求中就突出五连矿泉水世界级水的尊贵；“气泡派”说，不要急，先从一个小的切入点含有气泡入手，大打这是一瓶“会跳舞的水”；“口感派”说，你们没看到消费者反映，大多数消费者第一次喝没有不皱眉头的，我们现在应当解决第一口和第一瓶问题，只要消费者能把欢迎下载精品学习资源一瓶水喝下去，他就会连续喝下去；“健康派”说健康是一种时尚，好水喝出健康来，我们的水有这么好的健康功能， 为什么不把它作为首要切入点；、价格问题：该产品的市场定价，在中国水行业中是最高的，但与相同

5、品质的法国巴黎水相比只是其三分之二价格；在市场推广过程中，由于价格遇到很多难度，由此公司分为三派；“降价派” 主见肯定要降价， 这么高的价格， 没有品牌知名度， 如何能卖这么高的价格； “提价派”主见提价，说我们的水一点不比巴黎水差，能喝这水的都是有钱人，不会在乎多一块两块的，我们要提价， 用高价表达消费者的身份； “爱护派” 说这个价格正好， 我们不是国际名牌，比巴黎水低一点， 正常；、渠道问题：由于该矿泉水不是一般矿泉水，所以对该产品的主要销售通路，公司分为四派；“宾馆派”认为，我们应当学习巴黎水，巴黎水主打高档宾馆，我们应当跟随，可取得很多便利条件，同时高档宾馆的消费群体是我们的目标客户

6、，对他们不需要投入多少宣扬费用； “酒店派”认为，我们应当以酒店餐饮为主，妙士奶就是从餐饮入手做起来的，只要酒店喝五连水成为时尚，一下子就可以火起来；“夜场派”认为我们应当从酒吧、迪厅、夜总会入手，那里的消费群体都是追求时尚的人，对新产品简洁接受；“商超派”认为我们应当从高档商场和大型超市，通过堆码展现我们高档产品的形象，同时高档商场和大型超市是信息集散地，在商超不断做活动就可以把该产品推起来；、促销问题：由于该产品是一个中高档产品，大面积在大众媒体投放广告是不合适的，所以公司认为应当主要把资金用在终端促销上；问题：1. 你认为该产品如何进行市场定位，并说明理由；2. 请你为该产品制定一价格策

7、略，并说明理由；3. 假如请你为该产品进行一简洁的促销策划，你会如何做？模拟试题 1 参考答案一、单项挑选题1.B2.C3.B4. B5. D6. A二、简答题答案要点1. 答：消费者的购买决策过程由以下几阶段构成：确认问题；收集信息；方案评估；购买决策；购后评判；2. 答：消费者市场的细分依据有以下方面：地理环境因素、人口统计因素、消费心理因素、消费行为因素等；1地理细分：企业依据消费者所在的地理位置以及其他地理变量包括城市农村、地势气候、交通运输等来细分市场；处在不同地理位置的消费者，他们对企业的产品各有不同的需要和偏好，他们对企业所实行的市场营销战略、对企业的产品价格、分销渠道、广告宣扬

8、等市场营销措施也各有不同的反映；企业应挑选那些本企业能最好的为之服务的、效益较高的地理市场为目标市场；(2) 人口细分 :依据人口变量包括年龄、性别、收入、职业、训练水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等来细分消费者市场；3心理细分：依据消费者的生活方式、个性等心理变量来细分市场，依据消费者的活动、爱好、看法的不同来设计不同的产品和市场营销组合，按消费者个性不同设计产品“品牌个性”；4行为细分：企业依据消费者购买或使用某种产品时机、消费者所追求的利益、使用者情形、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分市场；3. 答：紧密

9、跟随、挑选跟随、距离跟随；欢迎下载精品学习资源三、论述题答案要点答：产品生命周期是指产品从进入市场开头到退出市场所经受的全过程；对营销实践的启示为：开展营销活动要从需 求动身，任何产品都是为满意特定的市场需求或解决问题而存在的，运用产品生命周期理论时，要善于区分产品种类、产品形式和产品品牌的生命周期；不同种类的产品，其生命周期表现的形状也不尽相同；影响产品生命周期的因素有 很多，有企业外部的因素也有其内部因素，企业经过营销努力可以转变企业产品生命周期的期限；四、案例分析 答案要点 1. 依据产品的定位原理， 可挑选差异化定位、特色定位、聚焦定位等不同的定位方法，关键是表达出每种定位方法的重要特

10、点；2. 定价原理 :如需求导向定价法3. 促销挑选挑选的影响因素及其组合的相关理论，考虑每种促销方式的使用条件；模拟试题 2一、单项挑选题1. 从市场营销的角度看 ,市场就是2. 打算顾客购买总价值大小的关键和主要因素是3. 某工程机械公司特地向建筑业用户供应推土机、打桩机、 起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种策略4. 当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营体会的增加而下降时，企业便具备了 的可能性；5. 企业利用其胜利品牌的声誉来推出改进产品或新产品，称为6. 威逼水平较高，时机水平较低的业务被叫做7. 产品组合的宽度是指的总数8. 一般的日用品，适合

11、于挑选做广告；9. 为勉励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为10. 在广告本身成效的测定中，价值序列法是一种二、简答题1. 简答企业目标市场的三种模式？2. 组织市场购买决策过程的主要阶段是什么？ 三、试论述顾客让渡价值理论及其意义； 四、案例分析70 岁月初，在美国慢跑热正逐步兴起，数百万人开头穿运动鞋；但当时美国运动鞋市场上占统治位置的是阿迪达斯、彪马和 Tiger 虎牌 组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此欢迎下载精品学习资源为目标市场，特地生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋；耐克为打进“铁三角”，快速开发新式跑鞋，

12、并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品；到1979 年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率到达 33，最终打进了“铁三角”；然而，到了后来，过去推动耐克胜利的青少年消费者纷纷舍弃了运动鞋，他们在查找新奇的、少一点商业气息的产品；此时耐克似已陷入困境， 销售额在下降，利润在下降；耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了；于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门就把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客；它遵循的悟条是：思路新奇；在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到进展；耐克利用其敏捷的眼光去观看选绎市

13、场，放手去于，永久保持领先；1耐克挑选的目标市场是什么？2耐克是怎样挤进“铁三角”的.3耐克如何推出新产品，怎样获得胜利的.模拟试题 2 答案一、单项挑选题二、简答题1. 无差异性营销战略，即用同一种商品满意全部市场的需求；差异性营销战略，用不同产品满意不同的目标市场需求； 集中化战略，挑选一个或几个细分市场作为目标市场；2. 熟识需要、确认需要、说明需要、物色中间商、征求供应建议书、挑选供应商、签定合约和绩效评判；三、论述题答案要点1.顾客让渡价值理论的含义；3. 不同顾客对产品的期望值是不同的；四、案例分析题答案要点1答：耐克挑选的目标市场在70 岁月是宠爱慢跑的大众，后来又将目标市场定在

14、对品牌比较敏锐.布满活力的青少年消费者身上；2答： 70 岁月时，慢跑热逐步兴起，数百万人开头穿运动鞋，而当时由阿迪达斯.彪马 .Tiger 虎牌 组成的铁三角并没有意识到运动鞋市场的这一趋势而耐克紧盯这一市场，快速开发新式跑鞋，运用其雄厚的研发力气开发出140 余种不同式样的产品；这些风格各异.价格不同和多用途的产品，吸引了成干上万的跑步者，再加上其强劲的推销，使市场占有串到达 33，从而打进了“铁三角” ；3答：耐克在推出新产品前，第一要对市场进行分析，找出需求旺盛的目标市场，然后利用自己的技术优势尽量做到产品的多样化以满意不同顾客的需求；其强劲的推销和品牌形象也是耐克的新产品不断获得胜利

15、的重要缘由；模拟试题 3一、单项挑选 “买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于2. 市场营销观念有四个支柱：顾客导向、和谐的市场营销、盈利性和3. “吉芬商品”随着收入的增加，消费量在4. 供应弹性 ES 值一般是 欢迎下载精品学习资源5. 在市场经济的条件下，打算商品价格的因素一般是6. 需要层次理论的提出者是7. 市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场.8. 通常认为期货市场最基本的功能是分散9. 一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为猛烈.10. 企业在原有产品的基础上，部分采纳新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是11. 对工业品

16、中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多项挑选择什么样的销售策略.12. 在实施挑选安排的销售渠道策略时，企业应当13. 下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销成效难以把握14. 在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在15. 最古老、最普遍、最直接的推销方法是16. 什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈设，展出与展览、表演和很多特别规的、特别常性的销售尝试 17. 一种商品在什么情形下，就需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应谨慎考虑18. 按领导价格定价，属于19. 消费者对价格敏锐，生产与

17、销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采纳20. 统一运费定价属于下面哪种定价方法.二、名词说明题欢迎下载精品学习资源5.心理定价策略三、简答题；1. 简述企业在进行促销组合时应考虑的因素；2. 简述分销渠道设计的影响因素3. 新产品定价有哪几种策略.4. 市场营销观念的中心思想是什么.模拟试题 3 参考答案一、单项挑选1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、 13、 14、 15、 16、 17、 18、 19、 20、三、名词说明题市场调查是指企业依据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、将来购买动向和同行的情形

18、等方面进行全部或局部的明白过程；指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到剔除的循环过程；但凡企业人员或非人员的方法通过宣扬产品的优点，帮忙或说服顾客购买某项商品或劳务而实行的各种行为；产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节；或者：一条销售渠道是指那些协作起来生产、安排和消费某一生产的货物或劳务的全部企业或个人；5. 心理定价策略这是运用消费者对商品价格的心理承担特点来制定价格的一种策略；三、简答题 ；1. 简述企业在进行促销组合时应考虑的因素；解：1促销目的； 2产品性质； 3产品市场生命周期； 4市场特点； 5促销预算； 6适用的其他条件2. 简述分销渠道设计

19、的影响因素答： 1产品因素； 2市场因素； 3企业因素； 4经济因素3.新产品定价有哪几种策略.解：1高价策略； 2低价策略； 3中意策略；4. 市场营销观念的中心思想是什么.解：1要到达一个企业的目标，关键在于判定目标市场的需求；2比竞争者更有效地满意消费者的需求；模拟试题 4一、单项挑选题1. 无差异性目标市场策略主要适用于的情形；A. 企业实力较弱B. 产品性质相像C.市场竞争者多D. 消费需求复杂2. 在新产品试销期间，假如，就企业应不断改进产品，以更好地满意市场需要；A. 试用率低，再购率高B.试用率低，再购率低C.试用率高，再购率低D.试用率高，再购率高3. 生产婴幼儿食品的企业将

20、其食品投向老年人市场，是通过查找市场营销时机的方法；A. 产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D. 多种经营欢迎下载精品学习资源4.是细分国际市场最常用的变量；A. 经济因素 B.政治因素 C.组合因素 D. 地理因素5.企业开展公共关系活动的基础是；A. 消费者公众 B.政府公众 C.金融公众 D. 内部公众6.生产家用电器的企业与房地产公司是；A. 一般竞争者 B.行业竞争者C.品牌竞争者 D.形式竞争者7.俘虏产品订价一般适用于的订价；A. 替代产品 B.挑选产品 C.技术性产品D. 相关产品8.产品特色属于产品整体中的部分；A. 核心 B. 附加 C.形体 D.特设9. 儿童智力玩具

21、一般宜挑选作为广告媒介；A. 报纸 B. 广播 C.电视 D.杂志10. 当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应实行治理组织法设立市场营销部门；A. 职能 B. 地区 C.市场 D.产品二、名词说明1. 营业推广2. 市场3. 品牌4. 挑选经销三、论述题1. 企业主动降价的缘由有哪些.在市场营销活动中企业应如何科学运用降价策略.2. 在环境污染日益严峻的今日，企业在市场营销活动中该怎样为环境爱护作出应有的贡献.四、案例题国内某扮装品有限责任公司于20 世纪 80 岁月初开发出适合东方女性需求特点的具有特殊成效的系列扮装品，并在多个国家获得了专利爱护；营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情形，

22、首选日本作为主攻市场；为快速把握日本市场的情形，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料；调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已；在调查基础上又按年龄层次将日本女性扮装品市场划分为15 18 岁、18 25 岁婚前 、2535 岁及 35 岁以上四个子市场，并挑选了其中最大的一个子市场进行重点开发；营销经理对前期工作感到相当中意，为确保胜利，他正在摸索再进行一次市场试验；另外公司经理仍等着与他争论应实行体积定价策略；问题： 1 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？(2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？依据日本市

23、场的特点，公司挑选的最大子市场应当是哪个？为什么？(3) 请你为该公司营销经理供应几种进行市场试验的方法；(4) 作为新产品，你认为该公司应实行何种定价策略？为什么？模拟试题 4 参考答案一、单项挑选题1.B 2.C 3.B 4.D 5.D6.A 7.D 8.C 9.C 10.D二、名词说明1. 营业推广也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或剧烈的市场反应而实行的各种短期性促销手段的总称；欢迎下载精品学习资源2. 市场： 具有特定需要和欲望， 情愿并能够通过交换来满意这种需要与欲望的全部潜在顾客，是某种商品的全部实际和潜在购买者的集合； ；3. 品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它

24、们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务， 并使之与竞争对手的产品和服务相区分，促进消费者理性和感性需要的满意；4. 挑选经销也称特约经销， 它是指在某一市场范畴内，生产者挑选一个以上， 但不是全部情愿经营本产品的中间商经销自己的产品；三、论述题1.1 企业主动降价的缘由是：产品成本下降；对产品的需求削减；企业欲以攻击的姿势夺取竞争者阵地；(2) 企业实行降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润削减等问题；(3) 企业必需依据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，敏捷运用降价策略(4) 联系实际和自由发挥；2.在环境污染日益严峻的今日，企业在开展市场营销活动中

25、必需做到：树立社会营销观念，以满意消费者需求、爱护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展营销活动的前提；仔细执行国家有关政策法规，明白国家对资源使用的限制和对污染治理的详细措施，积极实行措施，承担治理污染的义务，充分熟识到污染对自然环境的破坏给企业营销活动带来的影响；企业应积极争论开发绿色产品，为企业的进展制造更多时机；文字组织；四、案例分析答题要点1拜访 .邮寄问卷和人员拜访及其特点；2地理变量和人口变量；18-25 岁婚前这个子市场，由于日本女性婚后在家的多；(3) 销售波动调查法 .模拟商店法 .有掌握的市场试验和试验市场及其含义；4撇脂定价的含义及其条件；4 分模拟试题 5一

26、、单项挑选题1. 在制定生产资料的促销策略时，通常第一考虑的促销手段是；2. 人员推销不包括；3. 某商场规定，顾客一次性购买其产品满200 元，赐予 10的折扣，这种折扣属于；4. 新产品开发过程的第四个阶段是 ；5. 市场结构，企业只是既定价格的接受者，而不是价格的制定者；6. 指出以下哪种观念最简洁产生市场营销近视症；7. 产品组合的长度是指企业所拥有的的数量；欢迎下载精品学习资源8. 按消费者的 ,可将产品划分为便利品、选购品和特别品.A. 购买频率 B.购买特点 C.购买行为 D. 个性心理9. 市场容量大，消费者熟识这种产品，但对价格反应敏锐，并且存在潜在竞争者时用 决策；10.

27、影响消费者行为最广泛、最深远的因素是；A. 环境因素 B.个人因素 C.心理因素 D. 社会文化因素二、名词说明1、市场营销学2、产品线3、换代新产品4、市场细分三、简答题1、新任务购买型主要包括哪几个步骤？2、企业挑选目标市场策略时应考虑哪些主要影响因素？3、简述促销的作用；4、企业在创建名牌的过程中，必需做好哪几个方面工作？ 四、论述题1、试述经济环境对企业营销活动有何影响？2、试述推销人员推销步骤的主要内容；五、案例分析2004 年初，东芝笔记本电脑最终下定决心，将与自己九年来“心心相印”的惟一总代理商神州数码原联想科技放在一边，把新推出的两款迅弛笔记本电脑交给了两个新的总代理：翰林汇和

28、佳杰科技；精确地说，神州数码和东芝之间并没有太多“恨”，更没有“仇” ，倒是“情”很深； 1995 年，联想科技现神州数码成为东芝笔记本电脑在国内的惟一总代理，双方长达9 年的合作从今开头了；当年，东芝笔记本在中国市场占有率就从不到 1%跃升至 8%，排名从第九，一举跃入前三甲；1997 年，东芝笔记本市场占有率更是跃居市场第一，直到 2000 年才被联想超越；9 年来，东芝笔记本电脑在中国市场取得了庞大的胜利；尽管当时的市场情形是，东芝在全球市场也是傲视群雄；但东芝在中国市场的胜利与神州数码的贡献密不行分；同时，神州数码的快速进展，也与成为 东芝的唯独总代理有直接关系，在很多年里，联想科技的

29、最主要利润来源就是代理东芝笔记本电脑的业务；但是，联 想进展起来以后， “店大欺客”的现象常常显现，不少经销商颇有怨言；神州数码“一言堂”严峻影响了东芝的进一步进展； 2000 年后，东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开头逐步下降；在国内笔记本电脑市场上，采纳独家代理制的企业也只有东芝，IBM 、惠普等企业都采纳多家代理制；实行独家代理制一般应具备几个条件：产品专业性特别强，用户相对集中；产品处于市场导入期，需要对用户进行引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于进展初期，实力较弱；但是，进入2003 年后，这些条件基本上都已不复存在，因此， 东芝转变渠道策略也是必定的；同时， 随着移动办公应用需求

30、的快速增长，笔记本电脑占整体PC 市场的比例将快速增长；据 IDC 估计， 2004 年，笔记本电脑占PC 总体市场的比例将由目前的26%上升到 29%，增长率将保持在 27% 左右；东芝也意识到市场态势的这一变化，转变策略势在必行；阅读案例后答复以下问题：1. 东芝的新渠道策略属于哪一种类型？东芝为什么要转变渠道策略？2. 独家代理制在什么情形下实施最为有效？3. 描述独家代理制利弊？欢迎下载精品学习资源模拟试题 5 参考答案一、单项挑选题1、 B 2 、C 3 、A 4 、A 5 、D 6 、A 7 、B 8 、B 9 、D 10、D二、名词说明题1、是建立在经济学、行为科学、现代治理理论

31、基础上的一门应用科学，旨在争论以消费者为中心的企业市场营销活动及其规律性，即企业为满意消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、价格、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性；2、又称产品大类，是指亲密相关的一组产品，这些产品在满意消费者某一特定需求方面、渠道挑选方面、生产过程组织方面具有共同的特点；3、 又称革新产品，是指在原有产品的基础上，部分采纳新材料、新技术而制成的性能有显著提高的新产品4、 是指企业依据消费者或用户的购买行为和购买习惯的差异，将整体市场划分为两个和两个以上不同消费者群的细分市场的工作过程；三、简答题1、指选购企业首次购买某种生产资料的活动熟识需要 -阐明整体要

32、求 - 确定产品规格 - 查找供应者 - 征求供应者建议- 挑选供应者 -确定订货 - 评判合同执行情形2、企业实力 ,市场竞争状况 ,宏观政治经济环境, 产品特点 ,消费者行为 .3、传递信息 ,刺激需求 ,产生偏爱 .企业通过促销活动 ,突出本企业产品的优点,使消费者对本企业产生偏爱,成为企业的顾客 .4、切实抓好产品质量 ,不断进行技术创新, 高度重视工业设计,实行资产重组与联合 , 塑造企业整体形象.四、论述题1、答：经济制度与产业结构,市场机制取代方案机制成为资源配置主要手段，给企业带来新的机遇与挑战,产业结构直接受产业政策影响，同时对企业营销活动产生影响；主要分析人均国民收入和居民

33、年人均收入两个统计指标；我国收入状况变化对企业影响产生两方面影响：一是居民消费由温饱型向小康型转型,二是弹性较大的消费需求增长速度惊人；居民储蓄 ,居民储蓄实质上是潜在购买力；储蓄额增加，对高档耐用消费品的需求以及其它中长期消费会产生有利影响；消费结构状况 ,企业应依据我国消费结构变化特点和趋势，适时适量调整产品结构、档次，重视生产经营中高档产品；2、人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客明白、偏爱本企业的产品，进而实行购买行为的一种促销手段；人员推销是一种成效最好、费用最高的促销手段包括七个步骤查找和确定潜在顾客推销拜访前的预备工作接近顾客介绍和论证产品处理异议终

34、止推销拜访善后工作五、案例题 要点1. 答：多家代理制，神州数码“一言堂”严峻影响了东芝的进一步进展；2000 年后，东芝笔记本电脑在中国市场欢迎下载精品学习资源的占有率开头逐步下降；2. 答：产品专业性特别强，用户相对集中；产品处于市场导入期，需要对用户进行引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于进展初期，实力较弱；3. 答：有利于企业和经销商建立良好的关系，树立产品的形象，但不利于产品提升市场占有率；模拟试题 6一、单项挑选题1. 产品组合的长度是指企业所拥有的 的数量；2. 在生产者市场中，购买商品或者劳务的一般是 ；3. 无差异性目标市场策略面对的是 ；4. 在生产者市场中， 是产品的主

35、要组成部分；A. 主要设备 B.附属设备 C.原材料D. 帮助材料5. 微观市场营销学是以 为基点来绽开争论的；6. 企业以一种产品满意几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为 ；7. 消费者对日用品的购买多是从 动身，并且可以接受同质同类的替代品；8. 代理商的最大特点是 ；9. 企业查找主导企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上快速填空补缺， 这种攻击策略称为 ；A. 包围攻击 B.侧翼攻击 C.迂回攻击 D. 游击攻击10. 营销渠道的宽度是指；A 中间商总数B. 批发商总数 C. 零售商总数 D. 同一层次中间商数二、名词说明1、市场渗透2、广告3、环境威逼4、欲望三、简答题

36、題1、简述消费者行为模式；2、简述新产品开发的程序；3、广告媒介决策包括哪几个方面的内容？4、.简述定价的主要方法有哪些？ 四、论述题1、试述差异订价策略，并举例说明；2、试分析论述产品成熟期特点及企业宜实行的营销策略；欢迎下载精品学习资源五、案例分析沃尔马特 Wall-Mart 是近 20 年来美国进展最快的零售商；70 岁月公司年销售额只有4000 万美元； 1995 年沃尔马特年销售额已达936 亿美元，列美国最大企业排名第四位；至今，公司已拥有2133 家沃尔马特商店、 469 家山姆会员商店和248 家沃尔马特购物广场，遍布美国、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、南非、印尼、中国等地；沃

37、尔马特从小小的零售商店快速成长为大型零售集团，其胜利之道在于理念和手段；所谓理念是指该公司创始人沃 尔顿先生提倡的尽量降低经营成本，实行低价销售；沃尔马特提出“帮顾客节约每一分钱”的宗旨和“每天平价，始终如一”的口号； 1984 年以来，沃尔马特的经营成本已从占销售额的 19.1% 削减到 1995 年 11 月前的 15.8% ，而美国其他较大零售商的经营成本同期 ，凯马特是 20% ，西尔斯是 30%，世界上大多数零售商的经营成本就在 40% 以上；沃尔马特之所以能爱护这一较低的经营成本，得之于其拥有先进的技术手段，那就是电脑联机销售网络；沃尔马特拥有世界上最大的私有卫星系统，并利用这个系

38、统与 3800 家供货商实现电脑联网；总部的电脑与 16 个发货中心及 1000 多家商店连接，做到即时销售，大大压缩产品的时间成本，削减存货风险，加速资金周转；问题： 1、沃尔马特营销胜利之道在于什么？2、沃尔马特是怎样开展网络营销的？模拟试题 6 参考答案一、单项挑选题1、 B 2 、C 3 、A 4 、C 5 、A 6 、B 7 、A 8 、C 9、B 10、D二、名词说明题1、 通过肯定的手段使现有市场的顾客对某项已上市产品增加选购量，是一种不转变现有产品而挖掘现有市场潜力的方法；2、 企业用肯定的费用，通过肯定的媒介，把有关产品和企业的信息传递给宽阔消费者的一种非人员推销的促销手段，

39、目的是为了促使消费者熟识、偏爱、直至购买本企业的产品；3、 是指某些宏观环境变化显现了对企业不利的因素，对企业既是一种威逼，又是一种挑战；4、 是人为满意其需要而对特定目标物的某种期望，是受自我意识和客观环境影响而作出的一种挑选；三、简答题1、消费者总是直接或间接受到外部刺激的影响，包括市场营销刺激和外部环境刺激； 消费者受到刺激后进入消费者黑箱，其包括消费者特点和消费者购买决策过程；消费者通过一系列的心理活动产生一系列反应作出各种决策2、产生新构思 ,挑选新构思 ,产品概念的形成与测试 ,商业分析 ,产品研制 , 市场试销 , 正式投放市场 .3、打算广告的掩盖面、显示频率和成效，挑选广告媒

40、介的类型，挑选详细的广告媒介，打算广告时间；略为绽开；4、 1.成本导向定价法； 2需求导向定价法； 3竞争导向定价法四、论述题1、答：差异订价策略就是对不同顾客采纳不同销售价格的订价策略基于顾客的差异订价2 基于产品的差异订价3 基于地点的差异订价4基于时间的差异订价2、 产品成熟期特点：1 销售量基本饱和，销售增长呈下降趋势2生产批量大，花色品种更新快3市场上类似产品增多4 企业间竞争特别猛烈企业的营销策略：(1) 更换市场2更换产品3 重新制订营销组合策略五、案例题 要点1. 答：营销理念和手段； 所谓理念是指该公司创始人沃尔顿先生提倡的尽量降低经营成本，实行低价销售； 沃尔马欢迎下载精

41、品学习资源特提出“帮顾客节约每一分钱”的宗旨和“每天平价，始终如一”的口号；2. 答：沃尔马特拥有世界上最大的私有卫星系统，并利用这个系统与3800 家供货商实现电脑联网；总部的电脑与 16 个发货中心及 1000 多家商店连接，做到即时销售，大大压缩产品的时间成本，削减存货风险，加速资金周转；欢迎下载精品学习资源.一、单项挑选题模拟试题 7欢迎下载精品学习资源1、 企业通过肯定的手段使现有市场的顾客增加购买量，从而查找新的市场时机的方法是A. 市场开发 B.产品开发 C.市场渗透 D. 多种经营2、 产品大类、产品品种和详细品牌产品生命周期的差异，称为产品生命周期的3、 当企业的用户相当分散

42、时，较适合使用的技巧4、 消费者因某种产品有特别的性能，或由于其对某种牌号产品的特别偏爱，情愿花时间和精力去购买的商品， 通常将其称为5、 可能给企业造成的不利影响最大的情形是环境威逼的A. 显现率和严峻性都较大B. 显现率大，严峻性小C. 显现率和严峻性都较小D. 显现率小、严峻性大6、 在推销观念指导下，企业的经营重点是7、 在各种促销手段中，最有利于建立和培育友好关系，而且准时获得买主反应的方式是8、 在新产品试销期间，通过对试用率和再购率资料的分析，认为需对营销策略进行重新制定后再投放市场的情形是A. 试用率低，再购率高B.试用率高 再购率高 C.试用率低，再购率低D. 试用率高，再购

43、率低9、 企业对经营多少个产品项目所作出的决策，是属于产品组合的10、 某企业与某模特公司联系，让模特们在某商场进行时装表演，以此扩大企业产品的销售， 这种方式是 A. 广告 B. 人员推销 C.营业推广 D.公共关系性二、名词说明1、市场营销2、市场定位3、促销4、包装三、简答1、 企业新产品开发失败的缘由有哪些？2、 简述企业广告决策的主要内容3、 消费者的购买决策过程包括哪些阶段？4、 分析竞争对手要做好哪些工作？ 四、论述题1、 联系实际谈谈科技环境的变化对企业营销活动的影响欢迎下载精品学习资源2、 试述产品营销渠道的主要功能五、案例分析题在 80 岁月和 90 岁月初，罐头在中国市场

44、上有很大的销量，特别是水果罐头，更是受到宽阔消费者的宠爱；在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮始终没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依旧特别困难；他们摸索莫非橘子皮只能入中药做成陈皮才有用.经过一段时间的争论， 他们最终开发出“珍宝陈皮“这一新用途，可将其用做小食品而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能；以何种价格销售这一产品？经市场调查发觉，妇女和儿童特别宠爱吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍宝陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品；于是，他们打算每15 克袋装售价1 元，合 33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆；1该企业实行了何种定价策略？2为什么要采纳这种策略3假设低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润