2022年市场部的工作手册.docx

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1、精品学习资源欢迎下载精品学习资源一九九九年市场部工作手册一、市场部所应关注的三大领域：1 、市场营销战略（ 1）制定营销方针和源自市场的检讨（ 2）市场细分的打算与适当的进入方案（ 3）订立广告推广方案（ 4）客户服务2 、产品战略（ 1）市场调研（ 2）产品定位及治理（ 3）产品测评3 、利益方案与治理策略（ 1）价格策略与治理（ 2）产品销售的预算与收益方案（ 3）品牌进展（ 4）专利和契约问题二、营销方针的确立与贯彻1 、营销方针的内容（ 1）营销方针是市场部在所辖的业务范畴以内，订定市场营运、 产品进展、 价格管欢迎下载精品学习资源理、广告促销、客户服务等方面的方针；（ 2）市场部在订

2、立营销方针时应考虑长期方针（3-5 年），及短期方针（ 1 年以内） 两种；（ 3）营销方针的确立，应以公司经营的目的为基础；2 、如何订立营销方针（ 1）明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的营销方针；（ 2）市场部对市场营销各方面的问题（例如：市场开发、产品进展、利润的提高、价格治理、广告推广、客户服务等等），都必需制定方针；（ 3）协作当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定营销方针；3 、营销方针的贯彻（ 1）要发布相关文件，以期方针能正确并完全地实施；（ 2）尽量以量化的绩效考核和评估作为营销方针贯彻的治理手段；（ 3）营销方针公布后，仍需反复地加

3、以说明；三、营销方案的要点1 、营销方案的内容（ 1）市场部所拟定的营销方案，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和方案的实施步骤而已；（ 2）应包括销售组织、销售费用、产品、价格、市场细分、销售方法、促销（包括广告和宣扬等）及费用的广义方案；欢迎下载精品学习资源2 、拟定营销方案时应留意事项（ 1）协作已拟定的营销方针与政策，来订定方案；（ 2）拟定营销方案时，不能只留意特定的部门（或人），而应当以市场需求和消费者中意度为根本；（ 3）营销方案的制定必需以市场部为中心，调动产品开发部和全体销售人员均参与为原就；（ 4）勿沿用前期的方案， 或订定惯性的方案； 必需要组合新方案， 确立努力的新目

4、标；3 、营销方案的实施与治理（ 1）市场部经理对于营销方案的完全实施，必需负完全责任；（ 2）拟定方案后，要的确施行，并达成目标，方案才有意义；所以，对于营销方案的实施与治理必需完全；（ 3）方案切勿任凭修正， 除非遇到情势的突变， 或尽了一切努力， 仍无法达成目标时，方可更换；四、订立营销策略时的留意事项1 、市场部作为主体召集相关部门立案讨论，经高级治理层打算；2 、立案应具有全面性和前瞻性，并经过销售部确认；3 、关注于行业技术的进步和革新，商品的进展与变迁；4 、关注消费结构的变化、消费者购买行为以及渠道的演化；5 、亲密观看竞争对手的进展动向；欢迎下载精品学习资源6 、重视体会与制

5、造性的结合；7 、敏捷运用营销组合的各种要素；五、市场调研1 、 市场调研的意义：收集有关市场动向的资料，加以系统地整理和分析，以作为企业经营的参考；2 、 收集情报的种类；（ 1 ）产品销售状况（ 2 ）品牌渗透状况（ 3 ）有关投诉的情报（ 4 ）潜在需求调查（ 5 ）市场特性调查（ 6 ）销售途径调查（ 7 ）竞争对手活动调查（ 8 ）广告、促销活动调查（ 9 ）销售组织调查3 、 市场分析的 20 个重点（ 1 ）竞争对象的产品调查（ 2 ）同样产品在市场上的总量（ 3 ）新产品的将来需要量（ 4 ）新产品的使用状态（试用状况）（ 5 ）将来的可能销售量欢迎下载精品学习资源（ 6 ）各

6、地区市场的特殊性（ 7 ）销售地区的潜在购买力（ 8 ）目前的产品和产品系列的销售倾向（ 9 ）销售地区的新设立或变更（ 10 ）多方面观看竞争对象的状态（ 11 ）地域的生产物、生产量的测定（ 12 ）广告的影响力（ 13 ）推销员的活动与效率分析（ 14 ）会影响销售或生产的经济要素（ 15 ）价格讨论（初期价格、适当价格、其他）（ 16 ）目前的销售方法或政策的再检讨（ 17 ）顾客不满的调查（ 18 ）相关市场的将来利益的调查（ 19 ）产品系列的单纯化（ 20 ）有关产品流通的讨论与检讨4 、市场调查的六个重要步骤（ 1 ）对各种问题应完全明白（ 2 ）订定方案，以收集、把握实态（

7、3 ）欲调查的资料的评判与证明（ 4 ）收集资料的实际活动（ 5 ）分析、说明所收集的资料（ 6 ）制作图表与报告欢迎下载精品学习资源5 、市场调查的领域与步骤A 、产品关系（ 1 ）消费者的情报与潜在需要的调查（ 2 ）调查新产品销路与在市场上的评判（ 3 ）调查产品的竞争情形，讨论其他公司的产品（ 4 ）设计、包装等讨论B、市场关系（ 1 ）市场领域的调查（ 2 ）自己公司的产品市场占有率和销售量的动向分析（ 3 ）市场的构造分析（ 4 ）调查销售途径与有关区域C、销售关系（ 1 ）分析销售额（ 2 ）业务员的活动、才能与实绩（ 3 ）改善、调查销售方法（ 4 ）调查生产、库存、产品通路等

8、问题（ 5 ）调查价格、利润、回扣等问题D 、市场调查的步骤（ 1 ）研讨调查内容与分析状况（ 2 ）检讨过去的方法与事前调查（ 3 ）正式调查（ 4 ）调查的收集作业和分析作业欢迎下载精品学习资源（ 5 ）结果的说明与计策的检讨6 、市场调查的方法A 、询问法询问被调查的对象，并记录询问的结果，收集后，再下结论，其方法如下：（ 1 ） 直接面谈的方法（ 2 ） 利用电话、信件的方法（ 3 ） 附带商品邮寄以作调查的方法B、观看法由调查员用自己的眼睛，实际作观看的调查法；此种调查法所得的结果较为正确，但需花费相当的时间，且调查员必需娴熟才行；C、试验法限定地域或购买对象，转变品质、容量、包装、

9、设计、陈设的方法与商品的组织等， 调查消费者的反应倾向等方法；D 、市场调查对经营的影响（ 1 ） 与市场接触更为紧密（ 2 ） 能削减销售所需的费用（ 3 ） 新市场、新用途的开发（ 4 ） 可利用为销售的指针D 、市场调查的界限（ 1 ） 从预备到结果分析，需要花相当的时间（ 2 ） 需要相当的费用，故会增加产品的成本（ 3 ） 调查者有时会掺杂自己的偏见；托付第三者调查，第三者有时会迎合企业的特点欢迎下载精品学习资源（ 4 ） 虽然获致结果，有时却无法订定适当的计策市场调查只是一种手段，并非解决问题之道，如过分依靠调查结果，即会有危急性，如忽视之，就危急性更大；六、产品进展与产品治理（参

10、见 BP-03 ）1 、 确保产品线幅度和深度的合理，防止公司产品间的冲突；2 、 产品治理中要亲密留意产品的生命周期，并实行相应的策略；导入期：投资大，利益小成长期：投资大，利益大1 ） 需要大量的广告推广活动2 ） 需要具体的回收运算3 ） 连续性的市场调研成熟期；投资小，收益大1） 已有销售才能的进一步发挥2） 销售网络的扩张3） 连续加强产品推广力度衰退期：投资小，收益小1 ） 着重于品牌的宣扬2 ） 减低销售治理成本，削减投入3 ） 强化市场细分战略，抵挡对手攻击1） 尽快开发二期产品与试销市场2） 库存整理与生产削减3） 预备二期新产品的推广3 、 市场部负责新产品的立案讨论和市场

11、调研，防止纸上谈兵，要协同销售部、事务部、产品开发部等共同完成新产品的开发和推广；4 、产品包装1 ）包装原来的目的（ 1 ）爱护、储存内容物（ 2 ）增加商品的价值（ 3 ）使用便利（ 4 ）搬运简洁2 ）在市场策略中的包装（ 1 ）推销品牌；这对广告、宣扬等共同作战有利欢迎下载精品学习资源（ 2 ）利用设计刺激购买意欲（ 3 ）与其他厂家的同种商品作差别（ 4 ）作为大量销售的手段良好的包装，可削减零售时的麻烦让顾客能主动地挑选商品（ 5 ）流通、保管、陈设过程上的便利性3 ）将来包装方面的应留意事项（ 1 ）是否过于复杂？（ 2 ）能否更简便？（ 3 ）包装材料是否易于废弃？是否能够再加

12、以利用？（ 4 ）是否使用有害材料？（ 5 ）是否使用有危急性的材料？（ 6 ）设计是否站在长期性的立场设计的？5 、颜色1 ）产品与颜色除了艺术品、服饰品以外，其他商品大多是在进入二十世纪以后，因大量生产导致供应过剩后，才开头留意颜色的问题颜色的特性（ 1） 寒色与暖色寒色 蓝色系；有冰冷的感觉，会让人觉得商品小而窄暖色 红色系；有暖和的感觉，会让人觉得商品大而宽（ 2） 明视度欢迎下载精品学习资源橘黄色与黄色的明视度较高，是较引人注目的颜色（ 3） 记忆度寒色较易遗忘，暖色较能引人留意，而且记忆较深；（ 4） 颜色与社会性如交通信号灯中，绿、红、黄灯有不同的意味，而白旗也有它的意思等，但依

13、照地域性的差别，颜色的社会性说明互异，这一点要特殊留意；2 ）颜色与产品方案（ 1 ）要引起购买者的留意（ 2 ）使购买者宠爱商品，感觉出商品的魅力（ 3 ）唤起购买者对厂商的印象（ 4 ）考虑流行的颜色七、新产品开发建议书范本曲奇类产品（一）、新产品构思：1 、市场竞争状况： （插入曲奇品牌占有图表）曲奇市场上，没有品牌占肯定的优势，纳贝斯克、嘉顿、港联、九洲、广合都在查找机 会，谋求突破；九洲占有14% ，排在第四，存在机会，也存在威逼；这个产品必需在竞争中从产品和价格上英勇地向对手挑战，产品可进展空间和机会特别大；欢迎下载精品学习资源2 、品种间隙（插入曲奇品种图表）现时市场主要销售的曲

14、奇产品，最受欢迎的有椰味、花生、杏仁、芝麻和提子，在品种上有增加复合品种的趋势，例如提子椰味、牛奶巧克力、花生巧克力等；但目前在销量最大的纯椰味曲奇上，九洲没有产品；3 、口味间隙（插入曲奇品种图表）目前市场上销量最大的五个品种，除了纳贝斯克的趣多多具有自己的特色外，其他椰味、花生、杏仁、芝麻风味被四大品牌瓜分；值得一提的是九洲的提子曲奇，除了积士佳的鲜椰提子圈，没有别的竞争对手；芒果味就是港联独家生产；在这几中较受欢迎的风味中，九洲没有涉及椰味、杏仁和芒果味，这三中风味将是九洲很好的机会；4 、曲奇颜色 / 外形间隙依据我们在市场上看到销售的曲奇，颜色上比较单一， 但依据不同的口味会在曲奇的

15、表面有不同的撒料处理； 而外形上面， 例如蓝罐曲奇有许多的变化，但反观九洲的产品外形就比较缺乏变化和创新， 而且以实体性曲奇饼为主，缺乏具有变化的外形； 我们从产品创新的角度，提出增加撒料和外形差异的产品设计概念，以增强同竞争对手的产品差异性；5 、包装间隙（插入曲奇包装图表）欢迎下载精品学习资源我们按包装净重分析市场零售，有三个明显的档次销量最大，最大是260-450克，其次是 95-175克，最终是 800 克左右；这给我们供应了曲奇包装设计的方向：主要在 260-450克的包装产品，适当的95-175克，少量的 800 克左右；同时我们发觉，九洲椰味饼只是散装，因此增加袋状椰味曲奇是一个

16、明显的进展方向；其他产品除提子圈外在300克是个空白，而这正是市场上最受欢迎和九洲销量最好的包装规格；6 、消费者购物情态状况： （有关曲奇消费者访谈结果）1 ）、依据我们在 8 月 7 日对曲奇产品所做的消费者访谈，我们看到，消费者认同九洲的产品在品质上整体比港联好，但也有超过一半的人认为九洲的价格“贵了点”；2 ）、同一次消费者访谈，68% 的人认为 170 克包装适中， 83% 的人觉得 300 克包装重量适中，而 50% 的人宠爱 300 克提子圈的包装规格7 、曲奇价格分布（插入曲奇价格图表）1 ）、从价格分布上看，四大品牌分成两大阵营，纳贝斯克和嘉顿占据中高价位市场，港联和九洲就占

17、据中低价位市场；2 ）、纳贝斯克的品牌力气强大，留意品牌拉动，因此做到价位高、销量大，不列为目标竞争对手；九洲和嘉顿在1.6 万-2.25万/ 吨的价格段有重叠， 嘉顿是品牌行业的品牌知名度高， 拥有固定的消费群，会是一个强劲的竞争对手；港联价位与九洲在低价位重叠，价格段比九欢迎下载精品学习资源洲更低，也是一个主要的竞争对手；3 ）、多次的深度访谈结果分析和IMI 数据显示，消费者购买饼干时超过70% 考虑饼干的口味，约一半（ 44-51% ）的考虑就与价格有关；我们可以依此推论， 假如九洲曲奇的品质保持现有水平甚至有所提升，而价格又适当接近港联的阵地，零售价定位在1.8 万/ 吨以下，必定可

18、以打击港联和嘉顿；（二）新产品构思经过挑选后的进展方向：1 、产品：1） ） 口味：开发空档口味，可挑选的口味有椰味、杏仁和芒果味或咸味；或者开发复合风味，两种风味组合，可挑选的口味有椰味、花生、杏仁、芝麻、巧克力、奶油和咸味等；2） ） 饼干要松脆，尺寸现时提子曲奇保持接近，大小与现时花生曲奇一样；3） ） 颜色和外形组合上尽可能有创新和吸引；4 ） 包装 260-450克/ 包， 95-175克/ 包， 800 克/ 包，包装采纳开窗设计，颜色应当醒目和表达品牌风格；包装工艺和材料要求保证无包装性破旧；2 、价格：零售 1.8 万/ 吨以下；（其中较低价位的纯椰子定价在零售价1.2 万/

19、吨以下，用以打击港联；另外通过改换品牌和提高品质，开发零售价1.6 万/ 吨的椰子类复合口味曲奇， 用以打击嘉顿）欢迎下载精品学习资源（三）目标竞争对手：在调整价格取得更大的销量的时候，我们的主要目标对手是港联和嘉顿；（四）主要威逼：依据目前的销售情形来看， 我们运作正常的情形下， 港联对我们接近它的价位会穷于应对，无论其实行降价仍是促销都将对港联是个两难之举； 嘉顿的反击可能会比较有力和多样化，我们要亲密留意两者的市场活动，以作出最快的反应；（五） 主要竞争对手产品一览：1 、港联：椰子圈 / 酥，椰子味， 100 克， 300 克， 450 克/ 包，零售价 10-17/公斤杏仁圈，杏仁味

20、， 100克， 300克， 450克/ 包，零售价10-13/公斤花生圈，花生味， 100克， 300克， 450克/ 包，零售价10-15/公斤2 、嘉顿：花生圈，花生味， 100 克， 260 克， 350 克， 1000克/ 包，零售价 16-30/公斤杏仁圈，杏仁味， 100 克， 260 克， 350 克/ 包，零售价 16-30/公斤椰圈，椰子味， 100-450克， 1000克/ 包，零售价 15-33/公斤芝麻圈，芝麻味， 100 克， 260 克/ 包，零售价 18-32/公斤欢迎下载精品学习资源（六）九洲的现有产品一览花生曲奇，花生味， 800 克/ 包，零售价 14-20

21、元/ 公斤提子曲奇，提子味， 82 克， 175 克， 300克， 800 克/ 包，零售价11-22元/ 公斤芝麻曲奇，芝麻味， 80 克， 175 克， 800 克/ 包，零售价 11-23元/ 公斤小结：1 、 开发此产品的缘由和考虑：曲奇产品是九洲市场占有率最高的产品，在本身的销售总量中比重达到7% ，也相当重要；2 万/ 吨零售价以上档位由强势品牌掌握，而九洲的价位在中低价位与嘉顿重叠， 而低价位市场上， 港联的价位比九洲稍低； 对产品品种和口味的分析显示九洲有较多的空间，可以在现有档位稍低的价格段进行进展；2 、 目标市场定位九洲的目标产品将可以支持九洲树立物美价廉、 现代时尚、满

22、意消费者口味需要、关怀消费者生活感受 的形象， 建立在中低价位市场统治位置的同时，逐步向高价位市欢迎下载精品学习资源场挺进，协作整体品牌拉动的需要；（七）、新产品品种依据前述的各级挑选结果，提出以下九洲的目标产品品种，供下一步开发研制的参考；1 ） 品种及最高零售价格：杏仁曲奇，零售价 13 元/ 公斤芝麻曲奇，零售价 13 元/ 公斤芒果曲奇，零售价 13 元/ 公斤芝麻椰子曲奇，零售价 16 元/ 公斤椰味曲奇（散装改包装）零售价 12 元/ 公斤2 ） 饼干特性：风味杏仁曲奇杏仁芝麻曲奇芝麻芒果曲奇芒果芝麻椰子曲奇芝麻椰味口感松脆松脆松脆松脆外形圈/ 酥圈/ 酥圈/ 酥圈/ 酥表面特点撒

23、芝麻撒芝麻、椰蓉颜色尺寸淡黄色同嘉顿主体淡黄，芝麻灰黑同嘉顿鲜黄色同嘉顿主体淡黄，芝麻灰黑，椰蓉白色同嘉顿包装规格： 100 克， 300 克， 450欢迎下载精品学习资源（八）营销总体策略1 、产品：现有特性目标特性现有好处目标好处现有利益目标利益品质良好品质优良入口爽脆入口爽脆， 风满 足 口 味需满 足 口 味 需味特殊要要，更带来时尚的感觉价格偏高价格适中适合大众更 多 消 费 者物有所值物超所值可以享用包 装 规 格 跨度大三 种 包 装 ，100 克， 300克， 450 克可 供 个 人 食用和家庭适 合 不 同 场合，便利携带便利，实在更加实在， 更加便利巩固现有产品的销售渠道

24、，并利用同一渠道进行新产品的铺市；2 价格：必需有足够的利润空间，在竞争对手对新产品反应时，可以支持进一步降价或进行市场拉动的费用支出； （见第七条）与竞争对手的价格比较（元/ 公斤）品牌101112131415161718192022.52527.530欢迎下载精品学习资源纳贝嘉顿24241134313433611974131197726港联125377372159九洲111648946119105010通路各级的定价1 、 渠道：1） 利用现有的销售渠道带动新产品的铺市；需要曲奇产品分品牌拉动，提高竞争力， 同时更为将来的进展铺路；2） ）着重加强市场渗透，积极参与市场终端的运作，保证产品

25、销售渠道的通畅；3） 亲密凝视相关竞争对手的一举一动，随时预备反击；2 、 广告策略：原就上，在资源尚未许可，销量未抱负化之时，不进行大众媒介的广告活动；以零售场和批发场的 POP 为手段， 增加消费者挑选的机会，逐步提高知名度；沟通重点以品质、物美价廉、现代时尚为主，品牌为辅；5 、促销策略：1） 协作新产品投放市场， 在零售终端增加与消费者接触的机会；结合销售架构， 同时欢迎下载精品学习资源考虑分别面对代理商、批发商、零售商、消费者的促销；2） 一旦投放市场， 除非不得已， 尽量不进行大幅度的折价促销，而争取以其他增加附加值方式吸引消费者；3） 争取通路各级的支持，以节省和集中资源，统一行

26、动；4） 在宣扬推广方面，留意突出产品品质、现代时尚、实在的价格，以产品形象提升品牌形象；6 、产品生命周期由于饼干市场竞争猛烈， 口味仿照和转换快， 产品上市必需快速占据市场取得领导位置， 引导期和成长期都必需短，成熟期就着重保持；具体时间概念如下：引导期：产品上市后一个月内，快速进展终端市场；成长期：引导期后三个月内，对终端市场“精耕细做” 成熟期：成长期后，三个月连续销量稳固；开发新市场；（九）、曲奇类新产品对公司的意义目标产品是为公司夺取在曲奇市场的销售量和市场份额，增强曲奇产品在本公司产品体系和结构中的比重； 参见图表 Sales Target1 、SWOT 分析强项：价格在中档价位

27、，有部分消费者弱项：缺乏品牌力气，品种少创新，口味、包装挑选少欢迎下载精品学习资源机会：有消费者基础，有市场空间和价格空间，创新口味、品种，提升品质，供应更多包装挑选威逼：消费者口味、品质要求提高，嘉顿可能会向低价位进军2 销售分析九洲销售区域状况：现时九洲销售曲奇的区域里面，昆明和成都和襄樊共占了72% ，显示这三个区域对九洲的曲奇销售至关重要，也说明其他区域尚有潜力可挖，应当增加新市场的开发力度；渠道： 除巩固和重视昆明和成都和襄樊这三个区域外，其他现有的区域和未开发的区域需要努力开拓促销：推广新口味为主，重视开拓市场考虑到曲奇产品的增长对九洲的重要性、以上对竞争价格的分析，我们的将来进展

28、方向是：在目前品质基础上尽量连续提升，增加新品种， 并以分品牌拉动， 适当调整价格定位到目标合理价格段 1.2 万-1.7 万/ 吨，以争取更大的销量和曲奇市场份额；（十）、广告及促销目标对象：年龄段： 16-35岁欢迎下载精品学习资源性别：女性为主，兼顾男性青少年心理特点：对新奇事物富有奇怪心，留意节省和物有所值，比较现实行为特点：较多逛商场，作出购买打算前货比三家项目时间分布：项目时间地点描述欢迎下载精品学习资源免费试食新产品投放市场第一月主要策略城市超市， 每个城市如干家每周一、二天，在超市门口，由促销小姐推介，请超市顾客免费试食欢迎下载精品学习资源零售场销售嘉奖新 产 品 投 放 市

29、场 其次、三月（可长期做）批发场销售嘉奖新 产 品 投 放 市 场 其次、三月（可长期做）经销商销售折扣新产品投放市场前后一个月（可长期做）全部投放的零售场按公司目标安排零售场目标销售额，达到目标即有嘉奖全部投放的批发场按公司目标安排批发场目标销售额，达到目标即有嘉奖全部经销商按公司目标安排经销商目标销售额，销售额越高，折扣约高欢迎下载精品学习资源全线曲奇礼物派送嘉顿的促销开头时全部零售场一 次 性 买 齐 三 个 品种，即送小礼物一份， 更可凭包装纸参与抽奖欢迎下载精品学习资源特殊折扣促销（谨慎使用）港联降价全部零售场挑选合适的品种进行特价促销欢迎下载精品学习资源促销销售目标：比自然销售高出

30、30%促销费用预算： ROI 掌握在 7% 以内欢迎下载精品学习资源推广预期成效：提高产品品尝率和重复购买率， 提高品牌知名度，增加市场终端的掩盖，提高与消费者接触的频率， 抢夺竞争对手的市场份额，反击竞争对手的市场行动，建立、巩固和提升品牌形象；八、打算价格的各种方法（参见BP-18 ）（ 1 ）附加利润的方法 把一般的治理费、 销售费、 适当的利润均算在商品的成本内的方法；这种方法简洁打算价格，竞争品的价格有类似的倾向，购买者也会觉得合情合理；（ 2 ） 重视需要 依据市场的需要订定价格的方法；在短期内能获得极大的利润，可信有商品的种类别、场所别、时期别的销售政策，商品一般化以后，购买者会

31、产生不满，这种方法只适用于市场细分化商品及竞争品少的情形；（ 3 ） 长期方案价格 考虑商品的寿命、 竞争业者是否会加入、 目标利益的设定与消费者的购买动向等， 打算价格的方法； 已经确立出名的品牌， 能大量生产的商品，有多种的产品系列与销售网；九 销售促进治理（参见 BP-02 、24 、25 、28 ）1 、 销售促进方案的订定欢迎下载精品学习资源销售促进是行销的推动政策，为了使企业连续进展，公司上下应努力不懈推动销售；销售促进政策按批发业、零售业各不相同，但其方案的订定，一般均依据以下各点1）打算销售促进的商品应先打算欲作销售促进的商品，这可从下述中选定其一将产品及全部销售的商品当作目标

32、以数种商品为对象以特定商品为对象；2） 销售目标数量的打算应依据全部商品、数种商品或特定商品，打算其销售目标、数量；3） 销售目标、金额的打算打算各种商品的单价，以打算毛利目标额4） 毛利目标额的打算依据促销方案，打算毛利目标额5） 打算销售促进预算6） 打算销售促进的时间7） 挑选打算广告宣扬的媒体及内容8） 打算销售促进部门与负责人9） 销售促进经办人的打算与配置10 ） 打算销售促进的地区2 、 销售促进政策的 3 个主要因素1） 给经销商的销售促进行销制度的确立以及对销售店的帮助设定经销商支援销售业者的促销活动（ 1 ）使经销商对厂家所制造商品产生好感欢迎下载精品学习资源（ 2 ）指导

33、经销商店员的销售技术（ 3 ）经营治理的帮忙（ 4 ）商品的完全销售2） 对消费者的销售促进（消费者的指导启蒙）（ 1 ）销售含有训练消费的意思（ 2 ）商品、厂牌、品质、特点、效率等的指导启蒙；（ 3 ）商品的完全销售3） 公司分部的销售促进活动（行销制度的确立）（ 1 ）公司内部的销售促进活动的确立（ 2 ）组织手续的确立确保各部门的通力合作要完全实施4） 完全地做训练训练(1) 对全体推销员做完全的推销员主义的训练(2) 让推销员完全明白推销第一主义3 、 促销活动的时间订促销方案时，要打算促销活动的实施时间，这是促销活动成败的关键1） 年度促销活动大多以一年为期，打算每一季、每一月的促

34、销政策；2） 季节性的活动依据春、厦、秋、冬或岁末岁初等；在2 3 个月的期间内，集中活动的方法3） 月间活动欢迎下载精品学习资源按特定的月份，用纪念性的大廉价或当月的大优惠等，按月出售的方法4） 旬间活动在一个月的上旬、中旬、下旬，打算10 天来做销售活动的方法；如以薪水阶层为对象的话，利用下旬和上旬比较抱负；5） 周间活动当周有效或几个星期内有效等，以周为单位，商定促销的方法；6） 特定日子的促销活动打算每个月的特定日子，作大型的产品展现的方法7） 联合促销同行业外的大品牌联合举办促销活动；十、POP 制作与治理 参见 BP-26 、27一 广告单的方案与特点1 、 广告单方案上的留意事项

35、（ 1）它必需是消费者 / 客户目前最需要的“有利购物情报”；（ 2）需先将商品、陈设、 POP 广告等与店的实况不相符合，必定会导致顾客的不满；（ 3）要有好的方案，才能作出好的广告单（ 4）假如只介绍某一种特殊吸引顾客的商品，广告单是不会发生威力的，故方案时， 要考虑特定的商品群；2广告单的特点（ 1）作法较简洁协作方案，即可快速作成， 比其他媒体费时更少， 能协作时机欢迎下载精品学习资源作广告，宣扬成效高；（ 2）没有铺张能自由挑选发行的地区，故削减铺张， 并能自由地打算广告范畴；（ 3）简洁产生速效直接在卖场传递品牌、产品、价格信息，故简洁收到速效；（ 4）颜色和外形能多样化广告单的外

36、形能自由挑选，颜色与印刷也没有限制， 故可充分发挥创意；二 广告单1 、制作广告单的次序（ 1）目的（内容的检讨）（立案）（ 3）设计（销售主体、引文、本文， 在广告单上印图画）（ 4）印刷品（5 ）发行；2 、构成广告单的三要素（ 1）方案主题（口号或推广的名义）（ 2）图案（图画、照片、漫画等，必需有崭新的感觉）（ 3）设计（设计的好坏，对成效有很大的影响）3 、文案的写法（ 1）要想出易读的口号（ 2）要有清晰的节奏感（ 3）要充分地考虑方案与图案的关联（ 4）考虑方案成效，要选用简洁明白的方案类型消息型（例如：今年流行某口味）询问型欢迎下载精品学习资源（例如：熬夜该吃些什么？）实证法（

37、例如：消费者信的过产品； ） 对任何人都应当作顾客来招待；三 广告单制作的留意事项（ 1 ） 要打算主题与目标商品，并明确地区分主要商品与次要商品；如作宠统性的广告，是不会发生效用的；（ 2 ） 要充分地研讨后，才打算标题或口号；由于标题是广告单的生命；（ 3 ） 图案、照片对视觉特别重要，故应充分地预备；（ 4 ） 要明确地标示诉求信息；（ 5 ） 品牌名、企业名等，要留意宣扬技巧，以让顾客记住；（ 6 ） 印刷时， 不肯定要采纳多种颜色；有时候， 单色反而能收到更好的成效，故颜色应视方案而定；（ 7 ） 要活用创意；崭新的设计会引起顾客的留意， 故纸的外形及大小亦应细心设计；（ 8 ） 肯

38、定不行作夸大的广告，否就失去的信用是不能再度获得的；要敬重顾客，但也应赐予适当的指导；四 颜色的常识1 、 颜色的 3 大要素眼睛对颜色的感觉，是依据以下的3 要素打算的；（ 1 ）色相：就是对颜色的区分，如红色、黄色等，也就是所谓的色调；（ 2 ）明度：是指颜色的光明度；从最暗的黑色到最光明的白色为止；（ 3 ）彩度：是指颜色的明艳度；欢迎下载精品学习资源2 、 颜色的性质各种颜色者有不同的性质，如红色有暖和感，青色有暖和感，青色有冰冷感等； 如能充分明白颜色性质，作专柜装饰、陈设、POP 广告时，便能活用颜色；3 、 颜色的远近感（ 1 ）看起来似乎在邻近的颜色红色、橘红色、黄色（这是波长

39、较长的颜色，就是所谓的前进色）；（ 2 ）看起来似乎在远方的颜色青色、青绿色（波长较短的颜色，也就是所谓的后退色）；五 颜色的感情成效颜色的感情成效，有以下各种感觉：1 、 暖寒感（ 1 ） 暖色 会使人觉得暖和的颜色；会联想到火颜色红色、橘红色、黄色（ 2 ） 寒色 会使人觉得冰冷的颜色会联想到水的颜色青色、青绿色、青紫色2 、 兴奋、冷静感 （会令人兴奋的颜色、阴森的颜色）（ 1 ）暖色系（纯红色、橘红色）明度与彩度商的颜色，有兴奋作用；（ 2 ） 寒色系（青色、青绿色）明度、彩度低的颜色，有冷静的感觉；其他仍有强弱感、明暗感、阴森感等；颜色的感情成效可从特地书籍中获知，如桃红色有增加食欲的成效等；十一. 销售滚动方案 参见 BP-04,05欢迎下载精品学习资源十二. 投诉处理流程 参见 BP-29欢迎下载