2022年店长行销手册0503.docx

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1、精品学习资源店长行销手册欢迎下载精品学习资源目 录开店须知 第 3 页开店选址 第 3 页申办开业的学问与手续 第 4 页开业登记的主要内容 第 5 页社区服务性销售模式 第 6 页社区服务性销售的意义 第 6 页如何在社区进行心脑健康中心品牌的营造及产品第6 页数据库的建立 第7 页活动的绽开 第7 页代金促销方案 第9 页售后服务第10 页心脑健康中心消费者健康档案表 第12 页如何分析顾客消费心理第13 页如何分析顾客的购买心态第13 页顾客购买模式种类第14 页如何进入顾客思想中第15 页推销中的 12 种制造性的开场白第17 页产品介绍的七个技巧第19 页如何呈现、推介产品第20 页

2、如何促成交易第21 页如何解除抗拒第23 页顾客埋怨的处理第26 页欢迎下载精品学习资源开店须知 开店选址一、选择店址的原就一般地说，好的商店地理位置 , 具有以下全部条件是一流的店址: 人口密度高、居民聚居、人口集中的地方是最相宜店铺开设的地方；比方说：铁路小区、供电局小区、政府机关小区、高校老师社区，以及那些居住人均收入较高的社区等； 面对客流量最多的街道； 由于店铺处在客流量最多的街道上， 受客流量大的影响， 可使多数人就近买到所需的保健食品； 社区活动广场周边；由于这是中老年人常常活动的地方，在家闲事的中老年人最留意身体的保养，场地优势可以增加与潜在客户的沟通，为找到准客户打下基础；二

3、、顾客调查消费者购物倾向调查：调查的目的： 对居住地居民有关年龄、 职业、收入以及保健养分食品购买倾向的把握， 明白居民区可能的需求量；调查对象： 以居民区中老年人为主，主要明白他们的消费习惯和消费观念，调查他们日常生活中主要做那些养生活动，吃什么样的保健食品，调查方法： 以询问为主，可以实行有奖问答的方式进行调查；调查项目： 居住地名、家庭构成、成员年龄、职业、工作地点、商品购物倾向；三、选择店址的技巧细心观看街道上的各种商店，可以发觉，就算是生意最“旺”的街道，也难免有些地方是“死角”；而一些被人视为偏僻冷清的街道，有些地方却适合开店； 选择邻近人口会增加的地方； 选择经营方向相辅相成的商

4、店做邻居； 选择商店位置时，仍应重视商店所在建筑物供应的销售、呈现、陈设等设施是否符合经营要求，建筑物的朝向是否较少受到气候的影响，以便今后在经营中削减支出； 选择拐角位置；它位于两条街道的交叉处，可以产生“拐角效应”；增加橱窗陈设的面积；两条街道的往来人流汇于此，有较多的过路行人光临；可以通过两个以上的入口以缓和人流的拥挤；欢迎下载精品学习资源四、 开店“禁区” 快速车道边； 四周居民增长慢而商业网点已基本配齐的区域； 同一地区楼层高的地方；由于不便于顾客参观购买，会直接影响销售； 四周环境乱的地方不宜开店；五、店面租赁的相关事宜与店面全部人签定租房合同，合同中说明租房的期限、月租金多少，付

5、款周期、水电费的价格、是否有拆迁的可能，合同的期限等； 申办开业的学问与手续一、申请开店的基本条件心脑健康中心店铺的店主属于个体工商户范畴，即人们通常所说的个体户；因此， 我们比照国家对个体工商户有关规定来说明；1、可以从事个体经营的人是：城镇待业人员辞职、退职人员离休、退休人员离职停薪人员企业事业单位业余人员机构改革分流人员其它无固定职业人员2、不能从事个体经营对象 党政机关、企业事业单位在职干部、职工； 不满十六岁的少年和在校同学； 被人民法院判处有期徒刑监外执行或保外就医期间内犯罪分子； 传染病、精神病患者； 无经营才能的人； 国家规定不答应从事个体经营的其它人员；二、如何申请开业登记只

6、要你具备了以上开店的条件，你就可以去当地的工商行政治理机关办理开业登记， 去的时候别遗忘带上：申请人签署的个体户开业登记申请书填写个体工商户申请开业登记表；从业人员证明；经营场地证明；欢迎下载精品学习资源 个人合伙经营的合伙协议书； 家庭经营的家庭人员关系证明； 名称预先核准通知书心脑健康中心； 法规、规章和政策规定应提交有关专项证明；需要做出说明的是： 符合规定的申请从事个体工商业经营的个人或家庭，应由申请人个人经营的，以经营者本人为申请人；家庭经营的，以家庭成员户主持经营者为申请人向户籍所在地的工商行政治理所递交从事个体工商业的书面申请，申请书的内容包括申请人，从业人员的身份证和经营目的、

7、经营范畴、方式等；同时填写个体工商户申请登记表； 申请人和从业人员需提交本地户籍证明；无业人员提交待业证明；离退休人员提交离退休证明；科技人员提交资格证明和单位证明； 退职、停薪流职人员及下岗人员提交本单位的证明和与单位签定的协议书；三、经营场所是经营者自有的，应提交经营场所的产权证明；使用非自有场所的，应提交租赁协议和出租人的产权证明； 开业登记的主要内容 字号名称：心脑健康中心 经营者和住宅：经营者应与户籍登记相互一样，家庭经营的应当将参与经营的家庭成员同时登记；住宅是指经营者户籍所在地的具体住址； 经营场所：指经营店铺的具体地址或批准设置摊位的地址或批准流淌经营的范畴； 从业人数； 资金

8、数额； 经营范畴食品零售；欢迎下载精品学习资源社区服务性销售模式 社区服务性销售的意义目前保健品市场存在几个问题：1、巨大的广告支出最终从虚高的保健品价格中强行摊派到了消费者身上，所以一般人对保健品的印象便是价格高 , 直接影响到消费者对保健食品的正确熟识和信任；2、渠道环节多，从生产厂家到省级代理商、市级代理商、县级代理商、医药保健品公司、零售药店或超市最终到达消费者手中的保健食品附加值巨大，而厂家和消费者都没得到真正的实惠；3、药店是保健品的销售瓶颈终端；在商家把保健品当成药品来销售，消费者把保健品当药品去买时形成药店成为各种保健品商家的瓶颈，进场费、促消费等终端费用的形成，使代理商的利润

9、更薄，而消费者拿到的是高价的产品；4、由于很多保健品公司在社区开展游击战术销售模式，这些不负责任的宣扬与销售比方：强硬的推销对消费者无关的产品致使很多具有保健意识的人得不到真正有益身体的产品和服务，致使消费者对保健品的抗击；依据目前保健品市场的问题，心脑健康中心公司在自行研发的老百姓所需要的系列保健品的基础上，提倡在社区设立固定的保健专买店，推行万店进社区，给加盟店直接的利润空间，使社区居民拿到的是真正平价的保健品，真正贴近消费者，具有稳固、长期可信、随便购买的特点；心脑健康中心将成为社区健康生活的提倡者并提出新型社区服务性销售模式；社区服务性销售模式的宗旨：心脑健康中心是社区健康生活的提倡者

10、，该销售模式的核心：开展多种多样的活动；活动能制造顾客发觉并收集信息，贴近顾客处理好关系，感动顾客激发他们的购买欲望 ，服务顾客实现重复购买 ； 如何在社区进行心脑健康中心品牌的氛围营造及产品宣扬1. 心脑健康中心开业时，通过海报宣扬单进行开业的告知并在此前进行开业仪式；选择如下表演和活动： 店主的开张讲话和承诺；欢迎下载精品学习资源 表演可请乐队、老人腰鼓队等 现场免费仪器检测； 购买优惠政策；2. 开业后的专卖店氛围营造和成效宣扬； 社区内心脑健康中心条幅的悬挂； 宣扬画的张贴； 产品学问呈现牌在社区里摆放，宣扬保健学问； 利用社区的宣扬栏举办墙报，进行产品与健康学问的宣扬； 针对中老年人

11、投放小报、宣扬单页； 有中老年人的家庭以送健康报或书籍为借口进行登门探讨健康与产品的宣扬； 社区促销活动的销售；如：买赠、免费试用、代金券等附有具体方案 数据库的建立；通过居委会或社区物业治理或老人活动中心摸清社区每一户的成员结构，建立中老年人的档案，作为活动的通知和邀约的有效武器；附心脑健康中心消费者档案表； 活动的绽开紧密的与居委会或社区服务中心联系，充分利用他们在社区中起到的作用以他们的名义或者联合在社区里开展各种活动和医疗服务；一、社区三口之家嬉戏活动 ；二、社区学校生作文竞赛 ；三、中老年人竞赛活动如元气操竞赛、健身秧歌竞赛、老年舞蹈竞赛、羽毛球竞赛、门球竞赛、舞剑竞赛、歌咏竞赛、乐

12、器竞赛、象棋竞赛；麻将竞赛、书法绘画等方案如下：1. 通知：通过居委会在社区发出竞赛的邀请海报报名参与；2. 评比：由居委会老人活动中心、心脑健康中心组成评委进行活动竞赛评比；3. 竞赛名次的公布：选定日期比照赛一二三名举办发奖仪式；通过海报公布竞赛的结果与名次扩大影响；竞赛获得第一名的可参与全市竞赛，由区域总经理组织；竞赛获得全市第一名的可参与全国竞赛，由总部组织；欢迎下载精品学习资源四、健康科普讲座让社区的中老年人定期能听到心脑健康中心组织的健康科普学问讲座，最终到达社区中的中老年人不需要邀请便自觉定期到什么地方听取心脑健康中心组织的健康保健学问；1. 场地的选择： 在社区活动中心、 老年

13、活动中心、 居委会或心脑健康中心店内茶话会方式；2. 邀约：通过社区居委会进行组织或出通知； 心脑健康中心也可依据消费者档案通知到二十左右中老年参与，要把握邀约的技巧：A、不要通知全部的中老年人， 关系好的老人中只通知一两个人； B、通知时在社区里少用，选择老人在一起谈天时当面通知或登门通知；3. 科普讲座：公司总部组织养分学与养生学专家团定期进行中老年人疾病的危害、治疗、预防、保健学问的讲座；4. 礼品的发放；5. 询问检测；五、社区义诊在社区服务中心或居委会的组织和协作下让社区的中老年人能定期的享受到心脑健康中心供应的真正意义的义诊服务1. 通知：由社区服务中心或居委会发出通知有哪些医院的

14、知名医生进行哪些方面的疾病义诊；2. 场地：在社区选择人流量大的空旷地点、条幅悬挂、易拉宝或呈现牌；3. 专家的询问、检测、诊断聘请社区医疗中心或邻近比较知名的医院的医生；4. 宣扬单的散发；六、中老年人生日会1. 意义：让社区中老年人真正感受到心脑健康中心对老人关怀；2. 对象：忠诚顾客、潜在的消费者、可邀约几名生日老人的熟识的老年伴侣参与；七、社区茶话座谈会1、邀约：通过数据库档案有选择性邀约其中要求有购买过心脑健康中心产品的消费者，人数 10 名以内，具体可依据场地而定；2、场地：选择心脑健康中心店内或者社区活动中心室内有条幅悬挂摆有茶水、食品；3、座谈会内容：由店长或健康参谋主持，座谈

15、会内容为中老年人健康养生之道及服用保健品的作用，核心顾客对心脑健康中心产品的发言；欢迎下载精品学习资源八、社区消费者的答谢会1、邀约：通过心脑健康中心消费者档案数据库邀请对象为上面买过心脑健康中心产品的消费者，可分期分批；2、场地：社区活动中心或酒店；3、答谢发言：由店长主持并致答谢致词；4、礼品的发放：可配发参与答谢会每个消费者一份精致礼品；九、组织社区消费者的旅行1、旅行人员的要求：对心脑健康中心产品的忠诚的消费者；身体无重大疾病；2、意义：对忠诚顾客的一种答谢；扩大对心脑健康中心产品消费的影响；十、社区联谊会模式的操作方案：在社区同时开展各种活动时可每月举办一次中老年人联谊会，要求依据数

16、据库档案邀约时肯定不要邀请社区全部的中老年人，要有选择和间隔性的邀请，刺激没有参与过的老人的爱好，每次邀请的人尽量不要重复； 代金促销方案一、消费者购买返利1. 一次性购买满 100 元返现金券 10 元，买得多返得多，以 100 元为基数零数不算；2. 一次性购买满 100 元的顾客享受有偿为公司宣扬的权益，介绍伴侣一次性购买， 满 100 元的奖现金券 10 元，买得多返得多，以 100 元为基数零数不算；消费者同样享受有偿为公司宣扬的权益和拥有返利的权益；3. 购买者享受产品质量保证和售后服务的权益；购买后应得到一张质量保证卡，同时取得举荐的资格；二、代金券1. 代金券的使用范畴 代金券

17、只限购买店铺使用，不限时； 代金券不能在其它心脑健康中心卖店使用；2. 代金券的作用 代金券可以替代现金在店铺内购物； 代金券可以累积使用； 代金券可以在购买的店铺内对换同等现金，但必需累积到100 元以上；欢迎下载精品学习资源三、质量保证卡与优惠顾客卡1. 质量保证卡的内容和作用质量保证卡确保在店铺内所购产品质量合格；质量保证卡确保不合格产品可以无条件退货；质量保证卡保证良好的售后服务且卡片上有24 小时热线； 质量保证卡保证顾客购错产品可以在店内换货；2. 优质顾客卡作用和内容 顾客在店内购满 100 元后便得到优惠顾客卡； 消费者在得到优惠顾客卡后便可取得有偿举荐顾客的权益； 优惠顾客卡

18、可享受其他活动的优惠； 优惠顾客卡可享受公司组织活动时，持卡者可携带一位伴侣参与的权益，同样享受优惠顾客的政策； 售后服务一、售后回访服务的目的售后回访服务与沟通是保健品销售过程中的一种重要方式，能使顾客对公司文化、产品、学问以及个人情感方面更进一步的升华，从而到达二次购买的目的；顾客购买产品后， 我们主动对其进行回访、上门家访、供应检测仪器、 免费检测、组织健康座谈，直接与目标顾客接触、沟通、说服以到达以下目的营销活动：1. 收集消费者服用过程中的问题，准时跟进指导，以利于完成我们的工作；2. 指导消费者服用，以便到达最正确成效；3. 促使重复购买或带动四周顾客购买；4. 平静埋怨，增加消费

19、者对产品的忠诚度；二、回访的作用1. 通过回访面对面地或是在中为消费者供应服用指导， 可以更好建立良好的人脉关系；2. 通过接听消费者的询问，明白情形，说明缘由，达成销售；3. 通过与消费者双向沟通沟通可以直接收集到消费者的看法正面或反面的作为制定营销策略及方案的参考，也可以据此改良产品，更好的满意顾客的需求；4. 通过对购买者埋怨的圆满处理，既能对产品或服务产生预期成效，又可以保护加欢迎下载精品学习资源强购买者的忠诚态度；5. 可以利用抽样统计方式，通过拜访，准时猎取市场反映的第一手资料；6. 通过回访，增进与消费者的联系，提高企业形象，树立良好的口碑；三、服务的内容1. 对消费者使用后成效

20、的反馈，准时跟进指导，促进产品疗效的发挥；2. 供应检测仪器，免费检验；3. 组织健康座谈会，与消费者之间的沟通服用感受；4. 与潜在顾客进行沟通；5. 接听意愿者询问；6. 对已购买顾客进行回访，上门家访；7. 处理顾客埋怨，拉进距离，增加沟通，建立感情；8. 把握购买者心理，进行市场调研，反馈市场信息，供应决策依据；四、售后服务的方式1拜望 2上门拜望 3留下特地询问；4建立营销数据库；五、售后服务应留意的问题1. 针对消费者收理特点，切忌为卖产品而服务；2. 如是面对面的沟通，要留意其它方面的需求，扩大销售；3. 肯定不要让任何顾客在心脑健康中心留下遗憾和埋怨，建立良好的口碑；4. 顾客

21、有埋怨要学会耐心解决；欢迎下载精品学习资源心脑健康中心消费者健康档案表建档时间：档案号：性别诞生年月联系具体家庭地址：健康状况：有何不适或有何病史服用过保健品记录：检测记录：健康参谋签名：欢迎下载精品学习资源如何分析顾客的消费心理激发消费需求，一切行为源于需要；要想让顾客有购买行为，最关键的是激发顾客的购买需要；从心理学原理讲需求会产生动机，而动机才是行为的推动力；如何让顾客有足够的购买动机呢？以下几个方面都需要留意：顾客曾经有过的体会广告媒体的宣扬四周人传递的信息营销员有说服力的讲解1、影响消费行为的因素：明白这些影响消费的因素就可以使自己的工作有的放矢、开掘潜力；概括起来有以下几种：消费者

22、本身留意与消费者搞好人际关系、产品、价格、公司形象、四周人的影响等；2、消费风险知觉： 主要指消费的心理状态， 消费者主要关怀些什么问题， 有些什么担忧和顾虑等；资金方面：是否值得花这么多钱；功能方面：是否能到达期望水平；社会方面：我这样的消费行为，别人会怎么看；心理方面：我的这个打算对吗？如何分析顾客的购买心态樱桃树的故事：一对夫妻看房子，院子里有一棵樱桃树，业务员在无意之间发觉妻子特殊宠爱这棵樱桃树，妻子甚至脱口而出： “哇，好美丽！”丈夫立刻向妻子使眼色， 试图掩盖，并不停的挑毛病“客厅的朝向不好” “的确略微有点偏，但仍不至于影响到采光，而且仍可以看到院子里樱桃树”每当丈夫挑出一点毛病

23、，业务员总能联系到那棵樱桃树，并且不断强调这棵樱桃树的优点；最终，这对夫妻花了几百万买了一棵樱桃树；顾客买任何一种商品，根本缘由不是为了价格低或者质量好，而是为了满意某种感觉，你不能单纯的去讲我们的心脑健康中心产品含量高成效好，而是应当把质量和能带来的服务以及能给顾客带来的感觉告知顾客，其实，可能你的产品有几种优点，而顾客只需要其中的一种，我们的顾客买心脑健康中心产品无非两种目的：追求健康欢乐和躲避疾病的痛楚；追求型的，你应当清晰他最想要地欢乐是什么；躲避型的，你也应当清晰他想要躲避哪种痛楚；所以要找到顾客地购买价值观，即利益点，从而调整介绍产品的过程；那么怎样找到顾客的利益点呢？欢迎下载精品

24、学习资源我们可以询问一些关于顾客以前购买其他保健品的情形；1. “请问你以前买过保健品吗？”2. “那你为什么要买心脑健康中心的产品呢？”3. “什么时候？在哪买的？”4. “你对心脑健康中心的产品的印象如何？”通过顾客解答这些问题，你可以大致清晰该顾客对保健品所持的基本态度和购买习惯， 以及他自身的一些特殊的客观情形；把握了这些第一手资料，才能有针对性的向顾客介绍产品；顾客购买模式的种类顾客在打算购买产品前，会有很多种心理过程，这与该顾客的生存状态，人生经受， 性格等很多方面有关；形成了各种各样的购买模式，分析并确定你的顾客属于哪一种类 型的购买模式，并实行相应的销售策略是胜利销售的前提条件

25、；第一类：A. 自我判定型理智型 ：比较干脆，思路清晰，很难被别人影响，可能不在意你的亲和力，但你必需让他信任你符合他的要求，这就要求我们平常留意积存丰富的产品 学问及相关信息；B. 外界判定型感性型 ：简单受别人影响，不太有主见，但是没有主见不等于没有头脑，由于他会考虑别人的体会，所以要预备充分的顾客见证，另外“见证人”肯定要有亲和力；其次类：A. 一般型： 不太重视细节，比较马虎，但你要找出他的利益点，并且不断强调；B. 特定型： 重视细节问题，细心，会要求你供应具体的资料，以及关于产品的全部信息，最好是数字、比例，并且特别挑剔；要求我们肯定背齐相关资料；第三类：A. 求同型： 这种顾客的

26、摸索惯性是看相同点，比较大众化，所以要强调产品和他熟识事物的联系，比方可以提他熟识的顾客口碑，或与他相怜悯形的顾客；B. 求异型： 宠爱与别人不同，有个性，善于找问题，特别挑剔；针对这种顾客，我们可以使用负负得正法：假如你想让他往西走，那就让他往东走；欢迎下载精品学习资源有一对夫妻，妻子是购物狂，丈夫不堪忍耐，由于妻子具有求异型的顾客的特点， 他针对妻子的特点想出这样的方法：在逛商场的时候，只要妻子的目光停留在某件昂贵的时装上超过三秒， 他就冲上去说：“这件衣服太美丽了， 确定适合你，买了肯定不后悔！” 结果妻子偏不买这件；很自然，这方法替他省了很多钱；对于这种顾客我们的话语中不要显现： “确

27、定、确定、 100%、不行能”这样的字眼；另外肯定要施与勉励；如： “现在留意保健的人越来越多，但能够明白心脑健康中心 产品的人就比较少，具有您这样独到眼光和先进学问的人就更少了；”第四类：A. 追求型： 很在意购买产品后会给他带来哪些欢乐的结果，追求一时满意欲望；B. 躲避型： 这两种顾客有着很微妙的区分，例如：同样是为了保健，追求型顾客会想：我要的是健康的身体，身体好了，才能；躲避型顾客会想：趁现在身体仍可以， 要留意保养，千万别等到生病的时候才想起来；又比方买车的时候，追求型顾客会要求： 我要带天窗的；躲避型顾客就会要求：我不要带天窗的；因此，对追求型顾客，应当充 分运用视觉销售来讲清心

28、脑健康中心产品的保健机理，为顾客描述身体逐步改善而产生 的反映，以及健康的欢乐；对于躲避型顾客，应当讲明假如任由这种亚健康状态进展下 去会如何；要强调买我们的产品会给他削减哪些痛楚，否就会增加哪些痛楚；第五类：A、成本型： 在意价格，口头禅是“太贵了” ，甚至把杀价当成乐趣；这一类型的顾客很常见，我们应先用合一架构法表示赞同，然后紧扣利益点，把我们的产品跟价格高 的同类产品比较，或者可以比较一下感冒一次的费用和心脑健康中心产品的价值；最终， 把产品的附加值告知顾客附送瓶赠品价值元，一张全年免费健康检测卡、代 金券等B品质型： 观点是廉价没好货， 买质量差的东西等于铺张钱； 对于这种类型的顾客，

29、 我们应尽量详实客观的介绍心脑健康中心养分理论，以及产品所拥有的荣誉；顾客在购买模式的分类在实践中可能无法一一对应，有可能一位顾客兼有了几种模式的特点，这就需要平常勤加练习，并且留意积存；如何进入顾客思想中在这一阶段， 你要做的主要工作就是建立自己的亲和力；由于一个具有亲和力的人，欢迎下载精品学习资源他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染”即：使对方与你相同；你代表的是公司，假如顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品；全世界最胜利的汽车销售员乔 . 吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车；他每个月给顾客发 13000 多张名片，卡片上最终一句话总是：我宠爱你，那么，我们应当怎样建

30、立亲和力呢？建立亲和力的方法：1、摸索同步设身处地替顾客想，沟通起来简单发觉顾客的顾虑和利益点；也可以防止不必要的冲突；2、语调和语速同步相同的沟通频率，是保持沟通的基础条件；3、生理状态同步镜面映现法就：你的姿态，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样， 这样可以在潜意识中淡化对方戒备心，拉近与对方的距离；4、语言文字同步在与顾客沟通过程中，假如专心观看、倾听，你可能会发觉该顾客习惯于某一种语言表象系统，那么你也应当尽量使用该种语言表象系统；另外，应尽量使用对方的口头 禅，比方业务中形成的或由于地域缘由形成的；会让对方在不知不觉中对你产生亲切感；表象系统：由于人们在头脑中处理信息所偏

31、重使用的感官不同，所以也会偏重使用 不同的“感官文字”或“感官用语” ；以下的词语分别为视觉型、听觉型、感官型表象系统所常常用的：视觉型：我可以“看出”这件事；搞“清晰” ；我脑子里“空白”听觉型：“听说”；“听起来”不太好； “争论”一下感觉型：我“觉得”不错； “体会”；很“坚实” 5、合一架构法即在与顾客沟通过程中，假如需要发表不同看法，不要使用“但是”、“可是”做转折词，由于对方会有思维惯性，下面的谈话过程中，总会认为你的话锋又要转，听起来会很不舒适；而应当用“同时” ，例如：“我很能懂得您认为价格太高了，同时期望您能考虑一下形成价格的诸多因素和健康的重要位置； ”6、假如实在无法和某

32、一位顾客建立亲和力，甚至无法沟通，可以把这个顾客转给同事处理，在这一点上其实是相互的；亲和力是每一位胜利人士所必备的基本素养，是人和人之间沟通的桥梁，也是人的欢迎下载精品学习资源修养和综合才能的外在表达；所以，要从平日的一点一滴，一言一行渐渐积存；推销中的 12 种制造性的开场白营销员与准顾客谈之前，需要适当的开场白；开场白的好坏，几乎可以打算这一次拜访的成败，换言之，好的开场白就是营销员胜利的一半；推销高手通常用以下多种制造性的开场白；1、金钱几乎全部的人都对金钱感爱好，省钱和赚钱的方法很简单引起客户的爱好；如：“某某客户，我来告知你一种省钱的方法； ”“据测算，每投入保健一元钱，就能削减疾

33、病开 支 7 元”等；2、真诚的颂扬不是拍马屁每个人都宠爱听到好话，客户也不例外；因此，颂扬就成为接近顾客的好方法；颂扬准顾客必需要找出别人可能忽视的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的；颂扬的假设不真诚，就成为拍马屁，这样成效当然不会好；颂扬比拍马屁难，它们先经过思索，不但要有诚心，而且要选定既定的目标“张女士，您的衣服很美丽”这话听起来像拍马屁，但是假如换成“张女士，您穿这件衣服很高雅，很适合您的气质”这话就是颂扬了；下面是两个颂扬客户的实例：“我听王阿姨说， 您是很留意保健的人； 她夸赞您是一位对自己生活很有规划的人； ” “恭喜你啊，李阿姨，听说你参与老年活动又获奖了，您真是风采不减当年

34、啊；” 3、利用奇怪心现代心理学说明，奇怪是人类行为的基本动机之一；美国杰克逊州立高校刘安彦教授说：探究与奇怪，好像是一般人的天性，对于奇妙秘密的事物，往往是大家所熟识关怀的留意对象；“那些顾客不熟、不明白、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的留意，推销员可以利用人人皆有的奇怪心来引起顾客的留意；”一位推销员说：“奇妙的复元丹让体虚的你伤失的元气补充起来，又回到年轻时的感觉；”营销员制造奇妙气氛，引起对方的奇怪，然后在解答疑问的时，有技巧的把产品介 绍给顾客；4、提及有影响力的第三人欢迎下载精品学习资源告知顾客，是第三人顾客的亲友要你来找他的；这是一种迂回战术，由于每个都有“不看僧面看佛面

35、”的心理；所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气；如“何先生，您的好友张先生要我找您，他认为您对我们的产品感爱好；”这种打着别人的旗号来举荐自己的方法，虽然很管用，但要留意，肯定要确有其人其事，绝不能自己杜撰编造，要不然顾客一旦查对起来，就会露出马脚；假如能出示引荐人的名片或介绍信， 成效将会更好；5、举闻名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员假如能把握顾客这层心理好好利用， 肯定会收到很好的成效；“李先生，高校的王阿姨用过我们的产品，她的某某病都好利索了；”举闻名的公司或公司的人为例可以壮大自己的声势，特殊是假如举的例子，正是顾客相同的地区或职业，成效就会跟显著；6、

36、出问题营销员直接向顾客提出问题， 利用所提问题来引起顾客的留意和爱好； 如：“张先生，像您这么忙的胜利人士，该怎样保健来保持良好的身体状况呢？营销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈；在运用这一技巧时应留意 , 营销员所提出的问题 , 应当是地方最关怀的问题. 提问必需明确具体 , 不行言语不清晰 , 模棱两可 , 否就, 很难引起顾客的留意 .7、向顾客提出信息营销员向顾客供应一些对顾客有帮忙的信息，如市场行情、新技术、新产品学问等， 会引起顾客的留意；这就要求营销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊， 把握市场动态，充实自己的学问，把自己训练成为自己这一行业的专家，顾客或许对营

37、 销员应对了事，可是对专家就是特别敬重的；营销员为顾客供应了信息，关怀了顾客的 利益，也获得了顾客的敬重与好感；8、表演呈现营销员利用各种戏剧性的动作来呈现产品的特点，是最能引起顾客留意的；9、利用产品营销员利用所推销的产品来引起顾客的留意和爱好. 如: 呈现产品所获得的各种荣誉的图片等 .10、向顾客求教营销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客留意；有些人好为人师，总宠爱指导、欢迎下载精品学习资源训练别人，或显示自己，营销员有意找一些不懂的问题，或装作不懂的样子向顾客请教， 一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员；11、强调与众不同营销员要力图制造新的思维方法与推销风格，用新颖的方法来引起顾客留

38、意； a.介绍我们的产品的特殊成效； b.介绍我们的荣誉； c.介绍我们的特色服务；12、利用赠品每个人都有贪小廉价的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销；很少有人会拒绝免费的东西，专心脑健康中心产品特有的与众不同的优惠政策、一些有真有用途的好的小赠品或者免费微循环检测作敲门砖既新颖又有用；当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是特别重要的；听到第一句话，很多顾客就自觉不自觉地打算是尽快打发营销员仍是连续谈下去；因此，营销员要尽快抓住顾客的留意力，才能保证营销的顺当进行；产品介绍的七个技巧在把握另外关于目标顾客的基本信息后，就可以进入下一个阶段：产品介绍；

39、一个有针对性的经过规划的产品介绍，比一个一般性的没经过规划的产品介绍胜利的概率高20 倍；那么我们就怎样规划产品介绍呢？1、预先框式法人们在判定， 打算时，思维往往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范畴中， 以至于限制了思路，做出不特别真确的打算，称为“头脑框式”；我们的顾客头脑中，也有类似的“框式”，比方对保健品的偏见，对推销的抗拒；所以我们应当使用产品养分等 字眼，而不要提保健品；我们也可以充分利用健康协会或科普训练会的名义，来尽量防止给顾客造成的推销抗拒2. 下降式介绍法把产品能够给顾客带来的利益，吸引人的放在前面依次介绍给顾客；如对糖尿病顾客：第一，服用产品可以降血糖，其次，可以预

40、防病发症，最终，可以延年益寿；3. 找出樱桃树利益点有的顾客只信任卫生部认证，有的顾客信服高科技，有的期望延年益寿我们应通过提问题或唠家常的来发觉顾客的利益点，并且不断强调；欢迎下载精品学习资源4. 互动式介绍法当你发觉自己正在唱独角戏时，最好先打断自己，争取调动顾客的爱好，打破对方的缄默；一个优秀的说服者所做的最重要的工作是引导对方讲话；5. 视觉销售法是一种很常用的销售策略，即通过你的描述或提示，要让顾客想象到使用产品后的情形，这样可以增强顾客想拥有产品的欲望；例如：您老假如血糖得到很好的非药物的掌握，不但可以削减降糖药的服用量仍可以常常享用您宠爱的美食；6. 假设成交法在介绍产品过程中，

41、我们可以不时的提示顾客考虑购买时的细节；例如：您觉得3盒+1 盒的礼品装比较合适您呢？仍是 3 瓶+1瓶的一般装？这样做不但可以引出顾客真正顾虑，而且是一个有助于顾客下购买决心的心理示意；7. 倾听技巧a. 不要打断顾客的讲话b. 当顾客讲完话而你要讲之前先停35 秒，以防顾客的话没讲完c. 保持微笑镜面映现法就d. 假如你没听清晰，肯定要向对方问清晰如何呈现、推介产品这是推销过程中较关键的一个环节，目的在于向顾客传递信息，进行沟通，诱发顾客的购买动机，说服对方实行购买行动；呈现、介绍产品实际上是一种与顾客沟通的过程；为使沟通能有效进行，就需要排除沟通中常见的障碍；一、 沟通中常见的障碍：1、

42、偏见和先入为主： 防止这些现象， 以免产生误导， 既从自身做起留意仪态、 品行， 又要认真与顾客沟通；2、留意心情： 对待顾客要恳切、 友善、耐心分析顾客心情变化，并防止显露个人心情，建立相互信任感；3、分心：在与顾客洽谈中， 最忌讳分心，即防止与销售无关的事物介入和打扰，营销人员应设法使自己的解说富于吸引力，并尽量削减环境的干扰；欢迎下载精品学习资源二、 介绍的原就：1、事先做好举荐方案与程序： 对于销售人员， 事先做好讲解程序即内容编排特别重要，当然，并不是要求每个人都有一个固定的模式，死记硬背，而要做好充分预备，比 方对我们心脑健康中心一整套产品作用机理、成效及医学、微循环学问都必需做到

43、熟记 在胸，面对什么样的顾客采纳什么讲解方式，都能淡定应对，随机应变，敏捷把握；2、利用视觉功能充分呈现产品， 制造戏剧成效： 利用各种手段充分呈现产品的高技术性、高科技性以及企业的形象输出，使消费者产生高度的信任感；如：展板，画册、 图集等；3、赢得顾客信任： 推销解说要完整、 清晰和全面， 所选定的说明内容要符合心理反应，增进其购买欲望，讲解要通俗、易懂、具体、亲切、完整；另外销售人员要留意把握顾客心情，奇妙运用提问探测顾客处在购买过程中的哪个位置，同时解说要取信于顾客，真实、恳切、耐心保持乐观态度，对自己产品布满自信；运用娴熟的专业学问和推销技巧去赢得顾客的信任；三、 呈现产品优势在介绍

44、过程中， 肯定要以把握顾客的心理反应为准就， 尽可能的把产品的重要特点、性能以及购买所能获得的好处，都加强说明给顾客，要令其对我们的产品及服务的优点留下深刻的印象；1. 不以贬低同类产品来抬高自己，而是具体给顾客做比较，比优势，比服务：当顾客提出另一些同类产品时，要充分呈现出我们高科技产品的高风亮节，对别家产品不予贬低和仍击，而是恳切地逐项将我们产品的优点与别家产品比较；2. 重复优点：一般来说，多次重复商品的突出优点是特别必要的；顾客有可能在刚刚接触时不懂得，故举荐时需要变换说法反复介绍，不厌其烦的重复、重复、再重复；如：我们的产品是目前唯独的；综述：接近顾客与呈现、介绍产品是与顾客沟通的至关重要的环节，这部分沟通的顺当与否直接影响着销售的成效，所以环绕顾客心理进行说服、沟