房地产项目营销代理运作流程.doc

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1、. .房 地 产 工程运作流程一、 工程开拓一、工程信息收集处理1、市场部进展专业的调查，获取工程信息，并进展分析处理：、对于有效信息，持续跟进；、暂无价值的信息存档，但必须持续跟踪。2、市场部跟进工程的相关要素，包括：、工程概况、区域情况及竞争楼盘显在及潜在等；、开发商的背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等；、与开发商相关的规划单位、设计单位、施工单位、广告公司等；、与我方竞争的筹划机构或销售代理的要素、介入工程的程度等；、与工程相关的关键要素和风险点等；、其他影响工程及影响我方介入的因素。3、经过市场部的跟进，通常产生以下两种结果：、获得甲方的初步意向和要求,进入正式市场调查程

2、序;、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪。4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得的工程信息，通知或指令市场部进入正式市场调查程序。二、工程初步接洽1、市场部对目标工程展开有组织有方案的正式调查，涉及异地和费用使用的工程，向经营副总申报方案，审核后报行政副总核算，办理款项事宜，费用涉及相对大的调查呈报总经理审批，按照程序进展办理：、通过上一步程序的进入下一步；、没有通过那么按照要求返回重做方案。2、通过审批的方案，称做方案，市场部严格按照方案所列的要素进展客观真实的调查,保证数据信息的质量,过程和结果纳入考核；调查完毕后，涉及费用的工程必须当天到财务部报销。3、正式市场调查主要在原来

3、的根底上重点对工程所处区域的宏观微观经济情况、房地产供需状况、客户群体特点、工程要素、开发商要素及意图等作深入系统的调查分析，对工程资源的条件进展整合及判断,并对工程的可操作性做出初步结论，并编制?工程调查报告?，市场部经理签字后送达筹划部进展第一次评审，经营副总进展第二次评审，并产生以下三种情形：、筹划部经理签收或拒收要求补充调查分析；、经营副总评审通过或纠正调查侧重点要求补充调查分析；、经过以上程序，发现工程本身不可行，市场部总结后存档。4、筹划部结合实际情况，根据?工程调查报告?和相关资料有选择地编制?工程初次筹划报告?、?工程整体定位筹划报告?、?首期开发模式筹划报告?、?工程整体规划

4、及建筑设计报告 ?、?工程园林设计报告 ?、?工程营销筹划报告?等报送经营副总进展第三次评审：、通过评审，由经营副总负责把编制的外部方案送达甲方，进展协调；、没有通过那么按照要求重做方案。5、在与甲方的协调当中，通常产生三种情况：、协调成功，甲方完全认可，进入工程论证程序；、甲方认可，但提出其他相关要求，由市场部与筹划部协作补充调查，调整方案；、客观原因，协调失败，总结后归档。二、工程论证1、经营副总负责组织公司各相关部门进展工程立项论证评审，并针对与工程有关的各个方面提出质问，各部门进展辩论，对于论证结果由经营最终裁决：、市场部主要针对工程的背景、风险、风险防X、价格、利润、周期等提出论点和

5、论据；、筹划部对于营销策略、营销推广策略、价格策略等进展初步论证；、销售部对于工程运作细节局部可能会出现的情况进展设想，并提出应对措施；、行政人力资源部对于工程组人员在工程所处区域会出现的情况进展论证；、财务部对于工程运作资金的预算、经济收益、经济风险及措施等提出论证。2、经过论证通常出现三种情形：、通过论证评审，报送总经理进展最终评审；、工程的论证缺少局部依据，由市场部与筹划部协作对其补充调查，调整方案，直到各种客观依据充分为止，继续进展论证；、论证后认为工程不成立，进展存档处理。3、总经理的评审过程，各部门指派代表参加，主要对于总经理提出的各种与工程有关的质问进展辩论，并产生如下结果：、通

6、过总经理的评审，工程立项，并进入合同洽谈程序；、总经理对于局部方案提出否认，返回论证评审程序；、总经理否决该工程，总结后归档处理。三、合同订立1、总经理负责与甲方就工程合作事宜的相关合同条款进展磋商：、磋商成功，相关条件满足我方运作的各种要素，把甲方或我方草拟的合同样本送达律师进展审核，进入合同签署程序；、磋商失败，对方的条件不能满足工程的运作，总结后归档处理。2、总经理签署或授权公司相关人员与对方签署合同，行政副总负责调查甲方的资信后，加盖“合同专用章。四、工程筹备1、经营副总负责把内部方案和预算方案送达行政副总进展财务核算,编制本钱管理方案和人力资源方案后,一并报送总经理审批;、通过审批的

7、方案成为方案，依据方案执行；、没有通过审批的方案，依据总经理的质疑重新修改报批方案。2、工程组长实行竞争上岗，行政副总负责组织，经营副总负责组长的评选，销售部经理参与评选，最终结果报送总经理审核。公司内部中层管理人员包括以下的所有员工有权参与竞争，并按照行政人力资源部的要求详细提供如下资料：、述职报告、工程经营管理方案、资源需求及目标职责、风险防X及风险控制措施、应急措施。 工程组长的评选工作本着公开、公正、公平的原那么以辩论会展开。3、入选的工程组长根据获得审批的人力资源方案，向行政人力资源部提交人员需求，工程组长有权对行政人力资源部调配或招聘的人员进展评选，最终组建工程组。4、工程组长根据

8、获得审批的物资需求方案，向行政人力资源部提交申请，并按照方案开展各项工作，所涉及的工程经营管理方面的事宜必须按照要求定期或不定期突发事件如实报送销售部经理，销售部经理填写倾向性意见后报送经营副总审核。五、工程运作(一)、销售准备1、工程组与甲方、筹划部等建立正式的书面送达签证制度。2、工程所处区域的市场调查由工程组负责，筹划部负责编制调查方案，送达工程组长实施，并对调查过程和结果提供支持。3、该阶段筹划部负责与工程组、甲方、甲方广告公司、我方广告公司深度沟通后，根据实据情况有选择的 、?工程营销整体规划?： VI，推广的主题、方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款

9、、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署；、?工程经济敏感性分析报告?：造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表；、?工程价格策略报告?：依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进展价格的上下、提升、折率的编排和修整；、?工程的物业模型?：配合营销推广而设立的新型物业管理概念和标准 物业管理模式的融合；、?工程前期工作方案表?：文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作方案安排及费用预算；、?工程包装概念设计?： VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示X单位装修套餐等的设计和制作方案安排及费用预算；、?工程新闻炒作提纲和广揭发布方案?：户外广

10、告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的方案安排及费用预算；、?工程公关活动筹划报告?：开工、开盘、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的方案安排及费用预算；、?装修效劳方案报告?：售后装修和装修按揭效劳。以上方案由筹划部按照程序报送经营副总审核，涉及费用的按照程序呈报总经理审批，然后由经营副总送达甲方签字认可后组织实施。4、工程组长按照工作方案对工程组成人员进展培训考核，并对案场的包装布景向筹划部提出书面建议。二、销售实施阶段1、工程组长负责所签收的各类执行文件的具体落实，筹划部对执行的过程和结果进展监视，同时提供支持。2、工程组定期或不定期突发事件向筹划部客观真实地反

11、应销售状况和市场动向，筹划部适时调整营销方案，并报经营副总签字，然后具体落实。3、工程组长负责按照行政人力资源部的要求定期报告人员管理、物品使用管理方面的报表。4、行政人力资源部负责对工程组的工作进展全方位的后勤支持，并进展监视。5、工程组长负责定期与甲方的财务人员进展签证确认，并与甲方其他归口对接人员沟通协作好。6、工程组长定期向行政副总报告与甲方财务人员的对帐单，遇到重大特殊事件涉及商业XX第一时间与经营副总报告。7、筹划部负责与甲方、甲方外协单位广告、我方外协单位广告等与营销推广有关的事宜沟通协作。8、工程组对筹划部与各方的接洽有权监视，并有义务进展协助；负责销售合同的签定和客户信息来源

12、资料的收集整理。9、工程组长对现场进展全面控制，管理好现场的人员和设备。10、组建销售信息库，包括价格、付款方式、促销、广告宣传、楼盘设计等，及时反应给销售部经理三、工程结算1、工程组长负责汇总有甲方财务人员和其他归口管理人员签证确认的销售报表与对方再次核对后，与公司财务部存底的销售报表进一步核对。2、财务部负责编制结算报表和相关凭证，经营副总确认后，呈报总经理核准，在工程组的协助下与甲方进展结算，在结算过程中严格遵循相关财务制度。3、工程组协助财务部进展账款催收。六、工程完毕1、 行政人力资源部协助工程组处理各种后续事宜，必要时，筹划部协助进展。2、 经营副总负责与甲方的关系维护。3、 工程

13、组长负责总结工程运行过程中的经历教训，并存档。注意：在整个工程的所有阶段，参与人员涉及的重控文件必须交行政人力资源部存档，涉及普通的业务资料必须在档案室存档备份，并严格执行公司的各项XX制度和常规管理制度。楼盘销售代理工作流程草案二、 工程开拓阶段一、主旨：全员营销，公司所有人员有义务和权利在待命状态下进展有组织的工程开拓营销。二、人员的组织、方案、运作、统筹管理.1、市场部有组织的进展专业的市场调查，搜寻新工程，工作过程和结果纳入考核；2、其他部门及个人如果没有作业安排，在经营副总的统筹下，各部门在市场部的指导下有组织地进展工程开拓，遵循过程受控，有纪录的原那么，并纳入相应的考核；3、公司高

14、层领导根据各种渠道开拓新工程；4、具体营销方案由市场部报经营副总审核后，报总经理审批。(三)、作业内容：调查工程是否有需要代理的意向：如果没有或者已经被其他公司代理，那么继续进展跟踪，并及时进展备案存档；如果确实没有代理的可能性，备案存档。如果有，那么对工程进展初步市场调查，主要调查：1、工程所处区域的房地产开发销售状况；2、该工程概况；3、开发商背景；4、工程谈判切入点。对工程资源的条件进展整合及判断,并对工程的可操作性做出初步结论，形成?*工程初步市场调查报告?，市场部经理签字后送达筹划部，筹划部经理签收或拒收补充调查。 (四)、注意点：各部门员工发现工程信息，只向直属上级单线汇报，最终聚

15、集到销售副总，评判该工程是否已经由公司其他人员在跟踪，以免重复。三、 初步接洽阶段一、由经营副总组织筹划部与工程方初步接洽，了解对方的需求和根本情况，并向对方递送公司宣传资料，说服对方给予我方介入工程的时机；二、筹划部根据?*工程初步市场调查报告?和相关资料对工程进展论证，并编写?*工程初步筹划报告?，内容包括：1、工程风险、抗击风险、利润及周期等要素分析；2、销售策略初稿；3、价格策略初稿；4、广告推广策略初稿。如果工程对于我方不可性，那么由对接人委婉告诉对方，把资料归档；如果工程可行，那么由经营副总签字后送达开展商；如果开展商提出更高的要求，由筹划部编制?作业通知书?，获得经营副总签字后，

16、送达市场部进展补充调查，市场部编制?*工程二次市场调查报告?送达筹划部编制?*工程筹划报告?按照程序一执行，由经营副总签字后送达开展商，直到对方满意为止；(三)、经营副总统筹安排与该工程有关的人员对工程的跟进，跟踪人员对过程作详细纪录，并及时向经营副总进展汇报；四、跟进获得成果，对方提出条件后，经营副总根据初步评估结果编制建议书，提交总经理审批，没有通过那么修改后重报或否决工程；通过那么由公司高层进入签订合同的谈判程序，最终签订代理合同;五、如果发生变更，经营副总组织各种资源竭力挽回工程，如果是客观原因，各参与人员组织研讨会，总结经历教训，并作纪录归档。三、工程运作阶段一、运作准备阶段1、经营

17、副总负责编制工程运作方案,送达常务副总进展费用预算,出据预算表单,并呈报总经理审批。没有通过审批，由常务副总和经营副总协商重新报批；通过审批，那么由常务副总根据预算表和方案进展人员和资金的准备，经营副总根据方案组建工程组。2、工程组主管竞争上岗，必须编制述职报告，内容包括工作方案、岗位职责、薪资方案、日常管理制度、作业流程规X与指南等，并签订责任书;3、筹划部全面介入，与工程组通力配合，对工程作正式调查，必要时向市场部发出作业通知书配合调查；4、筹划部根据调查结果编制工程整体定位筹划报告、首期开发模式筹划报告、工程整体规划及建筑设计报告 、工程园林设计报告 、工程营销筹划报告等，并附带?销售部

18、包装费用预算?和?推广方案费用预算?，经经营副总审核后送达常务副总编制?财务方案?，并呈报总经理审批：没有通过审批，修改后重报；通过审批，那么由经营副总选取相关材料送达开展商，并与对方建立正式的工作签证制度。5、筹划部编制工程营销执行方案，报送经营副总签字后形成方案送达工程组，筹划部与工程组正式建立信息沟通的书面送达制度，双方在重大事项和资源要求等方面必须获得经营副总的签字才能实施，涉及费用方面的情况必须按照程序呈报总经理审批，在其他特殊情况下必须获得公司的特别授权才能实施；6、工程组的销售文员直属公司行政部管理，按照行政部要求定期或不定期报送相关资料，对工程组形成初步监视机制，纳入考核；7、

19、派到工程组的筹划人员除监视营销推广方案的执行外，还定期或不定期向筹划部经理送达相关资料形成第二道监视机制，纳入考核；8、该阶段工程组和筹划部有选择地配合完成的筹划报告主要有：A、?*工程营销整体规划?： VI，推广的主题、方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署；B、?*工程经济敏感性分析报告?：造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表；C、?*工程价格策略报告?：依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进展价格的上下、提升、折率的编排和修整；D、?*工程的物业模型?：配合营销推广而设立的新

20、型物业管理概念和标准物业管理模式的融合；E、?*工程前期工作方案表?：文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作方案安排及费用预算；F、?*工程包装概念设计?： VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示X单位装修套餐等的设计和制作方案安排及费用预算；G、?*工程新闻炒作提纲和广揭发布方案?：户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的方案安排及费用预算。H、?*工程公关活动筹划报告?*工程*活动报告筹划书?：开工、开盘、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的方案安排及费用预算。I、?装修套餐效劳方案报告?：售后装修和装修按揭效劳。以上方案必须按照程序报送经

21、营副总，涉及费用的按照程序呈报总经理审批。9、工程组人员的招募、培训、考核、上岗由行政部负责完成，工程主管对人员的录用可以提出意见。二、销售实施阶段筹划部配合工程组完成1、执行修正?*工程销售情况总结?*工程筹划执行修正安案?：根据销售状况和市场动向的反应，适时调营整营销方案。2、?置业百问?：根据工程优势选编的购楼、选房须知，各阶段工程卖点的序列。3、完善筹划、建立期内跟进效劳，促使工程成功筹划的执行侧重筹划方案的操作，根据销售前的各项推广筹划工作内容要求配合开展商组织相关的专业公司进展专业分工合作，并根据工程的开展战略和原那么，针对具体问题提供策略性建议。4、工程组主管与合作对方现场负责人

22、员对接，经营副总负责与对方高层领导对接，重大事项必须呈报总经理。5、工程组涉及人事变更的事项必须报送行政部进展处理。6、工程组根据不同工程的实际情况，具体工作内容、时间等按照需要书面送达筹划部进展调整，经营副总审批后进展实施。7、工程组的其他事项遵照公司的相关管理制度，并按照行政部要求定期报送相关资料。三、工程收尾工程组、财务部门配合公司高层完成款项的结算、催收等工作，工程组和财务部在公司签字后对各种销售工具及善后事宜进展处理。四、工程总结由工程组对运行过程中的经历教训进展总结，筹划部配合其整理存档。注意：在所有阶段，涉及的重控文件必须交行政部存档，涉及普通的业务资料必须在档案室存档备份，并严

23、格执行公司的XX制度。工程运作流程图市场部与筹划部协作调查补充反应经营副总评审统筹立项总经理评 审与甲方合同磋商其他部门信息源高层领导信息源初步意向不成立市场部调查其他信息渠道市场部专业调查 市场局部析处理 息 市场部跟进有效信息持续跟踪跟进失败总经理签合同行政副总预算报批竞选工程组长筹划部方案与甲方协 调组织各部门立项论 证 评 审不立项协调失败成功否决否认不可行评审人员暂无价值价值备案存档组建工程组销售准备工作行政人力资源部部支持监视报告后续事宜财务部说明：本图仅为“基于过程的管理、基于事实的判断、过程受控、过程纠错等及降低“累计误差提供图示依据，至于具体的运作流程参见?工程运作流程细那么?文件，具体的部门作业规X和指南参照相关文本。正式运作期间工程组长与各相关方归口对接工程结算策 划 部反应支持监视甲 方签证确认结算支付账款催收支持甲方广告公司我方广告公司合作沟通协作工程完毕工程组市调. .word.