红酒商业实施计划书.doc

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1、. .商 业 计 划 书工程名称 法国红酒、洋酒经销工程年 月 日第一局部、工程运行模式一、运行主体：拟近期内在XX市鼓楼区成立一家XX公司作为工程运行载体。二、注册资金：注册资金拟定为10万元，工程运行所需要其它资金由股东自筹，具体可能需要的追加投资见财务预测。三、股权构造：具体的股权比例构造未定，根据实际情况再进展调整。四、营业地点：1、营业场所：公司拟租赁30-50平方米左右的商业经营房作为主要营业场所与办公地点。2、地点选择：营业场所建议选择在交通兴旺、人流量大，但繁华程度适中的鼓楼区交通主、次干道，具体可选路段为：XX路、钟阜路、新模X马路、中央路、XX路等。主要理由有二：1、便于进

2、展形象展示与扩大宣传效应。2、便于适当控制本钱3、仓储场所：根据业务开展需要，在利用营业场所自储的根底上，考虑在营业场所周边配备30平方米左右的仓库。4、公司宗旨：开拓法国红酒及洋酒在XX的市场，在XX高端酒类消费领域形成稳定的份额，同时推动其他综合销售的全面开展。5、营业X围：法国及他国包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒产地的葡萄酒与洋酒系列、国内名酒系列、烟草销售，其中法国及他国的葡萄酒与洋酒系列为公司主营产品。本方案书主要围绕公司主营产品而展开第二局部、产品/效劳描述一、产品综述：公司代理的各类法国葡萄酒与洋酒皆属于法国原装进口，具有海关进口及完税证明、产品合格证明及检验报告。从酒的定

3、位来讲属于中高档酒系列，该系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。公司代理的86年的茅江窖92年的赖茅系刚从地窖挖出，口感绝佳，数量有限，且具有较高的收藏价值。公司代理的茅台军供酒与茅台相比具有明显的价格优势，并具有较强公信力与影响力很多商家将军供茅台与普通茅台同价销售，且销售势头极佳。二、产品类别及具体价位见附表三、品牌影响力：法国红酒以其出众的口感、卓越的品味而在全世界享有盛誉。公司经营的各类品牌红酒尤其法国红酒相应地在西方国家也有着较为广泛的影响。但就国内而言，法国红酒作为整体的综合品脾有着较高的美誉度与影响力，但作为具体的单个红酒品牌，影响力较弱，熟知程度低对XX市场影响力相对更低，公司经

4、营的局部高档品牌法国红酒尤其波尔多系列相对而言在局部商务人士中有一定的影响力。四、市场认可度:就国内市场而言，对于接触过法国红酒的人士，整体上对法国红酒的认可度较高。然而就认可的原因，又可以对认可的人群进展进一步细分。一局部人确实属于对红酒有一定的鉴赏能力与认知能力，因法国红酒自身的品质而对其予以认可。但也有相当一部份人属于盲从心理，把品鉴法国红酒作为自身身份品味的象征或因法国红酒自身的影响力在潜意识中把法国红酒放到一个较高地位，从而给予法国红酒一个较高的评价。五、产品竞争优势：1、法国红酒整体的品牌影响力强、认可度高。2、口感，酒质上佳，明显优于国内市场同等价位红酒主要是在葡萄品质与工艺水平

5、两方面都明显领先于国内红酒。3、随着人们生活水平的提高，消费能力的增强，会愈加注重对生活品味的追求，从远景来看，法国红酒有着广阔的空间。4、进入市场早，竞争对手少，在XX市场根本上不存在同质商品或可替代商品。第三局部、行业及市场一、XX红酒、洋酒市场的现状1、市场份额划分从XX目前的市场来看，国产红酒目前仍然在XX市场中占据着主要地位，其销售渠道较为成熟，产品辐射X围广包括家庭消费、礼品、团体聚会、上下档宴席、休闲场所等各个领域，覆盖的消费层次多包括不同消费能力、不同身份地位的各个人群。其中国内的X裕、长城、王朝系互把产品资源进展整合，对渠道商进展梳理，以多元化产品系列赢得各自领域市场并构成了

6、竞争格局中的第一集团。而外国红酒、洋酒进入市场较晚、各方面资源明显缺乏，接触的人群相对较少。因而从整体上而言，目前国内红酒占据着XX市场的绝对多数份额，而外国红酒、洋酒的市场的市场份额相对较小。2、辐射领域划分虽然就市场份额而言，国内红酒与国外红酒市场份额相差悬殊，但仔细分析它们产品各自得最终流向，可以看出它们市场领域区分的界限较为明显。国内红酒在低端市场主要在超市、小型酒店、小型茶社几乎占据着垄断地位，但在高端市场出现的几率相对较低。而国外红酒、洋酒其产品主要流向酒吧、高级会所、娱乐场所、高级酒店、高级茶社等高端市场，局部公司在进展集体聚餐、商务宴席上偶也会选用。3、横向市场比拟在国内不同城

7、市，外国红酒、洋酒市场影响力的差距也较为明显。在、XX等一线城市其市场影响力、市场份额较其它城市明显较高，因不同城市消费文化的不同所带来的差距较为明显。公司经营的各类红酒、洋酒在上述地区根本上都有一定的影响力，但在长三角地区包括在XX还未翻开市场局面。二、市场规模及增长趋势1、红酒的整体市场规模与开展趋势。从XX红酒市场的整体规模来看，近年来上升幅度明显。随着经济的开展、人们生活水平与整体素质的提高，红酒的整体市场规模呈跨越式开展。在经历了从无到有，从弱小到强大后，红酒逐渐与白酒、啤酒并列成为人们消费的主要酒种，并为人们所喜爱。依赖这种环境，国内的红酒三大品牌也主要是从90年代初才逐步开展壮大

8、起来。而且，随着社会的进一步开展，红酒的承受程度越来越普遍，尤其新一代的消费群体对红酒的偏爱程度明显更高，可以预见，红酒的整体市场规模必然面临着进一步的大幅度提升。2、国外红酒的市场规模与开展趋势。从整体上来看、国外红酒、洋酒进入XX市场较晚，但开展极为迅速。近年来，随着经济的开展，人们对物质精神享受的要求越来越强，商务洽谈与商务消费日益增多，各种各样的娱乐消费休闲场所雨后春笋般地开展起来，国外红酒、洋酒的开展势头极为凶猛，开外国洋酒、红酒被许多人看作一种表达身份、品味的象征。而且随着社会的进一步开展，人们对生活品味的追求将越来越高，人们本身消费能力也将越来越强，国外红酒的整体市场必将面临着巨

9、大的开展空间。三、行业竞争对手及本公司竞争优势行业竞争对手分析1、由于国外红酒、洋酒的市场刚刚兴起，目前，在XX市场介入外国红酒、洋酒销售的商业主体相对较少，市场的竞争不是很充分，甚至存在一定程度的垄断。.(据打听，XX的高档娱乐场所洋酒与红酒几乎被一两家垄断，但具体的酒水供给商仍有待于进一步的核实)。2、由于垄断地位的存在，承受红酒、洋酒的商家节约本钱考虑，及消费人群对红酒、洋酒的品鉴能力相对不高等综合因素的影响，目前，XX的外国红酒、洋酒产品高仿现象较为严重，一般娱乐场所供给的红酒、洋酒往往是真假参半。3、目前XX的外国红酒、洋酒市场供给的主要品种系列为、黑方、红方、芝华士、威士忌、轩尼诗

10、价格较高等系列。该类酒因进入中国市场较早，且后期进展一定程度的广告宣传，在消费人群中建立了一定的品牌形象，但该类酒在国外市场的实际影响力并不比公司经营的品种强。4、考察XX的红酒、洋酒市场，以法国红酒、洋酒为主打产品的经营主体几乎没有，该块市场尚处于真空。公司直接经营的品种几乎没有同质替代品或公司没有直接的竞争对手。目前，XX市场涉及到法国红酒、洋酒销售的公司能打听或查阅到的主要有三家，分别为XX德伦商贸XX、XX大尊酒业XX与XX一千零一夜葡萄酒销售中心。但这三家公司所经营的品种极为单一仅几个型号，德伦仅销售法国梅诺雷家族佐餐红酒、大尊仅销售法国柏拉图红酒，一千零一夜销售的圣巴邑号称源自波尔

11、多，其实为国内制造，只是选用了法国波尔多的葡萄，或是其附带销售产品，且由于供给渠道等原因其产品价格相对较高，竞争能力有限。但经营澳洲红酒的公司倒较多，也相对略为成熟如XX奥斯西尼贸易XX等公司竞争优势1、公司经营的法国红酒全为法国原装真品，其酒质在XX的外国红酒洋酒市场处于领先地位，2、公司经营的红酒、洋酒种类丰富、品种齐全，能满足不同消费层次、不同口感、品位消费人群的需要。3、公司经营所需的产品可由中国的总代理商直接供货，中间渠道少，交易费用低，对外供给的价格可相对低廉，性价比高，竞争性强。4、在公司开展初期，可从供给商手中先提货后付款，流动资金需求的压力小，便于公司的快速开展，且商业风险相

12、对较小。5、公司所经营的产品属于初步进入XX市场，抢占市场早，竞争不充分，其利润回报率相对较高。第四局部、公司经营的前景与开展趋势一种产品能否稳定的占领市场，能否取得经营的成功，内部主要取决于三个要素：产品品质、 营销推广包括价格策略与内部管理，而企业在初步开展阶段或产品初步打入市场阶段，相对更重要的是产品品质与营销推广，而在企业在进一步做大做强过程中，内部管理的重要性相对提高。所以，公司在初创阶段，从内部而言决定公司能否取得成功开展主要就在于产品品质与营销推广。如上所述，从产品品质来讲，公司在XX的同行业市场占有明显优势。而且随着社会的开展，人们对生活品味的追求将会愈来愈强烈， 人们对红酒知

13、识的了解及对红酒的鉴赏能力也将日益提高，公司的产品推广存在着广阔的空间。从营销推广来讲，短期来说，应主要包括两块，一是现有资源的就近利用，二是初始营销策略选择。如果现有的资源较强，且得到有效利用，公司的开展起步将较为迅速。而在没有充分的资源利用作为背景的情况下，单纯的营销策略如果选择得当，产品的推广也能起到较好的效果，但在初步推广过程中见效相对较慢。如两者取得有机结合，那么效果极佳。从长期来讲，公司产品推广依赖于已售产品的发散效应与产品品牌的进一步推广，仍然是产品的最终品质决定它的核心竞争力与生命周期。产品能否成功的进入一个市场从外部条件来看还包括城市消费能力与消费者偏好及竞争对手状况。XX的

14、城市现状、开展潜力完全符合产品推广所需的外部条件，城市人群消费能力充足，消费要求日趋高档化、品质化。同时，XX的法国红酒市场根本处于空白，缺乏直接的强大竞争对手，公司经营的产品存在着广阔的市场空间。综上，产品自身优秀品质与消费者强大需求的有机结合，决定产品的推广有着无比良好的销售前景，为公司的开展构建一个广阔的平台。而市场有效竞争的不充分，降低直接竞争的难度，为公司赢得了相对较大的利润空间。然而良好的前景与坚实的根底，并不意味着公司的起步必然一下子取得巨大的成功，一方面一种新产品初进入市场，市场必然有一个慢慢消化的过程，另一方面市场营销策略是否得当对公司能否顺利平稳的开展有着重大影响事实上，这

15、是所有经营产品的公司都必须要面对的经营风险。但如果存在强大的资源且能得到有效的利用 ，将大大缩减公司起步进展的进程。因而，从整体上来讲，公司开展的前景良好、空间巨大，但在起步开展阶段，起步开展的快慢存在着一定的不确定性与依赖性，市场开展的营销策略可能还存在着一个逐渐调整适应的过程；从远景上来讲，公司的产品存在着巨大的市场空间、有能力成为XX高档消费市场的主流产品，甚至进而成为高档消费市场的紧俏品。如茅台、五粮液 苏烟、中华等市场的紧俏品，由于葡萄等酒的原材料产量有限，公司的产品未来同样可能面临供给缺乏而调整价格的可能，经销商的利润空间将进一步扩大第五局部、营销策略说明：本营销策略主要着眼与公司

16、的起步开展而展开一、产品的目标市场一、目标客户群1、在高档娱乐场所或休闲场所的消费者2、需进展商务交际应酬的商务人群3、追求生活品质的中产阶级及高收入人群4、有公关需要的人员与节日探望师长、领导人员5、有团购需求的企事业单位6、生活条件富裕、盲目追究高档的消费者7、讲究档次的婚礼用酒采购者8、仰慕产品声名、偶尔想提升一下生活品味的消费者或出于满足消费好奇心理而随机产生尝试欲望的消费者二、重点区域、次要区域与重点产品1、重点区域：目标人群相对集中的高档娱乐场所、休闲场所及高档餐饮场所2、次要区域：繁华的商业中心、商务写字楼、婚庆公司3、重点产品：1、法国波尔多系列知名度相对最大2、苏格兰威士忌系

17、列知名度次之3、包装精巧的盒装酒在中国市场，包装是衡量酒品质的一个重要标准三、客户需求及购置行为分析1、客户群体分布1、从客户所处的地理位置来讲，在工作时段同时也是销售时段，客户一般集中在主城区。2、从客户所处的环境来讲，客户多集中在写字楼、高档住宅区、企业会聚的经济开发区3、从客户出入活动的场所来讲，客户大多集中在高档娱乐、休闲、餐饮场所以及高档商业卖场、飞机场2、购置方式、购置动因1购置方式：A、联系送货B、联系提货C、直接上门提货D、定时定量送货2购置动因：A、娱乐场所直接消费B、网上浏览C、他人推荐D、上门推销E、店面浏览F、宣传影响二、营销手段一、实体店营销目的：1、提供一个形象展示

18、的场所，供通过各种渠道了解到公司产品信息的潜在客户认知公司的经销产品，以对产品建立直观得印象。2、吸引周边地区或路过的人群进入实体店，浏览店面的产品，刺激潜在客户的购物欲望。3、提供一个对外宣传的窗口，并尽可能地形成辐射效应。建立设想：1、店面的整体布置应表达一定的品味。2、广告宣传招牌应醒目，主题应鲜明，店招最好有夜视效果。3、考虑在开业初期，就特定酒种提供免费品尝效劳，展示产品的品质，加强潜在顾客的认知。4、在开业的3个月内可进展开业酬宾让利的活动，扩大产品的影响，刺激购置欲望。5、可在店外竖立放置一块独立的展牌，宣传公司的产品与相关公司活动。6、可实行积分奖励或满一定数额、一定金额给予优

19、惠奖励活动或发放会员卡享受永久优惠二、批发市场营销目的：1、进展形象展示，扩大公司产品的知名度。2、测试批发市场对公司产品的敏感度建立设想：1、先在华商大市场较好的门面开辟一个柜台 ，进展展示2、柜台的租赁以短期为主，测试市场的反响而采取下一步措施三、网上商店营销目的：1、提供一个网上形象展示的场所，供感兴趣的网络用户了解公司的产品2、提高公司产品的知名度，扩大产品在网络用户中的影像3、吸引特定的网络用户到实体店采购或订购。建立设想：1、网上的实体店争取要进入谷歌、百度搜索栏的前列2、可再网上设置简单的评价功能，供网友评论四、网络折扣合作伙伴营销目的：1、通过与专营产品折扣的网络经营商合作，扩

20、大公司产品的曝光率与影响。2、通过网络特别折扣券的形式刺激网络用户的购置欲望。建立设想：1、初步确定可合作的网络折扣经营商为moorecat. 2、拟进一步和其他网络折扣经营商联系合作五、企事业单位团购直销营销目的：1、直接将产品配送至各企事业单位，实现大额的集中采购 2、利用企事业单位用酒涉及的人员广的特点，扩大产品的影响，带动后续销售建立设想：1、 利用现有的一切人脉资源向可联系的企事业单位推销 2、可与企事业单位订立常年合作协议，给予折扣优惠六、高档娱乐、休闲、餐饮场所直销营销目的：通过高档酒的消费得主流场所，实现产品经常性的定期集中销售，在消费者心中初步建立公司产品的品牌形象，开拓公司

21、产品稳定销售的渠道建立设想：1、与场所经营者尝试进展各种各样的合作模式，包括固定价格直接销售、售后分红、效劳员售出奖励、定额返利、大型活动让利等，使产品能打进该场所。2、在进入初期、在场所内悬挂宣传横幅、画框吸引消费者注意，或举办以产品冠名的主题活动，如产品消费节，并实行集中让利，吸引消费者尝试消费3、搜索高档娱乐、休闲、餐饮场所目录，定期发放宣传单或由业务员直面洽谈推销。七、网上论坛营销目的：1、通过网上论坛扩大产品知名度、提高对产品的认识2、通过论坛刺激潜在客户的消费尝试心理建立设想：在一些影响力强、用户众多、主题相关的各论坛经常性地发表于公司产品介绍、公司产品评论、公司门店推荐的帖子八、

22、婚庆公司营销目的：1、展示产品形象、扩大影响2、吸引追求品质婚宴的新人进展消费建立设想：在不同区域选择一些店面地理位置好，环境幽雅的婚庆公司进展样品陈列，并向婚庆公司分配一定的产品利润。九、产品宣传单营销目的：1、扩大公司产品的知名度2、使潜在的客户能接触并了解到公司产品，形成购置欲望3、对产品进展展示，便于对感兴趣的潜在客户进展说明建立设想：在客户主要分布或活动的区域投放一些宣传单，具体可通过以下一系列形式A、与相关管理单位联系、定点放置供人取阅B、在广场或小区内举办产品主题活动，给感兴趣的人发放C、在人流量集中场所设临时点类似信用卡推销、供人取阅D、在店面放置，供人取阅E、调查收集消费能力

23、强的企业定期邮寄宣传资料F、由业务员在繁华商业中心直接发放十、附带销售与对点营销营销目的：通过与经常和大量人群或企业进展接触或业务往来的经济主体进展合作，到达提升产品知名度、扩大销售的目的建立设想：具体可采用的合作方式如下：1、只要在合作伙伴处进展消费，可获得一次折扣优惠、一定次数折扣优惠或可获得本公司的VIP会员卡，到本店享受永久折扣优惠2、只要在合作伙伴处消费满一定数额或金额，可获赠价值假设干元的法国红酒一瓶可限定提供数额而免费提供，或者仅收取合作方进价，而在活动中标明零售价3、在本店消费一定数额可在合作伙伴处免费享受一次效劳，享受一次或数次折扣优惠或获得会员卡永久享受折扣优惠折扣可由合作

24、方免费提供或折扣差价由我方填补 4、互持对方的会员卡客户客户想享受永久折扣优惠或一定次数折扣优惠或获赠一次免费效劳或免费产品。5、给予合作伙伴自身特殊的折扣优惠相关事项：1、在选择合作伙伴使应尽量选择具有一定品质的客户如华仔发型、猫空茶社、如家连锁、老妈火锅、星空网吧、携程等2、在给予对方优惠条件时应尽量以对等为原那么3、可争取要求在对方店堂一段时间内悬挂横幅、标语，并以产品主题活动等形式进展，并长期对在对方店堂内定点存放宣传资料。十一、新闻筹划营销目的：吸引广阔公众的注意、扩大产品在XX的知名度建立设想：有意识的筹划有新意的新闻事件，主动向媒体爆料，吸引媒体的跟踪报道。三、营销跟踪1、考察各

25、种营销方式的效果，进展调整改良，重新组合2、分部推进，集中力量推进能带来最正确效益的营销方式第六局部、人员配备：一、实体店店长一名：负责门店管理与经营二、业务员一名：负责与客户、合作伙伴的联系、沟通及产品推广活动与营销措施的执行三、产品配送员一名：负责对产品进展配送应懂驾驶，短期内可由业务员兼任四、仓库管理员：负责联系进货、货物整理及发货五、财务会计：负责财务处理短期内可由他人代帐兼任第七局部、财务预测一、未来一年度可能发生的费用与投入预测 1、实体店租金 37万元2、店面装潢及货架配置 3万元(可分摊到各年度)3、配送车辆购置3万元可分摊到各年度4、公关费用 2万元5、仓库费用以50平方米，

26、12元/平方米/月计算 7000元6、物流运输费用 ：以销售利润的10%计算，暂不在总费用中予以列支7、宣传资料制作 3000元8、烟草存货购置的月流动资金 3万元9、批发市场柜台展示费以3个月计 1万元 10、网上商店 05000元 11、应付普通职工薪酬 2-7万元 12、不可测费用 1万元13、其他流动资金 4万元总体评估：1、由于在本年度公司处于启动阶段，投入费用略高，最低总投入为23万元，最高总投入为32.5元。2、公司启动时直接需要的启动资金包括第1、2、3、5、7、8项最低为13万元，最高为17万元。3、对投入的固定资产以3年分摊计算，扣除不可直接归属于费用的流动资金工程3+4=

27、7万元，公司运营的总体年费用最低为12万元，最高为21.5万元。4、上述费用可根据实际需要进展进一步删增。5、实际财务预测的费用基数取总体年费用最高额与最低额的中间值为16.75万元，投入基数取最高额与最低额的中间值为27.75万元。二、未来一年度销售毛利预测一、预测根底说明：1、公司烟草销售的月利润为2500-5000元，取中间值月利润为3750元，年利润为45000元，考虑到重大节假日影响，年利润适当上浮10%,年总利润为50000元。2、由于公司经营的酒水产品存在着较多的种类、档次、价格区间，在财务预测时，对各具体特定销售酒种的具体毛利不再具体划分，而是在对酒的销售毛利区分批发、宴会、优

28、惠、零售四类型的根底上，从整体上对各类型销售毛利进展毛估。3、具体上，酒类批发毛利以15元/瓶计算，宴会以30元/瓶计算，优惠毛利以55元/瓶计算，零售毛利以60元/瓶计算。4、对于每天的销售额构成中，批发、宴会、优惠、零售的构成比例按4:3:2:1计算，即批发占40%，宴会占30%，优惠占20%，零售占10%计算。具体的销售毛利计算公式为：销售毛利=销售瓶数*(15*40%+30*30%+55*20%+60*10%)二、具体的销售毛利为：1、日销售额为10瓶时：日销售毛利为320元，月销售毛利为9600元，年销售毛利为115200元，考虑到节假日影响，年销售毛利适当上浮10%为126720元

29、，年总毛利为176720元。2、日销售额为30瓶时日销售毛利为960元，月销售毛利为28800元，年销售毛利为345600元，考虑到节假日影响，年销售毛利适当上浮10%为380160元，年总毛利为430160元。3、日销售额为50瓶时日销售毛利为1600元，月销售毛利为48000元，年销售毛利为576000元，考虑到节假日影响，年销售毛利适当上浮10%为633600元，年总毛利为683600元。4、日销售额为100瓶时日销售毛利为3200元，月销售毛利为96000元，年销售毛利为1152000元，考虑到节假日影响，年销售毛利适当上浮10%为1267200元，年总毛利为1316720元。5、日销

30、售额为200瓶时日销售毛利为6400元，月销售毛利为192000元，年销售毛利为2304000元，考虑到节假日影响，年销售毛利适当上浮10%为2534400元，年总毛利为2584400元。三、净利润计算说明：净利润=销售毛利*110%-费用其中10%为物流运输费用1、日销售额为10瓶时：年净利润为8452元2、日销售额为30瓶时：年净利润为219644元3、日销售额为50瓶时：年净利润为447740元4、日销售额为100瓶时：年净利润为1017548元5、日销售额为200瓶时：年净利润为2158460元第八局部、附录附录一、媒介关于产品的报道；附录二、公司产品的样品、图片及说明；附录三、局部公司产品的价格目录附录四、红酒知识附录五、目前XX酒吧常用酒目录附录六、红酒选用的常识附录七、喝葡萄酒必知的酒文化附录八、国内同等产品行情附录九、进口葡萄酒经营相关信息. .word.