企业员工手册管理.doc

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1、. . 企业员工手册管理一、销售公司员工手册文案名称销售公司员工手册受控状态编制部门一、引言为了提高公司员工的执行力，规X员工销售行为，总结、提炼和梳理公司多年来在开展中形成的公司文化，特编制?销售公司员工手册?。本?员工手册?是销售公司先进文化的延伸和拓展，凝聚着全体员工的智慧和结晶，展示了公司和员工孜孜以求的共同愿景，增强了公司的向心力和凝聚力，是全体员工必须遵循的行为准那么和行动指南。二、公司概况销售公司成立于年，属于集团的子公司，全面负责集团产品的国内外销售工作。销售XX座落于省市，办公楼建筑面积为万平方米。现有员工人，并有一支充满活力、勤奋实干、训练有素的专业营销团队，在本部设有整车

2、销售部、市场部、财务部、人力资源部、采购部、客户关系部、综合办公室7个职能部门。在全国省会及主要城市设有个商务代表处。在全国设有家专卖店，并在和XX设立了分支机构。三、招聘与离职一招聘1公司职位出现空缺时，会优先考虑内部员工，录用条件视员工以往的工作表现而定。2应聘员工需符合公司的录用条件，如所递交资料完整，真实有效，符合拟任职岗位的任职资格，在试用期内能独立完成工作任务，且试用期工作业绩评估不低于分。3应聘员工在试用期内被证明不符合录用条件的，公司将根据?中华人民XX国劳动合同法?及本公司的相关规定解除与该员工的劳动合同。4有以下情形之一的，均被视为不符合录用条件。超出法定劳动年龄X围的；求

3、职时向公司提供虚假个人履历、信息、证书或文件的；与其他公司未解除或未终止劳动合同的；对其他公司负有竞业限制义务而不能与本公司签订劳动合同的；试用期内的工作表现不符合岗位说明书要求的；无法完成公司制定并公布的销售任务或销售指标的；曾因违纪被本公司辞退的。二试用1所有新任员工均须经过16个月的试用期，以劳动合同约定为准。2在试用期内，公司将根据试用期员工的绩效考评记录来评估其是否符合录用条件，从而做出录用与否的决策。3通过试用期考核的新任员工将成为公司的正式员工。4公司的正式营销人员将随其工作能力及业绩表现晋升到一定的岗位级别。三营销人员岗位级别1销售代表指销售公司产品或代理产品的营销人员，仅从事

4、销售工作，以完成一定的销售任务为工作目标。2销售主管指到达公司的最低绩效考评标准，从事产品销售和局部管理工作，负责培训销售代表，并监视其与客户保持严密联系等活动的营销人员。3销售经理指到达公司规定的绩效考评标准，从事产品销售和销售团队管理工作，具备一定的管理能力和市场开拓能力，负责培训销售代表和销售主管，并监视其与客户保持严密联系等活动的营销管理人员。4营销总监指负责公司全部的销售业务，通过组建并培训不同的销售团队实现公司的销售战略，具有丰富的管理经历和很强的领导能力，并积极开拓市场的营销管理人员。四离职1公司和员工均可根据劳动合同的约定条款协商解除劳动关系。2对签订固定期限劳动合同的员工，除

5、非双方根据适用法律和公司规章制度续签，否那么劳动关系在劳动合同期满之日自动终止。3员工离职包括公司辞退、员工辞职、协商解除合同、合同终止等，均需按照公司规定交接工作，归还所有公司物品，结清账款方能办理离职手续。4离职交接包括以下内容归还工作证、员工信息卡等；归还公司文件、资料、记录及公司为其配备的通信工具、设备文具等；向继任者或公司指派的其他同事交接清楚所有工作；与财务部门结算所有应收、应付款项；其他必须移交的物品等。5离职档案办理员工应从离职生效日起天内主动配合公司将本人档案、社会保险关系转出，如员工未在上述期限内办理档案转出手续的，其本人将负担档案保存费等费用。四、工资与福利一工资政策1员

6、工每月工资由根本工资、浮开工资、奖金及津贴构成，其中奖金根据员工每月累积的销售额以及绩效评估结果计算。2公司每年按经营业绩、员工绩效、内部工资构造、通货膨胀率和劳动力市场工资的变动，对工资水平做必要调整。3每月日为工资发放日，工资总额根据员工上个计薪周期的工作业绩及绩效评估结果计算得出。4工资支付采取直接转到员工个人银行账户的方式，特殊情况过节费、特别奖金等可采用现金发放方式。5员工应缴个人所得税、法定社会保险和其他税费将从其每月工资总额中扣除，并由公司代缴至相关机构。二福利政策1公司根据市社会保障相关部门规定为员工缴纳相应的养老保险、医疗保险、工伤保险、生育保险和失业保险。2员工应该提交XX

7、复印件、离职证明、失业证明等相关资料，以便公司为其购置社会福利保险。3公司为员工提供优惠折扣，以便员工购置公司产品作为自用。4员工购置公司的产品亦适用零售顾客的产品调换制度。5员工离职时，要求退回其在离职生效日前天内购置的公司产品，公司仅退还购置价的下来 %。6离职员工退还公司的产品必须是未曾XX或更改、保存完整，并可重新作存货及销售的。五、日常行为规X一仪表仪容1公司所有员工必须穿着得体，仪表仪容符合专业化的商务形象。2员工应保持衣装整齐、干净，无污迹和明显褶皱。3员工应精心梳理头发，不染鲜艳颜色，不理前卫发型。4员工指甲要修剪整齐，不得涂有色指甲油。5员工不得佩戴手表、戒指之外的饰物。6员

8、工鞋袜应搭配和谐，皮鞋要时刻保持干净、光亮。7在客户面前，员工不得修剪指甲、剃牙、挖耳朵、打饱嗝等。二礼仪规X1与客户交谈时，应用柔和的目光注视对方，面带微笑，且不得模仿客户的语言、语调、手势及表情。2说话时声调要自然柔和，清晰亲切，音量适中，不装腔作势。3谈话时应经常使用“请、“您、“谢谢、“对不起、“不用客气等礼貌用语。4不得顶撞、挖苦、嘲弄客人，不得对客户讲粗言秽语或使用污辱性语言。5称呼客户时应多用客人的姓氏，例如“某先生或“某小姐或女士等，不知姓氏时应使用“这位先生或“这位小姐或女士等。6对于客户提出的过分要求应耐心解释，冷静妥善处理，不可不理睬客户，更不可指责或批评客户。7凡进入客

9、户房间或办公室，均应先敲门，征得主人的同意前方可进入。8未经客户同意不得随便翻阅客户房内的任何文件。9公司制止员工向客户索求礼品或任何方式的款待。10员工应婉言谢绝客户的礼品或款待。三公司财产1员工须保护包括办公设备、器材、文件等公司财产，并制止将其私用。2交由员工保管的公司财产因员工粗心大意而造成损失时，公司酌情责成该员工承当相应责任。四信息披露1员工必须对公司的商业秘密和XX信息XX，以保障公司利益。2未经公司书面授权，任何员工不得以任何形式向公司以外的任何人士或单位披露公司的XX文件或资料。3对外披露公司商业XX的，将按后果严重程度给予相应纪律处分。六、考核与奖惩一绩效考核1所有员工都必

10、须承受公司人力资源部组织的绩效考核。2员工的绩效考核结果分为4个等级，如下表所示。考核等级定义表等级定义分值说明A卓越90110分销售业绩总是显著超过公司要求，在销售方案、目标制定及执行等方面都表现非常优秀B优秀7589分销售业绩时常超过公司要求，在销售方案、目标制定及执行等方面表现优秀C良好6074分销售业绩根本符合公司要求，在销售方案、目标制定及执行等方面表现不错D差60分以下不能胜任销售工作，实际业绩不能到达工作目标，需要努力改良3绩效考核结果是员工培训或调岗、薪资调整等的主要依据，具体内容见下表。绩效考核结果应用表考核等级培训需求程度职位晋升年度奖金发放薪资等级调整A无推荐110%发放

11、建议升2级B一般储藏100%发放建议升1级或不变C较强90%发放建议不变D强无发放建议降级，设定考察期4员工对绩效考核存有异议，可向人力资源部提出考核申诉。二纪律处分1如果员工违反劳动合同或公司规章制度，将受到以下纪律处分。口头或书面警告；扣除所得奖金；罚款；降低岗位级别；辞退。2公司给予每位员工改正自新的时机，但违反纪律情节严重者或屡教不改者，公司将酌情与其解除劳动关系。七、解释与执行1本?员工手册?是销售公司所有员工入职教育的教材之一，并不完全代表公司全部规章制度；其中未列事项，请参照公司的各项管理制度及相关规定执行。2?员工手册?将根据销售公司的具体情况酌情加以修订，修订之后均以最新版本

12、为准。3本?员工手册?是销售公司的内部资料，其所有权归销售公司所有。所有员工请妥善保管，切勿外传，离职时需交回公司。假设有毁损或丧失，将扣罚30元。4本?员工手册?自公布之日起生效，总部员工及各分支机构员工请严格遵照执行。5本?员工手册?解释权归销售公司人力资源部。编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期二、地产公司员工手册名称地产公司员工手册文件编号版本页次修改状态目录一、前言二、董事长致词三、企业概况四、员工守那么五、人力资源管理制度六、行政事务管理制度七、招标工作管理方法八、工程工程采购程序九、工程质量管理方法十、销售人员管理方法十一、生效、修订与解释相关说明编制人员审核人员批准

13、人员编制日期审核日期批准日期名称地产公司员工手册文件编号版本页次修改状态一、前言略二、董事长致词略三、集团概况略四、员工守那么略五、人力资源管理制度略六、行政事务管理制度略七、招标工作管理方法一招标管理机构的组成1名称：招标工作领导小组以下简称招标小组。2招标小组由总经理任组长，副总经理任副组长；小组成员由总工程师及市场营销部、财务部、投资开发部、工程管理部、物资部等部门经理组成。二招标管理机构的主要职能1根据市关于建立工程招标管理的法规、制度以及董事会的决定，对本集团建立工程招标工作进展组织管理和具体实施。2对需由市建委审批开工且须实行招标的建立工程，负责以下各项具体工作：负责制订工程招标工

14、作方案并报董事会；编制起草招标文件；办理有关招标手续；编制标底、确定招标方式；组织投标企业报名及考察投标企业；开标、评标、定标；报董事会批准后签订工程承包合同。三招标工作程序进展本集团建立工程招标工作，应遵循以下程序。1凡按规定应实行招标的本集团建立工程，由招标小组到市招标办进展招标登记。2招标小组有关人员牵头落实招标前的准备工作，具体包括以下五个方面。1向有关部门办理建立用地规划许可证。2组织完成拆迁工作，实现“三通一平。3落实建立工程所需外部市政、公用设施条件。4组织有证设计单位完成施工图。5施工图预算或设计概算，并向有关部门领取建立施工许可证。3招标小组牵头组织编制招标文件并报董事会审核

15、。董事会通过并由董事长签署批准后，招标小组报市招标办核准。4市场营销部负责编制标底文件后，直接报招标小组正、副组长及董事会审核，董事长签署后由招标小组报市招标办核准。5招标小组持市建委有关部门签有“同意招标的建立工程开工审批表“招标申请书及招标文件，向市招标办提出申请。6按市招标办批准的招标方式，招标小组发出招标通知和向拟选择的投标企业发出投标资格预审通知书。7招标小组审查投标企业资格并将审查结果，报招标小组正、副组长及董事会审核后，向市招标办提请审查投标企业的资格，方能确定投标企业。具体包括以下五个方面。1财务部负责落实投标企业的注册合格情况及其他经济性指标。2市场营销部负责审查落实投标企业

16、经营管理情况。3工程管理部负责审查落实施工企业承包同类工程的经历。4市场营销部负责与拟投标企业进展经济条件谈判，并报招标小组审核。5投标企业必须书面承诺能满足我方提出的有关条件前方能正式参加投标。8招标小组向经市招标办核准的投标企业发行核招标通知书。9招标小组向投标企业分发招标文件和施工图并由财务部收取押金。10工程管理部组织投标企业勘察现场。11招标小组主持召开招标会议，向投标企业介绍招标工程情况，解答有关问题。12招标小组负责接收、审核投标企业送交的投标书并编写审核报告。13招标小组主持召开开标会议。14招标小组进展评标、决标，并将决标报告报请董事会审核确定，董事长签署后由招标小组报请市招

17、标办审核。15招标小组向投标企业发出中标或未中标通知书。16市场营销部会同工程管理部、开发部、财务部负责与中标企业进展合同条款谈判，并将谈判结果报招标工作领导小组正、副组长及董事长审查。17由招标小组按董事长签署批准的合同条款及授权与中标企业签订正式合同。18由招标小组会同中标企业持合同正式文本，向市招标办缴纳招标管理费。八、工程工程采购程序根据工程设备、材料属甲供材料、甲定乙供还是甲方签证材料具体分三种流程。一甲供材料设备流程1工程采购人员根据审定的采购方案拟定出详细规X的招标文件，并组织工程工程管理部及财务部、集团工程管理部及财务部等部门对招标文件中涉及的有关工程技术参数、材料设备的特殊规

18、X要求、供给商定位选择、付款方式等进展审核，并根据会审结果修正；并于三个工作日内报送集团采购部备案。2采购部根据审定后的招标文件按前期市场调研的情况与现行市场动态变化再一次进展详细分析，确定所需材料设备品牌供给商X围不少于三家，发出标书并要求对方在规定日期将标书及小样送达各工程采购人员处，组织相关部门对厂方进展考察，写出考察报告。3收集招标书并组织相关技术部门对相应的技术标进展分析、讨论，制定出最正确方案，并列出详细统一标准组合报价配置表，下发投标公司，要求严格按我方制定配置方案进展技术标的制作及组合报价。4按采购设备材料权限X围组织召集各相关部门参与技术标、商务标等的询标、议标工作，根据招询

19、标结果，结合实地考察情况，综合各部门意见做出供方评价，初步议定最正确供给厂商并汇总上报；如果各部门对评标结果存在分歧时，可视具体情况进展下一轮招投标。5经领导审批，最终确定中标单位。6采购部根据审定供给商及招询标意见起草采购合同，按权限设置要求组织相关部门以会议形式进展合同会审，最终定稿，双方签约。7工程工程管理部、采购部相互配合按工程要求根据工程进度和预期时间按合同分批或一次性购货。二甲定乙供流程1甲定乙供定品牌、定价格流程。1工程采购部根据集团采购部审核后的采购清单，将准备按方案实施的设备、材料清单交工程财务部审核。2工程财务部在三个工作日内负责审核明确该批材料与总包方可能发生的采报费等费

20、用。3拟订、修改招、投标文件，并组织相关部门评审，在3个工作日内报送集团公司采购部备案。4根据上报设备、材料要求收集发布信息资料，确定所需材料、设备品牌参标供给商X围三家以上并组织各相关部门进展初评后，对入围单位发出标书，并组织相关部门对厂方实行考察，并编写出考察报告。5收集招标书并组织相关技术部门对相应的技术标进展分析、讨论，制定出最正确方案，并列出统一标准组合报价配置表，下发各投标公司，要求严格按我方制定配置方案进展技术标的制作及组合报价。6按相关规定组织相关部门进展开标、询标，结合考察情况分析各公司的优缺点，做出全面的性价比分析，并综合各部门意见初步确定中标单位。如各部门对标书有异议，可

21、再进展一轮招投标。7将招标结果、考察报告及第一中标单位详细组合报价上报集团公司采购部审核，审核时间原那么上不超过五天，特殊情况例外。8根据审核意见对选定的品牌、价格进展签复；财务部审核并签复意见，经相关领导批复备案后下发执行。2甲定乙供定品牌、价格，按信息价计取流程。1工程工程管理部将所用材料说明规格、型号、数量要求上报工程采购部。2工程采购部汇同财务部根据收集的资料信息进展分析并选定品牌。3工程采购人员对上报工程联系单进展签复后，提交工程财务部。4财务部签复工程采购人员提交的工程联系单意见，并经相关领导批复后存档下发执行。三甲方签证流程1由工程工程管理部负责按总包合同条款审核上报签证材料，并

22、催促施工单位将所上报签证材料必须明确品牌、规格、型号、技术参数要求、数量、使用时间、单价等详细内容制成工程联系单后交采购部。2工程采购部根据所收集到的价格信息、资料分析比照后，签复价格意见。3由工程财务部审核采购部签复价格，并请工程公司的领导签字确认后，交工程工程管理部、采购部及行政部存档，同时报送集团采购部、工程管理部、财务部备案。四其他需考前须知1如属甲定乙供设备材料，在确定供给商的商品、规格、价格等后，采购部会同工程管理部、财务部负责总包方与乙方的联系协调工作，以便保证工期。2各工程公司采购招投标权限、操作X围规定如下。1单项合同金额在伍拾万元以下的材料设备采购，由工程采购部负责具体实施

23、开标、询标业务，并组织工程部相关部门对投标公司进展考察，最终将招标结果、考察结果及第一中标单位的设备材料详细配置报价清单报集团采购部、财务部、工程管理部审核；审核确定后，进入合同起草、会审流程，上报集团公司总经理、集团总裁审批，最终确定供货单位。2合同金额在伍拾万元含以上，工程采购部在负责招标书的制作审核后，由集团采购部与工程采购部共同推荐供给商，由工程采购部统一发标，并组织集团投资监视部及集团采购部、财务部、工程部各相关部门共同参加开标、询标，并对投标公司进展考察，将评审考察结果上报集团公司总经理、集团总裁审批，最终确定供货单位。九、工程质量管理方法一责权划分1建立单位1协调施工、监理、设计

24、单位的关系。2根据国家的有关标准、规X、规程、规定、设计文件、施工组织设计方案、承包合同对施工单位和监理单位的工作质量和施工质量进展检查。对不符合国家规定和设计的行为提出整改要求。施工单位和监理单位均应按建立单位的要求改良工作。2施工单位1严格按照设计文件。施工方案。施工组织设计和国家标准、规X、规程施工，对施工质量负责。2及时按建立单位和监理的指令改良工作。对建立单位及监理的书面指令应在建立单位及监理指定的期限内完成书面答复。施工单位有权拒绝建立单位、监理不正确的指令，但必须陈述“拒绝的正当理由，并得到建立单位和监理确实认。在建立单位、监理坚持其指令必须执行时，其后果由坚持人负责。3监理单位

25、。1根据国家标准、规程、规X、规定、设计文件代表建立单位对施工单位的施工质量进展监理。对违反国家规定和设计文件的行为发出整改指令。施工单位无正当理由拒绝监理指令。监理可发出停工令和复工令。2确认施工质量，并对已确认的施工质量负责但并不免除施工单位对施工质量的责任。二技术质量管理体系1建立单位、施工、监理都应根据本单位的具体情况，建立以总工程师为首的技术质量管理系统。2管理系统的人员必须到岗，职责必须划清楚确、管理到位。三图纸收发和审核1工程图纸及设计文件包括设计变更一律由建立单位档案员分发给施工单位工程经理部技术负责人或档案员以及监理工程师。2各单位技术负责人应组织有关人员认真审查图纸。3图纸

26、审查要点包括以下7点：要尺寸、标高、位置、预留孔洞埋件是否正确；重要构造是否合理；图纸、文件是否互相矛盾；执行标准、规X是否明确；土建与安装的衔接有无问题；现在施工技术、装备、供给条件是否符合技术难点的特殊要求；有无危及平安的因素。四设计交底设计交底由建立单位组织有关单位进展。设计交底的主要目的在于说明工程特征、了解设计意图、澄清图纸会审中的问题、更正图纸错误等。设计交底记录由设计单位整理，经建立单位、设计、监理、施工各方共同签署后由建立单位分发有关单位。五施工组织设计1施工组织设计由施工单位编制，由监理单位组织施工、建立单位、设计单位等有关人员审核。2施工组织设计应包括以下主要内容：工程概况

27、；施工总平面图；综合方案：包括进度、材料、预制件、设备、劳动力、施工机具、临时设施方案；施工方法及技术措施；季节施工措施；质量保证措施；平安技术措施；环保及文明施工技术措施；。3施工组织设计的修改、批准程序要符合施工单位的管理制度，同时应通知建立单位、监理重大修改应由建立组织有关人员重新审定。六技术交底由各单位技术负责人向各自的属下进展技术交底。尤其是施工单位的技术交底必须深入到基层，交底应有针对性，说明操作要点、质量标准和平安考前须知。七施工严格按照标准、规X、规程、设计文件，施工组织设计进展施工。八设计变更1变更设计施工必须按设计变更图通知及洽商记录进展。2施工中有以下情况由施工单位向监理

28、提出，经建立单位同意后提交设计单位，经设计单位书面批准后可以变更施工：图纸错误；合理化建议；施工条件、材料规格、品种无法满足原设计要求。3不影响构造建筑美观和使用功能的次要部位，可以在得到建立单位及设计人同意的前提下先施工，后补充洽商记录。4设计变更图、变更通知、洽商记录是设计文件的组成局部，是监理的依据。九材料检验1主要材料、构件、配件、设备、仪表必须具备合格证、材质单方可使用。新材料、新产品应具备鉴定证明、质量标准、使用说明和工艺要求方可使用。2重要材料、构件、配件、设备、仪表必须按规X、标准的要求由施工单位复验。3建立单位、监理对材料、构件、设备、仪表产生疑问，可以抽样复验，复验合格由建

29、立单位承当费用，复验不合格，施工单位承当费用，并严禁使用。十技术检验施工规程、规X、和技术文件规定的技术检验如强度、压力、绝缘、探伤等一律按有关规定由施工单位进展，不得任意减少内容和降低标准。关键检验应通知监理到场。施工单位应将检验报告提交监理审查登记。十一隐蔽验收1上道工序的工作结果被下道工序所掩盖，无法或很难进展再次检查；发生错误无法或很难弥补的工程部位必须进展隐蔽检查以及合格前方准开场下道工序。2监理单位必须事先按分项工程编制隐蔽验收部位方案表，表中应注明工程、部位、检查内容，并书面通知建立单位和施工单位。3工程进展到监理单位规定的隐蔽工程部位，施工单位在自己进展了技术复核、质量评定之后

30、准备好相应的档案资料和检验工量具，报请监理验收。4隐蔽验收各专业人员都须参加，而且必须做出记录并有施工和监理代表签字确认。十二中间验收某一局部分部工程完成之后，由建立单位召集施工、监理、设计联合进展验收，做出书面记录，后续的分部工程方可插入。十三设备试运转1具备以下条件方可进展试运转：安装工作完成，并经质量检验合格；技术文件规定的检验工作完成并合格；试运转方案编制完毕；测试量具，工具齐备。2试运转由施工单位主持实施，建立单位、监理单位参加。3试运转记录应完整归档。十四竣工验收1竣工验收条件：合同规定的工程X围施工完毕，并到达质量标准；工程档案齐备。2竣工验收由质量监视总站、建立单位、施工单位、

31、设计单位、监理联合进展。3竣工验收应填写验收单。十五质量评定1质量评定按?建筑安装工程质量检验评定标准?按分项、分部和单位工程划分进展检验评定。2质量评定由施工单位按标准规定组织相应的人员进展。施工单位自检核定合格报监理单位核准。十六持证上岗1需要持证上岗特殊工种，施工单位必须安排持证人员操作。2建立单位和监理单位应随时检查特殊工种的持证情况，并有权停顿无证人员工作或拒绝确认由无证人员进展施工的工程质量。十七质量保证资料施工单位应按市建委的有关文件的规定整理质量保证资料。质保资料应在施工过程中及时整理，严禁编假数据。质量保证资料应报监理审查、登记、竣工后由施工单位整理成卷，一式三份，报监理核定

32、。十八质量事故1发生质量事故，施工单位应立即通知建立单位和监理单位，同时采取防止事故扩大的有效措施。2质量事故不得擅自修补掩饰。施工单位需组织有关方面调查分析事故原因，写出书面方案报监理，经设计和监理同意前方可进展处理。3事故处理完毕，施工单位应写出事故报告，报告应说明事故原因，处理方法和处理结果。家里对处理结果进展检查、登记备案。十九计量1施工使用的仪器、量具必须合格，并在规定的计量检定周期内使用。2监理应对在用的量具的“检定合格证进展检查、登记。二十分包工程质量分包单位的资质由建立单位和监理确定，分包工程质量及施工技术由总包单位负责。十、销售人员管理方法一销售人员根本准那么1销售人员必须忠

33、于本公司，热爱本职工作，遵守职业道德。2销售人员在工作时间内要时刻注意仪表、仪容。3销售人员必须遵守公司规章制度和销售管理制度，保守公司秘密。4销售人员不得有损害公司利益的行为发生或与公司的利益发生冲突。5销售人员必须微笑热情善意地对待所有客户。二销售人员职业准那么1销售人员必须不断提高业务知识，尤其是对商业房地产专业业务知识，如房地产根本概念、建筑材料、物业管理以及相关法律法规。2销售人员必须对该工程具有详细的了解，包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市开展规划等。3销售人员需要不断提高效劳意识和技巧，如提高观察应变能力、了解客户心理及沟通交流能

34、力。4销售人员必须经常关注商业地产市场状况和周边商业工程的动态，及时反响，以便公司及时调整销售策略。5销售人员必须严格执行公司制度、命令和服从工作安排，提高业务执行能力。三销售人员服装仪容1男性须穿衬衫，深色的西装、领带、裤子及袜子，黑皮鞋；工作装要保持整洁；夏季可简装。2女性须穿深色西装套裙，浅色衬衫，黑皮鞋，肉色丝袜。3坐、立、站姿端正，不得东倒西歪。4精神饱满，不得表现出无精打采、疲惫不堪的神态。四销售人员工作流程如下表所示销售人员工作步骤示意表销售工作步骤工作内容接待客户工程沙盘展示带着观看样板商铺签订合约洽谈区洽谈、沟通填写客户资料追踪客户成交收定主动上前、问候语、确认来访渠道及次数

35、工程方位、周边环境、交通状况、工程定位、景观建筑规划特点、配套设施开发商、建筑设计、建材标准、智能化特点、商铺特点、装修设计风格、框架构造优势、价格分析、锁定客户需求、掌握成交障碍点等引导客户入座、汇报客户疑难问题、申请解决方案和销售配合营造洽谈气氛、互换名片、挖掘客户信息、投资方案分析、促销SP、递交楼书及讲解准确的客户资料和信息并及时更新记录在案，以便日后分析收取定金、与客户签订认购书认真签约并解答客户所提疑问在签订销售合同之前，销售人员必须做到以下四点。1销售人员要对客户身份进展仔细认定，确信相关证明文件等。2销售人员必须仔细研究标准合同条款并通晓相关法律法规，对客户进展耐心解释。3销售

36、人员要严格按照程序按?市商品房购销合同?统一格式合同与客户签订购销合同。4统一保管销售合同。五客户接待规X1客户上门时，值班销售人员必须主动面带笑容上前迎接。2迎接客户后，销售人员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢送光临，并询问客户意向。3当客户说明想购楼的意愿时，那么请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员要主动为客户冲茶倒水。4销售人员在介绍时，除书面资料外，假设有模型，应配合模型加以说明。5在介绍的过程中，销售人员应防止拿着资料照本宣科，必须注意客户的反响，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是调查者。6随时注意自己的形象，因为您现在代表公司

37、，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，以赢得客户的好感及信赖。7不管成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说“欢送再次光临。8值班销售人员负责将?来访登记表?、?来电登记表?整理好及时交给主管人员，并做好本人的?客户档案?登记工作。9销售人员在接待客户时不应接，以免打断与客户的交谈，其他人代接时应告知对方“对不起，请过分钟再打来或“请留下让回复。10如客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一人为主讲，其他人辅助。11尽量利用模型、销售控制表、展板等辅助工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，促进成交。六客户追踪规X1销售人员要主动出击，对于来过售楼处而未成

38、交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解沟通。2所有销售人员必须每天做客户登记含了解到的客户背景、意向等，并交予上级主管，必要时提出个人分析汇报。3在客户上门后三天内要做第一次追踪，可用或其他方式将谈话内容及结论加以记录。4追踪客户时，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并做好相关准备，促使对方回访楼盘。5客户跟踪准那么。1一个客户只能由一名或一组销售人员负责跟踪，除非该销售人员邀请他人协助配合。2如发生二名或两组以上的销售人员跟踪同一客户，涉及人员应及时相互说明情况，友好协商，确定一名或一组销售人员负责该客户的跟踪。如争执不能自行解决，应报业务主管裁定。3业务主管对发生的争执应本着公平、公开、实事

39、求是的态度，按以下原那么裁定其中一名销售人员负责跟踪：是否列入集团客户档案，是否有完备的、真实的?客户来访记录表?。七相关表格填写规X1每位销售人员每天应按规定如实填写?来访登记表?、?来电登记表?，以便业务主管了解一线人员的状况，从而做出适当的调整或支援。2表格填写必须实事求是，制止弄虚作假。各楼盘专案应填写、管理好各类表格，不得遗失。八销售人员严禁事项1未经领导许可，不得私自代已购客户转让楼盘。2不得私自承受他人委托代售楼盘。3对于未经授权之事，不得擅自容许客户之要求。4未经领导许可，任何人不得修改合同条款。5不得向客户或他人收取规定售价及效劳费等以外之任何费用。九恶意竞争处分条例1对主管人员在日常工作中对销售人员之间所发生某些争执的协商结果、裁定结果拒不服从或阳奉阴违，继续插手其他销售人员客户跟踪事宜的行为，视为恶意竞争。2对于违反协商结果的行为，给予警告处分。3对于违反裁定结果的行为，给予记过处分。4对于违反协商结果或裁定结果，在受到处分后仍有恶意竞争之行为，取消销售奖金获得资格。5因其恶意竞争行为造成合同成交损失或恶劣影响，严重破坏公司形象的，给予除名处分。十一、生效、修订与解释略相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期. .word.