区域经理的职责.doc

《区域经理的职责.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域经理的职责.doc（10页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、. .区域经理的职责为了加强与经销商的沟通与协调，掌握销售终端的第一手资料，更好为经销商提供优质效劳，为此专设区域经理一职，其工作职责是：1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款。5、负责管辖区域的客户来访接待工作。6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。7、协助处理售后效劳、客户索赔事项并及时跟踪处理。8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进展及时验收，并监

2、视公司专柜之专用性，发现它牌摆放要限期撒换。9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间；对库存缺乏要求备货，对滞销产品要求及时排空。10、收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。11、协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等；及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的 有效性。12、出差期间，保持与公司联系，及时向公司营销部汇报。13、协助代理商对空白市场进展开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。14、定期对终端促销员进展培训，提高终端导购水平，建立一支高素质的销售队伍。15、组织召开区域经销商会议。区域经理简

3、称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意开展和组织建立工作，下辖假设干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。二 区域经理职责1生意开展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度方案和月度方案，将其分解部署给各客户经理，并带着下属工作和定期评估；3不断带着和催促下属建立和完善各地的分销网络，并到达既定销售目标；4亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意开展；5勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经历加以归纳和提升，向上级提供珍贵建议。2组织建立1根据生意需要，建立并不

4、断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2努力提高本区域核心分销商的组织构造运转效率，并指导下属提高各客户的组织构造运作水平；3在公司原那么的根底上，制定公平合理的人员评估与鼓励制度，不断鼓励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织构造的凝聚力；4根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三 区域经理工作评估标准1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织构造运作水平参考资料：.96./rich/b62172/c100473.htm一、分公司区域经理工作职责一.区域目标的制定及达成率1.区域经理必须根据公司

5、的全年销售目标结合上年的目标及实际达成率制定所属区域的全年目标*将全年的目标根据全年各月销售重点拆分各月目标*根据所属区域店铺的特性,有效合理的安排各店的全年目标及各月目标*制定有效,切合实际的目标;切忌盲目制定不符合实际的目标*如遇与总公司设定目标不能一致时,区域经理应提出所属区域特定理由;切合实际,合理的与总公司协商问题点2.开发市场,有效拓展*区域经理根据每年总公司开发市场的总体规划,结合所属区域的有利条件及时方案开发拓展市场*当总公司下达所属区域全年销售目标后,区域经理预算实际可能的达成率,方案开发新店共同完成全年目标*区域经理拓展市场应考虑新开店铺对整个公司的对外影响力及开发后期的有

6、效管理,必须保证可以平衡整个所属区域的销售达成率.二.区域行政管理1.经费管理*分公司应根据上年全年的费用参考,合理方案每月行政办公费用,杜绝浪费现象*所有分公司内部各部门每月底递交部门费用预算,由区域经理审核后统一递交总公司审核及费用安排*所有分公司内部各部门产生费用,将由区域经理审核后,发送总公司报批2.工作方案及核实*每月分公司各部门制定有效的工作方案及实施时间方案方案,上交区域经理汇总分公司总体方案,递交总公司*各区域内部门与部门之间必须及时的了解各部门工作方案,防止工作链脱节状况*区域经理每周召开一次区域内各部门工作方案会议,协商各部门工作协调及配合,解决在各周工作中遇到的问题点*区

7、域经理每周召开一次区域内各店长会议,及时了解店铺每周销售的达成率及店内问题点处理*区域经理必须及时完成每月制定的工作方案,如遇不能达成方案时,应及时报告总部并尽快作处处理3.人员管理*区域经理必须根据各地情况,聘用适合的人员,并有效的运用专职人员,杜绝人力资源的浪费*区域经理将根据各部门新进人员状况作好专职培训工作,使之尽快进入公司正常运作,及时配合到公司工作要求*区域经理根据各地区配置的人员具体的安排个人负责事项,及部门职责的说明*每三个月进展人员工作职能考核,人员素质考核,及时报告总公司各地区中层管理人员的状况*每年进展年终人员考评,并对有出色奉献的员工申报总公司进展表彰(例:优秀店长,优

8、秀导购等)4.后勤管理*及时的作好行政,后勤管理,为员工工作排除后顾之忧*及时的安排好各部门行政管理,考核工作,并储藏各部门所需的后备人员*及时安排好各地区人员到访接待,食宿问题,订票订房工作5.财务管理*区域经理必须了解明确各店的损益情况,及时与财务沟通各店每月损益报告*区域经理必须学习,并明确分公司财务损益报告的细项及及时的分析每年的各区财政收支区域经理年度营销方案要点新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作方案。没有方案的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销

9、售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的方案指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。一、年度营销方案必须解决哪些问题区域经理年度营销方案必须解决的问题包括以下内容：1.部署销售目标，安排销售方案。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与方案是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销方案的基石。部署销售目标，即

10、在客观分析各片区的市场状况和过去13年的销售状况等因素的根底上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售方案，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。2.提出利润目标，出台费用支出与控制方案。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别

11、，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过方案来控制的，销售费用支出与控制方案的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道客户费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。3.货款回笼方案。向各片区及销售人员发布新的销售年度货款回笼的要求与具体指标，强调与上年度相比有调整的方面，以

12、及与销售人员工作业绩考核挂钩的方法。4.产品策略实施方案。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进展详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。5.价格策略实施方案。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一年度价格体系的执行情况和市场反应的效果进展总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。6.渠道策略实施方案。开展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整局部经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇

13、，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体方案。7.促销策略实施方案。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么X围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体方案。8.广告、宣传方案。包括各类媒体的广告投放方案及费用方案，公司宣传资料的品种及可供应的数量安排方案等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。9.市场出样目标与方案。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核方案。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应该有方案地在年初进展安排。10.人力资源建立与营销培训方案。明确人员

14、编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹，对需要调整的片区主管或销售人员进展调整，以及对全年进展几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的方案。11.各岗位员工的业绩考核方法调整方案。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核方法进展必要的调整，优化计薪计酬方法，做具体方案并发布，为落实年度营销方案效劳。12.年度营销方案的其他有关内容。 二、怎样做好年度营销方案书要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销方案书，我们必须遵循一些根本原那么：原那么一：前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进展前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争开展态势、商业业态开展趋势等。同时，对可

15、量化的指标进展预测性的判断，做具体的方案和要求。如销售额量、价格、费用等。原那么二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销方案书中的任务与方案指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以到达的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。原那么三：全面性与综合性。许多区域销售经理的年度营销工作方案只涉及销售目标与方案，缺乏全面性，忽略了其他的配套方案和控制性方案的内容，易于造成执行中的走样和障碍。原那么四：指令性与指导性。各工程标与方案指标是指令性的，一旦制定就必须按方案执行。同时，策略的安排那么是指导性的，是实现目标与方案的措施。原那么五：权威性与说服性。营销方案要确保其权威性，才能

16、得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。制订年度营销方案书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：1.正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经历。将不同区域市场的营销管理与销售特征进展分析、比拟、启发本区域的营销创新。3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。4.收集市场根本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转

17、变等，并比拟片区间的差异。5.研究市场竞争现状与开展趋势。6.充分听取销售人员的意见和建议一 区域经理角色区域经理简称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意开展和组织建立工作，下辖假设干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。二 区域经理职责1生意开展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度方案和月度方案，将其分解部署给各客户经理，并带着下属工作和定期评估；3不断带着和催促下属建立和完善各地的分销网络，并到达既定销售目标；4亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意开展

18、；5勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经历加以归纳和提升，向上级提供珍贵建议。2组织建立1根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2努力提高本区域核心分销商的组织构造运转效率，并指导下属提高各客户的组织构造运作水平；3在公司原那么的根底上，制定公平合理的人员评估与鼓励制度，不断鼓励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织构造的凝聚力；4根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。一、渠道开发方面1、在销售部经理指导下制定区域开发目标及行动方案2、覆盖拜访目标新市场，完成新售点开

19、拓目标3、保障新售点的质量符合公司相关标准要求二、市场、招商方面4、提供市场调查报告5、提供市场招商方式建议，参与招商方案的筹划6、各类招商活动的实施7、提供区域市场营销参考策略三、具体业务方面8、现场拜访区域各售点，检查售点营业状况，评估售点营业绩效9、按照公司标准指导和落实售点改善店面装修形象10、指导和落实售点改善店内陈设及货品陈列11、指导和落实售点改善货品进销存管理12、区域售点的销售目标管理与分析13、建立良好的区域客户关系，保持亲善的态度，树立公司专业形象14、售点营业员销售技能及效劳规X的培训指导15、指导导和监视区域售点的促宣活动执行情况16、协助区域客户筹划和落实售点各类促宣活动17、积极了解并获得竞争对手的各种信息，及时向上级领导反应并提出建议18、负责区域各种推广方案的制定. .word.