房地产典型案例分析.doc

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1、. .房地产典型案例分析第二节 普通商品房销售案例xxx商品房销售管理案例一、营销方式1、 营销筹划与销售执行相结合营销筹划的任务是确定时机，制定营销战略和方案，指导产品和方案走向时机；销售执行是执行这些方案。如果营销筹划没有要求销售执行，从时机与方案的角度来看，虽然有好时机，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决方案执行中的问题，营销筹划就无法调整并到达最正确效果。2、 具体营销手段目前剧烈的房地产营销市场出现了新的变化：1单一行销手段落后房地产销售经过多年的开展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次工程的推广要求，特别是近年

2、来市场竞争日趋剧烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显缺乏，2行销要重视心理战外表上各工程在市场进展行销大战，但工程各有特色，是否被客户所承受，归根结底应为客户的心理认知。所以应把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的认同观念，从而使其认知工程，最终促成购置。3行销要重视实效性为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广揭发挥更大的宣传效果，SP促销可以和直销DS结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保证工程对外

3、形象的统一和完整。同时，要分阶段根据销售前沿反应信息及时调整行销组合，防止过度依靠广告行销，以使行销更具实效。针对上述情况，新的营销方式“整合传播成为最有效的营销手段。整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。具体来言，整合传播包括：1报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合；2新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动，实现公关活动的整合；3销售前期、内部认购期、公开出售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合；4现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致，实现销售地点的整合；5分期付款、按揭、建筑分期等付

4、款方式综合运用，实现支付方法的整合；6折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合；7销售经理、专案、主管、代表等说辞一致，实现销售全体的整合；整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。3、 建立分销网1利用开展商对外的影响力和关系，发布工程信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；2鼓励客户带客户。几户关系户同时购房的，在原有价格根底上给予折扣优惠；对于已购房客户带来新客户的，视同多户购房，享受上述优惠，已交纳房款的根据付款方式做不同退回。3工程广揭发布后将会有大量房产中介效劳机构到卖场咨询，可选择信誉较好的建立联系，提供宣传资料。假设销售成功，

5、对于中介个人的介绍，原那么上与相关业务员分享佣金；对于公司介绍的，那么给予一定比例的中介费。二、销售分期第一阶段：销售准备期2001年2月2001年5月9日第二阶段：开盘及强销期2001年5月9日2001年7月第三阶段：持续期2001年8月第四阶段：再强销期2001年9月2001年12月第五阶段：持续期及收尾期2002年 第一阶段：销售准备期2001年2月2001年5月9日本阶段的主要工作内容是为保证按方案开盘销售而进展的各项准备工作，时间为2个半月，主要包括：1、建筑设计方面：户型、规划、设备、装修、会所、工程进度；2、现场准备方面：接待中心、样板间、工地包装、宣传展板；3、广告推销方面：广

6、告公司确定、工程整体思路、媒体组合、媒体方案、媒体预算；4、销售工具方面：模具、楼书、DM、展板、围墙、广告牌、广告旗；5、人员准备方面：人员招聘、人员培训、幕僚人员到为等；6、销售方式方面：销售资料、楼层销控、价格制定；7、其他。第二阶段：开盘及强销期2001年5月9日2001年7月本阶段是综合介绍产品内容，树立工程形象并全力销售、大力促进成交的关键阶段，方案为期3个半月，可根据实际销售情况进展时间调整。前提：1、证件齐备 2、销售资料到位 3、接待中心及样板间完成 4、人员培训完毕 5、其他工作内容：开盘期工作内容：1、开盘前工程及开展赏形象宣传2、展会前期准备3、接待来电、来访客户4、媒

7、体反应统计5、修正广告及媒体方案6、客户调查分析7、成交强销期工作内容：1、接待来电、来访客客户追踪2、展会前期准备3、成交签约4、全方位广告支持5、客户调查分析成交、未成交6、广告、媒体修正7、促销活动的组织8、业务人员再培训9、每日业务人员工作总结及例会第三阶段：持续期2001年8月由于房地产销售市场受季节因素的影响，每年夏季是工程销售的一个淡季时期，故本阶段将对前期的工作进展总结及修正。主要工作有以下几方面：1、追踪客户全面成交2、减少广揭发布量，加强针对性宣传3、工程进度形象包装4、配合其他销售方式促销活动、外企宣传、派发、邮寄第四阶段：再强销期2001年9月2001年12月此阶段是经

8、过对前一阶段的总结修正后开场又一轮强销阶段，同时秋季又是房地产市场销售的黄金季节，本阶段无论是从工程进度方面，还是工程整体形象及购房客户的心理方面，都会促进工程的销售，主要工作有以下几方面：1、工程整体形象包装2、参加秋季房展会3、媒体广告宣传4、接待来电、来访客户5、成交签约6、催促按揭及交款7、促销活动8、客户情况调查分析9、媒体情况调查分析及修正10、销售总结及销售策略的随时检讨第五阶段：持续期及收尾期2002年本阶段是淡季的再次努力，同样对整个销售阶段的业绩起着关键作用。主要工作内容：1、接待来电、来访客户2、全力追踪积累客户3、有针对性的组织客户联谊会及产品说明会4、工地形象包装三、销售管理1、开盘前确定各项销售管理制度1行政管理制度：报表制度、考勤制度、值班接待制度、客户确认制度；2培训制度；3业绩考核及奖励制度；4客户效劳制度；5财务制度；2、销售人员招聘及培训管理招聘：根据工作需要，招聘销售人员10名，客户效劳人员12名，人员应于4月初到位。根据简历和面试确定后，进展培训。培训完毕后，考核业务员根本知识，表达能力、效劳意识、应变能力等素质情况。. .word.