银行卡业务营销纪实.docx

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1、银行卡业务营销纪实银行卡业务营销纪实 今年以来，山东以银行卡业务营销为重点，深入扎实地开展了贷记卡营销竞赛活动，通过“全行动员、强化营销、政策落实、严格奖惩”等有效手段，银行卡工作取得了显著成效。截止到6月30日，该行新增贷记卡发卡量已达到2100张，完成上半年计划的261.03%，完成全年计划的130.52%，居分行第一；新增借记卡发卡量新增达到5707张，累计实现银行卡业务收入85.8 万元，银行卡业务收入在中间业务收入中的比例为22 %。全行贷记卡累计消费额1987万元，同比增加698万元。工作中，该行主要采取了以下措施： 一、统一思想，更新观念，积极抢占银行卡市场 近几年，同业竞争日趋

2、白热化，使该行充分认识到，银行卡工作是今后一段时期银行工作的重点，其能否实现快速发展，直接关系到全行经营战略转型工作目标的实现，关系到全行的可持续发展能力。今后2-3年是国内银行卡市场分割的最关键时期，资源有限、时不我待，如果不抓住机遇加快发展，将会丧失市场的制高点，优质客户的维护、拓展也将失去手段，收入结构的调整也将面临无米为炊的境地，就会有被市场边缘化的危险；目前，农行股改在即，银行卡有效发卡量，将对股改中资产的评估也产生重要影响。因此，银行卡业务具有关乎本行今后长远发展的战略地位，只有增强这项工作的历史责任感和紧迫感，抓住机遇加快发展，才能改变本行银行卡业务的现状，把握市场的主动权。因此

3、，必须树立“全行办卡”的意识，增强对银行卡工作的责任感和紧迫感，从现在起就牢固树立“抢市场、争份额”的业务经营理念，奋起直追，赶超同业。 二、注重宣传，完善组织，周密部署 为了推进个人业务的快速发展，推动银行卡营销的顺利进行该行根据省、市行要求，结合本行实际，春节伊始，在人员紧张的情况下仍在个人业务部新增设了三个中心，分别是：“个人理财中心”、“个人贷款经营中心”、“银行卡分中心”。并增设了2名副经理， 3名员工，对个人业务部的职能重新进行了调整和加强。 领导班子高度重视个银行卡营销，迅速调整思想定位，把银行卡工作纳入行长办公会经常性的议事内容，拿出必要的精力关注该项业务的发展。该行还成立了银

4、行卡工作领导小组，专门召开了一季度贷记卡营销竞赛活动专题工作部署动员会议，聘请有关专家讲解贷记卡营销的有关知识和优惠政策，真正形成了“全行办卡”的良好氛围。 该行还通过多种形式，扩大了宣传力度，突出了宣传重点：一是按照总行部署认真做好辖内金穗贷记卡产品形象宣传品的更换工作，全面规范了所辖网点金穗贷记卡宣传品的摆放及公共媒体的投放。在费用紧张的情况下，更换了办公楼顶的宣传广告牌，突出宣传本行的“四金”产品；二是通过当地有影响力的禹城市报、糖城大众网站、电台、电视等宣传媒介，以“至尊金卡，公务首选”、“金卡中的金卡”为主题重点宣传公务卡。三是利用元旦、春节、元宵节、五一劳动节、端午节等节日期间的良

5、好时机，积极做好现场宣传活动，对市场形成强有力冲击。四是充分发挥营业网点宣传主阵地作用，5个营业单位均摆放宣传折页，张贴海报，悬挂横幅，通过多种形式加大了银行卡的宣传力度，提高了我行“四金“产品的社会影响力。五是结合省、市行开展的促销活动，制定了银行卡的宣传促销计划，吸引了大批“工薪”阶层客户办卡、用卡，提高了客户的满意度和忠诚度。另外，我行还积极创造条件，在财务支持、制度建设上，为银行卡业务发展提供更加有利的工作环境和操作平台。在办公设施紧张的情况下，仍为个人部增加电脑一台。从其他部室抽调人员集中录入资料，并为加班录入资料的个人部人员解决了部分实际生活困难。 三、完善绩效考评机制，严格考核奖

6、惩 为客观考核和科学评价各单位贷记卡营销业绩，调动全行人员营销积极性，尽快提高市场占有率，促进业务规模与效益的同步增长，20XX年新年伊始，结合“金钥匙 春天行动”综合营销活动的开展，该行根据上级分行出台的有关政策，先后出台了中国农业银行禹城市支行20XX年一季度贷记卡营销竞赛活动方案、中国农业银行禹城市支行20XX年重点业务产品计价考核暂行办法，明确支行对银行卡营销匹配的专项绩效工资含量分别为：公务卡每张60元、贷记卡金卡每张50元、普卡每张40元，准贷记卡每张20元，借记卡（含旅游卡）每张2元，支行还设立营销组织奖3名，对贷记卡营销考评综合得分前3名的营业单位和部门，分别奖励5000元、3

7、000元、20XX元；设立营销贡献奖5名，对营销业绩突出的员工前5名分别奖励1000元。这些政策的出台，极大地调动了员工营销银行卡的积极性。 四、多策并举、部门联动，突出营销重点 在银行卡营销工作中，该行改变了以往只追求数量，不重视发卡质量的急功近利做法，坚持了“质量效益、联动营销、重点突出、风险可控”四项原则。坚持发卡以质量和效益为先，在扩大发卡规模的同时，努力提高发卡质量，该行规定：办理信用卡，只有击活和有动账，才能享受零售产品的绩销奖励。在贷记卡资料受理和录入上，严格审查办卡人的出身、经济收入和个人征信，在发卡对象上，重点拓展经济收入稳定，信用状况良好的“工薪”阶层，如市人民医院、国税局

8、、教育局、禹城一中、高速公路等单位，其中该行拓展的国税局，一次性就办理公务卡78张；在售后服务上，该行指定专门客户经理，积极实行一对一客户用卡引导服务，丰富促销活动内容，提高发卡效益，这种做法赢得了广大客户的认可。该行还打破各专业分工界线，力推全员营销策略，每个员工都是这项活动的组织者、宣传员、经办员、发动者，出现了“一人在农行，全家办卡忙“的喜人景象。该行还在详列公司类客户、机构类客户、个人优质客户、个人房贷客户清单的基础上，充分挖掘本行现有客户资源，按部门分解落实任务，明确营销责任，形成全行发卡氛围。在营销对象选择上，在细分市场，细分客户的基础上，以公务卡、标准贷记卡、金穗国际旅游卡、借记卡营销为重点，还配合企业网上银行、个人网上银行、第三方存管等业务的营销，集中营销资源，重点营销，注重了营销实效。在发卡各环节上，该行也坚持各司其职，尽职尽责，严把准入关，从源头上控制业务风险。同时，积极做好风险动态监测，加强催收管理，注重收集整理风险案例，反馈发卡环节，从而预防了发卡风险。截止到08年7月25日，该行累计发卡2341张，击活率为92.6%，动账率91.8 %，卡存款为2169万元。 3