店长提升业绩工作总结.docx

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1、精品名师归纳总结 xxx 店店长业绩提升心得可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结以前,每个月都很担忧业绩的完成情形,由于我们特别努力的去冲业绩,但 是每次都无法达到自己想要的业绩,自从3 月份上了提升单店业绩技巧之后,我感觉对自己特有信心,每次自己给自己订的任务都能达成,就算距离我们的目标仍很 远,但是,如何去做,怎样努力才能达到自己想要的业绩,我都会给自己做一个计 划, 做了之后 , 努力去执行 , 无论业绩任务有多高, 我们都能达到自己想要的结果.20XX 年 9 月的时候 , 我在店铺里跟同事们说 , 我想在年前的一个月做 100 万的业绩, 当时, 店里的全部同事都说不行能

2、, 就连我跟公司的领导说了 , 她们都说很困难 , 都不信任我们可以做到 , 但是, 无论有多少人质疑,我都对自己特有信心,我信任我可以做到的。但是我没想到的是,我们特别努力的做,结果业绩达到了122 万。这个结果连我们店里许多同事以前都是不敢想的。假如是在没有培训之前,我可能没有信心做到,但是我之所以那时候有信心,就是由于我找到了如何提升店铺的业绩 的技巧,以前自己只是盲目的去做,没有一个方案和目标,所以总是做不到自己想 要的成果 , 培训之后 , 感觉自己的目标很明确, 所以, 我也就给自己制定了一个提升店铺业绩的方案,并依据方案去执行,在这过程中,让我也学到了更多的提升业绩 的学问和技巧

3、。下面是我的制定的方案和执行过程中遇到的问题和解决方案,与大 家共享一下！第一项：交易比推动前：交易比 1.3 推动后：交易比 2.5提升交易比我主要用了以下四种方案：一、配装销售：我主要用了以下两个方法来提升：（1） ）培训配装销售技巧。要求同事在顾客进试衣间时不能单件进去,都需是整套搭配好让顾客进试衣间。特殊是试衣后的销售技巧里最关键的,让每位同事都可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结需特别娴熟把握。由于这个步骤是打算顾客买与不买,买的多少的最关键的步骤。（2） ）顾客进店需至少两人以上的导购接待,做好3+3+3 配装服务。我在推动过程中许多同事都反映,在销售过程中太多同事一起

4、接待同一顾客,常常会显现几个同事一起站在那里都在说话,这样就会让顾客很反感。后来,我想到了,会显现这个现象,是由于同事仍都不明白什么是3+3+3 工程,所以我又培训了同事的配装的这个技巧, 3+3+3 我是这样让同事做的,主销的同事给顾客搭配三件为一套让顾客试穿,另一同事为这位顾客在搭配另外两套（秋冬三件为一套）不同风格的衣服让顾客挑选, 分工合作, 主销和辅销以及帮忙服务的要协作好, 另有同事帮忙拿货, 有同事帮忙给顾客倒水,这样才能让顾客觉得我们的服务很到位,我们帮顾客搭配的三套不同风格的衣服 , 当顾客从试衣间出来的时候,有技巧的做好试衣的推销, 那么,顾客至少会在我们帮他搭配的三套衣服

5、里挑选一套或两套,这样,才能真正的提升配装。二、陈设治理：我主要用了以下两个方法来提升：（1） ）分两班,每班一专人负责陈设。（2） ）培训配装陈设的技巧,全部的陈设都是配装陈设,并有组长跟进培训后的执行情形。我们会显现一个情形,每次都是刚陈设完的那几天成效很好, 后面就很难保护 . 由于卖了之后因没货, 补的其它的货品的款式跟之前的不一样, 陈设出的成效就不一样了 . 我们为了不让类似的事情发生,我就规定,每周陈设一次, 平常每天会在交接班时做检查 , 同事们什么时候做好 , 什么时候下班 . 这样每位同事也都会很积极的去保护和主动去做陈设. 并且我们有许多同事,都会主动的去做好配装陈设,假

6、如哪位同事做的配装陈设卖的最好,我们开会的时候也会做口头表杨,并且同事们也会觉得很有成就感！三、商品治理：我主要用了以下两个方法来提升：（1） ）全部店员对货品的款号、价格、 FAB都需熟记和娴熟运用。（2） ）畅滞销款每星期分析一次,我们每星期都制定了本周的主推系列和主推款。有些同事都是考核的时候都记得 , 但是过几天又都不记得了 . 我们就不定时抽查 , 每可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结隔几天就要考核一次,直到全部同事都对货品的款号价格FAB特别熟识,并能娴熟运用！四、店员绩效治理：我主要用了以下两个方法来提升：（1） ）为每位同事制定配装绩效,与业绩和提成相联系。（2）

7、 ）每月定任务时不是按金额来定业绩 , 而是按套数来定业绩。依据店铺的业绩及客单价的金额算出本店需卖多少套衣服,在分给全部同事。但是这样做了几天,就显现许多抢单,抢顾客的现象。后来我又在定每人的任务时,在平分到每位同事的 套数的基础上再加50%套,就是除了人流多时是一人开单,其它时间一张单不能只显现一个人的名字,需是两人以上的同事完成的,一人开单的情形组长会在单上注 明。这样的话,就不会显现有抢单的事情了,由于全部的顾客你都可以去帮忙做销 售,！或帮忙拿衣服,全部同事协作好,有主销,辅销,和拿衣服的,这样不仅能调剂同事之间的关系, 在协作做销售的同时, 也可以让同事之间相互学习销售技巧！ 其次

8、项：商品均价推动前的商品均价为：,推动后的商品均价为：529,在推动前：每个品类的最高价位都卖的不好,都是只卖几件！推动后：每个品类的最高价位都是卖的最好的,成为我们店铺的畅销品,我从以下四个方面进行调整： 一、商品治理：我主要用了以下两个方法来提升：（1） ）、全部店员对货品的款号、价格、 FAB都需熟记和娴熟运用。（2） ）、做市场调查 , 明白当的的情形 , 确定店铺主推的价格 . 我是从以下几点明白后对本店定制的主推每个品类最高价位的货品。1、我先对当的男装品牌店做了调查,明白到他们店铺货品的高价位有的比我们的仍要高,夏天短 T 有许多品牌的都有 1300 左右. 也有的价位是 180

9、0 到 2000 的。 2、明白到我们的消费群是买房的比较多,95%的顾客都已有车,并且有许多顾客的车都是宝马,奔腾,雷克萨斯。3、我们的顾客许多都是开厂同时又开店做皮料生意人。那么,从这三点我确定了我们店可以推 1000 左右的衣服,其实真正的目的是把800 以上的做主推, 1000可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结的只要介绍出去就可以了,是否成交并不重要,由于只有让顾客认为我们的衣服很 贵,由于好而贵,并且低价位的成交率才会更高,特殊是中上等价位的就会成为主 销价位,裤子品类会随着上衣的价位而上升。刚开头时,许多同事不敢去介绍最高 价位的货品,由于怕成交不了,顾客吓走了！那么

10、,刚开头的前几天我每天给同事们培训销售技巧, 并在销售过程中时刻提示同事们推最高价位的, 让同事们清晰, 我们主推最高价位的不是为了最高价位的卖的有多少,而是当我们在销售过程中先推最高价位的, 由高到低去推的话, 成交率是特别高的, 假如我们先介绍低价位的, 后面的成交率是很低,同事们明白了之后,就很大胆的去推了,开头的几去介绍高价位的时候, 自信心不是很强, 但是,她们介绍给顾客之后, 顾客在去看别的衣服, 做了比较之后,都看不上价位低的衣服了,后面仍是买了高价位的,这样显现了几次之后,同事们的自信心加强了,后面就开头全部顾客进店,都是选每个品类的最高价位去介绍,所以我们客单价有所提高。二、

11、销售技巧：我主要用了以下三个方法来提升：（1） ）、每天在淡场时做销售模拟演练。 把同事做的好的和需提升的的方组长做记录,后面做跟进。（2） ）、解答顾客异议的培训 / 给同事们做一个模板！（3） ）、每周需做一次销售技巧的培训。依据不同类型的顾客的销售方法和成交的方法给同事做培训！刚开头同事在与顾客沟通时的技巧都仍是不那么自然,特殊是当顾客有异议时,回答的就更是不那么自然！后来,我要求组长在销售时需时刻关注每位同事在销售过程中的情形,并做记录,在淡场时去跟进。三、陈设治理：我主要用了以下三个方法来提升：（1） ）、全部的正挂商品都需是店铺最高价位！低价位的商品都陈设在渍销区,在顾客选不到的情

12、形下在去给顾客介绍低价位。（2） ）、模特出样的也需是每个品类的最高价位。但是这样显现了一个情形,当顾客看到衣服时都很喜爱,但是问了价格之后,就走了。成交率不是很高。后来我加强了同事们的 FAB使用技巧,同时也加强了同事们在销售时的技巧,先不要让顾客知可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结道价格,先让顾客喜爱上这件衣服,最终在跟顾客说价格,这样就很少有由于价格 而走的顾客了,所以我们直到现在,70%的顾客都是到收银台时才会问价格,在收银台这个时候,成交率是特别高的！（3） ）、特的陈设一个高档区,至少是4 壁柜,夏天是 800 以上的陈设一个区,秋冬的是 2000 以上的陈设一个区,

13、这样不但可以提升我们的商品均价,也可以提升我们店铺的形象！四、店铺形象：我主要用了以下两个方法来提升：（1） ）、店铺门口的卫生及橱窗的陈设！（2） ）、导购形象需全部统一,发型,仪容外表！但是,我们每位同事的发型剪的都不一样,所以很难统一,后来,我想到了在不违反公司形象的原就的情形下,让全部同事全部扎一样的发型,我自己出钱给同事买了丝巾和耳环,让全部的同事的配饰都是一样的,这样在不同的时间做一些形象的变化,给我们的老会员一个新的形象,有时候,我们也会把前面的刘海全部剪一样的！扎一样的发型,让顾客觉得我们长的都差不多一样的,这样我们的形象就全部统一了。自从我们形象统一之后,我们的业绩也有明显的

14、提升！第三项：成交率推动前： 45% 60% 推动后： 80%-95%（ 1）、服务标准：我依据公司的服务标准,每周给同事培训服务标准,并让组长跟进。在模拟演练时都做的很好,但在跟顾客销售时有的就不记得了。我就让组长在销售时需时刻关注每位同事在销售过程中的情形,并做记录,在淡场时去跟进。2 、销售技巧：我用了三个方法来提升,第一、每天在淡场时做销售模拟演练。让组长把同事做的好的和需提升的的方做记录,后面做跟进。其次、顾客的异议的 解答的培训 / 给同事们做一个模板！第三、每周需做一次销售技巧的培训。依据顾客不同类型的销售方法和成交的方法来给同事做培训。刚开头同事在与顾客沟通时的技巧都仍是不那么

15、自然,特殊是当顾客有异议时,回答的就更是不那么自然！组长在销售时需时刻关注每位同事在销售过程中的情形,并做记录,在淡场时去跟进。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（ 3）、同时商品治理我也用了三个方法来提升：第一、依据天气,时间的不同,主推的品类也要做调整。其次、每周至少做一次货品分析,畅渍销品的分析,品类的分析,物单价的分析。让同事清晰在什么时间我们需推的品类和价位。第三、全部同事对店铺的货品都要特别明白和熟识！由于以前都是主推一款,所以对主推一个品类,和品类中的高价位不是立刻就能适应过来。让同事们知道,我们主推一个品类可以提升成交率,主推品类中的高价位可以提升物单价,并培训相

16、应的销售技巧！第四项：进店率进店率我现在正在推动我第一个先推动的是会员治理,我们是给顾客照相,把我们给顾客搭配的最中意的衣服拍下来,把相片洗出来送给我们的会员,并留一张放在店里做成相册,给我们的会员看, 这样的话, 不但可以对新会员更有说服力, 并且可以更好的保护老会员！ 其次个方案推动的是店外营销,在不影响公司形象的情形下,做店外营销,以便于更多的人熟识我们的品牌！也可以提升我们的进店率！以上就是我从连续一年对厚街二店做出的提升店铺业绩技巧的方案及我所做的行 动,可能我提到的最多的就是货品的治理和陈设,以及销售技巧,其实无论我们要怎么去做,都是围着这三个重点去做的,无论是提升客单价,交易比,

17、都少不了这三项,但是每推动时的行动是不同的。那么,我们在推动不同的项目时,要常常去关注货品,陈设,在不同的时间,多给同事一些不同的销售技巧的培训,那么,我们的业绩肯定会有一个明显的提升的,但是我们无论在做哪个推动的时候,都是需要自己先做一个方案,然后在去执行,不能盲目的去做,假如只是盲目的没有头绪的做事的话,只会是临时的提升,假如想要始终的提升下去,肯定要有一个方案, 一步一步的去做,不能太急。在这过程中,看起来是很简洁的,但是真正执行的时候,我们都会遇到许多的无形的困难,比如,我每星期都要开会做总结时,店助和组长有的就会觉得老是开会、培训,有点不情愿,有时,我们需要执行的方案,也可编辑资料

18、- - - 欢迎下载精品名师归纳总结会有部分同事是不去做的,也有许多时候是不被同事所懂得的,等等。特殊是当我正在推动时,公司也会有许多事情是需要我们去做的,在这个时候,我坚持推动的决心就快要动摇了,由于本身我们的工作量都许多的话,在每周做这个总结仍需要一个多小时,平常每天仍要做总结,加起来工作量就更大了,有时一个月都很难有休息的时候,在自己身体很累,有时心里又要承担着不被同事所懂得的压力下,我常常有想舍弃的想法,但是后来,我仍是说服了自己,努力的坚持了下去。由于我觉得要想把店铺业绩提升上来,这个方案是最好最快速有效的,并且在这过程中自己和同事是受益最大的,由于我们得到了最大的一笔财宝,那就是体

19、会,所以无论过程有多么的困难,我都坚持了下来,在这一年当中,我感觉自己从这个行动中,学到了太多太多的学问, 也让我对提升店铺业绩有了更明确的方法和技巧！我信任, 只要我们坚持推动下去,我们都将会不断的得到提升！下面是我推动之后店铺提升的数据的分析：时间成交提升率交易比提升率客单价提升率业绩提升率4 月16%47%54%74%5 月47%45%137%6 月32%49%67%114%7 月44%45%40%8 月100%14%5%113%9 月54%35%18%75%10 月81%26%60%180%11 月63%37%45%19%12 月56%50%62%68%可编辑资料 - - - 欢迎下载