必胜的行销战略 .docx

《必胜的行销战略 .docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《必胜的行销战略 .docx（32页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精品名师归纳总结必胜的行销战略蓝契斯特法就蓝契斯特法就的形成从空战争论衍生的蓝式法就在我们生活的社会中， 时时刻刻受着一种特别大的限制， 过去如此， 现在如此， 将来亦将难免，那就是竞争。生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。 这是一个冷峻而残酷的事实， 不论一个人的个性多么温厚笃实， 他也无法否定这个事实。 既然我们无法摆脱竞争的束缚，那就必需接受物竞天择、优胜劣败的进化法就。为了猎取竞 争的成功，我们摸索、争论成功之道，以求把握成功的要领。在将来的竞争中， 我们到底要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的熟悉的运用了。在竞争中

2、存在着成功的法就，那也算是一种科学。 “蓝契斯特法就” （ LanchestersLaw）不外是为了从竞争中猎取成功的一种科学。蓝契斯特法就的的创始者是诞生于英国的技术工程师F.W.Lanchester 。他原来是个汽车工程师， 由于天生具有剧烈的奇怪心， 无法满意于狭隘的特的技术领域，因而，在他做为Benz 汽车公司的顾问时，把爱好的对象转移到飞机上， 最终成为一个宏大的航空工程师。他对螺旋桨的争论，在历史上也享有成名。但是，这些仍是无法满意蓝契斯特的奇怪心。 在他争论螺旋桨的同时， 又在酝酿着对其它事物的爱好。 他开头对实际空战的数字发生爱好，对于几架飞机对几架飞机的战役结果将如何， 这个

3、问题触动更进一步去收集各种的上战役的资料， 以探究兵力的比率和损害量之间是否具有某种法就的存在。 这即是蓝契斯特法就的由来。 蓝契斯特法就分为第一法就（单兵战役法就）和其次法就（集中战役法就），而由这两个法就的观念，再导出弱者的战略（第一法就型的应用）和强者的 战略（其次法就的应用） 。第一法就单兵战役法就让我们回溯一下古代战役的电影或戏剧， 我们可以联想到那时所用的武器弓、箭、矛等，这些武器都没方法同时攻击两个人，这种战役明显是受着“单兵作战法就”的支配。象这种战役，大致可由初期的兵力数来打算胜败。也就是说，一开头交兵时，初期兵力的差就是战争后期剩余的兵力数。譬如说：现在A 军有 30 人，

4、 B 军有 20 人，两军绽开单兵战役型的战争时，A军死 20 人，剩下10 人，但 B军 20 人全死。原理特别单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力可以剩余下来。此即所谓“单兵战役法就”。其公式可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结为：m0-m=En0-nm0：我方初期兵力数 n0 ：敌方初期兵力数m：我方剩余兵力 n ：敌方剩余兵力E：交换比率（ Exchange Rate ）m0-m 是我方兵力的损害量， n0-n 是敌方兵力的损害量，E 在此可以视为敌我两方武器的效率比。 在蓝契斯特法就的运用上， 交换比的观念特殊重要。现在，我们假定此武器效率，即交换比 E 等于 1，也就是假

5、定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力等于 0 的条件是：m0-m=n0亦即 m0-n0=m换名话说， 双方初期兵力的差就是剩余的兵力。多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。象这种胜败打算于兵力数多寡的情况，是从第一法就导出的结论。 械斗、徒手搏斗、 外务员的竞争、区域竞争、 游击战等者要受单兵战役法就的支配其次法就集中成效法就第一法就是以单兵战役型的局部战和接近战（肉搏战）为前提的，而其次法就适用于大区域的总体战，或是用现代化武器的机率战。譬如： A 军有 3 人， B 军有 2 人， A、B 两军发生战役， 如是第一法就的单兵战役型的话，就 A 军战死 2 人剩余 1 人，而 B 军 2

6、 人全部阵亡。但是，如以机关枪般的机率性能兵器作战的话， 将会形成计量法就的关系， 这是其次法就的“集中成效法就”。在此情形下， A 军每人受 B 军的攻击量是B 军 2 个攻击力的三分之一的概率， 而 B 军每人受 A 军的攻击量是 A 军3 个攻击力的二分之一的概率。其结果，双方的损害量是“三分之二”比“二分之三” ，变成四对九的比率。假定武器的性能是一样的话， 双方的战役力可以从兵力数的平方来判定。以下的式子是 A 军所受的攻击量对 B 军所受的攻击量之比： A：B=1/32：1/2 3=2/3 ： 3/2=4 ：9由此可知， 力的关系是初期兵力数的平方， 如兵力数是 3 比 2 的话，

7、就其战役力的关系变成9 比 4。此即其次法就，公式如下： m02-m2=En02-n2如假定交换比率为 1，要使敌方的剩余兵力等于0 的话，就：m02-m2=n02亦即 m02-n02=m2可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结成为必要条件。 由此可知， 剩余兵力数 0 为初期兵力数平方差的根。此即其次法就，计量集中兵力成效的“集中成效法就”。假如现在有个单兵持有机关枪，其发射速度是通常步枪的16 倍，而敌方有 16 个兵。也就是说，一方的兵力数是另一方的16 倍，而兵力数较少的一方拥有16 倍的武器效率，一般的错觉会认为双方战役力均衡， 但实际上兵力数的运算基础是平方，而交换比不是

8、，所以 16 倍武器效率的攻击力也只抵得上4 个人的攻击力气而已。 例 A军 16 名和 B 军 4 名相持。 B 军机关枪之发射速度是A 军手枪的 16 倍。 B军全部阵亡时， A 军伤亡几人？ 解 战役力=武器效率（兵力数）2 （注：平方）m02-m2=En02-n2n=0 时m2=m02-En02 m2=162-1642=0所以 A 军最终剩余 0 人，伤亡 16 人亦即战役势力均衡，全部阵亡。现代武器、整体战、行销上的总体战略等，都受其次法就的支配。蓝式法就在行销上的运用蓝式法就在行销上的运用，以下几点必需特殊留意：第一、蓝式法就在市场企划、商品企划和产品通路 上均可运用， 但在运用上

9、必需具有相当的独创性。如没有精密的争论，在运用上恐无法得心应手。其次、无论销售或者是企业间 的竞争， 几乎多是涉及市场占有率的竞争问题。蓝式法就在企业间竞争上的运用，主要是针对占有率的问题。譬如：以什么战略来提高市场占有率等。 因而蓝式法就可以说是占有率的科学。第三、占有率的目标值是蓝式战略的一个重要指标。如占有率的相对安全圈为百分之多少？独占的条件是占有率必需达到百分之多少？等等，都是占有率的目标值。第四、在世界各国中，蓝式法就运用最成功的是的域战略。 至于产品通路战略、 商品战略等， 就必需有较深化的熟悉始能运用。 其它如在的区内连锁店确定安全圈条件的数目等， 都必需具有相当的独创力， 协

10、作本企业的条件始能奏效。 在运用蓝式战略成功的例子中， 主要是以消费性产品的的域性战略为重心。在其行销中，譬如：的域治理的辖区编制，或者是辖区大小的打算等，做为运用的先着，再逐步扩充运用的范畴。至于生产资料方面，可能在运用上限制较多。总之，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结一般消费品、耐用消费品、人寿保险业、金融业，因运用蓝式法就成功的事例比比皆是。弱者的战略和强者的战略由前面介绍的第一法就和其次法就，可分别导出 “弱者的战略”和“强者的战略”两种基本的原就。“弱者的战略” 如非以兵力数见胜败， 便是以武器的效率分高下。假如是处于弱者的情形， 肯定要具有第一法就型的摸索方向，设定

11、必要的场面和状况，同时必需把握以下五个基本原就：挑选局部战。绽开接近战（肉搏战）挑选单兵战役型防止兵力分散，实行一点集中主义。声东击西的假装作战。只要造成一对一的战役形势， 就战役条件一旦持平， 强者和弱者的分野自然消逝，如此便能摆脱劣势，这是“弱者的战略”的基本原理。其次谈到其次法就型的摸索， 及其场面的状况的设定， 即属于“强者的战略” 的基本原理。 强者必需把握以下五个原就做为战略的原理：尽可能把战争导入机率战。 防止单兵战役。 防止直接的接近战，制造间接、隔离的战役情势。以压倒性的兵力优势实行速战速决战略。实行分散敌兵的诱敌战略。以兵力性的优势造成压倒性的有利条件，是强者的战略规律。

12、只要能把战役导入其次法就型的战役，就会造成弱者一面倒的情势，这是以其次法就型为前提的近代战争的特点。二战中，美军对日军所实行的战略，俗称“物量法就”，也可说主要是起源于其次法就。强者有强者的优势位置，弱者也有弱者的生存之道。战略的规章化和决策的运用麦克纳马拉的战略理论前美国国防部长、 世界银行总裁麦克纳马拉， 在关于战略论中提出了一个出名的战略的定义。以下是他在某个争论会上的演讲中， 为战略所下的定义： “有关企业战略的重要决策责任，和政治战略责任是相同的， 当然是由领导者来肩负， 这是领导者存在的理由。但是，领导者能否下个合理的决策，却不是其个人的才能所 能打算， 而是要看摆在他面前的资料能

13、为适当的决策供应何种程可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结度的明确性。 治理得体的话， 企业和集团可妥当协作供应战略决策前的一切资料和步骤。 治理所具有的最基本的功能， 不是随变化而起伏，而是冷静的去面对它。治理是合理的组织社会性、经济性、 政治性和技术性的各种变化， 亦即合理的组织人类社会的全部变化，使其能普及社会全体的手段。”情报的正确性是规章化的基础以上是对战略所作的说明。一言以蔽之， 战略就是治理的精髓。第一，要看是否能收集到情报。其次，情报的正确性 如何。第三，情报的处理法是否能规章化。然后，将过滤过的情 报供应高级治理层参考。 个人在决策方面， 很少能依据情报下达决策，

14、通常都带点笼统的味道，凭第六感、心情而取代了应有的 规律判定意识。战略性的决策应基于正确的情报和规章化的处理。蓝契斯特战略，最终牵涉到决策的范畴，所以不能不留意情 报的收集，并使之例行化。但事实上，一般的作法并没有达到这 种境域。主要是因情报不齐全。要解决这些问题，不能不从资料 的整理开头， 这对蓝式战略的运用上， 实在是一个特别重要的先决条件。情报内容的正确性与情报收集的例行化是战略运用的左 右手。美军登陆作战在企业上的应用美国在二战期间，曾把“强 者的战略”和“弱者的战略”奇妙的分开，应用在各的的战役和 登陆作战中。 他们将作战的整体方案和个别方案、大陆战和岛屿战、由联合舰队的机率战和一对

15、一的战争， 分别实行不同的战略， 并试图使之标准化。 从这种背景进展出来的蓝契斯特的战略的技术和学问， 在大战终了后被应用到企业的战略中，使得经营思想和行销的技术带来了某种程度的革新。其中之一的的域战略， 被广泛应用到未开发区域的渗透方法、据点的制造方法、 对敌攻击的方法、 维护据点的方法等等上面。尤以未开发的区域的渗透战 略，很明显的是源于美军登陆作战的技术学问。其基本原就有三：渗透，是弱者战略的运用。“三点攻略法”，是制造据点的条件，也是维护据点的条件。登陆敌人的弱点，将一点集中主 义的成果，藉差异化来确保。以上这三个原就，在中太平洋的美 军登陆作战中， 充分发挥无遣。 并且，在细分化的的

16、域情报收集、敌人动静的把握、 轰炸的假装作战、 第一登陆的点的一点集中主义等等， 可说是弱者战略的完全执行。 蓝契斯特法就被应用到企业的战略中，是 1957 年以后的事情。当年美国的企业以欧洲为中心，做为渗透海外市场的登陆作战， 在战略上获得辉煌的成功，因而促成很多人对蓝式战略在企业战略运用上的关注。此后， 各可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结国竞相争论此法就，并加以应用，而使蓝式法就享誉于世。 市场占有率竞争的时代为什么今日的行销，要有蓝式战略的助臂？在经济不景气， 严峻的供过于求的情形下， 很多行业在难以维护场面的情形下就会绽开倾销。但更基本的不景气构造， 就是紧随企业快速成

17、长期而来的成熟期的特性。成熟期也叫安定期，但在构造上却是特别担心定的。 所谓成熟期， 在行销学上有以下五个特性： 第一个特性： 低价格支配的特性成熟期的第一大特性是低价格支配， 亦即支配市场主流的基本因素是廉价。其形成的主要缘由在于市场供需间的不平稳。市场占有率出现分散型时，占有率较低的企业往往实行倾销的策略，使价格落到期望值之下。 其结果是导致价格的大混战， 形成各式各样的价格维护政策。但假如占有率在 40%以上时，也可实行吸引“上浮层”的高价格渗透策略。其次特性：品牌、广告乏力人员销售的标准化时代成熟期的其次个特性是广告和品牌的成效减弱，商品本身无法具有打算性的销售力。 此时， 对于广告反

18、应最烈的是那些销售业者， 而不是实际的产品购买者和使用者。广告成效主要是系于对销售业者心理上的一种安全保证的心理机能。这可从“知名度” 和“购买率” 的不一样上看得出。 同样， 品牌力也是如此。是占有率的结果将品牌固定化， 而不是品牌力打算占有率，其因果关系整个颠倒了过来。 其结果是销售的成败所系转移到人员的推销上来，人力销售变成了打算性的条件。因此，推销员的治理再重视，成为成熟期的行销战略，推销员的品质强化，作业标准化，手册化的治理也成了必要的战略。第三特性：经销商主导的特性成熟期的第三个特性， 是市场的重心转移到经销商， 行销功能上，商业资本比产业资本占优势位置。在成长期，中心是在厂商一方

19、，到成熟期时，市场就转移以经销商为主导。其中尤以大宗批发商领导尤为强劲。 因此， 厂商面临顾客通路重整的问题时，必需谨慎考虑， 到底是要透过大宗批发的间接通路仍是实行自营的直接通路？大的经销商往往会反客为主支配厂商，特殊对中小厂商来说， 如不听从经销商的要求， 往往会产生产销分别的情形。 对于这种经销商来说， 厂商应当实行什么战略了？这是成熟期的第三个课题。 在今日的行销战略中， 这是个特别重要的问题。第四个特性： 占有率限制营业成长率成熟期的第三个特性， 是占有率限制营业额的成长。占有率较高的话，成长率也较高，其结果会导致寡占化的形成和企业间格差的扩大。很少有人会注可编辑资料 - - - 欢

20、迎下载精品名师归纳总结意到这一事实， 那就是在快速成长期的企业别占有率几乎多呈平行线，但到了成熟期， 企业别的成长率， 开头显现其次次曲线化， 其差距愈来愈大。换句话说，假如其次位、第三位对第一位没办 法实行有效的差异化战略， 其差距会愈来愈大。 最终导致寡占化的形成。 随之而来的是占有率的差距加大，而占有率又限制了营业成长率，造成一种循环。第五特性：倒闭企业增加销售 不振的计策时代第五个成熟期的特点是，企业的倒闭不分产业别或行业别的特点， 大都是因企业战略的掌舵不善所造成的。简洁的说，倒闭的最大缘由是销售为振，而不是由于金钱的关系。销 售不振才是倒闭的打算性因素。 一般营业绩效不良， 最主要

21、的是占有率的差距造成业绩成长缓慢，特殊在不景气时， 差距的扩大会加深。营业为振所造成的倒闭，也可以说是“占有率的倒闭”。占有率的竞争时代依据成熟期的种种特点和现象，可以明白到一个事实， 在成熟期是以占有率和力的关系为竞争的中心。因而对于占有率的确定值的把握是有其必要性的，但更重要的是认清必需实行什么力的关系。总之，要扩大占有率，须实行什么样的差异化战略？或造成什么样的相持形势，以取得力关系的优势？ 这是行销战略中的重要课题。而以占有率科学为主的蓝式法就， 在行销领域中所占有位置，将是不容忽视的重要。物量法就完全毁灭敌人的战略由其次法就演化的全杀战略第一法就中 m0、m、n0、n 的平方，就是其

22、次法就的集中成效， 已如前面所述。以下用个简洁的例子来说明物量法就：A 军 1000 人对 B军 500 人的战役，假设武器效率E 是 1，试求 A 军的损害量。亦即，假定敌我之兵器性能相同，1000 人对 500 人的战役， 1000 人的一方会损害多少人？ （ m0）2-（m）2=（n0） 2-n2当 n=0 时， A军剩余兵力数 m=根号m02-n02这就得出 A 军损害量为m0-m=m0根- 号 m02-n02这个公式是以 n=0 为条件的，同时这个公式也是是 n=0 的条件， 系由蓝契斯特的其次法就演化的结果。 一般这个公式称为 “物量法就”。在太平洋战争中，日本常常受到美国的物量法

23、就支配而屡屡战败， 这个法就就是今日所称的蓝契斯特法就。回到上面的例子， 1000 人对 500 人的战役中， B 军 500 人全部阵亡，而 A军只有 134 人阵亡，双方损害量的比率为134：5001： 4。由此可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可知，二对一的力关系的战役，在武器效率相同时，损害量大致是一比四。 其次，假设是绽开其次回合的战役，A 军用剩余的 866 人，B 军再补给 500 人，形成 866 人对 500 人的战役。 此情形下， 可由公式得知 A 军有 159 人战死， 而 B 军 500 人全部阵亡。 损害量之比率大致为一比三。 159：5001：3，相当

24、于 866：500=1.73 ： 1 的战役力平方3： 1 的反比。由此可知，损害量常常与战役力平方成反比。最完全的竞争战略，乃是将对方完全的毁灭。蓝契 斯特战略模式库普曼的战略前面已经提过，蓝契斯特法就是特别单纯而易于懂得的法就， 主要是单兵战役型法就协作集中效果战略“规章化”问题。二战期间，有位名叫库普曼 （ B.O.Koopman） 的数学家，将蓝契斯特法就加以修正，并将之一般化，做为竞争战略，这就是“蓝契斯特战略模式” 。以竞争的战略来说，这可说是比较重要的。库普曼提出修正的理由是：第一：战争是指敌 我两军的战役，但实际上，兵力是时时刻刻在补给的。一百个人 战死，立刻又补足一百个人，

25、战役就在这种力关系的变化中进行。其次： 双方始终在生产武器， 彼此都不懈的在武器的性能上求胜对方。第三：补给力的机能限制了第一、其次条件。也就是说， 补给速度、补给量是补给的条件，补给力弱的话，兵力的补充和兵器的补充会受到限制。 库普曼以蓝契斯特的观念为基础， 加以发扬光大， 并将交换比 E 的观念做了更具体的分解， 将交换比分为“战略力”和“战术力”两种。他将武器的输送力和武器的制造力（生产力）视为战略力，兵力数和兵器数为典型的战术力。但战役时，生产力也并非肯定的。比如二战时，美国B29 型战略轰炸机的显现， 使得日本和美国的轰炸机的性能比产生了很明显的差距。 B24 型轰炸机和日本的轰炸机

26、在性能上没有殊异之处， 但 B29 型在续航距离上取得压倒性的优势，使双方在战术、 战略的性能上产生了很大的差距。 从那时起，美军就开头扭转了颓势。因此可知，兵器的性能也不是肯定的。并且，一个国家的生产能力，会受到敌人战略力的影响， 而本国的防备力也难免受到左右， 这是蓝式战略模型公式的基本想法，因而将交换比的领域分为战 略力（ StratgyForce ）和战术力（ TacticalForce ）。我方的战略力和敌方的生产力相对应， 且我方的战术力和敌方的战略、 战术力相对应。同样的，敌方的战略力和我方的生产力相对应，而敌方的战术力和我方的战略、战术力相对应。公式如下：蓝契斯特战略模式：可编

27、辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结Mt=1/32 N-M Ms=2/32M- N=2NtMt： M军的战术力 Ms： M军的战略力M=Mt+Ms N=Nt+Ns：战略系数 =根号 3 的（ Q/P）其中 P ： M军的生产率， Q： N军的生产率。P 和 Q是库普曼所谓的生产率。这是以时时刻刻的战役变化为前提，考虑战术力缺失率的比例定数， 和表示生产力削减率的比例定数，将此关系以微分方程式绽开， 把均衡的条件导入竞赛理论，所导出之模型。 战略力： 价格、广告、通路、产品开发等战术力： 直接销售投入量竞赛理论以最小损害量换取最大成果.所谓“竞赛理论” （GameTheory ）是说，假

28、如敌人实行A战略的话，我方会遭受多少损害。如我方实行A 战略的话，可以让敌方遭受多少损害。依据各种战略的种类、方法来组合，使敌方遭受最大缺失， 而我方缺失最小的一样点所实行之战略。如假定这个一样点是存在的，这个点叫做“暗点”，寻求这个暗点的战略就叫做纯粹战略 （ Pure Strategy ）。如找不到这个一样点的时候， 就必需以概率法找寻这个暗点，这叫做混合战略。“蓝契斯特战略模式”是假设可以找到这个暗点，适用“最大最小的原理，并假定有个均衡条件” 。其模式是：Mt=1/32 N-MMs=2/32M- N=2Nt式中 Mt 是我方的战术力， Ms是战略力。式中的是蓝契斯特战 略系数，是敌我生

29、产率的比率的立方根。 所以战略系数的三次方， 即等于敌我的生产率比Q/P。在此，兹省略比较复杂的运算，将 留意力集中在“ 1/3 ”和“ 2/3 ”的数字上。之二个数字表示，全部的战役力中，战术力占1/3 的比重，而战略力占 2/3 的比重， 亦即战略力和战术力的力安排是二比一。这个模式的成立， 必需有几个条件为前提： 一、全部的战役的 2/3 以上之比重必需放在战略力。二、为防止模式变成负值， M2N，N2M/，为两个必在条件。此模式意为：当敌方的整体战役才能增加的话，也会在某种程度内增加其战术力。 这是蓝契斯特战略模式成立之必要的均衡条件。战略模式在行销战略上的应用可编辑资料 - - -

30、欢迎下载精品名师归纳总结.依据库普曼的创见，可以把战略模式很奇妙的应用到行销领域 里。但第一个大前提是，在全部的行销力气中，战略力和战术力的比重应是二比一，这是行销战略中，力安排的基本原理。战略力：战术力 =2： 1 的安排率是均衡条件之所需。在行销战略中， 战略力是看不见的决策范畴，例如：价格战略、广告政策、通路战略、商品开发战略等。而战术力主要是看得见的范畴，直接沟通的属于“量”的销售力。如销售组织、销售力、销售员的品质等。由上所述，我们可以延长到行销成本的安排。譬如：直接销售费用必需占行销成本的多少比率？我们在决策上常常犯一个 错误，即偏重战术而忽视了战略，只重于短线利益，所以在经费的安

31、排上，对于直接销售费用不加限制，而对于战略性投资，就是受到了“短视”的阻碍。由前面所述，我们已知战略、战术的比重， 是以战略力的投资不得低于总成本的 2/3 为前提， 这是维护战力均衡的必要条件， 在成本安排前不能不加以明白。 在实际战役中，补给力、生产力、作战基的等，相当于战略。在行销的分类中，工厂设置、仓储运输、服务中心等的问题，是属于补给力的范畴，而作战基的相当于通路战略的范畴。再如，要设立多 少销售特的店？要组织多少代理店？等等，是作战基的的建立问题。此外，商品制造力、 价格问题是属于战略的范畴就勿庸置疑， 这些都是打算性的战略问题。另外，敌方销售人员的活动、销售 促进、海报等，只要稍

32、加调查，即可得知，因而之是属于战术的 范畴。 战术就是可以目测的领域， 但从所看之物到底能推定什么了？这是调查的基本态度， 应尽量从这些基本资料去推断实际动态，把握其的确的“量” 。战术力既和敌人的战略力相对应，也应当和敌人的战术力防备力相对应。因此， 不只要减弱敌人的战略力， 同时要减弱其战术力， 这是库普曼在战略应用止的发觉。行销战略上的法就以下供应一项资料做为行销战略法就的实际验证。下面是美国的一位高校教授 Dr.J.G.Udell 在行销要因所战比重的问卷调查中， 所显示的调查结果。 行业别战略要因的重要性排序 %要因 生产性商品耐用消费品 一般消费品可编辑资料 - - - 欢迎下载精

33、品名师归纳总结Mt：推销 40.9 37.5 34.7Ms：通路 10.1 18.7 26.3商品开发 29.0 24.3 22.8价格 19.0 19.0 16.0其它 1.0 0.5 0.2合计 100 100 100从这个资料来看， 和蓝式战略法就大致相符。 但是在行销活动构成的要因分析中， 生产性商品和消费性商品就大异其趣了。生产性商品在人员推销上有很明显的突出之处。相对的， 消费性商品在广告媒体的运用比重上，比生产性商品要大的多。如下表：行销沟通要因之排序行销沟通生产性商品耐用消费品 一般消费品Mt：人员推销 69.2 47.6 38.1Ms：电波广告 0.9 10.7 20.9印刷

34、广告 12.5 16.1 14.8销售促进 9.6 15.5 15.5商标及包装 4.5 9.6 9.8其它 3.3 0.5 0.9合计 100 100 100在实际行销活动中， 生产性商品和消费性商品在通路上有显著的差异，主要是由于生产性商品必需有附带说明，除了人员推销外， 尚须印刷品以资协作。而消费性商品，主要是要求普及，在战略性的作法上尤需加强， 因而广告的运用甚为重要。 由以上各部分的说明，我们可以得出蓝契斯特战略模式的结论：第一、如何分 配战略力和战术力的比重，是均衡条件的一个前提。其次、占有可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结率的象征数值由蓝契斯特战略模式的绽开而登台。

35、三一理论 反败为胜不行能之数值从库普曼的“蓝契斯特战略模式”，我们可以导出几个重要的数值， 诸如敌我双方的战术力和战略力的比率、战略力的内容比率、战略力和战术力的的关系，任何一方变化时，均衡条件立刻无法成立等的数值。举例来说，敌我双 方的战术力，在双方的关系变成三对一时，就没方法保持均衡， 这也是从公式中导出的一个重要的结论。原来， 弱者的战略就是制造第一法就型的场面和状况， 或者是提高交换比 E 以扭转兵力数方面的劣势。 但是，假如兵力数的差距在 3 比 1 以上的话， 即使弱者可以制造第一法就型场面，不管如何提高其交换比， 对弱者来说，胜算仍是微乎其微。相反的，对强者来说，只要形成 “三一

36、”的局势，就有如铜墙铁壁般牢固不移。在行销战略上，店铺之间的顾客店内占有率之争，可以说是局部战的极端。 假如在每一个店铺的店内占有率以“三一”的形势压倒对方，就对我方的市场来说， 可谓固如金汤， 而敌方之反败为胜， 就难如登天。弱者至少必需以三倍以上的交换比来反击对方，否就确定无法凑效。假设商品力相同，价格也相同，通路也相同的话，对方三倍以上的交换比就是三倍的折扣、或三倍的拜访次数。然而，对方三倍以上的拜访次数实在是不太可能。假如强者一方一周拜望二 次的话，弱方必需拜望六次，这几乎是不行能的。“三一”在占有率的数值上，就是 75%。以市场占有率的目标值来说，73.88% 已算是独占的条件，后面

37、会有详述。总之，“三一”是回生乏术 的数字。 胜就战， 不胜就退防止困兽之争当局部战役的力关系进展到“三一” 以上的局势时， 反败为胜几不行能。 这种时候， 没有必要再投入无谓的战力，应知难而退，防止作困兽之斗，否就，只有徒然消耗占力而已。所谓“三十六计走为上”，诚乃战略之一。蓝契斯特战略，不仅是竞争中的必胜战略，并且是在竞 争的败局中， 防止遭受太大缺失的一种战略。 撤退和攻击都是战略，这是不能遗忘的。商场如战场，一个企业的决策者，必需培 养锋利的眼光，冷静的分析市场情形，只要竞争不利我方，就必 须有“不利就退”的决策士气。孙子兵法云：“故用兵之法，十就围之，五就攻之，倍就分之，敌就能战之，

38、少就能逃之，不如 就能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”蓝契斯特战略，在这一点上和孙子兵法可以说特别类似。不知道撤退的战略， 就不知道再登陆的简洁性。战场中没有所谓的“耻”字，强钢易折，弱水可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结难断，一决生死的时代已远矣。 战况不利时撤退， 有利时再进兵， 这才是上策。反观日本人，好像没有“退”和“逃”的战略，将此视为奇耻大辱，战场上如此，商场上也是如此。在新产品的开 发上，只要某种产品失败一次，绝不会再生产同样的商品。事实 上，新产品开发的最好的方法之一， 乃是将别人以前失败的产品再重新仿照、改良。美国的企业，在遭逢业绩不尽抱负时，便暂 时停止营业，

39、 一段时间后又重整旗鼓。 这也是战略上的一种运用。总之，能否适时的在该缩减时就缩减，在不利时就撤退，可算是 战略作战的一个要件。 “三一”是判定的一个基准，假如没有这个基准，不管使出什么战略，都无法发挥战略的机能。任何时刻 皆必需把握正确的敌我双方关系的资料，才能造成“知己知彼， 百战不殆”的境域。竞争法就的占有率科学从蓝契斯特战略模式，可以导出两个结 论。一个已在前面提过， 是战略力和战术力的比重如何安排才能成为均衡条件的前提。 另一个是目标治理的占有率代表数值。企业间销售竞争的战役，可以说是市占有率的战役。在竞争中，要使市场占有率达到多少。 以及为提高市场占有率， 必需实行什么样的战略，这

40、些都是蓝式法就的重要应用范畴。所以，蓝式法就 可以说是一种占有率的科学。 为提高占有率， 有关战略和战术的把握方法，或者是必需把占有率提高到什么程度，等等，蓝契斯特法就可以供应一个正确的指标。占有率的代表数值， 第一是所谓的“相对安全值” 。准确的说，如市场占有率达到41.7%时， 就是安全的数值，一般称之为“40%目标”。其次，是所谓“上限目标”数值。如占有率能达到这个目标，就可视为独占的数值。这个数值是 73.88%。第三，是所谓“下限目标”，其数值为 26.12%。简洁的说，即使占有率是第一位，但占有率在26.12%以下时， 仍很担心全。在此情形下，市场占有率的竞争尚未终止，要如何演化仍

41、不得而知。如将这些整理后，各目标可明确的表示出来：相对安全值： 41.17%。这个数值是面临复数（二家公司以上） 竞争的第一次竞争目标。上限目标：73.88%。这个目标是所谓独占的条件，不管竞争的公司数。下限目标：26.12%。此目标是所谓劣势的上限， 即使市场占有率是第一位的， 但仍是担心定， 占有率竞争的结果尚未分晓。占有率的射程距离.“三一理论”的形成，是依据“上限目标”和下限目标数值所可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结推演出来的。所谓“三一” ，严格的说，应当是73.88:26.12， 亦即 2.828:1 。交换比的值在 3 以下，或者是近于3 的力关系， 称为“射程距

42、离” 。“三”这个数字，是以二个公司间的单纯竞争为前提， 将上限目标和下限目标的比， 做为划分优劣的关系的分歧点原理进展出来的。亦即，二个公司的单纯竞争：上限目标/ 下 限 目 标 = 划 分 优 劣 关 系 的 分 歧 点 也 就 是 等 于 ： 73.88/26.12=2.8283上限目标 73.88 和下限目标 26.12%的和为 100%。因而，假如力的关系， 拉开到上限目标和下限目标的比率以上时，两个公司间的竞争，大致可以分出高下了，其分歧点是3。在局部的区的战役中，以三比一的力关系做为划分敌我之成功的条件。但是，受 其次法就支配的几率情形下又将变成如何了？此时变成为平方后三比一的力

43、的关系，亦即3 对 1。由此可知，其次法就状态下的射程距离为 1.73:1的力的关系。在行销竞争中，这种几率 战的力关系是总体市场占有率的一个目标数值。比如， 在轿车轮胎市场来说，假设固特异公司的占有率目标订为50%，以 50%代入 3 对 1 的比率，就相当于 1 的数值是 30%。这也是库普曼常常使用的数值， 50%对 30%是典型的 3 对 1 的力关系的比率形状。以固特异公司的立场来说，同样是50%的市场占有率目标，由于其它公司在各的的市场占有率不同，而使得固特异在战略的运用 上不得不加以考虑。 比如， 另一个品牌轮胎在某些的区占有率为30%以上，而在另外的的区就在30%以下，对固特异

44、来说，在战略上得将 30%以上及以下的的区分开来。不要在射程距离外的战场打“无的放矢”的仗。占有率的四种类型.占有率的四种类型，是依据“相对的安全值”、“上限目标” 、“下限目标”、“射程距离”等占有率数值，协作交换比的性质而打算的。第一种类型：分散型在分散型中，各个力的关系，彼此 此处于 3 的射程距离内，即使是第一位的市场占有率也不会超过 25%。并且，第一位视其次位为“足下之敌”，其次位视第三位为“足下之敌” ，第三位及第三位以下亦同。最大的心腹之患是虎视眈眈的下一位商品或厂商。 在这种分散型的状态下， 使力的关系产生变化的唯独变数不外是战役次数。 亦即， 各对手都是半斤八两， 除了增加

45、战役的次数外， 没有可以转变力关系的条件。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结以销售来说的话， 就是巡回拜访次数的战役。 假如缺乏人手的话， 那么可以说战不如不战。但是，反过来说，就是由于是分散型，藉战力的大量投入， 反败为胜的可能性相当大。 这是分散型的特点。另外，要打破这种局面的话，只有靠人为的企业合并。假如 经过的时间长一些， 战役次数增加几次的话， 占有率处于上方的产品会更加有利，而对弱者来说，欲提高交换比E，也是很简洁的事。在这种情形下，打破这种力关系均衡的条件，都是由于企 业的吸取合并所造成， 经过合并后， 分散型的市场形状始有转变之可能。其次种类型：二大寡占型所谓二大

46、寡占型，意谓为第一位和其次位之市场占有率合计，超过上限目标73.88%以上的类型。并且，第一位和其次位的力关系在3 以内，这是成立的必要条件。比如，假如第一位和其次位之合计是74%，而第一位为50%，其次位为 24%时，是不能算作二大寡占型的。必需象第一位 40%，其次位 34%的形状才是典型的二大寡占型。当市场情形是二大寡占型时， 第一位和其次位会绽开猛烈的竞争，第三位假如绽开差异化战略，可以从中坐收渔翁之利。因而对第一位、第二位而言， 以第三位为攻击对象也是一个重要的策略。对二大企业相互间来说仍不能松懈， 得随时防患彼此的战略和第三位的入侵，是这个类型的特点。第三类型：相对的寡占型占有率的第三种类型是“相对的寡占型” 。第一位、其次位、第三位加起来达到 73.88%，并且其次位和第三位的合计稍比第一位高，或者和第一位形成可以对抗的二大寡占型，并在射程距离内的