房地产电话销售技巧及话术 .docx

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1、精品名师归纳总结房的产电话销售技巧及话术一、要克服自己的内心障碍，有些人在打电话之前就已经担忧对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。假如这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的成效。克服内心障碍的方法有以下几个：1 ）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应当特别的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。（ 2 ）善于总结。应当感谢，每一个拒绝我们的客户。由于我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之

2、后，都应当记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己假如下次仍遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会可怕，也不会惧怕。3 每天抽一点时间学习。学得越多，会发觉知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应当有挑选性的学习并 不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧急而 语无伦次 , 电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不行能一个电话就能完成， 但是电话要打的有成效，能够得到对我们有价值的信息。所以说打

3、电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售.三、客户资源 的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从挑选客户开头，电话销售胜利的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，挑选永久比努力重要，一开头就找对目标可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会，获得了一个不错的开头。挑选客户必需具备三个条件：1 、有潜在或者明显的需求。2 、有肯定的经济实力消费你所销售的产品。3 、联系人要有打算权，能够做主拍板。四、对客户的把握对客户需求的明白1 、的段、面积

4、、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、准备什么把房子买下来。2 、是否去看过本区域的房子（或是以前曾看过哪些房子）3 、何时便利看房子，并留下便利联系的手机号码。4 、明白买房的缘由 -不行以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着问是否准备买给孩子上学，什么时候上学？假如是今年上学，那么此类客户就是很 A 的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成交。感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否预备结婚，婚期什么时间， 假如在今年，那么也是相当 A 类的客户。5 、假如说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以立刻予以否定，接着举荐给客户看看别的

5、房子是否喜爱，假如客户感觉性的出价与市场偏离太远时，那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，依详细情形而定。6 、假如客户对楼盘有肯定的明白，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，此类客户是比较 A 的。欠缺的就只是合适的房源了。留意事项：1 、留两个以上的电话 -假如留的联系方式太少，我们有了新居源不能准时联系你可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2 、肯定要扩大或变通客户的要求区域 -假如价格合理，你是否考虑其他的段的房子了（实在找不到客户要的房子的时候）3 、确定客户预算范畴 -假如房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算了，假如可以的话，大致可以提高多少了，其实，

6、有的客户说接受总价范畴 200万，其实假如有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限。4 、确认客户是否要贷款和付款才能，大约可以拿出多少首付款。5 、确定客户是否在要求的区域内看过房子-记住，对看过该区域并且对房价比较明白的客户才是准客户。五、一）遇到真实的问题有几种：1 、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的留意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。2 、客户心情化反对看法，我们打电话给客户的时候，并不是很清晰客户现在究竟心情是好仍是

7、坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有心情，倾听他的埋怨，帮忙他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。3 、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的的方，并不是真的不中意，客户自己也清晰这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告知你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争辩，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同： “恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了许多 ”。然后再提出自己的不同看法，这样既满意

8、了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。4 、“临时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们能给他带来什么，比如：五证齐全，均价低，精装，学区房等等。5 、“你先发份资料户型图过来看看，到时候再说 ”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。6 、“我仍要考虑考虑 ”、“再商议商议 ”这样的回答，我们就要找到客户 “考虑” 的真实含义了，可以询问：您是担忧哪一方面？问清缘由找出解决方法。7 、“我们看上其他工程了 ”这

9、个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您看上的是哪个工程？作为同行我们可能明白的比较多一点，或许有什么能够帮忙您的的方？如客户感爱好，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户爱好，然后再提出约见下，让你的客户明白下自己的工程，多个挑选也不会对他造成什么缺失。8 、价格方面的反对， 电话沟通 ，尽量防止谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范畴，而不是精确的价格，以防客户约不到访。六、话术电开：您好，我是网易房产的客服，做新居团购的，看您近期考虑买房吗|五证齐全的大红本准现房

10、看您考虑么 |长风街上大红本学区房看您需要吗（开头语可以换着来）客户：有准备电开：您是考虑哪个位置客户：南城 |北城电开：您是考虑多少价位的客户：六七千电开：给你举荐 * ，均价 *可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结客户：位置在哪电开：工程位于 *客户：这个位置有点偏，价格仍有点贵电开：给客户分析卖点及升值潜力，以及我们独家的团购优惠客户：有时间我去看看电开：您一般什么时候休息，我们有免费看房车接送，到时候支配看房车过去接您吧，省时省力。客户：周六日休息电开：您看您是周六看仍是周日看（让客户挑选，而不是自己被动看他的时间）客户：周日吧电开：您看您是上午有时间仍是下午有时间 连续让客户挑选）客户：下午吧好的：那到时候我和您确定详细时间和的点（提前确定时间和的点）然后问客户姓名，登记上客户的需求，再发条短信给客户可编辑资料 - - - 欢迎下载