房地产营销管理期末考试参考简答题 .docx

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1、精品名师归纳总结房的产营销治理期末考试参考资料-简答题1、 营销治理的实质是什么？答：营销治理的实质是：、营销治理是企业经营活动一项重要的智能治理。营销治理的作用是促使企业经营与市场环境相适应。、营销治理的实质是需求治理。市场营销治理就是要针对不同的需求情形做出适当的方案与支配，使之与企业的共给相和谐，最终取得消费者、企业和社会整体利益的最大化。、营销治理是对目标顾客的治理。商品需求是消费者受其购买力所制约的对市场商品的需要量，需求的主题是顾客。2、 简述房的产营销治理的含义和内容？答、房的产营销治理是房的产企业对市场营销活动所进行的分析、方案、实施与掌握过程。气海形式在企业总体战略规划指导下

2、，确定房的产市场营销观念和制定房的产市场营销职能战略，主要内容包过三个方面：、企业战略规划与营销战略职能制定。、营销治理过程掌握。、营销治理活动实施。3、如何懂得企业战略规划的重要性？ 答：、企业战略规划是企业生存进展的动身点。、企业战略规划是有利于增强企业的应变能 力。、 企业战略规划有利于发挥企业的相对优势。、企业战略规划有利于提高企业的经营才能。、 企业战略规划有助于增加企业利润。4、企业如何依据不同的市场需求形状制定相应的营销治理任 务？ 答： 1、潜在需求开发性营销，是指没有被满意的需求。2、下降需求复原性营销，是指市场上对某种产品或服务的需求逐步削减，显现了需求衰退的现象。3、不规

3、章需要和谐性营销，指市场需求量和供应才能之间在时间上或空间上的不平稳，是供求冲突的市场表现。4、饱合需求维护性营销，指市场上对某种商品或服务的需求水平和需求时间与企业预期需求和时间基本一样。5、超饱合需求增长性营销或限制性营销，指市场显现供不应求的现象。6、否定需求转变性营销，指消费者拒 绝购买消费。 7、有害需求抵制性营销，指对消费者身心健康有不利影响的需求。8、无需求刺激性营销，指消费者对某种产品或服务器缺乏明白而不感爱好。5、简述房的产企业战略规划的主要内容.答：一般的讲，房的产企业战略规划包括五个主要内容：确定企业使用、规定企业目标、制定业务投资计划、制定企业业务进展战略、战略评判与选

4、择。1、明确企业使命。 2、确定企业目标。3、企业的业务投资组合。 4、制定企业业务进展战略。5、战略评判与选择。6、企业业务进展战略的主要类型有哪些？ 答： 1、密集性成长战略，指通过当前产新产品的市场渗透、市场开发以及产品开发三种策略方式求得成长进展的战略。 2、一体化成长战略，包含有垂直一体化和水平一体化。3、多角化成长战略，成长战略包 括同心多角化、水平多角化和复合多角化。7、简述房的产企业营销治理过程的主要程序？答：主要程序：、分析市场机会。、讨论和挑选目标市场。、市场定位。、制定市场营销组合。、支配企业营销预算。、执行和掌握营销方案。8、简述房的产市场营销环境的主要内容？答：房的产

5、市场营销环境主要包括两个方面的构成要素：一是宏观环境要素，即影响企业微观环境的庞大社会力气，如：人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然的理等多方面的因素。二是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销才能的各种参加者，这些参加者包括企业的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响治理决策的企业内部各个部门。9、简述房的产营销微观环境的主要内容？答： 主要内容 : 、购房者。、竞争者。、上下游企业。、公众。、企业内部环境。10、简述市场营销环境分析的 SWOT法？ 答： SWOT法是优势、劣势、机会和威逼的意思。其中，机会和威逼是影响企业的外部因素。优势和劣势是影响企业的

6、内部因素。包括：、市场机会分析。、房的产企业环境威逼分析。、房的产企业内部环境分析（优势/ 劣势分析）。 11、简述房的产市场调查的主要内容和程序.答： 主要内容：、市场环境讨论。、市场需求讨论。、消费者讨论。、价格讨论。、产品讨论。、分销渠道讨论。、市场竞争情形讨论。主要程序：、调查预备阶段。、正式调查阶段。、提交调查报告阶段。、跟踪调查阶段。12、房的产市场猜测主要包括哪些程序？答：、确定详细的猜测目标。、搜集和分析有关的历史和现实数据资料。、挑选猜测方法和模型，进行猜测。、确定猜测结果。、写出猜测报告。13、试说明定性猜测与定量猜测的区分？定性猜测主要凭借人的体会以及分析判定才能，着重于

7、事物进展性质的猜测，着重于事物进展趋势、方向和重大转折点的猜测。当企业对猜测对象所把握的历史资料不足、影响因素复杂的情形下，实行定性分析的成效较好。定量猜测法是运用一套严密猜测理论和和概括这些理论所建立的数学模型，对猜测对象目标运动质的规律进行描述，据以猜测将来量的变化程度。即通过科学的程序猜测经济变量在将来的进展变化的详细数值，因而较定性猜测牢靠。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结14、简述影响消费者购买行为的外部因素与内部因素的主要内容。内部因素：消费者心里过程（熟悉过程、情感过程和意志过程）和消费者个性心里（个性心里特点和个性倾向性）是形成和打算消费者购买行为最为重要的心里

8、因素：。外部因素：社会文化因素社会阶层、相关群体、家庭状况等。经济因素：主要受消费者收入情形、消费者支出模式、消费信贷、居民储蓄等因素。15、消费者购买行为过程包括哪些主要环节？消费者购买行为过程主要包括：熟悉需要、搜集信息、分析评判，购买决策、执行购买。16.房的产目标市场决策有哪些类 型？各有什么优缺点？ 答：房的产目标决策有三种类型，分别是市场整体化策略、市场分析化策略、市场密集型策略。市场整体化策略：是以整体为服务对象，一种产品，一种市场组合策略供应全部的顾客。优点：产品单一，易于大批量生产，提高生产效率有助于争创名牌，提高产品声誉可以简化经营方式，节省营销费用缺点：难以满意消费者日益

9、增长的多样化需求不易明确市场目标经营风险大17. 简述房的产市场定位的基本原就。答：实事求是 , 敬重客观规律的原就在实施定位讨论决策过程中，切忌主管臆断，凭空想象，应当做到使市场定位的每一个决策、每一个创意都是有依据的。循序渐进，逐步深化的原就在市场定位过程中，要留意把握全局，统筹兼顾，既要由宏观到微观，由全局到局部，由抽象到详细，由表及里的循序渐进，按程序进行。又要留意各个阶段的渗透及相互影响和和谐。虚实结合，以实为主的原就在房的产工程市场定位中，既要有理念上的创新、概念设计、文化内涵，更要在工程的建筑风格、规划设计、配套设施以及物业治理、社区服务中详细表达出来。18. 简述房的产市场细分

10、的标准和要求。答：房的产市场细分的标准：依据肯定的细分变数，将房的产市场总体细分为如干具有相像需求和欲望的房的产购买这群体的过程。而房的产市场细分，是依据顾客需求的差异性来打算的，所以，造成顾客差异性的主要变量因素就是市场细分化的标准。房的产市场细分的基本要求：可衡量性：是指被大致测定的各个市场的现实（或潜在）购买力和市场规模大小。可进入性：是指房的产经营企业有可能进入所选定的分市场的程度。可盈利性：是指房的产经营企业所选定的分市场的规模足以使本企业有利可图。可行性：是指房的产经营企业是否对自己所挑选的细分市场，制定和实施相应有效的市场营销方案。19、目标市场的挑选可采纳的策略有哪些？答：策略

11、：、产品 -市场集中化。、产品专业化。、市场专业化。、挑选性专业化。、全面掩盖。20、简述房的产产品的概念和分类？答：概念：房的产产品是指可满意使用者居住、生产、经营等需要的肯定建筑实体与相应服务的综合体。分类：、房的产核心产品。、房的产有形产品。、房的产附加产品。21、简述房的产新产品开发的程序？答：、新产品构思。、构思的挑选。、产品概念的形式与验证。、制定营销策略。、商业分析。、工程开发。、市场试销。、正式投放市场。22、什么是品牌的概念？房的产品牌有什么作用？答：品牌就是企业为自已的产品和服务规定的商业名称和标志。房的产品牌的作用有:1、有利于企业进行广告宣扬，节 省促销费用。 2、简化

12、了企业的新产品引入和推广。3、有利于企业进行市场细分和市场定位。4、帮忙建立顾客群的需求偏好，培育忠实客户。5、有利于树立企业形象。 6、增加企业的无形资产。23、产品生命周期各阶段有哪些特点及相应的营销策略是那些？答：产品生命周期各阶段的特点有：1 引入期、销售额低， 2、成长期、销售额快速上升，3、成熟期、销售额达到顶峰，4、衰退期、销售额下降。相应的营销 策略有： 1、引入期、快速掠取、快速渗透策略，2、成长期、改善产品品质开拓新市场，3、成熟期、调整市场，改进产品，调整营销组合，4、衰退期、集中、维护、舍弃策略。24、简述影响房的产定价的主 要因素？ 答： 1、影响房的产定价的微观因素

13、，是指详细影响某宗房的产价格的影响因素。包括房的产自可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结身条件和环境条件。 2、影响房的产定价的中观因素，是指房的产所在市场和区域的特性对房的产价格水平的影响因素。包括商服繁华程度、交通条件、基本设施和区域环境条件。3、影响房的产定价的宏观因素，是指对房的产价格及其走势有着普遍性、一般性、共同性的影响因素。包括行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和国际因素。25、企业定价目标主要有哪些挑选？答：企业定价目标是指房的产营销者在定价时预先考虑到房的产商品的价格实现后所应达到的目的。定价目标大致有以下几种：、以猎取最大利润为定价目标。、以猎取合

14、理利润为定价目标。、以猎取合理投资酬劳率为定价目标。、以保持市场占有率为定价目标。、以稳固市场为定价目标。、以保证社会福利为定价目标。26、简述房的产定价的主要方法和策略？答：主要方法有：、成本加成定价法。、需求导向定价法。、竞争导向定价法。策略：、新产品定价策略。、价格折扣策略。、需求差别定价策略。、心里定价策略。 27、简述影响分销渠道设计的因素主要有哪几个方面？答：、产品因素。、市场因素。、环境因素。、企业因素。28、试述房的产直接销售渠道及间接销售渠道的优缺点及其适应条件？ 答： 直接销售 的优点：、可削减代理费用。、更好的明白目标市场。、供应更优质的服务，较好的掌握销售渠道。、我国目

15、前房的产中介市场仍存在诸多问题。缺点：、产品销售成本较高。、易失 去部分市场。、自营推销人员的素养往往较低，推销体会不足。适应条件（范畴）：、大型房的产公 司。、市场为卖方市场。、楼盘素养特殊优良。、当开发商所进展的工程已有比较明确、甚至是固定的销售对象时，也无需再托付物业代理。间接销售 的优点：、可补偿房的产开发商经营才能的不足，使其能集中精力搞好生产。、既可使产品具有最大的市场掩盖面，同时仍可降低开发商的销售成本。、可防止社会资源的铺张，促进房的产商品的快速流通。、可供应全过程的营销服务。、降低和削减房的产市场的风险。缺点：、难以整合形成核心竞争优势，营销策略简单被竞争对手仿照。、消费者认

16、可开发商品牌，而代理商的品牌熟悉相对薄弱。、大部分代理公司留意营销的短期利益，而对长期利益重视程度不够。、我国房的产中介市场运作尚不成熟，存在许多不规范的操作行为，简单导致开发商信誉受损。适应条件（范畴）：、中小型开发公司。、市场为买方市场。、其他（如：一些新成立的房的产开发公司及异的销售的房的产开发公司。29、房的产代理商的经营模式主要包括了哪几种？试简述其内容？ 答：经营模式主要有：、无店铺经营模式。、直营连锁经营模式。、特许加盟连锁经营模式。内容：、无店铺形式：并非指没有经营场所，而是指不设立连锁店。在一般情形下，综合性的房的产中介商往往实行这种形式，除了派往开发商处的销售人员，全部员工

17、在同一办公场所办公。、直营连锁经营：是指由同一公司全部，统一经营治理，具有统一的企业识别系统（CIS ），实行集中选购和销售，由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。、特许经营是指特许者将自己所拥有的商 标、商号、产品、专利、专有技术和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。30、房的产促销的含义是什么？由哪几部分组成？各有什么优缺点？答：含义：房的产促销是指房的产企业通过肯定的方式向消费者传递房的产商品的信息并与消费者进行有效的信息沟通，以影响消费者的购买决策，促进房的产商品流通的营销活动。常用的促销

18、方式有四种：即广告、人员销售、公共关系和营业推广。、广告优点：传播广泛、传播的信息规范、易掌握。缺点：广告费用铺张大、广告成效难以度量、难以与目标接受者沟通。、人员推销优点：信息表达敏捷、易与消费者沟通、易与消费者建立关系、促销目标明确。缺点：单位接触成本高、对销售人员素养要求较高、难以进行大面积推销。、营业推广优点：促销刺激直接、易引起消费者的留意与反映、易快速产生成效。缺点：易引起竞争、促销成效难以长久。、公共关系优点：可信度高、易建立企业和房的产的形象。缺点：针对性较差，企业难以进行掌握。 31、房的产促销组合的特点及其影响因素？答：特点：、房的产促销组合是一个有机整体组合。、构成促销组

19、合的各种促销方式既有可替代性又有其独立性。、促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。、促销组合是一种多层次的组合。、促销组合是一种动态组合。影响因素：、房的产的类型。、房的产开发的不同阶段。、促销预算。、推式与拉式策略。、政治与经济环境。 32、简述人员推销的作用？答：、查找目标消费者。、传递各种信息。、促成交可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结易。、供应配套服务。、建立长期关系。、准时反馈信息。、进行市场调研。33、房的产企业挑选广告媒体的依据有哪些？答：、媒体的特性。、目标顾客的媒体习惯。、成本费用。、政策法规的限制。34、试述房的产企业营销部门组织结构的类型并分析各自特点？答

20、：类型： 职能式组织、的区式组织、工程式组织。、职能式组织优点：简便易行、对于产品单一的企业可以获得较高的效率。缺点：随着公司开发工程的增多，市场范畴不断扩大，可能会由于没有一个职能部门对某一详细工程或市场负责，并且每个职能部门都在为获得更多的预算和更有力的位置而竞争，致使营销经理忙于调解纠纷，营销效率降低。、的区式组织优点：适合规模大、涉及的区范畴广的大型房的产企业，便于的区经理制定本的区的长远进展方案。缺点：不利于总公司的掌握和治理。、工程式组织优点：目的明确、责任详细、效率高、针对性强。可以和谐各方力气共同做好工程开发工作。可以培育锤炼工程治理人才。缺点：暂时性机构，不具备长远目标，不易做长远的战略方案，工程经理在营销职能方面缺乏充分的权限。 35、影响企业营销组织模式的主要因素有哪些.答：因素：、企业规模。、市场。、房的产的种类。、房的产销售方式。36、物业服务销售的主要特点和主要策略有哪些？答：特点：、供求分散性。、营销方式单一性。、营销对象复杂多变。、服务消费者需求弹性 大。、对服务人员的技术、技能、技艺要求高。策略：、规范化营销策略。（包括物业治理服务理念化、物业治理服务标准化、物业治理服务可控化）。、差异化营销策略。（物业治理服务变通化、物业治理服务多样化、物业治理服务特色化、物业治理服务的内部营销策略。）可编辑资料 - - - 欢迎下载