房地产客户界定制度及销售客户归属界定方法.docx

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1、精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -精品办公文档客户界定制度销售客户归属界定方法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争，才能加快项目的销售，制造销售的佳绩。一般来说，打算客户资源的归属应遵循以下原就： 一、第一接触点的原就（包括来电、来访客户）：原就上哪一个销售人员第一接触客户，该客户应被其全部，即以第一次接待为准（须在来访客户登记表上作好具体记录）。如该客户其次次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员连续补入该轮次。二、裙带性原就 如第一接触是销售人员A 的客户介绍的（包括

2、电话介绍和亲自带领上门）新 客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A 。同样甲带来的客户资源乙应归销售 人员 A ，以后依此类推。但此原就仅适用于新上门客户指明找销售人员A 或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 如上门客户是某销售人员的亲戚或伴侣，就期资源权优先归属该销售人员。如该销售人员未能第一接触而事先又无记录，就不能拥有此客户资源。三、建立首问责任制销售现场建立了执行到位的“首问责任制” ，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待的点” ，那么许多销售过程中存在的争议自然而然的就化解了。准时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。（二）具体界定方法1、客户首次至售楼处接待完毕后，

3、销售人员必需在客户来访登记表上作好 登记，并视作客户归属的唯独依据， 客户来访登记表由销售人员填写，每日填写好当日全部档案表上交销售主管处，月末将客户来访登记表上交公司存档。2、以客户来访登记表为准，客户治理方法采纳销售部集中治理和个人治理可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -精品办公文档相结合的方法。3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并

4、电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由销售经理统一支配，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。4、已来访客户但其未在客户来访登记表上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，就该客户归该指定销售员全部。6、售楼处午餐时间由销售人员轮番值班，并做好对来访客户的接待，值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。7、如有老客户来访，由该客户所属销售员接待。如老客户来访时，该销售员正在接待新客户，就由其他销售人员帮助接待。8、销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或其他缘由不在售楼现场由其

5、他销售人员帮助接待。9、销售员接待的客户如是同行对方主动说明或认出 ，仍需仔细接待以树立公司和个人良 好形象。四、营销总监有客户归属的裁决权。.1、销售人员按排号次序接待客户（由售楼部销售主管负责排号时间支配 次序），如轮到的销售人员不在或正在接待客户，就由下一位销售人员接 待客户，原轮到的销售人员不赐予补回。（开盘等较为繁忙的时刻可不执行排号方式）.2、售楼部主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公正合理并保证每个来访客户能准时得到销售人员的主动接待。.3、销售人员轮到接待客户，必需事先做好预备工作，包括资料、楼书、不得随便离开，须主动迎接客户。.4、只要来访者有明白楼盘情形的意向即为客户

6、，销售人员不得挑客户，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -精品办公文档不得令客户受冷遇，不论客户的外表、来访动机如何，销售人员都要全力接待。.5、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。.6、销售人员不得在客户面前抢客户。.7、不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮忙介绍，除非得到邀请.8、每个销售人员都有义务帮忙其他销售

7、人员促成交易。其他销售人员的客户来访，销售人员必需立刻与原销售人员联络，得到同意后才能连续接待，销售人员不得递名片与他人的客户，除非得到原销售人员同意。.9、销售人员无权私自为客户放盘、更名，无权直接找公司领导、进展商领导打折或申请其他事宜，否就自行承担由此而产生的后果。.10、销售人员接待客户完毕，必需送客户出售楼部，并不得于客户背后谈论或取笑客户。.11、假如两位接待者的两位不同客户同时看中了同一套房，以先落定者为准，任何销售人员无权为客户保留任何单位。.12、每个销售人员都有义务做电话询问，耐心解答客户问题，并勉励客户来访售楼部，但不得要求客户到售楼部指定找谁，应说明找谁都可以。.13、

8、已登记的客户来售楼部，由原登记销售人员接待，如原销售人员不在或临时无法接待，就由其他销售人员代为帮忙接待。. 14、已登记的客户带来的新客户，可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待，可托付其他同事先为接待，待自己忙过后再来接待，受托付同事不做客户登记。如原销售人员不在场，或者事先无此托付，就由轮到的销售人员接待新客户做客户登记。.15、公司转介的客户，由轮到的销售人员做客户登记。.16、销售人员不得以任何理由阻挡客户落定可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 3 页，共 5 页 - - - - - - - -

9、 - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -精品办公文档五、为确保营销部良好的销售氛围，为销售人员制造公正的竞争环境，绝恶意竞争的现象显现，在客户佣金的确认上采纳以下原就:第一原就 :客户第一接触原就此原就是营销部常用的一种客户确认原就，客户上门时间以客户来访登记表及客户跟进登记为原始依据，原就上实行首接业绩制，即客户 由第一次接待的置业顾问负责究竟，业绩和佣金归最初接洽业务员全部。（客户服务不到位遭客户投诉及电话接听的客户除外）注:销售员必需准时上报新客户登记情形,并由现场主管每天做好新客户的统计工作。其次

10、原就 :客户确认原就1、服务不到位，引起客户投诉，剧烈要求换销售员时，客户有权挑选其他服务较好的员工。原销售员佣金取消一半，业绩由后者享受。2、凡有领导特批将原销售员的房号让另一置业顾问，提成对半分，业绩归后者。现对特别情形下的客户确认，供应以下处理原就供参考：特别情形下的处理原就：A、甲在不知情的情形下深度接触乙的客户，并已成交。就业绩归甲，佣金甲占 50%，乙占 50%。B、按支配帮同事接待客户，有重大促进作用（注：交纳大定或签合同）， 客户成交后业绩归原置业顾问，佣金按原置业顾问占70，帮忙的置业顾 问为 30。如客户原先已交纳大定，直接来签合同的，按第一次接触原就， 帮忙的置业顾提出夸

11、奖。六、严禁销售人员以一些非法手段进行恶性竞争，具体处理原就如下：A、销售人员必需严格根据公司规定的销售折扣政策进行销售，在未接近成交时不得向客户示意 “可以找经理能拿最低折扣”。违者取消佣金一半。或甲向乙的客户示意 “可以拿到折扣 ”，如客户直接投诉，将赐予甲100 元罚。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -精品办公文档B、甲在知情的状况下深度接触乙的客户，不管成交与否。赐予甲100 元罚金。成交的就业绩与佣金全部归乙全部。C、凡实行非法手段，恶意抢占房号的将赐予100 元惩罚。（已退订金的房号，未征的主管同意有意为他人抢占或私留的）。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载