房地产客户心理分析及类型 .docx

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1、精品名师归纳总结客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差异。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是依据客户的购买行为的客户心理分析，进一步熟识客户的真正需求，从而到达我们销售的目的。就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特点：1、 求有用使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等2、 低价位购房者最关怀的问题之一3、 求便利房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等4、 求新奇、美观主要就是房屋的建筑风格、 与生活相关的

2、区域环境、景观等5、 追求建筑的文化品位6、 求保值、增值7、 投机、投资获利抓住了客户的心理需求，绽开以客户消费需求为主的销售策略， 我们便打开了销售行为的第一道门。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结客户分类由于人的才能、 气质和性格的不同， 消费者出现出各自的个性特点。我们把这些特点划分为 12 种类型。（一）淡定不迫型这种购房者庄重冷静， 遇事冷静， 不易为外界事物和广告宣扬所影响，他们对销售人员的建议仔细倾听， 有时仍会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买打算。 淡定不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会赐予其次次见面时机，而总是与之保持距离。 对此类购房者，

3、 销售人员必需从熟识产品特点着手，谨慎的应用层层推动引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面明白 利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建 议只有经过对方理智的分析摸索，才有被购房者接受的可能。反之， 拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会胜利的。（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是： 对是否购买某一楼盘徘徊不决， 即使打算购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业治理、企业品 牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温顺，内心却总是瞻前顾后， 举棋不定。对于这类购房者，销售人员第一要做到不受对方影响，商 谈时切忌急于成交， 要冷静的诱导购房者表达出所疑

4、虑的问题， 然后依据问题作出说明，并拿出有效例证，以排除购房者的徘徊心理。等 到对方确已产生购买欲望后， 销售人员不妨实行直接行动， 促使对方可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结作出打算。比方说：“好吧，现在交款吧！ ”（三）自我吹嘘型此类购房者喜爱自我夸张， 虚荣心很强， 总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不愿接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很 熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟识 的事物中查找话题，适当利用恳求的语气。在这种人面前，销售人员 最好是当一个“忠实的听众” ，津津有味的为对方称好道是，且表现出一种仰慕敬佩的表情，完全满意对方的虚荣心，

5、这样一来，对方就 较难拒绝销售人员的建议。（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜爱婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪爽，说一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心，简单感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必需把握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时洁净利落，简明扼要讲清你的销售建议， 事先交待清晰买与不买一句话， 不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，确定会干脆爽快赐予回复。（五）喋喋不休型这类购房者的主要特点是喜爱凭自己的体会和主观意志判定事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了， 虽口假设悬河，但经常离题万里，销售人员如不准时加以掌握，就

6、会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。 应对这类购房者时， 销售人员要有足够的耐心和控场才能，利用他表达评论兴致正高时引入销售的话可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结题，使之环绕销售建议而绽开。当购房者心情激扬，高谈阔论时要给 予合理的时间， 切不行在购房者谈兴高潮时贸然禁止， 否就会使对方产生怨恨，愈想迫切的向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的 销售协商进入正题， 销售人员就可任其发挥， 直至对方接受你的建议为止。（六）缄默寡言型这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫， 对销售人员的宣扬劝告之词虽然仔细倾听， 但反应冷淡， 不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评判如

7、何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智， 感情不易兴奋， 销售人员应当防止讲得太多，尽量使对方有讲话的时机和体验的时间，要循循善诱，着重以 规律启导的方式劝告购房者，具体说明楼盘的价值和销售利益所在， 并供应相应的资料和证明文件，供对方分析摸索、判定比较，加强购 房者的购买信心， 引起对方购买欲望。 有时购房者沉没寡言是由于他厌恶销售人员， 他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。 对待这种购房者，销售人员要表现出老实和稳重，特殊留意谈话的态度、方 式和表情， 争取给对方良好的第一印象， 提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑， 明白和把握对方的心理状态，

8、才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。（七）吹毛求疵型这类购房者疑心心重， 一向不信任销售人员， 片面认为销售人员只会夸张的介绍楼宇的优点， 而尽可能的掩饰缺点与不足， 假如信任可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的看法，而是喜爱鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜爱当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要实行迂回战术，先与他交锋几个回合，但必需适可而止，最终故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服的宣称对方高见， 并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后

9、，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员肯定要留意满意对方争强好胜的习惯，请其批判指教，发表他的看法和看法。（八） 虚情假意型这类购房者大部分在外表上非常和气友善，欢送销售人员的介 绍。销售人员有所问，他就确定有所答。如你有所求，就他就或多或 少会有所允， 但他们唯独对购买缺少诚心。 假如销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应对这类购房者，销售人员第一要取得对方的完全信任，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的， 必需拿出有力的证据， 如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有 足够的耐心与之周旋， 同时可提出一些优惠条件

10、供对方挑选考虑。 这种类型的购房者总是认为， 销售人员肯定会抬高报价， 所以一再要求打折扣，甚至疑心到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能 轻易答应对方的这种过分要求， 否就会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有 利的情形下洽谈成交也是可能的， 所以销售人员不要轻易舍弃说服工可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结作，只要有 1%的胜利期望，就要投入100%的努力。（九）冷淡高傲型此类购房者多半傲岸自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交 往。这类购房者的最大特点就是具有坚持究竟的精神，比较顽固，他 们不易接受别人的建议， 但一旦建

11、立起业务关系， 就能够连续较长时间。由于这种类型的购房者个性庄重而敏捷不够，对销售商品和交易条件会逐项检查批阅， 商谈时需要花费较长时间， 销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。 对这种购房者， 有时候销售人员用完各种宣扬技巧之后，所得到的依旧是一副冷淡、高傲的态度，甚至是薄情的 拒绝。销售人员必需事先做好思想预备。遇到这种情形时，销售人员 可以实行激将法，赐予适当的仍击，如说一句： “别人老是说你最好商议，今日你却让我大失所望， 究竟是咋回事儿？早知道你没有这个才能，我起初真不该来这里铺张时间和口舌！”如此这般以引起对方辩白表白， 刺激对方的购买爱好和欲望， 有时反而更简单达成销售交易。（十

12、）情感冲动型一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他 们对于事物变化的反应敏锐， 一般人简单无视的事情， 这种人不但留意到了，而且仍可能耿耿与怀。其次，他们过于自省，往往对自己所 实行的态度与行为产生不必要的顾虑。 第三，他们心情表现不够稳固， 简单偏激，即使在接近签约时，也可能突然变卦。这些购房者往往感 情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何就毫不顾忌。这类可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结购房者反复无常， 捉摸不定，在面谈中经常打断销售人员的宣扬说明， 妄下断言，而且对自己的原有主见和承诺， 都可能因一时冲动而推翻， 从而给销售制造难题。 面对此类购房者

13、， 销售人员应当实行坚决措施， 切勿碍于情面， 必要时供应有力的说服证据， 强调给对方带来的利益与便利。支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买 打算。言行谨慎周密，不给对方留下冲动的时机和变化的理由。这是 一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。十一心怀怨恨型这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意， 假设见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而 出，对你的宣扬介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针 对这种购房者的言行特点， 销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种扫兴和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些

14、购房者的埋怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情形仍是由于不明事理或存在误会而产生的。 而有些就是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。 与这类购房者打交道时， 销售人员应先查明购房者埋怨和牢骚产生的缘由， 并赐予怜悯和宽慰。十二圆滑难缠型这种类型的购房者好强且顽固， 在与销售人员面谈时， 先是固守自己的阵的，并且不易转变初衷。然后向你索要楼书说明资料，继而 找借口拖延，仍会声称另找进展商购买，以观销售人员的反应。倘假可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结设销售人员体会不足， 便简单中圈套， 因担忧失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。 针对这类圆滑老练的购房者，

15、销售人员要预先洞悉他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧急气氛， 如现货不多，不久要提价， 已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买打算才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人 员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了蛮缠的时机，失去退让的余的。由于这类购房 者对销售人员缺乏信任， 不简单接近， 他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下， 因而销售人员事先要有受冷遇的心理预备。在洽谈时，他们会毫不客气的指出产品的缺点，且先入 为主的评判楼宇质量与进展商实力， 所以在面谈时， 销售人员必需预备足够的资料和佐证。 另外， 这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求， 如打折扣等， 因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所预备，使得销售过程井然有序。可编辑资料 - - - 欢迎下载