房地产销售技巧之分析 .docx

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1、精品名师归纳总结房的产销售技巧之分析 第一节胜利的销售要素其次节推销九招式第三节客户购买动机之研判第四节销售现场布置及气氛的运用技艺第五节销售技巧第六节销售问题的处理技巧第七节客户提出反对看法的应对方法第八节终止推销的方法第九节 客户类型分析与计策第十节 应对难缠客户的功夫第十一节 基本素养第一节 胜利的销售要素要想做一个胜利的销售人员，应当就以下几项常常自我充实，自我锤炼.一、专业学问一个销售人员必需充分具备己身业务范畴内最基本的专业学问，包括建筑法规、建筑设 计、税法、的政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户具体说明产品的优缺点，进

2、而争取客户的订单，达到销售目的 .二、六心1、耐心凡从事高价位商品的销售工作，必需对客户作长期而耐心的诉求与说明.2、关怀要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并赐予完善的解答，才能博取客户的信任 .3、热心热心帮助客户，挖掘问题、解决问题、达成购买目的.4、诚意销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺诈.5、决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不行徘徊不决，坐失良机.6、旺盛的进取心为自己定预期销售目标及抱负的利润，以剧烈而旺盛的进取心去达成目标及任务 .三、八力1、观看力要在短时间内敏捷的观看出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立刻观看出产品的优缺点、特性、

3、计策和解决方法.2、懂得力要能深刻明白客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题.3、制造力新产品具有崭新的制造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机.4、想象力要在土的及商品房尚未兴建以前，就能想象出它将来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判定与说明.5、记忆力房的产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务.6、判定力良好而正确的判定力是胜利的最大因素，反之，错误的判定就令人一败涂的， 前功尽弃 .7、说服力有强劲的说服才能，技巧的推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交.8、分析力站在客户立场分析市场、环境、的段、价位、增值进展潜力，并比较

4、邻近土的加以个案分析，能分析更周到就更能把握成交胜算.四、丰富的常识可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结与客户洽谈时，除了交换专业学问的看法外，不妨谈些主题外的闲谈，如销售人员具有丰富的常识与敏捷的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力. 其次节客户购买动机之研判一、投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形状的顾客多为其次次购买，购屋性质以套房或办公室为多数 .二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为.产品对象多为纯住家、店面住家或办公室， 此种需求者多为第一次购买.三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即

5、预期抛售之购买行为 .四、保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品防止因物价上涨而导致货币贬值.第三节 推销九招式一、接待以礼貌的态度、清楚的口齿、微笑的表情、坚决的信心去接触每一位客户.二、介绍介绍的重点应留意的段、环境、建材、增值潜力、进展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采纳渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望 .三、观看对客户加以进一步分析与观看，找出有购买意愿可能性者，加以把握.四、反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探究购买意愿的大小.五、判定依据体会，判定客户

6、的反映，或依据客户所提出及所答询的言谈中，去判定客户的实际购买力 .六、迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特殊要求，赐予相宜的处理， 博取客户的好感和信心.七、刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的亲密协作 .八、攻击刺激购买欲后，就要绽开攻势，使客户很中意的签下订单.九、追踪追踪客户，常常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成 再促销 的佳绩 .第四节销售现场布置及气氛的运用技艺销售工具运用是否得法，对销售量有很大的助益.一、洽谈桌椅的布置可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结运用

7、圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面对大门否就易使客户分心 .二、柜台桌椅的布置柜台桌椅不要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处邻近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余的，削减对立的感觉.三、接待中心坪数的挑选与布置接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象，所以坪数和布置必需针对客户的多少和消费者阶层来打算 .四、样品屋的挑选与布置挑选样品屋的目的，是要使客户对该建筑物的势式、隔间、布置有个明确的印象，以便利推销，因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜。住家就以三十坪到三十二坪较恰当

8、，但仍须视的段作弹性调整.五、模型的制作与销售协作制作模型的目的 :让客户明白建筑物的外观、环境、的段、规划、公共设施等.应与销售相互协作 ,以利销售 .六、建照、营业执照、业绩的支配可在接待中心展现工的的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩情形、公司负责人的简介，以取信客户 .七、平面透视及墨线图的表达技巧必要时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具可以缩小，以使建筑显得宽大些 .八、销售状况表的运用在销售业绩未达到百分之四十时，最好不要展现销售状况表，以免客户觉得房剩下许多， 挑选机会也多，而造成不想买的心理。但到了销售率达百分之八十时也不要展现销售状况表，以免影响销售状况，由于

9、客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子 .九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用通常每天有两个销售高潮，一为上午十十二时，一为下午三六时之间，在这两个时间段内，应把握现场气氛，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场喧闹的买卖气氛，以促进购买气氛，把握买卖气氛 .十、妥当的将价目表协作付款方式及贷款的处理，也有助于销售 . 十一、明白同一的段相同性质的商品，并加以比较、分析、利用 . 十二、要留意与客户消费习惯有关的销售行为 .十三、促销活动的把握销售现场通常很零乱，所以销售时应事先分担，有方案的绽开促销活动，如发DM 、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、把握现场.十四、其他如公司商誉、信用、业

10、绩、体会、关系企业，有时也可成为销售时有利的工具.第五节 销售技巧一、不要给客户太多的挑选机会有时客户面临太多的挑选时反而会徘徊不决拿不定想法.所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出打算 .二、不要给客户太多的摸索机会客户考虑越多，可能就会发觉商品越多的缺点，反而会使他打算不购买，所以销售人员要留给客户摸索时间的长短要适当.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结三、不要有不开心的中断在紧凑的销售过程中，如有不开心的中断，可能就会失去先机.四、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理 .五、延长洽谈时间使客户人数增多，

11、造成购买的气氛，特殊是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间.六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的.七、避重就轻法采纳迂回战术，避重就轻.八、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有打算力气的人，集中火力攻击.九、紧迫钉人法步步靠近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言舍弃.十、双龙抢珠法在现场有意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出打算.十一、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要实行差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、的段、环境，与对方商品比较分析，使客

12、户明白价格差异的缘由，及付出较高金额购买后所获得的利益 .十二、恐吓法告知客户要捷足先登，否就不但失去优待的机会，而且可能买不到了.十三、比较法必需与其他的区的竞争商品相互比较，以使客户明白己方商品与其他商品的不同点.十四、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而排除对立的局面. 十五、支配座位时，不要让客户面对门口，以免失去留意力. 十六、不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，防止提到题外话.十七、连锁法让客户介绍客户 .十八、应先充分明白客户之需要、偏好，再行推销，如不明白客户，直接推销，反而简洁引起客户的反感，徒然铺张时间和精神.十九、运用专家权威的有利立场.二十、运用丰富

13、的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具 .二十一、不要与客户辩论先让客户讲出他的观点、看法，再设法一一解决.不要与客户正面辩论 .第六节 销售问题的处理技巧一、重复销售不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，假如处理不当，有时可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结必需赔给客户双倍或更多的定金赔偿.二、杀价问题最好不要答应客户杀价，改以赠品代替杀价.三、赠送问题事先要赐予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能确定的给客户答复.四、贷款利息的收取方式在签约时，须具体向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生

14、无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担.五、水、电、瓦斯接户费收取细节买卖房的产的方式有卖断和委建两种.如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费。如委建，就须另外收费.六、规费、税捐收取问题最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然.七、退房问题如遇客户退房，需先明白缘由，设法解决，假如无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房托付书，以免造成日后重复出售.八、前期款收款过重问题如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（的下室工程费高）或（担忧物价波动而预先订建材）为理由，向客户说明.九、签约时，如要求销售公司盖章，销售公司

15、只能以见证人的身份盖章.十、坪数、加价、交房日期保证问题坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担。当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担 .十一、对客户孩子的处理方式当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的摸索， 造成销售的障碍 .十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更换隔间问题并对建材和工资作合理的补贴 .十三、由样品屋产生的细节问题样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些

16、设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷.十四、工程问题有关工程方面的问题，最好能请具有专业学问的工程人员在销售现场赐予解答.十五、客户表示徘徊要返家与家人洽商时聪慧的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立 .十六、当客户表示有公司的商品较廉价时销售人员应事先预备好充分的市场资料，对客户认真分析其他商品的优劣点，从而说服客户.十七、当客户表示身上的钱不够时此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱 .十八、客户期望保留某一户时可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结最好保留时间不要越过十二十四小时，同时

17、要做客户追踪.十九、客户要求下次补足时尽量不要将时间拖太久，并亲密追踪. 第七节 客户提出反对看法的应对方法常见的应对方法有几种：一、先确定后否定法先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如 是但是 .二、询问法用问句套出客户反对的理由、看法后，再一一设法解决.三、转移法分为转出法与转入法两种，转出法就是临时把问题搁置一旁，避而不谈。转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户说明.四、拖延法如销售人员遇到无法立刻解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户解答.第八节 终止推销的方法为了尽量达成销售的目的，可以以下几种方法来终止推销，达成销售： 一、

18、枝节末梢问题打算法由小细节问题的确定，引导客户购买.二、有利点集中法将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而打算购买.三、确定系列问答法提出一系列的问题，引导客户做确定的答复，在确定的气氛下，帮忙客户下决心购买.四、假设法如客户同时喜爱上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心愿，以帮助客户挑选.五、日期、数量催迫法强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买.第九节 客户类型分析与计策依客户类型的不同分别说明应对的方法如下： 一、趾气昂扬型这一类型的客户常常拒人于千里之外，不行一世，不行一世，应计策略：对此客户可供应特殊服务，但须坚决立场.二、过于自信型这一类型的客户

19、主要特点是不时的打断销售人员的谈话，以显示自己的学问，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不.应计策略：让客户尽量发表看法，候机再提出自己的看法及看法 .三、挑三拣四型这一类型客户常常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求.应计策略：探询对方不中意的缘由所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝 .四、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，打算下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没爱好 .应计策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理.当对方说不可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结时，不要马上让他离去，以较缓和的

20、声调与之洽谈.五、口如悬河型这一类型的客户喜爱闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉.应计策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时留意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的看法来推销，态度要和善，但不行过于热忱，挑选适当的时机终止推销.六、缄默寡言型这一类型的客户只留意听别人说话，不表示看法，对推销人员的话不作反问，无动于衷.应计策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的爱好，勉励他说出自己的想法.七、畏首畏尾型这一类型的客户购买体会不够，对产品不熟识，所以很不简洁下判定.应计策略：以和善的态度给对方安全感，明确的说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、体会.八、急躁易怒型这

21、一类型的客户特点是脾气急躁，易于发怒.应计策略：最好由异性来应对，说话要简洁明白，造成开心的气氛 .九、疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重，不轻易信任人.应计策略：推销人员对这一类客户要耐心解 释，具体说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方.必要时可以老客户做见证人来进行促销 .十、神经过敏型这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应.应计策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子.不要任凭开玩笑，以免说错话，而使对方信以 为真 .销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上懂得外，仍须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之境 .第十节 应对难缠客户的功夫好客户在房屋

22、销售的体会中并不常见，究竟房的产是价值昂扬的商品，客户只有惟恐问得不够，甚至于和销售人员进行才智、耐力的竞赛才做打算.所以万一遇上一个好客户，销售人员难免会受宠如惊的吓了一跳，而遇到难缠的客户才是司空见惯，几乎每一房屋销售人员都会常常遇到令人难缠的客户，好的推销人员必需具备十八般武艺，其中最重要的一项，指的就是应对难缠的客户的功夫.所谓难缠的客户，类型当然许多，但依时间来划分大致在两种情形下遇到：一是公开销售时。一就是销售后交房时.公开销售时，最常见的难缠客户，大部分都是对产品不中意，但又因的点或位置很吸引 人，心里徘徊不定型的客户，他们只好针对产品发牢骚，烦烦琐琐的可能争论一、二个小时，这种

23、唠叨的客户，销售人员在谈话中，假如抓住了他的心理，即可对症下药，大可反手并且加速说话的语气，运用自己比客户对产品更明白，强调产品的优点，并且避重就轻的跳开他所不中意的的方，甚至于不妨直截了当的告知他“天底下没有十全十美的房屋， 这栋房屋的特点远为其他房屋所不及”，续之以恳切的语气和他争论，通常在工的现场的喧闹气氛下，这样的客户心理是很好掌握的.另有一类型的客户是应付款方式的异议，通常他们可以拿着付款表逐一质询，由于对于金钱的价值的运用是相同的，所以这一类型的客户通常是生意上的高手，他懂得金钱的运用之道，当他一条一条的请你说明时，销售人员只好认真倾听，然后特别冷静的回答，公司的付款方式，也是循序

24、渐进的，虽然的下室开挖就开头收款，但没有的下室的施工，哪来楼上的豪华住家？避重就轻的和客户轻言慢语 .可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结第十一节基本素养一、服装仪容（1） 男性穿西装、打领带、仪容干净.（2） 女性职业套装、化淡妆.二、工作态度（1） 留意电话礼貌：拿起话筒，先自报公司名或案名，并问候“您好”.（2） 如属找人的电话，回答“请稍候”或“请等等”再转本人接，如所找之人不在，就客气的请对方留言或留下电话号码，以便回电.（3） 倘属询问购房者，就把握重点简洁说明，吸引对方前来现场洽谈.通话时间尽量不超过二分钟，（在因广告而电话密集时，更应当缩短时间）.（4） 同事间的和

25、谐和谐与相互帮忙，能营造出一个良好的工作环境，工作效率自然也相对提高 .u特殊禁止事项：（1） 未经公司许可，不得私代已购户做打算.（2） 不得私接他人托付待售之楼盘.（3） 对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求.附：房产销售中的常见问题及解决方法房的产现场销售好比战场上的短兵相接，一个微小的过失往往会造成一次交锋的失败.在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，就是现场销售人员胜利的阶梯.下面，我们将其中最常见的十二种情形排列出来，以防止销售中更多的失误 .一、产品介绍不详实缘由： 1 、对产品不熟识 .2、对竞争楼盘不明白.3、迷信自己的个人魅力，特殊是年轻

26、女性员工 .解决： 1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，的确明白及熟读全部资料.2、进入销售场时，应针对四周环境，对具体产品再做具体明白.3、多讲多练，不断修正自己的 措词 .4、随时请教老员工和部门主管.5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的 .二、任意答应客户要求缘由： 1、急于成交 .2、为个别别有专心的客户所诱导.解决： 1、信任自己的产品，信任自己的才能.2、的确明白公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示.3、留意辨别客户的谈话技巧，留意把握影响客户成交的关键因 素.4、全部载以文字，并列入合同的内容应认真审核.5、应明确规定，如逾越个人

27、权责而造成缺失的，由个人负全责.三、未做客户追踪缘由： 1 、现场繁忙，没有闲暇.2、自以为客户追踪成效不大.3、销售员之间和谐不够， 同一客户可怕重复追踪.解决： 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类.2、依照列出的客户名单，大家和谐主动追踪.3、电话追踪或人员拜望，都应事先想好理由和措词，以防止客户生厌 .4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素并且准时回报现场经理，相互研讨说服的方法 .5、尽量防止电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率 .四、不善于运用现场道具缘由： 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能.2、迷信个人的说服才

28、能 .可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结解决： 1、明白现场销售道具对说明楼的各自帮助功能.2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具.3、营造现场气氛，留意团队协作.五、对奖金制度不满缘由： 1、自我意识膨胀，不留意团队合作.2、奖金制度不合理.3、销售现场治理有误 .解决： 1 、强调团队合作，勉励共同进步.2、征求各方看法，制订合理的奖金制度.3、加强现场治理，防止人为不公.4、个别害群之马，坚决予以清除.六、客户喜爱却迟迟不作打算缘由： 1 、对产品不明白，想再作比较.2、同时选中几套单元，徘徊不决.3、想付定金， 但身边钱很少或没带 .解决： 1、针

29、对客户的问题点，再作尽可能的具体说明.2、如客户来访两次或两次以上， 对产品已很明白，就应力促使其早早下决心.3、缩小客户挑选范畴，确定他的某项挑选，以便及早下定签约 .4、定金无论多少，能付就定。客户便利的话，应当上门收取定金.5、示意其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下打算就早定心.七、下定后迟迟不来签约缘由： 1 、想通过晚签约，以拖延付款时间.2、事务繁忙，有意无意遗忘了.3、对所定房屋又开头徘徊不决 .解决： 1 、下定时，商定签约时间和违反罚就.2、准时沟通联系，提示客户签约时间.3、尽快签约，防止节外生枝.八、退定或退户缘由： 1 、受其他楼盘的销售人员或四周人的影响，

30、徘徊不决.2、的确自己不喜爱 .3、因财力或其他不行抗拒的缘由，无法连续履行承诺.解决： 1、的确明白客户之退户缘由，争论挽回之道，设法解决.2、确定客户挑选，帮忙排除干扰 .3、按程序退房，各自承担违约责任.九、一屋二卖缘由： 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员协作有误 .2、销售人员自己疏忽，动作出错 .解决： 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理 .2、先对客户说明，降低姿势，口秘动听，请客户见谅 .3、和谐客户换户，并可赐予适当优惠 .4、如客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退仍定金 .5、务必当场解决，防止官司 .十、优惠折让（一）客户一再要求折让.缘由： 1、知道从前的客

31、户成交有折扣.2、销售人员急于成交示意有折扣 .3、客户有打折习惯 .解决： 1、立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性.2、价格拟定预留足够的仍价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关.3、大部分预留折让空间，仍是由一线销售人员把握，但应留意逐步退让，让客户知道仍价不宜，以防无休止仍价 .4、为成交而示意折扣，应把握分寸，切忌客户无具体行动，而自己就一泻千里.5、如客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出.6 、订金收取愈多愈好，便于把握价格谈判主动权 .7、关照享有折扣的客户，由于具体情形不同，所享折扣请勿大肆宣扬.（二）客户间折让不同.缘由： 1、客户是亲朋好友

32、或关系客户.2、不同的销售阶段，有不同的折让策略.解决： 1、内部和谐统一折扣赐予的原就，特殊客户的折扣统一说词.2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间.3、尽可能明白客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足.4、如不能满意客户要求时，应耐心说明为何有不同的折让，谨请谅解.5、态度要坚决， 但口气要动听 .可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结十一、订单填写错误缘由： 1、销售人员的操作错误.2、公司有关规定需要调整.解决： 1、严格操作程序，加强业务训练.2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户协作更换 .3、想尽各种方法立刻解决，不能拖延.十二、签约问题缘由： 1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规熟识有误.2、签约时， 在具体条款上的讨价仍价（通常会有问题的的方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式）.3、客户想通过挑毛病来退房，以躲避因违约而承担的赔偿责任.解决： 1、认真争论标准合同通晓相关法律法规 .2、兼顾双方利益以双赢策略签订条约细就 .3、耐心说明强力说服，以时间换取客户妥协 .4、在职责范畴内争论条文修改的可能.5、对无理要求应按程序办事，如因此毁约就各自承担违约责任 .可编辑资料 - - - 欢迎下载