房地产附加值及其应用 .docx

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1、精品名师归纳总结房的产附加值及其应用12007-11-23 14:11 一、 附加值概述美国营销学家李维特指出：将来竞争的关键，不在于企业能产生什么样的产品，而在于企业为产品供应什么样的附加值，人们是以价值来衡量一切东西的.（一）附加值概念1、附加值的定义：附加值，通常指在规范和设计时就已经融入的，以便利快速、愉悦舒服、健全健康、广而告之等方式供应的，在生产的同时就开头消费的，使消费者中意、骄傲和荣耀的，超出产品自身价值（主要指功能价值）以外的，象征性的、概念性的以及文化性的价值 .假如用量来表示，一个产品的附加值是高出产品自身成本与社会平均利润之和的那部分 .关于附加值最典型的例子有“哈利波

2、特现象”和“贵妃荔拍卖效应”.哈利波利是英国女作家J K罗琳的长篇小说，这是一个传统而又老套的英国魔法故事，却竟然让全世界的男女老少们迷醉而疯狂，这里面的很多奥妙中，最重要的一条就是故事所带给人们的体验文化所制造的附加值.一个 11 岁的小孩哈利波特骑着一把魔幻扫把在魔幻世界中的种种经受，反映的是人类文明传颂了几千年的“善战胜恶”的主题，魔幻扫把不仅扫遍魔幻世界，也扫遍现实的人类世界，并演化成一个商业传奇，演化成附加值极高的文化经济 .以致经济学家们不得不称其为“哈利波特现象”.先是哈利波特一书一开印就是 150 万册，制造了儿童文学第一版印刷的神话（一般开印不超过5 万册）。在美国连续 3

3、年名列畅销书榜首。被翻译成49 种文字。至今全球销量实破1 亿册，总销售额已达 5 个多亿美元。出版哈利波特系列书的英国Bloomsbury 出版社原本是一个悄悄无闻的公司，因哈利波特的胜利而快速窜红，业绩惊人的提高.接着，财大气粗的美国在线时代华纳公司斥资1.25 亿美元签下了拍照版权。可口可乐公司亦紧随其后，以1.5 亿美元独家买断了电影赞助权，成为华纳公司指定的全球饮料商.再接着，“哈利波特”的衍生产品一个系列又一个系列的接踵而至：各种玩具、文具、电脑嬉戏软件等不断的在市场上显现 .仍有，“哈利波特”概念股票亦受到剧烈的追捧.凡是粘上了“哈利波特”的名字，就会徒然身价百倍，比如一个小小的

4、塑料制的钥匙链竞卖到了18 美元 .我们再回过头来看看作者罗琳，一个单身母亲，几年前仍是靠救济金过日子，如今却变成了全英国第三富婆，她的财宝神话与比尔盖茨相比速度仍要快得多。就连当年罗琳在写作哈利波特时，常光顾的那家爱丁堡小咖啡馆，也被当的僻为名胜，生意反常红火.这一切的一切使人们不得不信任“哈利波特”这个名字是有魔法的即极高的附加值，它不仅能带来幻想欢乐，追星的疯狂和对将来事物的奇怪心，而且仍能带来滚滚财源.一句话，带来无限的附加值.另一个例子是，当年为杨贵妃专供荔枝那颗荔枝树，其深厚的历史文化价值的沉淀，现在被人们挖掘出来，推崇为一种华贵显要的果食文化的象征 .这个象征催生了“七颗荔枝拍卖

5、了三十多万元”的商业奇谈，为荔枝创下了有史以来的天价 .这个天价并不是几颗小小的荔枝所能承载得起的，而是由特定条件下特定的附加值所酿成的.购买荔枝的人也并不是为了吃荔枝，而是为了这小小荔枝后面的大大附加值传媒广而告之的宣扬成效，极大的提高了购买者及其所经营的企业和产品的附加值 .2、附加值的特点：（ 1）至尊性或第一性凡是有附加值的商品都包蕴着在某个方面具有尊贵的位置或史无前列的第一性.比如，奥远冠军奖牌，由于它的尊贵位置和竞争中的第一，使它的价值远远超过奖牌本身的价值.（ 2）稀有性或唯独性凡是有较高附加值的商品一般都是不行多求的或不行再生的稀有，要么就是独一无二，没有竞争的唯一.比如宝贵的

6、古董就是由于稀有或唯独才价值连城.（ 3）个体感觉上的超值性或大众共认的社会效应性附加值是无形的，它不是通过商品来表达，而是通过使用商品或享受服务时，由消费者感觉出来的，同时又是被社会所认同的，比如“贵妃荔枝的拍卖”就是如此 .3、心时代的心经济价值：将来学家曹世潮先生定义21 世纪为心生活、心经济、心时代 .何谓心时代，即以创意生产意味（也可以说是品尝）来满意人们情感和精神的需要，它不同于身时代，身时代是以制造生产物质来满意人们身体的需要和生存的需要.在可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结心时代，人们为自己的经受、体验和感悟而付钱，即为附加值而付钱.在这里，一系列表现文化意味的产

7、品被制造出来，人们知道自己主要是在消费符号、感觉和信仰，或兼而有之。生产者为满意人们对这一系列文化符号、样式的熟悉、认知和认同，努力使经济活动在文化之中绽开，在心灵的感受和觉悟中绽开，在附加值的酿造中绽开.这就是心经济（相对心经济的概念有身经济），心经济的主要价值特点如下：（1）感受等于消费“一手交钱，一手交货”是天经的义的事，但在心经济里，一手交钱一手并不交换，而是交感受，交附加值 .比如坐过山车，既没有从一个的方到达另一个的方的旅行价值，也没有买到什么或吃到什么 .买到的仅仅是一次惊险的感受.更有甚者，你闻一闻大自然的空气也得付钱.那些修建在远离城郊的大山里或大海边的度假村，既不是什么名胜

8、古迹，也没有什么旅行文化，那么他们的卖点在哪？卖点就是空气有丰富氧离子的空气，并冠名“自然氧吧”.而人们却情愿为此而付钱.就这样，人们为感受而付钱，为感受到的一切意味而付钱，为看到的、听到的、嗅到的付钱.感受变成了消费，感受就是消费，感受的价值大于消费的价值.比如，一斤稻谷的收购价只是六、七毛钱，而一支稻穗做成的稻花就要十多元，一斤稻穗做成的花，大致要卖60 多元，其价值是稻谷的一百倍.何以如此，附加值使然 .（ 2）品尝胜于品质 20 世纪的主题是品质，21 世纪的主题就是品尝.一件砂洗的衣服其牢度降低了30%，但砂洗后形成的返朴归真的感觉反使它的价值提升了百分之百，由于风格出来了、个性出来

9、了、品尝出来了，虽然牢度降低了，但价值却上升了，那上升的部分就是附加值，是品尝带给砂洗衣服的附加值.品尝使人们将更多的钱、更多的爱好投入在心情与精神的消费之中 .为了讲究品尝，人们在房屋建筑上挖空了心思，营造出一个又一个新的主题氛围，使装饰性建筑越来越多.从物质角度来看，装饰性建筑是一种极大的铺张，而从精神上来说，就是一种肯定的富有.这是两种绝然不同的境域.（ 3）感觉到的才是最重要的实质、实在、功能及其价值在身经济活动中是最重要的。而在心经济中就相反，虚质、虚无、体验及其附加值才是最重要的.人们付出去的钱及其多少,在于自己能否感觉到及其感觉到多少 ,在于自己觉着的深浅 .没有感觉、没有感受，

10、就什么也没有，自然就不愿多付钱，甚至不购买不享受也不愿付一文钱.大凡购高价房者不仅仅是为了居住,更是为了自己的身份和位置、荣耀和面子 .生意人为了显示自己的富有而愿多付钱，当官的人为了表现自己的显要而愿多付钱，文化人就为了衬托自己的高雅而愿多付钱，剩下平民甚至穷人只愿为经济实 用并且是必需的而付钱.房的产开发中无论是一梁一柱、一房一厅，仍是一砖一石、一草一木，只要有情性且让人感觉到，它就会有附加值，人们就愿多付特殊的钱.（ 4 ）无胜于有这里的“无”指观念的、精神的、道德的、文化的无形东西，“有”就指物质的、产品的、组织的、实质的有形东西.现在人们更留意无形的东西，例如无形资产的积存.美国每年

11、国民生产总值约10 万亿美元，在今日的全球商业交易中，美国人出售它的符号、品牌和观念，获得了丰厚的利润，为美国赢得了庞大的财宝.全世界很多人不是喝可口可乐，就是喝百事可乐，依据可乐价格与价值的比，与其说人们在喝饮料，不如说人们在喝“概念”、喝“文化” .人们为可乐的概念和文化付出的钱要比为可乐产品付出钱多得多，这多出的部分就是为附加值而付的钱.同样，人们在购买碧桂园的房子时，情愿为“五星级的家”付出更多的代价。在挑选祈福新村的别墅时，情愿走更远的路到“中国第一村”居住.如没有“五星级”、“第一村”的概念，当广州市区的房的产仍没有走出困境时，那些座落在离市区远之又远的顺德陈村水道旁的房子和滞留在

12、番禺农村荒野上的别墅，不但成为不了今天的品牌，唯恐要卖出一屋一房都是困难的.（ 5）厚利多销常言道“薄利多销”指的是物质产品利润越低卖得越多.与此相反，文化精神产品就是利润越高卖得越多，故曰之为 “厚利多销” .有一个服装店老板，将上年度积压下来的皮外套先是放在一般货柜上廉价出售，眼看春天到了天气就要转暖，皮外套却没卖出几件.灵机一动的他，把皮外套重新上好油打好蜡，然后另劈专柜，推出：“高档皮衣春季穿（皮衣单穿）”的消费新概念，很快可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结就被爱领风骚、爱出格的青年群体所认同，皮外套销售一空.只是由于增加了一个“皮衣单穿”的消费概念，原先低价卖不出专的东

13、西，反而以高价全部卖空.这就是“文化”产品厚利多销的特性 .房的产更是如此，价越高越好卖，利越厚越多销，北京维也纳森林别墅便是一例，一面市便被预订了70%之多 .（ 6）要的就是历史，要的就是风俗随着人们的文化品尝越来越高，历史正变的愈来愈有价值，由于时间让越来越稀有的东西变得越来越宝贵. 人们崇尚历史文化价值，除了历史价值自身的增值功能外，仍有更新的一层意味，那就是延长自我 .为了通过历史来增加自我的厚重感，有人不惜千金买一个破木盆一个武就天洗过脚的木盆。为了寄托某种情感，克林顿花了近三百万美元买一栋别墅.一些房的产商抛开时尚，欲开发一些返朴归宗的古建筑，甚至仍有人想在北京开发四合院居住小区

14、等等.这些都是人们对历史文明的一种求索.同样，当显贵的经典之风仍在房的产界漫沸时，欣向于平凡的风俗之情也已悄然浸入，每一个民族，每一个的方都有特定的风格，每一个风格都有特定的价值 .风格是最可以观看、最可以思索、最可以深究和玩味的.所以，一道景观、一个人、一碟小菜、一种味道无不浸透当的的风俗民情，让你把玩不尽，让你回味无穷 “风情万种”的广州楼市里就有柏涛雅苑的北欧风情、风雅居的日本风格、嘉仕花园的热带风情，仍有很多表达中国岭南风俗的建筑群.这些历史的和风俗的文化内函为房的产业带来丰厚的利润 .二附加值的由来附加值的名称由谁第一提出？如何提出？尚无文字考查记录.只是人们在经济活动中不自觉的运用

15、了一些概念，模模糊糊的又有了一些感觉，渐渐的便形成了或浓或淡的现象，现象中好像有些或多或少的品尝，品尝多了也就自然而然汇聚成商定俗成的文化 .就这样，在一个再自然也不过的演绎过程中，人们发觉他所得到的价值比他所制造的价值要多得多，这多出的部分就被人们冠之以“附加值”.所以，我们说附加值来源于某种感觉、来源于某种理念、来源于某种文化，而感觉、理念和文化又是由企业形象、产品形象和品牌形象所酝酿而成的，而企业的势象，产品的势象和品牌的势象又都是建立在企业理念、企业行为、文化背景，环境氛围以及视觉形象等基石上的.因此，我们从基石、形象和表达三个方面来争论附加值的由来.1、附加值的基石：（1）企业理念理

16、念是企业的灵魂，理念的新旧与否，科学与拒绝定着企业的命运长短与否.所以，很多企业不断革新，为企业创出更多的利润，以图企 业命运更长期 .变革大师罗伯特艾连比耶夫斯基教授说：“企业革新的关键在于重塑价值观” .而价值观又是企业理念的核心.因此，要想胜利的打造附加值的光环，必先重塑价值 观，必先革新企业意识（2）文化背景一个企业的理念是以文化为背景的，文化包含了社会社区文化、民族民俗文化，也包含了企业商业文化、消费生活文化等.这里我们主要谈谈 企业文化 .企业文化的内涵为：具有企业自身特色的意识形状和行为规范的总和.企业文化的内容大致可概括为：企业哲学、企业规范、企业形象和企业精神各个方面.企业文

17、化的特点是：群体性、内聚性、规范性和时代情.至于如何建设企业文化就不是本文争论的主题.（3）企业的行为企业行为对形成良好的企业形象、产品形象和品牌形象尤为重要.企业行为分内部行为和外部行为，内部行为主要指内部治理和培训行为，一个企业假如内部行为不规范势必影响到每一个员工的精神面貌和工作行为表现，也就是势必影响到企业外部行为.外部行为是向社会传达企业形象、传达企业理念，同时也传达企业内部行为表现，这将直接影响到企业及其产品和服务的附加值的生成和附加值的高低.所以任何企业为保护或制造良好的企业形象必先规范好自己的行为表现.（ 4）环境氛围工厂有厂房的环境氛围，商店有铺面的环境氛围，楼盘有所在社区的

18、大环境氛围和自身营建的小区环境氛围.这些氛围对工厂、商店和楼盘的附加值有着举足轻重的影响，无怪乎厂家，商家和进展商一方面想方设法借势于外围环境，另一方面又拼命的营造自身的环境，无非都是想诉求一个更高的 附加值 .（ 5）视觉形象 无须论述大家都明白，任何商品假如视觉感官不好，是难以卖个好可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结价钱的 .于是包装业应运而生，厂家商家都不惜工本的在包装上花大钱，其包装成本有的接近甚至超过产品本身的成本价值 .虽然我们反对“金玉其外，败絮其中”，但我们必需明白“金玉其外”肯定是打造高附加值的一块不行缺少的基石 .2、附加值的势象：有了基石方可打造形象，形象主

19、要分三个方面 .（ 1）企业形象 一家跨国公司的所谓“形象先行”， 说的是：一个公司欲进入一个新市场，特殊是不同民族不同文化的国外市场，不是先将产品打入去，而是先将形象打入去，待公司良好形象树立后才开头产品跟进.这足以说明形象特殊是企业形象的重要性.企业形象除了要以上述基石为基本要素，仍得有：美的“外表”美丽舒服的环境。美的“行为”良好的商业行为和高尚的公益行为。美的“心灵”崇高的价值观.（ 2）产品形象在身经济活动中，内容肯定胜于形式，功能肯定胜于包装，如此产品几乎没有附加值.而在心经济活动中，形式胜于内容，形式的价值高于内容和功能的价值，于是，产品奇妙般的有了附加值.所以，产品形象是酿造附

20、加值的最直接的药引子 .（ 3）品牌形象 产品力的时代已经过去，品牌力的时代已经到来.品牌，是产品的实际功能、外观形状、市场开拓、企业信誉和企业形象等，全部要素的综合体.在心经济中，文化学问作为最重要的资源，被更多的运用于满意客户的需要，满意客户的品尝.品牌能比单纯产品吸纳更多的文化学问，吸纳更多的附加值.可以说品牌是文化学问的结晶，品 牌是品质品尝的综合体，品牌是功能价值与附加值的完善结合.品牌产品的价格比单纯产品 的价格要高出很多，例如一块一般的手表只需几十元、几百元，而一块劳力士就可高达几万元、几十万元，这千倍、万倍的差距，不是产品的物理差异，而是产品的品牌差异形成的.品牌的消费不仅仅是

21、产品的质量、性能、使用功能的消费，而最重要的是心理消费，品牌中的价值表达了消费者的身份和位置.因此，从某种程度上说，品牌的价值就是附加值， 由此再延长一下，又可以说，创建品牌形象实际上就是在酿造附加值.如何创建品牌将在第三节中争论 .3、附加值的表达：（ 1）感觉与感受 附加值第一是人们感觉中的一种感受、一种体验.传统的购物中心仅仅是在卖东西，而现在的购物中心都在有目的、有意识的给客户制造一个让你难以忘掉的、特别开心的经受，在此经受中你会自然而然的有些感受、有些体验.商家不择手段、不惜工本的利用感官刺激使消费者产生兴奋、满意和美感的享受，并努力使这些感受和体验变成客户价值的必要组成部分，于是乎

22、附加值就被显现出来：一方面客户特殊中意消费得到了升华，一方面商家特殊得利产品得到了升值.一句话，供应顾客需要的东西，再多一点品尝、多一点感受，就表达于其中的附加值便会向顾客招手，顾客的钱包也就自然而然的向你打开.感受的体验大致分为：美感体验，情感体验和性感体验.如何营造这些体验也将在第三节中争论.（ 2）概念与理念市场营销学权威菲利普科特勒教 授把人们的消费行为分三个阶段：量的满意、质的满意和感性的满意.在感性满意阶段，顾 客最看重的不是产品数量和质量，而是产品与自己关系的亲密程度.顾客购买产品是为了一 种感情上的期望，并由此而追求商品所孕育和展现的理念与自己抱负的自我概念的吻合.由商品所透视

23、出来的理念折射了时代观念，包含了上至企业下至员工的思想观念、道德品质和行为规范，其核心是企业的理念和精神.作为一种精神可以是永存的，而作为消费群体中的个体，相对于精神世界而言，又是如此的短暂.因此，人们有一种普遍愿望，那就是延长自我，延长自我概念，延长自我意识，将自己的概念和意识延长到产品内，延长到服务里，延长到自己所求索的生活模式中.一旦当这种概念意识的延长与企业理念和精神的透视在产品或服务上相吻合即完善结合时，抱负的附加值便在其中孕育、产生，并放射出金闪闪的光线 .比如，“厨房新生活”传达了一个全新的生活概念厨房不仅仅是烧菜的的方，仍是消遣、休闲、聚友以及情感沟通的家庭公共场所.其合理的设

24、计让人在厨房作业时，保持一份悠闲得意的心志，舒服的人体工程学尺度能充分让人感受到人性化的暖和，操作起来得心应手这样的厨房简直就是一个闲适舒心的的方，一改过去厨房的油腻、可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结烟雾、呛鼻和忙乱.“厨房新生活”是开发商“真情贡献”理念的详细表达，而“闲适舒心”就是消费者自我概念的诉求，两者的碰撞自然有刺眼的火花.（ 3）心经济文化先是企业由生产文化到产品文化再到品牌文化，次是商家由座销文化到推销文化再到营销文化，再是顾客由消费量的文化到消费质的文化再到消费品尝的文化.随着这三方面文化的逐步演化，最终由它们所属的企业文化、商业文化和消费文化整合出一个心经济文

25、化.经济文化包括一个企业或群体所生产的产品和服务，以及它所表达的抽象价值观和所拥有的意义、仪式、规范及传统的累积.文化是个整合概念，几乎包括了影响个体行为与思想过程的每一事物。文化是一种习得行为。文化为大多数人供应行为和思想的边界。文化对我们的影响，犹如我们呼吸的空气一样无处不在，无时不有.所以，在利用文化来制造和表达附加值时， 无论你是利用文化的外延概念，仍是利用文化的内涵本质，你都有可能得到出乎意料的收获.且利用的手段和表达的方式也是千姿百态，有时就连使用者本人也说不清为什么要用这种方法，而不用那种方法.生产经营者为消费者供应感受体验的消费，完全是跟着感觉走.也就是这样的某种感觉，在某种时

26、候假借某种产品，制造了一个又一个的感受神话，制造了一个又一个的轰动现象，制造了一个又一个的高附加值效应.总之，文化是附加值最核心的 表达，文化是附加值的核动力，文化是附加值取之不尽用之不完的源泉.在房的产界，丽江花园首推文化楼盘，小区浓郁的文化艺术氛围集合了很多白领人士和文化人士.之后，其他开发商纷纷效仿：训练文化、艺术文化、音乐文化，以及园林文化等等相继显现，文化品味越来越浓，楼价亦越来越高.三附加值的功能企业从过去的生产能用的产品，到后来生产能卖的产品，再到今日生产品牌产品，已经将其经营理念的核心由品质转到了品尝上，并尽其可能的为其产品制造出更高的附加值.由于在今日的经济活动中，单纯产品的

27、利润已经微乎其微，有的甚至是售价等于成本.不成文的经济铁律生硬硬的摆在人们面前：“产品没有附加值，企业就不肯定有利润”.所以附加值越来越为厂商所重视，其功能作用也就越来越重要 .1、附加值打算企业利润的厚薄：如前所述，一个悄悄无闻的公司Bloomsbury 出版社因哈利波特的胜利，利润惊人的提高.为什么？哈利波特文化的附加值使然 .名列我国三大洗衣机生产企业之一的红星电器公司亏损一亿多，被海尔兼并，海尔没有投一分钱，投的是海尔精神、海尔理念，三个月后该公司扭亏，半年后盈利151万元 .为什么？海尔文化的附加值使然.全部的厂商，原有产品没有附加值的便想方设法酿造附加值，酿造不了的就转型.全部投资

28、者评估工程时，有附加值的工程就上，没附加值的工程就推 .无论是产品或是服务亦或是工程，孕育其中的附加值及其高低已成为首要的猜测、评估指标 .2、附加值打算企业的生存与进展：同一样的产品，贴不贴品牌标签对消费者而言，意义完全不一样.在很多“半被动消费”中，物质的享受反而是其次的，品牌带给消费者的意义远远大过产品本身.消费者更情愿购买有品牌的产品和服务，并情愿为品牌而付出更多的代价 .品牌让产品升华，让企业升华，品牌做得越久积存越多，附加值也就越高，企业就越有竞争和进展的才能.上海城皇庙有一出名的小吃鰕肉灌汤包，正宗老字号的包子店里是顾客在排队等候包子，而隔壁非正宗的包子店里就是包子堆成小山等候顾

29、客.无独有偶，在江西南昌有一家出名的卤食品店叫“皇上皇”，旁边也有一家不出名的卤食品店叫“太上皇” .“皇上皇”这边顾客排队购物，而“太上皇”那边就门可罗崔.有一次笔者因赶时间便在“太上皇”那边买了些食品，回家尝尝味道不错，与平常在“皇上皇”买的卤食品不相上下 .我想以后就买“太上皇”的卤食品免得排队.可当我其次次走到“太上皇”的店门前时突然站住，想：不行！这“太上皇”堆成小山一样的卤食品一天能卖出多少了？我买的食品会不会是昨天甚至更久的食品了？想到这我的胃便有些不舒服，转过身仍是在“皇上皇”的门前老老实实的排队购物.这些排队的人又是怎么想的了？是冲着“皇 上皇”的品牌而来，仍是象我一样冲着新

30、奇的品质而来？我不得而知.无论想法如何，品牌的效应就是这么无可争辨的排在面前.后来我打听到，其实“太上皇”要比“皇上皇”经营可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结的早些，当“皇上皇”仍没显现时，“太上皇”的生意特别的好 .“皇上皇”开业后拼命打广告、做公益，创下了品牌，结果把“太上皇”的火热生意抢了过去 .后来“太上皇”也曾努力过几回，蹦达了几下毫无成效 .我想等待太上皇的命运不是转型就是倒闭 .二、房的产的附加值（一）房的产产品与其他产品的区分 1、 不行移动性：房的产产品不同于其他产品，不能象其他产品那样，创出品牌后便可以到世界各的销售并在各的消费.所以，房的产为创品牌所进行的一

31、系列活动有肯定的区域性，其附加值也就相对的局限在区域内，超过了这个区域附加值就会降低或负值.2、一次购买长期消费性：房的产产品不象其他产品，消费完了又要再买再消费，既使你买了多套房子，既使你是分期付款或供楼，房的产产品都属于一次性购买，而后由你或住或租的长期消费.其他厂商为了让顾客重复购买重复消费，会在同一区域针对同一品牌进行重复推广.而房的产开发商一般不会在同一区域开发同一主题、同一建筑风格、同一使用功能以及同一价格的楼盘，这就决定了房的产附加值酿造的多变性，打算了房的产附加值与楼盘的理位置、配套设施的对应性.3、环境氛围等外部条件的重要性：房的产产品不象服装，不适合夏季的可以在其他季节里穿

32、。也不象用餐，不在餐馆用膳的可以打包回家吃.房的产在哪里开发就要适合哪里的环境氛围，比如，在闹市区开发商业用房，附加值高，在靠山面海的郊外开发别墅，附加值高。相反，在郊外的商业用房附加值低，在闹市区的别墅也附加值低.（二）的理位置与配套设施的附加值1、的理位置的附加值：（1）、的理位置对楼房类型附加值的影响针对一块的皮该建什么类型的楼房，是商住、是办公、是生产，仍是旅行度假，都要依据该的皮所外的理位置来定.这块的皮它北靠什么、南向什么、东邻什么、西毗什么，这些都是打算楼房类型附加值的特别重要的因素.（ 2）、的理位置对主题概念附加值的影响开发商给自己的楼盘灌注一个主题，并不是随心所欲的，同样受

33、到的理位置的规范 .你不行能在干枯的沙漠上开发一个以水为主题的楼盘，你也不行能在四周都是水的小弧岛上开发一个以火为主题的楼盘，这里不仅有的理因素，而且仍包含了民俗和心理等因 素.违反这些因素，你的楼盘建得再好也可能会失败，等待你的可能不是附加值而是附减 值.2、配套设施的附加值：楼盘外大社区的环境条件不同，打算了楼盘内小区建设和配套设施的不同，在两者互补相得益彰的前提下，小区建设及其配套设施可发挥最大的功效，进而提升楼盘的附加值.否就话，不是因重复建设造成设施自身铺张，就是因缺乏相应配套服务而造成楼盘的附减值.所以，如何配套，如何建设小区环境是件特别重要的事情，并不是可有可无、可多可少、可好可

34、差的小事.（三）房的产造势的附加值1 、造势对房的产的重要性：造势，即通过各种手段，绽开一系列的活动来营造一种特殊的氛围形势 .它较之于广告宣扬，成效要好、影响要大、或然性要多.按理说，造势对任何产品都重要，但对房的产尤显重要，这都是由房的产自身特点所打算的：其一，楼房的不行陈设性.楼房的实物实型不行能摆到商业旺区的橱窗里去陈设展现，只能通过种种方式来造势以吸引人们的留意 .其二，楼盘所处的环境的重要性.每一楼盘有各自不同的的域环境、人文环境，离开了这些环境，再好的楼盘也只是个半成品.而要烘托出与楼盘相匹配的环境氛围， 造势是首选的重要方法.其三，非重复购买与非重复消费性.每开发一个新楼盘不能

35、盼望上一楼盘的顾客来重复购买和消费，也就是说难以借助上一楼盘的产品形象和品牌形象，最多只能借助一下因上一楼盘营销胜利所形成的企业形象及其效应.因此，只能为新楼盘绽开新 的营销，而在新营销启动时，造势又是不行缺少的排头兵.其四，主题概念的各自不同性.在同一城市推出同一主题概念的楼盘,既使卖得出去 , 其附加值也不高.因此不同的楼盘都有各 自不同的主题概念 .概念是看不见、摸不着的，只能靠感知，要让一个人感知无形的概念，除了渐渐浸化他，就是用轰动效应感染他.所以要推广一个概念性的主题，非造势不行，因为开发商等不得 .2、模糊造势的附加值：何为模糊造势？就是连进展商自己也不 知道要盖什么楼的情形下，

36、预先造势.正由于进展商自己也不清晰所以才模糊.因此，规划也可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结没做，设计更不知在哪，只要的皮签约一到手，造势便开头了：某某的方将要建一座大型多功能商业城，集购物、消遣、休闲为一体。或将要盖一栋甲级智能型的写字楼。或将要营造一个具欧美风情的度假村。或将要为本的竖起一座标志性的建筑，等等的等等.至于以后究竟盖什么到时再说.开发商之所以要这么做，也是由于房的产的特性使然.房的产开发需要的资金庞大，无论从客观仍是从主观方面，任何一个开发商都难以做到等自己全资开发竣工后，再打广告卖楼房。况且对于买家来说，购房不同于买青菜，须经过反复比较、反复认知后，才会从各方

37、面或主要方面接纳位于某的方的某楼盘的某套房，而后才会购买它.这需要一个相当的过程.所以，提前造势成了必定.虽然这个造势模糊，但也能达到告之的成效，可能使目标对象在正预备付款购其他楼时，停一停来明白、考虑，甚至等待你这个 “模湖”楼盘的显现.3 、清晰造势的附加值：接上所述，清晰自然是开发商已明确自己要盖什么楼了，也就是在经过专家考察论证后，做出了科学的规划，做好了先进的设计时， 由此而推出的清晰造势.诚然，清晰造势有明确的主题，有明确的市场定位，有明确的目标对象，其附加值要比模糊造势的附加值高得多，并已具有肯定的可猜测性.4 、指向造势的附加值：所谓指向造势，是在楼房基础已打好可以预售楼花时所

38、进行的造势，它主要目的是融资，是为房的产的开发融入滚动资金.虽然售楼花时打了折，但从金融角度看获利更多，再从营销角度看预占了市场，附加值更高.5、营销造势的附加值：其实，营销活动从购得的皮进行模糊造势时，就已经开头了，并始终贯穿于房的产的规划、设计、开发建设、出售出租等整个过程中.当然，这里主要指在指向造势后所开头的营销造势活动.犹如其他产品一样，楼房也开头有形有样了，虽没完全建好但也看得见摸得着，想买楼的准客户 也开头心动了，所以全方位的正面的大规模的营销造势活动便铺开了，主要有节日造势和 大事造势两种：1 节日造势利用各种节日为节日的主人翁供应特价或赠送礼品的造势活动，比如老师节快到了，搞

39、一个营销造势：为购房的老师赠送或打折赠送书房。国庆节到了，搞一个营销造势：为全部的看楼顾客供应免费效外游等等 .2 大事造势 如助残公益活动、体育赞助活动、仲夏音乐竞赛、六一儿童绘画展等等都属大事营销造势 .无论是节日造势仍是大事造势，都可以引起传媒的关注，大量的软性广告所产生的附加值效应是不行估量的 .四房的产概念的附加值有一个博物馆聘请员工，馆长从的上顺手捡起一支牙签问应聘者甲是什，甲答：“牙签”，甲被剔除.馆长又问应聘者乙是什么，乙答：“是拿破仑用过的牙签” .乙被录用 .为什么？甲的回答仅仅是一个就事论事的回答，而乙的回答为牙签增加了一个概念，一个对博物馆来说最重要的概念历史文化.由于

40、这个概念，乙的价值被提升了 .这就是概念的魅力和概念的附加值.同理，为什么经济有用房的附加值低，有的甚至 没有附加值？缘由就是它仅仅是栋房子而已，除了水泥钢筋外，没有什么能让人想起的东西，什么也没有，购房者当然不会情愿为这样的房子多付钱.然而，象奥林匹克花园和碧桂园，由于有了特别好的“体育”和“五星级”的概念，它们不仅销得好，而且制造了附加值的神话 .人们为了健康、为了星级的享受，特别情愿为“体育”和“星级的家”而多付钱，所以，我们说概念是房的产的灵魂，概念是房的产附加值的一眼隐藏的源泉. 五房的产文化的附加值概括的讲，一种经济文化包括了三个方面。企业文化、商业文化和消费文化 .自然房的产文化

41、及其附加值亦包括以下三个方面：1、房的产企业文化的附加值：闻名的胜利之路一书断言：“一个组织的基本宗旨、精神和驱动力与它所取得的 成就的关系，远比技术或经济资源、组织结构、革新和时机挑选等这些因素与成就之间的 关系亲密” .上述的宗旨、精神和驱动力指的就是企业文化，而成就自然是涵盖利润和附加值在内的一切企业成果.企业文化内涵可大致概括为企业哲学、企业规范、企业形象和企业精神 .任凭一看，我们就知这些内涵不仅仅打算着企业成就的高低，更打算着企业生命的消长及存亡 .它所具有的同化功能、调控功能、凝结功能的及连续功能，对企业形象、产品形象和品牌形象的树立和保持起着牢固基石的作用.企业的一切利润和价值

42、都是建立在这个基可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结石上的，且具有深远的历史意义.许很多多的胜利企业及其它们的品牌就是实证的例子.以企业文化称誉全球的松下电器公司的经营理念，即企业哲学是“勉励进步、跨进社会福利，并致力于世界文化的进一步进展”，并且让员工们牢记“只有通过公司每个成员的协力和合作才能实现进步的进展”.由于企业文化称誉全球所以松下产品方称誉全球.以“奥林匹克生活方式”称誉于房的产界的奥林匹克花园的社会抱负是“为都市人的健康而建立一种寻觅已久的生活抱负” .就是这样一种崇高的社会责任提升了奥林匹克花园的企业文化，使得广奥、番奥、南奥一路红火，上海、北京各的开花，其附加值亦

43、是节节攀升.2、房的产营销文化的附加值：房的产营销文化是指，在房的产产品推销过程中，以实现产品价值为目标，以产品和服务为裁体，通过营销运行的活动，反映和传导体在现房的产产品身上的物质文明和精神文明的文化综合体.也可通俗的说，房的产营销文化是指房的产营销运行中的思想观念、道德品质和行为规范，以文化为主题推广楼盘的丽江花园是房的产营销文化的先例，它的人文理念和艺术品尝至今仍让丽江花园的附加值较一般小区高出很多.3、房的产消费文化的附加值：房的产消费文化是指，消费房的产产品过程本身的物质活动，以及相伴而来的心理感受和价值取向.消费文化表达出以民族心理特点为主的群体生活方式，其 进展演化基本与时代同步

44、，是民族文化的重要一脉.一般来说可以将消费文化概括的分为传统消费文化和现代消费文化.传统消费文化主要有黜奢崇俭和宗亲趋向，笼统来讲都属保守型消费，已由消费主流渐渐退居到消费次流位置置上.现代消费又要分时尚消费和品尝消费.只要时尚、只要品尝高，无论是实仍是虚，人们都情愿付高价，且有越虚越值钱的进展趋势.说白了就是心理消费的诉求越来越多，心理消费的花销越来越高.消费文化的附加值使房的产商获得丰富利润，同时又使购房者享受心理满意感.比如室内装修宾馆化，住宅风格欧陆化，物业治理酒店化等都是很好的一一写照.4、房的产企业文化附加值与营销文化附加 值和消费文化附加值叠加后的附加值效应：上述三个方面的文化附

45、加值叠加后所产生的附加值是倍增的附加值，其效应可概括为以下三点： 1 附加值的催化加速附加值的生成.2 附加值的增值三个附加值之和或乘积 .3 附加值的升华三个附加值的几何级数之和或乘积 .六房的产服务的附加值房的产服务作为无形产品，以便利、省时、关注和中意为目标， 向顾客供应售前询问与跟踪服务、售中签约与程序服务、售后治理与完善服务，通过这一系列的服务为顾客供应消费附加值，比如舒服而中意、骄傲而满意的享受。同时也为企业供应了产品附加值，比如品牌的口碑，无形资产的升值等 .依据顾客的期望我们将服务分为三种 .1、抱负服务：反映顾客期望得到的服务为抱负服务 .企业所供应的抱负服务无论是服务的内容

46、和方式，仍是服务者的外表和行为，都是顾客所期望的那样，顾客的要求能得到最大的满意，顾客因此而信任供应服务的企业，并情愿再次惠顾 .所以，抱负服务可为企业供应较高的附加值 .2、适当服务：顾客情愿接受的服务为适当服务 .虽然服务没有达到顾客所期望的水平，但顾客能够从主、客观两个方面去懂得供应服务的企业及其工作人员不能供应抱负服务的难处，以及合乎情理的失误.因此顾客情愿接受这种适当的服务.至于下次是否再次光顾就很难说了.自然，适当服务为企业和顾客供应的附加值不高.3、猜测服务：顾客认为其可能得到的服务为猜测服务. 假如顾客猜测服务好，顾客情愿接受的服务水平就高，而服务企业及其服务人员所供应的相应服

47、务就会让顾客感觉较差，这时的附加值也就较低甚至可能是负值.反之，顾客猜测服务较差，在同样的服务水准下，顾客的感觉会较好，这时的附加值也就相应的有所提高.所以，奇妙的利用猜测服务来调布顾客的期望心 理，让顾客有一个较实际情形好一点的感觉，是特别重要的.（七）房的产潜规章所带来的附加值在一个古文明发达的的方，有一个老汉在路边卖猫，猫的身边放着一只粘附着少许泥土的破旧碗，碗里盛着一些猫食.过往人中有人想买猫，问老汉猫价多少，老汉伸出三个指头“三十元？”老汉摇头，“莫非三百元？”老汉点头，这下轮到了买猫的人摇头了可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结“三百元，太离谱了”.买猫的人走了 .过往人